工商银行-客户生命周期

客户生命周期各阶段的营销策略
成熟期 成熟期为了尽可能延长成熟期的时间跨度，商业银行应采取提高产品 质量，提高产品的功能，降低成本，以低价渗透策略争取顾客购买以提高 客户的满意度，建立客户的态度忠诚。
衰退期 工商银行可以根据客户衰退的原因制定4种营销策略:一是急救策略，
二是应对策略，三是完善策略，四是放弃策略。此外，采取降低售价的办 法来促进销售，如果金融产品仍然滞销，则要当机立断，转向开发新产品， 尽快地使产品更新换代。
客户生命周期管理的目的
1.从广大的消费群体中甄别出目标客户。帮助企业的管理人员更清楚的 认识到客户关系的长期价值，以及有效的配置有限的资源，实现客户利 润的最大化。
2.围绕目标客户关系的开发、成长、成熟（维系）和衰退这一生命全过 程，采取相应的市场营销组合策略，对目标客户资源进行动态管理，一 起实现企业和客户长期的价值互动，达到双赢。
客户生命周期管理
工商银行
壹 工商银行简介 贰 客户生命周期管理的目的 叁 客户生命周期阶段划分 肆 客户生命周期各阶段的营销策略 伍 客户生命周期管理价值分析
企业简介
中国工商银行（全称：中国工商银行股份有限公司） 成立于1984年1月1日 ，是中国五大银行之首，世界五百强企 业之一，拥有中国最大的客户群中国最大的商业银行。 中国 工商银行是中国最大的国有独资商业银行，基本任务是依据 国家的法律和法规，通过国内外开展融资活动筹集社会资金， 加强信贷资金管理，支持企业生产和技术改造，为我国经济 建设服务。
银行与客户之间的债权债务关系已经理清时，这意味 着客户关系生命周期的完全终止。
客户生命周期各阶段的营销策略
潜在期
工商银行潜在期的营销策略主要是针对潜在客户 群体的细分及识别，确定其金融产品和服务目标的阶 段。在此阶段，工商银行必须做大量的市场调研工作 ，根据其目标客户的偏好、习惯、倾向等来对自己的 金融产品和服务进行界定。
终止期
针对终止期的客户，其营销策略就是针对诱导因素来合理设置壁垒 因素，同时采取竞争的应对措施，如开发素，同时采取竞争的应对措施， 如开发从而消除诱导因素对客户的影响。
掌握客户关系生命周期的不同特点
——有效实施工商银
• 保留老客户。并努力促使工商银行的已有的客户向成为银行客户生命周期的成熟 期客户过渡。
客户开发的方法：资料查阅法、 广告开拓法 、连 锁式介绍法 、中心开花法、向导协助法 市场咨询法、 竞争替代法、逐户访问又称“地毯式寻找客户法” 。
可编辑
客户生命周期各阶段的营销策略
成长期
由于客户购买并使用了工商银行的产品之后感到 满意，即达到了客户的价值预期，从而出现了重复购 买行为，这样工商银行与客户的关系得到了迅速发展 。此时工商银行应积极地与客户进行沟通和交流，同 时也应该明确它所负有的职责、权利和义务，为下一 步给客户提供个性化的服务做好准备。
1 潜在期 2 开发期 3 成长期
4 成熟期 5 衰退期 6 终止期
客户生命周期阶段分析
开成衰终潜成发长退止在熟期期
工商银行与目标客户进人蜜月期，彼此之间达到了最 的 商价银值行银定的行位 业意 工 这 行产发以务度商一从品现获，、银阶客或和经取工忠行段户服大得业达对获过客商诚频，交务信的务到稳取工工户银度繁客易感任市占整定潜商商。行的发户获兴，场其个状在银银客通提 生 已 得趣成份总关态客行行户过高业经的的熟额业系。战（等户对营借一，务开收预期，务发（如原，目销助定当往始入期的成的展如不因并标人于的客来为已客客熟份过外能，通客员一投户表工经户户的额程资及致过户的定人衰开明商大作给标。中银时使有开多渠成退始此银于出工志这的行为工效发方道本期信时行投了商主一最的客商渠成努了开是任已做入首银要阶高进户银道功力解发客工进贡，次行看段点入量行提与，工某户商人献开购带客，，）身与供否原关银成，始买来户双双和定客合取先系行长工盈决了与方方客做业适决对的，期商利最工的关户他务于工回与。银。大商交系自们交客商落限银互处身所易户阶度行依于经需量满段可发赖一营要开。能生水种因的始出获的平相素金下于的融降竞影产。争响品者）的 一区域策的，客双户方。实这现一了时交期易，，客客户户只关是系对随工之商建银立行。提在供这一阶 的产品段或，服目务标感客兴户趣为，工并商没银有行对所工做商的银贡客行献户做很基出小本贡甚上献至不。没再有与。工商银行发生业务关系，工商
3.随着电子商务的发展和市场格局的进一步调整，竞争将进一步加剧， 客户的个性化需求更加多样，在这种情况下，客户生命周期管理的科学 管理方法将无疑是适应环境变化的有利工具。将客户资料建立起了动态 管理，提炼出生命周期阶段的有效资料，使得整个客户管理工作更加精 确有效。
工商银行客户生命周期管理
客户生命周期划分阶段
客户生命周期各阶段的营销策略
开发期
工商银行开发期的策略主要有提供基础产品和服 务、品牌形象的树立、业务创新与引导。这一阶段工 商银行应扩大宣传力度，强调产品的具体功能和用途 ，为新产品标新立异，突出说明工商银行所提供的产 品相对于其它同类产品的差异和优势所在。同时，工 商银行要善于运用口碑原理，利用客户对金融产品认 同和信赖的目标消费者进行传播，加快传播速度，提 高传播质量和效率。
• 让更多的优质客户成为保证银行利润的稳定来源。保留忠诚和创利客户，尤其是 大客户，才能保证银行利润的稳定来源。
• 获取更多的有价值客户。客户获取是指获取对银行有贡献、具有价值的客户。
客户生命周期各阶段
值分析
不同客户价
客户生命周期各阶段
盈利能力分析
客户份额和
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