营销心理学案例分析总论PPT课件
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《营销心理学》课件
课件•营销心理学概述•消费者心理与行为分析•产品策略与消费者心理•价格策略与消费者心理目录•促销策略与消费者心理•分销渠道与消费者心理营销心理学概述01CATALOGUE营销心理学的定义与研究对象定义营销心理学是研究消费者在购买商品和服务过程中的心理现象、心理过程及其与营销行为关系的科学。
研究对象主要研究消费者需求、动机、知觉、学习、态度等心理现象及其在购买决策过程中的作用。
20世纪初，心理学开始应用于商业领域，主要研究广告对消费者心理的影响。
萌芽阶段形成阶段发展阶段20世纪50年代，营销心理学逐渐形成独立学科，开始系统研究消费者心理与行为。
20世纪70年代至今，营销心理学不断吸收其他学科的成果，研究领域不断扩展，研究方法不断创新。
030201观察法调查法实验法案例分析法01020304通过观察消费者的行为、表情、语言等外部表现，推断其内心活动和心理状态。
通过问卷、访谈、实验等方式收集消费者心理与行为数据，进行分析和研究。
在控制条件下，对消费者施加某种刺激，观察其反应，以揭示心理现象的本质和规律。
通过对典型营销案例的深入分析，提炼出具有普遍意义的营销心理学原理和策略。
消费者心理与行为分析02CATALOGUE自我实现需要追求个人成长和实现潜能，如学习、旅行、挑战自我等。
获得他人和社会的认可，如追求名牌、炫耀性消费等。
归属和爱的需要与他人建立联系和关系，如社交、加入团体等。
生理需要基本生存需求，如食物、水、睡眠等。
安全需要保护自己和所爱的人免受伤害，如购买保险、选择安全食品等。
消费者的需要与动机通过五官接收信息，形成对事物的整体认识。
对过去经验的回忆和思考，影响消费者的决策。
在脑海中创造新形象，有助于消费者创新和个性化需求。
选择性关注某些信息，并对其进行深入理解和解释。
感觉与知觉记忆与思维想象与创造注意与理解态度的构成态度的功能情感的作用情感营销策略包括认知、情感和意向三个要素，共同决定消费者对事物的评价和行为倾向。
营销心理学[1](PPT)
](https://img.taocdn.com/s3/m/cf0fda0591c69ec3d5bbfd0a79563c1ec5dad7e3.png)
2021/12/23
中国(zhōnɡ ɡuó)平安 平安中国
222
(zhōnɡ ɡuó)
第二十二页，共四十五页。
人是环境 的产物 (huánjìng)
〔一〕我们的心理是在后天环境中形成的？
世界上有狼孩，但没有人狼。
〔二〕人的心理是在一定环境暗示下产生的。
美国行为主义学派代表人物毕生曾言：
给我一打儿童(ér tóng)，我可以根据你的需 要，
〔3〕当被试人进行单独判断时，依旧遵从别人
内在的动机(dòngjī)和外在动机(dòngjī)构成了 一个平衡体系，当一方的水平面增高时， 另一方的水平面必定降低。
两者都会产生动力，但动力的性质却 是不一样的。
提问：你能让猫不停的舔辣椒吗？
2021/12/23
中国(zhōnɡ ɡuó)平安 平安中国
30
(zhōnɡ ɡuó)
第三十页，共四十五页。
<一> 消费 需求特点 (xiāofèi)
１.高级化
２.平安 化 (píng ān)
３.健康化
４.简便化 ５. 风行化
消费支出影响因素：取决于收入状况，还
受到环境因素和心理因素的影响。
2021/12/23
中国(zhōnɡ ɡuó)平安 平安中国
12
(zhōnɡ ɡuó)
第十二页，共四十五页。
<二> 消费者心理研究(yánjiū)内容
第二页，共四十五页。
一.心理学导论(dǎo lùn)
1.弗洛伊德认为:
A. 人的心理是可以(kěyǐ)预测并控制的。 B. 人的心理很多时候受人的本能所制约。
2021/12/23
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《营销心理学》课件
详细描述
通过人工智能技术，企业可以根据消费者的历史数据和实时行为，提供个性化的推荐、服务和沟通，提高消费者的满意度和忠诚度。
总结词
人工智能技术有助于自动化营销流程和提高营销效率。
详细描述
通过人工智能技术，企业可以自动化营销流程，如邮件营销、社交媒体管理等，提高工作效率，同时减少人为错误和疏漏。
详细描述
个性定义
个性是指个体在心理、社会、生物等方面所具有的独特特征，影响个体的行为、思维和情感方式。
营销策略心理学
CATALOGUE
03
合理设置价格，使消费者感知到产品价值与价格相符。
价格定位与消费者价值感知
价格差异与消费者选择
促销定价与消费者购买欲望
