全面打造高绩效销售团队
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• 费用超支、品质不良、工作失误是真正 的成本损失。
30
b、制定原则：
(1) 互利双赢：劳资平衡、双方得益. (2) 简单明了:不必太复杂难于计算. (3) 公平公正:一视同仁、晋升通畅. (4) 多劳多得:高绩效、高收入. (5) 水准适合:与当地水准有优势. (6) 激励原则:内心需求期望
27
销售队伍规模
业务员是公司极具生产力和最昂贵的资产之一， 因为业务员人数增加就会使销售量和成本同时增加 计算基数：
某地1000个A类客户，2000个B类客户， A类一年访36次，B类12次，每年要60000次访问， 若每个代表每年1000次访问，则需60名专职业务 员。
28
销售队伍的报酬
三种基本的销售队伍报酬方法：
1、营销管理概念
营销是个人和集体通过创造、提供出售，并同别人交 换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和 管理过程
营销是一种企业经营哲学的思想 营销即为客户创造价值，或者说创造客户价值 企业目标是创造并留住每一个满意的顾客，利润只是
副产品 ——杜拉克
7
营销管理概念
营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、 定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的 交换的一种过程
其涵义：营销管理是一个过程，包括分析、计划、执 行和控制
营销管理同时也是需求管理，其任务是按照一种帮助 企业以达到自己目标的方式来影响需求的水平、时机 和构成
8
现代企业市场营销基本要素从原来的4P变为4C
Product 产品
Marketing 市场营销
Price 价格
Promotion 促销
Place 地点
10
销售观念与营销观念的对比
出发点 重点 销售观念 工厂 产品
方法
推销和促销
目的
通过销售来获利
营销观念 市场 顾客需求 整合营销
通过客户满意来获利
吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5倍， 对赢利率而言，新顾客与丧失一个老顾客相差15倍
11
营销管理观念
社会营销观念
要求营销者在营销中考虑社会与道德问题，必须平衡与评判公司 利润、消费者需要满足和公共利益三者的关系。 农夫山泉 一分钱支持奥运 希望小学 捐款
25
销售队伍的战略
每家公司必须策略地充分运用其销售队伍，在适当 的时间以适当的方式访问恰当的顾客。
现代推广的接洽方式有：
与顾客一对一洽谈； 销售小组对一群顾客； 推销会议；
业务员对一群顾客； 销售联谊会、现场展示会； 销售专题研讨会。
26
销售队伍的结构
按地区组成销售队伍： 按产品组成销售队伍： 按顾客结构组成销售队伍 复合的销售队伍
量化，唯业绩是图，无长期稳定感。
16
企业与销售人员谋求的利益
企业 1、稳定的销售收入
低成本管理 2、稳定的客户群体
稳定的销售队伍 3、提高市场地位
提高企业形象价值
销售人员 1、稳定的个人收入
2、稳定的工作
3、个人的升迁机会
17
企业与销售人员应做好的工作
（除追求利润和收入外）
企业
1、维护客户群体 2、建立市场信息系统 3、增强产品在市场的
Customer Solution
消费者解决方案
Customer Cost
购买成本
Communication 沟通交流
Convenience
方便性
9
营销管理观念
目前全球企业五种观念指导下的营销活动
1、生产观念 2、产品观念 3、价格观念 4、销售观念
大量用于那些非渴求商品，例如：保险、百科全书、 坟地 5、营销观念
业务管理 计划、客户 成本、信息
人员管理 组织、培训 行为、评估
21
控制销售管理的两大资源
客户资源必须牢牢控制在企业手中 企业的销售队伍、人力资源必须经过严格的选拔
和训练
22
销售管理体系
公司对自身的销售团队设定游戏规则， 从而管理好销售团队，再通过销售团队控制 好公司的客户资源，从而提高公司的整体销 售实力
平缓持续上升
19
中外企业在销售上的差别
中方企业 外资企业
目标
短期利益 长期利益
手段
炒作
销售网络建设
信息管理
单向
双向
信用客户管理 不重视 重视规范
人员管理
利益趋动 素质与能力开发
