心智营销11.11PPT课件
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心智模式管理心理学.(课件)
心智模式与管理心经
——心智管理与销售模式必修课程
思想蓝 图
人类思想地下室 黑匣子
行为 情绪
思 想
2
事业
健康
家庭
财富
荣誉
行 为 能力 信念 身 精 价值观 份 神
成 功 是 一 件 内 在 的 工 作
3
冰山原理
行为 （行动，故事内容） 应对方式 （姿态）
感受
（喜悦，兴奋，着迷，愤怒，伤害， 恐惧，忧伤等等）感受的决定
A Activating Event 触发事件
C Consequence 引发的感受 有效的E 正面的M 有效的B
B Beliefs 信念
36
情绪是什么？
1.情绪是生命中不可分割的一部分。 2.情绪绝对诚实可靠和正确 3.情绪从来都不是问题 4.情绪是教我们在事情中该有所学习 5.情绪应该为我们服务，而不应成为我们的主人 6.情绪是经验记忆的必需部分 7.情绪就是我们的能力
33
保持亲和力，世界会更美丽。 每个行为都有，正面的动机。 保持亲和力，有效果胜过有道理。 大家赢才是真胜利。 保持亲和力，世界会更美丽。 每个行为都有，正面的动机。 保持亲和力，有效果胜过有道理。 大家赢才是真胜利。
34
关于情绪
你是怎么认识情绪的？
35
ABC法则
A Activating Event 触发事件 C Consequence引发的感受 自动化的E M B B Beliefs 信念
主管
身份的钻石
14
自我价值
自信，自爱，自尊
快速建立自我价值的方法：
1.言出必行，言出必准 2.接受自己，肯定自己 3.有所不为，有所必为
意愿 尝试
经验
——心智管理与销售模式必修课程
思想蓝 图
人类思想地下室 黑匣子
行为 情绪
思 想
2
事业
健康
家庭
财富
荣誉
行 为 能力 信念 身 精 价值观 份 神
成 功 是 一 件 内 在 的 工 作
3
冰山原理
行为 （行动，故事内容） 应对方式 （姿态）
感受
（喜悦，兴奋，着迷，愤怒，伤害， 恐惧，忧伤等等）感受的决定
A Activating Event 触发事件
C Consequence 引发的感受 有效的E 正面的M 有效的B
B Beliefs 信念
36
情绪是什么？
1.情绪是生命中不可分割的一部分。 2.情绪绝对诚实可靠和正确 3.情绪从来都不是问题 4.情绪是教我们在事情中该有所学习 5.情绪应该为我们服务，而不应成为我们的主人 6.情绪是经验记忆的必需部分 7.情绪就是我们的能力
33
保持亲和力，世界会更美丽。 每个行为都有，正面的动机。 保持亲和力，有效果胜过有道理。 大家赢才是真胜利。 保持亲和力，世界会更美丽。 每个行为都有，正面的动机。 保持亲和力，有效果胜过有道理。 大家赢才是真胜利。
34
关于情绪
你是怎么认识情绪的？
35
ABC法则
A Activating Event 触发事件 C Consequence引发的感受 自动化的E M B B Beliefs 信念
主管
身份的钻石
14
自我价值
自信，自爱，自尊
快速建立自我价值的方法：
1.言出必行，言出必准 2.接受自己，肯定自己 3.有所不为，有所必为
意愿 尝试
经验
黄色创意销售人员心态培训PPT模板
• 放松自己新的面貌去接待你新的客户
• 试着去这样想--只要用心的去努力过就不要给自己 太大的压力。
• 有时候你不能让你的客户满意去接受你，接受你 的产品，那是因为不是所有的客户都是有效客户。
Work Report
PART 02
销售人员十大心态
We have many PowerPoint templates that has been specifically designed to help anyone that is stepping into the world of
02 销售人员十大心态
第二心态：主动的心态
• 主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在 竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我 们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。
• 在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去做，有很多的职位空缺。 • 主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价
02 销售人员十大心态
第八心态：行动的心态
• 行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们 需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动 去真正的关怀我们的客户我们需要用行动去完成我们的目标。如果 一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动， 那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。
03
很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在拜访客户的时候非常慌张犹豫不定， 甚至不敢去介绍自己不敢去介绍自己的产品。
04
