销售的八步曲

销售八步曲

1．销售八步曲之亲切迎宾

1）亲切迎宾

面带微笑，与顾客眼神接触；使用欢迎语“您好，欢迎光临361°”。识别最佳接近顾客的时机，及时接近顾客。运用合适的开场白与顾客沟通。以恰当的身体姿势为顾客服务，能与顾客保持恰当的距离。能区分群组顾客中的各自角色，并针对关键人进行相应接待。能识别顾客的基本类型，并采取有针对性的应对方法。

2）可接近的最佳机会

可接近顾客的非语言信号：

注视特定商品时；以手触摸商品时；表现出寻找商品的状态时；与导购的视线相遇时；与同伴商量时

；当顾客出神观察商品，仔细打量时。

3）接待顾客有针对性的开场白

注视特定商品时：

A、您是看网球鞋吗？

B、您真有眼光，这款运动裤是我们361°畅销产品。

C、这款正在促销，现在买非常划算。

以手触摸商品时：

A、这款的是我们的新款，鞋底有我们361°最新的磁悬浮技术……

B、这款衣服具有XXX的特点。

表现出寻找商品的状态时：

您好，有什么能帮您的吗？您好，您是在找有兴趣的商品吗？

与导购的视线相遇时：

您好，请随便看看！

与同伴商量时：

这是我们的最新款，让我为您介绍一下…….

4）接待顾客时的空间距离的掌控

与顾客接近时，不要给顾客有压力，可根据不同的地区特点，与顾客保持适当距离。

导购接近顾客时，因根据与顾客的融洽程度，根据下面的气泡原理的距离来接近顾客。

注意运用“气泡原理”准则，逐步社交空间（1.2—3.5米），深入到个人空间（0.45—1.2米），亲密空间（0.15米—0.45米）。

接待顾客的身体姿势

5）再度接近顾客的商品接近法

商品接近法的运用时机，当接近后顾客表示先随意看看，当接近后顾客不吭声。

6）商品接近法的要点

在顾客自然，若无其事的样子；巡视店铺里商品的样子；继续留意顾客观察可接近信号再度接近。当顾客较多时的接待技巧；每位顾客都应该被照应到；接待顾客要按先后顺序；照应其他顾客时不能让正在接待的顾客有被敷衍的感觉。

老顾客的接待技巧

尽量记住来过的顾客，如发现是第二次到来，可直接进入他的个人空间。流露真诚的熟悉感，以熟悉的口吻问候。

2.销售八步曲之关心顾客

1）关心顾客

通过有效的观察，了解顾客的需求；通过有效的提问了解顾客的需求；对顾客需求有效的进行反馈，并认真临听。

2）身体语言观察

A、顾客目光，顾客持续注视某产品，我们要立刻上前告诉客人这是什么产品然后再问问题了解客人需求。顾客肢体语言，顾客脚往前走，头往后看，顾客可能对产品还有兴趣，导购可跟着坚持再多介绍几句。

顾客肢体语言，顾客一进来就走向商品的陈列架，大概看了看就想离开。导购可以观察顾客直接翻动的是什么商品，然后主动上其介绍店里热销的类似的商品。

B、脸部表情，当我们介绍某款篮球鞋时，顾客的脸上没有什么表情，再递上一双时尚的慢跑鞋时，顾客的嘴角一丝喜悦。表示顾客对后一件商品更感兴趣。

顾客肢体语言，顾客拿着两款鞋，左看右看，我们应对着对比者介绍产品，根据他的需要协助他做选择。顾客肢体语言，拿起一件商品，拿在一边比划着看了一下有放下，沉默了一下，又拿起来看。顾客对选择商品犹豫不决。

3）询问顾客需求的五个原则

A、先问容易回答的问题

B、利用有效反馈让顾客愿意提供更多信息

C、从顾客回答中整理顾客需求

D、促进购买的询问方式

E、避免提敏感问题

4）提问的基本方法

开放式提问的应用：您觉得效果怎么样？您买篮球鞋有什么要求呢？您为什么觉得那双更好呢？

封闭式提问的应用：您看上装？裤子？还是看套装？您喜不喜欢这个效果？您穿的尺码多大？

3.销售八步曲之产品介绍

1）产品介绍

对货品知识，价格等熟练掌握；能够针对顾客的需求进行产品介绍；有效的运用FABE技巧；引导顾客多看、都听、多接触商品；能够运用联想的语言激发顾客的购买欲望；在介绍货品时有意识开始进行附加推销。

2）推荐介绍注意事项

紧紧围绕前面搜集的顾客信息；顾客的事实需求和感情需求；顾客的个性和习惯；推荐可以卖的商品；

有库存的商品；有竞争优势的商品；推荐更多获利的商品；更多毛利的商品；更多营业额的商品。

3）有效的运用FABE技巧

F—特点，是指产品所包含的任何事实。

A—优点，是指产品特性在使用时所呈现出来的优点。

B—好处，是指当顾客使用产品时所能感受到

E—证明，所有证明前面产品特性优点、好处的证据，包含顾客的当场体验，第三者或权威机构的测试结果、技术数据、说明书、图片、竞争资料。

4）引导顾客多听、多看、多接触

产品展示的基本要点；多感官刺激的产品展示；产品展示的五个步骤。

A、多感官刺激的产品展示—视觉刺激

①同样的物品，以不同的角度看几次

②让顾客看各种销售工具，加以确认

③让顾客看静止、活动状态

④整体观看，观看细部

⑤与其他商品相比较的看

B、多感官刺激的产品展示—听觉刺激

听导购的声音；听商品的声音；听第三者的意见；和其他声音比较。

C、多感官刺激的产品展示—触觉刺激

即使是同种物品，也是顾客接触不同部分放在手上、穿在身上，以各种方式接触撑开、折叠

与其他商品比较接触

D、产品展示的五个步骤

呈现商品的全貌—开始介绍

注意细微部分—研究用词与动作，询问顾客使其回答

让顾客感受不同功能—多说赞美的语言，呈现使用状态