绩效评估
简单量化 行为过程管理
销售团队
散兵游勇 团队作业
流动率
高
低
20
中国企业销售管理变革
更新销售管理理念 建立健全销售管理体系 学习使用先进的销售管理技术
品牌地位
销售人员
1、客户的服务工作 2、市场调研工作 3、处理客户异议
18
中外企业销售管理的差异
中方企业
外资企业
销售目标
追求销售额 追求市场份额和销售额
营销投入重点 广告投入
销售网络建设
销售渠道
批发客户
重点放在零售终端
销售人员管理 高提成 重视培训、销售人员收入
以工资为主、结合绩效
ຫໍສະໝຸດ Baidu
销售曲线
先升后降
23
3、管理销售团队
销售队伍的设计 包括销售队伍的目标、战略、结构、
规模、报酬五个方面 销售队伍的管理 销售队伍的推销原则 设计和管理销售队伍的步骤关系图
24
（1）销售队伍的设计
销售队伍的目标
老的观念是销售队伍应该“销售、销售、 再销售”。
现在的观念是寻求使自己的公司与客户成为 分享利润的合伙人。
12
2、销售管理现状:
销售管理的五要素 产品流 资金流 信息流 信用流 情感流
13
销售管理的基础
销售组织管理体系：开发、激励销售队 伍，调动积极性，提升业绩。
销售业务管理流程：开发、管理客户， 进行成本、信用控制，促进销售。
14
中国企业销售管理的困境：
抵御市场风险的能力不强，应变能力差， 寿命不足7年
纯薪金制： 公司管理简单化，降低队伍流动性 纯佣金制： 吸引更好的销售人员，减少了督导，
控制了成本 薪金佣金混合制：取两者之优
1/4的公司采用纯薪、纯佣制， 3/4的公司采用两者结合
29
薪酬奖励制度：
a、薪酬策略：
• 薪酬是留住人才和激励士气的一个重 要基础因素.
• 薪酬是企业回馈的金钱和提供的服务、 福利及发展机会.
经营管理漏洞百出，对手和员工乘虚而 入，处于高风险、高成本的环境中
缺乏团队精神，销售队伍专业素质差， 专业的销售管理人员缺乏，业务人员高 流失率
15
销售管理不足的原因
1、成本预算和财务控制上的不足，造成经营 成本过高
2、信用管理系统缺乏，造成高风险 3、人力资源的管理、开发和培训 4、企业销售信息管理和客户管理落后 5、企业内部员工的评估，奖励不科学，简单
30
b、制定原则：
(1) 互利双赢：劳资平衡、双方得益. (2) 简单明了:不必太复杂难于计算. (3) 公平公正:一视同仁、晋升通畅. (4) 多劳多得:高绩效、高收入. (5) 水准适合:与当地水准有优势. (6) 激励原则:内心需求期望
27
销售队伍规模
业务员是公司极具生产力和最昂贵的资产之一， 因为业务员人数增加就会使销售量和成本同时增加 计算基数：
某地1000个A类客户，2000个B类客户， A类一年访36次，B类12次，每年要60000次访问， 若每个代表每年1000次访问，则需60名专职业务 员。
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销售队伍的报酬
三种基本的销售队伍报酬方法：
1、营销管理概念
营销是个人和集体通过创造、提供出售，并同别人交 换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和 管理过程
营销是一种企业经营哲学的思想 营销即为客户创造价值，或者说创造客户价值 企业目标是创造并留住每一个满意的顾客，利润只是
副产品 ——杜拉克
7
营销管理概念
营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、 定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的 交换的一种过程
其涵义：营销管理是一个过程，包括分析、计划、执 行和控制
营销管理同时也是需求管理，其任务是按照一种帮助 企业以达到自己目标的方式来影响需求的水平、时机 和构成
8
现代企业市场营销基本要素从原来的4P变为4C
Product 产品
Marketing 市场营销
Price 价格
Promotion 促销
Place 地点
10
销售观念与营销观念的对比
出发点 重点 销售观念 工厂 产品
方法
推销和促销
目的
通过销售来获利
营销观念 市场 顾客需求 整合营销
通过客户满意来获利
吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5倍， 对赢利率而言，新顾客与丧失一个老顾客相差15倍