如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该 完成的。
02 销售人员十大心态
领导心智模式通用课件
决策执行与反馈
制定实施计划
明确决策的实施步骤和时间表， 确保决策的有效执行。
反馈调整
根据执行情况和效果，及时调整 决策，提高决策的有效性。
01
02
分析决策可行性
在决策前充分考虑资源和能力等 因素，确保决策的可行性。
03
04
监控执行过程
及时跟踪和评估决策执行情况， 确保决策目标的实现。
激励与评价员工
变革型领导
激发员工创新和变革，强调价值观和使命感， 适用于需要引领变革和创新的组织。
团队建设与管理
明确团队目标
确保团队成员了解并认同团队目标，以便共 同努力达成。
建立有效的沟通机制
通过团队活动和培训，增强团队凝聚力和合 作意识。
培养团队精神
促进团队成员之间的信息交流，提高协作效率。
合理分配资源
根据团队成员的特长和能力，合理分配任务 和资源。
心智模式的形成与改 变
总结词
心智模式是在个体成长过程中逐渐形成的，受家庭、教育、社会等因素影响，可以通过自我反省和学 习等方式进行改变。
详细描述
心智模式的形成是一个长期的过程，受到个体成长环境、教育经历、社会文化等多方面因素的影响。 要改变心智模式，需要个体有意识地反思自己的认知结构和反应方式，通过学习、实践和反思等方式 逐步调整和完善。改变心智模式是一个渐进的过程，需要持续的努力和坚定的决心。
02
心智模式理 论
心智模式的定义与特点
总结词
心智模式是一种个体内在的认知结构，具有稳定性、内在性、自动性等特点， 影响个体的行为和决策。
详细描述
心智模式是人们在长期生活中形成的，对客观事物的认知和反应方式，通常表 现为个人的信念、价值观和习惯等。它具有相对稳定性，不容易改变，是人们 认识世界、解释世界和应对世界的基础。
提升领导力经典实用课件：心智模式与企业管理_PPT(精选)共33页文档
提升领导力经典实用课件：心智模式 与企业管理_PPT（精选）
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
营销的“心智”
营销的“心智”营销是一个重要的领域，它的一个中心概念叫做心智。
心智指的是人们对品牌、产品和服务的认知、信仰和情感。
心智是建立品牌和创建销售机会的关键因素。
因此，营销人员必须了解心智的本质，并学会通过控制和影响心智来实现销售目标。
心智的构成心智由三个主要成分组成：知识、信念和情感。
知识是人们对产品、服务和品牌的理解。
这包括产品的特征、功能、性能和好处，以及品牌的历史、使命和定位。
信仰是指人们对某个品牌、产品或服务的看法和感觉。
这些看法和感觉通常来自于接受信息的来源，例如广告、促销、口碑和使用经验。
情感是指人们对品牌或产品的积极或消极感情。
对于某些产品和品牌，情感是最重要的成分，它是由人们的价值观和心理需求所决定的。
心智的作用心智在营销中扮演着至关重要的角色。
经过深入的研究和分析，营销人员可以掌握消费者的心智，并通过产品和品牌的定位、广告和促销等手段来引导消费者形成积极的信仰和情感。
通过这些措施，营销人员可以改变消费者对产品和品牌的看法，建立起消费者与品牌的情感联系，增加销售机会。
例如，当一家企业推出新产品时，营销人员首先需要研究消费者面对那些需求，然后通过定位来传递产品在满足这些需求方面的优势。
定位需要建立在消费者对产品的知识、信仰和情感之上。
如果营销人员能够掌握和影响这些因素，消费者就会更容易接受和信任新产品，从而提高产品的销售率和市场份额。
营销中的心智控制与影响营销人员需要通过控制和影响心智来获得销售成功。
心智控制是通过塑造消费者对品牌、产品或服务的知识、信仰和情感，而使品牌受到消费者的认可和喜爱。
心智影响是对消费者需求的现有信息进行重塑和传达，例如消费者可能对一款产品有错误的认知，营销人员需要进行心智影响，以让消费者正确地理解产品的特点和功能。
为控制和影响心智，营销人员需要采取以下策略：1.品牌定位：品牌定位的目标是为了塑造消费者商品、服务、品牌的知识、信仰和情感。
通过精准的品牌定位，营销人员可以创造差异化和独特性，使品牌与众不同。
神奇行销术经典销售课件.pptx
神经语言学（NLP）是什么？
神经语言学（NLP）是一种心理状态与态度NLP的学习者拥有强烈的好奇心、探险精神、学习欲望，注重人与人间的沟通；NLP的学习者知道任何人的行为都可以透过神经系统的运作及掌控来加以调整与改进。
神经语言学（NLP）是一种方法NLP建立在这样一种可操作的基础上:人类的一切行为是一种结构,这种结构是可以被模仿的、学习的、传授的和重新改变的，学习NLP就是学习、使用并感知这些技巧；NLP的学习者深刻的了解人类的生活及生命品质取决于我们的自我及外在的沟通能力与影响力
练习： 两人一组相互练习，了解对方是哪种类型的人。
NLP——销售的七大步骤
心境的掌握开发潜在客户亲和力的建立分析购买模式产品介绍解除购买抗拒缔结成交
分析购买模式
客户在买什么？ 客户买的是产品背后的潜在的需求 —— 也就是说价值观
不投资
投资2万每月多赚1千元6个月后-14000元 √ 复印机12个月后-8000元 √复印机24个月赚4000元 √ 复印机 （免费）
保留2万元每月损失1千元6个月后+14000 × 复印机12个月后+8000元 × 复印机24个月后赔2.4万元 ×复印机
“可是”、“但是”、“就是”……转换成 我很理解（了解）....同时.... 我很感谢（感激）....同时.... 我很同意（赞同）....同时....
