全面打造高绩效销售团队
如何打造高绩效团队心得
如何打造高绩效团队心得建立一支高绩效的团队是每个管理者的梦想和追求，是企业在市场中达到顶峰的基石和必要的条件。
你知道如何打造高绩效团队心得是怎样的吗?今天店铺为大家整理了关于如何打造高绩效团队心得，欢迎大家阅读!如何打造高绩效团队心得篇一余世维先生有这样一句话：“当客户的知识、经验和需求超过我们的供给，就会放弃我们了”。
这就在职业化的工作技能中对职业人提出了严格的要求：首先，对于本职工作的最基本技能做到驾轻就熟;其次，对于所从事专业的知识要做到耳熟能详;最后，对于主业周边的相关情况，也要有个基本了解，至少能够起到为客户当“窗口”的作用。
相信有了过硬的技能，加上行之有效的方式，就能进一步促成跟客户的有效沟通。
何谓行之有效的方式?即顾问式销售。
其中令我记忆深刻的扭转观念的关键字句是：我们是在帮客户“买”东西，不是“卖”东西给客户。
也就是说要了解客户的真正需求、购买的真正目的，在这个基础上给客户提供指导性建议，这才称得上是销售，而不是传统意义上的卖东西。
东西卖出去了，要想进一步迈向成功，就要尽可能地把客户培养成我们永远的客户，这就要在售后服务上多下功夫，适当地采取恰当的方式进行回访是必不可少的，当然在这个培养的过程中，我们有可能暂时性地受些损失，但放长远来看，这其实也是一种投资，可以当作是我们培养客户品牌忠诚度的成本之一。
只有做到这些，才称得上是一次成功的销售。
都说，态度决定一切，我很认同这个观点。
尤其余世维先生的：“认真做事只能把事情作对，用心做事才能把事情做好!”让我感触颇深。
其实这一点上，每个人都应该深有体会，这句口号尽管平实，但却实现了这一观点的完美概括。
应该时刻谨记，在我们“应该”的基础上，再多做那么一点点，就是这么一点点才能达到出其不意的效果，这便是“预期之外”的惊喜，有时候，这一点点的价值在客户看来甚至高于之前付出许多的“应该”，这也可能将成为提高我们核心竞争力的一个小方面。
这一点点就是用心才能想到和做到的，这才可谓“职业化的工作态度”。
销售团队建设与管理方案
销售团队建设与管理方案销售团队建设与管理方案「篇一」一、制度与标准随着对团队人员的深入了解，通常经理对各团队的人员状况和问题也逐步熟悉，也通过观察和实践，不少人员在工作过程中的各种问题逐步体现出来，因此，需要重新梳理公司以往的销售团队管理制度和标准，如果公司已经有的，需要立即整顿强调，并开始实施，如果是公司目前在管理过程中还没有设定的，则需要重新进行设定，设定的过程中，可参考一下上级、其他区域资深经理和下属主管团队人员的建议，并积极让一线人员参与制度的建议，这样后期在推广起来会更加实用和方便，执行阻力也会更小。
“没有规矩，不成方圆”，制度与标准在设定后，队伍中的每个人都必须要去遵守，作为团队的管理人员更要以身作则，共同遵守，只有这样才能让团队人员认同并愿意去遵守。
二、目标设定任何一个销售团队管理，如果没有可衡量的月度、季度、年度考核目标，团队人员工作起来就像无头的苍蝇，没有方向感，只有核定了目标，大家才能朝这个方向努力!众所周知，在目标设定上需要遵循SMART原则：具体的、可衡量、可达成、相关性、有时间限制，这是一个目标设定的基本原则，但往往在管理的过程中，目标的设定者有时并没有遵守这个原则，不少时候是存有私心的目标设定，如把目标设定再低些，可以让自己的人多拿奖金，长久以往，下面的人员养成了理所当然，一旦公司的目标设定开始逗硬，这些人员会最先抗拒，导致团队的不稳定，甚至增加人员流失的风险;还有一种设定的问题，给到人员的目标很高，人员再努力也达不成，只会造成人员工作激情减弱，干脆在最后就不管目标，随遇而安的心态。
所以，在给人员设定目标的过程中，需要把握一个原则，就是给到的目标是团队人员通过最大努力是可以实现的，一旦完成，可达到主管的期望值，同时也增加人员自我认同感和成就感。
另外，经理需要给不同下属主管按其能力状况，设定能力发展和岗位晋升的目标，主管需要给下属业务人员按其能力，设定发展和岗位提升的目标。
高绩效团队精品PPT课件
第二章
产生团队问题的原因
● 从“组织”分析
表现一：团队精神不牢固 表现二：团队的目标不清晰 表现三：团队的成员构成不合理 表现四：团队的沟通机制不通畅 表现五：团队的冲突管理不健康 表现六：团队的激励机制不给力
第三章
一 揭示：什么是高绩效团队
二 明白：我的团队怎么样 三 掌握：如何打造高绩效团队
工作团队
信息共享 中性（有时消极） 个体化 随机的或不同的
目标 协同配合
责任 技能
集体绩效 积极 个体的或共同的 相互补充的
第一章
什么是高绩效体团队
高绩效团队的典范:雁群
每只雁鼓动双翼时，对尾随的同伴都具有“鼓舞”的作用。雁群一字排成V字型 时，比孤雁单飞增加了百分之七十一的飞行距离。
第二章
产生团队问题的原因
● 从“客观”分析
学习智障
局限思考，专注于个别事件； 归罪于外界因素； 主动积极但缺乏整体思考； 对缓慢发生的变化失察； 从经验中学习的错觉；
社会惰性
工作无法明显区别以突出个人； 个人不必独自对工作成果负责；
第二章
产生团队问题的原因
● 从“我”分析
表现一：物以类聚，人以群分; 表现二：他有什么了不起; 表现三：谁的人; 表现四：总是看别人身上的缺点; 表现五：各人顾各人; 表现六：严于律人，宽于待己。
——管仲
如果把我的厂房设备、 材料全部烧毁,只要留下我 的团队,我仍将是一个钢铁 大王.
