第三终端开发与维护上量
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合销售，相互拉劢，提升主产品的销售增长
第三终端开发与维护上量
目录
第三终端开发与维护上量
社区卫生服务站/中心
第三终端开发与维护上量
社区卫生服务站/中心的需求
第三终端开发与维护上量
社区卫生服务站开发方式
正向
√政府统一采购勾标
√利用定点配送商系 统性开发进药（产品 上市推广会）
√利用定点配送商单 个开发进药
开发过程中需要了解和掌握的信息
我们去拜访客户时候要了解以下内容：
了解农村合作医疗的报销比例. 参加农村合作医疗的人数比例. 药品的采购来源,年销售额,月采购额，和医药公司的结款方
式 是否参加集中招标.如果参加集中招标,招标采购药品占采购
量的比例;自主购进的部分其采购决策过程是怎样?
了解同类品种的销售状况、同类品种采购价格和销售价格.
第三终端开发与维护上量
社区维护上量123法则
1、合作 中心/服务站合作 2、维护 坐诊医生的维护 全科大夫的维护
3、方式 费用化
情感化
专业化
第三终端开发与维护上量
核心终端KP人物的维护
KP人物：社区主任、全科门诊大夫、专科门诊大夫、统方人 员
在前面的123法则里提到了3种方式： 1、费用化：永远满足不了客户的欲望 2、感情化：从利益关系转变成感情关系 3、专业化：专业的学识
• 立足社区、家庭，主动提供服务； • 负责协调个人及家庭需要的医疗保健的所有方面； • 以病人为中心，与病人及其家人一起制定治疗计划； • 注重于人； • 防、治、保健、康复一体化； • 医患关系密切；
专科门诊医生（坐等患者上门）
第三终端开发与维护上量
客情维护上量
通过做客情工作使产品在社区的销量稳步增长。 包括： 1.主任的客情关系 2.坐诊大夫的客情关系 3.药房统方人员的客情关系
时间合理（一般是晚上7：00~8:30之间，时间控制在20分钟左右） 基本礼貌 （其家人的称谓） 进门前要带鞋套 表情自然、真诚不做作 礼品的选择 聊天话题
第三终端开发与维护上量
不同类型KP人物的维护
学究型
►三不要型
►贪得无厌型
第三终端开发与维护上量
乡镇卫生院开发与维护上量
第三终端开发与维护上量
► 建立终端客户档案，定期给予问候和寄送礼物，分级别定期拜访； ► 定期了解药品走货情况，整存补货信息； ► 配合商业公司及时配送货物； ► 对公司品牌进行宣传； ► 提供订货会和其他活动信息；
建立良好的客情才是硬道理！ ► 了解产品销售状况与竞品的销售状况； ► 提供医药政策信息和用药知识手册、培训、城市药品流行信息； ► 赞助其每一次的卫生部门的资格认证进修； ► 发放产品手册和积分奖励卡； ► 提供医疗知识及治疗方案； ► 提供管理知识； ► 提供客户服务； ► 组织相关活动
要
绍
货
计
划
第三终端开发与维护上量
3．已开发客户---已试用公司产品的客户（8步骤）
填Biblioteka Baidu
出
写
产
清
品
点
推
填
门
拜
写
道
访
订
谢
表
单
库
荐
存
第三终端开发与维护上量
第三步、拜访门诊大夫
在开始拜访前让我们先了解以下内容
首先了解下坐诊医生接受产品的过程 其次了解社区门诊医生的分类 第三学习如何正确拜访医生的技巧
第三终端开发与维护上量
坐诊医生接受产品的过程
医生
产品
了解 感兴趣
试用 形成处方习惯 扩大使用范围
向外推荐
第三终端开发与维护上量
患者直接需求
患者 疗效好的反馈
社区医生分类
