寿险专业化销售流程.ppt
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某人寿保险推销流程(ppt 98页)
我可以义
务帮您参
谋
不知道 您对已 有的保 单哪里 不满意？
接触阶段反对问题
反对问题 重复对方 认同法 用正面论 叙述
的话
证回复
反问
5、我对 您说您对 那没关系 因为您事 其实保 所以现
保险没兴 保险没兴
业忙，可 险的确 在正是
趣
趣
能对事业 是没兴 您买保
以外的事 趣时才 险的好
会没兴趣 买得到， 时机，
㈡ 人类购买行动（欲望）有两种： 1、 理性：产生购买行为占20% 2、感性：产生购买行为占80%
⑴ 打算的本能 ⑵ 自负的本能 ⑶ 模仿的本能 ⑷ 恐慌的本能 ⑸ 好奇的本能 ⑹ 竞争的本能
如何突破秘书的技巧
㈠你要用坚定、清晰的语句告诉“他”你的意 图 ㈡ 必须面带笑容，眼睛对眼睛 ㈢ 表露出很成功的样子 ㈣ 找到她的优点、特色、给她适当的赞美 ㈤ 来访的重要性 ㈥ 可以改请科长、经理约见，打招呼，谢谢他，
需 我们公司的一个客户，一家之主，有一妻一女，当初他也是认为保
要 险不需要，后来勉强买了，二年后，坐出租车出车祸走了，当我们
将理赔支票30万元交给他妻子时，她牵着7岁的女儿手说，这是他
唯一作对的一件事情！
范例一
问
题
比
喻
法
保 那没关系
险 我知道陈先生您对每一件事情都有独到的看法，这 不 是我要好好向你学习的。 需 其实买保险就好像开车一样，平常我们不会觉得他 要 的重要性，如果不幸在山区或偏远的地方爆胎，没
请教姓名，牢记下次拜访能叫出姓名 ㈦ 小心处理一些问题，永远尊重对方
如何面对秘书的技巧
(一) 介绍自己，说明来意 1、我是xxx,我今天来的目的是 有关员工福利事宜，麻烦你转述xxx 2、抽象性字眼或用较深奥、有技术专业 的名词，让秘书觉得你的来访很重要
寿险专业化销售流程PPT课件
－－不是一种职业，而是职业的一种 水准。
.
专业
有计划 有步骤 按程序
一定的程序 加 一定的行动 就是专业
.
流程
a、按步就般、有步骤——产生安全感 b、所有恐惧与压力感来自于没有流程 或流程混乱
.
专业化（寿险）推销
有计划地按照一定的步骤和流程，遵循一 定的方法，将推销过程分解、量化，有规律可 遵循的销售过程，并且用专业不断支配自己的 行动，进而养成的专业推销习惯！
王英，我不会利用我们的交情来帮什么忙，但是，我感到我 有义务向我的朋友，包括您，说明我提供的是什么服务，如 果您听了我的介绍后，并不认为对您有什么帮助的话，那么 ，除非您自己提出，我会将它抛在一边不再提它，这 样好 吗？
这只是一部分合词，请选择您觉得用起来最舒畅 的部分，.带着信心和诚意进行操练，演说
物质准备
二、展示资料：
1、个人荣誉 2、公司介绍 3、商品介绍 4、推销图片
三、签单工具
四、展业礼品
5、理赔案例 6、各种剪报 7、各种数据 8、已成交保单
.
接触前准备——拜访前的准备 行动准备
1、拜访计划的拟定
（1）拜访时间和场所 （2）拜访礼仪
衣着要求 言谈举止
2、信函接触 3、电话预约
.
怎样接触准客户
表示理解（3F方法）
.
我没兴趣
“我能理解您的想法，事实上，如果您告诉 我您对保险有兴趣，我反而会感到惊讶了， 我有些想法愿意和您分享，见面后我们再详 谈，那么，星期一下午或星期二早上，哪个 时间您最方便？”
.
