工程机械销售
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一、充满激情,积极主动
A.不轻易否定 B.不为自己找借口 C.拥有勇气,决心,
自信和永争第一的意志 D.相信别人,多替别人考虑
二、完善人格
• 认识自己,改造自己 • 克己修身,超越自我 • 提升自己的人格魅力
三、忠诚
• 做人之道.以诚为本 • 不要欺骗客户.伙伴.公司
四、脚勤.手勤.口勤
• 不断拜访客户 • 整理客户资料 • 赞美你的客户
•
宁愿事前检查，不可事后修改。2021 年1月26 日上午 8时43 分21.1.2 621.1.2 6
•
搞好安全有责任，永为国家做贡献。2 021年1 月26日 星期二 上午8 时43分9 秒08:4 3:0921. 1.26
•
抓好产品质量，必须从我做起。2021 年1月上 午8时4 3分21. 1.2608:43Janu ary 26, 2021
•
ISO9000--主客共享乐在其中。2021年 1月26 日星期 二8时43 分9秒0 8:43:09 26 January 2021
•
安全第一，人人牢记。上午8时43分9 秒上午8 时43分 08:43:0 921.1.2 6
•
确保质量安全。21.1.2621.1.2608:4308:43:090 8:43:09 Jan-21
早会经营行为与收集
骨干夕会研讨 大区会ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ总结纠偏
转介绍中心建立与维系
竞争对手优劣势与对策 团队标杆树立
械干
真经解读
短信平台
节、假日问候
生日祝福 喜讯传递
公司大型推动及优惠政策
公司体系平台优势
善用公司优势人才
心態
成功金三角
技巧
環境
精典互动
我之后的常用配字 如：我会… …
我我 我 我 我 要能 去 吃 看
只看自己所有的，不看自己所没有的
胡萝卜
心相之二拒怕逆境
鸡蛋 咖啡豆
同种恶劣环境中得出不同的结果！
克服心相
将逆境变为顺境 使我痛苦都必使我强大
心相之三只盯一点
心相矫正
以全面的眼光看待人或事， 以免产生偏见而失去良师益友！
心相之四好高骛远
一三 下千 开二 始百 的万
次 只 是 嘀 哒
这样锻炼你的特质
工程机械绩效销售格局
严红辉
前言
此分析除供工程机械所有朋 友批评指正外，还特别邀请办 事处主任及大区经理等以上的 各级管理者多多参考与吸取， 若能在实战中创造价值才是分 析者的最大宗旨！
传统销售模式
1、品牌效应
品牌份额：30%
2、市场推广
推广份额：20%
3、人海战术
人海份额：50%
传统的销售流程分析
用得最多的是 我想… …
…… …… …… …… ……
剖析中国文化
想
相心
心经圣言
相由心生 相由心转
影响心相之一报怨
看不到已经所有的， 只羡慕现在所没有的
削除报怨的心理暗示
黄美廉：从小严重的脑性麻痹， 失去身体的协调能力与语言能 力，她乐观向上，付出了常人 所不能想象的努力与血泪，最 终成为博士！
五、追求创造.永不满足 • 不要墨守成规 • 创意行销
天雨虽大不润无根之木 佛缘虽广不度无缘之人
•
投入多一点，方法好一点，绩效自然 高一点 。21.1.2 621.1.2 6Tuesd ay , January 26, 2021
•
未来的成功属于质量领先者。08:43:09 08:43:0 908:43 1/26/20 21 8:43:09 AM
•
若要产品好，个人品质要提高。21.1.2 608:43:0908:4 3Jan-21 26-Jan -21
•
老毛病，要根治。小问题，要重视。0 8:43:09 08:43:0 908:43 Tuesday , January 26, 2021
•
管理基础打得牢安全大厦层层高。21. 1.2621. 1.2608:43:0908 :43:09J anuary 26, 2021
上门咨询 转介绍信 担当挖掘
意向客户群 政策促成 签单交车
悄然变化的新模式
品牌效应在减弱
份额：15%
市场推广在放大 人员力量在退却
份额：50% 人员：35%
新模式下的成单途径
由能人效应个人签车向 为集体签单的转化！
新时期销售推广循环图
定货会促成
定货政策 宣传预约
淘出购买客 户
带动客户群
人力跟踪
•
船到江心补漏迟，事故临头后悔晚。2 021年1 月26日 星期二 8时43 分9秒T uesday , January 26, 2021
•
安全在于心细，事故出自大意。21.1.2 62021 年1月26 日星期 二8时4 3分9秒 21.1.26
