保险销售面谈话术ppt课件

保险销售面谈话术
保险销售面谈话术
缘故——害怕做无奈的选择 转介绍——害怕被骗被误导
保险销售面谈话术
第一招：自我介绍 第二招：适度寒暄 第三招：多问细听
保险销售面谈话术
微笑的力量 自我介绍：问好、表明身份、 自我包装、直述愿景
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缘故
问 好：你好，王哥，好久不见了，最近如何？ （对方一般会问自己的情况）
成就：领导有方、事业有成、意气风发、勇于开创、 单位骨干、有权有位、人缘好……
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第二招：适度寒暄——赞美的艺术
闲适老人
外表：魅力不减、银发如雪、精神抖擞、风度翩翩、老当益壮、 温文儒雅、慈眉善目、鹤发童颜 ……
内在：助人为乐、和蔼慈祥、任劳任怨、坚强、勤劳、朴实、 慈祥、温柔、慈爱、无私、温柔、伟大、博爱……
保险销售面谈话术
什么是寒暄
Ø 轻松愉快话家常，聊对方的兴趣话题 Ø 说一些恭维的话，消除紧张拉近距离
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怎么拉家常
Ø 居家女人：孩子、丈夫、购物 Ø 上班一族：社会新闻、工作杂事、生活趣事 Ø 闲适老人：健康资讯、美好往事、家庭成员 Ø 成功人士：时事要闻、成功经历、家庭生活
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成就：德高望重、功德无量、姜是老的辣、尽享天伦、 虎父无犬子、教子有方……
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第二招：适度寒暄——赞美的艺术
成功人士
外表：气质迷人、气势逼人、成熟稳重、风度翩翩、魅力无限、 容光焕发、气宇轩昂、有派头、 ……
内在：坚强、勤劳、朴实、宽容、善良、温柔、 慈爱、无私、 以身作则、平易近人、坚忍不拔、独具慧眼 ……
你愿意参考一下吗？
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黄金六问——破解“钥匙之谜”
背下来 讲出来 用起来
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“警戒”已解除 “钥匙”已在手 “强化”前两招 “芝麻”门自开
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三招六问——
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人性的弱点
喜欢批评人，却不喜欢被批评 喜欢被赞美，却不喜欢赞美人
赞美——
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第二招：适度寒暄——赞美的技巧
不同对象不同方法 马上开口 略带夸张却显真诚 注意眼神和肢体语言的配合 一次只需赞美一个点
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第二招：适度寒暄——赞美的艺术
小孩
外表：浓眉大眼、娇俏可人、活泼可爱、小美女、小天使、 小帅哥、小精灵、芭比娃娃……
内在：聪明伶俐、机智过人、人见人爱、掌上明珠、开心果、 贴心宝宝、有礼貌、有教养……、
成就：北大清华的苗子、多才多艺、虎父无犬子……
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第二招：适度寒暄——赞美的艺术
居家女人
外表：充满生气、年轻漂亮、美丽动人、亲切、和善、热诚、 质朴、气质不凡、性感、有味道、驻颜有术……
内在：气质高贵、举止优雅、有爱心、会持家、知书达理、 有品味、有孝心……
成就：上慈下孝、训夫有道、教子有方、家庭美满、 管家能手……
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第二招：适度寒暄——赞美的艺术
上班一族
外表：年轻漂亮、光鲜亮丽、气质不凡、眉清目秀、目如秋水、 千娇百媚、有女人味、魅力无限、帅气、风度翩翩、 神采飞扬、充满生气、一表人才、强壮……
内在：气质不凡、品味独具、知书达理、真诚待人、助人为乐、 学识丰富、成熟稳健、温文儒雅、不同凡响、 雄才大略、多才多艺、年轻有为。
成就：马到成功、前程似锦、别树风格、鬼斧神工、 金玉满堂、福地人杰、匠心独运、运筹帷幄、 经营有道、领导有方、明察秋毫……
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多提问
Ø 沟通不是唱独角戏 Ø 提问便于引导话题 Ø 抓住话题控制局面 Ø 说得越多透露越多
细聆听
Ø 心情放松细聆听 Ø 微笑点头加感叹 Ø 决不插话不抢话 Ø 多收集有利信息
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ห้องสมุดไป่ตู้
转介绍
问 好：你好，张姐！ 表明身份：我是你的朋友（倪好样）来的，我叫（郝国寿），
因为保险，我和（倪好样）也成了很好的朋友。 自我包装：我是中国人寿专职的业务主任，能给所有的客户提供
专业的保险规划和最及时周到的服务，因为我所有 的客户都成了我做好的朋友。 直述愿景：经常听（倪好样）谈到你，我早想结识你，因为我 相信在你这里一定能学到很多东西，同时我也相信， 结识我对你也会有帮助，希望我们也能成为好朋友。
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寒暄赞美——解除“保安警戒”
寒暄赞美中容易犯的错误
Ø 海阔天空不着边际，忘记正题 Ø 过于功利主义，急于求成，贸然谈保险 Ø 话太多，说个不停 Ø 寒暄技巧不足，少了互动 Ø 为人太铁齿，忘了认同与赞美 Ø 做事太认真，忘了控制局面 Ø 仪容不整，礼仪不周
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销售的成功秘钥
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请描述一下你一人 回家的详细步骤
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请想象一下你带着一套钥 匙准备到别人家，门口还有 保安警戒，你如何才能顺利 开门进入……
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成功解锁——破三关
第一关：解除“保安警戒” 第二关：破解“钥匙之谜” 第三关：解锁“芝麻开门”
无沟通——被客户表象误导 讲产品——认为产品是亮点 被拒绝——不了解客户需求
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找准别人家的钥匙
最快的方法是什么？
保险销售面谈话术
1、请问你平时喜欢用存折还是银行卡？ 2、请问你会把每年每月的钱一分不少的花完吗？ 3、请问你是没地方花钱呢？还是不敢把钱花光呢？ 4、请问你为什么不敢花光呢？（一定要问出答案来） 5、请问你说的这些万一就准备用银行存款来解决吗？ 6、请问假如有一种方法能更切实地解决你的顾虑，
表明身份：我现在是中国人寿的业务主任。 自我包装：自从做保险后，因为经常学习眼界变宽了，你有没有
发现我和原来有什么不一样？（提前做好包装）并且 因为我能给客户提供最专业的保险规划和最及时周到 的服务，所以我所有的客户都成了的好朋友。 直述愿景：希望你别因为我做了保险就把我推开，相信我们只 会比更亲密，因为我相信现在我们更能互相帮助。