11
营销管理观念
社会营销观念
要求营销者在营销中考虑社会与道德问题，必须平衡与评判公司 利润、消费者需要满足和公共利益三者的关系。 农夫山泉 一分钱支持奥运 希望小学 捐款
25
销售队伍的战略
每家公司必须策略地充分运用其销售队伍，在适当 的时间以适当的方式访问恰当的顾客。
现代推广的接洽方式有：
与顾客一对一洽谈； 销售小组对一群顾客； 推销会议；
业务员对一群顾客； 销售联谊会、现场展示会； 销售专题研讨会。
26
销售队伍的结构
按地区组成销售队伍： 按产品组成销售队伍： 按顾客结构组成销售队伍 复合的销售队伍
量化，唯业绩是图，无长期稳定感。
16
企业与销售人员谋求的利益
企业 1、稳定的销售收入
低成本管理 2、稳定的客户群体
稳定的销售队伍 3、提高市场地位
提高企业形象价值
销售人员 1、稳定的个人收入
2、稳定的工作
3、个人的升迁机会
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企业与销售人员应做好的工作
（除追求利润和收入外）
企业
1、维护客户群体 2、建立市场信息系统 3、增强产品在市场的
Customer Solution
消费者解决方案
Customer Cost
购买成本
Communication 沟通交流
Convenience
方便性
9
营销管理观念
目前全球企业五种观念指导下的营销活动
1、生产观念 2、产品观念 3、价格观念 4、销售观念
大量用于那些非渴求商品，例如：保险、百科全书、 坟地 5、营销观念
业务管理 计划、客户 成本、信息
人员管理 组织、培训 行为、评估
21
控制销售管理的两大资源
客户资源必须牢牢控制在企业手中 企业的销售队伍、人力资源必须经过严格的选拔
和训练
22
销售管理体系
公司对自身的销售团队设定游戏规则， 从而管理好销售团队，再通过销售团队控制 好公司的客户资源，从而提高公司的整体销 售实力
平缓持续上升
19
中外企业在销售上的差别
中方企业 外资企业
目标
短期利益 长期利益
手段
炒作
销售网络建设
信息管理
单向
双向
信用客户管理 不重视 重视规范
人员管理
利益趋动 素质与能力开发
绩效评估
简单量化 行为过程管理
销售团队
散兵游勇 团队作业
流动率
高
低
20
中国企业销售管理变革
更新销售管理理念 建立健全销售管理体系 学习使用先进的销售管理技术
品牌地位
销售人员
1、客户的服务工作 2、市场调研工作 3、处理客户异议
18
中外企业销售管理的差异
中方企业
外资企业
销售目标
追求销售额 追求市场份额和销售额
营销投入重点 广告投入
销售网络建设
销售渠道
批发客户
重点放在零售终端
销售人员管理 高提成 重视培训、销售人员收入
以工资为主、结合绩效
ຫໍສະໝຸດ Baidu
销售曲线
先升后降
23
3、管理销售团队
销售队伍的设计 包括销售队伍的目标、战略、结构、
规模、报酬五个方面 销售队伍的管理 销售队伍的推销原则 设计和管理销售队伍的步骤关系图
24
（1）销售队伍的设计
销售队伍的目标
老的观念是销售队伍应该“销售、销售、 再销售”。
现在的观念是寻求使自己的公司与客户成为 分享利润的合伙人。
12
2、销售管理现状:
销售管理的五要素 产品流 资金流 信息流 信用流 情感流
13
销售管理的基础
销售组织管理体系：开发、激励销售队 伍，调动积极性，提升业绩。
销售业务管理流程：开发、管理客户， 进行成本、信用控制，促进销售。
14
中国企业销售管理的困境：
抵御市场风险的能力不强，应变能力差， 寿命不足7年
纯薪金制： 公司管理简单化，降低队伍流动性 纯佣金制： 吸引更好的销售人员，减少了督导，
控制了成本 薪金佣金混合制：取两者之优
1/4的公司采用纯薪、纯佣制， 3/4的公司采用两者结合
29
薪酬奖励制度：
a、薪酬策略：
• 薪酬是留住人才和激励士气的一个重 要基础因素.
• 薪酬是企业回馈的金钱和提供的服务、 福利及发展机会.
经营管理漏洞百出，对手和员工乘虚而 入，处于高风险、高成本的环境中
缺乏团队精神，销售队伍专业素质差， 专业的销售管理人员缺乏，业务人员高 流失率
15
销售管理不足的原因
1、成本预算和财务控制上的不足，造成经营 成本过高
2、信用管理系统缺乏，造成高风险 3、人力资源的管理、开发和培训 4、企业销售信息管理和客户管理落后 5、企业内部员工的评估，奖励不科学，简单