〖销售管理培训〗市场营销管理教案
[管理学]《市场营销管理》教案
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《市场营销管理》教案第一章：市场营销管理概述1.1 教学目标了解市场营销管理的概念和重要性理解市场营销管理的过程和目标掌握市场营销管理的战略和策略1.2 教学内容市场营销管理的定义和作用市场营销管理的过程：市场调研、市场分析、市场策略、市场执行、市场控制市场营销管理的战略：市场细分、目标市场、市场定位市场营销管理的策略：产品策略、价格策略、渠道策略、推广策略1.3 教学方法讲授法：讲解市场营销管理的概念和内容案例分析法：分析经典的市场营销管理案例小组讨论法：分组讨论市场营销管理的实践应用1.4 教学评估课堂参与度：学生回答问题和参与讨论的情况第二章：市场调研与分析2.1 教学目标理解市场调研的概念和重要性掌握市场调研的方法和技巧学会市场分析的基本工具和技术2.2 教学内容市场调研的定义和作用市场调研的方法：问卷调查、深度访谈、焦点小组、市场观察市场分析的工具有：SWOT分析、PEST分析、波特五力模型市场分析的过程：市场环境分析、市场机会分析、市场风险分析2.3 教学方法讲授法：讲解市场调研的概念和内容实践操作法：学生进行市场调研的实践操作小组讨论法：分组讨论市场分析的实践应用2.4 教学评估实践操作表现：学生在市场调研实践中的表现第三章：市场策略与定位3.1 教学目标理解市场策略的概念和重要性掌握市场策略的制定和实施方法学会市场定位的技巧和应用3.2 教学内容市场策略的定义和作用市场策略的制定：产品策略、价格策略、渠道策略、推广策略市场定位的理论和方法：STP营销、品牌定位、差异化定位市场策略的实施：市场策略的执行和控制3.3 教学方法讲授法：讲解市场策略的概念和内容案例分析法：分析经典的市场策略和定位案例小组讨论法：分组讨论市场策略的实践应用3.4 教学评估课堂参与度：学生回答问题和参与讨论的情况第四章：市场营销组合策略4.1 教学目标理解市场营销组合策略的概念和重要性掌握产品策略、价格策略、渠道策略、推广策略的制定和实施方法学会市场营销组合策略的优化和调整技巧4.2 教学内容市场营销组合策略的定义和作用产品策略：产品的设计、开发、推广和维护价格策略：定价的目标、方法和策略渠道策略：渠道的选择、管理和评估推广策略：推广的目标、方法和策略4.3 教学方法讲授法：讲解市场营销组合策略的概念和内容案例分析法：分析经典的市场营销组合策略案例小组讨论法：分组讨论市场营销组合策略的实践应用4.4 教学评估课堂参与度：学生回答问题和参与讨论的情况第五章：市场营销策划与实施5.1 教学目标理解市场营销策划的概念和重要性掌握市场营销策划的制定和实施方法学会市场营销策划的评价和改进技巧5.2 教学内容市场营销策划的定义和作用市场营销策划的制定：市场营销目标的设定、市场营销策略的选择、市场营销计划的制定市场营销策划的实施：市场营销预算的分配、市场营销活动的执行、市场营销效果的监控市场营销策划的评价和改进：市场营销效果的评价、市场营销问题的诊断、市场营销策划的改进5.3 教学方法讲授法：讲解市场营销策划的概念和内容案例分析法：分析经典的市场营销策划案例小组讨论法：分组讨论市场营销策划的实践应用第六章：市场渠道与物流管理6.1 教学目标理解市场渠道的概念和重要性掌握市场渠道的类型和选择方法学会物流管理的基本原则和策略6.2 教学内容市场渠道的定义和作用市场渠道的类型：直接渠道、间接渠道、混合渠道市场渠道的选择：市场覆盖策略、市场定位策略物流管理的原则：效率原则、成本原则、服务原则物流管理策略：运输管理、仓储管理、库存管理6.3 教学方法讲授法：讲解市场渠道的概念和内容案例分析法：分析经典的市场渠道和物流管理案例小组讨论法：分组讨论市场渠道选择和物流管理的实践应用6.4 教学评估物流管理操作模拟：学生在物流管理模拟中的表现第七章：产品策划与价格策略7.1 教学目标理解产品策划的概念和重要性掌握产品策划的原则和方法学会价格策略的制定和应用技巧7.2 教学内容产品策划的定义和作用产品策划的原则：市场导向原则、差异化原则、可持续原则产品策划的方法：产品创新、产品改进、产品组合优化价格策略的制定：成本导向定价法、市场需求导向定价法、竞争导向定价法价格策略的应用：价格促销、价格调整、价格歧视7.3 教学方法讲授法：讲解产品策划的概念和内容案例分析法：分析经典的产品策划和价格策略案例小组讨论法：分组讨论产品策划和价格策略的实践应用7.4 教学评估第八章：促销策略与广告管理8.1 教学目标理解促销策略的概念和重要性掌握促销策略的类型和选择方法学会广告管理的基本原则和技巧8.2 教学内容促销策略的定义和作用促销策略的类型：销售促进、价格促销、广告促销、公关促销促销策略的选择：促销目标、促销预算、促销渠道广告管理的原则：真实性原则、创意性原则、针对性原则广告管理的技巧：广告创意设计、广告媒介选择、广告效果评估8.3 教学方法讲授法：讲解促销策略的概念和内容案例分析法：分析经典的促销策略和广告管理案例小组讨论法：分组讨论促销策略和广告管理的实践应用8.4 教学评估广告管理操作模拟：学生在广告管理模拟中的表现第九章：市场营销风险与伦理9.1 教学目标理解市场营销风险的概念和重要性掌握市场营销风险的类型和识别方法学会市场营销伦理的原则和应用技巧9.2 教学内容市场营销风险的定义和作用市场营销风险的类型：市场风险、产品风险、价格风险、促销风险市场营销风险的识别：风险识别工具和方法市场营销伦理的原则：诚信原则、公平原则、责任原则市场营销伦理的应用：营销伦理决策、营销伦理实践9.3 教学方法讲授法：讲解市场营销风险的概念和内容案例分析法：分析经典的市场营销风险和伦理案例小组讨论法：分组讨论市场营销风险和伦理的实践应用9.4 教学评估第十章：市场营销管理与创新10.1 教学目标理解市场营销管理的核心思想和方法掌握市场营销创新的原理和实践学会市场营销管理的未来发展趋势和策略10.2 教学内容市场营销管理的核心思想：以顾客为中心、持续改进、战略思维市场营销创新的原则：创新意识、市场导向、资源整合市场营销创新的实践：产品创新、渠道创新、推广创新市场营销管理的未来重点和难点解析1. 市场调研与分析：掌握市场调研的方法和技巧，以及市场分析的基本工具和技术。
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推销观念
• 企业认为如果任其自然，消费者一般不会主动 购买本企业太多的产品，因此，企业应下大力 展开推销和促销工作。
• 企业经营的核心在于推销和促销，而非消费需 求。