锚定效应与消费者决策
利用价格差异满足不同消费者的需求和心理预期。
品牌建设心理学
CATALOGUE
04
品牌
品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。
品牌忠诚度的形成
品牌忠诚度的形成并非一蹴而就，它需要经过消费者对品牌的认知、体验、信任和承诺等阶段。在这个过程中，消费者的心理活动和行为选择起着至关重要的作用。
总结词
社交媒体平台为营销心理学提供了更广阔的传播渠道和更直接的市场反馈。
通过在社交媒体平台上发布有价值的内容和与消费者互动，企业可以建立品牌形象，增强品牌认同感，提高品牌忠诚度。
社交媒体平台有助于建立品牌形象和增强品牌认同感。
社交媒体平台上的用户生成内容和互动为企业提供了丰富的市场反馈信息，企业可以通过这些信息了解消费者的需求和反馈，及时调整营销策略。
不断拓展销售渠道，扩大消费者覆盖面，提高市场占有率。
营销心理学 课件
营销心理学
第一节 顾客的心理过程
营销心理学
一、顾客的认识过程 二、顾客的情感过程 三、顾客的意志过程
一、顾客的认识过程
营销心理学
（一） 感觉与知觉
●感觉。 感觉，是指人脑对直接作用于感觉器官的客观事 物的个别属性的反映。 ●知觉。 知觉，是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物
的各个部分和属性的整体反映，是顾客在感觉基础上对商 品总体特性的反映。 ●知觉的基本特征。 （1）整体性。 （2）选择性。 （3）理解性。 （4）恒常性。
营销心理学
（二）顾客购买行为的类型
● 根据顾客购买目标的选定程度划分，顾客的购买行为可 以分为确定型、半确定型、不确定型三种。 ●根据顾客购买行为的不同态度划分，可以有以下几种类 型： （1）习惯型 。 （2）理智型。 （3）经济型。 （4）冲动型。 （5）疑虑型。
营销心理学
师
选择其中的几种类型，分析其对营
营销心理学
二、顾客的情感过程
营销心理学
（一）情感过程的概念
●情感与情感过程。情绪或情感是人对客观事物是否符合 自己的需要时所产生的一种态度和体验。 ●情感对购买行为的影响。
（二）影响顾客情感变化的因素
●商品。 ●服务。 ●环境。
三、顾客的意志过程
营销心理学
（一）意志过程的概念和特征
●意志与意志过程。意志，是指人们为了实现一定的目的、 行为所作出的自觉的坚持不懈的努力。 ●顾客心理活动的意志过程的基本特征。 （1）有明确的购买目的。 （2）与排除干扰、克服困难相联系。
销的实际影响。
生
讨
论
营销心理学
（三）顾客购买行为的一般过程认识 需要搜集 信息分析 评价决定 购买购后 感受
营销心理学的讲义-PPT精品文档
一. 营销心理学的概念
是专门研究商业营销活动中买卖双方 的心理现象产生和发展规律的科学.
二. 营销心理学研究的基本原则
• 客观性. • 发展性.
6
• 联系性
三. 营销心理学研究的基本方法
• 观察法.
• 调查法. • 实验法. • 心理投射法
7
• 思考题:
• 名词解释:
• 心理 • 心理学 • 营销心理学
是人脑对过去经历过的ห้องสมุดไป่ตู้物的反映, 是 人脑积累经验的功能表现.
15
按记忆的内容分
按信息留存时间分
•形象记忆 •情感记忆 •逻辑记忆 •运动记忆
16
•瞬时记忆 •短时记忆 •长时记忆
记忆的过程:
识记
遗忘规律:
保持
回忆
认知
遗忘的进程是不均衡的, 有先快后慢的特点
17
18
2. 想象:
是在人脑中对已有表象进行加工改造而 创造事物新形象的过程.
• 稳定性
五. 兴趣对促进消费者购买行为的影响
•有助于消费者为未来的购买活动作准备. •能使消费者易于作出购买决定, 促进购买行动. •可以刺激消费者对某种商品重复购买.
32
第二节: 消费者性格特征
一. 性格:
是人对现实稳定的态度及其 行为方式的个性心理特征.
二.性格与气质的相互关系
性格对气质具有重要 调控作用
一. 消费观
是价值观的组成之一，是
人们使用价值判断来衡量 消费及有关事物的尺子.
二. 几种典型的消费观
• 实用型消费观
29
• 节俭型消费观
• 传统型消费观
• 炫耀型消费观
• 独特型消费观
30
是专门研究商业营销活动中买卖双方 的心理现象产生和发展规律的科学.
二. 营销心理学研究的基本原则
• 客观性. • 发展性.
6
• 联系性
三. 营销心理学研究的基本方法
• 观察法.
• 调查法. • 实验法. • 心理投射法
7
• 思考题:
• 名词解释:
• 心理 • 心理学 • 营销心理学
是人脑对过去经历过的ห้องสมุดไป่ตู้物的反映, 是 人脑积累经验的功能表现.
