房地产销售现场的sp技巧
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C. 和客户拉近关系,使他确定地感到业务员和他关系好,所以放了这个价。必要时 出具一份成交价高于该客户的真/假订单或合同,增加信任度。
D. 在客户要价很低的时候,可以做一下销控,就是他看中的房子已被人暂时保留, 你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。
四、SP常用技巧:
电话SP 现场SP SP活动 时间缓冲SP 信息不对称SP
(一)产品介绍:
1. 对产品自信来自对自我肯定 2. 强势主导,预设场景 3. 突显细节优势,善折巧问,找出客户关心点,对号入座 4. 中断解脱,了解客户,缩短彼此距离 5. 确认产品(帮其推荐)促其决定 6. 封杀有余地(不要让其无从选择)
*当然,两组同样有意向的超A客户只要处理得当,同样能得到很好的结果。
C. 价格优惠活动即将结束,如果今天不订,再来可能优惠活动就结束了。
(二)谈价SP
A. 准备一份假的底价表,在实在搞不定客户时,甩出道具价目表给客户自己看,使 他确信价格最低了。
B. 客户的要价其实能够接受,但考虑到客户的反复很大,在这种情况下不能很爽快 答应,应存心制造有点很为难的状况,比如打假电话请示等。这样谈下来的价格 使客户可信度提高。
以上可以采取聊天的方式,观察客户的反映,掌握客户的心理,促成其下决 心。如未能顺利进入议价阶段,不妨根据客户的喜好,反复强调产品的优点, 再次促成其下决心。记住,在客户犹豫不决的时候,一定要一紧一松,反而 让客户更紧张,如一味很紧张地逼定,有可能适得其反。
3.直接强杀:如遇到以下的客户,则可以采取直接强杀的方式:
在我们房产营销中SP也有着不同的解释,一般主要 分为: 1、SP活动 2、案场内逼迫客户成交而采用的一切可能的手段 ★:这里我们只要对NO2点进行讲解
二Leabharlann Baidu特点:
1、直接 2、迅速
这就与促销组合的另一种方法公共关系形成了鲜明的对比,公共关系更注重 的是间接的、长期的效果。
三、SP常用方式:
(一)逼订SP A. 喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此 没有了。 B. 业务员配合抢一套房源,在介绍客户时注意身边其它客户,必 要时牺牲一下不是很有意向的客户,而逼订较有意向的客户。
6.化繁为简:
在签约时,若客户提出要修改时,不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出,然后针对客 户在意的问题一一解答。事实上,挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程 中,与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销,是需经过不断实践以及长期与客户洽谈 的经验积累,才能在最短的时间内,完成判断、重点推销,从而达到最后的成交。
附加:现场逼订SP配合
分析下定的过程
如果客户没有下定,那他绝对不会再回头,他会在看过几家房产公司的其 它楼盘之后,完全把你忘掉,那当客户下定之后,设想他去看其他的楼盘。
1. 楼盘一个比一个差,他在下定之后,会和我们的楼盘做比较,结果一 定是我们的楼盘胜出。
2. 楼盘一个比一个好,他在看到好的时候会犹豫,想定但又舍不得之前 所已经交付的定金,会想我们的好处来弥补我们的不足,结果很可能 会倾向我们这一边。
SP种类与实施方法
一、概念
——“销售促进”即sales Promotion,简称SP。
译为销售促进,是刺激消费者迅速或大量购买某一特定产品的促销手段。是与人 员推销、广告以及公共关系并列的四大基本促销手段之一,是构成促销组合的一 个重要方面;例如,陈列、演出、展览会、示范表演以及种种非经常发生的推销 努力。SP唯一的目的---压迫客户,促进成交。
二、签单收款
确认房源成交完毕,销售员应立即起身至销控台处拿取销售订单回接待桌,同客 户签订订单,签订定单过程中应引导客户看订单,并且迅速填写订单,避免在写 签单过程中受客户干扰或说错话语,让客户产生犹豫,然后请客户确认签名并收 取预付定(订)金。签单收款完毕后,应马上至销控处请销控核准,核准通过后 再拿回订单,将其中一联交于客户为凭证保存,根据案场情况,与客户进行适度 寒喧(切记签章完毕勿匆忙送客)。
7.成交落实技巧:
谈判的最终结果要定房,促成定房态度要亲切,不紧张,要顺理成章,“如果你没有 其他问题,可以定房,定房号只是表示您的诚意,重要的是你有买到这套房子的机会, 如果不定房,明天可能就没有了,说实话我是站在你的立场为你着想,不希望你失去 自己满意的房子。对于我们售楼处其实卖给任何一个客户都是一样的。”
三、送客
接待完毕,当客户欲离开案场时,销售员要起身相送,同时检查是否完成客户登记 工作。送客时应有礼貌地指引路线,送至门外,并同客户约定下次会面时间及事项, 希望客户再来并保持联系。若该客户已下定成交,如案场仍有其他意向客户在进行 洽谈,柜台可根据情况再次给予以唱销控中的恭喜。
逼定及杀定技巧
在实际销售过程中,应坚持进可议、退可守的原则。举例来说,假设 销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验 向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢?
