商务谈判和合同签订

商务谈判的含义
• 商务谈判也称商务洽谈，是指业务双方 为协河彼此的关系，满足各自的需求， 屈过协商对话以争取达到意见一致的行 为和过程。
商务谈判的特征
• (1)以获得经济利益为目的 • (2)以价值谈判为核心 • (3)注重合同条款的严密性与准确性 • (4)是双方合作与冲突的对立统一 • (5)谈判的行为特别是协议的产生不能突破双
3 商务谈判过程
• 1)摸底阶段 • 2)报价阶段 • 3)磋商阶段 • 4)缔结协议阶段
缔结协议阶段
• (1)把握进入成交阶段的迹象 • (2)最后的总结 • (3)最后一次报价 • (4)谈判记录及整理 • (5)签订书面协议
4 商务谈判僵局的产生与破解
• 1)僵局产生的原因 • 2)对付僵局的方法
有时，还须遵守国际条约和国际惯例 ➢ (3)商事合同是以实现某种经济目的 ➢ (4)商事合同除即时清结的以外，一般应采用书面形式
2 合同订立的程序
• 1)合同的磋商 • 2)合同的书写 • 3)签约 • 4)合同的执行和维护
合同的磋商
• (1)要约
要约是指一方当事人提出的希望和他人 订立合同的意思表示。
僵局产生的原因
• (1)谈判中形成一言堂或一方保持沉默与 反应迟钝
• (2)主观或客观的反对意见 • (3)存在偏见或成见 • (4)谈判中滥施压力和设置圈套
对付僵局的方法
• (1) 事先避免陷入僵局 • (2) 破解谈判僵局
9.2 合同签订
• 1 合同概述 • 2 合同订立的程序 • 3 合同的形式与内容
• (2)承诺
承诺即接受（Acceptance)，是指受要约 人同意要约的意思表示。
合同的书写
• (1) 确定固定化内容 • (2) 明晰深化思想 • (3) 完善具体细节 • (4)具备法律效力 • (5)语言文字要严格、准确、清晰，不能含混、
模糊不清 • (6)双方共同参加，共同撰写合同文本 • (7)书写合同应符合行业特点、习惯与要求
商务谈判和合同签订
2020年4月24日星期五
第九章 商务谈判与合同签订
• 9.1 商务谈判 • 9.2 合同签订
9.1 商务谈判
• 1 商务谈判概述 • 2 商务谈判的内容与类型 • 3 商务谈判过程 • 4 商务谈判僵局的产生与破解
本资料来源
1 商务谈判概述
• 1)商务谈判的含义 • 2)商务谈判的特征 • 3)商务谈判应遵循的原则
约束力
商事合同及其特征
商事合同是指在资本经营(含智力经营) 中，从事货物 交易业务(包括各种无形财产的交易业务和各种服务咨 询业务) 的具有专门知识或技能的人，为了实现资本的 保值和增值而在相互间明确权利和义务关系的协议
商事合同具有以下几个特征：
➢ (1)商事合同是商主体之间订立具有商事性质的合同 ➢ (2)商事合同必须遵守国家法律规定，符合国家政策和计划要求，
• (3)按谈判双方接触的方式，可以把商务谈判分为口头谈判和书面 谈判
• (4)按谈判进行的地点，可以将谈判分为主场谈判、客场谈判、中 立谈判
• (5)按谈判中双方所采取的态度和方针，可以将谈判分为让步型谈 判、立场型谈判和原则型谈判
• (6)按谈判所涉及到的经济活动内容，还可以将商务谈判分为投资 谈判、货物买卖谈判和贸易谈判、租赁谈判、承包谈判、“三来 一补”谈判、劳务买卖谈判等
1 合同概述
• 1)合同的概念及其特征 • 2)商事合同及其特征
合同的概念及其特征
• 合同是缔约双方当事人为实现一定的经济目的 ，在自愿、互利的基础上，经过协商一致，确 定双方权利和义务关系的一种协议
• 合同具有以下几个特征：
➢ (1)合同是双方或多方的法律行为 ➢ (2)合同是当事人基于平等地位达成的意思表示一致的法律行为 ➢ (3)合同是当事人确立、变更、终止权利义务关系的协议 ➢ (4)合同是具有法律约束力的行为。合同一经依法成立即具有法律
方的利益底线 • (6)各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技
巧和实力，以及各种相关的环境因素。
商务谈判应遵循的原则
• (1)扩大总体利益原则 • (2)营造公开、公平、公正的竞争局面原则 • (3)明确目标，善于妥协原则 • (4)把人的问题与谈判问题分开原则 • (5)重利益不重立场原则 • (6)坚持使用客观标准原则 • (7)科学性与艺术性相结合原则 • (8)其他应遵循的原则：自信、可信性、少玩
签约
wenku.baidu.com• 签字前的审核
➢ (1)合法性审查 ➢ (2)有效性审核 ➢ (3)一致性审核 ➢ (4)文字性审核
• 注意签字人的权限
合同的执行和维护
• (1)合同的执行 • (2)合同的变动 • (3)合同的终止 • (4)合同纠纷及其处理
3 合同的形式与内容
• 1)合同的形式 • 2)合同的内容
弄花招、不随便威胁对方
2 商务谈判的内容与类型
• 1)商务谈判的内容 • 2)商务谈判的类型
商务谈判的内容
• (1)技术附件的谈判 • (2)合同条文的谈判 • (3)合同价格的谈判
商务谈判的类型
• (1)按参加谈判的人数规模，可以把商务谈判分为个体谈判和集体 谈判
• (2)按谈判的利益主体的数目，可以把商务谈判分为双边谈判和多 边谈判