陌拜步骤 ppt课件
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业务陌拜工作流程课件
有效沟通
在拜访客户时，使用简洁明了 的语言，表达自己的观点和需 求，同时倾听客户的意见和建
议。
与客户沟通的注意事项
尊重客户
在与客户沟通时，要尊 重客户的意见和观点， 避免与客户产生不必要
的争执。
关注客户需求
在与客户沟通时，要关 注客户的需求和利益， 尽可能满足客户的需求
。
避免过度推销
在与客户沟通时，不要 过度推销自己的产品或 服务，以免引起客户的
产品或服务优势展示
根据客户需求，有针对性地展示产品或服务的优 势和特点，强调对客户的价值和利益。
3
制定合作方案
根据客户需求和产品特点，制定个性化的合作方 案，包括价格、交付方式、售后服务等条款。
04
业务陌拜后续工作
记录客户信息和反馈
记录客户基本信息
包括客户的姓名、联系方式、公司名称等，以便 后续跟进。
调整方案
根据客户的反馈和需求，及时调整业务方案，提高方案的针对性 和吸引力。
对陌拜成果进行总结和评估
总结陌拜经验
对每次陌拜的经验和教训进行总结，提高陌拜技巧和能力。
评估陌拜效果
对每次陌拜的效果进行评估，分析成功和失败的原因，为后续工作 提供借鉴。
制定改进计划
根据总结和评估结果，制定改进计划，优化陌拜工作流程，提高工作 效率。
准备陌拜所需的资料和工具
销售资料
准备产品手册、企业宣传 册、报价单等销售资料， 以便向客户介绍公司和产 品。
沟通工具
携带名片、笔记本、计算 器等沟通工具，方便与客 户进行交流和记录。
个人形象
注意个人形象，穿着得体 、整洁干净，展现专业形 象。
制定陌拜计划和路线
制定计划
根据潜在客户的地理位置和行业 特点，制定合理的陌拜计划，包 括每天拜访的客户数量、时间安
在拜访客户时，使用简洁明了 的语言，表达自己的观点和需 求，同时倾听客户的意见和建
议。
与客户沟通的注意事项
尊重客户
在与客户沟通时，要尊 重客户的意见和观点， 避免与客户产生不必要
的争执。
关注客户需求
在与客户沟通时，要关 注客户的需求和利益， 尽可能满足客户的需求
。
避免过度推销
在与客户沟通时，不要 过度推销自己的产品或 服务，以免引起客户的
产品或服务优势展示
根据客户需求，有针对性地展示产品或服务的优 势和特点，强调对客户的价值和利益。
3
制定合作方案
根据客户需求和产品特点，制定个性化的合作方 案，包括价格、交付方式、售后服务等条款。
04
业务陌拜后续工作
记录客户信息和反馈
记录客户基本信息
包括客户的姓名、联系方式、公司名称等，以便 后续跟进。
调整方案
根据客户的反馈和需求，及时调整业务方案，提高方案的针对性 和吸引力。
对陌拜成果进行总结和评估
总结陌拜经验
对每次陌拜的经验和教训进行总结，提高陌拜技巧和能力。
评估陌拜效果
对每次陌拜的效果进行评估，分析成功和失败的原因，为后续工作 提供借鉴。
制定改进计划
根据总结和评估结果，制定改进计划，优化陌拜工作流程，提高工作 效率。
准备陌拜所需的资料和工具
销售资料
准备产品手册、企业宣传 册、报价单等销售资料， 以便向客户介绍公司和产 品。
沟通工具
携带名片、笔记本、计算 器等沟通工具，方便与客 户进行交流和记录。
个人形象
注意个人形象，穿着得体 、整洁干净，展现专业形 象。
制定陌拜计划和路线
制定计划
根据潜在客户的地理位置和行业 特点，制定合理的陌拜计划，包 括每天拜访的客户数量、时间安
陌生拜访基本礼仪ppt课件
陌生拜访基本礼仪
9
拜访流程
• 一、打招呼 • 二、自我介绍 • 三、破冰 • 四、开场白的结构 • 五、巧妙运用询问术，让客户说说说 • 六、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间
陌生拜访基本礼仪
10
沟通技巧
• 1．使用顾客易懂的话语 • 2．简单明了的礼貌用语 • 3．生动得体的问候语 • 4．顺应顾客，与其进行适度的交谈 • 5．充满温馨关怀的说话方式 • 6．避免双关语、忌讳语、不当言词 • 7．公关润滑剂——赞美用语
