商业银行客户分层分级管理与关系营销(PPT 38页)

投诉 抱怨
服务是银行 惟一的产品
承办 业务
客户 等候
五、需找客户的策略
行内 资源
网络 媒体
客群 营销
目标 客户
信息 工具
结盟 共赢
情感 关系
以上策略那些最适合你？
六、目标客户批量营销策略
产品 策略
客户 策略
关系 策略
以产品为中心的客户开拓 以客户为中心的需求解决 以关系为中心的业务平台
目录
1
客户分层管理与营销策略
3、必要时提前囤货
4、进行集中的采购
企业需求： 1、闲置资金用于理财 2、个人与公司财富与信
用增值 3、综合业务开展
四、小微客户综合分析
客户基本信息
客户需求信息
客户信息
客户关键人信息
客客户户经经营营信信息息
五、客户金融服务方案设计
金融方案设计的 一二三四法则
一个中心——
以客户需求为核心
现状 分析
1、按照年龄性别结构分 老、中、青\男、女 2、按照收入结构分 稳定型、周期型、资产型、自由型 3、按照客户来源方式分 上门客户、主动营销、转介绍 4、按照理财习惯分 无意识、保本型、投资型、偏好型 5、按照贡献度与忠诚度分 高价值客户、潜力客户、普通客户
◆大客户实例分析
大客户特质
■业绩良好：客户有长期为我们创造高 于一般企业价值的机会 。
总部 位置
需求 旺盛
业绩 良好
大客户 特质
态度 肯定
品牌 声誉
行业 标杆
三、小微客户的需求分析
企业需求：
企业需求：
1、降低融资成本 2、提升融资速度
融
1、加快销售资金的回笼
资
2、支持销售体系的建设
3、为公司发展谋出路
3、提高销售质量
采购
企业资金管理
销售
企业需求：
1、降低支付成本
理 财
2、延缓现金的流出
商业银行客户分层分级管理与关系营销
乌鲁木齐市商业银行喀什分行 何先华
目录
1
客户分层管理与营销策略
2 客户需求分析与金融方案设计
3
客户营销流程与实战技巧
一、商业银行营销概念与特点
1、销售定义
◆销售就是介绍产品提供的利益，以满足客户特定需求的过程 ◆是帮助你的客户改变目前的状况
2、目标营销特点
服务营销
2 客户需求分析与金融方案设计
3
客户营销流程与实战技巧
一、客户需求分析
增值保值
收益价格
理
信任信誉
财
理财习惯
储蓄
个人（顾问） 投资
储蓄习惯 就近原则
消 费
消费习惯 方便快捷
价格收益
网点优势
信任放心
电子渠道
功能需求
知己知彼、明确清晰的客 户分析是银行营销的基石
安全稳定 信任信誉 收益价格 渠道产品
二、客户类型分析
如何和客户建立互信关系？
个人客户情报收集：年龄、收入、消费习惯、 爱好等等
二、客户商务拜访
2、客户经理拜访前的准备 (1)信息方面：企业的产品、客户情报、预设问题、演练 (2)工具方面：准备金融服务方案、笔（细致）、计算器 （精明）、名片、笔记本（专业）。 (3)个人形象：头发平、板正的衣服、衣服袖口、擦亮皮 鞋（友善、干练）。
达成 共识
客户需求
客户 期望
优势 产品
五、客户金融服务方案设计
金融方案设计的 一二三四法则
本行和客户 两个方面 实现双赢
客户利益
目标实现 方案优化 长远利益 优质服务
业务导向 功能实现 资源投入 风险控制
本行利益
五、客wenku.baidu.com金融服务方案设计
金融方案设计的 一二三四法则
金融演示方案设计的 三种展示方式
■品牌声誉：有较高的市场品牌价值。
■总部位置：客户总部位置过远不利于 客户维护和日常交流。
■需求旺盛：客户需求越旺盛，越是迫 切，客户对于价格敏感度或购买细节 的要求就会越低 ，越利于营销。
■态度肯定：对于我们的产品抱有积极 肯定态度或尝试合作的态度.
■行业标杆：能够成功的销售给这样客 户会让你赢得许多优良口碑与推荐， 因而从其他潜在顾客那里得到许多后 续的业务。
以产品为核心 的持续方案
量身定制的理 财方案
客户需求
以客户关系为核 心的产品组合
五、客户金融服务方案设计
金融方案设计的 一二三四法则
金融方案考虑的 四个维度
理 财
储蓄
个人（顾问） 投资
消 费
目录
1
客户分层管理与营销策略
2 客户需求分析与金融方案设计
3
客户营销流程与实战技巧
一、结合自身特点进行客户人脉积累
二、客户商务拜访
4、第一印象
仪表：良好的仪表让你充满自信
要具体
握手：要握替客手户表考达虑信心、友好、尊重
存量客户
加强存量客户挖掘与沟通
主动营销
拓展营销客户渠道与方式
1、如何增强网点吸引力，让更多的客户走进营业厅
是什么因素吸引客户到网点办理业务 ？
2、优秀网点服务营销具备的特质
营销心态 客群分析
意识
服务
以客为尊 流程与标准
组合营销 协作营销
团队
技能
沟通能力 成交能力
3、网点服务营销的四个关键时刻
咨询 提问
二、客户商务拜访
3、约访客户
你是怎么样拜访客户的？分享一下
要具体 要替客户考虑 要抓住时机
您看周三上午如何？ 上午9:00如何？ 如果客户说周三不方 便，就选择周二。 不可：那我什么时间 拜访？
不要太被动 不要在客户 最忙的时候 不要没主题
1、客户刚开张 2、客户遇到吉事喜庆 的时候 3、客户遇到暂时困难 4、客户对其他银行不 满、准备更换银行
居民区
商业区
二、目标客户类型与营销特点
客户特点
■产业集中式 ■地域集中式 ■本地优势型 ■外向型企业 ■政策优惠型 ■技术专利型
营销核心
服务
安全
产品
关系 政策
信息 资源
三、批量客户特点高效开发模式
商业街区
交易市场
产业园区
核心平台
选对客户
选对产品
转宣传介
四、目前市场环境下银行营销的策略
服务营销
增加网点吸引客户的能力
主动营销
分层营销
目标客户
流程营销
3、网点客户分层管理
A类客户
B类客户
目标客户 重点客户 核心客户
存量客户 关系客户 忠诚客户
重点提示：网点综合分析是营销的前提
C类客户
服务客户 统计客户 核心客户
3、网点客户分层管理
行政事 业单位
对公客户 类型与市 场分析
小微型 企业
大中型 企业
工业区
对私客户 类型与市 场分析
客户经理要大量地积累客户资源。每个客户经理都要有
A BC
D
保证随时有客户可以营销
二、客户商务拜访
1、收集客户情报 (1)客户所处行业的情报。 (2)客户的经营情报：规模、市场、资金链、发 展阶段及方向、信用评级等。 (3)客户组织结构及管理情况：分工、关系、个 人偏好。 (4)拜访人选择：有决策能力的人、避免在无权 人或无关的人员身上花过多的时间和精力。 公司总经理、主管财务副总经理、财务总监、 财务部经理、具体的资金管理人员