案例
• 业务员甲有组客户王先生看中11号501的三房,但一直犹豫不定。此时业务员 乙朋友来售楼处找其有事,乙立刻冲上去说:“张先生,过来啦,您上次说 的房子我带您去看下吧?” 大概十分钟后回来了,乙和朋友简单沟通后便叫 了柜台“柜台,请问124号601是否已售出?”柜台:“不好意思,11号601 已售出.”乙和其朋友聊了两句又叫了柜台:“柜台,请问11号501是否可以推 荐?”柜台:“恭喜,可以推荐”此时,甲便突然站起来说:柜台,我客户 还在看这套房子,怎么又推荐给别人呀?“这时乙也跳起来了,”你客户还 没定了,我怎么不能给我客户推荐呀,反正是谁先付钱谁先定呀?“甲和乙 便争执起来了,最后专案出面制止了争执,乙朋友便掏出电话说:”老婆, 我看中一套房子不错,你过来看下,我们就定下了…那好,我就在售楼处等 你!”甲便和客户说:”王先生,您看,房子您也看了很满意,要是他先定 了,那我真的是帮不上您了,您在考虑下!“说完便回到销控台做自己的事 情,过了不到两分钟,王先生便叫甲开了定单!
成功的销控会使销售达到满分,并配合促进销售员的销售速度,而柜台是指销 控区的硬件设备(销控桌),现泛指整个销控区人员或销控代表。
销售过程中一方面销售员将经常询问柜台(或喊柜台)房源情况,了解房源是否售出,或 封杀某些房源,从而明确推售目标;另一方面柜台——销控代表将根据总体房源售出情况 来提示、指令销售员推荐房源,从而配合控制销售,双方这种交流形式叫作柜台销控,柜 台销控将会使销售达到高潮,刺激客户及销售员达成交易。
附:
一、柜台确认
当客户对保留表示同意或欲下定某套房源时,销售员应立刻先同销控再行确认, 标准说辞:“柜台,请问××幢××层××室可不可以介绍?”柜台应答:“恭喜 你,可以介绍。”再问:“请帮我再确认一次。”应答:“帮你再确认一次”,然 后恭喜售出,通报全体案场人员。柜台确认首先以免销售过程中的一房二卖;其次 为营造现场销售气氛,把销售气氛推向高潮,使之感染周边洽谈客户,增加成交机 率;再次体现销售的规范性,尊重客户,使成交造成事实。
2.柜台销控原则
① 声音响亮、清脆自然 ② 对答自如、不露痕迹 ③ 见机行事 ④ 煽风点火
3.柜台销控作用
① 销售控制交流,避免销售出错 ② 整体销售配合,刺激意向客户购买 ③ 调节现场气氛,使购买气氛升温
此外,在特定环境下,其中存在其他几种方法:
A-“低高法”用于小高层、高层个案中 例如:12-17F还有那套还可以推荐?与17-12F还有哪套可以推荐? 柜台将是不同的推荐房源,前者是由低至高,后者则反之。 B-“推荐法”3次及3次以上询问房源皆真实售出,此时柜台应主动为销售人员 推荐房源,亦可由销售人员要求柜台为其推荐房源。 C-“最字法”,满足客户喜好,或给足客户感觉而喊出的销控, 一般为:小区位置最好的、景观最好的、花园面积最大的,性价比最高的等
传真等。
其他:销售人员及专案要走出一些误区
① 唱销控仅仅是为了营造案场良好销售气氛; ② 只有2组或2组以上的客户在场才有唱销控的必要或才能唱销控; ③ 一定要人工喊才能有好的效果; ④ 高价个案无须唱销控; ⑤ 只有下定意想客户才能唱销控或才有唱销控的必要(签约客户同样能唱起销控); ⑥ 只运用常规模式进行唱销控 。
注意事项
• 注意团队配合,加强团队默契度 • 适当掌握分寸,因人而异 • 把握销售节奏,找准切入点,争取致命一击 • 切勿对同一组客户在较近时间段内采用同一种方法2次以上 • SP参与的人数不超过4人
所有以上这些技巧及SP都是通过实践不断总结的,最重要是业务员应具备充 分的表演才能。能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧,不露痕迹,不过火, 并应审时度势地灵活运用和创造,只有这样才能具备这方面的成功经验。
1.锁定唯一可让客户满意的一套房子,然后促其下决心:
1)抢购方式(利用现场SP让客户紧张); 2)直接要求下决心; 3)引导客户进入议价阶段; 4)下决心付定金;
2.强调优点:(根据各个项目不同优点强化)
1)地理位置好; 2)产品规划合理(朝向、户型、实用率等优势); 3)视野开阔,景观好; 4)建筑物外观风格独特; 5)小区环境好,绿化率高; 6)周边设施齐全,生活便利等; 7)开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等;