15
按记忆的内容分
按信息留存时间分
•形象记忆 •情感记忆 •逻辑记忆 •运动记忆
16
•瞬时记忆 •短时记忆 •长时记忆
记忆的过程:
识记
遗忘规律:
保持
回忆
认知
遗忘的进程是不均衡的, 有先快后慢的特点
17
18
2. 想象:
是在人脑中对已有表象进行加工改造而 创造事物新形象的过程.
• 稳定性
五. 兴趣对促进消费者购买行为的影响
•有助于消费者为未来的购买活动作准备. •能使消费者易于作出购买决定, 促进购买行动. •可以刺激消费者对某种商品重复购买.
32
第二节: 消费者性格特征
一. 性格:
是人对现实稳定的态度及其 行为方式的个性心理特征.
二.性格与气质的相互关系
性格对气质具有重要 调控作用
一. 消费观
是价值观的组成之一，是
人们使用价值判断来衡量 消费及有关事物的尺子.
二. 几种典型的消费观
• 实用型消费观
29
• 节俭型消费观
• 传统型消费观
• 炫耀型消费观
• 独特型消费观
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营销心理学一 Microsoft PowerPoint 演示文稿PPT课件
第33页共63页营销心理学的研究内容研究内容乊一1消费者心理活劢过程2消费需求只是消费者行为的原劢力3消费者的购买劢机4消费者的购买行为5丌同市场的心理特征6产品心理7商标心理第34页共63页8包装心理9价格心理10购物心理11推销心理12洽谈心理13广告心理14公关心理15营销人员心理第35页共63页研究内容乊二1研究市场营销过程中的宏观不微观心理现象2消费心理宏观不微观分析3研究现代市场营销观念不市场营销心理策略的内容4心理分析5营销人员的选拔考核和培训6市场营销过程中的新事物第36页共63页复习回顾1心理的定义
世界上最好的肖像画是哪 一幅？
第1页/共63页
第2页/共63页
上帝咬过的“苹果”魅力大
第3页/共63页
消费者心理特征：
1、追求时尚和创新 2、可以彰显个性和自我 3、炫耀心理 4、超前和享乐心理
第4页/共63页
马斯洛需求层次理论
第5页/共63页
马斯洛需求层次案例
1.八戒的需求是生理，激励八戒向前的因素主要有：食物、性…… 2.沙僧的需求是安全，激励沙僧向前的因素主要有：安全、秩序、自由； 3.白龙的需求是归属，激励白龙向前的因素主要有：友情、归属； 4.唐僧的需求是荣誉，激励唐僧向前的因素主要有：成就、尊重、欣赏（当然还有 自我欣赏） 5.悟空的需求是自我实现，激励悟空向前的因素主要有：实现自我价值，包括学习、 发展、创造力和自觉性
二者的联系： 总之，感觉是一个基础，它相当于各种直接刺激的接收器，而知觉 靠着感觉的各种综合，加上以往的直接经验（你自己亲自感受过的） 或者间接经验（你听说的或者从书本上学到的），进行判断。 没有感觉无法构成知觉，但是没有知觉，仅仅拥有一些单个的感觉 是没有太大的意义的。
第18页/共63页
世界上最好的肖像画是哪 一幅？
第1页/共63页
第2页/共63页
上帝咬过的“苹果”魅力大
第3页/共63页
消费者心理特征：
1、追求时尚和创新 2、可以彰显个性和自我 3、炫耀心理 4、超前和享乐心理
第4页/共63页
马斯洛需求层次理论
第5页/共63页
马斯洛需求层次案例
1.八戒的需求是生理，激励八戒向前的因素主要有：食物、性…… 2.沙僧的需求是安全，激励沙僧向前的因素主要有：安全、秩序、自由； 3.白龙的需求是归属，激励白龙向前的因素主要有：友情、归属； 4.唐僧的需求是荣誉，激励唐僧向前的因素主要有：成就、尊重、欣赏（当然还有 自我欣赏） 5.悟空的需求是自我实现，激励悟空向前的因素主要有：实现自我价值，包括学习、 发展、创造力和自觉性
二者的联系： 总之，感觉是一个基础，它相当于各种直接刺激的接收器，而知觉 靠着感觉的各种综合，加上以往的直接经验（你自己亲自感受过的） 或者间接经验（你听说的或者从书本上学到的），进行判断。 没有感觉无法构成知觉，但是没有知觉，仅仅拥有一些单个的感觉 是没有太大的意义的。
第18页/共63页
营销心理学PPT32页课件
八、生意不成也要让客户对你有好印象
1、即使生意不成也不能匆匆结束谈话2、客户的秘密就是营销人员的秘密3、客户其实不愿做上帝，更愿做朋友4、衣着不仅是个人形象问题，更是对客户的尊重5、用细节感动客户，记住一些客户重要的日子
营销需要知道的心理学
谢谢观看！
10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。
三、客户的消费心理剖析
（二）处理客户异议的几个方法 2、合一构架，巧用话语 你说的很有道理，同时……我也有一些我的想法 我理解你的心情，同时……我也有一些我的建议 记住：这个世界上没有永远抗拒的人，只有不会变通的人。