全科门诊医生（与患者沟通） 功能： 诊疗者、咨询者（上门服务式、家庭式）、管理者（管理 社区、疾病、患者） 特点：（以病人为中心的合作型诊疗模式）
乡镇卫生院的状况
乡镇卫生院的状况：院长“肥”，医生“瘦”
●基础档案 ●KP管理
1. 院长 2. 采购 3. 医生 4. 护士 5. 。。。。。。
●建立与KP的良好关系，并将任务落实到具体的医生头上； ●周计划、周量表、周调整，月度总结！
第三终端开发与维护上量
乡镇卫生院的运营法则-232法则
第三终端开发与维护上量
第三终端开发与维护上量
第三终端开发与维护上量
市场推广部院店部--------
“院店模式”关键词
1、锁定终端的范围：（除学术一部、学术二部、连锁部的锁定 终端以外）
基层医疗机构：县级医院、乡镇卫生院、社区医疗、诊所、民营 医院
OTC终端：单体药店、小型连锁（总部） 优先锁定控销板块的优质终端 2、院店包组合： 在乡镇上必须按一镇（乡）一院一店结合成一个包（组） 在城区按一社区一药店结合为一个包（组） 3、院外处方：医生院内开方，院外药店拿药，院内、外形成整
探 路
第三终端开发与维护上量
第二步、正式拜访主任或产品进货相关负责人
专业拜访138法则：
1.潜在客户---未使用公司产品的客户（8步骤）
填
出
写
利
竞
益
品
陈
要
门
求
道
试
谢
用
拜 访 表
对
述
比
第三终端开发与维护上量
2.准客户---正在试用公司产品的客户（8步骤）
填
出
写
利
产
益
品
陈
尝
门
拜
试
道
访
做
谢
表
出
介
述
了解医院门诊部设置：儿科/ 妇产科/外科/ 传染科/ 中医科/ 五官
科/口腔科/ 特色专科门诊
第三终端开发与维护上量
一、代表自己亲自拜访客户进行开发
在拜访客户之前最重要的就是要做好计划与准备。
第三终端开发与维护上量
二、利用商业公司网络完成开发
借助商业公司网络进行开发
第三终端开发与维护上量
乡镇卫生院维护上量工作
√利用上级医院渗透 进药
√单独开发进药
反向
√患者需要而进药
第三终端开发与维护上量
开发流程
第三终端开发与维护上量
第一步、探路
所谓的探路就是指要先调查社区的相关情况。
负责进货人员 坐诊大夫
门规病人数 适应公司产品的患者数量
坐诊大夫人数 大夫交接班时间
竞品 公司产品
第三终端开发与维护上量
探路------信息来源
第三终端开发与维护上量
核心终端KP人物的维护
第三终端开发与维护上量
5、家访
家访的对象：主任、枪手大夫 家访目的：搜集需求信息、完成订单任务、增进感情 家访切入点： 1、某节日前几天直接带着礼品在客户小区楼下电话联系，告诉主任或大夫,过节了带了点特 产就在楼下，方便给主任/大夫拿到家里吧？这时候一般主任/大夫会主动邀请你到家中坐坐。 2、周末提前预约，在主任/大夫办公室询问客户周六什么时间主任/大夫在家，带点东西去家 里坐坐。 3、侧面家访 家访过程中的注意事项：
第三终端开发与维护上量
目录
第三终端开发与维护上量
社区卫生服务站/中心
第三终端开发与维护上量
社区卫生服务站/中心的需求
第三终端开发与维护上量
社区卫生服务站开发方式
正向
√政府统一采购勾标
√利用定点配送商系 统性开发进药（产品 上市推广会）
√利用定点配送商单 个开发进药
开发过程中需要了解和掌握的信息
我们去拜访客户时候要了解以下内容：
了解农村合作医疗的报销比例. 参加农村合作医疗的人数比例. 药品的采购来源,年销售额,月采购额，和医药公司的结款方
式 是否参加集中招标.如果参加集中招标,招标采购药品占采购
量的比例;自主购进的部分其采购决策过程是怎样?
了解同类品种的销售状况、同类品种采购价格和销售价格.