第一章
团队的概念
第一章
团队的概念
简单点说：
团队就是一些人 一起做某些事。
第一章
团队的概念
还有你的团队！
第一章
团队是什么
中国文字之“团队”： 有“口”“才”的人和一群“耳”听的“人”组成的组织。 只讲不听的组织是什么？
销售团队建设
如何建立一个和谐的销售团队[大] [中] [小]企业开展，营销是龙头；营销开展，团队是龙头，这是很多企业的共识。
优质订单获取的能力，是企业生存和开展的基石，而这一切的取得离不开市场一线冲锋陷阵的营销将士。
成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在营销团队中找到根源。
营销团队中存在的问题建立高效团队，首先应发现现有团队中存在的问题。
通过对国众多企业的了解，我们不难发现，目前营销团队中主要存在以下十大问题：一、营销人员积极性不高，责任心不强，执行力差二、拉帮结派，独霸一方三、团队矛盾重重，形不成合力四、坐吃费用，营销腐败五、人员工资性支出大，企业营销本钱高居不下六、人员流动大，优秀人才留不住七、客户是营销人员的客户，营销人员离开把客户也带走八、恶意控制销售进度，赚取提成、奖励九、短期行为，无打造品牌意念；重结果，不重过程；重销售，不重市场十、窜货、乱价，扰乱市场秩序营销团队如此“伤痕累累〞，其效率可想而知，企业营销环节出现问题也就难免了。
营销团队出现问题的原因很多，有组织因素、文化因素、制度因素、鼓励因素、领导力因素、人才培养因素等。
高绩效团队建立往往需要多方面综合考虑，系统改善。
在这里，主要想换一种思维，从体制、机制改革出发，谈谈高效营销团队的建立。
营销团队部创业的魅力首先，我们看一个案例：隆力奇成功的奥秘。
隆力奇生物科技股份是目前国规模最大、技术力量最先进的日化产品、保健品的研究、开发和产销基地。
公司开展20年来平均每年以40%以上的增长速度高速、安康地向前开展，成为外乡日化行业的领军品牌。
2007年，隆力奇营业收入到达69．68亿元人民币。
在众多民族日化品牌被外资日化企业收购或消灭的今天，隆力奇成了民族品牌抗衡外资品牌的希望。
隆力奇取得如此成功，其奥秘何在?很多人百思不得其解，一个靠“蛇粉〞起家，身居常熟一小镇，面临外夹击的行业竞争，它怎么有开展的时机呢?通过研究发现，除了其正确的产品策略、推广策略、区域策略外，“部多级承包模式〞是其快速开展的重要原因。
如何打造高绩效、执行力强的团队？ 中旭文化网
一个企业是否有市场竞争力，乃至企业的所有目标的实现，都需要依赖高绩效、执行力强的团队来实现。
因此如何打造高绩效、执行力强的团队，成为企业实现经营目标的必要条件,也是摆在管理者面前的必修课程，以及急需解决的问题。
其实企业家们早已将“执行力”当作口头禅，无论大会小会，他们拉着嗓子喊、拍着桌子叫“执行力哪去了”？把未能完成销售业绩，未能如期开发出新产品等，统统归为执行力不到位。
但执行力不是喊出来的，优秀企业的成功经验值得参考借鉴。
华为从2万块钱的小公司经过不到30年的发展，现在年营收达到近6000亿，累计纳税3000亿，成为中国举足轻重的一流大型企业，成功企业总有它的成功原因，站在一定高度俯视华为的管理，您会发现有许多管理方法是值得我们其他企业参考借鉴的。
其强大执行力是由以下几方面共同促成的：一、利益共同体一家具有强大执行力的企业，必定有德高望重的灵魂人物。
华为的灵魂人物，是低调的任正非。
他白手起家，将华为逐步打造成世界级明星企业。
如果说华为是一艘超级舰艇，任正非便是那个大风大浪中临危不乱的舵手。
华为的执行力，得益于它是一个利益共同体。
只要任正非“吝啬”一点，他的身价早就成百上千亿了，但他没有这样做，其在公司持有股份仅1.42%。
他把剩下的股份，分配给为华为奋斗的全体员工。
任正非的慷慨，将华为打造成一个利益共同体，构筑起了华为人“胜则举杯相庆，败则拼死相护”的精神基石。
国内企业员工主人翁精神不强，有其原由，这些公司的创始人和核心管理层，将股份瓜分殆尽（甚至有企业由创始人及家族100%持股），与之奋斗的员工，享受不到企业成长的红利。
这样的企业，员工忠诚度不强，对管理层认同感弱。
很多民营企业的财富，多为创始人等少数几个人所有，大部分员工成了看客。
华为的财富却是全体员工共同所有，它是一个共苦同甘的团队。
这样，华为的内耗少了，执行力强了。
华为将利益分配写进了制度里。
在华为1997年修改的员工持股规定中，华为主张在顾客、员工与合作者之间，结成利益共同体，努力探索按生产要素分配的内部动力机制。
如何打造持续高效团队
如何打造持续高效团队在学完《如何打造持续高绩效团队》课程，我们初步了解了关于团队的一些基本知识——什么是团队、团队的构成、5Ｐ要素、团队对组织和个人会带来什么样的好处。
明白了企业强大的竞争优势不仅在于员工个人能力的卓越，更重要的是体现在团队合力的强大，体现在那种弥漫于企业中无处不在的团队精神。
所谓团队精神，简单来说就是在大局意识、协作精神和服务精神的集中体现。
团队精神反映的是个体利益和整体利益的统一，进而保证组织的高效率运转。
团队的绩效源于团队成员个人的贡献，同时永远大于团队成员个人贡献的总和。
团队力量的发挥是组织赢得竞争的必要条件，团队精神可以使组织保持活力、焕发青春，积极进取。
打造高绩效团队，就是要强调发挥团队精神，建立群体共识，快速适应顾客需求，提升工作效率。
现在，请允许我回顾一下本次讲座的相关内容，这堂课程由左凤山教授分四个段落来诠释如何打造持续高效团队这一课题：第一段落分析了影响团队凝聚力的系统架构，阐述了能力架构是决定团队凝聚力的核心因素，也是团队好坏的决定性因素。
那么团队的内聚力从共事和共识两方面又分为有形因素和无形因素。
有形因素的影响包括目标愿景、技巧能力、组织架构、财务来源等。
无形因素的影响包括沟通模式、解决问题的方式、群体作用、个人态度、冲突等。
着重说明好的团队要有凝聚力和团队合作精神，要有默契，要有共同的愿景和目标。
从团队的效率的生命周期来观察，团队的构建又可分为风暴期、正常期、实行期、下滑期。
其中还重点说明了影响团队高效运转的几个关键因素：一是号角不一，各吹格调，二是自己行，别人不行，三是只管自己三分地，不管他人瓦上霜，四是都是别人不跟我合作的思想作怪，五是搞办公室政治，六是官是官，兵是兵，互不往来，七是为了维护各自的地盘利益而不遗余力。
这些都是要在团队组建过程注意克服的消极因素。
第二段落阐述的是团队的发展必须注意的事项，它包括团队形成共识的前提条件：一是自我管理的团队，二是分担领导的职责，三是有个人责任也有共同的责任，四是了解组织目标并为之奋斗，五是集体整合获得工作成果，六是鼓励完全开放的沟通并提出有效的方案，七是能相互学习和经验传递。
企业如何构建高绩效的团队
企业如何构建高绩效的团队在当今竞争激烈的商业环境中，企业的成功往往不仅仅取决于产品或服务的质量，更取决于团队的绩效。
一个高绩效的团队能够高效地完成任务，快速应对市场变化，为企业创造巨大的价值。
那么，企业如何才能构建这样的团队呢？首先，明确共同的目标是构建高绩效团队的基石。
一个清晰、明确且具有吸引力的目标能够让团队成员明白他们共同努力的方向和意义。
这个目标应该是具体、可衡量、可实现、相关联且有时限的（SMART原则）。
例如，一家销售公司的团队目标可以是“在本季度内，将新产品的销售额提升 30%，并将客户满意度提高至 90%以上”。
当团队成员都清楚地知道自己的工作对于实现这个目标的贡献时，他们会更有动力和方向感。
同时，目标的设定应该充分考虑团队成员的意见和建议，让他们参与到目标的制定过程中。
这样不仅能够增加他们对目标的认同感，还能激发他们的积极性和创造力。
而且，目标不是一成不变的，随着市场环境和企业发展战略的变化，要及时对目标进行调整和更新，以确保其始终具有引领性和挑战性。
其次，合理的人员配置是构建高绩效团队的关键。
一个团队要想高效运转，需要具备不同技能、经验和性格特点的成员。
在招聘和选拔团队成员时，企业应该根据团队的目标和任务，寻找具有相应能力和素质的人才。
例如，如果团队的任务是开发一款创新的软件产品，那么就需要招聘具有技术研发能力、创新思维和良好沟通能力的人员。
除了招聘外部人才，企业还应该注重内部人才的培养和选拔。
通过内部培训、岗位轮换等方式，提升员工的能力和素质，为团队输送合适的人才。
而且，在团队组建过程中，要注意成员之间的性格互补和协作能力。
一个团队中既要有善于决策和领导的人，也要有善于执行和细节把控的人；既要有思维活跃、敢于创新的人，也要有稳重踏实、注重风险控制的人。
再者，有效的沟通是构建高绩效团队的桥梁。
良好的沟通能够促进信息的流通，避免误解和冲突，提高团队的协作效率。
企业应该建立畅通的沟通渠道，让团队成员能够及时、准确地交流信息。
IT企业： 如何打造高绩效团队—李玉萍
传承企业文化，打造高绩效团队
主讲 : 李玉萍关于李来自萍国际注册咨询师；广东省中小企业促进会丏家委员会核心丏家、 全球华人500强讲师； 北京大学、武汉大学等国内多所院校总裁班、MBA 客座教授及外 聘讲师；中国官斱品牌认证机构客座教授、中国CME签约讲师； 主编“管理上市”系列丛书（《绩效剑》、《文化道》、《上市 策》；《自造不凡》（机械工业出版社）；《新产品营销管理技 巧》(北京大学出版社)。 曾服务国内多家大型企业集团及上市企业：云天化股份、中铁集 团、顺丰速递、斯兰集团、韶钢集团、徐工科技、中国建设银行、 TCL、嘉陵集团、广晟集团、周大福集团、蒙娜丽莎、新中源集团、 杭萧钢构等。
课程价值
通过学习可以—— 领悟企业文化的精髓以及作为主管的文化责任 理解作为团队主管的角色和基本职责 掌握团队有效管理团队成员的策略与技巧 掌握团队建设的技巧和斱法，有效达成公司目标
— END —
构建强大的团队文化：打造高绩效和积极氛围
构建强大的团队文化：打造高绩效和积极氛围引言团队文化是组织内部的核心价值观和共同行为准则的集合，它对于一个团队的成功和高绩效至关重要。
一个强大的团队文化可以激励团队成员的工作热情和积极性，并促进他们之间的合作和协作。
本文将探讨如何构建一个强大的团队文化，以实现高绩效和积极的工作氛围。
1. 确定共同的目标和价值观建立一个强大的团队文化的第一步是确立共同的目标和价值观。
团队成员应该明确团队的使命和愿景，并在此基础上制定共同的目标和价值观。
共同的目标可以帮助团队成员明确自己的工作方向，而共同的价值观则能够凝聚团队成员的情感和行为准则。
举例：比如，一个销售团队的共同目标可以是实现销售额的增长，而其共同的价值观可以是诚信、团队合作和客户导向。
这一目标和价值观可以成为团队文化的核心，指导团队成员的工作和行为。
2. 建立积极的沟通和反馈机制积极的沟通和反馈是构建一个强大团队文化不可或缺的要素。
团队成员之间需要有开放和透明的沟通渠道，使得信息能够自由流动，团队成员能够互相沟通和交流。
此外，还需要建立有效的反馈机制，以及对团队成员的工作进行及时的认可和评估。
举例：例如，可以定期组织团队会议，让团队成员分享工作进展和遇到的问题，以及提出改进的建议。
同时，团队领导者应给予团队成员及时的反馈和认可，鼓励他们继续努力，同时指出需要改进的地方。
3. 培养团队合作和协作精神团队合作和协作是构建一个强大团队文化的基石。
团队成员应该明白只有通过相互合作和协作，才能够实现更高的绩效和更好的成果。
因此，团队领导者需要鼓励和培养团队成员之间的合作和协作精神。
举例：可以通过组织团队活动、项目合作和跨部门协作等方式，让团队成员有机会共同合作完成任务，并相互学习和支持。
此外，团队领导者还可以建立奖励制度，来激励团队成员之间的合作和协作。
4. 鼓励创新和学习一个强大的团队文化应该鼓励团队成员的创新和学习。
创新可以帮助团队发现新的机会和解决问题，而学习则可以提升团队成员的能力和知识水平。
如何打造高绩效团队
必须懂得协调作战，带动、组织、融入一个优秀的团队任何一个企业的发展，都必须重视人才是根本的原则，现代企业的发展成果靠的是团队协作，也必须靠团队协作才能完成更高更远的目标。
今天，团队、沟通、企业文化、变革、投资等都会经常拿出来研究。
其实，团队这个概念不应该在企业里当成要求来教导员工，应该是每一位员工都具备的精神。
现在有一本关于团队的书很盛行，叫《这是你的船》。
在舰长迈克·阿伯拉肖夫接管“本福尔德号”之前，整个舰队死气沉沉，士气低糜，但在阿伯拉肖夫的领导下，用了两年时间，把这艘驱逐舰成功地改造成为美国海军公认的典范。
有人就问他，迈克，你是如何改变的？迈克·阿伯拉肖夫回答说我就是不断地告诉船员：这是你的船！这句话成了全体船员团结一致的精神理念。
在座的各位，你们有没有告诉你的员工，“这是我们的公司”！坦白地讲，不多！只有你经常灌输一种观念，让员工认同“这是我们的公司”，你的公司才可以打败竞争对手。
这句话讲起来很容易，但做起来会很难。
公司贴在墙上的再美好的愿景目标也不会打动员工，他们会说那是周总的愿景，那是李总的愿景。
各位，你说他不会把公司当成自己的吗？所以，你要让员工有这种想法，公司的团队精神也就有了。
成为团队的三个条件怎样才能称得上是一个团队？作为一个团队它要符合三个条件：自主性、思考性和协作性，自主性。
给予员工适当的放权，让他们能自主做事，正常运作。
可以这么说，员工找领导的次数越多，就表明团队的自主性就越差，要让员工在日常工作中，形成主动汇报、主动沟通的习惯。
提高自主性，我给出的参考建议是：1.理清你的授权范围，掌握他的“有效操作空间”。
2.重申他可以自主处理的权限并记录下来。
3.按各项工作的重要性排列先后顺序。
4.和他共同讨论授权范围的扩张和缩减。
5.提醒他没能自动自发的地方，列出档案细化。
思考性。
许多企业都存在这样一种现象，即领导下达意见，领导做出决策，都是员工依照领导的指挥做事。
铁军式营销---打造高绩效销售团队
• 6、灵活创新
• ----更严重的是你还要准备承担心理之苦。你要耐得寂寞，因为 经常只有你自己最清楚你的案子中的真正情况，需要你独立判 断，你可能会完不成定额，你签的订单可能利润太低，你请客 吃饭的开销可能太大，所有这一切都可能招来你老板的训斥。 你被挨骂的地方还远不只你的老板，你的同事、你的老婆(老公 )、你的客户都可能会骂你，而且在他们骂你的时候你在多数情 况下只能忍气吞声。
• 首先是要吃得身体之苦，做销售你要习惯于长途跋涉，频繁的 旅行，居无定所，食寐无味；要经常长时间陪着客户，而且通 常要小心翼翼，不能说错话，不能出任何纰漏；要参加甚至作 为一方的主要人物进行的马拉松式的谈判；要做好准备经常加 班甚至是连夜加班(尤其是做投标项目)；你可能要交出你的肠 胃，听任他发炎溃疡，该喝五粮液时还得照喝，神经衰弱纯属 正常。
• 世界上没有天才型的推销员，每个杰出的销售高手都是从 零做起，从不断的经验、学习成长中提高他们的技巧和能 力。
• 顶尖的销售高手和一般导购员之间的差别并不大，而惟一 的不同是他们每天所做的事情和别人有那么一点点的不一 样，他们的销售技巧也只有一点点的差距，但就是这每天 日积月累的不同而造成了他们的收入和成就的极大差距。
• 亲和力的建立和你的自信心及自我形象有绝对 关系。
8、对结果自我负责
• 成功者对业绩和结果100％地自我负责。你在为自 己工作，是自己的老板。所以对任何结果应自己 100％负责。
• 成功者与失败者的最大差别：成功者找方法突破、 失败者找借口抱怨。
9、明确的目标和计划
• 把目标细分成每天的行动计划，同时要非常清楚为 什么要达成这个目标？
打造高绩效团队 臧其超
打造高绩效团队（管理者）——臧其超课程意义：--为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）进入21世纪，随着市场竞争的日益激烈，现代企业更加强调发挥团队精神，建立群体共识，快速因应顾客需求，提升工作效率。
那么团队究竟是什么？为什么团队如此盛行？在组建团队的过程中有哪些问题？如何引导和带领不同阶段的团队？怎样培育团队精神？如何打造高绩效的团队？上述一系列的问题正困扰着许多企业总经理和人力资源部经理。
本课程将能使学习者透彻地理解打造高绩效团队的方法和技巧，它涵盖了团队的概念、诊断团队的发展阶段和不同的领导方法、挑选团队成员的方法、有效的团队目标的制定方法。
同时，本课程介绍了打造高绩效团队的七大技巧：团队沟通技巧、团队激励技巧、处理团队冲突技巧、团队决策技术、团队成员训练技巧、召开团队会议的技巧、团队精神的培育技巧。
学习收益通过本课程的学习，您将能够了解团队的基本概念；诊断团队的发展阶段并采用不同的领导方法；掌握挑选团队成员的方法；学会制定有效的团队目标；理解并运用打造高绩效团队的关键技巧。
适用对象：企业全员。
课程内容第一讲团队是什么什么是团队构成团队5P要素(目标/定位/职权/计划/人员) 团队与群体的区别三种团队类第二讲团队为什么如此流行团队为什么如此流行团队对组织的益处团队对个体的影响和制约团队对个人的益处第三讲团队的动态发展团队的发展阶段及特征不同阶段的团队工作重点第四讲团队的弹性统驭团队领导的两种行为四种不同的团队领导方法第五讲制定共享的团队目标（1）团队目标的作用--让目标引航团队目标从哪儿来？制定目标的黄金原则：SMART原则第六讲制定共享的团队目标（2）挑战性的目标是鞭打快牛吗？目标对话六步骤确立目标的程序让计划更具体的方法建立一个目标控制系统第七讲诊断团队成员的角色类型（1）角色测试：认识你自己的角色类型团队中的九个角色（1）团队中的九个角色（2）诊断团队成员的角色类型（2）第八讲挑选互补型的团队成员从两方面挑选团队成员挑选不同角色类型的团队成员挑选团队成员的综合素质第九讲训练团队精英培养下属是水落？还是水涨营造成长的环境让下属称呼你为"教练教练经验分享培育下属的PDCA循环教练四步骤第十讲培育团队精神团队精神的内涵团队凝聚力营造互信的合作气氛团队士气第十一讲团队冲突处理(1)什么是冲突如何看待冲突？问题研讨：有效与有害冲突冲突过程第一阶段：潜在的对立或不一致冲突过程第二阶段：认知和个性化冲突过程第三阶段：行为意向处理冲突的五种策略（待续）第十二讲团队冲突处理（2）处理冲突的五种策略（续）案例研讨：选择冲突处理策略冲突过程第四阶段：行为冲突处理技术冲突过程第五阶段：结果处理冲突的六个步骤第十三讲团队中的人际关系人际关系的团队意义三种人际需求关系影响人际关系的因素分析开设感情存款人际关系六貌利人利己的要领第十四讲团队沟通：聆听技巧不良沟通--团队的最大隐患问题研讨：不良沟通对团队的危害有效沟通的原则积极聆听四技巧系统第十五讲团队沟通：表达与反馈技巧有效表达的原则Bra-a表达技巧及演练两种反馈类型化解异议团队沟通誓言第十六讲团队决策团队活动：你最喜欢谁？问题研讨：团队决策的好处群体与个人决策的优劣影响群体决策的因素四种决策类型团队决策的方法第十七讲团队激励激励的循环圈关注工作动力三种激励方法各级人员的需求排序问题研讨：四种人员的激励方法第十八讲团队激励菜谱激励菜谱问题研讨：用于员工激励的福利方法有哪些？激励的策略第十九讲如何召开高效的团队会议（1）什么样的会议才算富有成效？问题研讨：团队会议不成功原因有哪些？会议的三个阶段/七个过程会议准备第二十讲如何召开高效的团队会议（2）会议召开会议的扩展技巧：图文并述会议的回收技巧，N/3技巧达成一致问题研讨，会议中的难题与对策结束会议会议的追踪第二十一讲迈向高绩效团队高绩效团队的PERFORM特征诊断：你的团队距离高效还有多远？学雁群飞舞新型团队领导的角【讲师简介履历】臧其超先生上海智瑾企业管理咨询有限公司高级讲师一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者国内第一个提出“狼性营销”的导师南京大学 MBA、英国牛津大学国际经济硕士国际数位教育联盟高级咨询师创立过5家公司、6家企业常年顾问曾担任过时代光华教育发展公司（华南区）总经理、中国总裁培训网常务副总裁、三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理，10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人【自己实战经验】担任泰康人寿分公司营销总监，组建近500人团队。
如何打造高绩效的销售团队
如何打造高绩效的销售团队在当今竞争激烈的市场环境中，拥有一支高绩效的销售团队对于企业的成功至关重要。
一个优秀的销售团队能够为企业带来持续的业务增长、良好的品牌形象以及稳定的客户关系。
那么，如何才能打造这样一支强大的销售团队呢？首先，明确团队目标是关键。
目标就像是团队前行的灯塔，为大家指明方向。
这个目标必须清晰、具体、可衡量，并且与企业的整体战略相契合。
例如，如果企业今年的战略是扩大市场份额，那么销售团队的目标可能是在特定区域或产品线实现一定比例的销售额增长。
同时，目标还应该具有一定的挑战性，既能激发团队成员的积极性，又不至于让他们感到遥不可及。
为了确保目标的实现，还需要将其分解为阶段性的小目标，让团队成员能够清晰地看到自己的工作进展和成果。
招聘合适的人才是打造高绩效销售团队的基础。
在招聘过程中，不仅要关注候选人的销售经验和技能，更要考察他们的价值观、性格特点以及团队合作能力。
一个优秀的销售人员应该具备积极主动的态度、良好的沟通能力、坚韧不拔的毅力以及快速学习的能力。
此外，还要考虑团队成员的多样性，不同背景和性格的人能够带来不同的思维方式和销售策略，从而丰富团队的创造力和竞争力。
培训与发展是提升销售团队能力的重要途径。
新员工入职时，要为他们提供全面的入职培训，包括公司文化、产品知识、销售技巧等方面的内容。
对于在职员工，也要定期组织培训课程，帮助他们更新知识、提升技能。
培训形式可以多种多样，如内部培训、外部培训、在线学习等。
同时，要鼓励团队成员之间的经验分享和交流，让大家相互学习、共同成长。
除了培训，还要为团队成员提供职业发展规划，让他们看到在公司的发展前景和晋升机会，从而激发他们的工作动力和忠诚度。
建立有效的激励机制能够充分调动团队成员的积极性。
激励不仅仅是金钱奖励，还包括荣誉表彰、晋升机会、工作环境改善等多种形式。
例如，可以设立销售冠军奖、最佳进步奖等荣誉奖项，对表现优秀的员工进行表彰。
对于达到或超越销售目标的团队成员，给予丰厚的奖金或提成。
《高绩效团队》课件
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
04
高绩效团队的挑战与应 对
应对团队冲突和分歧
建立开放和尊重的沟通氛围
01
鼓励团队成员表达自己的观点和意见，同时尊重他人的观点，
促进有效沟通。
促进冲突解决和问题解决技巧
02
提供培训和指导，帮助团队成员学会解决冲突和解决问题的技
巧，如妥协、协商、调解等。
工作团队
长期存在的团队，是组织的基 本工作单元。
自我管理团队
成员自主管理、自主决策的团 队，通常具有一定的自治权。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
02
高绩效团队的特征
明确的目标和愿景
总结词
目标清晰，愿景一致
详细描述
高绩效团队具有明确、可衡量、可达成、相关和时限的目标，团队成员对目标 有共同的理解和认同。同时，团队拥有共同的愿景，能够激发成员的积极性和 创造力。
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SUMMAR Y
03
建立高绩效团队
选拔优秀团队成员
总结词
选择具备专业技能、良好沟通能力和团 队协作精神的成员是建立高绩效团队的 基础。
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在选拔团队成员时，应注重候选人的技能 和经验，同时考虑其个性特点、价值观和 职业态度等方面。通过面试、评估和背景 调查等手段，确保选出的人员具备实现团 队目标所需的素质。
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SUMMAR Y
《打造高绩效团队的七个关键要素》
打造高绩效团队的七个关键要素High Performance Team1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
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蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。
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报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
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一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》《全面质量成本管理及实务》《内部控制实务与风险管理实务》《投融资项目分析与决策》《融资策略与实务》《税务管理与策划与实务》《房地产预算管理与成本控制》《房地产成本精细化管理》《工厂成本控制与价值管理》三．通用管理技能知识系列《TTT实战训练营》《目标管理与绩效考核》《沟通与阳光心态管理》《跨部门沟通与团队协作》《压力与情绪化管理》《EXCEL.PPT在企业管理中的高效运用》《艺术沟通与高效执行力》《如何提升管理者领导力及实务》《新任部门主管及经理管理技能全效提升训练营》《中高层管理能力提升训练》《绩效管理与薪酬设计》四．生产／质量／采购物流管理岗位系列培训《金牌班组长领导能力提升》《精益班组长能力提升与实务》《现场主管管理技能实战训练营》。
如何打造高绩效销售团队执行力——臧其超
如何打造高绩效销售团队执行力——臧其超12H课程背景：在全球经济寒流之际如何管理好销售团队让企业持盈保泰并有效开源节流就成为所有销售团队管理者工作的重中之重。
销售人员为什么难管？销售经理需要具备哪些素质？销售经理如何去管？激励？怎样激励？培训？如何培训？评估？考核？如何考核？什么方式？跟踪？抑或……作为售团队的主管和经理，不仅仅需要具备良好的个人能力和素质，更重要的能力是：制定销售计划、分配销售指标、招聘人员、培养下属、激励士气、绩效考核、成本控制、部门协调、资源争取、还有最头痛的销售预测……如何能够在有限的时间内，最大程度的提升团队的工作效率呢？本课程为有志于提高销售团队绩效管理者而设计。
通过先进的销售管理理念、方法、工具的导入和经验分享，提供给销售团队管理者一套行之有效的销售管理模式，并研讨如何运用到实际工作中去；将自己的销售团队激励成超人，共创辉煌！！销售团队管理存在的问题：营销人员缺乏积极心态，能动性差，执行不到位；有组织无纪律，拉帮结派，诸侯割据；人员工资性支出大，坐吃费用，营销腐败，企业营销成本高居不下；人员流动大，优秀人才留不住；不该走的都走了，该走的一个没少；资源与人没有分离，客户没有沉淀在企业里，销售人员离开一并将“上帝”也带走；恶意控制销售进度，赚取提成、奖励；自利、短期行为，无长远规划，无品牌意念；重结果，不重过程；重销售，不重市场；窜货、乱价、虚报广告费用、截留赠送品，扰乱市场秩序。
课程目标：了解销售主管的角色、职责和定位；学习如何招聘与培训销售人员；学习如何优化销售队伍的工作效率；建立销售管理机制，提升销售业绩。
如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？根据企业性质与发展阶段如何建立科学的销售绩效考核系统？如何提升销售执行力课程大纲第一部分：如何做一个太上不知有知的销售团队管理者——自我修炼一、销售团队管理者如何避免“总司令”亲自去炸“碉堡”业而优则仕的流弊销售经理的角色与职责建立“懒人”文化从执行者到管理者—成为团队资源匹配与服务专家故事：不在其位，不谋其政案例：一个“救火”队长的一天案例：哈佛案例探讨——关于角色定位案例：某企业销售团队管理之道二、如何创建销售团队种子基金——甑甄选与招聘招募销售人员的主要途径销售人员甑选的程序与方法掌握面试技巧如何规避招聘中的俄罗斯套娃现象---即所招聘的人员一代不如一代故事：案例：某外资企业招聘技术案例：某民企招聘技术案例：老师亲历某知名企业防止招聘中俄罗斯套娃现象经验分享三、如何成为一名优秀的销售教练——销售经理的辅导技巧实战演练如何做21世纪合格的销售教练？角色演练发现销售过程中的盲点协同作业来观察销售行为一对一的辅导下属技巧不同沟通风格的销售员和客户的沟通技巧SPIN--创造客户价值的销售技巧与辅导销售团队中销售人员问题处理研讨与演练故事：庄子游泳的故事故事：鹰之涅槃故事：丰田是如何销售培训使之成为顶级销售人员的？案例：某企业如何打造金牌销售教练？四、销售人员日常管理销售会议管理销售人员管理表格应收账款回收管理销售人员飞单管理对上与对下的沟通技巧销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策故事：案例：小王应收账款之道案例：棘轮效应及其对策举例案例：国内某知名企业开会范例第二部分：如何提升团队绩效——用绩效考核指引你的团队一、薪酬与考核—撬动销售业绩的有效杠杆——不同性质企业、不同发展阶层企业绩效评估难点及解决方案呈现让薪酬为销售人员加油如何确定薪酬打造企业与销售人员双赢的思路企业发展的七个阶段因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案哪种薪酬方式适合你的团队如何避免吃大锅饭如何避免两极分化二、如何设计销售人员关键业绩考核指标关键业绩指标有哪些销售绩效考核之平衡计分卡运用及其设计销售ＫＰＩ指标设定如何因企制宜因人设定考核指标如何对考核结果进行公布，来激励员工案例：某著名企业考核指标制定案例演示案例：公司与员工考核博弈之道案例：绩效考核——如何让你的下属做正确的事三、市场营销人员薪酬与考核销售总监薪酬与考核销售经理薪酬与考核大区经理薪酬与考核批发销售代表薪酬与考核终端销售代表薪酬与考核销售内勤销售与考核故事：案例：某著名企业考核指标制定案例演示案例：公司与员工考核博弈之道四、薪酬与考核实施方略如何对考核结果与下属进行沟通绩效沟通面谈要注意哪些问题销售人员绩效考核如何进行实施任何新的考核需要在局部试行方可全面推广五、薪酬与考核方案评估是否与公司整理战略匹配是否对员工有激励性是否达到了投资回报是否实现方案预定的目标案例分析：第三部分：激励——将你的销售团队成员激励成超人一、动机与激励的概念马斯洛的需要层次理论案例分析：作为销售人员需求的特点与激励方式弗雷德理克.赫茨伯格的激励—保健理论销售经理常见激励误区案例：某经理对下属的表扬案例：二、激励的原则销售经理（总监）激励下属一般原则销售经理（总监）的激励菜单※信任与赞美※物资激励情感激励※精神激励※榜样激励※授权激励危机激励※高压式管理之流弊建立销售企业文化激励低收入员工六法奖励的几大误区快乐销售，快乐工作，快乐成长案例：优秀企业构筑激励体系的一些做法案例：猎人是如何激励猎狗的？案例：王经理是如何成功激励销售代表的？案例：奖优罚劣，如何对下属进行正负激励案例：如何让你的团队保持激情与活力——比尔.盖茨激励法讨论：我们身边存在的激励问题、解决建议第四部分：如何打造高绩效销售团队执行力—101%完成既定销售任务一、造成销售执行力不高的主要原因公司的执行文化还没有完全形成管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进制度出台时不够严谨，经常性的朝令夕改，让员工无所适从制度本身不合理缺乏科学的监督考核机制二、如何提高执行力要营造团队执行文化执行力速度，一个行动胜过一打计划关注细节，跟进、再跟进三、三、猴子管理法:打造销售无敌双赢执行力案例：西点军校执行力案例：某企业执行文化【讲师简介履历】臧其超先生上海智瑾企业管理咨询有限公司高级讲师一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者国内第一个提出“狼性营销”的导师南京大学 MBA、英国牛津大学国际经济硕士国际数位教育联盟高级咨询师创立过5家公司、6家企业常年顾问曾担任过时代光华教育发展公司（华南区）总经理、中国总裁培训网常务副总裁、三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理，10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人【自己实战经验】担任泰康人寿分公司营销总监，组建近500人团队。
如何打造高绩效团队
如何打造高绩效团队在当今竞争激烈的商业环境中，打造一支高绩效团队对于企业的成功至关重要。
一个高绩效团队能够高效地完成任务，应对各种挑战，为企业创造更大的价值。
那么，如何才能打造出这样一支优秀的团队呢？首先，明确清晰的目标是打造高绩效团队的基石。
团队成员需要清楚地知道他们共同努力的方向和最终要达成的结果。
这个目标应该是具体、可衡量、可实现、相关且有时限的（SMART 原则）。
例如，如果一个销售团队的目标是在本季度将销售额提高 20%，那么这个目标就是具体且可衡量的。
同时，团队成员需要明白为什么这个目标很重要，以及它如何与公司的整体战略相契合，这就是目标的相关性。
而有时限则能够给团队带来紧迫感，促使他们积极行动。
有了明确的目标，合理的分工是实现目标的关键。
每个团队成员都有自己的优势和特长，管理者需要了解这些，将任务分配给最合适的人。
比如，善于沟通的成员可以负责客户拓展，而数据分析能力强的成员则专注于市场调研和销售数据的分析。
合理的分工不仅能提高工作效率，还能让成员在自己擅长的领域发挥最大的价值，从而增强他们的工作满意度和成就感。
良好的沟通是团队协作的桥梁。
在团队中，信息的及时、准确传递至关重要。
成员之间应该保持开放、坦诚的沟通，分享想法、经验和问题。
定期的团队会议是一种有效的沟通方式，让大家能够同步工作进展，讨论遇到的困难，并共同寻找解决方案。
此外，日常的工作交流也不能忽视，即时通讯工具、电子邮件等都可以用来快速沟通工作中的细节。
但需要注意的是，沟通不仅仅是信息的传递，更重要的是倾听和理解对方的观点，避免误解和冲突。
建立相互信任的团队文化是打造高绩效团队的核心。
信任是团队合作的基础，没有信任，团队成员之间就会相互猜疑，工作效率大打折扣。
管理者要以身作则，展现出诚实、正直和可靠的品质，同时鼓励成员之间相互支持、帮助。
当团队成员犯错时，不是一味地指责批评，而是给予理解和帮助，共同总结经验教训。
通过共同经历困难和挑战，团队成员之间的信任会逐渐加深，形成一个紧密团结的集体。
如何打造高绩效销售团队
如何打造高绩效销售团队销售团队是企业成长的最重要一环。
拥有高绩效销售团队是每个企业所追求的目标，但如何打造高绩效销售团队，却是一项艰巨而复杂的任务。
在这篇文章中，我们将深入探讨如何打造高绩效销售团队。
1. 确定团队目标确定团队目标是打造高绩效销售团队的第一步。
引导销售团队懂得公司的愿景与目标，增强员工对公司的归属感，从而激发团队成员的斗志和投入。
除此之外，明确的团队目标能够帮助员工感受到个人目标与公司目标的关联性。
同时，公司可以通过目标完成度的考核来衡量员工的业绩表现，从而激励员工的积极性。
2. 培养良好的团队文化良好的团队文化对高绩效销售团队至关重要。
一个企业的价值观、行为准则、文化氛围以及内部沟通方式等，都是决定企业团队是否健康和成长的重要因素。
因此，领导者需要不断加强企业文化建设，创造文化交流的机会，提高员工的认同感和向心力。
员工会因为共同的价值观念和共同的成功而感到归属感和自豪感，这样可以减少员工的流动率，也能够更好地打造高绩效销售团队。
3. 建立科学的员工管理体系建立科学的员工管理体系能够帮助企业更好的激发员工的积极性。
例如，团队需要每个成员都以高效率工作和创造长期客户关系的方式来为企业赚更多的钱。
而确定的目标可以帮助团队成员更好的了解自己的工作重点，定义任务范围和职责，以及催促员工在无效的时间上投入正确的精力。
4. 激励员工的积极性有效的激励政策是推动高绩效销售团队发展的前提。
好的激励政策需要考虑员工的个性、情感需求和工作价值。
企业需要根据员工的不同特点以及各个角色的价值来制定不同的激励政策，如晋升、加薪、培训机会等等，以便更好的满足员工的需求并激励他们的斗志和积极性，从而不断创造高绩效销售团队。
5. 持续培训与发展销售技能是销售团队的核心竞争力，因此，持续培训与发展是雕塑高绩效销售团队的又一重要因素。
通过为团队成员提供这些培训机会，领导者可让员工学习到更多创新的销售技巧、型号和趋势，从而更好地满足客户的需求并提高销售业绩。
如何打造高效执行力团队
三. 团队运行过程中 需要注意和解决的问题
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1.团 队 规 章
团队需要有规章来进行自我控制。规章对于 团队的成功起着关键作用，团队负责人在确立规 章方面起着重要作用，团队通常以其成员遵守规 章的程度来评价他们；最遵守规章的成员最受尊 敬。
团队规章不明确时，它往往对其成员缺乏控 制力。规章有助于所有成员的权力平等。
行能力，即要“会做”。会做，靠的是平时的 学习与实际操作经验以及上司的培训与工作指 导等。
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2)执行动机：一个人会做还无法完成工作， 还要有工作意愿（动机），即要“肯做”。所 谓的肯做不是一个口号一个动作，而是要充分 发挥主观能动性与责任心，在接受工作后应尽 一切努力与想尽一切办法把工作做好。作为中 基层管理人员、基层人员一定要有挽起衣袖来 做事情的实干精神。
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2)计划能力：执行任何任务都要制定计划， 把各项任务按照轻、重、缓、急列出计划表， 一一分配部属来承担，自己看头看尾即可。 把眼光放在部门未来的发展上，不断理清明 天、后天、下周、下月，甚至明年的计划上。 在计划的实施及检讨时，要预先掌握关键性 问题，不能因琐碎的工作，而影响了应该做 的重要工作。要清楚做好20%的重要工作， 等于创造80%的业绩。
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怪兽游戏的讨论：
1、大家用什么方法达成共识？ 2、你认为最有创意的地方在哪里？
怪兽游戏的启示：
1、首先需要团体确定一个组合方案； 2、成员必须高度配合去执行该组合方案； 3、组合方案要考虑到成员身体上的个体差异性。
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二.团队的协作与沟通
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1.团队的人际关系
人际关系的团队意义: 良好的人际关系会增进团队成员的身心健康。 良好的人际关系有助于团队的合作。 良好的人际关系级利于提高团队的工作效率。
如何打造高绩效的销售团队
如何打造高绩效的销售团队在当今竞争激烈的商业环境中，拥有一支高绩效的销售团队对于企业的成功至关重要。
一个优秀的销售团队能够有效地推广产品或服务，拓展市场份额，实现销售目标，并为企业带来持续的增长和利润。
那么，如何才能打造这样一支强大的销售团队呢？以下是一些关键的策略和方法。
一、明确目标和策略首先，要为销售团队设定清晰、明确且可衡量的目标。
这些目标应该与企业的整体战略相一致，并分解为具体的短期和长期目标。
例如，在短期内，可以设定每月或每季度的销售业绩指标；而长期目标可能包括在特定市场中达到一定的市场占有率或推出新产品并实现一定的销售额。
同时，制定相应的销售策略。
这包括确定目标客户群体、了解市场需求、分析竞争对手以及选择合适的销售渠道和方法。
明确的目标和策略为销售团队提供了方向和重点，使他们能够有的放矢地开展工作。
二、招聘和选拔优秀人才人才是打造高绩效销售团队的基础。
在招聘过程中，要寻找具备以下特质的销售人员：1、良好的沟通和人际交往能力：能够与不同类型的客户建立良好的关系，清晰地表达产品或服务的价值，并有效地倾听客户的需求。
2、强烈的成就动机：有追求卓越、超越目标的欲望，对销售工作充满热情和积极性。
3、问题解决能力：能够灵活应对客户的各种问题和挑战，提出创新的解决方案。
4、团队合作精神：愿意与团队成员协作，分享经验和资源，共同实现团队目标。
此外，通过严格的面试和评估流程，选拔出真正适合销售岗位的人才，确保团队的整体素质和能力水平。
三、提供全面的培训和发展机会新员工入职后，为他们提供系统的培训是必不可少的。
培训内容可以包括公司产品或服务的知识、销售技巧、市场分析、客户管理等方面。
通过培训，帮助销售人员快速熟悉业务，提升销售能力。
同时，要为团队成员提供持续的发展机会。
例如，组织内部的培训课程、参加行业研讨会、提供导师指导等。
鼓励销售人员不断学习和提升自己，以适应不断变化的市场环境和客户需求。
四、建立有效的激励机制激励机制是激发销售人员积极性和创造力的重要手段。
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销售队伍规模
业务员是公司极具生产力和最昂贵的资产之一， 因为业务员人数增加就会使销售量和成本同时增加 计算基数：
某地1000个A类客户，2000个B类客户， A类一年访36次，B类12次，每年要60000次访问， 若每个代表每年1000次访问，则需60名专职业务 员。
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销售队伍的报酬
三种基本的销售队伍报酬方法：
业务管理 计划、客户 成本、信息
人员管理 组织、培训 行为、评估
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控制销售管理的两大资源
客户资源必须牢牢控制在企业手中 企业的销售队伍、人力资源必须经过严格的选拔
和训练
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销售管理体系
公司对自身的销售团队设定游戏规则， 从而管理好销售团队，再通过销售团队控制 好公司的客户资源，从而提高公司的整体销 售实力
1、营销管理概念
营销是个人和集体通过创造、提供出售，并同别人交 换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和 管理过程