二、成功总在五次拒绝后
3、来自产品方面的因素 性价比、品牌、口碑、服务等，有些是我们能解决的，有些是经理能够解决的，有些是老板能解决的，有些是谁也解决不了的。 我们永远都不可能解决所有的抗拒，我们只有去提升成交的比率。
二、成功总在五次拒绝后
（三）出现以下情况你可能会被拒绝（1）没有找到决策者（2）没有找到客户的需求（3）没有让客户认识到足够的价值（4）你的介绍很无力（5）没有让客户产生足够的渴望
六、营销中的一些技巧攻心术
（三）巧妙的对客户进行反复的心理暗示下面是一组句子，请大家一口气把它念完1、森林健身是本地最好的健身俱乐部2、森林健身真的很好3、大家都说森林健身很好4、了解过的都说森林健身很好5、昨天有个朋友跟我说森林健身很好6、昨天朋友圈里好像讲到森林健身很好7、各大论坛上都说森林健身很好怎么样现在你相信森林健身很好了吗？
二、成功总在五次拒绝后
1、即使生意不成也不能匆匆结束谈话2、客户的秘密就是营销人员的秘密3、客户其实不愿做上帝，更愿做朋友4、衣着不仅是个人形象问题，更是对客户的尊重5、用细节感动客户，记住一些客户重要的日子
营销需要知道的心理学
谢谢观看！
10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。
三、客户的消费心理剖析
（二）处理客户异议的几个方法 2、合一构架，巧用话语 你说的很有道理，同时……我也有一些我的想法 我理解你的心情，同时……我也有一些我的建议 记住：这个世界上没有永远抗拒的人，只有不会变通的人。
二、成功总在五次拒绝后
3、来自产品方面的因素 性价比、品牌、口碑、服务等，有些是我们能解决的，有些是经理能够解决的，有些是老板能解决的，有些是谁也解决不了的。 我们永远都不可能解决所有的抗拒，我们只有去提升成交的比率。
二、成功总在五次拒绝后
（三）出现以下情况你可能会被拒绝（1）没有找到决策者（2）没有找到客户的需求（3）没有让客户认识到足够的价值（4）你的介绍很无力（5）没有让客户产生足够的渴望
六、营销中的一些技巧攻心术
（三）巧妙的对客户进行反复的心理暗示下面是一组句子，请大家一口气把它念完1、森林健身是本地最好的健身俱乐部2、森林健身真的很好3、大家都说森林健身很好4、了解过的都说森林健身很好5、昨天有个朋友跟我说森林健身很好6、昨天朋友圈里好像讲到森林健身很好7、各大论坛上都说森林健身很好怎么样现在你相信森林健身很好了吗？
二、成功总在五次拒绝后
《营销心理学》PPT课件
提升品牌形象
通过包装设计，展现品牌的形象和 风格，提升品牌价值。
产品定价与心理策略
定价策略
根据产品成本、市场需求和竞争状况，制定合理的定价策略。
心理定价技巧
运用尾数定价、整数定价等心理定价技巧，影响消费者购买决策 。
价格调整策略
根据市场变化和产品生命周期，灵活调整价格策略，保持市场竞 争力。
04
促销效果评估
对促销活动的效果进行评估和总结，分析消费者反馈和行为变化，为 未来的促销活动提供改进建议。
营销心理学在客户关系管理中的应用
客户心理分析
运用营销心理学方法，对客户心理进行深入分析，了解客 户需求、期望和满意度等关键信息。
客户关系维护
根据客户心理特征和行为习惯，制定有效的客户关系维护 策略，提高客户满意度和忠诚度。
产品测试
在产品上市前，运用营销心理学方法进行产 品测试，评估产品的市场接受度和消费者满 意度，为产品改进提供依据。
营销心理学在促销策略中的应用
促销方式选择
根据消费者心理和行为特征，选择合适的促销方式，如打折、赠品 、抽奖等，激发消费者购买欲望。
促销信息传播
运用营销心理学原理，设计有效的促销信息传播渠道和内容，提高 促销信息的传播效果和影响力。
渠道冲突的解决策略
提出针对性的解决策略，如沟通协商、调整目标、优化资源分配等 ，以化解渠道冲突。
渠道激励与心理策略
01
渠道激励的目的与原则
明确渠道激励的目的，如提高积极性、增强合作等，并遵循公平、合理
等原则。
02
渠道激励的方法与手段
介绍具体的激励方法和手段，如物质激励、精神激励等，以满足各成员
的不同需求。
01
02
通过包装设计，展现品牌的形象和 风格，提升品牌价值。
产品定价与心理策略
定价策略
根据产品成本、市场需求和竞争状况，制定合理的定价策略。
心理定价技巧
运用尾数定价、整数定价等心理定价技巧，影响消费者购买决策 。
价格调整策略
根据市场变化和产品生命周期，灵活调整价格策略，保持市场竞 争力。
04
促销效果评估
对促销活动的效果进行评估和总结，分析消费者反馈和行为变化，为 未来的促销活动提供改进建议。