合一架构法则
Vr视觉回忆
Ar 听觉回忆
Ad自我对话
VC视觉创造
AC 听觉创造
K 感(触)觉
成 功 五 问
这件事的发生对我有什么好处或机会？我对这件事所下的定义是什么？我现在应该做哪些事来让结果变得更好？我从这次事件中学到了什么？我要如何才能达成结果，并能享受过程？
心智营销11.11
• 答：我很理解您的意思，买房那么大的事，回去和家人商量也可以，可
以看出您是一位很重视家人，很有担当，很有责任的男士。关键是如果
等您回去商量后，您又那么重意这个楼层，户型，朝向，就怕错过这套
房多可惜啊。我相信您的家人一定喜欢您看中的东西，相信您的眼光，
给家人带来惊喜，不如我们现在就下定吧？
第六剑：价格搞定
的销售方法。
F A
Features：产品的特质，特性等基本功能
Advantages：产品特征所产生的优点
B
E
Benefits：产品优点所带给客户的利益
Evidence：证据，通过举例子来论证
举例：假如我们项目最大的卖点就是学校，如何运用“万能公式”表述出来。
A
因为XX学校乐山市最具影响力，师资力量最雄厚的小学
B
所以，来这里读书的小朋友都很优秀
对您而言，第一，接送小孩方便，第二，小孩首先赢在了起
跑线上，将来学业有成。第三，XX学校是6岁到18岁，一站式教 育，对在校学生实行优先录取。免去孩子升学烦恼。
C
D
您看，之前我认识的一个朋友的小孩是转校生，曾经学
习成绩不好，自转学后，第二学期的半期考试就名列前十 名。
一个优秀的销售70%的话是真话，30%的话是带有水份的话，（善意的谎言）在30%的话 里面有80%客户听上去是真话，所以房子卖的好的最大秘诀就是假装房子卖的好。
所以，成功者假装自己很成功，卖房子者假装房子很好卖，有钱人假装自己很有钱
销售的本质就是信心的传递，情绪的转移
心智营销模式下如何去亮剑？
电邀必到
如果有200元的让价空间，下列哪一种方式最合理？ A.100.50.30.20 B.20.30.50.100 C.50.50.50.50. D200.0.0.0
以看出您是一位很重视家人，很有担当，很有责任的男士。关键是如果
等您回去商量后，您又那么重意这个楼层，户型，朝向，就怕错过这套
房多可惜啊。我相信您的家人一定喜欢您看中的东西，相信您的眼光，
给家人带来惊喜，不如我们现在就下定吧？
第六剑：价格搞定
的销售方法。
F A
Features：产品的特质，特性等基本功能
Advantages：产品特征所产生的优点
B
E
Benefits：产品优点所带给客户的利益
Evidence：证据，通过举例子来论证
举例：假如我们项目最大的卖点就是学校，如何运用“万能公式”表述出来。
A
因为XX学校乐山市最具影响力，师资力量最雄厚的小学
B
所以，来这里读书的小朋友都很优秀
对您而言，第一，接送小孩方便，第二，小孩首先赢在了起
跑线上，将来学业有成。第三，XX学校是6岁到18岁，一站式教 育，对在校学生实行优先录取。免去孩子升学烦恼。
C
D
您看，之前我认识的一个朋友的小孩是转校生，曾经学
习成绩不好，自转学后，第二学期的半期考试就名列前十 名。
一个优秀的销售70%的话是真话，30%的话是带有水份的话，（善意的谎言）在30%的话 里面有80%客户听上去是真话，所以房子卖的好的最大秘诀就是假装房子卖的好。
所以，成功者假装自己很成功，卖房子者假装房子很好卖，有钱人假装自己很有钱
销售的本质就是信心的传递，情绪的转移
心智营销模式下如何去亮剑？
电邀必到
如果有200元的让价空间，下列哪一种方式最合理？ A.100.50.30.20 B.20.30.50.100 C.50.50.50.50. D200.0.0.0
《心智图法漫画》课件
产品设计案例
总结词
创新思维、用户需求、优化方案
详细描述
在产品设计案例中，心智图法有助于激发创新思维，挖掘用户需求，优化设计方案。通过绘制心智图 ，设计师可以将灵感、创意和用户需求进行整理和归纳，形成完整的设计方案，并在不断的迭代中优 化产品设计，提高产品的用户体验和市场竞争力。
个人学习计划案例
总结词
漫画的主要角色和特点
主要角色
小林（主角），一个好奇心强、乐于 助人的中学生；心智图法老师，一位 富有智慧和经验的教育工作者；其他 同学和家长等。
特点
每个角色都有鲜明的个性和特点，通 过他们的互动和故事情节，生动地展 示了心智图法的应用和价值。
漫画的画风和艺术风格
画风
漫画采用了简洁明快的线条和色彩，给人以清新、愉悦的感觉。角色设计注重 细节和表情刻画，使得每个角色都栩栩如生。
跨学科研究的深入发展。
心智图法的未来展望
普及化发展
随着人们对心智图法认识的不断 提高，其应用将逐渐普及化，成 为人们日常学习和工作中不可或