进门前
到客户办公室前，最好先稍事整理服装仪容。 如提前到达，不要在被访公司溜达。
陌生拜访基本礼仪
4
讲究敲门的艺术
食指敲门，力度适中，间隔有序敲三下，等 待回音。如无应声，可再稍加力度，再敲三下， 如有应声，再侧身隐立于右门框一侧，待门开时 再向前迈半步，与主人相对。
陌生拜访基本礼仪
5
进入室内
面带微笑，向接待员说明身份、拜访对象和 目的，从容地等待接待员将自己引到会客室或受 访者的办公室。如果是雨天，不要将雨具带入办 公室。在会客室等候时，不要看无关的资料或在 纸上涂画。接待员奉茶时，要表示谢意。等候超 过一刻钟，可向接待员询问有关情况，如受访者 实在脱不开身，则留下自己的名片和相关资料， 并就相关问题询问接待员。
陌生拜访基本礼仪
11
THE END 谢谢！
陌生拜访基本礼仪
12
陌生拜访基本礼仪
6
见到拜访对象
如拜访对象的办公室关着门，应先敲门，听 到“请进”后再进入。问候、握手、交换名片。 客户请人奉上水时，应表示谢意。
陌生拜访基本礼仪
7
会谈
注意称呼、遣词用字、语速、语气、语调。 会谈过程中，如无急事，不打电话或接电话。
陌生拜访ppt课件
陌生拜访--克服异议篇
克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对 心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上 异议存在的根源所在。 化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝 是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而 是有短暂的犹豫。
不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情， 控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要 让拒绝说出口。
陌拜八字经: 亲和、微笑、您好、谢谢。
陌生拜访-进门篇
敲门
话术
注意
微笑
进门之前必须要 敲门，这是对主 人的尊重，等到 主人的答应或站 立三秒钟方可进 入，敲门的力度
不宜过重。
主动、热情、亲 切的话语是顺利 打开顾客家门的
金钥匙。
进门之前一定要 让显示自己态度 —诚实大方！同 时避免傲慢、慌 乱、卑屈、
树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人 对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。
陌生拜访--克服陌拜恐惧症篇
1. 要有足够的被拒绝的心理准备，每一次成功 都是从前一次拒绝开始的；
2. 即使被拒绝了，也是客户的损失； 3. 每一次陌拜，都是认识新朋友的过程； 4. 充满幻想； 5. 要敢于“放弃。
管理方面讲究人性化 管理，这就说明你想 别人怎样对你，那么 你就怎样对待别人。
陌生拜访的十分钟准备
开始的十分钟：我们与从未见面的客户之间是 没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始 的十分钟是非常关键。这十分钟是最主要消除 彼此之间的陌生感。
重点的十分钟：熟悉了解客户需求后自然渡过 谈话的重点，为了避免客户生起戒心，不要画 蛇添足超过十分钟，这十分钟最主要是了解客 户是否是我们的目标客户。
谢谢聆听
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陌拜技巧及演练PPT课件
第四步：有效提问
提问的目的
通过提问，寻找与客户 之间的共同话题，交谈 当中了解客户本身对产
品的需求程度。
提问注意
确实掌握谈话目的，熟 悉自己谈话内容，交涉 时才有信心。
为了让客户留下良好的 第一印象，即努力准备 见面最初15—45秒的开 场白提问。
销售人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“客户
