保险销售面谈话术ppt课件
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保险销售话术集锦 ppt课件
保险销售话术集锦
保险销售话术锦
我是单身，没有家庭，没必要投保 陈先生，您依然过着幸福快乐的单身生活，
真令人羡慕。我想请教您一个问题：您父母为 您买过衣服吗？买过多少件？您有没有想过， 要挣钱报答父母，但是有一天发生事情，又要 给父母带来负担，您忍心吗？我这里有一份计 划可以让您对家庭的责任永远保持下去，您愿 意参考吗？
保险销售话术集锦
我考虑考虑 陈先生，可以看得出，您是个很有规划很细
致的人，可陈先生您想过没有，风险的来临是不 会给我们考虑的时间的，风险也不是我们经过考 虑能确定出来的，譬如说，一个人落入水中，另 一个问他，要不要救生圈，但救生圈要十万元， 那落入水中的人还会因为它贵说要考虑考虑吗？ 此时还会舍去性命去考虑那些身外之物？您说是 吗？陈先生，您的事业如此成功，也可以知道您 是个办事果断、有胆量、有魄力的人，此时得当 机立断，会给您带更多的保障，我有个很好的投 保建议书，你参考一下好吗？
保险销售话术集锦
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保险销售话术集锦
保险销售话术集锦
保险销售话术集锦
保费越来越便宜 陈先生，您说得很有道理，但是您是否想
过，保费将来可能会便宜，但你也会越来越 老，保费也就随着年龄的增长而提高，您说 是吗？另外在保费便宜之前这段时间谁来保 障您呢？ 不要跟我谈保险，什么都可以谈
保险销售话术集锦
保险不吉利，不投保没事，一投保就出事 陈先生，我能不能请教您一个问题，是先
有医院还是先有病人，也就是说医院是因为 病人的需要而产生的，是吗？同样道理，保 险也是由于人的需要而产生的。它能分担风 险，弥补损失，通常那些眼光很远，买了保 险的人很珍爱自己的生命，不会发生什么意 外，反而是那些没有投保的人，没有意识到 自身的价值，也就不会格外珍惜，发生意外 的机率则高得多，你说是吗？
新版保险促成话术学习课件.ppt
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48
话术八
你买保险，不是你没有钱，也不是你不健 康，只不过是金钱运用的最佳方式，最大限 度地用好钱，你认为如何？这笔30万的医疗 风险金仅仅是一笔储蓄，如果用到的话，省 下的是一笔医疗费，如果用不到，留给你的 后人。
..
49
话术八
不知道我这样讲有没有道理，如果你信的 过我的话，我是不是可以回去请公司用电 脑免费为你做一份计划书，改日你参考一 下。
..
17
话术二
促成：
王先生，请教你一个问题，假如你投保的 话，这笔钱你将留给谁？
..
18
话术三
寒喧： 王先生,你的耳朵这么大,晚年一定大福大贵。
切入语： 象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。
..
19
话术三
切入：
不是我来，你就一定要买保险，你不一定要买 保险，你一定要知道保险。你不一定要认识我， 你一定要认识保险。今天先不谈买不买的问题.。 可不可以让我给你讲讲保险之道，王先生一个人 要想幸福的生活,医疗和养老是不可少的,现在生活 压力那么大,医疗费直线上升,你有没有想过,将你 的收入和支出做一个完整的财务规划；
..
20
话术三
展示:
王先生，你会发现，只要你有收入，你的 存款会不断增加，一旦你没有收入，你的负 债会继续存在，今天，你把银行的钱三七分 配，百分之三十存入保险公司，你的资产、 负债依然平衡，你的资产没有减少，
..