营销心理学在客户关系管理中的应用
客户心理分析
运用营销心理学方法，对客户心理进行深入分析，了解客 户需求、期望和满意度等关键信息。
客户关系维护
根据客户心理特征和行为习惯，制定有效的客户关系维护 策略，提高客户满意度和忠诚度。
产品测试
在产品上市前，运用营销心理学方法进行产 品测试，评估产品的市场接受度和消费者满 意度，为产品改进提供依据。
营销心理学在促销策略中的应用
促销方式选择
根据消费者心理和行为特征，选择合适的促销方式，如打折、赠品 、抽奖等，激发消费者购买欲望。
促销信息传播
运用营销心理学原理，设计有效的促销信息传播渠道和内容，提高 促销信息的传播效果和影响力。
渠道冲突的解决策略
提出针对性的解决策略，如沟通协商、调整目标、优化资源分配等 ，以化解渠道冲突。
渠道激励与心理策略
01
渠道激励的目的与原则
明确渠道激励的目的，如提高积极性、增强合作等，并遵循公平、合理
等原则。
02
渠道激励的方法与手段
介绍具体的激励方法和手段，如物质激励、精神激励等，以满足各成员
的不同需求。
01
02
《营销心理学》课件
的购买欲望。
可靠性原则
产品应具有稳定性和耐 用性，以确保用户对产
品的信任。
经济性原则
产品应具有合理的价格 和成本效益，以吸引更
多的用户。
产品色彩与包装的心理效应
色彩的心理效应
不同的色彩可以引起不同的心理反应，如红色代表热情、蓝色代表冷静等。产品 包装的色彩选择应根据目标用户群的心理特征进行设计。
包装的心理效应
消费者动机
指促使消费者采取某种购买行为的内 在动力，如求实、求新、求美、求名 等。
消费者认知与决策
消费者认知
指消费者对产品或服务的感知、记忆和思维过程，包括感觉、知觉、记忆、想 象和思维等。
消费者决策
指消费者在购买过程中对产品或服务的选择、评价和购买行为，包括购买前的 信息收集、购买时的比较选择和购买后的使用评价等。
包装不仅是产品的保护层，还是产品品牌形象的重要组成部分。包装的设计应与 产品的定位和目标用户群的心理需求相匹配，以增加产品的吸引力和价值感。
产品品牌与象征的心理作用
品牌象征的心理作用
品牌是产品的标志和代表，它可以传达产品的品质、信誉和价值。品牌象征的心理作用在于通过品牌形象和口碑 的传播，增强用户对产品的信任和忠诚度。
。
情感共鸣
创意能够触动消费者的情感， 让他们对广告产生共鸣，增强 记忆。
创造品牌联想
创意能够让消费者将品牌与某 种特定的情境或情感联系起来 ，形成品牌联想。
突出产品特点
创意能够突出产品的特点或优 势，让消费者更容易记住和接
受。
广告媒介的心理特点
视觉媒介
如电视、电影、网络视频等，能够通 过视觉刺激直接传达信息，具有直观 性和生动性。
价格调整的心理反应
可靠性原则
产品应具有稳定性和耐 用性，以确保用户对产
品的信任。
经济性原则
产品应具有合理的价格 和成本效益，以吸引更
多的用户。
产品色彩与包装的心理效应
色彩的心理效应
不同的色彩可以引起不同的心理反应，如红色代表热情、蓝色代表冷静等。产品 包装的色彩选择应根据目标用户群的心理特征进行设计。
包装的心理效应
消费者动机
指促使消费者采取某种购买行为的内 在动力，如求实、求新、求美、求名 等。
消费者认知与决策
消费者认知
指消费者对产品或服务的感知、记忆和思维过程，包括感觉、知觉、记忆、想 象和思维等。
消费者决策
指消费者在购买过程中对产品或服务的选择、评价和购买行为，包括购买前的 信息收集、购买时的比较选择和购买后的使用评价等。
包装不仅是产品的保护层，还是产品品牌形象的重要组成部分。包装的设计应与 产品的定位和目标用户群的心理需求相匹配，以增加产品的吸引力和价值感。
产品品牌与象征的心理作用
品牌象征的心理作用
品牌是产品的标志和代表，它可以传达产品的品质、信誉和价值。品牌象征的心理作用在于通过品牌形象和口碑 的传播，增强用户对产品的信任和忠诚度。
。
情感共鸣
创意能够触动消费者的情感， 让他们对广告产生共鸣，增强 记忆。
创造品牌联想
创意能够让消费者将品牌与某 种特定的情境或情感联系起来 ，形成品牌联想。
突出产品特点
创意能够突出产品的特点或优 势，让消费者更容易记住和接
受。
广告媒介的心理特点
视觉媒介
如电视、电影、网络视频等，能够通 过视觉刺激直接传达信息，具有直观 性和生动性。
价格调整的心理反应
营销心理学PPT课件
：如何将梳子卖给和尚？
甲（1把）
乙（10把）
丙（1500把）
一、 将产品的性能变成 消费者的益处
例如：钻头与打孔 化妆品与美丽
销售的本质，就是展示你的产品或服务与众不 同的性能，如何和为什么使客户受益（满足需 求） ——教育（说服）潜在客户。
一、 将产品的性能变成 消费者的益处