• 推销是指卖那些生产出来的东西 营销是指生产那些能够卖得出去的产品
2021/9/27
《营销管理》 版权所有——汪涛
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营销观念
• 企业的任务关键在于断定目标市场消费者的需求和欲 望，并且要比竞争者更好地满足消费者的需求
❖ 营销管理的实质是需求管理
企业—————————市场 较少弹性—————不断变化 可控因素———————需求
营销环境
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企 业
《营销管理》 版权所有——汪涛
市 场
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需求的八种型态
反无潜过下饱不有 需需在度降和规害 求求需需需需则需
求求求求需求 求
——— ——
——— ——— ——— ——— ———— ————
营 销 战 略 设 计
营 销 战 术 设 计21
第二讲 市场和市场营销环境
市场分析 市场营销环境
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第一节 市 场 分 析
从经济学角度理解的市 场：场学角度理解的市 场
购买者
市场 购买力
购买动机
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职业
活动
生活方式
兴趣
思想见解
经济状况 性格和自我观念
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表1：时代差异的影响力
——来自杨凯洛维奇（Yankelovich Partners）的研究
人生阶段
族群经验
《市场营销管理》教案
《市场营销管理》教案第一节：市场营销的基本概念和特点教学目标：通过研究本节课，学生将了解市场营销的基本概念和特点，培养对市场营销的认识和理解能力。
通过学习本节课，学生将了解市场营销的基本概念和特点，培养对市场营销的认识和理解能力。
教学内容：- 市场营销的定义和作用- 市场营销的基本特点- 市场营销环境的影响因素教学步骤：1. 引入：通过引用实际案例，引起学生对市场营销的兴趣。
2. 介绍市场营销的定义和作用，让学生理解市场营销的重要性。
3. 探讨市场营销的基本特点，如目标导向性、客户导向性等。
4. 分析市场营销环境的影响因素，如政治、经济、社会等因素。
5. 总结本节课的重点内容。
教学方法：- 讲授法：通过讲解概念和引入案例，帮助学生理解市场营销的基本概念和特点。
- 案例分析法：引用实际案例，帮助学生理解市场营销环境的影响因素。
- 讨论法：组织学生进行小组讨论，让学生自由交流和分享对市场营销的看法。
教学评估：- 在课堂上进行小组讨论，检查学生对市场营销基本概念和特点的理解程度。
- 布置课后作业，要求学生撰写一份关于市场营销环境影响因素的短文。
第二节：市场营销策划与调查研究教学目标：通过研究本节课，学生将了解市场营销策划的基本步骤和调查研究的重要性。
通过学习本节课，学生将了解市场营销策划的基本步骤和调查研究的重要性。
教学内容：- 市场营销策划的定义和步骤- 市场调查研究的意义和方法- 营销信息的收集和分析教学步骤：1. 引入：通过引用实际案例，引起学生对市场营销策划和调查研究的兴趣。
2. 介绍市场营销策划的定义和步骤，让学生了解市场营销策划的基本流程。
3. 探讨市场调查研究的意义和方法，如问卷调查、访谈等。
4. 讲解营销信息的收集和分析方法，如市场分析、竞争分析等。
5. 总结本节课的重点内容。
教学方法：- 讲授法：通过讲解概念和引入案例，帮助学生理解市场营销策划和调查研究的基本步骤和意义。
- 案例分析法：引用实际案例，帮助学生理解市场调查研究的方法和营销信息的收集与分析。
市场营销管理》教案
《市场营销管理》教案第一章：市场营销管理概述1.1 市场营销管理的定义与重要性1.2 市场营销管理的目标与任务1.3 市场营销管理的流程与方法1.4 市场营销管理的发展趋势与挑战第二章：市场营销环境分析2.1 宏观环境分析：PEST分析2.2 微观环境分析：营销组合分析2.3 市场竞争分析：竞争对手分析与市场地位确定2.4 市场机会与威胁识别第三章：市场营销战略规划3.1 市场细分与目标市场选择3.2 市场定位与差异化策略3.3 市场营销战略规划的制定与实施3.4 市场营销预算与资源分配第四章：产品策略与价格策略4.1 产品生命周期理论与产品策略4.2 产品组合策略与产品线拓展4.3 价格策略与定价方法4.4 价格调整与价格促销策略第五章：渠道策略与促销策略5.1 渠道策略与渠道选择5.2 渠道管理与发展策略5.3 促销策略与促销工具选择5.4 广告策略与公关策略第六章：客户关系管理与客户价值创造6.1 客户关系管理的概念与重要性6.2 客户细分与客户价值评估6.3 客户关系管理策略与工具6.4 客户忠诚度与客户满意度提升策略第七章：市场营销策划与实施7.1 市场营销策划的流程与方法7.2 市场营销活动策划与执行7.3 市场营销推广策略与工具7.4 市场营销策划的评价与反馈第八章：市场营销控制与绩效评估8.1 市场营销控制的必要性及其意义8.2 市场营销控制指标与体系8.3 市场营销预算控制与效果评估8.4 市场营销改进策略与方案调整第九章：数字营销与网络营销9.1 数字营销与网络营销的基本概念9.2 社交媒体营销与内容营销9.3 搜索引擎营销与电子邮件营销9.4 网络营销策略与实施步骤第十章：市场营销案例分析与实践10.1 市场营销案例分析的方法与技巧10.2 国内外知名企业市场营销案例解析10.3 市场营销实践中的创新与挑战重点和难点解析一、市场营销管理概述重点：市场营销管理的定义、目标、任务和流程。
市场营销管理教案
目标市场选择
目标市场是企业决定进入的子 市场，是企业营销活动的主要 对象。
在选择目标市场时，企业需综 合考虑市场规模、竞争状况、 消费者需求等因素，选择具有 潜力的市场。
目标市场的选择应具有战略性 ，与企业整体发展战略相符合 ，有助于企业实现长期发展目 标。
市场定位
市场定位是根据企业自身特点和优势，在目标市场中塑造独特形象和品牌形象的过 程。
户需求的产品和服务。
提高产品质量
确保产品性能、功能和安全性 等方面符合或超过客户需求，
提高客户满意度。
优化客户服务
提供及时、专业、友好的客户 服务，解决客户问题和疑虑，
持 续改进产品和服务，提高客户
满意度。
如何制定有效的营销策略？
市场研究
了解目标市场、客户需求和竞 争态势，为制定营销策略提供
总结词