缺的工具。
定制化服务
未来心智图法将更加注重用户需求 和个性化差异，提供更加定制化的 服务和支持，满足不同用户的特殊 需求。
持续创新
心智图法将在实践中不断发展和创 新，不断完善其理论体系和应用模 式，为用户带来更多惊喜和收获。
思考和需求。
03
CATALOGUE
心智图法的实践案例
企业战略规划案例
总结词
明确目标、整合资源、规划实施
详细描述
企业战略规划案例中，心智图法可以帮助企业明确战略目标，整合内部资源，制定实施计划，以及评估战略效果 。通过心智图的绘制，企业可以将战略规划分解为具体的任务和行动计划，确保各部门之间的协同合作，提高战 略实施效率。
思维导图心智导图PPT
Part 01
yujiawenhua666 yujiawenhua666
什么是思维导图
01 线性思维
线性思维是直线的、单向的，按照 时间、空间或者某一顺序进行推进 的思维方式。
A
思维
02 发散性思维
发散性思维，指的是来自或连接到一个中心点的联想 过程。发散性思维让诸多因素联系在一起，让人可从 多角度、多方向来重新看待事物，从而拓展思路，大 大提升创造力。
突破自我 创新才能发展
心智导图
图形思维
yujiawenhua666 yujiawenhua666
心智地图
脑力激荡图
THE MIND MAP
思维导图PPT
WE ARE IN ACTION IN OUR EFFORTS
Maybe we could start with the Designing Department. Maybe we could start with the Designing Department. Maybe we could start with the Designing Department.
思维导图极大地激发我们的右脑。 因为我们在创作导图的时候还使 用颜色、形状和想象力。
使用思维导图进行学习，可以成 倍提高学习效率，增进了理解和 记忆能力。
把学习者的主要精力集中在关键 的知识点上。您不需要浪费时间 在那些无关紧要的内容上。节省 了宝贵的学习时间。
Part 04
yujiawenhua666 yujiawenhua666
Part 03
yujiawenhua666 yujiawenhua666
思维导图的制作
第五步 根据记忆联想加上颜色和图像
01
营销心里学PPT优秀课件
营销心理学
05.01.2021
1
一. 前言 二. （一） 讲师自我介绍
三. （二）心理学导论
四.二. 消费心理学与营销心理学 五.三. 营销心理 六.（一）心理定势 七.（二）环境暗示 八.（三） 动机与激励 九.（四）从众
05.01.2021
2
一.心理学导论
1.弗洛伊德认为:
A. 人的心理是可以预测并控制的。 B. 人的心理很多时候受人的本能所制约。
（2）借助名人会，高峰会培养榜样，并将之树为 典范，通过认同改变营销员的行为习惯。
（3）内化是我们不懈追求的目标，这要求领导和 公司一定要重信誉、讲信用、保持高可信度。
依从者简单
认同者刻板
内化者灵活
05.01.2021
44
个人观点供参考，欢迎讨论
４．销售环境。
05.01.2021
17
三. 营销心理
（一）心理定势 （二）环境暗示 （三）动机与激励 （四）从众
05.01.2021
18
三种量筒的容积 得到要求的水量
（ml）
（ml）
AB C
D
14 163 25
99
18 43 10
5
9 42 6
21
20 59 4
31
15 39 3
18
23 49 3
41
增强和减弱从众的变因（一）
个体的特征直接影响从众性 （1）缺乏自信的人比那些自我评价较高的人更有可 能遵从团队的压力。 （2）如果一个人认为自己没有足够的能力来完成眼 前的任务，其遵从的可能性就会增加。 （3）女性比男性更容易遵从众人。 （4）个体在团体中越感到不安全，他从众的可能就 越大，换言之，认为自己在团队中很受欢迎的 人容易违背团队常规。
05.01.2021
1
一. 前言 二. （一） 讲师自我介绍
三. （二）心理学导论
四.二. 消费心理学与营销心理学 五.三. 营销心理 六.（一）心理定势 七.（二）环境暗示 八.（三） 动机与激励 九.（四）从众
05.01.2021
2
一.心理学导论
1.弗洛伊德认为:
A. 人的心理是可以预测并控制的。 B. 人的心理很多时候受人的本能所制约。
（2）借助名人会，高峰会培养榜样，并将之树为 典范，通过认同改变营销员的行为习惯。
（3）内化是我们不懈追求的目标，这要求领导和 公司一定要重信誉、讲信用、保持高可信度。
依从者简单