21
话术三
但是，一旦你没有收入，它将变成一大笔急 用的钱，维护你的资产、负债平衡，无事时是 一笔储蓄，和存款一样，有事发生将变成一笔 钱，你是用一笔小钱换来一大笔急用的现金， 你的钱还是你的钱，我也没有拿你一分钱，公 司也不要你一分钱，为你自己存点钱，你认为 如何？
《经典销售话术》保险ppt课件专题
1、寻找准主顾1、向朋友要求推荐名单业：陈先生，您好！客：你好！请随便坐。
业：谢谢！客：你来找我什么事？业：我现是XX人寿公司的寿险代理人，我觉得这份工作不仅可以帮助别人，而且还可以给自己一个发展事业的机会。
客：你现在是不是向我推销保险？业；我这次来不是向您推销保险，我现在的工作需要不断的接触不同的人，能够为他们提供一个家庭或个人保障的需求分析，今天来是希望您能介绍您身边的朋友给我，让我有机会为他们提供一些资料。
客：好，没问题！业：我现在有一个办法，可以帮您去想一想有哪一类朋友需要，例如： --------（使用方向性寻找准主顾表） 12、向销售不成功的客户要求推荐名单客：你解释得很清楚，不过我暂时不需要保险。
业：谢谢您刚才给我机会为您介绍保险和提供需求分析，您公司为您提供这么好的福利，真是幸运。
我想您身边可能有些朋友，他们没有您这么幸运，他们公司目前不能为他们提供这么好的福利，能否介绍给我认识一下呢？客：好！ 2 2、约访朋友1、约访朋友业：早上好！陈先生，我是李XX。
好久不见了，最近忙不忙啊？客：一般一般，你呢？近来怎样？业：挺好的，我现在是XX人寿公司的寿险代理人，我们公司最近推出了一个最新的财务管理计划，这几天我在您公司附近办事，我想跟您约个方便的时间，给您提供一个保险的需求分析，看看我的这个计划可不可以帮助到您。
客：好吧！业：不知道您是星期四上午10：00有空，还是下午3：00有空？客：星期四上午10：00吧。
业：陈先生，这样我就定下来这个星期四上午10：00到您公司拜访您。
您公司的地址是------32、约访被推荐人业：陈先生，您好！我是李XX，是张欣欣的朋友，您记不记得，就是张律师啊？客：记得记得。
有什么事吗？业：请问现在方不方便和您聊两句呢？客：有什么事情讲吧。
业：我是XX人寿公司的寿险代理人，最近您的朋友张小姐参加了我们公司最新的一个财务管理计划，她觉得很不错，所以特别推荐我认识您，希望我能把这个计划介绍给您。
保险经典销售话术课件
保险条款解析
01
02
03
04
保险责任
明确保险公司承担的风险范围 。
除外条款
说明保险公司不承担的风险范 围。
保险期限
规定保险合同的有效期限。
保费与理赔
说明保费支付方式及理赔流程 。
保险案例分析
典型案例
选取具有代表性的保险案例进 行解析。
风险评估
分析案例中的风险点及应对措 施。
保险方案推荐
根据案例情况推荐合适的保险 产品。
疑虑型客户
要点一
总结词
对产品持怀疑态度，难以做出决定。
要点二
详细描述
疑虑型客户在购买保险时，通常会对各种信息持怀疑态度 ，难以做出决定。他们可能会对保险公司的信誉、产品的 保障范围和理赔流程等方面存在疑虑。在与疑虑型客户交 流时，保险销售人员应耐心倾听客户的疑虑和问题，并给 予充分的解答和解释。同时，应尽量提供客观、准确的信 息和建议，以帮助客户消除疑虑，做出明智的决策。
理赔流程演示
模拟演示保险理赔流程及注意 事项。
03
销售技巧与话术
开场白与寒暄
总结词
建立信任，拉近距离
总结词
引导客户，展开对话
详细描述
与客户初次见面时，使用友善、热情的语言 ，表达关心和尊重，营造轻松的氛围。
详细描述
通过开放式问题引导客户，了解其需求和关 注点，为后续销售打下基础。
产品推介技巧
总结词
突出产品优势，满足客户需求
总结词
提供案例，增强说服力
详细描述
详细介绍保险产品的保障范围、理赔 流程等，强调产品独特卖点，满足客 户的实际需求。
详细描述
分享成功案例，让客户更直观地了解 产品的价值和实用性。
保险销售话术PPT(共30页)
专家理财巨额的资金规模有助于降低交 易成本，提高资金的使用效率。并且专家理 财有专人负责收集信息，有利于作出正确的 投资决策。