成功利用社交媒体进行品牌推广
详细描述
该快消品企业通过精准的目标受众定 位，利用社交媒体平台进行品牌宣传 和产品推广，同时结合线上线下的营 销活动，有效提升了品牌知名度和销 售额。
案例二：某电商平台的客户关系管理实践
总结词
建立完善的客户服务体系
VS
详细描述
该电商平台重视客户体验，通过建立完善 的客户服务体系，提供优质的售前、售中 、售后服务，有效提升了客户满意度和忠 诚度，从而增加了用户复购率和口碑传播 。
详细描述
销售管理涉及制定销售策略、确定销售目标、分析市场和客户、制定销售计划、 组织销售活动、领导销售团队、协调内外部资源以及控制销售绩效等多个方面。 它具有目标导向、市场导向、团队协同和绩效控制等特点。
销售管理的重要性
总结词
销售管理对企业的发展至关重要，它能够提升企业销售额、增强市场竞争力、提高客户满意度，并促进企业可持 续发展。
市场营销管理教案
市场营销管理教案一、教学目标1.了解市场营销管理的基本概念和原理；2.掌握市场营销管理的基本方法和技巧；3.培养学生市场分析、决策和策划的能力；4.引导学生了解市场营销管理的实际案例，并进行实践操作。
二、教学内容1.市场营销管理的基本概念和原理（1）市场营销管理的定义和内涵；（2）市场营销管理的基本原理；（3）市场营销管理的环境和因素分析。
2.市场营销管理的基本方法和技巧（1）市场调研和分析方法；（2）市场细分和定位策略；（3）产品策划与开发技巧；（4）价格管理与策略；（5）促销推广与传播策略；（6）渠道管理与策略；（7）顾客关系管理与服务。
3.市场营销管理的实际案例（1）国内外知名企业的市场营销案例分析；（2）学生可通过小组合作进行市场调研和分析，并撰写报告；（3）学生可分组进行市场策划和方案制定。
4.实践操作（1）通过市场调研和分析，合理确定产品目标市场和消费者群体；（2）通过市场细分和定位，制定产品市场定位策略；（3）通过产品策划与开发，设计符合市场需求的产品；（4）通过价格管理与策略，合理定价并进行市场定价调整；（5）通过促销推广与传播策略，提升产品知名度和销量；（6）通过渠道管理与策略，拓展产品销售渠道；（7）通过顾客关系管理与服务，提供优质的售后服务。
三、教学方法1.讲授法：通过讲解市场营销管理的理论知识，帮助学生掌握基本概念和原理；2.案例分析法：通过分析实际的市场营销案例，让学生更好地理解和应用知识；3.小组合作法：通过小组合作，进行市场调研和分析，并撰写报告，培养学生的团队合作和研究能力；4.实践操作法：通过实践操作，让学生将理论知识应用到实际中，培养学生的实际操作能力。
四、教学评价1.课堂表现：学生参与讨论和提问的积极性、理解和掌握情况；2.小组报告：小组撰写的市场调研和分析报告的质量；3.实践操作：学生实践操作时的组织和执行能力；4.考试评测：通过笔试、作业和考试形式对学生的知识掌握程度进行评价。
市场营销管理 教案
市场营销管理教案一、第一章：市场营销管理概述1. 教学目标：了解市场营销管理的概念、作用和重要性。
理解市场营销管理的基本流程和原则。
掌握市场营销管理的主要任务和目标。
2. 教学内容：a. 市场营销管理的定义和作用b. 市场营销管理的基本流程c. 市场营销管理的原则d. 市场营销管理的主要任务和目标3. 教学方法：a. 讲授法：讲解市场营销管理的概念和作用。
b. 案例分析法：分析典型案例，理解市场营销管理的原则和任务。
c. 小组讨论法：分组讨论市场营销管理的主要任务和目标。
4. 教学评估：a. 课堂问答：检查学生对市场营销管理概念的理解。
b. 案例分析报告：评估学生对市场营销管理原则的应用能力。
c. 小组讨论报告：评估学生对市场营销管理任务的掌握情况。
二、第二章：市场营销调研1. 教学目标：了解市场营销调研的概念和作用。
掌握市场营销调研的程序和方法。
理解市场营销调研的重要性和应用。
2. 教学内容：a. 市场营销调研的定义和作用b. 市场营销调研的程序c. 市场营销调研的方法d. 市场营销调研的重要性和应用3. 教学方法：a. 讲授法：讲解市场营销调研的概念和作用。
b. 案例分析法：分析典型案例，理解市场营销调研的程序和方法。
c. 小组讨论法：分组讨论市场营销调研的重要性和应用。
4. 教学评估：a. 课堂问答：检查学生对市场营销调研概念的理解。
b. 案例分析报告：评估学生对市场营销调研程序和方法的应用能力。
c. 小组讨论报告：评估学生对市场营销调研重要性的认识。
三、第三章：市场分析1. 教学目标：了解市场分析的概念和作用。
掌握市场分析的基本方法和工具。
理解市场分析的重要性和应用。
2. 教学内容：a. 市场分析的定义和作用c. 市场分析的工具d. 市场分析的重要性和应用3. 教学方法：a. 讲授法：讲解市场分析的概念和作用。
b. 案例分析法：分析典型案例，理解市场分析的基本方法和工具。
c. 小组讨论法：分组讨论市场分析的重要性和应用。
《市场营销管理》教案
《市场营销管理》教案市场营销管理教案一、教学目标1.了解市场营销管理的基本概念和理论基础；2.掌握市场需求分析和市场定位的方法和技巧；3.熟悉市场营销策略和市场推广的实施过程；4.培养学生的市场营销管理能力和实际操作能力。
二、教学内容1.市场营销管理的基本概念与意义；2.市场需求分析和市场定位；3.市场营销策略和市场推广；4.市场营销管理的案例分析。
三、教学方法1.讲授法：通过讲解市场营销管理的基本概念和理论基础，引导学生了解市场营销管理的重要性和具体实施方法。
2.案例分析法：通过分析实际市场营销案例，让学生了解市场营销管理的实际运作过程，培养学生的实际操作能力。
3.小组讨论法：组织学生分成小组，讨论市场需求分析和市场定位的方法和技巧，提高学生的团队合作能力。
四、教学步骤第一课时：市场营销管理的基本概念与意义1.引入通过引入市场营销的定义和概念，引导学生理解市场营销管理的基本含义和意义。
2.探讨请学生讨论市场营销管理对企业发展的重要性，并与实际例子加以说明。
3.讲解讲解市场营销管理的基本概念和理论基础，包括市场营销的四个P （产品、价格、渠道和推广）、市场研究和市场细分等。
4.总结总结本节课的内容，引导学生掌握市场营销管理的基本概念和意义。
第二课时：市场需求分析和市场定位1.引入通过引入市场需求分析和市场定位的重要性，引导学生理解并熟悉这两个概念。
2.案例分析通过分析一个实际的市场需求分析案例，让学生了解市场需求分析的方法和步骤。
3.小组讨论将学生分成小组进行讨论，讨论市场定位的方法和技巧，并分享各自的观点和结论。
4.讲解讲解市场需求分析和市场定位的具体步骤和方法，包括市场调研、目标市场的确定、差异化定位等。