我已经买 了保险
“很好，您已具备保险观念，已会利用它来保 障家庭和事业，我确信，如果再向您提供一些 能更好地保障家庭和事业的保险计划，您一定 不会反对，那么，星期一下午或星期二早上， 哪个时间最适合您？”
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专业
有计划 有步骤 按程序
一定的程序 加 一定的行动 就是专业
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流程
a、按步就般、有步骤——产生安全感 b、所有恐惧与压力感来自于没有流程 或流程混乱
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专业化（寿险）推销
有计划地按照一定的步骤和流程，遵循一 定的方法，将推销过程分解、量化，有规律可 遵循的销售过程，并且用专业不断支配自己的 行动，进而养成的专业推销习惯！
王英，我不会利用我们的交情来帮什么忙，但是，我感到我 有义务向我的朋友，包括您，说明我提供的是什么服务，如 果您听了我的介绍后，并不认为对您有什么帮助的话，那么 ，除非您自己提出，我会将它抛在一边不再提它，这 样好 吗？
这只是一部分合词，请选择您觉得用起来最舒畅 的部分，.带着信心和诚意进行操练，演说
物质准备
二、展示资料：
1、个人荣誉 2、公司介绍 3、商品介绍 4、推销图片
三、签单工具
四、展业礼品
5、理赔案例 6、各种剪报 7、各种数据 8、已成交保单
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接触前准备——拜访前的准备 行动准备
1、拜访计划的拟定
（1）拜访时间和场所 （2）拜访礼仪
衣着要求 言谈举止
2、信函接触 3、电话预约
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怎样接触准客户
表示理解（3F方法）
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我没兴趣
“我能理解您的想法，事实上，如果您告诉 我您对保险有兴趣，我反而会感到惊讶了， 我有些想法愿意和您分享，见面后我们再详 谈，那么，星期一下午或星期二早上，哪个 时间您最方便？”
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我已经买 了保险
“很好，您已具备保险观念，已会利用它来保 障家庭和事业，我确信，如果再向您提供一些 能更好地保障家庭和事业的保险计划，您一定 不会反对，那么，星期一下午或星期二早上， 哪个时间最适合您？”
保险的专业化销售流程-PPT精品文档
点评： 1、做一个保险代理人，要注意观察，学会微笑，机会无处不在，要善于
制造机会，把握机会。
2、有人的地方，就是客户存在的地方，只要找到他们的需求点，就能促 成报单，保险是人人都需要的。 3、赞美艺术开始阶段要从大处入手，循序渐进，赞美要让客户很自然地
接受。
4、投其所好，赞美他选择非常明智，记住赞美要从开始延续到结束，赞 美要贯穿始终。 5、赞美要真诚，发自内心。 6、学会寻找共同点，学会让客户开会说话，学会提问。多提问、多倾听 你将得到有关客户的许多信息。
杭州城区童鲁俊伙伴，2019年8月入司，在缺少缘故客户的情况下，通 过拨打电话对准客户进行邀约（医院新生儿、社区名单、公司孤儿单客 户）并进行跟踪服务，当月拨打电话300余个，8月签单3件，标准保费 31632。
目的: 确定见面的时间和地点
步骤一：介绍自己及公司 步骤二：表明来意 步骤三：要求见面 步骤四：使用二择一的时间、地点 步骤五：拒绝处理，再度要求见面 步骤六：结束语
杭州城区蔡凤兰伙伴，2019年6月入司，十年寿险坚持下来，一直坚持 客户转介绍，不断扩展客户源，越做越轻松。截止2019年10月累计59次 过万绩优。2019年3月签单客户王小姐，经过长时间维护经营，2019年9 月召开酒会时帮助邀约16名朋友参加，2019年10月签单13件，标准保费 48500。
切记： 1、保险需要面对面沟通； 2、口乃心之门户（你的状态）
目的: 得到见面的机会
展示资料： 公司介绍、计划书、分红报告书、报纸、相应 宣传资料、市调表等； 签单工具： 投保单、笔、条款书、计算器、稿纸等； 展业小礼品： 杯子、纪念币、公司标志纪念品· · · ·
信心、耐心、爱心、诚信、热心；
“没有，没有。”他不好意思地摇摇头。 “自己开公司肯定很吃力。” “辛苦是辛苦，但也挺有意思，挺充实的。” “不过你这么年轻就有自己的公司，能力真强，我相信你的公司会越开越大。” “谢谢，谢谢！” “你贵姓？” “我姓徐，这是我的名片。”他在自我介绍时，递给我一张名片。 我连忙站起来接过名片说：“谢谢，谢谢。” “那你贵姓？”徐先生也很有礼貌地问。 “我姓朱，我叫朱彤，这是我的名片。”我双手递过了名片。 “新华保险公司杭州城区朱彤，原来朱先生是做保险的。” “对，如果你有什么需要，我可以随时为你服务。” “谢谢，朱先生，我想问一下，我的女儿该买什么保险合算。” “徐先生，您真有责任心，看得出你对自己的家庭非常关心，不知道你女儿今年几岁？” “她还小，今年才两岁多。” “徐先生真有福气，不但事业有成，而且三口之家这么幸福。我相信你的女儿一定特别可爱， 我们新华的成长快乐非常适合她。徐先生，你看我到上海之后去你的公司详谈。” “那麻烦你。” “那么，徐先生，你看8号还是9号？” “9号吧。” “那么，徐先生，9号下午二点钟我来拜访你，好吗？” “行。” 到上海，我成功地签下单，同时也和徐先生成了好朋友，他从我这里买了将近10万保险，同 时也为我介绍了大量的客户。 我的感受是：敞开心扉，真诚地赞美，你不但可以得到客户，而且可以得到一个永恒的朋友。