话术课堂
幸福年年话术集锦
(中)
资料来源：《2008营业部经营月刊》
浙江分公司培训管理部
应对基金的话术
甲：先生/女士，您想购买***基金啊？基金 07 年收益都不很稳定，当然，您选择的这 支基金还是不错的。不过，我们公司现在有 一个类似基金的理财产品，但收益比较稳定， 也没有风险，您想了解一下吗？
乙：什么样的产品啊？
甲：那您请这里坐一下，我给您详细介绍一 下好吗？……
新华的幸福年年具有明确的保底，客户 收益的稳定性较高，客户收益有保证。同时 新华幸福年年的投资渠道同基金相比具有多 样性，更能适应市场变化。基金和炒股一样， 风险很大，弄得不好血本无归。
你们操作不透明，无法知道到底有没有赚钱？
新华有大量的专家帮您理财，同时他们 将定期公布财务报表，经营状况一目了然。 而且到每年的保单生效期，都会收到红利报 告书。收益情况是经过保监会审批的，您放 心。而且新华公司正准备在国内上市，财务 披露会更公开！
我自己就喜欢投资股票，干嘛要靠人家来投资？
ＸＸＸ先生，虽说您非常善于投资理财， 但专家理财与个人理财相比有着一些客观上 的优势。比如：专家理财可以在一级市场、 二级市场、银行同业拆借市场以及国债回购 市场进行投资。而个人只能在二级市场交易。
应对国债的话术
甲：先生/女士，本月国债已经销售完了， 但我们有一个比国债更好的产品，我们这个 产品是专门针对您这样的贵宾客户销售的， 您要不要考虑一下？
乙：什么样的产品啊？
甲：那您请这里坐一下，我给您详细介绍一 下好吗？……
现在我们国家处在一个升息的阶段，您 要是现在存定期或者买国债，过段时间利率 调高了，都不合算了，但我们这个产品要是 利率调高，我们的浮动利率也会高的，可以 最大限度地抑制通货膨胀。
话术课堂
幸福年年话术集锦
(中)
资料来源：《2008营业部经营月刊》
浙江分公司培训管理部
应对基金的话术
甲：先生/女士，您想购买***基金啊？基金 07 年收益都不很稳定，当然，您选择的这 支基金还是不错的。不过，我们公司现在有 一个类似基金的理财产品，但收益比较稳定， 也没有风险，您想了解一下吗？
乙：什么样的产品啊？
甲：那您请这里坐一下，我给您详细介绍一 下好吗？……
新华的幸福年年具有明确的保底，客户 收益的稳定性较高，客户收益有保证。同时 新华幸福年年的投资渠道同基金相比具有多 样性，更能适应市场变化。基金和炒股一样， 风险很大，弄得不好血本无归。
你们操作不透明，无法知道到底有没有赚钱？
新华有大量的专家帮您理财，同时他们 将定期公布财务报表，经营状况一目了然。 而且到每年的保单生效期，都会收到红利报 告书。收益情况是经过保监会审批的，您放 心。而且新华公司正准备在国内上市，财务 披露会更公开！
我自己就喜欢投资股票，干嘛要靠人家来投资？
ＸＸＸ先生，虽说您非常善于投资理财， 但专家理财与个人理财相比有着一些客观上 的优势。比如：专家理财可以在一级市场、 二级市场、银行同业拆借市场以及国债回购 市场进行投资。而个人只能在二级市场交易。
应对国债的话术
甲：先生/女士，本月国债已经销售完了， 但我们有一个比国债更好的产品，我们这个 产品是专门针对您这样的贵宾客户销售的， 您要不要考虑一下？
乙：什么样的产品啊？
甲：那您请这里坐一下，我给您详细介绍一 下好吗？……
现在我们国家处在一个升息的阶段，您 要是现在存定期或者买国债，过段时间利率 调高了，都不合算了，但我们这个产品要是 利率调高，我们的浮动利率也会高的，可以 最大限度地抑制通货膨胀。
保险营销话术集锦培训PPT课件(带内容)
产品篇
产品篇 少儿险话术
• 不管我们对子女的感情有多好，期望有多高， 我们都无法保证我们一定能陪同子女长大，万 一不能陪同子女长大，子女未来的生活费，教 育费就成了问题，有许多父亲由于未能存足够 的教育费，而留下无限的遗憾。而人寿保险除 了具有银行零存整取的功能之外，还让父母的 爱心通过人寿保险陪伴着子女长大。
需求篇
需求篇 不同职业客户保险需求分析话术
03