5.总结总结本节课的内容，引导学生掌握市场需求分析和市场定位的方法和技巧。
第三课时：市场营销策略和市场推广1.引入通过引入市场营销策略和市场推广的重要性，引导学生理解并熟悉这两个概念。
2.案例分析通过分析一个实际的市场营销策略和市场推广的案例，让学生了解市场营销策略和市场推广的实际操作过程。
市场营销管理》教案
《市场营销管理》教案一、教学目标1. 让学生理解市场营销管理的概念和重要性。
2. 让学生掌握市场营销管理的基本原则和策略。
3. 培养学生运用市场营销管理知识分析和解决实际问题的能力。
二、教学内容1. 市场营销管理的定义和目标2. 市场营销管理的基本原则3. 市场营销管理的策略4. 市场营销管理的实践应用三、教学方法1. 讲授法：讲解市场营销管理的概念、原则和策略。
2. 案例分析法：分析实际案例，让学生更好地理解市场营销管理的应用。
3. 小组讨论法：分组讨论，培养学生的合作能力和口头表达能力。
四、教学准备1. 教材：《市场营销管理》2. 案例材料3. 投影仪、电脑等教学设备五、教学过程1. 引入新课：通过讲解市场营销管理的定义和重要性，引发学生的兴趣。
2. 讲解市场营销管理的原理和策略：详细讲解市场营销管理的基本原则和策略。
3. 案例分析：分析典型案例，让学生了解市场营销管理的实际应用。
4. 小组讨论：学生分组讨论，分享各自对市场营销管理的理解和观点。
6. 课堂作业：布置相关的作业，让学生进一步巩固所学知识。
六、教学评估1. 学生课堂参与度：观察学生在课堂讨论、提问和回答问题的情况，评估他们的积极参与程度。
2. 学生作业完成情况：评估学生对课堂作业的完成质量，包括理解力、分析能力和应用能力。
3. 小组讨论报告：评估学生在小组讨论中的表现，包括合作、沟通和解决问题的能力。
七、教学拓展1. 邀请企业专家进行讲座：邀请市场营销管理领域的企业专家进行讲座，分享实际经验和案例。
2. 组织实地考察：组织学生参观企业市场部门，了解市场营销管理的实际操作。
3. 开展课外项目：鼓励学生参与市场营销相关的课外项目，提高实际操作能力。
八、教学反馈1. 学生反馈：收集学生对教学内容、教学方法和教学评估的反馈，以便进行教学改进。
2. 同行评价：邀请同行对教学质量进行评价，提出改进建议。
九、教学资源1. 教材和案例库：不断更新和完善教材和案例库，保证教学内容的时效性和实用性。
《市场营销管理》教案
《市场营销管理》教案一、教案概述1.1 课程背景市场营销管理是一门研究如何通过市场调研、产品定位、价格策略、渠道管理、促销活动等手段，实现企业营销目标的学科。
本课程旨在帮助学生掌握市场营销的基本理论、方法和实践技能，提升企业的市场竞争力。
1.2 教学目标（1）理解市场营销管理的基本概念和原则；（2）掌握市场调研、产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略等基本内容；（3）能够运用市场营销理论分析和解决实际问题。
二、教学内容2.1 市场营销管理的基本概念与原则（1）市场营销的概念与特点；（2）市场营销管理的任务与原则。
2.2 市场调研（1）市场调研的含义与目的；（2）市场调研的程序与方法；（3）市场调研数据的收集与分析。
三、教学方法3.1 讲授法通过讲解市场营销管理的基本概念、理论和方法，使学生了解和掌握市场营销管理的核心内容。
3.2 案例分析法通过分析具体的市场营销案例，使学生学会如何运用市场营销理论解决实际问题。
3.3 小组讨论法组织学生分组讨论，培养学生的团队协作能力和口头表达能力。
四、教学安排4.1 课时安排本课程共32课时，每个课时45分钟。
4.2 教学进度安排（1）第1-4课时：市场营销管理的基本概念与原则；（2）第5-8课时：市场调研；（3）第9-12课时：产品策略；（4）第13-16课时：价格策略；（5）第17-20课时：渠道策略；（6）第21-24课时：促销策略；（7）第25-28课时：市场营销案例分析；（8）第29-32课时：小组讨论与总结。
五、教学评价5.1 平时成绩（1）课堂参与度：30%；（2）案例分析报告：30%；（3）小组讨论表现：40%。
5.2 期末考试（1）闭卷考试，占总评的60%；（2）开卷考试，占总评的40%。
六、教学内容6.1 产品策略（1）产品概念与产品层次；（2）产品策略的内容与目标；（3）产品组合策略。
6.2 价格策略（1）价格概念与定价目标；（2）定价方法与定价策略；（3）价格调整与价格心理。
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《市场营销管理》教案一、第一章：市场营销管理概述1. 教学目标了解市场营销管理的基本概念、作用和重要性，理解市场和市场营销的基本原理。
2. 教学内容a. 市场营销管理的定义和作用b. 市场营销的基本原理c. 市场营销环境分析d. 市场营销过程3. 教学方法a. 讲授b. 案例分析c. 小组讨论4. 教学资源a. 教材b. 案例资料c. 幻灯片5. 教学评估a. 课堂参与度b. 小组讨论表现c. 课后作业二、第二章：市场调研与市场分析1. 教学目标了解市场调研和市场分析的基本概念、过程和方法，掌握消费者行为分析的基本原理。
2. 教学内容a. 市场调研的作用和流程b. 市场分析的方法和技巧c. 消费者行为分析3. 教学方法a. 讲授b. 案例分析c. 小组讨论4. 教学资源a. 教材b. 案例资料c. 幻灯片5. 教学评估a. 课堂参与度b. 小组讨论表现c. 课后作业三、第三章：市场细分、目标市场和市场定位1. 教学目标了解市场细分、目标市场和市场定位的基本概念和重要性，掌握选择目标市场和市场定位的策略和方法。
2. 教学内容a. 市场细分的依据和过程b. 选择目标市场的策略和方法c. 市场定位的原理和技巧3. 教学方法a. 讲授b. 案例分析c. 小组讨论4. 教学资源a. 教材b. 案例资料c. 幻灯片5. 教学评估a. 课堂参与度b. 小组讨论表现c. 课后作业四、第四章：产品策略1. 教学目标了解产品的基本概念、特点和策略，掌握产品组合、产品生命周期和产品创新的基本原理。
2. 教学内容a. 产品的概念和特点b. 产品策略的内容和目标c. 产品组合的优化和调整d. 产品生命周期的管理e. 产品创新的途径和方法3. 教学方法a. 讲授b. 案例分析c. 小组讨论4. 教学资源a. 教材b. 案例资料c. 幻灯片5. 教学评估a. 课堂参与度b. 小组讨论表现c. 课后作业五、第五章：价格策略1. 教学目标了解价格的基本概念、定价目标和策略，掌握成本定价、市场需求定价和竞争定价的基本方法。