唱销控的方法与技巧
概念:将即时的房源销售情况以于控台人员对话的方式进行询问,一般在台湾营销模式中使用较多。
一般情况下,在现场售楼处内(接待中心)的有利位置将划分出销控区,在 销控区内专案是销售总指挥,根据现场情况进行销售控制和业务安排,销控 即销售控制简称,它将对不同种类房屋的销售速度或成交数量进行严格控制, 使销售达到均衡状态,而避免出现人为滞销房源。
1)看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等; 2)在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如:“由于房型很多,您可以将您的喜好、
预算告诉我,我可以为你推荐合适您的房子”等。
5.热销房屋:
对于受客户欢迎,相对比较好的房型,可以通过强调很多客户在看,甚至制造现场热销的 场面(如当场有人成交等)达到成交的目的。该方式是否有效,取决该客户是否非常信任 你,所以此方法只适用于:为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。
柜台销控——销控及柜台的销售综合运用
1.柜台销控暗语
销售员:“柜台” 柜台(销控代表):“请讲” 销售员:“请问11#301卖掉了没有?” (其中“卖掉了没有”表明销售员不想推荐或建议封去该套房屋) 柜台:“请稍等,对不起,已售出。” (配合应答)
销售员:“柜台” 柜台:“请讲” 销售员:“请问11#201可否推荐?” (其中“可否”表明销售员想推荐该套房屋) 柜台:“恭喜还可以介绍” (如果该房屋确实存在,并且销控代表亦愿意推荐该套房屋) 销售员:“请帮我再确认次11#201可否推荐” (客户确定要订购该套房屋,并愿意付定金时) 柜台:“帮你确认可以推荐” 销售员:“请帮我确认单、总价及面积” 柜台:“柜台帮你确认11#201单价9830,面积113.14,总价1112166” 销售员:订单 柜台:“恭喜,现场同仁请注意,XXXX(案名)11#201已售出,请不要重复推 荐,谢谢!” 柜台:“现场同仁请注意,让我们恭喜×先生或小姐,正式订购我们××(案名) 11#201,大家恭喜啦~。” 全体同仁:“掌声”
最后想说的是,喊控中对于柜台的要求非常之高,不但是语音、气势等各方面效 果的把握,更重要的是柜台在其中的引导和总控能力:
① 做好每个销售员房源的记录,通过观察销售员房源的变化来了解销售 进程是否正确并可认为制造两组以及两组以上的客户进行人为撞单;
② 与现场看房人员及时互动并与案场客户进行交融; ③ 合理灵活的运用身边的相应道具会起到更好的效果,如:电话、手机、
1)客户经验丰富,二次以上购房,用于投资的同行; 2)客户熟悉附近房价及成本,直截了当要求以合理价位购买; 3)客户对竞争个案非常了解,若不具优势,可能会失去客户; 4)客户已付少量定金,购其他的竞品,而你想要说服他改变。
4.询问方式:
在接待客户的过程中通常采用询问的方式,了解客户的心理,并根据其喜好,重点突出产品 的优点,打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种:
D. 在客户要价很低的时候,可以做一下销控,就是他看中的房子已被人暂时保留, 你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。
四、SP常用技巧:
电话SP 现场SP SP活动 时间缓冲SP 信息不对称SP
(一)产品介绍:
1. 对产品自信来自对自我肯定 2. 强势主导,预设场景 3. 突显细节优势,善折巧问,找出客户关心点,对号入座 4. 中断解脱,了解客户,缩短彼此距离 5. 确认产品(帮其推荐)促其决定 6. 封杀有余地(不要让其无从选择)
*当然,两组同样有意向的超A客户只要处理得当,同样能得到很好的结果。
C. 价格优惠活动即将结束,如果今天不订,再来可能优惠活动就结束了。
(二)谈价SP
A. 准备一份假的底价表,在实在搞不定客户时,甩出道具价目表给客户自己看,使 他确信价格最低了。