参考资料 ： 《禁止传销条例》 《直销管理条例》
八、 将托辞或异议转为机会
异议是顾客有兴趣的信号
处理方法建议： 微笑、同意、转移（引导）托辞、再次提供 产品或服务
九、 将托辞或异议转为机会
小组活动
1. “太贵了”
名牌运动鞋
2. “我想同XX商量一下”
香港三天游
3. “我得好好想一想”
人寿保险
4. “我们没有这笔预算” 带烘干功能的洗衣机
十、 讨论
5. 完成 6. 跟进 7. 请求推荐
准备： 1. 名片、资料、样品 2. 知识准备 3. 心理准备 4. 流程准备（演练） 5. 着装 6. 了解客户情况，位置、电话 7. 预约
七、 电话销售
1. 注意语气 2. 目的在于取得预约机会，辨别目标客户 3. 不用对商品说明得太详细，只要简明扼要 4. 不要在还没有详细介绍商品前就说出价格
五、 在进行销售拜访时， 应牢记你的目标
1. 使客户知道你的产品或服务
2. 使客户愿意购买产品或服务
3. 使客户愿意从你那里购买
六、 销售拜访的七个步骤
事前演练整个过程 自问：此人是我的目标客户吗？他/她需要我 的产品吗？他/她负担得起吗？
1. 准备 2. 问候 3. 展示产品/服务 4. 处理异议
通过电话
海报和宣传单
通过产品目录
甲（1把）
乙（10把）
丙（1500把）
一、 将产品的性能变成 消费者的益处
例如：钻头与打孔 化妆品与美丽
销售的本质，就是展示你的产品或服务与众不 同的性能，如何和为什么使客户受益（满足需 求） ——教育（说服）潜在客户。
一、 将产品的性能变成 消费者的益处
参考资料 ： 《禁止传销条例》 《直销管理条例》
八、 将托辞或异议转为机会
异议是顾客有兴趣的信号
处理方法建议： 微笑、同意、转移（引导）托辞、再次提供 产品或服务
九、 将托辞或异议转为机会
小组活动
1. “太贵了”
名牌运动鞋
2. “我想同XX商量一下”
香港三天游
3. “我得好好想一想”
人寿保险
4. “我们没有这笔预算” 带烘干功能的洗衣机
十、 讨论
5. 完成 6. 跟进 7. 请求推荐
准备： 1. 名片、资料、样品 2. 知识准备 3. 心理准备 4. 流程准备（演练） 5. 着装 6. 了解客户情况，位置、电话 7. 预约
七、 电话销售
1. 注意语气 2. 目的在于取得预约机会，辨别目标客户 3. 不用对商品说明得太详细，只要简明扼要 4. 不要在还没有详细介绍商品前就说出价格
五、 在进行销售拜访时， 应牢记你的目标
1. 使客户知道你的产品或服务
2. 使客户愿意购买产品或服务
3. 使客户愿意从你那里购买
六、 销售拜访的七个步骤
事前演练整个过程 自问：此人是我的目标客户吗？他/她需要我 的产品吗？他/她负担得起吗？
1. 准备 2. 问候 3. 展示产品/服务 4. 处理异议
通过电话
海报和宣传单
通过产品目录
营销心理学PPT课件
对外经济贸易大学保险学院 14
二、保险营销中心理学知识重要吗？
1、人们是如何认识风险和保险的？ 2、许多学者研究人们的保险心理 3、一个心理学的小实验
. 对外经济贸易大学保险学院 15
1、人们是如何认识风险和保险的？
地震、洪水、台风、火灾、意外伤害、 年老、生病等风险事件，常常给社会和 人们的生活带来破坏性的后果。 Disaster.mpg
. 对外经济贸易大学保险学院 17
一个普遍的事实是，人们往往倾向于忽 略损失事件。
如，人们通常不愿意购买保险，特别是 像因地震、洪水等自然灾害引起的巨灾 保险。
正如生活中典型事例之一就是司机大多 不愿意系安全带的现象。
. 对外经济贸易大学保险学院 18
2、许多学者研究人们的保险心理
保罗･斯洛维奇发现，人们主要是依靠直觉和 经验来估计有危险的事物。
. 对外经济贸易大学保险学院 16
研究表明，风险事件的发生会极大地改 变公众对风险或损失的预期和感知：
在事件发生后的一段时间内，由于风险 信息的显著性和可获得性，人们会产生 暂时的紧张和恐惧心理；
随着时间的发展，人们会慢慢从非理性 中冷静下来，意识到风险发生的概率是 如此之小，过度的担心是没有必要的。
. 对外经济贸易大学保险学院 9
巴菲特（理财规划师）的成功在于做了两 件重要的事：
把 别 小偷 人 只做 的 第一 钱 件事 装 进 自 己 口 袋
把
自
己 的
牧师 （老师 ）
思 先做第
想 二件事
装
进
别
人
脑
袋
政想工装干进部别：人把的对别脑外人袋的经思济贸. 易大学保险学院 10
让每一个人拥有保险，让每一个遭受灾 难的人都得到保障，是我们的责任和使 命。
二、保险营销中心理学知识重要吗？
1、人们是如何认识风险和保险的？ 2、许多学者研究人们的保险心理 3、一个心理学的小实验
. 对外经济贸易大学保险学院 15
