优势谈判 读后感

罗杰·道森《优势谈判》读后感

中央国家机关政府采购中心田艺敏

(2010年 7月 27日

谈判是基于双方或多方的需要寻求共同利益的过程, 其目的是改变相互间的关系并交换观点以期达成协作。这是一个复杂的过程,既要确定各自的权益, 又要考虑他方的惠利,可以说谈判犹如对弈,既要在方寸上厮杀,又要共同联手合作。罗杰·道森的《优势谈判》通篇都是围绕着谈判来讲, 详细叙述了谈判的每个进程, 谈判的技巧以及谈判人自身应该具备的力量和驱动力等, 同时在书中提到了很多各种商业和政治谈判的实例。书中很多东西也并不一定适用于所有的情况, 很多事情必须自己去揣摩去加以提升。但是读完此书, 体会还是很多的,感觉受益匪浅。下面,我结合自己的工作实践,谈谈个人的心得体会。

一、关于谈判和优势谈判的理论认识

(一谈判是最直接、最快速、最有效增加利润或降低成本的办法。对于一个企业来说, 增加利润一般有三种方法。一是增加营业额。事实情况是, 在市场竞争日趋激烈的今天, 争夺市场份额本身就是一件很难的事情; 而且增加营业额往往也会

增加费用, 比如员工工资、广告费、业务员提成等等。可能企业的营业额增加很多, 但扣除费用以后发现,利润却没怎么增加。二是降低成本。现实情况是,企业降低成本的空间是有限的,降到一定程度就再也没法降了;而且降低成本还有可能降低产品的品质,反而损害了公司的长远利益。三是谈判。通过谈判,尽量以低价买进,高价卖出,一买一卖之间,一高一低之间,利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法, 因为谈判争取到的每一分钱都是净利润。比如企业的某产品通常售价是100元, 如果业务员谈判水平提高了, 售价提高到 110元, 则提高的 10元完全是净利润;同样,企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润。用罗杰·道森的话说,就是全世界赚钱最快的办法就是谈判。

(二优势谈判是谈判的最高境界。谈判归根到底是为了解决纠纷,形成一种和谐共赢的关系。从谈判的结果来看,我理解有四个层次。一是失败谈判。就是谈判破裂,只有上

法院讲理, 通过诉讼解决。二是零和谈判。就谈判本身而言算是顺利结束了,但是有成功感的只是一方,另外一方感到很沮丧,感到吃亏了。三是双赢谈判。就

是说在离开谈判桌时, 双方都会感觉到自己赢得了谈判。四是书中所说的优势谈判。就是在谈判结束之后让对手觉得和你谈判是一件非常愉快的事情, 感觉到他自己赢了这场谈判, 但是实际更大程度上赢得谈判的是你。

比较这四个层次, 我认为优势谈判是最高境界。第一个层次 , 对企业来说, 会带来很多的负面效果,耗费大量的人力、财力以及时间成本,同时诉讼结果也具有不确定性,没有人敢保证诉讼结果一定会赢, 而且更麻烦的是, 一旦打官司, 双方交情就没了, 即使赢了官司, 以后合作就不可能了, 企业失去的可能会更多。第二个层次, 虽

然从谈判一方来看, 是非常成功的, 但这种成功无异于基于一种零和游戏的模式, 对手很难再次乐意跟你合作, 即便有下次合作, 再次谈判也会是一个非常艰难的过程, 这个层次的谈判效果所造成的负面影响仅次于失败谈判。第三个层次, 在现实中, 只有一种可能,就是谈判双方所需要的东西是不一样的情况下, 可是这种情况并不多见。现实的情况往往是, 对手想要的东西通常和你是一样的。我们现实生活中所

讲的双赢, 实际上主要是指双方做了相同幅度的让步, 在心理上彼此比较平衡。相比较而言, 我认为第四个层次是最高境界的谈判。谈判的最高境界不在于你说服了跟你意见有冲突的人,而是在他被你说服之后,他还感觉到好像是自己赢了这场谈判。对手感觉得了很大的好处, 取得了很大的胜利, 而且这种感觉不是暂时的, 并且对手会觉得和你谈判是一件非常愉快的事情, 而且会迫不及待地还想见到你, 希望

以后还能够跟你一起合作。事实情况是,自己得到了远高于期望值的效果。这种结果,不仅企业成本相对较低, 也有利于形成和谐共赢的关系。

(三优势谈判可行性的理论基点是通过一系列有计划的让步让对手实现心理上

的平衡。谈判成功意味着谈判方对彼此开出的条件都在自己可以接受的范围内, 并且认为己方在既定条件下实现了自己的目的。然而, 谈判的过程却是复杂和艰辛的,

这是因为谈判方都想从对方那里捞到更多的好处, 也总认为目前开出的条件不是最优惠的。当然, 谈判也不会这

样无休止的争论下去, 否则什么事情都难以谈成了。在适当时机, 谈判方还是

会握手言和的, 这个适当时机就是各方的心理平衡。所以, 我理解优势谈判能够实

现的基础就是对方的心理平衡。

二、优势谈判者应时刻谨记、时刻坚持的原则

(一你给出的条件一定要高于你的预期。优势谈判最主要的法则之一就是,在开始和对手谈判时, 你所开出的条件一定要高出你的期望。之所以要这么做, 一个最明显的原因就是:它可以为你以后的谈判预留空间。除此之外, 开出高于你预期的

条件还可以大大提高你的产品在对方心目中的位置。需要提醒的是, 在开出条件之后, 一定要让对方觉得你的条件是可以商量的。

(二永远不要接受第一报价。这个其实大家想想也是知道的,商家第一报价肯定是自己的理想利润点, 我们之后于他的交涉砍价则是尽量压低一下他的利润。当然, 商家也不会做亏本的买卖。

(三一定要索取回报。在谈判的过程中,无论在什么情况下,只要你按照对方的

需求作出一些让步,就一定要学会索取回报。注意使用这种表达方式:“如果我们能

够为你做这个, 你会为我们做什么呢?” 千万不要改变措辞,也不要索取任何具体的

回报, 因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。当我们跟客户很熟悉的时候, 我们提供给客户的一些帮助也会在对方心理占据一定的位置, 此时客户也更清

楚我们的需求, 在我们未提出需求前相信客户也能为我们提供一定的便利。

(四一定要注意细节。谈判是充满挑战的特殊交际活动,它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中,能辨明真相, 认准目标,掌握要领,灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。谈判中某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败, 给双方带来损失。很多细节要注意, 如谈判地点的选择应该是你的地盘, 也就是你有控制力的地方; 谈判时不要被对方的头衔吓倒, 美国很多公司的副总裁其实就是和经