点菜技能技巧

点菜技能技巧培训
WELCOME
点菜技能
为宾客点菜是服务员的一项重要服务工作,它包 含 着灵活巧妙的语言技巧、推销技巧和丰富的业务 知识与技能，是服务员水平的一个反映，并且还 直接影响到餐厅的经营收入、利润及客人对餐厅 的评价。
点菜基本程序
冷菜（卤味） 特色（高档菜） 荤素菜 海鲜 点心 水果（赠送） 汤 主食

菜品的份量

例牌(4-8人用) 中牌(8人以上，14人以下) 大牌(14人以上)
菜式应具备以下条件
A、按烹饪方法： 炖、炒、卤、蒸、煮、炸、溜等菜式，每 种烹调方法尽量做到不重复。 B、按味道分应具有： 酸、甜、苦、辣、咸、酸辣、酸甜、椒盐 味、五香味、姜汁味、家常味、麻辣、咸 鲜等。在菜单中主要以咸为主，以其他口 味为辅，除咸味以外其它口味同一桌尽量 避免出现2道或两道以上。客人特殊要求除 外。
（15）、点菜中如发现客人点的菜较多，要及时提 醒客人。如：“我觉得您点的菜差不多了，您看 不够再点可以吗？” （16）、点菜过程中如果点的清蒸、红烧、红焖、 干炸或制作时间较长的菜品时，要及时提醒客人 上菜时间可能要稍慢一些，因为比较难制作。 （17）、形象解剖式：用生动、形象的语言把食物 形象化、具体化，从而使客人产生想象，引起食 欲达到购买目的。
菜肴的搭配数量

冷菜的数量≈人数÷2 热菜的数量≈人数+2 点心十人以内一道，十人以上建议两道 点心应一干一湿或一咸一甜
注：颜色搭配、荤素搭配 器皿搭配、材料搭配
按就餐人数确定点菜数量

A、1—2人：2—3道菜，1个汤。 B、3—4人：1凉，3热，1个汤。 C、5—7人：2—4凉，6—8热，1个汤。 D、8—9人：4凉，8热，1个汤。 E、10—12人：6凉，10热，1个汤。 当然这只是概数，只能做为一个参考数。
菜式应具备以下条件
E、根据颜色一般分为： 绿、红、暗黄、白、黑等，总合可分为明 亮与暗淡两种，在色彩搭配上以明亮为主 ，明亮可以给人精致、食欲的感觉。 F、形状的搭配： 片、条、粒、丝、茸等。
菜式应具备以下条件
G、 器皿： 圆盘、长盘、铁板、锅仔、盆、沽、形 象盘等，每桌盛菜的器皿应根据不同的 菜品数量来设计、搭配。 H、 整桌菜品的搭配要求： 每桌必须有凉菜、热菜、海鲜、肉菜、 整鱼、汤。（5人以下，特殊要求除外）
推销技巧






按顾客饮食习惯的促销 北方人喜欢食口味较重、咸、辣的食品 湖南、贵州宾客口味也重、喜欢辣的食品 四川则喜欢麻辣（麻辣火锅出名） 江、浙、泸、一带口味淡、喜欢酸、甜 而广东、香港、澳门地区口味淡，喜欢甜、生、 脆、鲜、用餐前喜欢喝“老火靓汤” 回族：忌食猪肉、养猪、马、驴、骡、狗肉 ； 吃牛、羊、鸡、鸭、鹅、带鱼鳞的鱼 道士、和尚：忌肉、姜、葱
二、了解顾客心理


客人走进餐厅，既有生理需求，又有心 理需求。了解客人的就餐心理对推销菜 品服务有重要的意义。 包括：尊重、快速便捷、清洁卫生、公 平合理、物美价廉、求知求新、炫耀型 等心理。
三、推销语言技巧


具有良好的语言表达能力，所谓良好的语言 表达能力就是灵活、巧妙的运用，能使宾客 满意的语言。 对菜肴、点心等产品知识要有充分的认识。 根据观察来判断宾客的需求。 掌握业务知识与技能。 服务员要掌握“一看二听三问”的技巧。
四、点菜销售技巧

点菜员可以说就是推销员，他不只是接受 客人的指令，还应做建议性的推销，让客 人乐意接受餐厅的服务。
点菜销售技巧

（1）、点菜员要对自己有足够的信心，力争 掌握点菜的主动权。用自己专业的水准为客人 合理配置菜单，根据菜品搭配技巧要求，即要 满足客人的偏好，又要把酒店的特色菜和急推 菜品推销给客人，同时又做到不留痕迹，让顾 客满意。
点菜销售技巧
（12）、点菜时一定要走在客人的前头，并微 笑着用眼睛看着客人，这样才可以引领客人 进行消费。
（13）、点菜时要多注意客人的眼睛，当客人 注视到那个菜时，点菜员一定及时做介绍， 以便进行推销。
（14）、点菜中要询问是否有老人、小孩、女 士等，适当推荐一些甜品与软口的菜品。
点菜销售技巧
点菜销售技巧

（5）、点菜时要掌握好时机，一般根据客 人用餐习惯和上菜顺序进行推销，可以收 到较好的推销效果。
（6）、抓重点合理搭配。一般情况下先为 客人点好大菜（重点），之后在穿插其它 菜式进行搭配。