认同者刻板
内化者灵活
05.01.2021
44
个人观点供参考，欢迎讨论
４．销售环境。
05.01.2021
17
三. 营销心理
（一）心理定势 （二）环境暗示 （三）动机与激励 （四）从众
05.01.2021
18
三种量筒的容积 得到要求的水量
（ml）
（ml）
AB C
D
14 163 25
99
18 43 10
5
9 42 6
21
20 59 4
31
15 39 3
18
23 49 3
41
增强和减弱从众的变因（一）
个体的特征直接影响从众性 （1）缺乏自信的人比那些自我评价较高的人更有可 能遵从团队的压力。 （2）如果一个人认为自己没有足够的能力来完成眼 前的任务，其遵从的可能性就会增加。 （3）女性比男性更容易遵从众人。 （4）个体在团体中越感到不安全，他从众的可能就 越大，换言之，认为自己在团队中很受欢迎的 人容易违背团队常规。
《营销策略大纲》课件
力。
竞争定位
分析竞争对手的产品特点，找出 自身产品的优势和差异点。
品牌形象定位
塑造产品独特的品牌形象，提升 消费者对产品的认知和信任。
产品差异化策略
01
02
03
04
功能差异化
通过增加或优化产品功能，使 其与竞争对手的产品形成差异
。
价格差异化
根据市场需求和竞争情况，制 定有竞争力的价格策略。
渠道差异化
营销策略的调整与优化
市场变化应对
随着市场环境的变化，适时调整营销 策略以适应新的竞争态势。
竞争对手分析
密切关注竞争对手的动态，根据其策 略调整自己的营销策略。
创新与实验
鼓励团队进行创新尝试，通过实验不 断优化营销策略。
持续学习与改进
定期组织内部培训和分享会，学习行 业最佳实践，不断提升团队的专业能 力。
详细描述
促销策略包括折扣、赠品、积分兑换等多种形式。企业可以根据市场情况和消 费者需求制定相应的促销策略，但需要注意促销活动的成本和效果，以及促销 活动对品牌形象的影响。
广告策略
总结词
广告策略是宣传和推广产品的重要手 段，通过各种媒体向消费者传递产品 信息。
详细描述
广告策略需要考虑广告的目标受众、 传播渠道、创意设计以及投放时间等 多个因素。同时，企业还需要对广告 效果进行监测和评估，以便及时调整 广告策略。
06
营销案例分享
成功案例分析
案例名称
可口可乐“分享一瓶可乐”活动
总结词
创意独特、社交互动、品牌形象提升
详细描述
可口可乐通过推出“分享一瓶可乐”活动，鼓励消费者在 瓶子上留言并分享给朋友，成功地利用社交媒体提升了品 牌知名度和好感度，同时也增加了消费者之间的互动。
竞争定位
分析竞争对手的产品特点，找出 自身产品的优势和差异点。
品牌形象定位
塑造产品独特的品牌形象，提升 消费者对产品的认知和信任。
产品差异化策略
01
02
03
04
功能差异化
通过增加或优化产品功能，使 其与竞争对手的产品形成差异
。
价格差异化
根据市场需求和竞争情况，制 定有竞争力的价格策略。
渠道差异化
营销策略的调整与优化
市场变化应对
随着市场环境的变化，适时调整营销 策略以适应新的竞争态势。
竞争对手分析
密切关注竞争对手的动态，根据其策 略调整自己的营销策略。
创新与实验
鼓励团队进行创新尝试，通过实验不 断优化营销策略。
持续学习与改进
定期组织内部培训和分享会，学习行 业最佳实践，不断提升团队的专业能 力。
详细描述
促销策略包括折扣、赠品、积分兑换等多种形式。企业可以根据市场情况和消 费者需求制定相应的促销策略，但需要注意促销活动的成本和效果，以及促销 活动对品牌形象的影响。
广告策略
总结词
广告策略是宣传和推广产品的重要手 段，通过各种媒体向消费者传递产品 信息。
详细描述
广告策略需要考虑广告的目标受众、 传播渠道、创意设计以及投放时间等 多个因素。同时，企业还需要对广告 效果进行监测和评估，以便及时调整 广告策略。
06
营销案例分享
成功案例分析
案例名称
可口可乐“分享一瓶可乐”活动
总结词
创意独特、社交互动、品牌形象提升
详细描述
可口可乐通过推出“分享一瓶可乐”活动，鼓励消费者在 瓶子上留言并分享给朋友，成功地利用社交媒体提升了品 牌知名度和好感度，同时也增加了消费者之间的互动。
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•举例：张先生，我看你周末都在休息，您是做什么工作的啊？ •回答：我是在XX外企工作。 •不管客户怎样回答，一定要肯定客户。要学会赞美对方。 •不要问没有意义的问题，每次问题的发起都是为了更好的完成你的既定目标。
2、封闭式问题：回答有限制，对方答案不多的问题，可以帮助你让对方说出你期望的答案或者让对方对你下承 诺。
.