课程大纲
陌拜成功 步骤
第一步：拜访前的准备 第二步：成功进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问 第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：成功邀约 第八步：致谢告辞
第一步：陌拜前的准备
个人素质准备
外部形象
仪容、仪 表、言谈 举止乃至 表情动作 上都力求 自然，就 可以保持 良好的形
象。
控制情 绪
“听您口音老家是遵义的吧！我也是...”销售人员不断以这种提问拉近关系。 ——气候、季节：
“这几天突然降温了，去年这个时候...”。 ——家庭、子女：
“我听说您家女儿是...”营销员了解顾客家庭善是否良好。 ——住宅、摆设、邻居：
“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解 客户以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。 ——兴趣、爱好：
尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的表情及动作。
问现在您有空吗？”
注意 成功进门 话术 ”要努力收集到客户资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料主。动、热情、亲切的
-进门之前一定要显示自己态度谦诚大方。
话语是顺利进门的金
7、同一立场：和客户站在同一立场上，千万不可以和客户辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。 我们的目的是让客户来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要！
陌生拜访基本沟通流程课件
THANKS
感谢
在结束拜访时，向客户表达感谢，感谢对方抽出时间进行 交流。
要点二
道别
礼貌地与客户道别，表达期待下次再见的意愿，保持良好 的客户关系。
后续跟进计划
明确跟进时间
在结束拜访时，与客户商定后续跟进的 时间安排，确保按时进行。
VS
制定行动计划
根据本次拜访的讨论结果，制定具体的行 动计划，包括下一步的行动步骤和责任人。
提问与回答
提问
在沟通中，要善于提出开放式问题， 引导对方表达自己的意见和想法。同 时，也要避免过于封闭式的问题，以 免限制对方的思路。
回答
在回答对方问题时，要尽量简洁明了， 不要绕弯子或使用模糊的语言。如果 对方的问题比较敏感或自己不太清楚， 可以委婉地转移话题或告知对方实际 情况。
表达意见与建议
进行。
持续跟进
在拜访后，要及时与客户保持联 系，了解客户的反馈和需求，提 供必要的支持和帮助，确保合作
取得成功。
结束拜访与后续跟进
总结与确认
总结
在结束拜访时，需要对本次拜访进行简要的总结，回顾讨论的重点和达成的共识。
确认
确保双方对讨论的内容和达成的协议有明确的认知，避免误解或遗漏。
感谢与道别
要点一
要向客户强调合作的重要性和双方的 利益关系，说明合作能够带来的好处 和价值，增强客户合作的意愿。
承诺与行动
提供保障
为了增强客户的信任感和合作意 愿，可以向客户提供一些保障措 施，例如签订合同、提供售后服
务等。
明确行动计划
在拜访结束前，要与客户明确下 一步的行动计划和责任人，以及 时间节点和目标，确保合作顺利
记录工具
准备纸笔或电子记录工具， 以便记录客户的反馈和需 求。
陌生客户拜访技巧PPT45页
别人对他的赞美
4、从医生的角度看陌拜：
• 第一步：发现伤口 • 第二步：撕开伤口 • 第三步：给伤口撒盐 • 第四步：给出治疗伤口的好处
目的：引导患者进行治疗……
四、客户篇
人海茫茫、大海捞针，到 底谁会是我的签单准客户….
1、陌拜成功率关键
陌拜成功率关键建立准客户 筛选分析体系，有了她，你 将如虎添翼，业务越做越轻 松！
在路上……
我们历经风风雨雨只为了一个目标，在省公司 杨总经理的英明领导下,把河南邮政美好的明天推向
更加辉煌的时代!!!