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《市场营销管理》教案一、教案概述1. 课程名称：市场营销管理2. 课程性质：专业必修课3. 学时安排：共计32 学时4. 教学目标：通过本课程的学习，使学生掌握市场营销管理的基本概念、原理和方法，提高学生在实际工作中运用市场营销管理理论分析和解决问题的能力。
5. 适用对象：市场营销专业及相关专业的学生二、教学内容1. 市场营销管理的基本概念2. 市场营销管理的环境分析3. 市场调研与预测4. 市场细分、目标市场与市场定位5. 产品策略6. 价格策略7. 渠道策略8. 促销策略9. 市场营销计划的制定与实施10. 市场营销控制与评价11. 市场营销管理的创新与发展三、教学方法1. 讲授法：通过教师的讲解，使学生掌握市场营销管理的基本概念、原理和方法。
2. 案例分析法：通过分析实际案例，使学生更好地理解和运用市场营销管理的理论和方法。
3. 小组讨论法：引导学生进行思考和交流，提高学生的分析问题和解决问题的能力。
4. 实践教学法：组织学生进行市场营销实践活动，提高学生的实际操作能力。
四、教学评价1. 平时成绩：包括课堂表现、作业完成情况等，占总评的30%。
2. 期中考试：考核学生对市场营销管理基本知识的掌握程度，占总评的30%。
3. 实践报告：考察学生运用市场营销管理理论知识解决实际问题的能力，占总评的40%。
五、教学资源1. 教材：选用权威、实用的市场营销管理教材。
2. 课件：制作精美的多媒体课件，辅助教学。
3. 案例库：收集和整理市场营销管理的实际案例，用于教学分析和讨论。
4. 网络资源：利用网络资源，为学生提供更多的学习资料和信息。
5. 实践基地：建立校企合作基地，为学生提供实习和实践的机会。
六、教学安排1. 课时分配：市场营销管理的基本概念：4课时市场营销管理的环境分析：3课时市场调研与预测：2课时市场细分、目标市场与市场定位：2课时产品策略：2课时价格策略：2课时渠道策略：2课时促销策略：2课时市场营销计划的制定与实施：3课时市场营销控制与评价：2课时市场营销管理的创新与发展：2课时2. 教学进度安排：按照上述课时分配，合理规划每次课的教学内容，确保教学进度与教学目标的平衡。
市场营销管理》教案
《市场营销管理》教案一、教学目标1. 了解市场营销管理的概念和重要性。
2. 掌握市场营销管理的任务和过程。
3. 理解市场需求和供给的分析方法。
4. 学习市场细分、目标市场选择和市场定位策略。
5. 掌握产品、价格、渠道和促销策略的制定。
二、教学内容1. 市场营销管理的定义和作用2. 市场营销管理的任务和过程3. 市场需求和供给的分析方法4. 市场细分、目标市场选择和市场定位策略5. 产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略的制定三、教学方法1. 讲授法：讲解市场营销管理的概念、任务和过程。
2. 案例分析法：分析市场需求和供给的实例，讨论市场细分、目标市场选择和市场定位策略。
3. 小组讨论法：分组讨论产品、价格、渠道和促销策略的制定。
4. 互动教学法：提问、回答问题，增强学生参与度。
四、教学准备1. 教材：《市场营销管理》相关章节。
2. 案例材料：市场需求和供给的案例、市场细分、目标市场选择和市场定位的案例。
3. 多媒体教学设备：用于展示案例材料和教学图表。
五、教学过程1. 导入：介绍市场营销管理的概念和重要性。
2. 讲解市场营销管理的任务和过程。
3. 分析市场需求和供给的实例，讲解市场细分、目标市场选择和市场定位策略。
4. 分组讨论产品、价格、渠道和促销策略的制定。
5. 总结本节课的重点内容，布置课后作业。
六、教学评估1. 课堂参与度评估：观察学生在课堂讨论、提问和互动中的表现，评估他们的积极参与程度。
2. 课后作业评估：检查学生完成的课后作业，评估他们对课堂所学知识的理解和应用能力。
3. 小组讨论评估：评估学生在小组讨论中的表现，包括他们的合作能力和解决问题的能力。
七、课后作业1. 复习本节课所学的市场营销管理概念和任务。
2. 阅读一个市场细分、目标市场选择和市场定位的案例，分析其策略的有效性。
3. 思考一个产品、价格、渠道和促销策略的制定实例，提出自己的建议。
八、课程进度安排1. 课时：每节课45分钟，共10节课。
《市场营销管理》教案
《市场营销管理》教案市场营销管理教案一、教学目标：1.理解市场营销的基本概念与主要内容；2.掌握市场营销环境的分析方法；3.了解市场营销混合策略的制定与实施；4.能够运用市场营销的理论和方法解决实际问题。
二、教学重点：1.市场营销的概念与基本原理；2.市场营销环境的分析方法；3.市场营销混合策略的制定与实施。
三、教学内容：1.市场营销的基本概念与原理1.1市场营销的定义与特点1.2市场营销的目标与价值1.3市场营销的原则与理论2.市场营销环境分析方法2.1PEST分析法2.2SWOT分析法3.市场营销混合策略的制定与实施3.1产品策略3.2价格策略3.3渠道策略3.4促销策略四、教学方法：1.讲授法：通过课堂讲解，向学生传授市场营销的基本概念和原理。
2.分组讨论法：将学生分为小组，让他们共同研究市场分析案例，讨论并整理出解决问题的方法和策略。
3.案例分析法：通过市场营销案例的分析，让学生运用所学知识解决实际问题，培养他们的解决问题的能力。
五、教学过程：1.市场营销的基本概念与原理1.1讲解市场营销的定义与特点，引导学生了解市场营销的意义。
1.2分析市场营销的目标与价值，让学生明白市场营销对企业的重要性。
1.3介绍市场营销的原则与理论，使学生了解市场营销的基本原理。
2.市场营销环境分析方法2.1介绍PEST分析法，讲解如何通过对政治、经济、社会和技术因素进行分析，了解市场的环境。
2.2讲解SWOT分析法，引导学生通过对企业的优势、劣势、机会和威胁进行分析，识别出适合的市场策略。
3.市场营销混合策略的制定与实施3.1介绍产品策略的制定与实施，让学生了解如何确定产品的特点、品牌和包装等方面的策略。
3.2讲解价格策略的制定与实施，引导学生了解如何制定价格定位和定价策略。
3.3介绍渠道策略的制定与实施，讲解渠道选择、布局和管理等方面的策略。
3.4讲解促销策略的制定与实施，引导学生了解如何通过促销活动增加销售量和市场份额。
《市场营销管理》教案
《市场营销管理》教案市场营销管理教案一、教学目标1. 了解市场营销的基本概念和重要性。
2. 理解市场营销管理的原理和方法。
3. 掌握市场营销策划和实施的技巧和步骤。
4. 培养学生的市场意识和创新思维能力。
二、教学内容1. 市场营销的概念和定义。