第三终端开发与维护上量
社区维护上量123法则
1、合作 中心/服务站合作 2、维护 坐诊医生的维护 全科大夫的维护
3、方式 费用化
情感化
专业化
第三终端开发与维护上量
核心终端KP人物的维护
KP人物：社区主任、全科门诊大夫、专科门诊大夫、统方人 员
在前面的123法则里提到了3种方式： 1、费用化：永远满足不了客户的欲望 2、感情化：从利益关系转变成感情关系 3、专业化：专业的学识
• 立足社区、家庭，主动提供服务； • 负责协调个人及家庭需要的医疗保健的所有方面； • 以病人为中心，与病人及其家人一起制定治疗计划； • 注重于人； • 防、治、保健、康复一体化； • 医患关系密切；
专科门诊医生（坐等患者上门）
第三终端开发与维护上量
客情维护上量
通过做客情工作使产品在社区的销量稳步增长。 包括： 1.主任的客情关系 2.坐诊大夫的客情关系 3.药房统方人员的客情关系
时间合理（一般是晚上7：00~8:30之间，时间控制在20分钟左右） 基本礼貌 （其家人的称谓） 进门前要带鞋套 表情自然、真诚不做作 礼品的选择 聊天话题
第三终端开发与维护上量
不同类型KP人物的维护
学究型
►三不要型
►贪得无厌型
第三终端开发与维护上量
乡镇卫生院开发与维护上量
第三终端开发与维护上量
► 建立终端客户档案，定期给予问候和寄送礼物，分级别定期拜访； ► 定期了解药品走货情况，整存补货信息； ► 配合商业公司及时配送货物； ► 对公司品牌进行宣传； ► 提供订货会和其他活动信息；
建立良好的客情才是硬道理！ ► 了解产品销售状况与竞品的销售状况； ► 提供医药政策信息和用药知识手册、培训、城市药品流行信息； ► 赞助其每一次的卫生部门的资格认证进修； ► 发放产品手册和积分奖励卡； ► 提供医疗知识及治疗方案； ► 提供管理知识； ► 提供客户服务； ► 组织相关活动
要
绍
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划
第三终端开发与维护上量
3．已开发客户---已试用公司产品的客户（8步骤）
填Biblioteka Baidu
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第三终端开发与维护上量
第三步、拜访门诊大夫
在开始拜访前让我们先了解以下内容
首先了解下坐诊医生接受产品的过程 其次了解社区门诊医生的分类 第三学习如何正确拜访医生的技巧
第三终端开发与维护上量
坐诊医生接受产品的过程
医生
产品
了解 感兴趣
试用 形成处方习惯 扩大使用范围
向外推荐
第三终端开发与维护上量
患者直接需求
患者 疗效好的反馈
社区医生分类
全科门诊医生（与患者沟通） 功能： 诊疗者、咨询者（上门服务式、家庭式）、管理者（管理 社区、疾病、患者） 特点：（以病人为中心的合作型诊疗模式）
乡镇卫生院的状况
乡镇卫生院的状况：院长“肥”，医生“瘦”
●基础档案 ●KP管理
1. 院长 2. 采购 3. 医生 4. 护士 5. 。。。。。。
●建立与KP的良好关系，并将任务落实到具体的医生头上； ●周计划、周量表、周调整，月度总结！
第三终端开发与维护上量
乡镇卫生院的运营法则-232法则
第三终端开发与维护上量
第三终端开发与维护上量
第三终端开发与维护上量
市场推广部院店部--------
“院店模式”关键词
1、锁定终端的范围：（除学术一部、学术二部、连锁部的锁定 终端以外）
基层医疗机构：县级医院、乡镇卫生院、社区医疗、诊所、民营 医院
OTC终端：单体药店、小型连锁（总部） 优先锁定控销板块的优质终端 2、院店包组合： 在乡镇上必须按一镇（乡）一院一店结合成一个包（组） 在城区按一社区一药店结合为一个包（组） 3、院外处方：医生院内开方，院外药店拿药，院内、外形成整
探 路
第三终端开发与维护上量
第二步、正式拜访主任或产品进货相关负责人
专业拜访138法则：
1.潜在客户---未使用公司产品的客户（8步骤）
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第三终端开发与维护上量
2.准客户---正在试用公司产品的客户（8步骤）
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了解医院门诊部设置：儿科/ 妇产科/外科/ 传染科/ 中医科/ 五官
科/口腔科/ 特色专科门诊
第三终端开发与维护上量
一、代表自己亲自拜访客户进行开发
在拜访客户之前最重要的就是要做好计划与准备。
第三终端开发与维护上量
二、利用商业公司网络完成开发
借助商业公司网络进行开发
第三终端开发与维护上量
乡镇卫生院维护上量工作
√利用上级医院渗透 进药
√单独开发进药
反向
√患者需要而进药
第三终端开发与维护上量
开发流程
第三终端开发与维护上量
第一步、探路
所谓的探路就是指要先调查社区的相关情况。
负责进货人员 坐诊大夫
门规病人数 适应公司产品的患者数量
坐诊大夫人数 大夫交接班时间
竞品 公司产品
第三终端开发与维护上量
探路------信息来源
第三终端开发与维护上量
核心终端KP人物的维护
第三终端开发与维护上量
5、家访
家访的对象：主任、枪手大夫 家访目的：搜集需求信息、完成订单任务、增进感情 家访切入点： 1、某节日前几天直接带着礼品在客户小区楼下电话联系，告诉主任或大夫,过节了带了点特 产就在楼下，方便给主任/大夫拿到家里吧？这时候一般主任/大夫会主动邀请你到家中坐坐。 2、周末提前预约，在主任/大夫办公室询问客户周六什么时间主任/大夫在家，带点东西去家 里坐坐。 3、侧面家访 家访过程中的注意事项：