LC商城商业计划书

L C商城商业计划书

Company Document number：WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT

LC商城商业计划书

市场部

2007年11月11日

一、LC商城创建构想

知心卡推出以来两个月以来，LC旅行网吸引了大量客户资源，同时也返给客户大量的LC积分。据最新统计（见本计划书，标题“二、关于LC及与国航结算情况分析”），上年十月，十一月，十二月三个月“知心卡”会员通过机票、酒店的预订共获得二百多万的LC奖励，由于知音商城产品对客户的定位及兑换程序繁杂等原因，致使持有大量LC的知心卡和知音卡的广大会员除兑换机票等航空服务外，没有更好的选择；同时并非所有的常旅客都积累了足够换取机票的积分，从而造成大量积分闲置，一旦积分到期限清零后，必将造成一部份客户对国航LC的心理抵制。我们返给客户的LC积分是通过LC旅行网与国航的战略合作协议实现的，我们在返给客户LC作为奖励的同时意味着我们要以元/LC的价格与国航定期进行结算；而由于与国航知音商城相比，我们目前没有同样性质的商城为持有LC的客户提供多种传统航空服务之外的消费选择，针对客户的选择我们只能将LC旅行网消费积累的LC合并到国航知音的账户中，在知音商城进行消费。以上所述的情况对于LC旅行网来说是十分不利的，原因如下：

1、我们通过与国航签署协议购进LC作为对客户的回馈，目的在于吸引客户，刺激客户在LC旅行网的消费，迅速发展更多LC旅行网会员，但是我们没有为客户提供如知音商城一样的消化LC，获取增值服务的渠道，导致我们赠予客户的LC重新回到国航知音帐户中，我们不能达到通过赠予客户LC积累作为奖励吸收发展大量会员，和建立会员忠诚度的目的。

2、另外，随着我们会员的增加，我们需要向国航购买的LC会根据客户量的增加上升，这将意味着我们用在LC购买上的开支大幅度上升，而与此同时，我们又不能利用吸引广大客户用奖励的LC在LC旅行网进行消费而实现LC的回收，这将导致我们更多的资金投入到LC的购买上，有违我们的盈利目的。

鉴于以上两点，我们构想开发LC商城，解决这些问题。LC商城的构建和运营将本着以下几点目标：

1、盈利

在此，我们提供以下几种盈利模式以供选择：

运做的前提：利用公司的优势产品，也就是我们的自主产品以及拿到好价格的产品（酒店、旅游、自由行等），知音/知心会员用LC兑换。

模式一：

将产品置入“国航知音商城”，会员兑换的价格所需LC数折合在元/1KM以下，可以大量抵冲与国航常客的LC结算费用。

模式二：

开发“LC商城”，会员可以直接用LC兑换LC商城里的产品，运做的前提：一是国航常旅客协议允许，二是IT能够支持，与国航知音常旅客系统联网，直接扣减会员LC。

模式三：

“LC商城”直接为厂家代销商品，现金+LC，利用市场价/结算价差额，会员用现金+LC兑换，我们提供宣传/兑换的服务平台，资金付出=0，

例如：商品价300/结算价200，会员250+2500公里LC。

模式四：

多种兑换产品方式并存： LC、现金、LC+现金三种模式分别按照以上所述的方法进行，达到盈利目的。

2、为客户提供增值服务，吸引会员进入

做好LC网的特色产品，更大规模的打出知名度是我公司进一步发展契机所在，由于我们公司与国航的关系，我们商城头一批要告知的客户将是手头上持有大量积分，但兑换LC实物奖品较为困难的知音会员，调动知音会员来我网站预定酒店机票，同时也能保证我LC网的知名度在知音会员中充分扩大。

3、消化会员LC

由于我们网站与国航存在着LC的协议，直接导致我LC网返给客户的LC越多，我们支付给国航的费用越高。从统计数据中十月份支付给国航3万多到十二月份的8万多我们就可以清楚地了解到这个问题的存在。如何将客户的LC积分就地消化，就是我们网站在发展过程中节约成本的一个关键问题所在，也是LC商城上线最初要解决的问题。

LC商城将主要推出LC兑换商品，现金购买商品，LC+现金兑换商品的第四种模式吸引客户消费，产品主要以高质量品牌商品为主，供客户选择，由市场部负责与各大厂商谈判，以代销月结的模式完成商品的采购，具体内容参见与各个厂商的协议。关于LC商城商品的基本类别选择范围如下表：

二、关于LC及与国航结算情况分析

10、11、12月份总体LC情况：

10月份我商城会员总积累LC数是 531369公里LC

酒店预订是357287公里LC，机票预定是174082公里LC

11月份我商城会员总积累LC数是710903公里LC

酒店预订是501010公里LC，机票预定是199350公里LC，

国际机票预定10543公里LC

12月份我商城会员总积累LC数是1333483公里

酒店LC是690544公LC，机票预定是301329公里LC，

国际机票预定27410公里LC，注册314200公里LC

每月费用支出增长情况

十月份我们支付国航的LC费用是32944元

十一月份我们支付国航的LC费用是44076元

十二月份我们支付国航的82676元

三、竞争对手对比分析

目前在国内占领导地位的旅游分销商携成网等竞争对手都有自己的积分兑换服务，但是他们普遍存在如下缺陷：

1、定位并非十分明确，

2、商品种类单调而实用性不高，

3、用积分兑换的商品性价比远远低于市场平均水平；

国航知音商城在一定程度上避免了二者的几点缺陷，但是存在兑换的流程十分繁琐的弊

病，因而类似的积分商城不存在发展成为上述旅游分销网站特色增值服务的潜力。

LC旅行网切实认识到这种现状背后的极大市场空间，因此，我们的积分商城——LC商城在通过详尽的市场分析及数据调查之后，明确了商旅型会员客户的中高端的市场定位；而即将推出针对其他旅游分销系统所存在的弊端为LC商城量身打造的商城活动存在：

1、操作流程简便省心，

2、多元化商品、三种模式兑换LC等特点，