2. 市场营销管理的原理和方法。
3. 市场调研和市场分析。
4. 市场定位和市场细分。
5. 市场营销策划和实施。
6. 市场推广和促销策略。
7. 市场竞争和竞争优势。
三、教学方法1. 理论讲解：通过课堂讲授，系统介绍市场营销管理的基本概念和理论知识。
2. 实践操作：组织学生进行市场调研和分析实践，培养其应用市场营销管理原理的能力。
3. 案例分析：通过讨论分析实际市场案例，引导学生深入了解市场营销策略的制定和实施过程。
4. 小组讨论：组织小组讨论，促进学生之间的交流和合作，培养他们的团队合作能力。
四、教学评价1. 课堂参与：学生在课堂上积极参与讨论和提问。
2. 作业完成：学生按时完成课后作业和实践任务。
3. 期末考试：考察学生对市场营销管理知识的掌握程度。
4. 实践报告：要求学生进行市场调研和实践操作，并撰写实践报告。
五、教学资源1. 教材：《市场营销管理导论》2. 辅助教材：相关案例和实践资料3. 多媒体设备：投影仪、电脑等六、教学进度安排1. 第一讲：市场营销概述2. 第二讲：市场调研与分析3. 第三讲：市场定位与细分4. 第四讲：市场营销策划与实施5. 第五讲：市场推广与促销策略6. 第六讲：市场竞争与竞争优势以上为《市场营销管理》教案的大纲内容，旨在帮助学生全面了解市场营销管理的理论和实践，培养他们的市场思维和管理能力。
《市场营销管理》教案
《市场营销管理》教案教案：市场营销管理课程名称：市场营销管理课程学分：3教授方式：讲座、小组讨论、案例分析教学目标：1. 了解市场营销管理的基本概念和原则；2. 掌握市场营销策略与计划的制定；3. 熟悉市场调研以及产品开发与定价的过程；4. 理解销售管理和促销活动的重要性；5. 能够分析和解决市场营销管理中的问题。
教学内容与安排：第一讲：市场营销管理概述- 市场营销管理的概念和作用- 市场营销管理的重要性和挑战- 市场营销管理的基本模式第二讲：市场营销策略与计划- 市场定位和目标市场选择- 市场细分和目标市场选择- 市场营销目标和市场定位策略- 市场营销策略的制定方法第三讲：市场调研与产品开发- 市场调研的目的和方法- 市场调研的数据收集和分析- 产品开发的市场导向和创新- 产品开发的流程和要素第四讲：产品定价与销售管理- 产品定价的目标和策略- 定价方法和技巧- 销售管理的重要性和内容- 销售渠道的选择和管理第五讲：促销活动与市场沟通- 促销活动的目标和策略- 促销活动的种类和方式- 市场沟通的工具和渠道- 市场沟通的策略和技巧教学方法：1. 讲座：教师通过讲解基本概念和原理，介绍市场营销管理的理论知识。
2. 小组讨论：学生分成小组，共同讨论市场调研、产品定价等实际案例，并提出解决方案。
3. 案例分析：学生阅读实际市场案例，并进行分析和讨论，提出市场营销管理的解决方案。
评估方式：1. 课堂参与度：学生在课堂上的积极参与程度和提问交流情况。
2. 期中考试：对课程理论知识和基本概念进行笔试评估。
3. 期末项目：学生以小组为单位，选择一个实际企业进行市场营销管理分析和策划，并撰写报告。
参考教材：- Philip Kotler等，《市场营销管理原理》- 胡明春，《市场营销管理》- 张毅等，《市场营销与管理导论》备注：根据课程需要，教学内容和安排可做适当调整。
第六讲：市场营销管理的绩效评估- 市场绩效评估的目的和重要性- 市场绩效评估的指标和方法- 市场绩效评估的数据收集和分析- 市场绩效评估的应用和改进第七讲：市场营销管理的战略实施- 市场营销管理的决策层级和流程- 市场营销管理的组织结构和人员配置- 市场营销管理的资源分配和协调- 市场营销管理的战略执行和控制第八讲：市场营销管理的创新与发展- 市场营销管理的创新和企业竞争力- 市场营销管理的数字化和智能化- 市场营销管理的扩展和国际化- 市场营销管理的未来趋势和挑战教学方法：1. 讲座：通过讲解理论知识和实际案例，帮助学生理解市场营销管理的重要概念和原理。
《市场营销管理》教案
《市场营销管理》教案一、课程简介1.1 课程背景随着市场经济的发展，市场营销管理在企业中的地位日益重要。
通过学习市场营销管理，学生可以了解市场环境，掌握市场调研、市场分析、市场营销策略等基本知识，提高企业竞争力和市场份额。
1.2 课程目标本课程旨在帮助学生掌握市场营销管理的基本理论、方法和技巧，培养学生分析和解决市场营销实际问题的能力，提升企业市场竞争力。
二、教学内容2.1 市场营销管理基本概念1) 市场营销2) 市场营销管理3) 市场营销观念2.2 市场营销环境分析1) 宏观环境分析2) 微观环境分析3) 市场营销环境分析方法2.3 市场调研与预测1) 市场调研概述2) 市场调研方法3) 市场预测方法2.4 市场细分、目标市场与市场定位1) 市场细分2) 目标市场3) 市场定位2.5 市场营销组合策略1) 产品策略2) 价格策略3) 渠道策略4) 促销策略三、教学方法3.1 讲授法通过讲解市场营销管理的基本概念、理论和方法，使学生了解和掌握相关知识。
3.2 案例分析法通过分析具体的市场营销案例，使学生更好地理解和运用市场营销管理的理论和方法。
3.3 小组讨论法引导学生分组讨论市场营销问题，提高学生的思考和分析能力。
四、教学评价4.1 平时成绩包括课堂表现、作业完成情况等，占总成绩的30%。
4.2 期中考试包括选择题、简答题、案例分析等，占总成绩的40%。
4.3 期末考试包括选择题、简答题、论述题等，占总成绩的30%。
五、教学安排5.1 课时共计32课时，每课时45分钟。
5.2 教学进度安排1) 市场营销管理基本概念（2课时）2) 市场营销环境分析（4课时）3) 市场调研与预测（3课时）4) 市场细分、目标市场与市场定位（3课时）5) 市场营销组合策略（6课时）6) 案例分析与讨论（4课时）7) 期末考试（2课时）六、教学活动设计6.1 课堂讲授教师通过PPT等辅助工具，生动讲解市场营销管理的基本概念、理论和方法。
《市场营销管理》教案
《市场营销管理》教案一、教学目标：1. 了解市场营销管理的概念和重要性。
2. 掌握市场调研的基本方法和步骤。
3. 理解市场细分、目标市场和市场定位的原则和应用。
4. 学习产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略的基本内容。
5. 掌握市场营销计划的制定和实施过程。
二、教学内容：1. 市场营销管理概述市场营销管理的定义和目标市场营销管理的过程和任务2. 市场调研市场调研的概念和作用市场调研的基本方法和步骤市场调研的常用工具和技术3. 市场细分、目标市场和市场定位市场细分的概念和依据目标市场的选择和评估市场定位的策略和方法4. 产品策略产品概念和产品层次产品策略的制定和实施产品生命周期和产品创新5. 价格策略定价目标和定价原则定价方法和定价策略价格调整和价格变动三、教学方法：1. 讲授法：讲解市场营销管理的概念、原理和策略。