这就是FABE销售法在实际产品卖点包装介绍中常用的话术案例，当然产品还 有很多其他的卖点。深入挖掘，找出优势，列出功能，说出作用，举例说明。这 样就可以轻松的让你的客户认可、理解、介绍你的产品了。
但是切记： • 1、每次使用卖点最好控制在一个，最多不超过2个； • 2、不要给客户承诺合同责任以外的利益，勿要误导欺骗客户，让客户正确 理解产品的卖点； • 3、始终坚信，我们的卖点，就是客户的买点。
确的认知。所以功能是什么？—
户主动给你说：
无论客户提出任—对你而言有什
“好，你给我办
何拒绝，我们第 么作用和帮
定这套吧”我们
一步一定是先认助？——举例子
也学会开口“要”。
同他的观点。 印证它的功能，
一定要要求客户
形成画面感
.
办理，再次促成。
举例：客户说：“我回去和爱人商量一下”，如何化解异议？
.
第三剑：有问必答
开放式问题是为
1 了有效的搜集客
户的信息
选择式问题是为
3 了锁住客户的思 维
问问题的目 的是打断客 户的神经链， 让客户的思 维跟着自己 ，问对了 问题赚大钱
封闭式问题是为
2 了有限的控制谈
话过程
反问式问题是为
4 了变被动为主动
.
开放式问题和封闭式问题的运用
1、开放式问题：答案多样性，对方容易回答的问题;最大的优点在于可以增加彼此的了解，递增彼此的情感，消 除陌生感。
.
下列哪些问题是开放式问题：
• A.您现在住哪里？ • B.那个地方挺好的，为什么想再买一套呢？ • C.您是过来看房的吗？ • D.那您还考虑什么呢？ • E.您是自住还是投资呢？ • F.您为什么会觉得贵呢？ • 答案：A.B.D.F
.
下列哪些是封闭式问题：
• A.您是第一次过来吗？ • B.看好了今天能定下来吗？ • C.对这个区域熟悉吗？ • D.您老家是哪里的？ • 答案;A.B.C
.
第五剑：异议化解
认
赞
同
美
客户的所有拒绝，
学会赞美，俗话
均是出于他个人
说:“好言一句三
的观点，每个人，
冬暖，恶语伤人
对于所有的事物
转 六月寒。赞美才 反
都有不同的看法， 移 能营造热情友好 问
你不能要求你的
的交流气氛，赢
每位客户和你一 一个优势与卖得客户的支持问，题处理了，千
样对房子都有正点——它具有的改变客户的心万境不要干等着客
.
下列哪些是选择式问题：
A.今天是交定金还是首付一起呢? B定金是交2万还是5万呢？ C.和父母一起住的吗？ D.为什么会觉得我们这里偏呢? 答案是：A B
.
第四剑：蛇打七寸 客户买的不是产品本身，而是产 品带来的好处，客户买的不是钻，而是墙上的洞。 FABE销售F法：Fe以atur“e需s：产求品”的为特质导，向特性的等基，本功将能 产品的“卖点”转
举例：①王哥：这周末有时间来售楼部吗？回答：没有。一次没有关系，连续几次拒绝就很尴尬了。最后就变成习惯性拒绝了。 ②王哥：这周双11活动，您之前看的那套房也在做活动。您是周六过来？还是周日过来？
3、学会搭配使用开放式和封闭式问题，不要长时间选一种方式，一直用开放式，就好像一首歌永远没有高潮一样， 加快不了谈话的进程。也不要一直封闭式，有时候非要让客户说出想要的答案，次数多了会特别反感。感觉像被 拷问。三个问题下去，可就没有赖心了。
销售的本质就是信心的传递，情绪的转移
.
心智营销模式下如何去亮剑？
电邀必到
同流合污
有问必答
蛇打七寸
异议化解
价格搞定
.
