直面现实沉住气在逆境之中求发展

直面现实沉住气在逆境之中求发展

巧妙经营重管理以团结之力谱新篇

集团董事局主席黄如论

今年以来，国家宏观经济形势正经历着复杂而又深刻的变化，整体经济下行，给企业带来沉重的压力，社会上各行各业都经历着较为严峻的考验。房地产业在国家宏观调控，银行信贷紧缩的大背景下，市场总体疲软，销售放缓，上半年商品房销售量与去年同期相比明显下滑。今年可以说是世纪金源经历的数次宏观调控、市场形势下调中最为严峻的一年，作为集团的龙头产业，世纪金源一直以来都非常重视房地产的销售工作，虽然与同行业相比，我们今年上半年取得了一定的成绩，具有一定的优势，但同时也出现了一些新的问题。有些售楼部的员工在这种弱市的大环境下有些灰心丧气，还有些售楼部出现了内部管理混乱、不团结的局面。为了总结房地产销售管理目前存在的问题，也为下个阶段闽江世纪城的开盘能够取得圆满成功，更为了完善经营管理，解放思想、统一认识，进一步推进集团各项目的销售工作，我对接下来的房地产销售管理工作提出几点意见。

第一部分直面现实沉住气在逆境之中求发展众所周知，今年的房地产市场形势非常严峻，全国一二线城市商品房销售量明显下滑。这种形势对全国的房地产企业来说是中国改革开放以来前所未有的，既是一种冲击，也是一场较量、一次考验。我们知道，大自然的规律中有春夏秋冬的交替，自古人生存在酸甜苦辣的经历，企业经营也是如此，有兴旺就会有衰落，有高潮就会有低谷，这都是正常的规律现象。在这种弱市的情形下，如何在逆境之中求发展，在困难之中见光明，既是对企业的一种严峻考验和挑战，也是我们每一位销售人员应该认真思考的问题。我们应该冷静分析，勇于面对现实，总结我们的市场，总结我们的销售，从中寻找出我们的生机，

寻找出我们正确的发展方向。这就要求我们全国各区域售楼中心的干部员工要能够沉住气,我们沉住气的理由是：

一、世纪金源开发的都是大盘，价格便宜。在中国的房地产历史上，世纪金源有着灿烂辉煌的一页，“我们造城”的口号已响彻大江南北，从20世纪末至今，世纪金源造城总面积近3000万平方米，总投资近1800亿人民币，全部是“全配套、准现房、高性价比”的超级大盘，并且所有楼盘都秉承“为民生盖房”的企业理念，以市场的刚性需求为指导，与国家所制定的限价房的价格相吻合。在市场上，与同类、同地区其他房地产企业的楼盘相比，我们具有明显的价格优势。

二、世纪金源的楼盘社区配套完善。世纪金源在全国各个地方开发的项目都建设有星级酒店、购物中心、学校、幼儿园等众多齐全的社区配套项目，这些配套项目的完善，意味着所有购买世纪金源楼盘的业主，生活都不假外求，十分方便。这种全方位的配套，在全国的房地产开发中是少有的，也正是这一点让世纪金源在全国的房地产开发中立于不败之地。

三、世纪金源的品牌效应巨大。世纪金源在全国是非常有影响力的房地产企业，我们每到一个地方投资开发，都为当地社会的经济发展起到了龙头企业的作用；我们每造一座世纪城，都在区域市场上独领风骚，成为不可逾越的经典，成为区域价值的核心。所以我们在各个地方都树立了良好的口碑，引来了众多的粉丝购房、置业。

四、世纪金源企业实力雄厚。世纪金源通过金源人二十多年的不懈努力和孜孜追求，已经发展成为一个集房地产开发、星级酒店、购物中心、物业、资本运作为一体的多元化发展的大型集团，并且企业资产运行良好，贷款额比同行业其他企业要少得多，这些都成为集团投资房地产开发的坚强后盾，可以抵挡市场带来的投资风险。