谢谢大家！
正确销售观
原成
推广
始熟
市 场 从 推
市 场 人 服 务
产品 质量
服务 口碑
人力 资源
广口
开碑
始开
优惠
始
政策
团队管理与绩效提升
集体促成
经理回访
集结客户
出勤管理 拜访质量 信息反馈
裙带客户
针对回访
集结意向 再次集体
促成
实干真经
实干胜于不干 巧干胜于蛮干 群干胜于独干 械干胜于人干
巧干
真经解读
三会贯彻细节 展会推动高潮
A.不轻易否定 B.不为自己找借口 C.拥有勇气,决心,
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二、完善人格
• 认识自己,改造自己 • 克己修身,超越自我 • 提升自己的人格魅力
三、忠诚
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安全第一，人人牢记。上午8时43分9 秒上午8 时43分 08:43:0 921.1.2 6
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确保质量安全。21.1.2621.1.2608:4308:43:090 8:43:09 Jan-21
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前言
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传统销售模式
1、品牌效应
品牌份额：30%
2、市场推广
推广份额：20%
3、人海战术
人海份额：50%
传统的销售流程分析
用得最多的是 我想… …
…… …… …… …… ……
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相心
心经圣言
相由心生 相由心转
影响心相之一报怨
看不到已经所有的， 只羡慕现在所没有的
削除报怨的心理暗示
黄美廉：从小严重的脑性麻痹， 失去身体的协调能力与语言能 力，她乐观向上，付出了常人 所不能想象的努力与血泪，最 终成为博士！
五、追求创造.永不满足 • 不要墨守成规 • 创意行销
天雨虽大不润无根之木 佛缘虽广不度无缘之人
•
投入多一点，方法好一点，绩效自然 高一点 。21.1.2 621.1.2 6Tuesd ay , January 26, 2021
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若要产品好，个人品质要提高。21.1.2 608:43:0908:4 3Jan-21 26-Jan -21
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老毛病，要根治。小问题，要重视。0 8:43:09 08:43:0 908:43 Tuesday , January 26, 2021
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管理基础打得牢安全大厦层层高。21. 1.2621. 1.2608:43:0908 :43:09J anuary 26, 2021
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悄然变化的新模式
品牌效应在减弱
份额：15%
市场推广在放大 人员力量在退却
份额：50% 人员：35%
新模式下的成单途径
由能人效应个人签车向 为集体签单的转化！
新时期销售推广循环图
定货会促成
定货政策 宣传预约
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带动客户群
人力跟踪
•
船到江心补漏迟，事故临头后悔晚。2 021年1 月26日 星期二 8时43 分9秒T uesday , January 26, 2021
•
安全在于心细，事故出自大意。21.1.2 62021 年1月26 日星期 二8时4 3分9秒 21.1.26
谢谢大家！
正确销售观
原成
推广
始熟
市 场 从 推
市 场 人 服 务
产品 质量
服务 口碑
人力 资源
广口
开碑
始开
优惠
始
政策
团队管理与绩效提升
集体促成
经理回访
集结客户
出勤管理 拜访质量 信息反馈
裙带客户
针对回访
集结意向 再次集体
促成
实干真经
实干胜于不干 巧干胜于蛮干 群干胜于独干 械干胜于人干
巧干
真经解读
三会贯彻细节 展会推动高潮