谈判与推销技巧考试题

《谈判与推销技巧》

一单项选择题

1.贸易谈判的特征有: 谈判对手的广泛性和不确定性、所遇环境的多样性和复杂性、谈判目的的直接获利性以及各方关系的（ B ）P7-8页

A不平衡性 B平衡性 C复杂性 D利益相关性

2.更多倾向于寻求利益的谈判模式是( C )谈判模式 P17页

A软式 B硬式 C原则式 D立场式

3.( A )是目标制定方最主要、最基本利益。 P26页

A最优谈判目标 B一般谈判目标 C最低淡判目标 D硬式谈判目标

4.“乐于达成的目标”指的是（ A ）谈判模式。 P26页

A最优谈判目标 B一般谈判目标 C最低谈判目标 D硬式谈判目标

5.双方抱着寸土不让的态度进行谈判, 这时候的洽谈气氛是( B ）。 P34页A热烈的 B对立的 C严肃的 D持久地

6.通过积极提问来了解对方的态度的谈判策略属于（ B ）。P37页

A开场陈述方案策略 B建立融洽气氛策略 C交换意见策略 D结束策略

7.下面（ B ）不是价格谈判技巧. P67页

A报价技巧 B私下接触 C让步技巧 D抬价技巧

8.下面（ D ）不是提问的技巧。 P66页

A引导性提问 B坦诚性提问 C借助式提问 D一般性提问

9.下列哪个不是推销的要素( D )。P78-79页

A推销主体 B推销客体 C推销手段 D协商

10.下列哪个不是人员推销的优点( D ）。P80页

A灵活性强 B针对性强 C兼容性 D缺乏选择性

11.人员推销与企业内部其他工作相比,其显著特征是独立性强、挑战性强和（ B ）。P95页

A稳定性强 B创造性强 C综合性强 D无类比性

12.常用的设定目标的方法是目标分解和（ D ）。P96页

A目标综合化 B目标概念化 C目标系统化 D目标视觉化

13.过程控制的方法主要有销告分析,市场占有率分析和（ B ）。P128-129页

A风险 B效益分析 C销售机会 D销售损失

14.预算控制是在资金、（C）的目标基础上对推销活动的费用进行控制。P130页A需求 B价值 C利润 D成本

15.Q1是（ A ）。P161页

A统御—敌对型 B谦逊—敌对型 C谦逊—友善型 D统御—友善型

16.Q3是（ C ）。P161页

A统御—敌对型 B谦逊--敌对型 C谦逊--友善型 D统御--友善型

二填空题

1.广义地说,谈判就是双方的每一个愿望和需要（相互对立）时,为了取得一致协议所进行的（沟通活动）。P4页

2.谈判的形式包括（面对面）谈判、（电话）谈判和（函电）淡判。P11-12页

3.谈判的目标分为（最优期望目标）、（可接受目标）和（最低限度目标）P26页

4.谈判时间表分为（自然时间表）和（自为时间表）。P28页

5.抵制强硬措施的办法是（灵活）。P41页

6.洽谈的结束有两种可能, 一是（洽谈破裂）,二是（达成协议而成交）。P48页

7.劣势条件下的谈判技巧包括（疲惫技巧）、（权力有限技巧）、（吹毛求疵技巧）、（联合技巧）、（先斩后奏技巧）。P55-56页

8.均势条件下的谈判技巧包括（私人接触技巧）、（润滑技巧）、（投石问路技巧）、（休会技巧）。P57页

9.推销主体经常是指（推销员）。P78页

10.推销手段指完成推销工作的（工具）和（媒介）。P79页

11.推销人员的素质包括（生理）和（心理）。P89页

12.专业素质包括（推销知识）和（出类拔萃的推销能力）。P89页

13.推销计划是企业整体计划的重要组成部分，它是指导推销活动的（依据），也是销售管理的重要内容。P118页

14, 一般来说, 推销计划应包含（企业整体推销计划）和（推销人员活动计划）。P119页

15,有两种行为因素构成了推销风格,即（对产品或服务的指导）和（对客户额支持性行为）。P157页

16.购买意愿是两个因素的函数。这两个因素为: 一是（顾客有关产品的知识），二是（顾客的倾向性）。P157页

三、名词解释

1.贸易谈判:贸易谈判亦称商贸谈判、交易磋商，是指贸易双方为了各自的经济利益，就商品交易的各种条件进行洽淡、磋商的活动过程。P7页

2.最低期望目标：最低限度目标是制定目标方所要撤退的最后防线。即这一目标如果不能实现,那么就放弃谈判。这是指谈判一方在谈判协议中所要实现的最低限度的要求。P26页

3.谈判实质性阶段：谈判的实质性阶段是指谈判双方依据所提的交易条件进行广泛碰商的阶段。这个阶段是谈判双方开始真正地根据对方在谈判中的所作所为来不断调整各自策略的过程,也是一个信息逐渐公开,筹码不断变化,障碍不断清除,努力走向成交彼岸的过程。P38页

4.先斩后奏技巧：先斩后奏技巧即先造成事实再谈判。在贸易谈判中,处于劣势条件下的一方可运用这技巧,采取某些对方意料之外的行动以改变自己的被动地位。P56页

5.推销：从广义上理解,推销就是运用各种技巧,使自己的意图和观念获得对方认可的行为。P77页

6.推销人员非专业素质：推销人员的非专业素质是指从事推销专业工作所必备的心理品质、职业道德、身体状况和仪表风度。P91页

7.推销控制：推销控制就是将企业各个环节的推销活动约束在推销方针和计划要求的轨道上,以求遵循最合理的途径实现计划目标。P125页

8.顾客异议的原因：如同异议的多样性,顾客异议的原因也具有多样性。有来自主观方面的,也有来自客观方面的。P149页

四,简答题

1.贸易谈判的原则有哪些? P8页

答：贸易谈判的原则是指导千头万绪、错综复杂的谈判准则,它反映了社会经济关系运行的规律,具有普遍适用性。在商品交易谈判问题上,要求谈判者必须遵循下列几项基本原则:(1)平等互利原则、（2）相容原则、（3）守法原则、（4）守信原则、（5）灵活性原则

2.何谓最优期望目标? P26页