（打工者）：我知道你一个月工资仅够你维持你的生活所需，但你的单位对你毫无福利保 障，万一你病了，你的医药费由谁来付？
不错，你肯定会想到你的父母，但是你忍心加重两位 老人的负担吗？所以你不如趁现在自己还年轻，一天 存几块钱，为自己作一个医疗保险的准备。
MARKETING SCRIPT COLLECTION
• 没买保险的人说：“只要我在，我都照顾你。” 买了保险的人说：“只要你在，我都会照顾你。
• 其实，保险并不仅是对您自己的保障，更重要的是 对您家人和孩子将来的承诺，每个人对孩子都会说： “孩子，希望你将来比我强。如果我们在，我们会 努力做到的。问题是我们能否陪你一辈子，所以……”
少儿险
产品篇
产品篇 养老分红险话术1/2
（未婚）你觉得抚养一个小孩长大辛苦吗？当这个孩子长大以后需要对父母尽一点孝心吗？你现在长大了，
2 你也应该孝敬养你长大的父母。当然有你在，你的父母肯定能过上美满生活，但若是没有你在，那你的父
母以后的生活怎样过呢？只要你买一份保险，即使你不在父母身边，他们也不用为生活而烦恼。
需求篇
需求篇 不同年龄段客户的保险需求分析话术1/2
的身体就如同一步机器，时间长了，就会出现各种各样的毛病
因此年纪大了就更需要买一份保险。
通关话术：如何开口讲保险ppt课件
通关话术：如何开口讲保险
保险就好比是家家户户的防盗门、防盗窗，你不知道小偷什么时 候会来，但你还得安装好；保险也好比是汽车上的备用胎，你不知 道轮胎什么会坏，但你还得作好备用；保险也好比是灭火器，你不 知道什么时候会发生火灾，如果当火灾发生了再去找灭火器就已经 晚了，同样，如果我们人生了病才去买保险已经买不到了；保险也 是一笔急用现金，当一个家庭发生风险时的转移；保险是对家人的 一份爱心，一份责任，对自己的一份保障，是对未来的准备，是责 任的体现！
通关话术：如何开口讲保险
人生4大隐患：①收入中断怎么办？ ②活得太短、责任未了怎么办？③ 残废或大病怎么办？④活得太长、养老金准备不足怎么办？人寿保险可以 帮您消除人生隐患，替您分担家庭责任，确保您的生活不会被改变！
关于意外：生活本身就是一场风险,它无处不在,发生在别人身上只是一 个故事,发生在自己身边就是一场悲剧。
关于疾病：现代生活压力越来越大,人们也越来越关注健康,没有健康,所 有一切都是零,虽然金钱不能使我们的身体免受病魔的侵害,但却能使我们 得到及时有效的治疗,延长生命和康复机会。
通关话术：如何开口讲保险
关于养老：人生有两种悲剧:一是活得太短,一是活得太长,活得太长的人
最担心两个问题：养老和医疗。久病无孝子,靠子女负担养老和医疗,在当
育。
你看嘛，张姐，原来保险有那么多好处，我们以前都不知道，通过学习
我现在晓得了。
通关话术：如何开口讲保险
谢谢！
通关话术：如何开口讲保险
如何开口讲保险
通关话术：如何寒暄、赞美，拉近距离） 客户：你最近忙啥子去了，好久都没有看到你了？ 业务员：哦，张姐，忘了跟你汇报了，我现在在泰康人寿保险公 司工作了，前几天就是去参加培训学习了； 客户：保险呀，你扎过去做保险哦，保险是骗人的； 业务员：哦，张姐，你这样说我也理解，在我没有进保险公司之 前，我也对保险不了解，但是去学习了后才发现，原来保险真的很 好，对我们个人和家庭都有很多好处。
保险就好比是家家户户的防盗门、防盗窗，你不知道小偷什么时 候会来，但你还得安装好；保险也好比是汽车上的备用胎，你不知 道轮胎什么会坏，但你还得作好备用；保险也好比是灭火器，你不 知道什么时候会发生火灾，如果当火灾发生了再去找灭火器就已经 晚了，同样，如果我们人生了病才去买保险已经买不到了；保险也 是一笔急用现金，当一个家庭发生风险时的转移；保险是对家人的 一份爱心，一份责任，对自己的一份保障，是对未来的准备，是责 任的体现！
通关话术：如何开口讲保险
人生4大隐患：①收入中断怎么办？ ②活得太短、责任未了怎么办？③ 残废或大病怎么办？④活得太长、养老金准备不足怎么办？人寿保险可以 帮您消除人生隐患，替您分担家庭责任，确保您的生活不会被改变！
关于意外：生活本身就是一场风险,它无处不在,发生在别人身上只是一 个故事,发生在自己身边就是一场悲剧。