1、人们是如何认识风险和保险的？
地震、洪水、台风、火灾、意外伤害、 年老、生病等风险事件，常常给社会和 人们的生活带来破坏性的后果。 Disaster.mpg
. 对外经济贸易大学保险学院 17
一个普遍的事实是，人们往往倾向于忽 略损失事件。
如，人们通常不愿意购买保险，特别是 像因地震、洪水等自然灾害引起的巨灾 保险。
正如生活中典型事例之一就是司机大多 不愿意系安全带的现象。
. 对外经济贸易大学保险学院 18
2、许多学者研究人们的保险心理
保罗･斯洛维奇发现，人们主要是依靠直觉和 经验来估计有危险的事物。
. 对外经济贸易大学保险学院 16
研究表明，风险事件的发生会极大地改 变公众对风险或损失的预期和感知：
在事件发生后的一段时间内，由于风险 信息的显著性和可获得性，人们会产生 暂时的紧张和恐惧心理；
随着时间的发展，人们会慢慢从非理性 中冷静下来，意识到风险发生的概率是 如此之小，过度的担心是没有必要的。
. 对外经济贸易大学保险学院 9
巴菲特（理财规划师）的成功在于做了两 件重要的事：
把 别 小偷 人 只做 的 第一 钱 件事 装 进 自 己 口 袋
把
自
己 的
牧师 （老师 ）
思 先做第
想 二件事
装
进
别
人
脑
袋
政想工装干进部别：人把的对别脑外人袋的经思济贸. 易大学保险学院 10
让每一个人拥有保险，让每一个遭受灾 难的人都得到保障，是我们的责任和使 命。
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二、利用顾客心理需求的销售技巧
否定反问句，让对方顺着你的思路回答你； 先看贵的再看便宜的，这样的落差才会让顾客
接受，而相反的效果就完全不同了； 不买就没了，强调是最后的购买机会了，利用
“无中生有”。 安全第一，顾客的消费安全是最重要的。
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对安全的心理需求
正如很多研究人员所指 出，如果对于这方面加 以重视，高恐惧信息较 陈述或事实性信息将产 生更好的劝说效果。关 键原因是恐惧诉求更易 于激发情绪性反应。
错觉 几何图形错觉 时间错觉 运动错觉 空间错觉 光渗错觉
整体影响部分错觉 对2比021错觉
举例：㈠利用空间错觉，丰富商品陈列， 降低经营成本。
在商品的陈列中充分利用 镜子、灯光之类的手段， 不仅使商品显得丰富多 彩，而且能减少除列商 品的数量，降低商品损 耗和经营成本。在一起 空间较小区域，利用以 上手段可以使以上空间 显大。
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影响公众心理的方法 ：暗示 感染 诱惑
勒庞：个体在群体影响下，思想和感觉中道德 约束与文明方式突然消失，原始冲动、幼稚行 为和犯罪倾向的突然爆发。 （遗传）
群体中的个人会表现出明显的从众心理，勒庞 称之为“精神统一性的心理学规律”
法不责众：一个人的时候是无法烧毁宫殿的， 而一群人的时候则可以
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分析
高价制胜的原理：①价格具有衡量商品品质和和价值 的功能，高价等于高价值，等与高品质；②价格具有 自我意识的比拟功能，社会地位比拟：经济收入比拟； 文化修养和生活情趣比拟。
“让一份利给顾客”的高明之处在于：非整数定价。 好处：①使消费者产生价格非常便宜的错觉而刺激购 买；②增强消费者的者的信任感。因为消费者的价格 意识受商品种类多的影响，鲍洛奇的厚利之策不适用 于所有的商品，再价格方面，顾客更愿意选购自认为 有所优惠的商品，不会再过多的去比较价格的差异。
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㈥ 利用时间错觉，调整心态，提高经营绩 效。
Ex:很多商场里放音乐，在顾客数量较少的时 放一些音量适中，节奏舒缓的音乐，不仅能使 顾客心情舒畅，而是还能放慢顾客行动的节奏， 延长在商场的停留时间，增加较多的随机购买 几率，也使销售人员的服务更加到位，在顾客 较多时播放一些音量大，节奏快的音乐，会使 顾客行动节奏随着音乐节奏加快，会提高购买 和服务的质量，避免由于人多效率低而引起的 心情不好， 增多的情况出现。
在一个陌生的地方，人们常常会选 择客人多的饭店去就餐，哪怕是需 要在大厅里等一等，也不愿意到一 个客人寥寥无几的饭店去。
品牌的“马太效应”： 取决于“众人不会错” 的心理（源于消费者 的从众心理）
个人的马太效应：你 受的教育越高，你就 越可能在高学历人才 聚集的环境里工作和 生活。