2. 案例分析法：分析实际案例，加深对市场营销管理理论和方法的理解。
3. 小组讨论法：分组讨论问题，培养学生的合作和沟通能力。
4. 角色扮演法：模拟市场营销场景，提高学生的实际操作能力。
四、教学资源：1. 教材：《市场营销管理》教科书。
2. 案例材料：提供一些实际的市场营销案例。
3. 多媒体教学：使用PPT、视频等教学辅助材料。
五、教学评估：1. 课堂参与度：评估学生参与课堂讨论和提问的积极性。
2. 小组讨论报告：评估学生在小组讨论中的表现和报告质量。
3. 案例分析报告：评估学生对案例分析的深度和见解。
4. 期末考试：评估学生对市场营销管理知识的掌握程度。
六、教学安排：1. 课时：共计32课时，每课时45分钟。
2. 授课方式：课堂讲授与案例分析相结合。
3. 授课时间：第1-8周，每周2课时。
七、教学案例：1. 案例选择：选择具有代表性的市场营销案例，如苹果公司、可口可乐等。
2. 案例分析：引导学生通过案例分析，理解市场营销管理的原理和策略。
3. 案例讨论：组织学生进行小组讨论，分享案例分析心得，互相学习。
市场营销管理培训教案
市场营销管理培训教案教案概述：市场营销管理培训旨在帮助企业管理人员提高市场营销管理能力，掌握市场研究、市场定位、市场策略和营销活动等方面的知识和技能，从而实现企业市场营销目标。
本教案主要包括培训目标、培训内容、教学方法和评估方法四个部分。
一、培训目标：1. 了解市场营销管理的基本理论和实践，掌握市场营销的基本概念和原则。
2. 掌握市场研究的方法和技巧，能够进行市场调研和分析。
3. 理解市场定位的概念和重要性，能够进行市场细分和目标市场的确定。
4. 学会制定市场策略，合理选择营销组合和定价策略。
5. 熟悉常用的营销促销手段和渠道管理，能够组织和执行营销活动。
二、培训内容：1. 市场营销管理基础知识a. 市场营销的定义和基本概念b. 市场营销的发展历程c. 市场营销的重要性和作用2. 市场研究与分析a. 市场调研的方法和步骤b. 数据的收集和分析c. 市场需求和竞争分析3. 市场定位与目标市场a. 市场细分的概念和分类方法b. 目标市场的确定和评估c. 市场定位策略的制定和执行4. 市场策略与营销组合a. 市场策略的选择和制定b. 产品策略和定价策略c. 渠道策略和促销策略5. 营销活动组织与执行a. 市场营销计划和预算b. 营销活动的设计和执行c. 市场营销绩效评估三、教学方法：1. 理论讲解：通过教师授课，讲述市场营销管理的基本理论和实践。
2. 案例分析：以实际案例为基础，讨论分析市场营销管理中的问题和解决方法。
3. 小组讨论：将学员分为小组，针对具体问题进行小组讨论和答辩。
4. 角色扮演：模拟真实场景，让学员扮演不同的角色进行市场营销管理操作。
5. 实地考察：参观市场营销管理成功案例企业，亲身感受实际操作与管理。
四、评估方法：1. 课堂测验：通过课堂上的理论知识测试，考察学员对市场营销管理知识的掌握情况。
2. 团队项目：要求学员组成团队，完成一个市场营销管理项目并进行展示。
3. 个人报告：学员根据市场营销管理的实际案例，撰写个人报告并进行口头阐述。
市场营销管理》教案
市场营销管理教案一、教学目标1. 理解市场营销管理的概念和重要性。
2. 掌握市场营销管理的基本流程和策略。
3. 了解市场需求和竞争分析的方法。
4. 学会制定市场目标和营销策略。
5. 能够应用市场营销管理原理解决实际问题。
二、教学内容1. 市场营销管理概述市场营销管理的定义和目的市场营销管理的基本流程2. 市场需求和竞争分析市场需求分析的方法和工具竞争分析和管理竞争的策略3. 制定市场目标市场细分和目标市场选择市场定位和产品定位4. 营销策略产品策略价格策略促销策略渠道策略5. 市场营销管理应用案例分析分析市场营销管理的成功案例提取市场营销管理的经验和教训三、教学方法1. 讲授法：讲解市场营销管理的概念、原理和流程。
2. 案例分析法：分析市场营销管理的成功案例，引导学生思考和讨论。
3. 小组讨论法：分组讨论市场需求和竞争分析的方法，培养学生的团队合作能力。
4. 角色扮演法：模拟市场营销管理的实际操作，提高学生的实践能力。
四、教学评估1. 课堂参与度：评估学生在讨论和角色扮演中的积极参与程度。
2. 案例分析报告：评估学生对市场营销管理案例的分析能力和思考深度。
3. 考试：评估学生对市场营销管理知识的掌握程度。
五、教学资源1. 教材：市场营销管理相关教材和案例集。
2. 多媒体课件：用于讲解市场营销管理的概念和原理。
3. 网络资源：提供市场营销管理的最新信息和案例。
4. 案例资料：用于分析和讨论市场营销管理的实际案例。
教学计划：1. 第一周：市场营销管理概述2. 第二周：市场需求和竞争分析3. 第三周：制定市场目标4. 第四周：营销策略5. 第五周：市场营销管理应用案例分析六、市场营销调研1. 教学目标理解市场营销调研的概念和重要性。
掌握市场营销调研的基本流程和方法。
学会设计市场调研问卷和收集数据。
能够分析调研数据并为企业提供决策支持。
2. 教学内容市场营销调研概述市场营销调研的定义和目的市场营销调研的基本流程市场调研方法定性调研方法定量调研方法调研数据分析和应用数据收集和处理数据分析技术和工具七、产品策略1. 教学目标理解产品策略的概念和重要性。
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三个案例
• “名人”掌上电脑降价行动 • 日本家电企业进入中国市场 • 亨利·福特的故事
2020/10/7
《营销管理》 版权所有——汪涛
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第一节 从三个层面来认识市场营销
•
作为技巧存在的市场营销
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作为策略存在的市场营销
•
作为观念存在的市场营销
2020/10/7
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4
第二节 从观念角度理解的市场营销
2020/10/7
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15
客户管理的规划及流程（续二）
➢ IV 调整产品或服务以满足每一个客户的需求
