【影楼】婚纱店——门市思维培训方法客户沟通话术技巧

目录

★l、客人进店，就直接询问价格 (1)

★2、客户进店，直接看某个套系 (1)

★3、客户没有了解过你们的公司和品牌 (2)

★4、客户不愿意说自己的职业 (3)

★5、客户谈话没多大兴致 (4)

★6、客户进入影楼不做询问，转身离开 (4)

★7、外地客人来电话预约拍照片 (5)

★8、客户很喜欢，朋友意见不一致 (5)

★9、客户离开不愿意留下个人信息 (6)

★10、客户了解过其他家影楼才过来的 (6)

★11、客户是慕名而来的 (7)

★12、客户是朋友介绍过来的 (7)

★1 3、先生一个人过来先看看 (8)

★14、父母帮子女过来看 (8)

★l5、客户选择影楼主要考虑的因素 (9)

★16、客户选套系主要考虑的因素 (10)

★l7、客户定婚纱照预算是多少 (11)

★18、客户想要什么样的婚纱照 (12)

★19、客户订婚纱照时间不确定 (12)

★20、客户是否为订单的决策者 (13)

★21、引导客户交全款 (14)

★22、客户看了很多样册都不满意 (14)

★23、客户说朋友没有在我们店里拍过照 (15)

★24、有的客户皮肤不好、脸上有痘，希望能掩饰掉 (15)

★25、当客户准备离开时，请问最后个一问题 (16)

★26、客户看样后不喜欢样片的感觉 (17)

★27、客户询问能否拍摄出样片的效果 (17)

★28、客户担心照片效果不满意 (18)

★29、客户觉得相框款式太陈旧 (19)

★30、客户觉得相框款式太陈旧 (19)

★31、客户认为数码后期做的照片太假了 (20)

★32客户不太喜欢服装区的服装款式 (21)

★33、客户抱怨二次消费太多 (21)

★34、客户说底片太少，要用U盘全部拷走 (22)

★35客户问关于拍摄流程的问题 (23)

★36、客户担心照片短期会出问题 (23)

★37、客户觉得拍出来的照片和电脑上显示不一样 (24)

★38、客户不理解主题是什么 (24)

★39、客户认为服装分区是嫌贫爱富、有歧视的情节 (25)

★40、我平时很怕拍照，很不上像，我怕拍得不好 (25)

★41、客户觉得后期照片是自己的，不想出钱，抱怨收费不合理 (26)

★42、客户说白己的朋友在别家拍的，而且效果很满意 (27)

★43、客户喜欢套系，但是觉得价格贵 (27)

★44、影楼我都逛过了，就你家最贵了 (28)

★45、客户认为和其他家一样发的东西，价格比别家高 (29)

★46、客户说同样的套系，但是报价比别家高了300多元 (30)

★47、老客户介绍来拍照的，问优惠价格 (30)

★48、我倒是喜欢这个套系就是不想拍这么贵的 (31)

★49、套系太贵了我不需要那么好的 (32)

★50、你们经常做活动，等折扣低的时候我在定 (33)

★51、客户想用赠品兑换现金 (33)

★52、家家店都在打折你们为什么不打折 (34)

★53、谁说价格优惠后就不能要赠品了，我两样都要。 (35)

★54、我是诚心想定，都来好几次了，就是价格再便宜点就定了 (35)

★55、别说那么多了，再少400元我就定 (36)

★56、客户要找经理当面谈优惠价格 (37)

★57、我回去找找我朋友拍的，如果价格贵了，你给我退钱 (38)

★l、客人进店，就直接询问价格

销售人员：你真有眼光，你看中的可是这个月最新推出的套系，内容全是最

新款式的产品，所以价格贵点。（暂停，默留给顾客）

客户：到底要多少钱呀？销售人员：这么说吧，因为套系配置全是新产品，每个产品都会比普通的套

系贵100到200元不等。

客户：每样贵那么多，总共有多少样呀？销售人员：这款套系是一个典型

的品质型套系，组台目前最新产品和最新

服。总价为3000多元（接下来谈产品的质量）你真是个有眼光、自见识的人

更适合现代家居和高标准的服务，当然有点贵（暂停，等客户的追问）。

客户：究竞哪里不一样销售人员：我先带你看看套系的产品和

以前产品有什么不同。

客户：好的。

案例小结：客户追问价格后的答复要知难向上，先说贵，等客户具体追问的时候再回答

具体的价格。

报价时神态，语气要自然亲切，底气十足。

报价金额尽量不要为整数。

要预留议价空间，报价后不要轻易掉价。

★2、客户进店，直接看某个套系

销售人员：哇，看来您太了解我们公司了，连什么套系都了解，你是有朋友

拍过这个套系的吧？这是个套系价比较高的套系。

客户：不是的，我前一段时间来过。销售人员：哦。那你这次过来订单的吧？

我帮你找找看那个套系还有没有名

额了。（给客户一个心理暗示，名额有限今天要定）

客户：我先看看，合适了再说。销售人员：说实话，这个套系定的人很多的，套系内容多，价格还实在，你

是上次没有交接清楚所以才没有定的吧!(要知道客户上次看为什么不定才是突

破口)

客户：我看明白了。就是觉得底片少了点，人家影楼同样的价格给的底片比

你们多好多。

销售人员：哦，是这样啊，其实底片不在数量，在质量上，就像画家一样不是说你画了多少画，画的多不见的出名，画的好就一定能出名，照片也是一样拍的很多奥德没有多少，您要他不是也没有什么用吗？

客户：反正你给我多点底片我就考虑定下。销售人员：没事的，先了解一下为什么我们照片没办法给那么多，（可以用

摄影助理和摄影师来作比较）。

案例小结：

首先工位客户是了解影楼的，让客户感觉自己做的很好，然后询问出真正的

原因。记住要不停的工位客户是“行家”。不到

万不得已千万不要承诺加底片。最后关头可以

申请高一级主管或经理来帮助。

★3、客户没有了解过你们的公司和品牌

销售人员：你这个问题很多客户也问过，你没有听过我们的品牌很正常，因

为我们基本不做电视广告，在每一个地方我们的公司都一样，完全靠良好的口碑

和品质生存，而且已经生存了10多年了，你看，这是我们各年份的一些重大事件。

客户：……

销售人员：这不奇怪，因为你的这个问题我每天都会碰到几个，可能我们的位置不好，但是我们省下了很多的广告费和房租让利给消费省。（销售人员应当拿出事实的依据，证明公司实力和品牌信誉，通过事实的证明打消客户的不信任，