客户为什么选择你

客户为什么选择你

培训课上一位学员提出这样一个问题他跟另外一个厂家的业务员同时在做一个大客户的工作希望能够销售自己的产品。双方的产品、价格、质量及销售政策大致都差不多而且他比竞争对手早一些接触客户在人际关系上比对手要熟一些客户呢也多次表达了可以接受。但事与愿违最终客户却跟竞争对手签了合同。我当时让他仔细回忆一下在跟客户的交往过程中有没有佬纰漏但他感觉似乎没有。后来这位学员再也没有跟我联系具体情况也不得而知。其实这样的事情在我们的销售工作中经常会遇到那种“半路杀出的程咬金”让很多销售人员前功尽弃对他们也是又气又无奈。这就是商场的无情。实际上我们也不必大惊小怪趋利避害是商人的本性出了问题不要争着去指责客户不讲信用更应该从自身方面找找原因。大凡客户在半道上改弦更张有这么几方面的因素：

1. 对方给客户提供了更优惠的条件客户能以更小的代价获得更大的利益

2. 对方给客户给了足够诱惑的承诺使客户被这种诱惑所打动

3. 客户受到了他人的影响比如客户所信任的人推荐了对手的产品

4. 对手的个人魅力征服了客户

5. 对手做到了你做不到事情

以上因素中有些是销售人员个人无法控制的比如说公司的政策、他人的影响等

这些我们暂不讨论。我们从研究销售人员的人个行为出发去寻找答案。不知道我们销售人员在工作之余有没有思考过一个问题我们存在的价值是什么如果说产品依仗着品牌影响力、广告、产品质量低廉的价格等等因素就可以畅行无阻的话那根本就不需要销售人员的存在了。这里我提出一个观点销售人员存在的价值就是为客户创造价值。可以这样认为抛开上面谈到的不可控的因素外客户之所以选择你是因为你为他创造了价值。有人会想我把产品卖给他让他赚了钱或获得了利益是不是为他创造了价值呢答案是肯定的但远远不够。因为这是任何一个销售人员都可以做到的。我们所谈的创造价值更重要的是为客户创造出产品价值本身之外的附加价值其实这个附加价值也就是你存在的价值所在。这是竞争激烈的买方市场条件下的必然。讲一个故事有个修自行车的师傅生意十分火爆周围很多其它修车的人几乎都没有生意做。不仅如此很多人还愿意从很远的地方跑来让他修。是他的技术多么高超吗其实跟其它人都差不多。原来这位师傅有个习惯每次修完车之后都要帮顾客把自行车擦得干干净净就像一辆新车一样。而这一点顾客并没有要求也不在他修车工作范畴之内。但他一坚持这样做。母庸赘言我们可以想像一下当顾客拿到车时的惊喜这就是顾客为什么都选择他的原因因为他为顾客创造了价值而其它的修车人做不到。再讲一个我自己亲身经历的案例几年前,我做保健品时,欲开拓X省市场,找到了当地最大的保健品经销商.。该经销商不但实力强而且很我经营头脑一般其经销和代理的产品都卖的不错。第一次拜访时会客室里坐着好几个厂家的销售经理在等候有的已经来了几次但都没有见着。看到这个场景我知道这是一块难啃的骨头。这个时候我“知难而退”如果像其它厂家一样等候“接见”其结果可想而知。回去把自己关在宾馆里想了一天想了一整套的策略。在以后的几天里想办法在终端上认识了其公司的业务员吃一顿饭喝一次酒之后其公司的情况已经基本了解跑了多家终端询问了很多营业员掌握了该公司在销售方面的大量第一手资料通过关系认识了一位厂家的经理跟公司正是他们的经销商而且关系还不错。做完了这些工作手对该公司目前所存在的问题以及今后的民展我都按照自己的思路做了考虑提出不少建议并且花了两个晚上写成一份报告。接下来由那位厂家的经理牵个线很快见到了这经销商。那次我们整整谈了三个小时。后来产品不但做了而且我还找到一个差事被这位经销商聘