简约泰康人寿银行保险专业化销售流程解析PPT模板
面访补救函--范本
尊敬的先生/女士：
您好！
今天冒昧地去拜访您，万没想到您会如此对待我。我 干保险这一行时间也不短了，但“享受”到这样的待遇还 是头一回，这确实对我是个打击。干我们这一行本来就非 常辛苦，冬天冻手脚，夏天一身汗，还不是为了将保障和 爱心奉献给客户！使我们的客户将来老有所养，病有所医！
谢谢您赏面看完整封信，期待着与您握手面谈并能携手共进。
敬祝 健康如意 事业发达
泰康寿险顾问
XXX 敬上
网上文章 e 大有作为
您有开设您在网上的联系渠道吗？ 您有同客户建立网上的联系吗？ 您有试着同您周围熟悉的人建立网上联系吗？ 您懂得如何运用网上的资源来为您的(准)客户服务吗？
您应该对新的工具运用自如 创造个人品牌与差异
非常高兴有机会与您交流对投资理财的看法和 意见，同时也要向您道歉，由于我的建议未尽周全 而没有能使您满意，以拖延您应尽早享有周详的理 财服务的时间。
做为一名专业的保险从业人员，我很能理解您 对自身权益所持的审慎态度，也可能是由于我未做 细致调查而不能准确掌握您的想法和需求，幸而这 些疏失并非不能补救，我们仍有时间作妥善的处理， 我真诚希望能再次与您见面，但并非是强求缔约， 而是作进一步沟通，哪怕在业务上不能达成共识也 没有关系，能结交您的朋友也是我莫大的荣幸！
3、信中可夹带精美的问候卡片，自己的名
尊敬的高强经理：
您好！
我是泰康人寿的李明，看到这里请不要把信扔掉，虽然我们还不相识，但我在保险理财方面确实有些 有效的建议，曾经让很多象您一样身份的人都产生了兴趣，您不妨一看：
许多管理精英之所以考虑寿险是为了合理避税，并通过投保，为企业高级管理层带来实惠型的投资还 本险种；为普通员工则提供实用性强、价廉物美的医疗保障。
保险专业化销售流程ppt课件
保险专业化销售流程
说明的要素
• 话术要通俗、易懂、简洁、有力，并事先背下 来，才能自然表达；
• 给折页时，不要让客户自己看，要精简地说明 重点——利益点；
• 有时客户提出的问题，只是一种决策前感性上 的不安，只要以自信的口吻重述一下关键话术， 就有可能化解其不安，不一定要理性的回答， 反而会拖长决策时间。
保险专业化销售流程
接触的目的
• 收集资料 • 引起兴趣 • 引导并刺激不同层次的需求
•客户需求是多层的
成功的感觉、理财 责任心，对家庭的保障 被关心、受尊重的感觉 保底、稳健、低风险 保障、更高收益
保险专业化销售流程
接触的原则
• 以客户的想法来引导客户做决定； • 用“问服”而不是“说服”； • 客户不喜欢被推销，所以尽量以关心、服务及
保险专业化销售流程
客户问题
1）这个产品是储蓄吗？
2）这个产品就是保险嘛！
3）与五年期定期相比， 哪个划算？
核心卖点/话术
•不是，它有储蓄的优点，但有别于储蓄， 是一种既有收益又有保障的银行保险。
•是保险，但是和一般的保险不一样，它是专 门针对银行的客户推出来的银行保险。它以 投资为主，兼具保障的功能。
专业化销售流程
保险专业化销售流程
卖保险难不难?
保险专业化销售流程
难在哪里?
保险专业化销售流程
专业化销售流程
接触
引起兴趣 激发需求
说明
卖点、话术
促成
签单
保险专业化销售流程
一、接触
保险专业化销售流程
目标客户群
一、有长期储蓄需求的客户 1.存三、五年定期 2.存一年定期 3.存活期但几年都没有动用 二、VIP客户 1.有理财需求 2.有子女教育需求 3. 有养老金储备需求 4.有保障需求
说明的要素
• 话术要通俗、易懂、简洁、有力，并事先背下 来，才能自然表达；
• 给折页时，不要让客户自己看，要精简地说明 重点——利益点；
• 有时客户提出的问题，只是一种决策前感性上 的不安，只要以自信的口吻重述一下关键话术， 就有可能化解其不安，不一定要理性的回答， 反而会拖长决策时间。
保险专业化销售流程
接触的目的
• 收集资料 • 引起兴趣 • 引导并刺激不同层次的需求
•客户需求是多层的
成功的感觉、理财 责任心，对家庭的保障 被关心、受尊重的感觉 保底、稳健、低风险 保障、更高收益
保险专业化销售流程
接触的原则
• 以客户的想法来引导客户做决定； • 用“问服”而不是“说服”； • 客户不喜欢被推销，所以尽量以关心、服务及
保险专业化销售流程
客户问题
1）这个产品是储蓄吗？
2）这个产品就是保险嘛！
3）与五年期定期相比， 哪个划算？
核心卖点/话术
•不是，它有储蓄的优点，但有别于储蓄， 是一种既有收益又有保障的银行保险。
•是保险，但是和一般的保险不一样，它是专 门针对银行的客户推出来的银行保险。它以 投资为主，兼具保障的功能。
专业化销售流程
保险专业化销售流程
卖保险难不难?