点菜销售技巧
（7）、有些客人主观意愿比较强，喜欢自己点菜，对这样 的客人应该多加引导。 A、不要以点菜人员本身的食物喜好与偏见影响客人的选择，自 己不喜欢的菜可能正是客人所欣赏的，不要对客人点的任何 食品表示厌恶。 B、顾客不能决定某道菜时，点菜员可提供建议，加以引导，最 好先建议高中菜价的菜，在建议价格比较便宜的菜。 C、提醒客人所点的食物是否不足或太多，建议调节菜的多少。 D、对暂时卖完的品种，要及时掌握好，客人点到这道菜时，可 说：“对不起，今天这道菜刚卖完”，并建议客人改其它相 近的菜品。
注意事项

书写要求：
1、字迹清楚，菜肴的份量、制作方法要明确。 2、日期、人数、台号、经手人书写完整准确。 3、“即”“叫”要写明或具体的上菜时间。 4、宾客特别要求的事项要特别注明或与厨房负责人面 对面的交接说明。 5、鲍汁类菜肴询问是否要跟米饭、米线并提前通知厨 房做好准备工作；甜品有没有时间 要求先上的。 6、有更改的菜肴旁要有个人签名，便于问题查找。 7、及时封单。
推销菜品
一、熟悉菜品、菜单 二、了解顾客心理 三、推销语言技巧 四、点菜销售技巧
一、熟悉菜品、菜单


了解每日特色菜品、急推菜品、沽清菜 品 熟悉菜谱：掌握菜品分类以及菜品位置
高档菜肴的功效


鲍鱼的功效： 具有滋阴清热，益精明目，补肝肾 及抗癌之功效。 花胶的功效： 花胶素有“海洋人参”之誉。是理想 的高蛋白低脂肪食品，还有相当的滋补 作用和药用价值。
菜式应具备以下条件
C、按菜式分应有： 特色菜式、家常菜式、风味菜式、干锅 、铁板菜式等，在设计菜单时力求照顾全 面，不能偏重某一方。 D、根据菜的原料一般可分为： 海鲜类、家禽类、家畜类、野味类、素菜类等， 在菜品搭配时同一类型不要过多重复，尤其是相 同主料的菜，在同一菜单内不能重复出现（除非 顾客强烈要求）。
一看二听三问



看：看宾客的年龄，举止情绪，是外地 还是本地，是吃便饭，还是恰谈生 意，是宴请还是聚餐，还要观察到 谁是主人，谁是宾客。 听：听口音，判断其国籍、地区或从宾 客的交谈中了解其与同行之间的关系。 问：征询宾客饮食需要，作出适当的菜点 介绍。
推销的语言技巧




用选择问句: 如我们现在推出了一系列新菜，有XX ，很多客人都反映不错，您需要来一道吗 ？ 语言加法: 罗列菜式的各种优点 语言减法: 餐厅独有菜式、季节性菜式 一卷芭蕉法: 即刻顺着客人意思然后再转折用述





（2）、对所推销的菜品表示极大的热情，通 过对推销菜品的主副料，烹饪方法、菜品特色 、口味风格、装盘点饰或其中一两项重点描述 ，或对菜名进行诠释，让客人产生好感、好奇 ，甚至在不饿的情况下产生食欲。
点菜销售技巧
（3）、推销时注意语言艺术，面部表情与 身体姿态语言，上身微躬，注意倾听客人 讲话，在点菜时温文有礼，大方得体，面 带微笑，应答如流，象对待远方亲人一样 热情亲切。 （4）、根据自己掌握的每季菜单组合，随 时在心中掌握一些菜品，在客人犹豫不决 时，进行推销。
（11）、推销时要注意主随客便，对不同客人应做不同推 销，如： A、 向急着赶时间的客人推销准备时间短，易制作的菜。 B、 向身份高，比较讲究的客人推荐品味佳，具有特色的 菜品。 C、 向人数少的客人提供准备时间短，且分量适中的菜。 D、 特殊场合推销一些高档的菜品。 E、 对家宴要尊重老人和孩子的选择。 F、 对情侣要尊重女士的选择。 G、 对大老板或生意人要多给他们面子。 H、 点菜完毕后要询问客人对菜品有无忌口，对客人提出 要求的要尽量满足。 I、 向素食者推荐素食，并注意低热量。
高档菜肴的功效


燕窝的功效” 加速细胞分裂，促进表皮生长，激 活衰老皮肤，达到美容的功效。 鱼翅的功效： 是一种高蛋白，低脂肪的食材。是 众所周知具有养颜、降面脂、抗癌的功 效。
高档菜肴的功效

wenku.baidu.com
海参的功效： 是世界上少有的高蛋白，低脂肪， 低糖，无胆固醇的营养保健食品。具有 补精益精的功效，对增强血管弹性，治 疗高血压与冠心病及抗癌都有一定的食 疗药效。
推销的语言技巧




语言除法: 把一个菜分成若干份比较实惠。 龙虾三吃、鱼打边炉（即吃了鱼也喝了 汤） 借人之口法: 社会名流，红烧肉-毛主席、叫化鸡 -乾隆喜欢的等。 赞语法： 用赞语描述菜式特色，营养价值、 口味、装盘氛围等。
推销的语言技巧


奉承法： 如：“王局长，您知道鲍鱼的营养 价值非常丰富，而且也比较上档次，您 看是不是每人来一只？”。 寻找目标法： 在客人点菜时可以询问客人是喜欢 吃肉还是喜欢吃海鲜啊，这样更容易找 到推销的目标。
点菜销售技巧
（8）、多介绍一些好推的菜和及急推的菜。 推销急推菜品可以降低损耗（一桌不宜太多） （9）、不可强行推销，任何客人的满意度比销 售更重要，因此，点菜自愿自觉为主不要让客 人感觉到强行推销的感觉。 （10）、推销时不要说：“这是我们最好的”。 而应说：“这是我们客人近来反映好的”。
点菜销售技巧