关于疾病：现代生活压力越来越大,人们也越来越关注健康,没有健康,所 有一切都是零,虽然金钱不能使我们的身体免受病魔的侵害,但却能使我们 得到及时有效的治疗,延长生命和康复机会。
通关话术：如何开口讲保险
关于养老：人生有两种悲剧:一是活得太短,一是活得太长,活得太长的人
最担心两个问题：养老和医疗。久病无孝子,靠子女负担养老和医疗,在当
育。
你看嘛，张姐，原来保险有那么多好处，我们以前都不知道，通过学习
我现在晓得了。
通关话术：如何开口讲保险
谢谢！
通关话术：如何开口讲保险
如何开口讲保险
通关话术：如何寒暄、赞美，拉近距离） 客户：你最近忙啥子去了，好久都没有看到你了？ 业务员：哦，张姐，忘了跟你汇报了，我现在在泰康人寿保险公 司工作了，前几天就是去参加培训学习了； 客户：保险呀，你扎过去做保险哦，保险是骗人的； 业务员：哦，张姐，你这样说我也理解，在我没有进保险公司之 前，我也对保险不了解，但是去学习了后才发现，原来保险真的很 好，对我们个人和家庭都有很多好处。
保险销售技巧话术培训ppt课件(2024)
提供个性化解决方案、满足需求
3
根据客户的具体情况和需求，提供个性化的保险 解决方案，让客户感受到销售人员的专业性和针 对性。
2024/1/29
17
运用恰当话术，提高说服力
2024/1/29
使用专业术语、增强信任感
在与客户交流时，适当使用专业术语可以显示出销售人员的专业 素养，增强客户对销售人员的信任感。
倾听并理解客户的异议
认真听取客户的意见和疑虑，站在客户的角度理解问题。
分析异议的原因
对客户的异议进行深入分析，找出背后的真正原因。
提供解决方案
根据异议的原因，提供针对性的解决方案，消除客户的购买障碍。
2024/1/29
20
灵活运用成交技巧，推动交易达成
强调产品优势
突出保险产品的独特优势和价值，激发客户的购 买欲望。
04
行业规模与增长
近年来，保险行业规模持续扩 大，保费收入稳步增长，显示
出良好的发展势头。
市场竞争格局
保险市场竞争激烈，各类保险 公司纷纷涌现，产品创新层出
不穷。
客户需求变化
随着消费者保险意识的提高， 客户对保险产品的需求更加多
样化和个性化。
科技应用趋势
互联网、大数据、人工智能等 科技手段在保险行业的应用日
强调产品优势、突出卖点
针对客户的需求和关注点，强调保险产品的优势和卖点，让客户更 容易被产品所吸引。
运用故事或案例、生动形象
通过讲述生动的故事或案例来展示保险产品的价值和作用，可以让 客户更容易理解和接受产品。
18
05
异议处理与成交促成 策略
2024/1/29
19
识别并处理客户异议，消除购买障碍
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
保险销售面谈话术
转介绍
问 好：你好，张姐！ 表明身份：我是你的朋友（倪好样）来的，我叫（郝国寿），
因为保险，我和（倪好样）也成了很好的朋友。 自我包装：我是中国人寿专职的业务主任，能给所有的客户提供
专业的保险规划和最及时周到的服务，因为我所有 的客户都成了我做好的朋友。 直述愿景：经常听（倪好样）谈到你，我早想结识你，因为我 相信在你这里一定能学到很多东西，同时我也相信， 结识我对你也会有帮助，希望我们也能成为好朋友。
成就：马到成功、前程似锦、别树风格、鬼斧神工、 金玉满堂、福地人杰、匠心独运、运筹帷幄、 经营有道、领导有方、明察秋毫……
保险销售面谈话术
多提问
Ø 沟通不是唱独角戏 Ø 提问便于引导话题 Ø 抓住话题控制局面 Ø 说得越多透露越多
细聆听
Ø 心情放松细聆听 Ø 微笑点头加感叹 Ø 决不插话不抢话 Ø 多收集有利信息
保险销售面谈话术
什么是寒暄
Ø 轻松愉快话家常，聊对方的兴趣话题 Ø 说一些恭维的话，消除紧张拉近距离
保险销售面谈话术
怎么拉家常
Ø 居家女人：孩子、丈夫、购物 Ø 上班一族：社会新闻、工作杂事、生活趣事 Ø 闲适老人：健康资讯、美好往事、家庭成员 Ø 成功人士：时事要闻、成功经历、家庭生活
