XX世联实战销售技巧培训

学习改变命运,知 识创造未来
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销售代表的“功夫”
Ready for It
•基本功
•阶段功
•完成功
学习改变命运,知 识创造未来
知道你的客户是干什么的
所处行业的环境和产品结构 你能提供什么
知道你的客户是怎么干的
做的事情及其方式 在哪个环节能改进
知道干什么客户才会好
向客户提供完整的“解决方案” （内容，理由，客户利益和方案执行） 客户所处行业的发展趋势
达成协议
Reach Agreement
1.何时达成协议？ 2.如何达成协议？
重提先前已接受的几项利益 提议你和客户的下一步骤 询问是否接受？
3.达成协议的准备工作有哪些？
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克服客户的不关心
Unconcern
１.客户为何不关心？ ２.何时克服客户的不关心？ ３.如何克服客户的不关心？
收益和性能的比较
Benefits vs.Features
性能(Feature)：特点、规格、特色、功能 收益(Benefit)：实际利益、好处
• 客户想要知道的是你的产品会为他们带来什么样的 收益，而不是你的产品是什么样的性能特点。
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Feature 和Benefit 有何区别？
６.保护：
保险、安全、保修或个人秘密
７.感情满足： 尊重、亲密感、熟悉、承认及办公环境
８.产品选择： 全系列产品，易得到相关产品，为特殊顾客制作特殊产品
９.决策过程： 易解决问题、批准权限、合同修改、服务灵活性
１０.顾客支持：培训、定期访问、联合广告、展览或其他产品服务
１１.合同条款：付款计划、产品最低起订数量
•Andrew Grove 英特尔公司总裁
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•高效沟通的7个C
• Completenes s
• Conciseness • Consideration • Concreteness • Clarity • Courtesy • Correctness
或全盘接受。 ５.对重要的会议、约见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。 ６.道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。 ７.不做“家庭作业”，疏于整理自己的思路。 ８.别人讲话时心不在焉，走神。 ９.不愿与别人分享信息。 １０.忽略沟通前提。
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• 地位差别
• 信息失真－－层次过多
• 任人唯亲
• 要求不明
• 自然障碍－－地理位置
、地位以及通讯手段
•沟通是人与人交换信息的过程，是组织存在的前提之一
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效沟通的方法 Effective Communication Methods
１.明确沟通的重点是什么 ２.沟通的重要性 ３.对于要沟通的事情的好坏分析 ４.用何种手段和方法实行
的人；
都有良好的
状况与
；
对产品有完整的
；
有客户
和
上的技巧；
具有良好的
产品或服务的技巧；
具有良好的处理
和
技巧；
对
的管理有适当的控制能力。
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沟通的本质
了解对方真意 充分表达自我
Essence
• 沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决 于我们的话是否被人理解。
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你卖的是价值,而不是产品
Value Selling
•
• 购买是否基于买方价值体系而进行的选择。
• 所以，你的任务就是无论推销的是什么，你 都要尽量使其与买方的价值体系相适应。
• 用户并不总是正确的，然后你必须使 得他们看起来是一贯正确的。
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XX世联实战销售技巧培 训
学习改变命运,知 识创造未来
2021年3月4日星期四
• 新世纪的竞争
Solution
Marketing
• 无法逃脱的挑战
•竞争对手的进步，客户越来越成熟， 公司/个人生存的关键
• 范围更广的专业技能要求
•适应变化，同时要博而深
• 更复杂/大量的工作要求 • 不学习难以生存
说服该需要
４. 克服缺点
表示了解该需要
把焦点转移到总体利益上
重提先前已接受的利益以淡化缺点
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询问是否接受
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•
• “酒香不怕巷子深”
•
•
好的产品
关公＋赤兔马 波音飞机
•销售人员一般
•“武大郎卖煎饼”
•
•
•
好的销售人员
麦当劳 可口可乐
产品一般
• 人和产品相比，哪一个更重？
表示了解客户的观点 请求允许你询问 利用询问使用户察觉需要
４. 事前的准备工作
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消除客户的顾虑
Reduce Concerns
１.客户的典型顾虑：怀疑、误解和缺点
２.消除怀疑
表示了解该顾虑
给予相关证据
询问是否接受
３.消除误解
消除误解
确定顾虑背后的需要
销售人员为何失败 ？
Why Fail
• 首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性； • 计划和准备的不好，“只用嘴巴销售”； • 不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向
客户提出问题；
• 功亏一篑，不会成交； • 对客户异议处理不好。
•如果你真的想赢，就不要失误！
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•需求评估
% •30%
•产品介绍
•40%
•结束销售
•40%
•得到信任
•30
•客户需求
%
•20
•产品介绍
%
•10 •结束销售 %
•销售旧模式
•销售新模式
•讨论：成功销售的四大方法
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成功销售的八大要诀 Successful Selling
•顶尖销售人员：
都在心理上具备
的态度；
都是
•卖“解决方案”比卖“产品”有更大的 任
•不能掌握新知识的人将成为“文盲”
• “创意”不再是别人的责任
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•每个人都很忙 •每个人都被要求独立 •每个人都对公司的成长负责
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销售新模式
New Model
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•10 •客户关系
%
•20
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销售过程
准备
•接洽
•面对面沟通
•处理反对意 见
•陈述，确认
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Sales Procedure
•产品/公司 •竞争/顾客
•确定拜访目的 •建立关系 •开发兴趣