• 改进客户服务过程中的纸面工作，节省客户时间，节约公司资金。 • 使发给客户邮件更加个性化。 • 替客户填写各种表格。 • 询问客户，他们希望以怎样的方式、怎样的频率获得企业的信息。 • 找出客户真正需要的是什么。 • 征求名列前十位的客户的意见，看企业究竟可以向这些客户提供
• 什么是经营观念
• 作为观念企业经营观念的演变： • 生产观念 • 产品观念 • 推销观念 • 市场营销观念
2020/10/7
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5
生产观念
• 企业认为消费者会喜欢那些价格低的和随处可 买得到的产品，因此企业应致力于提高生产的 效率和扩大配销的范围上。
• 企业生产经营的核心在生产环节，而非消费需 求上
2020/10/7
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7
推销观念
• 企业认为如果任其自然，消费者一般不会主动 购买本企业太多的产品，因此，企业应下大力 展开推销和促销工作。
• 企业经营的核心在于推销和促销，而非消费需 求。
• 推销是指卖那些生产出来的东西 • 营销是指生产那些能够卖得出去的产品
2020/10/7
• 上年度有哪些大宗客户对企业的产品或服务多次提出了抱怨？列出这些企 业。
• 去年最大的客户是否今年也订了不少的产品？找出这个客户。
• 是否有些客户从你的企业只订购一两种产品，却会从其他地方订购很多种 产品？
• 根据客户对于本企业的价值（如市场花费、销售收入、与本公司有业务交 往的年限等），把客户分为A、B、C三类。
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9
客户的层次
2020/10/7
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10
客户背叛率降低（客户保持率提高）对于企业的影响
倍恩公司的雷切德和哈佛商学院的萨塞尔所做的关于客户维系的研究，计算了 在客户背叛率降低5%的情况下，平均客户生命周期内给公司带来的利润流量的
净现值，两者比较，得出客户背叛率对公司利润的影响
2020/10/7
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14
客户管理的规划及流程（续一）
➢ III 与客户保持良性接触
• 给自己的客户联系部门打电话，看得到问题答案的难易程度如何。 • 给竞争对手的客户联系部门打电话，比较服务水平的不同。 • 把客户打来的电话看作是一次销售机会。 • 测试客户服务中心的自动语音系统的质量。 • 对企业内记录客户信息的文本或纸张进行跟踪。 • 哪些客户给企业带来了更高的价值？与他们更主动的对话。 • 通过信息技术的应用，使得客户与企业做生意更加方便。 • 改善对客户抱怨的处理。
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8
营销观念
• 企业的任务关键在于断定目标市场消费者的需求和欲 望，并且要比竞争者更好地满足消费者的需求
• 营销观念的思想资源： • 两个导向： • 消费者导向 • 竞争者导向 • 四大支柱： • 市场中心 • 顾客满意 • 协调的市场营销 • 赢利性
2020/10/7
12
客户管理的目的
• 企业的客户可通过电话、传真、网络等访问企业，进行业务往来。 • 任何与客户打交道的员工都能全面了解客户关系、根据客户需求
进行交易、了解如何对客户进行纵向和横向销售、记录自己获得 的客户信息。 • 能够对市场活动进行规划、评估，对整个活动进行3600的透视。 能够对各种销售活动进行追踪。 • 系统用户可不受地域限制，随时访问企业的业务处理系统，获得 客户信息。 • 拥有对市场活动、销售活动的分析能力。 • 能够从不同角度提供成本、利润、生产率、风险率等信息，并对 客户、产品、职能部门、地理区域等进行多维分析。
行业
邮
购
汽车维修连锁店
软
件
保 险 经纪
信用卡
利润增长（%） 20 30 35 50 125
2020/10/7
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11
客户管理的目标
• 提高效率：通过采用信息技术，可以提高业务处理流 程的自动化程度，实现企业范围内的信息共享，提高 企业员工的工作能力，并有效减少培训需求，使企业 内部能够更高效的运转。
《市场营销管理》
武 汉大学商学院
工商管理博士 副教授
汪涛
2020/10/7
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1
第一讲 如何全面认识市场营销
从三个层面来认识市场营销
市场营销观念——从观念的角度对市场营销的 认识
市场营销管理——从策略的角度对市场营销的 认识
2020/10/7
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2020/10/7
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13
客户管理的规划及流程
➢ I 识别你的客户
• 将更多的客户名输入到数据库中。 • 采集客户的有关信息。 • 验证并更新客户信息，删除过时信息。
➢ II 对客户进行差异分析
• 识别企业的“金牌”客户。
• 哪些客户导致了企业成本的发生？
• 企业本年度最想和哪些企业建立商业关系？选择出几个这样的企业。
• 生产观念在一定情况下，也会发挥作用。
2020/10/7
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6
产品观念
• 企业认为消费者会喜欢那些质量最好、性能最 优、功能最多的产品，因此，企业Байду номын сангаас致力于提 供优质的产品并且经常加以改进。
• 企业经营的核心在于产品，而非消费需求 • 对质量的两个疑问： • 1。谁眼中的质量 • 2。质量是不是越高越好 • 产品自恋症——营销近视症
• 拓展市场：通过新的业务模式（电话、网络）扩大企 业经营活动范围，及时把握新的市场机会，占领更多 的市场份额。
• 保留客户：客户可以自己选择喜欢的方式，同企业进 行交流，方便的获取信息得到更好的服务。客户的满 意度得到提高，可帮助企业保留更多的老客户，并更 好的吸引新客户。
2020/10/7
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