1.电邀必到
1
1.接听电话的 邀约，确定具体 的时间，不要说 有空来看看，少 问未知性问题， 多问已知性问题。
2
接听电话时，不 要问封闭性问题， 多问选择性问题， 选择性问题，很 快就可以锁定客
.
客户心中 六大永恒
话题
1、你是谁？
2、你要跟我讲什么？
3、你讲的什么跟我什么关系？
4、凭什么相信你讲的是真的？
5、为什么要跟你买？
6、为什么要现在买？
.
对症下药
见人说人话，见鬼说鬼话？见到神仙就不说话。 人话：客户听到高兴的话，客户听的懂得话。客户意料之中的话 一个优秀的销售70%的话是真话，30%的话是带有水份的话，（善意的谎言）在30%的话 里面有80%客户听上去是真话，所以房子卖的好的最大秘诀就是假装房子卖的好。 所以，成功者假装自己很成功，卖房子者假装房子很好卖，有钱人假装自己很有钱
心智售楼之-《七剑魔法必杀技》
杨莎2018.11.11
.
合力营销
产品力，差 异化不大
策划力，怎 么卖？
除了销售 其余都是
成本
.
销售力，卖的如 何
什么叫心智营销？ 1.前房产时代：房子，能住。 2.后房产时代：六大关键词：地段 配套 环境 品质 户型 价格
三句话：洞悉客户的心智，对不同客户对症下药，让客户心甘情愿的掏 钱，因为销售就是一门心理学。
换为客户A “买A点dva”n的tage“s虚：产拟品特体征所验产式生的”优的点销售方法。
B Benefits：产品优点所带给客户的利益 E Evidence：证据，通过举例子来论证
.
举例：假如我们项目最大的卖点就是学校，如何运用“万能公式”表述出来。
A
因为XX学校乐山市最具影响力，师资力量最雄厚的小
学
B
所以，来这里读书的小朋友都很优秀
对您而言，第一，接送小孩方便，第二，小孩首先赢
C
在了起跑线上，将来学业有成。第三，XX学校是6岁到
18岁，一站式教育，对在校学生实行优先录取。免去孩
子升学烦恼。
D
您看，之前我认识的一个朋友的小孩是转校生，曾经
学习成绩不好，自转学后，第二学期的半期考试就名列
前十名。
户需求
3
电话跟踪的两大 法宝：1.赚钱消 息法 ，多谈优
惠力度.
.
4
2.困难帮助法： 谈帮助，学会让 客户欠你人情。 以给予的方式销 售是销售的最高
境界
第二剑：同流合污
1
同流才能交流
交流才能交心
2
交心才能交易
3
找同是快速让我们与客户感情升温的法宝
如何找同：
4
同乡 同学 同好 同事 同经历 同属相 同星座 同朋友 同性/同姓
2、封闭式问题：回答有限制，对方答案不多的问题，可以帮助你让对方说出你期望的答案或者让对方对你下承 诺。
.
这就是FABE销售法在实际产品卖点包装介绍中常用的话术案例，当然产品还 有很多其他的卖点。深入挖掘，找出优势，列出功能，说出作用，举例说明。这 样就可以轻松的让你的客户认可、理解、介绍你的产品了。
但是切记： • 1、每次使用卖点最好控制在一个，最多不超过2个； • 2、不要给客户承诺合同责任以外的利益，勿要误导欺骗客户，让客户正确 理解产品的卖点； • 3、始终坚信，我们的卖点，就是客户的买点。
确的认知。所以功能是什么？—
户主动给你说：
无论客户提出任—对你而言有什
“好，你给我办
何拒绝，我们第 么作用和帮
定这套吧”我们
一步一定是先认助？——举例子
也学会开口“要”。
同他的观点。 印证它的功能，
一定要要求客户
形成画面感
.
办理，再次促成。
举例：客户说：“我回去和爱人商量一下”，如何化解异议？
.
第三剑：有问必答
开放式问题是为
1 了有效的搜集客
户的信息
选择式问题是为
3 了锁住客户的思 维
问问题的目 的是打断客 户的神经链， 让客户的思 维跟着自己 ，问对了 问题赚大钱
封闭式问题是为
2 了有限的控制谈
话过程
反问式问题是为
4 了变被动为主动
.
开放式问题和封闭式问题的运用
1、开放式问题：答案多样性，对方容易回答的问题;最大的优点在于可以增加彼此的了解，递增彼此的情感，消 除陌生感。
.
下列哪些问题是开放式问题：
• A.您现在住哪里？ • B.那个地方挺好的，为什么想再买一套呢？ • C.您是过来看房的吗？ • D.那您还考虑什么呢？ • E.您是自住还是投资呢？ • F.您为什么会觉得贵呢？ • 答案：A.B.D.F
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下列哪些是封闭式问题：
• A.您是第一次过来吗？ • B.看好了今天能定下来吗？ • C.对这个区域熟悉吗？ • D.您老家是哪里的？ • 答案;A.B.C
.