B. 客户的要价其实能够接受,但考虑到客户的反复很大,在这种情况下不能很爽快 答应,应存心制造有点很为难的状况,比如打假电话请示等。这样谈下来的价格 使客户可信度提高。
以上可以采取聊天的方式,观察客户的反映,掌握客户的心理,促成其下决 心。如未能顺利进入议价阶段,不妨根据客户的喜好,反复强调产品的优点, 再次促成其下决心。记住,在客户犹豫不决的时候,一定要一紧一松,反而 让客户更紧张,如一味很紧张地逼定,有可能适得其反。
3.直接强杀:如遇到以下的客户,则可以采取直接强杀的方式:
在我们房产营销中SP也有着不同的解释,一般主要 分为: 1、SP活动 2、案场内逼迫客户成交而采用的一切可能的手段 ★:这里我们只要对NO2点进行讲解
二Leabharlann Baidu特点:
1、直接 2、迅速
这就与促销组合的另一种方法公共关系形成了鲜明的对比,公共关系更注重 的是间接的、长期的效果。
三、SP常用方式:
(一)逼订SP A. 喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此 没有了。 B. 业务员配合抢一套房源,在介绍客户时注意身边其它客户,必 要时牺牲一下不是很有意向的客户,而逼订较有意向的客户。
6.化繁为简:
在签约时,若客户提出要修改时,不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出,然后针对客 户在意的问题一一解答。事实上,挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程 中,与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销,是需经过不断实践以及长期与客户洽谈 的经验积累,才能在最短的时间内,完成判断、重点推销,从而达到最后的成交。
附加:现场逼订SP配合
分析下定的过程
如果客户没有下定,那他绝对不会再回头,他会在看过几家房产公司的其 它楼盘之后,完全把你忘掉,那当客户下定之后,设想他去看其他的楼盘。
1. 楼盘一个比一个差,他在下定之后,会和我们的楼盘做比较,结果一 定是我们的楼盘胜出。
2. 楼盘一个比一个好,他在看到好的时候会犹豫,想定但又舍不得之前 所已经交付的定金,会想我们的好处来弥补我们的不足,结果很可能 会倾向我们这一边。
SP种类与实施方法
一、概念
——“销售促进”即sales Promotion,简称SP。
译为销售促进,是刺激消费者迅速或大量购买某一特定产品的促销手段。是与人 员推销、广告以及公共关系并列的四大基本促销手段之一,是构成促销组合的一 个重要方面;例如,陈列、演出、展览会、示范表演以及种种非经常发生的推销 努力。SP唯一的目的---压迫客户,促进成交。
二、签单收款
确认房源成交完毕,销售员应立即起身至销控台处拿取销售订单回接待桌,同客 户签订订单,签订定单过程中应引导客户看订单,并且迅速填写订单,避免在写 签单过程中受客户干扰或说错话语,让客户产生犹豫,然后请客户确认签名并收 取预付定(订)金。签单收款完毕后,应马上至销控处请销控核准,核准通过后 再拿回订单,将其中一联交于客户为凭证保存,根据案场情况,与客户进行适度 寒喧(切记签章完毕勿匆忙送客)。
7.成交落实技巧:
谈判的最终结果要定房,促成定房态度要亲切,不紧张,要顺理成章,“如果你没有 其他问题,可以定房,定房号只是表示您的诚意,重要的是你有买到这套房子的机会, 如果不定房,明天可能就没有了,说实话我是站在你的立场为你着想,不希望你失去 自己满意的房子。对于我们售楼处其实卖给任何一个客户都是一样的。”
三、送客
接待完毕,当客户欲离开案场时,销售员要起身相送,同时检查是否完成客户登记 工作。送客时应有礼貌地指引路线,送至门外,并同客户约定下次会面时间及事项, 希望客户再来并保持联系。若该客户已下定成交,如案场仍有其他意向客户在进行 洽谈,柜台可根据情况再次给予以唱销控中的恭喜。
逼定及杀定技巧
在实际销售过程中,应坚持进可议、退可守的原则。举例来说,假设 销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验 向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢?