为其公司顾问当然是秘密的。回过头来想假如我没有花一个星期的心血去做这些本来不在我工作范畴内的事情能有后来良好的结果吗这就是为客户创造了附加的价值帮助他在事业上成长而这一切很少人会去做。从上面这两个例子可以看出在销售过程中我们不仅要做到客户期望厂家做的工作而且更要做到超出客户期肩的事情。当你为客户做了这一切而你的竞争对手却没做到时客户会选择谁就可想而知了。所以我们在销售中一定要牢记我们的价值和使命就是要为客户创造价值。你为客房创造的价值越多你的成功的几率就越大。

作为一个杰出的业务员，如何让客户选择我，是问题的关键，更是获得认可取得业绩的重中之重。综合本人的经历和理解，我认为一个成功的业务员需要具备以下三个特质：坚定的信念、出众的口才以及优秀的产品包。

首先，具备坚定的信念，自信自我是一个业务人员的基本素质要求，因为在客户面前的任何动摇、任何摇摆都会导致客户对你以及对你所提供产品的不信任，那么同样道理，在客户面前能够提供大量的事实例证说明你的产品、你的服务的独特和不可替代性将使得客户在众多选择中对你有所侧重。一个相信自己的人，才能够影响别人、感染别人。我想，在这个方面，阿里巴巴的创始人马云就是一个充分的例子，他在美国的众多投行专家面前，可以侃侃而谈他的理想，他的创意，他的构图，如果他本身都没有坚定的信念：互联网将在21世纪深度影响人类社会的资讯渠道，那么相信他再怎么口若悬河，投行也不会对他如此青睐和如此支持。于此同时，我们也不能否认，一个人天生出众的口才，也将一定程度地影响客户对他的印象。

因此我们要谈到的第二点，也就是口才，说服人的技巧。众所周知，古今中外，无数成功的推销，成功的说服人的能力都是人们达到目的所不可或缺的：三国志里面的诸葛亮，舌战群儒，说服东吴众多谋臣出兵与刘备联合对抗曹操；敬爱的周总理在日内瓦会议上为中国人争取到更多的朋友和合作伙伴；就连马克.吐温的《汤姆.索亚历险记》中，一个小小的孩子也能通过语言达到自己偷懒的目的，让村子里面其他的小孩子可以替他刷栅栏。以上的实例都说明，一个杰出的业务员必须具备出众的口才，但是有口才并不一定需要伶牙俐齿，咄咄逼人，良好的口才是较强沟通能力的表现，更是优秀自身素质的展现，以及专业知识的完美体现。在争取客户的时候，说服人成为一项技巧，也是一种智慧，如果能说服人，那么就要了解客户的需求，也就是要投其所好，找到合适的切入点；之后就要进行需求的分析，根据不同客户类型，进行分类分析，当然不可否认，客户也有很多种，有听劝型、坚定型、急躁型、犹豫型、计较型，针对不同种类的客户，我们也应该区别对待，采取不同的方式方法，这也就是提供方案，提供正确、经济的方案，将使得业务员在激烈的竞争中抓住比较重要的砝码。除此之外，有了信念、口才，客户的天平会一定程度地向你倾斜，但还不能够完全倾斜，那么就需要最重要的核心武器，就是完美的产品包。

一套完美的产品包不仅要包括完美的产品设计、优秀的产品质量，同时更需要优质的售后服务，这样才能构建成完美的产品包。如果产品包不能让客户满意，那么业务员再有口才，再有坚定的信念也无法真正取信于客户，因为客户的目的只是想满足其最终需求——对产品的需求。因而产品/咨询/代理的质量好坏，决定了客户是否选择你作为长期的供货商。一些厂家公司为了在激烈的竞争中占有市场份额，获得高额利润，不惜提供劣质产品给客户，这样严重损害了客户的利益，更对企业的信誉造成了难以弥补的影响和后果。当然，不可否认，低价竞争是市场经济初始必然要经历的阶段，但是成熟的市场经济必然要将这种落后的竞争形式淘汰出局，转而引进科学合理的竞争模式。而作为业务人员也始终要把握着时代的脉搏，与时俱进，学习理解掌握现代先进的营销理念和技巧方法，以自己最大的诚意提供给客户最佳的产品，最棒的服务，才有能够在这一领域内取得巨大的成功。