第五剑：异议化解
认
赞
同
美
客户的所有拒绝，
学会赞美，俗话
均是出于他个人
说:“好言一句三
的观点，每个人，
冬暖，恶语伤人
对于所有的事物
转 六月寒。赞美才 反
都有不同的看法， 移 能营造热情友好 问
你不能要求你的
的交流气氛，赢
每位客户和你一 一个优势与卖得客户的支持问，题处理了，千
样对房子都有正点——它具有的改变客户的心万境不要干等着客
.
下列哪些是选择式问题：
A.今天是交定金还是首付一起呢? B定金是交2万还是5万呢？ C.和父母一起住的吗？ D.为什么会觉得我们这里偏呢? 答案是：A B
.
第四剑：蛇打七寸 客户买的不是产品本身，而是产 品带来的好处，客户买的不是钻，而是墙上的洞。 FABE销售F法：Fe以atur“e需s：产求品”的为特质导，向特性的等基，本功将能 产品的“卖点”转
举例：①王哥：这周末有时间来售楼部吗？回答：没有。一次没有关系，连续几次拒绝就很尴尬了。最后就变成习惯性拒绝了。 ②王哥：这周双11活动，您之前看的那套房也在做活动。您是周六过来？还是周日过来？
3、学会搭配使用开放式和封闭式问题，不要长时间选一种方式，一直用开放式，就好像一首歌永远没有高潮一样， 加快不了谈话的进程。也不要一直封闭式，有时候非要让客户说出想要的答案，次数多了会特别反感。感觉像被 拷问。三个问题下去，可就没有赖心了。
销售的本质就是信心的传递，情绪的转移
.
心智营销模式下如何去亮剑？
电邀必到
同流合污
有问必答
蛇打七寸
异议化解
价格搞定
.
1.电邀必到
1
1.接听电话的 邀约，确定具体 的时间，不要说 有空来看看，少 问未知性问题， 多问已知性问题。
2
接听电话时，不 要问封闭性问题， 多问选择性问题， 选择性问题，很 快就可以锁定客
.
客户心中 六大永恒
话题
1、你是谁？
2、你要跟我讲什么？
3、你讲的什么跟我什么关系？
4、凭什么相信你讲的是真的？
5、为什么要跟你买？
6、为什么要现在买？
.
对症下药
见人说人话，见鬼说鬼话？见到神仙就不说话。 人话：客户听到高兴的话，客户听的懂得话。客户意料之中的话 一个优秀的销售70%的话是真话，30%的话是带有水份的话，（善意的谎言）在30%的话 里面有80%客户听上去是真话，所以房子卖的好的最大秘诀就是假装房子卖的好。 所以，成功者假装自己很成功，卖房子者假装房子很好卖，有钱人假装自己很有钱
心智售楼之-《七剑魔法必杀技》
杨莎2018.11.11
.
合力营销
产品力，差 异化不大
策划力，怎 么卖？
除了销售 其余都是
成本
.
销售力，卖的如 何
什么叫心智营销？ 1.前房产时代：房子，能住。 2.后房产时代：六大关键词：地段 配套 环境 品质 户型 价格
三句话：洞悉客户的心智，对不同客户对症下药，让客户心甘情愿的掏 钱，因为销售就是一门心理学。
换为客户A “买A点dva”n的tage“s虚：产拟品特体征所验产式生的”优的点销售方法。
B Benefits：产品优点所带给客户的利益 E Evidence：证据，通过举例子来论证
.
举例：假如我们项目最大的卖点就是学校，如何运用“万能公式”表述出来。
A
因为XX学校乐山市最具影响力，师资力量最雄厚的小
学
B
所以，来这里读书的小朋友都很优秀
对您而言，第一，接送小孩方便，第二，小孩首先赢
C
在了起跑线上，将来学业有成。第三，XX学校是6岁到
18岁，一站式教育，对在校学生实行优先录取。免去孩
子升学烦恼。
D
您看，之前我认识的一个朋友的小孩是转校生，曾经
学习成绩不好，自转学后，第二学期的半期考试就名列
前十名。
户需求
3
电话跟踪的两大 法宝：1.赚钱消 息法 ，多谈优
惠力度.
.
4
2.困难帮助法： 谈帮助，学会让 客户欠你人情。 以给予的方式销 售是销售的最高
境界
第二剑：同流合污
1
同流才能交流
交流才能交心
2
交心才能交易
3
找同是快速让我们与客户感情升温的法宝
如何找同：
4
同乡 同学 同好 同事 同经历 同属相 同星座 同朋友 同性/同姓