保险销售面谈话术
表明身份：我现在是中国人寿的业务主任。 自我包装：自从做保险后，因为经常学习眼界变宽了，你有没有
发现我和原来有什么不一样？（提前做好包装）并且 因为我能给客户提供最专业的保险规划和最及时周到 的服务，所以我所有的客户都成了的好朋友。 直述愿景：希望你别因为我做了保险就把我推开，相信我们只 会比更亲密，因为我相信现在我们更能互相帮助。
成就：德高望重、功德无量、姜是老的辣、尽享天伦、 虎父无犬子、教子有方……
保险销售面谈话术
第二招：适度寒暄——赞美的艺术
成功人士
外表：气质迷人、气势逼人、成熟稳重、风度翩翩、魅力无限、 容光焕发、气宇轩昂、有派头、 ……
内在：坚强、勤劳、朴实、宽容、善良、温柔、 慈爱、无私、 以身作则、平易近人、坚忍不拔、独具慧眼 ……
你愿意参考一下吗？
保险销售面谈话术
黄金六问——破解“钥匙之谜”
背下来 讲出来 用起来
保险销售面谈话术
保险销“强化”前两招 “芝麻”门自开
保险销售面谈话术
三招六问——
保险销售面谈话术
内在：聪明伶俐、机智过人、人见人爱、掌上明珠、开心果、 贴心宝宝、有礼貌、有教养……、
成就：北大清华的苗子、多才多艺、虎父无犬子……
保险销售面谈话术
第二招：适度寒暄——赞美的艺术
居家女人
外表：充满生气、年轻漂亮、美丽动人、亲切、和善、热诚、 质朴、气质不凡、性感、有味道、驻颜有术……
内在：气质高贵、举止优雅、有爱心、会持家、知书达理、 有品味、有孝心……
成就：上慈下孝、训夫有道、教子有方、家庭美满、 管家能手……
保险销售面谈话术
第二招：适度寒暄——赞美的艺术
上班一族
外表：年轻漂亮、光鲜亮丽、气质不凡、眉清目秀、目如秋水、 千娇百媚、有女人味、魅力无限、帅气、风度翩翩、 神采飞扬、充满生气、一表人才、强壮……
内在：气质不凡、品味独具、知书达理、真诚待人、助人为乐、 学识丰富、成熟稳健、温文儒雅、不同凡响、 雄才大略、多才多艺、年轻有为。
无沟通——被客户表象误导 讲产品——认为产品是亮点 被拒绝——不了解客户需求
保险销售面谈话术
找准别人家的钥匙
最快的方法是什么？
保险销售面谈话术
1、请问你平时喜欢用存折还是银行卡？ 2、请问你会把每年每月的钱一分不少的花完吗？ 3、请问你是没地方花钱呢？还是不敢把钱花光呢？ 4、请问你为什么不敢花光呢？（一定要问出答案来） 5、请问你说的这些万一就准备用银行存款来解决吗？ 6、请问假如有一种方法能更切实地解决你的顾虑，
人性的弱点
喜欢批评人，却不喜欢被批评 喜欢被赞美，却不喜欢赞美人
赞美——
保险销售面谈话术
第二招：适度寒暄——赞美的技巧
不同对象不同方法 马上开口 略带夸张却显真诚 注意眼神和肢体语言的配合 一次只需赞美一个点
保险销售面谈话术
第二招：适度寒暄——赞美的艺术
小孩
外表：浓眉大眼、娇俏可人、活泼可爱、小美女、小天使、 小帅哥、小精灵、芭比娃娃……
成就：领导有方、事业有成、意气风发、勇于开创、 单位骨干、有权有位、人缘好……
保险销售面谈话术
第二招：适度寒暄——赞美的艺术
闲适老人
外表：魅力不减、银发如雪、精神抖擞、风度翩翩、老当益壮、 温文儒雅、慈眉善目、鹤发童颜 ……
内在：助人为乐、和蔼慈祥、任劳任怨、坚强、勤劳、朴实、 慈祥、温柔、慈爱、无私、温柔、伟大、博爱……
销售的成功秘钥
保险销售面谈话术
请描述一下你一人 回家的详细步骤
保险销售面谈话术
请想象一下你带着一套钥 匙准备到别人家，门口还有 保安警戒，你如何才能顺利 开门进入……
保险销售面谈话术
保险销售面谈话术
成功解锁——破三关
第一关：解除“保安警戒” 第二关：破解“钥匙之谜” 第三关：解锁“芝麻开门”
保险销售面谈话术
保险销售面谈话术
缘故——害怕做无奈的选择 转介绍——害怕被骗被误导
保险销售面谈话术
第一招：自我介绍 第二招：适度寒暄 第三招：多问细听
保险销售面谈话术
微笑的力量 自我介绍：问好、表明身份、 自我包装、直述愿景
保险销售面谈话术
缘故
问 好：你好，王哥，好久不见了，最近如何？ （对方一般会问自己的情况）
保险销售面谈话术