案例
• 业务员甲有组客户王先生看中11号501的三房,但一直犹豫不定。此时业务员 乙朋友来售楼处找其有事,乙立刻冲上去说:“张先生,过来啦,您上次说 的房子我带您去看下吧?” 大概十分钟后回来了,乙和朋友简单沟通后便叫 了柜台“柜台,请问124号601是否已售出?”柜台:“不好意思,11号601 已售出.”乙和其朋友聊了两句又叫了柜台:“柜台,请问11号501是否可以推 荐?”柜台:“恭喜,可以推荐”此时,甲便突然站起来说:柜台,我客户 还在看这套房子,怎么又推荐给别人呀?“这时乙也跳起来了,”你客户还 没定了,我怎么不能给我客户推荐呀,反正是谁先付钱谁先定呀?“甲和乙 便争执起来了,最后专案出面制止了争执,乙朋友便掏出电话说:”老婆, 我看中一套房子不错,你过来看下,我们就定下了…那好,我就在售楼处等 你!”甲便和客户说:”王先生,您看,房子您也看了很满意,要是他先定 了,那我真的是帮不上您了,您在考虑下!“说完便回到销控台做自己的事 情,过了不到两分钟,王先生便叫甲开了定单!
成功的销控会使销售达到满分,并配合促进销售员的销售速度,而柜台是指销 控区的硬件设备(销控桌),现泛指整个销控区人员或销控代表。
销售过程中一方面销售员将经常询问柜台(或喊柜台)房源情况,了解房源是否售出,或 封杀某些房源,从而明确推售目标;另一方面柜台——销控代表将根据总体房源售出情况 来提示、指令销售员推荐房源,从而配合控制销售,双方这种交流形式叫作柜台销控,柜 台销控将会使销售达到高潮,刺激客户及销售员达成交易。
附:
一、柜台确认
当客户对保留表示同意或欲下定某套房源时,销售员应立刻先同销控再行确认, 标准说辞:“柜台,请问××幢××层××室可不可以介绍?”柜台应答:“恭喜 你,可以介绍。”再问:“请帮我再确认一次。”应答:“帮你再确认一次”,然 后恭喜售出,通报全体案场人员。柜台确认首先以免销售过程中的一房二卖;其次 为营造现场销售气氛,把销售气氛推向高潮,使之感染周边洽谈客户,增加成交机 率;再次体现销售的规范性,尊重客户,使成交造成事实。
2.柜台销控原则
① 声音响亮、清脆自然 ② 对答自如、不露痕迹 ③ 见机行事 ④ 煽风点火
3.柜台销控作用
① 销售控制交流,避免销售出错 ② 整体销售配合,刺激意向客户购买 ③ 调节现场气氛,使购买气氛升温
此外,在特定环境下,其中存在其他几种方法:
A-“低高法”用于小高层、高层个案中 例如:12-17F还有那套还可以推荐?与17-12F还有哪套可以推荐? 柜台将是不同的推荐房源,前者是由低至高,后者则反之。 B-“推荐法”3次及3次以上询问房源皆真实售出,此时柜台应主动为销售人员 推荐房源,亦可由销售人员要求柜台为其推荐房源。 C-“最字法”,满足客户喜好,或给足客户感觉而喊出的销控, 一般为:小区位置最好的、景观最好的、花园面积最大的,性价比最高的等
传真等。
其他:销售人员及专案要走出一些误区
① 唱销控仅仅是为了营造案场良好销售气氛; ② 只有2组或2组以上的客户在场才有唱销控的必要或才能唱销控; ③ 一定要人工喊才能有好的效果; ④ 高价个案无须唱销控; ⑤ 只有下定意想客户才能唱销控或才有唱销控的必要(签约客户同样能唱起销控); ⑥ 只运用常规模式进行唱销控 。
注意事项
• 注意团队配合,加强团队默契度 • 适当掌握分寸,因人而异 • 把握销售节奏,找准切入点,争取致命一击 • 切勿对同一组客户在较近时间段内采用同一种方法2次以上 • SP参与的人数不超过4人
所有以上这些技巧及SP都是通过实践不断总结的,最重要是业务员应具备充 分的表演才能。能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧,不露痕迹,不过火, 并应审时度势地灵活运用和创造,只有这样才能具备这方面的成功经验。
