银行对公结算产品营销话术篇

对公结算产品营销话术篇

本篇通过柜面长期累积的营销经验，结合我行对公结算产品（主要包含回单柜、结算卡、支付密码器和通兑、网银、代发及短信）对做柜面产品销售时总结的短小精悍的营销术语。

一、面对新开账户。一般由开户柜员在查询状态正常后电话联系客

户，并告知：“您好，我是您的开户银行，请尽快带上相关资料来完善账户后续手续，以保障您账户安全、便捷的使用。”此时不用说明过多的具体事宜，重点注明需要带齐的相关资料。待客户来到银行后，我们可通过简单先与客户聊天的形式来判断客户的性格类型，随后加之以适当的营销话术，具体大致可分为以下几种：

1.开朗直爽型。该类客户健谈，随便一个话题都能使其滔滔不绝，

所以此时你不能跟随客户思维，点到为止，立马杀入正题：“您

看你这么见多识广，对我们银行业务应该也不陌生，那这些常

用的产品我就帮您开通了”，一般此时像回单柜、支付密码器

和通兑、网银、短信这些基本结算产品客户都是能接受的；如

客户一口拒绝，一般都是此次决定不用的，可放下次做二次营

销；

2.沉稳型。该类客户对你提出的任何建议都会较为详细的咨询，

此时话术重点应该在于介绍产品的特性以及该特性为客户带

来的效益。如回单柜，“我们为您专门开设一个抽屉，只属于

你们公司的回单柜，用卡轻轻一刷就出来，还不用排队”；如

网银，”安全、快捷的转账支付，节约您宝贵的时间“；

3.优柔寡断型。该类客户话语不多，对你的建议也不会及时的回

应。因此我们的重点是要将建议采用封闭式的问题来让客户选择“是“还是”不是“，而且需要引导客户去使用。如结算卡，”

您是不是想以最简单、安全的方式转账“，一般肯定都回答是，“那我帮您开通结算卡（网银啊，密码。通兑）好吧”，让客户二选一，并引导式的说明可以试用，让客户减少犹豫不决的时间，同时表示我们有后续的技术支持，彻底打消客户顾虑。

二、面对存量账户。该类客户我们有一定的了解，我们需从客户交易量，交易方向，交易频率等方面着手，通过高柜在办理COS_T 扫描等待期间，由高柜柜员向客户做推荐。如看到未填有密码的，可推荐“您好，您公司支票还没用支付密码，安全系数较低，我们可以赠送您一台密码器”；如网银，“您看，您的支票还是需要柜面上来办理，像这笔转账完全可以通过我行的网上银行支付，简单又安全的，现在还能免费试用一年”。