齿轮效应：一个带动 一个
服装店
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㈡利用运动错觉，调整服务手段。
蛋糕店老板时故意少切一点，过秤后见分量不 足，切一点添上，再称还是不足，又切一点添 上，最终使秤杆尾巴高高翘起，此时顾客会觉 得量足称实，对买蛋糕的人信任。若相反，先 切一大块上秤，再一块一块往下切，直到是所 要分量时，顾客总会有一点吃亏的感觉——这 就是运动错觉对顾客的影响效果。
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㈢利用对比错觉，科学制定商品价格。
Ex:20元的商品放在20元以上的商品陈列，它 就是“低价商品”放在20元以下的商品在陈列， 它就是“高价商品”。可见，所谓比价，其实 就是消费者对商品价格的错觉。价格错觉还有 2种有趣现象：①奇数定价比偶数定价使消费 者觉得便宜；②99元是不到100元的价格。
营销心理学案例分析
小组成员：王兴利 白琼 谢强 马欢 孙瑞 白兴锋 霍宏 涛
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一、厚利之策:让一份利给顾客 二、利用顾客心理需求的销售技巧 三、七大心里错觉，提高销量
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一、厚利之策:让一份利给顾客
典型案例：“杂碎罐头”，按惯例，这种罐头价格每听不
应超过50美分，负责营销的经理提议价格定位47—49美分之间， 而鲍洛奇却将价格定位59美分，他认为49美分的价格在市场上 已被滥用，顾客早已厌烦，顾客把50美分以下的廉价品视作低级 品，一般家庭避免购买50美分以下的廉价品；以免被人笑话，将 价格定在59美分，并不显得太贵，有益于被人视作高级品，小路 必然很好；为达到目的，鲍洛奇还掀起一场大规模的促销活动， 口号是“让一份利给顾客”，似乎他的罐头可以卖到60美分，是 出于给顾客让一份利的考虑。高价非但没有在顾客心理造成阻碍， 反而诱发了顾客的购物欲望。
移情效应：是指把对特定对象 的情感迁移到与该相关的人或 事情上来的心理活动现象。 （如超级喜爱某个明星）
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马太效应
适用于富人与穷人积累优势的对比， 贫者越贫，富者越富。“凡是有的， 还要给他的关注和荣 誉，弱者更弱，将会受到变本加厉 的惩罚，甚至会加速其消亡。
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㈣利用形象错觉，促进商品销售
Ex:商家将大小不一 但价格相等的商品放 到一起销售，人们就 会觉得买大的比买小 的合适，从而促进商 品销售。
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水果摊
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㈤利用颜色对比错觉，提高经济效益
Ex：日本三叶咖啡店老板邀请30多人，每人各 喝浓度相同的咖啡，但四个咖啡分别为红色， 咖啡色，蓝色和青色。结论是：几乎所有人以 为使用红色的杯子的咖啡太浓;使用咖啡色杯 子认为太浓的人约有三分之二；使用黄色杯子 的认为浓度正好；青色太淡。所以，老板以后 一律改用红色杯子盛咖啡，既节约了成本，又 使顾客对咖啡质量和口味感到满意。
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三、七大心里错觉，提高销量
错觉，有称错误知觉， 是指不符和客观实际的 知觉，包括几何图形错 觉（高估错觉、对比错 觉、线条干扰错觉）、 时间错觉、运动错觉、 空间错觉、以及光渗错 觉、整体影响部分错觉、 声音方位错觉、形重错 觉、触觉错觉等。据研 究，错觉在规律商业管
10 理中有非常重要的作用。
Ex:早起关于恐惧呼起的 研究试图运用恐惧来劝 说消费者更频繁的刷牙
人寿保险公司, 防盗器具生产商，
汽车制造商
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影响顾客购买行为的心理学原理
顺从行为 群体压力 首次效应 晕轮效应 经验效应 移情效应 社会刻板印象 马太效应
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经验效应：指个体依据以往的 经验进行认知、判断、决策和 行动的心理活动方式。（其最 典型的表现是怀疑）