加油站销售模式探讨

加油站的营销模式

传统加油站运营商的主要特点有：多为大型石油公司自有和加盟的品牌加油站，位于城区或市郊；销售不变品牌的油品；醒目油品销售管理，销售量大，价格较高，运营成本也较高；致力于采用新技术提高销售和成本控制，是加油站新技术使用最活跃的阵营。

营销模式：油品销售是主要目的，非油品销售只是公司多元化经营以提高利润的一种手段；加油的便当性是吸引客户的主要手段；持续而不变的品牌形象，致力于吸引忠诚品牌的客户；便当店经营采用自主经营或与便当店公司联合经营两种方式；部分石油公司开始尝试推广自有便当店品牌，如ｏｎｔｈｅＲｕｎ是埃克森便当店品牌，ＢＰＣｏｎｎｅｃｔ是ＢＰ便当店品牌。

便当店运营商

主要由奶制品及食品便当连锁店发展而来。从上世纪７０年代开始进入油品销售领域，目前在美国及欧洲已占据加油站总数的６０％，油品销售量达到８５％。

主要特点：已经建立起成熟的连锁便当店网络，将油品作为其销售商品之一进行销售，是连锁经营的专家；由于在商品管理、销售管理以及配送管理上原有的经验和已经建立的信息自动化基础设施，整体经营效益和管理水平高于传统油品运营商，因而更具竞争优势；便当店运营商是目前油品零售领域中最活跃、最有创造力的一支力量，几乎所有新业务模式都是从这里开始得到最初的尝试。

营销模式：依据已有的便当店品牌，通常销售无品牌油品；在开放的市场采购油品，进油价格较低，因此通常油品销售价格也较低；采用油品和店内商品的联合促销手段吸引客户，油品销量大，运营成本低；目前逐步开始尝试其他多元化业务，如快餐、ＡＴＭ等。

大型超市加油站

是油品零售行业的一种新的营运类型。这一模式将油品销售作为吸引到超市购物顾客的工具。因而低价是其主要特点。大型超市加油站模式首先开始于

法国，并很快进入英国和欧洲其他国家。在加油站近百年的发展历程中，其主体结构和运营模式都发生了很大变化。

油品零售业运营特点

加油站的发展在各个国家极不平均。比较而言，发达国家的运营模式相对成熟得多。

美国加油站的运营特点是：

１．加油站的业务构成，约有１５％的加油站只销售油品，超过８０％的加油站同时经营便当店，销售各种商品。

２．加油站的运营商构成，２０％的加油站由跨国石油公司拥有并运营，７０％的加油站由个体或连锁经营商拥有。另有１０％由大型超市运营商运营。这一部分目前占比例较少，但却是近年来发展最快的一部分。

非一体化石油公司出现于２０世纪９０年代，这类公司没有原油开采等上游资产，重点发展下游分销和零售网络。他们在公开市场购买原油或炼制产品，然后进行分销和零售，具有很强的市场控制能力。非一体化石油公司已经开始或正在扮演着一体化石油公司的角色。

３．加油站的利润构成，整个行业的平均利润在近几年持续下降。２００１年相对２０００年下降２４．６％，而单站利润下降则超过２６％。在利润构成中，油品利润贡献仅为４３％，其他商品则上升为５７％。

加油站运营及营销模式

油品销售的最初形态是以杂货店兼营的形式为主，２０世纪２０年代开始逐步发展为独立的加油站形式。６０年代末期，加油站运营商将便当店和商品销售引入加油站。随后，便当店商品销售的比重越来越大，使加油站运营走向了综合化和多元化模式。与此同时，便当店连锁运营商也介入油品销售的竞争，加油站的运营主体开始发生根本变化，并逐步分化为几大阵营。

传统的加油站运营商

主要是指以自有和加盟加油站为主的国际大石油公司。他们在以油品销售为主体的同时，大力开拓便当店商品销售。目前，在美国及欧洲国家，传统的加油站运营商控制的加油站份额仅为２０％～３０％，并且正在受到新进入者的强大挑战。