综上所述，从国家的政策、市场的形式来看，中国房地产的发展，

还是需要依靠刚性需求，中国经济还要继续向前快速发展。房地产目前的调整，只不过是一种变革，一种阶梯。我们可以适应这种变革，翻过这个阶梯。从党中央提出的科学发展观来看，企业需要升级换代，中国地大物博，人口众多，改革开放了几十年后，房地产在未来十年中的国家建设、市政建设，城市建设将依然占据市场的主导方向，据统计，国家财税收入的16%还是依靠房地产业。党的十八大以来，国家大力度地进行政治改革，纠正社会风气，纠正干部作风，倡导廉洁，下一阶段，经济也将高速发展，因为社会的进步、民生的丰富是一个国家的指导力量。

虽然目前的市场形势对各个企业来说是一场较量，但世纪金源与其他房地产企业相比，优势非常明显，我们审时度势、保稳求发展的策略非常具有前瞻性。所以我们大家一定要沉住气，要认识到市场波动是正常的规律现象，不要灰心丧气，被市场的低谷打消了积极性，而应鼓足干劲把我们的项目迈进群体化的、上一个层次的目标发展，来适应于市场的需要，来适应于房地产的正轨道发展。

第二部分集思广益多方配合开拓销售新方法企业的经营不能一成不变，尤其是在市场大环境困难的时期，更要以变应变、集思广益，制定有效的经营策略，开拓销售的新方法，巧妙经营。针对目前的房地产市场形势，我对下一阶段的经营工作提出七点意见：

一、老客户带新客户是目前我们房地产销售的重中之重。因为安徽、宁波、罗源、贵安这四个大项目目前销售工作都处于中期阶段，其中，罗源销售了55%，还剩下45%，；贵安卖了1万8000多套房子，还剩8000多套；安徽的北城世纪城销售已经达到70%。在这种中期阶段，虽然我们已经收回了大部分的财务成本投资，但如何明确下一步的销售工作是我们要认真思考的问题。我们现在的客户群体很多，比如罗源拥有1万9000多户业主，贵安拥有1万8000多户，如何在

这些老业主的身上大做文章，需要我们认真推敲与思考，因为老业主的口碑，才是对我们楼盘最有力的宣传，所以要求每一位销售人员一定要处处关心、经常联系、相互沟通我们的老客户，以此来赢得老客户良好的口碑，推动我们的销售工作。

二、利用社区配套的逐步完善来推动销售。贵安目前除了三个区还要建设以外，水世界、百姓长廊、星级酒店、欢乐谷都已经开业了，接下来即将开业的还有儿童职业体验海洋世界、奥特莱斯、影剧院以及君豪大酒店；罗源项目中的福州三中今年九月份正式开学，第二个公园已经交付使用，海上搏斗、海洋馆、农贸市场将在年底开业。销售人员要充分利用这些配套设施的逐步完善，通过报纸、网络、电视、手机大做广告，让社会在每个时期都能了解我们项目的配套完善信息，增加老业主对我们项目的信心，以此来推动销售。这需要每个销售中心的主要领导和广告部密切配合，形成强有力的推动作用，让业主最大程度的满意。

三、充分利用社会各种力量推动销售。企业在二十多年的房地产销售中总结出了无数的销售手段，比如去年提出的老人会销售、村长销售，今年新提出的猎头销售，以及打入其他售楼部委托其他售楼小姐的销售等，这些方法都应该被充分利用起来，进一步解放思想，多想办法，开拓创新销售方式，充分利用社会的各种手段来推动销售工作。

四、发挥区域优势，工程进度信息，掌握房源动态销售。我们各个地方项目的优势都不同，要根据各个地方的具体情况，因地制宜，进行分析，排查我们的项目和其他房地产项目的优势及劣势，以我们的区域优势来打败其他项目的劣势。熟练掌握我们的房源信息，保持户型平衡、保持阶段平衡，应付市场的需求，这就是房源动态项目配套工程进度信息的销售。

五、举办小活动、小优惠、小开盘式的销售。细心把握消费者的