心智营销11.11PPT课件

举例：①王哥：这周末有时间来售楼部吗？回答：没有。一次没有关系，连续几次拒绝就很尴尬了。最后就变成习惯性拒绝了。 ②王哥：这周双11活动，您之前看的那套房也在做活动。您是周六过来？还是周日过来？
3、学会搭配使用开放式和封闭式问题，不要长时间选一种方式，一直用开放式，就好像一首歌永远没有高潮一样， 加快不了谈话的进程。也不要一直封闭式，有时候非要让客户说出想要的答案，次数多了会特别反感。感觉像被 拷问。三个问题下去，可就没有赖心了。
•举例：张先生，我看你周末都在休息，您是做什么工作的啊？ •回答：我是在XX外企工作。 •不管客户怎样回答，一定要肯定客户。要学会赞美对方。 •不要问没有意义的问题，每次问题的发起都是为了更好的完成你的既定目标。
2、封闭式问题：回答有限制，对方答案不多的问题，可以帮助你让对方说出你期望的答案或者让对方对你下承 诺。
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客户心中 六大永恒
话题
1、你是谁？
2、你要跟我讲什么？
3、你讲的什么跟我什么关系？
4、凭什么相信你讲的是真的？
5、为什么要跟你买？
6、为什么要现在买？
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源自文库
对症下药
见人说人话，见鬼说鬼话？见到神仙就不说话。 人话：客户听到高兴的话，客户听的懂得话。客户意料之中的话 一个优秀的销售70%的话是真话，30%的话是带有水份的话，（善意的谎言）在30%的话 里面有80%客户听上去是真话，所以房子卖的好的最大秘诀就是假装房子卖的好。 所以，成功者假装自己很成功，卖房子者假装房子很好卖，有钱人假装自己很有钱
确的认知。所以功能是什么？—
户主动给你说：
无论客户提出任—对你而言有什
“好，你给我办
何拒绝，我们第 么作用和帮
定这套吧”我们
一步一定是先认助？——举例子
也学会开口“要”。
同他的观点。 印证它的功能，
一定要要求客户
形成画面感
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办理，再次促成。
举例：客户说：“我回去和爱人商量一下”，如何化解异议？
心智售楼之-《七剑魔法必杀技》
杨莎2018.11.11
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合力营销
产品力，差 异化不大
策划力，怎 么卖？
除了销售 其余都是
成本
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销售力，卖的如 何
什么叫心智营销？ 1.前房产时代：房子，能住。 2.后房产时代：六大关键词：地段 配套 环境 品质 户型 价格
三句话：洞悉客户的心智，对不同客户对症下药，让客户心甘情愿的掏 钱，因为销售就是一门心理学。
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这就是FABE销售法在实际产品卖点包装介绍中常用的话术案例，当然产品还 有很多其他的卖点。深入挖掘，找出优势，列出功能，说出作用，举例说明。这 样就可以轻松的让你的客户认可、理解、介绍你的产品了。
但是切记： • 1、每次使用卖点最好控制在一个，最多不超过2个； • 2、不要给客户承诺合同责任以外的利益，勿要误导欺骗客户，让客户正确 理解产品的卖点； • 3、始终坚信，我们的卖点，就是客户的买点。
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第三剑：有问必答
开放式问题是为
1 了有效的搜集客
户的信息
选择式问题是为
3 了锁住客户的思 维
问问题的目 的是打断客 户的神经链， 让客户的思 维跟着自己 走，问对了 问题赚大钱
封闭式问题是为
2 了有限的控制谈
话过程
反问式问题是为
4 了变被动为主动
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开放式问题和封闭式问题的运用
1、开放式问题：答案多样性，对方容易回答的问题;最大的优点在于可以增加彼此的了解，递增彼此的情感，消 除陌生感。
户需求
3
电话跟踪的两大 法宝：1.赚钱消 息法 ，多谈优
惠力度.
.
4
2.困难帮助法： 谈帮助，学会让 客户欠你人情。 以给予的方式销 售是销售的最高
境界
第二剑：同流合污
1
同流才能交流
交流才能交心
2
交心才能交易
3
找同是快速让我们与客户感情升温的法宝
如何找同：
4
同乡 同学 同好 同事 同经历 同属相 同星座 同朋友 同性/同姓
换为客户A “买A点dva”n的tage“s虚：产拟品特体征所验产式生的”优的点销售方法。
B Benefits：产品优点所带给客户的利益 E Evidence：证据，通过举例子来论证
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举例：假如我们项目最大的卖点就是学校，如何运用“万能公式”表述出来。
A
因为XX学校乐山市最具影响力，师资力量最雄厚的小
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下列哪些问题是开放式问题：
• A.您现在住哪里？ • B.那个地方挺好的，为什么想再买一套呢？ • C.您是过来看房的吗？ • D.那您还考虑什么呢？ • E.您是自住还是投资呢？ • F.您为什么会觉得贵呢？ • 答案：A.B.D.F
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下列哪些是封闭式问题：
• A.您是第一次过来吗？ • B.看好了今天能定下来吗？ • C.对这个区域熟悉吗？ • D.您老家是哪里的？ • 答案;A.B.C
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第五剑：异议化解
认
赞
同
美
客户的所有拒绝，
学会赞美，俗话
均是出于他个人
说:“好言一句三
的观点，每个人，
冬暖，恶语伤人
对于所有的事物
转 六月寒。赞美才 反
都有不同的看法， 移 能营造热情友好 问
你不能要求你的
的交流气氛，赢
每位客户和你一 一个优势与卖得客户的支持问，题处理了，千
样对房子都有正点——它具有的改变客户的心万境不要干等着客
销售的本质就是信心的传递，情绪的转移
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心智营销模式下如何去亮剑？
电邀必到
同流合污
有问必答
蛇打七寸
异议化解
价格搞定
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1.电邀必到
1
1.接听电话的 邀约，确定具体 的时间，不要说 有空来看看，少 问未知性问题， 多问已知性问题。
2
接听电话时，不 要问封闭性问题， 多问选择性问题， 选择性问题，很 快就可以锁定客
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下列哪些是选择式问题：
A.今天是交定金还是首付一起呢? B定金是交2万还是5万呢？ C.和父母一起住的吗？ D.为什么会觉得我们这里偏呢? 答案是：A B
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第四剑：蛇打七寸 客户买的不是产品本身，而是产 品带来的好处，客户买的不是钻，而是墙上的洞。 FABE销售F法：Fe以atur“e需s：产求品”的为特质导，向特性的等基，本功将能 产品的“卖点”转
学
B
所以，来这里读书的小朋友都很优秀
对您而言，第一，接送小孩方便，第二，小孩首先赢
C
在了起跑线上，将来学业有成。第三，XX学校是6岁到
18岁，一站式教育，对在校学生实行优先录取。免去孩
子升学烦恼。
D
您看，之前我认识的一个朋友的小孩是转校生，曾经
学习成绩不好，自转学后，第二学期的半期考试就名列
前十名。