保险专业化销售流程
难在哪里?
保险专业化销售流程
专业化销售流程
接触
引起兴趣 激发需求
说明
卖点、话术
促成
签单
保险专业化销售流程
一、接触
保险专业化销售流程
目标客户群
一、有长期储蓄需求的客户 1.存三、五年定期 2.存一年定期 3.存活期但几年都没有动用 二、VIP客户 1.有理财需求 2.有子女教育需求 3. 有养老金储备需求 4.有保障需求
保险的专业化销售流程ppt课件
30
31
客户拒绝的越厉害，越容易把他的真实想法透漏给你
我们要听话听话外音，找出根源所在，然后加以引导
用幽默的话语，转变他的观念又保留他的面子 然后根据他的实际状况，推荐适合他的险种
32
33
34
........
赵先生 孙太太 李医生 邓老板
........ ........ ........ ........ ........ ........ ........ ........ ........ ........ ........ ........ ........ ........ ........
赢在起跑线—专业化销售七步曲
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
缘故法 转介法 陌拜法
个人行为
团队活动
团队行为
15
杭州城区戚侃明伙伴，2015年9月入司，借助电话簿、通讯录、同学录 等工具，填写“财富宝典100A”，罗列出缘故客户名单392人，其中朋友 117人，同事98人，同学79人，同乡58人、亲戚40人.通过ABC客户筛选， 坚持每日三访，9月签单6件，标保52870，10月签单5件，标保32530。
“没有，没有。”他不好意思地摇摇头。 “自己开公司肯定很吃力。” “辛苦是辛苦，但也挺有意思，挺充实的。” “不过你这么年轻就有自己的公司，能力真强，我相信你的公司会越开越大。” “谢谢，谢谢！” “你贵姓？” “我姓徐，这是我的名片。”他在自我介绍时，递给我一张名片。 我连忙站起来接过名片说：“谢谢，谢谢。” “那你贵姓？”徐先生也很有礼貌地问。 “我姓朱，我叫朱彤，这是我的名片。”我双手递过了名片。 “新华保险公司杭州城区朱彤，原来朱先生是做保险的。” “对，如果你有什么需要，我可以随时为你服务。” “谢谢，朱先生，我想问一下，我的女儿该买什么保险合算。” “徐先生，您真有责任心，看得出你对自己的家庭非常关心，不知道你女儿今年几岁？” “她还小，今年才两岁多。” “徐先生真有福气，不但事业有成，而且三口之家这么幸福。我相信你的女儿一定特别可爱， 我们新华的成长快乐非常适合她。徐先生，你看我到上海之后去你的公司详谈。” “那麻烦你。” “那么，徐先生，你看8号还是9号？” “9号吧。” “那么，徐先生，9号下午二点钟我来拜访你，好吗？” “行。” 到上海，我成功地签下单，同时也和徐先生成了好朋友，他从我这里买了将近10万保险，同 时也为我介绍了大量的客户。 23 我的感受是：敞开心扉，真诚地赞美，你不但可以得到客户，而且可以得到一个永恒的朋友。
31
客户拒绝的越厉害，越容易把他的真实想法透漏给你
我们要听话听话外音，找出根源所在，然后加以引导
用幽默的话语，转变他的观念又保留他的面子 然后根据他的实际状况，推荐适合他的险种
32
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赵先生 孙太太 李医生 邓老板
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赢在起跑线—专业化销售七步曲
2
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缘故法 转介法 陌拜法
个人行为
团队活动
团队行为
15
杭州城区戚侃明伙伴，2015年9月入司，借助电话簿、通讯录、同学录 等工具，填写“财富宝典100A”，罗列出缘故客户名单392人，其中朋友 117人，同事98人，同学79人，同乡58人、亲戚40人.通过ABC客户筛选， 坚持每日三访，9月签单6件，标保52870，10月签单5件，标保32530。