•得到肯定答复
•劝解 •说服 •交流 •教育
•正式 •非正式
•目标，交流，效 果
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•例：电视机
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Feature 和Benefit 再比较（心得笔记）
① 列出你自己的５个Feature和Benefit对比的例子
② 列出你所销售的产品（或服务）３～５个不同的Feature
③ 然后再列出他们能给客户带来什么样的Benefit
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顶级销售员的若干小技巧 Professional Selling
１.“你的朋友觉得你新买的车怎么样？” ２.“我能看看公司的组织机构图吗？”－－明白和你交往
的人是谁。 ３.使客户相信“你是我们这个小庙里的大菩萨”。 ４.让客户坐在驾驶室里，亲手操作和感受。 ５.从墙上和书架上浏览以找到打破僵局的话题。 ６.让你的客户为你介绍新客户。 ７.提倡交换式推销。
１２.技术优势：系统、自动化、产品耐久性、外观或免维修
１３.财务影响：省钱、提高效率、现金控制
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消费者群分析
Consumers Section
•创新者 早期消费者
早期多数型
晚期多数型
落后者
以上五种人又分别称为有新技术热衷者、有远见的人，实用者、保守 派和怀疑者。试讨论这5种消费者的购买特点和对其的推销方式。
•两点注意：
•１.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人 •２.沟通时一定要留意对方的情绪
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不能有效沟通的几种典型错误
１.说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。 ２.在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。 ３.“形体语言”和所讲内容不一致。 ４.交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意
•Feature
Benefit
• 客观存在的
• 主观感觉的
• 无感情的，冷冰冰的 • 温暖的，打动人心的
• 我所送出的（Sending）• 你能得到的（Receiving)
• 站在自己的立场上 • 站在客户的立场上
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•搞清楚Feature很容易，而搞懂Benefit难 •－－但你必须要懂！
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• 成功的框架
•开场白 •Opening
•询问 •Inquiry
•客户 需要
•说服 •Persuade
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•达成协议 •Reach
•Agreement
•消除客户的顾虑 •克服客户的不关心
Successful Selling
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销产品中应满足顾客需要的价值，而不是产品或价格
价值的体现：
１.钱的差别： 价格、费率、费用，或购买刺激（折扣）
２.便利条件： 位置、钟点、省时、自我服务、免费服务、门对门服务
３.个人关心： 经常接触、询问、关系处理
４.资料及信息：是否容易得到样本、信息咨询、定期业务培训
５.服务质量： 速度或准确、反应、等待时间、清洁、或做得很好的“小”事情
•你的老板
•兄弟部门（如其 他分公司、财务 、内勤、生产、
质量）
•销售经理的 全方位沟通
•客户
•你的下属
•理解他们，把他们都变成你的资源，而不是你的麻烦
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推销员的作用
Roles of A Salesman
１.为错综复杂的购买决策提供特别协助 ２.增加商品价值，使其有别于其他商品（找出“卖点”） ３.有助于发现用户的特殊需求 ４.从用户口中得到信息反馈（市场、质量、竞争对手情
况）
５.提供优质的售后服务，以保证顾客品牌忠诚度
百度文库
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营销人员常犯的几个毛病
Drawback
• 咄咄逼人 • 过多的承诺 • 说话太多 • 仅仅在乎合同（不愿花力气跑客户） • 自以为是，不作确认
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•应该是不断改进，自我发展
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改善沟通的途径 Path to Improve Communication
– 清晰性 – 目的性 – 情景性（气氛环境） – 兼听性 – 准确性 – 效益性（分轻重缓急） – 反馈性和双向性
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•全方位沟通 Omni-Directional Communication
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开场白
Opening
１.何时做开场白？ ２.如何做开场白？
提出议程 陈述议程对客户的价值 询问是否接受
３.引出开场白 ４.准备做开场白
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询问
Inquiry
１.何时询问？ ２.如何询问？
客户的背景和环境 客户的需要 开放式和限制式询问
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• 完整 • 简明 • 体贴 • 具体可觉 • 清晰 • 礼貌 • 正确
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沟通中的10种障碍
－包括公司（组织）内部人员之间以及内部与外部的沟通
• 注意力分散，心不在焉 • 患得患失－－报喜不报
• 带有成见／偏见
忧
• 轻率表态－－随意许愿 • 语言障碍
•感情
•销售手段 •演示
•产品特点和收益
•购买信号 •具体化 •达成一致
•试探成交意见
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最佳销售代表应具备的素质 Best Salesman
据美国《工业销售》杂志对1000名采购经理进行调查，以便对表现 出色的推销员应有的素质作出判断。根据所得反应中按重要程度排出次 序，这些次序为“最佳销售代表”，答案如下： １.兢兢业业，持之以恒 ２.具备产品知识 ３.能不遗余力替买主与供货公司交涉 ４.有市场知识，乐于向买方提供市场最新消息 ５.具有想象力，能通过销售产品迎合客户需要 ６.具有买方对产品要求的知识 ７.具有同经营部门周旋的手段 ８.随时准备推销 ９.推销活动具有计划性 １０.受过技术教育
３.解释询问的理由 ４.准备询问
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说服
Persuade
１.有关你的公司和产品资料 ２.何时说服？ ３.如何说服？
表示了解该需要 介绍Feature和Benefit 询问是否可以接受？
４.准备针对客户的需要去说服
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