寒暄赞美——解除“保安警戒”
寒暄赞美中容易犯的错误
Ø 海阔天空不着边际，忘记正题 Ø 过于功利主义，急于求成，贸然谈保险 Ø 话太多，说个不停 Ø 寒暄技巧不足，少了互动 Ø 为人太铁齿，忘了认同与赞美 Ø 做事太认真，忘了控制局面 Ø 仪容不整，礼仪不周
保险销售面谈话术
保险销售面谈话术
转介绍
问 好：你好，张姐！ 表明身份：我是你的朋友（倪好样）来的，我叫（郝国寿），
因为保险，我和（倪好样）也成了很好的朋友。 自我包装：我是中国人寿专职的业务主任，能给所有的客户提供
专业的保险规划和最及时周到的服务，因为我所有 的客户都成了我做好的朋友。 直述愿景：经常听（倪好样）谈到你，我早想结识你，因为我 相信在你这里一定能学到很多东西，同时我也相信， 结识我对你也会有帮助，希望我们也能成为好朋友。
成就：马到成功、前程似锦、别树风格、鬼斧神工、 金玉满堂、福地人杰、匠心独运、运筹帷幄、 经营有道、领导有方、明察秋毫……
保险销售面谈话术
多提问
Ø 沟通不是唱独角戏 Ø 提问便于引导话题 Ø 抓住话题控制局面 Ø 说得越多透露越多
细聆听
Ø 心情放松细聆听 Ø 微笑点头加感叹 Ø 决不插话不抢话 Ø 多收集有利信息
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什么是寒暄
Ø 轻松愉快话家常，聊对方的兴趣话题 Ø 说一些恭维的话，消除紧张拉近距离
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怎么拉家常
Ø 居家女人：孩子、丈夫、购物 Ø 上班一族：社会新闻、工作杂事、生活趣事 Ø 闲适老人：健康资讯、美好往事、家庭成员 Ø 成功人士：时事要闻、成功经历、家庭生活
保险销售面谈话术
表明身份：我现在是中国人寿的业务主任。 自我包装：自从做保险后，因为经常学习眼界变宽了，你有没有
发现我和原来有什么不一样？（提前做好包装）并且 因为我能给客户提供最专业的保险规划和最及时周到 的服务，所以我所有的客户都成了的好朋友。 直述愿景：希望你别因为我做了保险就把我推开，相信我们只 会比更亲密，因为我相信现在我们更能互相帮助。
成就：德高望重、功德无量、姜是老的辣、尽享天伦、 虎父无犬子、教子有方……
保险销售面谈话术
第二招：适度寒暄——赞美的艺术
成功人士
外表：气质迷人、气势逼人、成熟稳重、风度翩翩、魅力无限、 容光焕发、气宇轩昂、有派头、 ……
内在：坚强、勤劳、朴实、宽容、善良、温柔、 慈爱、无私、 以身作则、平易近人、坚忍不拔、独具慧眼 ……
你愿意参考一下吗？
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黄金六问——破解“钥匙之谜”
背下来 讲出来 用起来
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保险销“强化”前两招 “芝麻”门自开
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三招六问——
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内在：聪明伶俐、机智过人、人见人爱、掌上明珠、开心果、 贴心宝宝、有礼貌、有教养……、
成就：北大清华的苗子、多才多艺、虎父无犬子……
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第二招：适度寒暄——赞美的艺术
居家女人
外表：充满生气、年轻漂亮、美丽动人、亲切、和善、热诚、 质朴、气质不凡、性感、有味道、驻颜有术……
内在：气质高贵、举止优雅、有爱心、会持家、知书达理、 有品味、有孝心……
成就：上慈下孝、训夫有道、教子有方、家庭美满、 管家能手……
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第二招：适度寒暄——赞美的艺术
上班一族