1.锁定唯一可让客户满意的一套房子,然后促其下决心:
1)抢购方式(利用现场SP让客户紧张); 2)直接要求下决心; 3)引导客户进入议价阶段; 4)下决心付定金;
2.强调优点:(根据各个项目不同优点强化)
1)地理位置好; 2)产品规划合理(朝向、户型、实用率等优势); 3)视野开阔,景观好; 4)建筑物外观风格独特; 5)小区环境好,绿化率高; 6)周边设施齐全,生活便利等; 7)开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等;
唱销控的方法与技巧
概念:将即时的房源销售情况以于控台人员对话的方式进行询问,一般在台湾营销模式中使用较多。
一般情况下,在现场售楼处内(接待中心)的有利位置将划分出销控区,在 销控区内专案是销售总指挥,根据现场情况进行销售控制和业务安排,销控 即销售控制简称,它将对不同种类房屋的销售速度或成交数量进行严格控制, 使销售达到均衡状态,而避免出现人为滞销房源。
1)看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等; 2)在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如:“由于房型很多,您可以将您的喜好、
预算告诉我,我可以为你推荐合适您的房子”等。
5.热销房屋:
对于受客户欢迎,相对比较好的房型,可以通过强调很多客户在看,甚至制造现场热销的 场面(如当场有人成交等)达到成交的目的。该方式是否有效,取决该客户是否非常信任 你,所以此方法只适用于:为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。
柜台销控——销控及柜台的销售综合运用
1.柜台销控暗语
销售员:“柜台” 柜台(销控代表):“请讲” 销售员:“请问11#301卖掉了没有?” (其中“卖掉了没有”表明销售员不想推荐或建议封去该套房屋) 柜台:“请稍等,对不起,已售出。” (配合应答)
销售员:“柜台” 柜台:“请讲” 销售员:“请问11#201可否推荐?” (其中“可否”表明销售员想推荐该套房屋) 柜台:“恭喜还可以介绍” (如果该房屋确实存在,并且销控代表亦愿意推荐该套房屋) 销售员:“请帮我再确认次11#201可否推荐” (客户确定要订购该套房屋,并愿意付定金时) 柜台:“帮你确认可以推荐” 销售员:“请帮我确认单、总价及面积” 柜台:“柜台帮你确认11#201单价9830,面积113.14,总价1112166” 销售员:订单 柜台:“恭喜,现场同仁请注意,XXXX(案名)11#201已售出,请不要重复推 荐,谢谢!” 柜台:“现场同仁请注意,让我们恭喜×先生或小姐,正式订购我们××(案名) 11#201,大家恭喜啦~。” 全体同仁:“掌声”
最后想说的是,喊控中对于柜台的要求非常之高,不但是语音、气势等各方面效 果的把握,更重要的是柜台在其中的引导和总控能力:
① 做好每个销售员房源的记录,通过观察销售员房源的变化来了解销售 进程是否正确并可认为制造两组以及两组以上的客户进行人为撞单;
② 与现场看房人员及时互动并与案场客户进行交融; ③ 合理灵活的运用身边的相应道具会起到更好的效果,如:电话、手机、
1)客户经验丰富,二次以上购房,用于投资的同行; 2)客户熟悉附近房价及成本,直截了当要求以合理价位购买; 3)客户对竞争个案非常了解,若不具优势,可能会失去客户; 4)客户已付少量定金,购其他的竞品,而你想要说服他改变。
4.询问方式:
在接待客户的过程中通常采用询问的方式,了解客户的心理,并根据其喜好,重点突出产品 的优点,打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种: