商务谈判技巧PPT课件

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第二节 建立洽谈气氛
四、企业营销观念与商务谈判
（一）生产导向下的商务谈判：“生产什么就卖 什么”。坐等收取订单。
（二）销售导向下的商务谈判：“卖什么，人们就 得买什么”。以货物脱手为第一考虑，卖了就走。
（三）市场营销导向下的商务谈判：以市场为中心， 以消费者为中心。确保价值的实现、顾客利益至上、 贡献于社会的发展。
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第三节 商务谈判的原则
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第二节 建立洽谈气氛
二、销售促进及其组合
市场营销组合、促销组合是商务谈判的逻辑基础。
销售促进就是向消费者传播产品信息，创造有利
的销售条件，促动发生更多的购买行为的企业产品(劳
务)推销过程。促进销售分为人员推销和非人员推销两
大类，在非人员推销中包括有广告、营业推广和公共
关系等多种方式。从销售促进的被动方面来看，促销
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第三节 商务谈判的原则
一、开局在整个谈判中的地位和作用
在立场上争执不休，讨价还价，会降低谈判的 效率，损害谈判双方的关系，违背了谈判的基本准 则，无法达成一个明智、有效而又友好的协议。双 方的利益才是谈判的基点，每一位谈判者都应该把 重点放在双方的利益上来考虑问题。谈判中的基本 问题不是双方在立场上的冲突，而是双方在利益上 的冲突。利益是谈判者实质的需求、欲望、关切或 忧虑。立场是谈判者利益上的形式要求或依此而做 出的某种决定。促使谈判者做出决定的是利益，利 益是隐藏在立场背后的动机。
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第一节 先行案例与本章导读
一样的产品，买者却乐于接受高一些的价格，这 就是谈判；一方要求什么是什么，或者一方完全满足 另一方的要求，这就不是谈判。谈判是知识和努力的 汇聚，目的在于得到自己所需要的，并寻求对方的许 可。本章将就下述问题展开讨论：
1、营销时代的商务谈判； 2、谈判的基本原则、谈判进程中的技术性原则以 及适用于各类谈判的一般要领； 3、对谈判人员的管理； 4、谈判的结构。
三、商务谈判的含义
商务谈判是指企业为了实现自己的经济目标和满 足对方的需要，运用书面或口头的方式说服、劝导对 方接受某种方案及所推销的产品与服务的协调过程。 商务谈判具有下述四个方面的特性：
1、谈判是双方“给予”与“接受”兼而有之的 一种互助过程。
2、谈判是双方“冲突”与“合作”的结合。 3、谈判是互惠基础上的不均等的公平。 4、商务谈判是双方所用适用的法律、政策及道 德规范形成统一意见的过程。
（五）了解自己的公司.公司的成长历史、资产规模、财 务状况、制造技术与设备、销售情况、广告政策、营销计划、 顾客关系、销售方式、人事制度、产品项目等等。
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第二节 建立洽谈气氛
六、营销型企业商务谈判者应了解什么
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第三节 商务谈判的原则
一、注重利益而不是立场 二、把人与问题分开，正确处理人的问题 三、谈判的基础是客观标准而不是意愿 四、其他原则
内容目录
第一章 商务谈判概述 第二章 谈判开局与实质磋商 第三章 较量过程中的谈判策略 第四章 协调过程中的谈判技巧 第五章 价格谈判 第六章 商务谈判的结束 第七章 国际商务谈判
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第一章 商务谈判概述
第一节 先行案例与本章导读 第二节 营销时代的商务谈判 第三节 商务谈判的原则 第四节 商务谈判的基本要领 第五节 对商务谈判人员的管理 第六节 商务谈判的结构设计
（二）了解产品.知道产品是么样的价格和成本，产品有 什么功用。以顾客满意的方式示范使用产品的方法。
（三）了解谈判对手.了解可能顾客的背景与动机，成功 的机会就越大，知己知彼、战不殆。
（四）了解竞争者.了解竞争者，有利于产品相关问题比 较的，但不要侮辱和贬低竞争者及其产品。解决竞争问题的 原则是“他们不错，但我们的更好，更适合你的需要”。
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第二节 建立洽谈气氛
一、商务谈判在营销时代的定位 二、销售促进及其组合 三、商务谈判的含义 四、企业营销观念与商务谈判 五、营销型企业商务谈判人员充当的角色 六、营销型企业商务谈判者应了解什么
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第二节 建立洽谈气氛
一、商务谈判在营销时代的定位
市场营销是有计划地组织企业的整体活动，从满 足社会需要出发，通过市场营销因素的组合力量来适 应外部环境，以达到预期经目标的企业经营管理活动。
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第一节 先行案例与本章导读
案例场景1：购买者说：“我给你出个价，只出 一次价买那座钟，你听着——250元。”那个时钟售 货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的 了。”
难道这座钟的优惠算是一次谈判吗？ 案例场景2：印度人坚持要每幅250美元，美国人 仍不愿意买下。这时，印度人又烧了一幅画。美国人 终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧最后一幅画。 最后竞以500美元的高价买下了它。 这就是典型的“顶牛博弈效应”，是“我赢你输” 原则的生动体现。
企业的市场营销活动是指企业的整个业务经营过 程，它包括市场调研、产品开发、订价、分配、销售、 促销以及售后服务等等。促销及其中的谈判，是整个 市场营销活动的一个有机组成部分。
企业的商务谈判是生产信息和消费信息以及企业 间商务往来的具体传播方式之一。商务人员通过谈判 实现整体营销的价格政策，实现产品价值，并树立企 业的形象和产品的声誉。
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第二节 建立洽谈气氛
五、营销型企业商务谈判人员充当的角色
（一）商务谈判者是公司的代表 （二）商务谈判者是顾客的代言人 （三）商务谈判者是社会文化的开拓者 （四）商务谈判者是企业发展的向导
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第二节 建立洽谈气氛
六、营销型企业商务谈判者应了解什么
（一）了解人们购买什么.谈判者的真正目的不是推销产 品本身，而是销售产品的某种有用性(见表1-2) 。
可以使消费者知晓产品的存在并使他们认识产品的优
良性能；从积极的方面来看，能够影响购买者的动机，
引起消费者的需要。
促销组合，就是有目的、有计划地将人员推销、
广告宣传、营业推广和公共关系等四种促销方式配合
起来，综合运用。
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第二节 建立洽谈气氛
二、销售促进及其组合
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第二节 建立洽谈气氛