“没有，没有。”他不好意思地摇摇头。 “自己开公司肯定很吃力。” “辛苦是辛苦，但也挺有意思，挺充实的。” “不过你这么年轻就有自己的公司，能力真强，我相信你的公司会越开越大。” “谢谢，谢谢！” “你贵姓？” “我姓徐，这是我的名片。”他在自我介绍时，递给我一张名片。 我连忙站起来接过名片说：“谢谢，谢谢。” “那你贵姓？”徐先生也很有礼貌地问。 “我姓朱，我叫朱彤，这是我的名片。”我双手递过了名片。 “新华保险公司杭州城区朱彤，原来朱先生是做保险的。” “对，如果你有什么需要，我可以随时为你服务。” “谢谢，朱先生，我想问一下，我的女儿该买什么保险合算。” “徐先生，您真有责任心，看得出你对自己的家庭非常关心，不知道你女儿今年几岁？” “她还小，今年才两岁多。” “徐先生真有福气，不但事业有成，而且三口之家这么幸福。我相信你的女儿一定特别可爱， 我们新华的成长快乐非常适合她。徐先生，你看我到上海之后去你的公司详谈。” “那麻烦你。” “那么，徐先生，你看8号还是9号？” “9号吧。” “那么，徐先生，9号下午二点钟我来拜访你，好吗？” “行。” 到上海，我成功地签下单，同时也和徐先生成了好朋友，他从我这里买了将近10万保险，同 时也为我介绍了大量的客户。 23 我的感受是：敞开心扉，真诚地赞美，你不但可以得到客户，而且可以得到一个永恒的朋友。
保险的专业化销售流程幻灯片PPT
点评：
1、做一个保险代理人，要注意观察，学会微笑，时机无处不在，要善于 制造时机，把握时机。 2、有人的地方，就是客户存在的地方，只要找到他们的需求点，就能促 成报单，保险是人人都需要的。 3、赞美艺术开场阶段要从大处入手，循序渐进，赞美要让客户很自然地 承受。 4、投其所好，赞美他选择非常明智，记住赞美要从开场延续到完毕，赞 美要贯穿始终。 5、赞美要真诚，发自内心。 6、学会寻找共同点，学会让客户开会说话，学会提问。多提问、多倾听 你将得到有关客户的许多信息。
杭州城区蔡凤兰伙伴，2005年6月入司，十年寿险坚持下来，一直坚 持客户转介绍，不断扩展客户源，越做越轻松。截止2021 年10月累计 59次过万绩优。2021 年3月签单客户王小姐，经过长时间维护经营， 2021 年9月召开酒会时帮助邀约16名朋友参加，2021年10月签单13件， 标准保费48500。
保险的专业化销售流程幻 灯片PPT
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缘故法 转介法 陌拜法
切记： 1、保险需要面对面沟通； 2、口乃心之门户〔你的状态〕
目的: 得到见面的时机
展示资料： 公司介绍、方案书、分红报告书、报纸、相应 宣传资料、市调表等；
签单工具： 投保单、笔、条款书、计算器、稿纸等；
展业小礼品： 杯子、纪念币、公司标志纪念品····
ห้องสมุดไป่ตู้
信心、耐心、爱心、诚信、热心；
1、客户不在家，你是感到庆幸还是忧虑？ 2、客户提出非常多的问题，你是感到厌烦还是 喜悦？ 3、客户的保障非常不充分，你是放弃还是坚持？ 4、客户签单了，你是否还能继续保持效劳？ 5、客户有保险以外的事情需要处理，你愿意帮 助么？
中国寿险专业化推销流程
《新人培训手册》：目录第一章寿险的基本知识第一节风险与保险第二节人身保险的特征与分类第三节人身保险合同要素与条款第四节人身保险的经营第二章寿险商品及其功能第一节寿险商品的功能第二节寿险商品条款要素第三章寿险核保核赔基础知识第一节寿险核保知识第二节寿险核赔知识第三节公司理赔服务介绍（平安保险公司）第四章寿险专业化推销流程第一节专业化推销第二节寿险专业化推销流程第五章主顾开拓第一节主顾开拓的意义第二节主顾开拓的方法第三节主顾开拓途径与技巧第六章接触前准备与接触第一节接触前准备第二节接触第七章说明第一节促成的时机第二节促成的方法第三节促成的话术第四节如何诱导客户鉴约第八章促成第一节拒绝的原因第二节拒绝处理的原则与方法第九章拒绝处理第十章售后服务第一节风险与保险一、风险的定义、分类与对策1、险的定义风险是指在特定客观情况下，在特定的期间内，某种损失发生的可能性。
例如，炒股票可能赚钱，也可能赔钱，这就叫有风险。
2、风险的分类按不同的标准分类，风险有许多种。
按性质划分，风险可分为两类：●纯粹风险：指造成兵贵神速可能性的风险，其所致结果有两种，即损失和无损失。
例如：水灾、火灾、疾病、意外等。
●投机风险：指可能产生收益和造成损害的风险，其所致结果有三种，即损失、盈利和无损失。
例如：赌博、股票买卖、市场风险等。
风险的出现是不能避免的，但我们可采取一些办法来防范风险。
3、防范风险的对策●避免风险是指设法回避损失发生的可能性，从根本上消除特定风险的措施。
例如：如果害怕出现航空事故，可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生。
这是一种消极的对策，并不是所有的风险都可以用此种方法来避免的。
对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生的风险，这种方法根本没有作用。
●控制风险采取有效手段来消除或减轻导致不幸事件的因素。
例如：通过改善道路和加强交通管理来减少车祸的发生。
●自留风险无视风险的存在，把风险保留下来。
此种作法适用于损失频率高而损失程度轻微的风险。
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NO。8
计划与活动——目标
订立明晰而具体的目标是成功的第一步
长期目标 中期目标 短期目标
量化 可达成 具挑战性 斩钉截铁
计划与活动——目标订立工具
活动拜访量目标表
目的：确立每天几访
计划100
目的：有效的分析准客户 理性的筛选准客户
专业化推销流程
之主顾开拓
主顾开拓的目的及指导标准
目的： 积累大量的客户名单，通过一定的删选方法 （计划100），然后进行拜访
一般商品的推销步骤
1、找出准客户 2、引起准客户的注意 3、培养兴趣 4、唤起需求 5、提供合适的商品 6、说明商品为何适合，并促成购买行为 7、确保客户购买后的满足感
寿险推销的特色
• 1、寿险商品是无形产品； • 2、购买寿险商品违反一般人的购买习惯； • 3、推销寿险商品必须更主动； • 4、推销寿险商品需要更多的专业知识； • 5、“维持保单有效”是事业扩展的关键。
准
配偶方姻亲
现 有 客 户加 保
主
以前工作上的同事 夜校、艺校等校友
顾
老同学
建 立客 户 档 案
拜
学校里的老师
按工商名录电话销售
访
市场调查
影响力中心提供名单
顺
邻居
亲友及配偶方的社交名单
序
住宅周围的商贩
表
经常消费的对象
顺带陌生拜访
以前有工作关系的客户 要 求 客 户 推 介
共同兴趣爱好的朋友
信函开拓特别客户
推销的本质
影响思想
改变行为
影像观赏
小品《鞋钉》
——巩汉林和黄宏
守好你的摊，先守好你的道！
任何事物，无论是有形的，还是无 形的；无论是难的，还是容易的，总有 其自身的、特定的发展规律。它不以人 的意志为转移，是客观的存在。－这就 是“道”！
什么叫专业？
－－专业就是用规范的工作流程和 步骤，高效率、高品质地达成既定的目 标。
1、有经济能力的人 2、有寿险需求的人 3、身心健康的人 4、有决定权的人 5、容易接近的人
主顾开拓——方法
1、缘 故 法
2、介 绍 法 3、个人观察
(陌生拜访) 4、目标市场 5、职团开拓 6、创意行销
私交最好的朋友
职团开拓
寻
直系亲属、亲戚
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
精 心 创 意 的 DM
找
要求亲友介绍的名单 俱乐部等高级会所会员
张伟，暂且不谈我们是好朋友，假定我们互相不认识，我想 向您说明一个也许您会感兴趣的观念，我不想让我们之间的 友谊左右它，我希望您自己判断这个观念的价值，那样不是 很合情合理吗？”
陈琳，我想就我的工作与您谈谈，说明我们公司可向您提供 的服务，我不会利用我们的交情来帮什么忙，但以我们之间 的交情，您能在星期二下午或星期四早上抽些时间给我吗？
影响力中心人物
了解您 明白寿险的价值 希望您成功 信任您的能力和真诚 认识的人比较多，具有影响力 愿意将朋友介绍给您 帮助您与他们接触
被推荐人可能经您的朋友、亲戚、熟人、影响力中心人物 或客户介绍给您，请试填下图：
个 人 观 察/陌生拜访
－－不是一种职业，而是职业的一种 水准。
专业
有计划 有步骤 按程序
一定的程序 加 一定的行动 就是专业
流程
a、按步就般、有步骤——产生安全感 b、所有恐惧与压力感来自于没有流程 或流程混乱
专业化（寿险）推销
有计划地按照一定的步骤和流程，遵循一 定的方法，将推销过程分解、量化，有规律可 遵循的销售过程，并且用专业不断支配自己的 行动，进而养成的专业推销习惯！
专业化推销流程
专业化推销流程
推销概念
让对方接受某 些观点和事物的过 程，并以达到一定 的目标为结果。
推
才佳
销
金肖
推销是才子佳人所从事的工作，彼此间 交流是物质和精神财富，换取的是难忘的美 丽的感觉。
生活中的推销
婴儿的啼哭—— 推销自己的饥饿，换回的是奶水 政治家的演说—— 推销自己的政见，换回选票 老师讲课—— 推销知识，换回学生的好成绩 ……
推销无定式，要求你专业 专业推销是生存之本
推销
专业 推销
运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物。
按一定的程序、一定的步骤、一定的方法 将推销分解、量化，进而达到预定目的。
专业化 推销
将推销专业化，使专业不断支配行动，进 而养成专业推销的习惯。
寿险推销和其他推销的区别
产 品：无形vs有形 推销方法：相对多样vs相对简单 客户需求：潜在需求vs现实需求 产品作用：意义深远vs相对简单
王英，我不会利用我们的交情来帮什么忙，但是，我感到我 有义务向我的朋友，包括您，说明我提供的是什么服务，如 果您听了我的介绍后，并不认为对您有什么帮助的话，那么 ，除非您自己提出，我会将它抛在一边不再提它，这 样好 吗？
这只是一部分合词，请选择您觉得用起来最舒畅 的部分，带着信心和诚意进行操练，演说
寿险商品的特色决定:
寿险推销需要专业化推销!
专业化的推销流程
主顾开拓
接触前准备 接触面谈
计划与活动
拒绝处理 需求分析
转 介绍
建议书的制作
售后服务 促成
说
明
专业化推销流程
之计划与活动
计划与活动的意义
制定详细的工作计划 及各项销售活动目标
计划与活动的目以及指导标准
目的： 养成良好的工作习惯、 进行有计划的工作
指导标准： 准时认真细致地填写活动工具
订立明晰明晰而具体的目标 是成功的第一步
NO。9
公司提供的三种活动管理工具
A、计划100： 建立客户群，收集名单
b、主顾卡： 把计划100的名单经过一定的删选后，将 其中
的合格的名单建立详细的客户资料档案，指导自 己的拜访工作
c、工作日志： 规划每天的工作，并帮助自己进行总结
到社区、街市设摊咨询 亲友工作单位里的同事
与熟人接触的方法举例
李明，我知道，正因为我们是朋友，所以才 不意味着您一定 要向我购买人寿保险，但另一方面，如果您暂不买，您也可 向您的熟人作介绍，对此我非常感谢您，作为一个朋友，我 有责任让您知道人寿保险能为您和您的家庭带来什么，您有 责任决定您是否需要它，您看我们能否星期二下午或星期四 早上见个面呢？
指导标准： 大量的名单出现在计划100和主顾卡上 每日新增加名单不少于3个，每月60个 每月新增加的主顾卡不少于20张
NO。10
主顾开拓——目的
推销 从寻找到符合条件的对象开始
主顾开拓——重要性
准主顾是营销员的宝贵资产 主顾开拓决定寿险推销事业的成败
90%的佣金来源于主顾开拓
主顾开拓——准主顾应具备的条件
计划与活动——目标
订立明晰而具体的目标是成功的第一步
长期目标 中期目标 短期目标
量化 可达成 具挑战性 斩钉截铁
计划与活动——目标订立工具
活动拜访量目标表
目的：确立每天几访
计划100
目的：有效的分析准客户 理性的筛选准客户
专业化推销流程
之主顾开拓
主顾开拓的目的及指导标准
目的： 积累大量的客户名单，通过一定的删选方法 （计划100），然后进行拜访
一般商品的推销步骤
1、找出准客户 2、引起准客户的注意 3、培养兴趣 4、唤起需求 5、提供合适的商品 6、说明商品为何适合，并促成购买行为 7、确保客户购买后的满足感
寿险推销的特色
• 1、寿险商品是无形产品； • 2、购买寿险商品违反一般人的购买习惯； • 3、推销寿险商品必须更主动； • 4、推销寿险商品需要更多的专业知识； • 5、“维持保单有效”是事业扩展的关键。
准
配偶方姻亲
现 有 客 户加 保
主
以前工作上的同事 夜校、艺校等校友
顾
老同学
建 立客 户 档 案
拜
学校里的老师
按工商名录电话销售
访
市场调查
影响力中心提供名单
顺
邻居
亲友及配偶方的社交名单
序
住宅周围的商贩
表
经常消费的对象
顺带陌生拜访
以前有工作关系的客户 要 求 客 户 推 介
共同兴趣爱好的朋友
信函开拓特别客户
推销的本质
影响思想
改变行为
影像观赏
小品《鞋钉》
——巩汉林和黄宏
守好你的摊，先守好你的道！
任何事物，无论是有形的，还是无 形的；无论是难的，还是容易的，总有 其自身的、特定的发展规律。它不以人 的意志为转移，是客观的存在。－这就 是“道”！
什么叫专业？
－－专业就是用规范的工作流程和 步骤，高效率、高品质地达成既定的目 标。
1、有经济能力的人 2、有寿险需求的人 3、身心健康的人 4、有决定权的人 5、容易接近的人
主顾开拓——方法
1、缘 故 法
2、介 绍 法 3、个人观察
(陌生拜访) 4、目标市场 5、职团开拓 6、创意行销
私交最好的朋友
职团开拓
寻
直系亲属、亲戚
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
精 心 创 意 的 DM
找
要求亲友介绍的名单 俱乐部等高级会所会员
张伟，暂且不谈我们是好朋友，假定我们互相不认识，我想 向您说明一个也许您会感兴趣的观念，我不想让我们之间的 友谊左右它，我希望您自己判断这个观念的价值，那样不是 很合情合理吗？”
陈琳，我想就我的工作与您谈谈，说明我们公司可向您提供 的服务，我不会利用我们的交情来帮什么忙，但以我们之间 的交情，您能在星期二下午或星期四早上抽些时间给我吗？
影响力中心人物
了解您 明白寿险的价值 希望您成功 信任您的能力和真诚 认识的人比较多，具有影响力 愿意将朋友介绍给您 帮助您与他们接触
被推荐人可能经您的朋友、亲戚、熟人、影响力中心人物 或客户介绍给您，请试填下图：
个 人 观 察/陌生拜访
－－不是一种职业，而是职业的一种 水准。
专业
有计划 有步骤 按程序
一定的程序 加 一定的行动 就是专业
流程
a、按步就般、有步骤——产生安全感 b、所有恐惧与压力感来自于没有流程 或流程混乱
专业化（寿险）推销
有计划地按照一定的步骤和流程，遵循一 定的方法，将推销过程分解、量化，有规律可 遵循的销售过程，并且用专业不断支配自己的 行动，进而养成的专业推销习惯！
专业化推销流程
专业化推销流程
推销概念
让对方接受某 些观点和事物的过 程，并以达到一定 的目标为结果。
推
才佳
销
金肖
推销是才子佳人所从事的工作，彼此间 交流是物质和精神财富，换取的是难忘的美 丽的感觉。
生活中的推销
婴儿的啼哭—— 推销自己的饥饿，换回的是奶水 政治家的演说—— 推销自己的政见，换回选票 老师讲课—— 推销知识，换回学生的好成绩 ……
推销无定式，要求你专业 专业推销是生存之本
推销
专业 推销
运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物。
按一定的程序、一定的步骤、一定的方法 将推销分解、量化，进而达到预定目的。
专业化 推销
将推销专业化，使专业不断支配行动，进 而养成专业推销的习惯。
寿险推销和其他推销的区别
产 品：无形vs有形 推销方法：相对多样vs相对简单 客户需求：潜在需求vs现实需求 产品作用：意义深远vs相对简单
王英，我不会利用我们的交情来帮什么忙，但是，我感到我 有义务向我的朋友，包括您，说明我提供的是什么服务，如 果您听了我的介绍后，并不认为对您有什么帮助的话，那么 ，除非您自己提出，我会将它抛在一边不再提它，这 样好 吗？
这只是一部分合词，请选择您觉得用起来最舒畅 的部分，带着信心和诚意进行操练，演说
寿险商品的特色决定:
寿险推销需要专业化推销!
专业化的推销流程
主顾开拓
接触前准备 接触面谈
计划与活动
拒绝处理 需求分析
转 介绍
建议书的制作
售后服务 促成
说
明
专业化推销流程
之计划与活动
计划与活动的意义
制定详细的工作计划 及各项销售活动目标
计划与活动的目以及指导标准
目的： 养成良好的工作习惯、 进行有计划的工作
指导标准： 准时认真细致地填写活动工具
订立明晰明晰而具体的目标 是成功的第一步
NO。9
公司提供的三种活动管理工具
A、计划100： 建立客户群，收集名单
b、主顾卡： 把计划100的名单经过一定的删选后，将 其中
的合格的名单建立详细的客户资料档案，指导自 己的拜访工作
c、工作日志： 规划每天的工作，并帮助自己进行总结
到社区、街市设摊咨询 亲友工作单位里的同事
与熟人接触的方法举例
李明，我知道，正因为我们是朋友，所以才 不意味着您一定 要向我购买人寿保险，但另一方面，如果您暂不买，您也可 向您的熟人作介绍，对此我非常感谢您，作为一个朋友，我 有责任让您知道人寿保险能为您和您的家庭带来什么，您有 责任决定您是否需要它，您看我们能否星期二下午或星期四 早上见个面呢？
指导标准： 大量的名单出现在计划100和主顾卡上 每日新增加名单不少于3个，每月60个 每月新增加的主顾卡不少于20张
NO。10
主顾开拓——目的
推销 从寻找到符合条件的对象开始
主顾开拓——重要性
准主顾是营销员的宝贵资产 主顾开拓决定寿险推销事业的成败
90%的佣金来源于主顾开拓
主顾开拓——准主顾应具备的条件