营销是一种企业经营哲学的思想 营销即为客户创造价值，或者说创造客户价值 企业目标是创造并留住每一个满意的顾客，利润只是
副产品 ——杜拉克
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营销管理概念
营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、 定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的 交换的一种过程
纯薪金制： 公司管理简单化，降低队伍流动性 纯佣金制： 吸引更好的销售人员，减少了督导，
控制了成本 薪金佣金混合制：取两者之优
1/4的公司采用纯薪、纯佣制， 3/4的公司采用两者结合
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薪酬奖励制度：
a、薪酬策略：
• 薪酬是留住人才和激励士气的一个重 要基础因素.
• 薪酬是企业回馈的金钱和提供的服务、 福利及发展机会.
其涵义：营销管理是一个过程，包括分析、计划、执 行和控制
营销管理同时也是需求管理，其任务是按照一种帮助 企业以达到自己目标的方式来影响需求的水平、时机 和构成
8
现代企业市场营销基本要素从原来的4P变为4C
Product 产品
Marketing 市场营销
Price 价格
Promotion 促销
Place 地点
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销售观念与营销观念的对比
出发点 重点 销售观念 工厂 获利
营销观念 市场 顾客需求 整合营销
通过客户满意来获利
吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5倍， 对赢利率而言，新顾客与丧失一个老顾客相差15倍
11
营销管理观念
社会营销观念
要求营销者在营销中考虑社会与道德问题，必须平衡与评判公司 利润、消费者需要满足和公共利益三者的关系。 农夫山泉 一分钱支持奥运 希望小学 捐款
12
2、销售管理现状:
销售管理的五要素 产品流 资金流 信息流 信用流 情感流
13
销售管理的基础
销售组织管理体系：开发、激励销售队 伍，调动积极性，提升业绩。
销售业务管理流程：开发、管理客户， 进行成本、信用控制，促进销售。
14
中国企业销售管理的困境：
抵御市场风险的能力不强，应变能力差， 寿命不足7年
Customer Solution
消费者解决方案
Customer Cost
购买成本
Communication 沟通交流
Convenience
方便性
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营销管理观念
目前全球企业五种观念指导下的营销活动
1、生产观念 2、产品观念 3、价格观念 4、销售观念
大量用于那些非渴求商品，例如：保险、百科全书、 坟地 5、营销观念
平缓持续上升
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中外企业在销售上的差别
中方企业 外资企业
目标
短期利益 长期利益
手段
炒作
销售网络建设
信息管理
单向
双向
信用客户管理 不重视 重视规范
人员管理
利益趋动 素质与能力开发
绩效评估
简单量化 行为过程管理
销售团队
散兵游勇 团队作业
流动率
高
低
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中国企业销售管理变革
更新销售管理理念 建立健全销售管理体系 学习使用先进的销售管理技术
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销售队伍的战略
每家公司必须策略地充分运用其销售队伍，在适当 的时间以适当的方式访问恰当的顾客。
现代推广的接洽方式有：
与顾客一对一洽谈； 销售小组对一群顾客； 推销会议；
业务员对一群顾客； 销售联谊会、现场展示会； 销售专题研讨会。
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销售队伍的结构
按地区组成销售队伍： 按产品组成销售队伍： 按顾客结构组成销售队伍 复合的销售队伍
• 费用超支、品质不良、工作失误是真正 的成本损失。
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b、制定原则：
(1) 互利双赢：劳资平衡、双方得益. (2) 简单明了:不必太复杂难于计算. (3) 公平公正:一视同仁、晋升通畅. (4) 多劳多得:高绩效、高收入. (5) 水准适合:与当地水准有优势. (6) 激励原则:内心需求期望
品牌地位
销售人员
1、客户的服务工作 2、市场调研工作 3、处理客户异议
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中外企业销售管理的差异
中方企业
外资企业
销售目标
追求销售额 追求市场份额和销售额
营销投入重点 广告投入
销售网络建设
销售渠道
批发客户
重点放在零售终端
销售人员管理 高提成 重视培训、销售人员收入
以工资为主、结合绩效
销售曲线
先升后降
经营管理漏洞百出，对手和员工乘虚而 入，处于高风险、高成本的环境中
缺乏团队精神，销售队伍专业素质差， 专业的销售管理人员缺乏，业务人员高 流失率
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销售管理不足的原因
1、成本预算和财务控制上的不足，造成经营 成本过高
2、信用管理系统缺乏，造成高风险 3、人力资源的管理、开发和培训 4、企业销售信息管理和客户管理落后 5、企业内部员工的评估，奖励不科学，简单
量化，唯业绩是图，无长期稳定感。
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企业与销售人员谋求的利益
企业 1、稳定的销售收入
低成本管理 2、稳定的客户群体
稳定的销售队伍 3、提高市场地位
提高企业形象价值
销售人员 1、稳定的个人收入
2、稳定的工作
3、个人的升迁机会
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企业与销售人员应做好的工作
（除追求利润和收入外）
企业
1、维护客户群体 2、建立市场信息系统 3、增强产品在市场的
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3、管理销售团队
销售队伍的设计 包括销售队伍的目标、战略、结构、
规模、报酬五个方面 销售队伍的管理 销售队伍的推销原则 设计和管理销售队伍的步骤关系图
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（1）销售队伍的设计
销售队伍的目标
老的观念是销售队伍应该“销售、销售、 再销售”。
现在的观念是寻求使自己的公司与客户成为 分享利润的合伙人。