外表：年轻漂亮、光鲜亮丽、气质不凡、眉清目秀、目如秋水、 千娇百媚、有女人味、魅力无限、帅气、风度翩翩、 神采飞扬、充满生气、一表人才、强壮……
内在：气质不凡、品味独具、知书达理、真诚待人、助人为乐、 学识丰富、成熟稳健、温文儒雅、不同凡响、 雄才大略、多才多艺、年轻有为。
无沟通——被客户表象误导 讲产品——认为产品是亮点 被拒绝——不了解客户需求
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找准别人家的钥匙
最快的方法是什么？
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1、请问你平时喜欢用存折还是银行卡？ 2、请问你会把每年每月的钱一分不少的花完吗？ 3、请问你是没地方花钱呢？还是不敢把钱花光呢？ 4、请问你为什么不敢花光呢？（一定要问出答案来） 5、请问你说的这些万一就准备用银行存款来解决吗？ 6、请问假如有一种方法能更切实地解决你的顾虑，
人性的弱点
喜欢批评人，却不喜欢被批评 喜欢被赞美，却不喜欢赞美人
赞美——
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第二招：适度寒暄——赞美的技巧
不同对象不同方法 马上开口 略带夸张却显真诚 注意眼神和肢体语言的配合 一次只需赞美一个点
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第二招：适度寒暄——赞美的艺术
小孩
外表：浓眉大眼、娇俏可人、活泼可爱、小美女、小天使、 小帅哥、小精灵、芭比娃娃……
成就：领导有方、事业有成、意气风发、勇于开创、 单位骨干、有权有位、人缘好……
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第二招：适度寒暄——赞美的艺术
闲适老人
外表：魅力不减、银发如雪、精神抖擞、风度翩翩、老当益壮、 温文儒雅、慈眉善目、鹤发童颜 ……
内在：助人为乐、和蔼慈祥、任劳任怨、坚强、勤劳、朴实、 慈祥、温柔、慈爱、无私、温柔、伟大、博爱……
销售的成功秘钥
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请描述一下你一人 回家的详细步骤
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请想象一下你带着一套钥 匙准备到别人家，门口还有 保安警戒，你如何才能顺利 开门进入……
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成功解锁——破三关
第一关：解除“保安警戒” 第二关：破解“钥匙之谜” 第三关：解锁“芝麻开门”
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缘故——害怕做无奈的选择 转介绍——害怕被骗被误导
保险销售面谈话术
第一招：自我介绍 第二招：适度寒暄 第三招：多问细听
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微笑的力量 自我介绍：问好、表明身份、 自我包装、直述愿景
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缘故
问 好：你好，王哥，好久不见了，最近如何？ （对方一般会问自己的情况）
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寒暄赞美——解除“保安警戒”
寒暄赞美中容易犯的错误
Ø 海阔天空不着边际，忘记正题 Ø 过于功利主义，急于求成，贸然谈保险 Ø 话太多，说个不停 Ø 寒暄技巧不足，少了互动 Ø 为人太铁齿，忘了认同与赞美 Ø 做事太认真，忘了控制局面 Ø 仪容不整，礼仪不周
保险销售面谈话术
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