我们坚信：
河南邮政的明天会更加美好！
2.推销员本身的物品：客户资料卡、拜访 线路图、笔记用具、合同文件、价格表、 小礼品等。
3、拜访着装准备
• 美国一项调查表明，80％的客户对营销员的 不良外表持反感态度。服饰是一种包装，就 象商品的包装纸，包装纸如果粗糙，里面的 商品再好，也会容易被人误解为是低价值的 东西。
• 日本营销界流行的一句话就是：若要成为第 一流的营销人员，就应先从仪表修饰做起， 先以整洁得体的衣饰来装扮自己。只要你决 定投入营销业，就须对仪表服饰给以投资， 这种投资绝对是合算的。
4、陌拜走访要点
1. 初访时不必谈业务，待 对方对你信任度加深后， 话题逐步加深；
2. 走访需定期，让你的走 访成为客户的一种习惯， 如：每周一次，不必象 蚂蟥那样死追猛打……
3. 运用你的影响力，每次 走访留下你的气味。
5、团队走访要点
1.落实到人，责任明确； 2.快速反应，组织培训； 3.成功案例，及时共享； 4.团队交流，共同提高； 5.适时总结，不断激励。
逼人） • 看见客户年纪很轻（有成就） • 看见客户养鱼（吉利、有财气）
4、从医生的角度看陌拜：
• 第一步：发现伤口 • 第二步：撕开伤口 • 第三步：给伤口撒盐 • 第四步：给出治疗伤口的好处
目的：引导患者进行治疗……
四、客户篇
人海茫茫、大海捞针，到 底谁会是我的签单准客户….
1、陌拜成功率关键
陌拜成功率关键建立准客户 筛选分析体系，有了她，你 将如虎添翼，业务越做越轻 松！
在路上……
我们历经风风雨雨只为了一个目标，在省公司 杨总经理的英明领导下,把河南邮政美好的明天推向
更加辉煌的时代!!!
我们坚信：
河南邮政的明天会更加美好！
2.推销员本身的物品：客户资料卡、拜访 线路图、笔记用具、合同文件、价格表、 小礼品等。
3、拜访着装准备
• 美国一项调查表明，80％的客户对营销员的 不良外表持反感态度。服饰是一种包装，就 象商品的包装纸，包装纸如果粗糙，里面的 商品再好，也会容易被人误解为是低价值的 东西。
• 日本营销界流行的一句话就是：若要成为第 一流的营销人员，就应先从仪表修饰做起， 先以整洁得体的衣饰来装扮自己。只要你决 定投入营销业，就须对仪表服饰给以投资， 这种投资绝对是合算的。
4、陌拜走访要点
1. 初访时不必谈业务，待 对方对你信任度加深后， 话题逐步加深；
2. 走访需定期，让你的走 访成为客户的一种习惯， 如：每周一次，不必象 蚂蟥那样死追猛打……
3. 运用你的影响力，每次 走访留下你的气味。
5、团队走访要点
1.落实到人，责任明确； 2.快速反应，组织培训； 3.成功案例，及时共享； 4.团队交流，共同提高； 5.适时总结，不断激励。
逼人） • 看见客户年纪很轻（有成就） • 看见客户养鱼（吉利、有财气）
如何进行陌生拜访ppt课件
遗憾的是,这个问题目前没有得到人们足够的重视,不仅新普遍出现这个问题, 一些工作很多年的“老”销售人员也是如此.他们出现的问题,常见有两种:一是还没 有掌握一个陌生客户的实际需求之前,就开始莽撞的谈业务,谈判策略自然缺乏针对 性,效率可想而知!另一种是在试图了解陌生客户的一些信息时,询问方式不对,导致
告诉客户：你可以不相信我这个人，也 可以不相信我们公司，更可以不相信我们的产品．
但是您不能不相信咱们这些同行老板们的选择！我深信这些老板们都是非常睿智的！
（从熟悉的成功客户找突破口，以次为佐证其他客户，引起他们的攀比心理）
7.与客户短兵相接时应做如何的准备？
跟客户面对面，是陌生拜访的核心．对这一块，销售人员需要精心准备．必须 在前期学习、归纳、总结、发挥上做足功夫，产品要熟、层次要清、底气要足．
３）销售哪些产品出现的不愉快的回忆。
如果客户过去有经销某些同类产品，了解他们过去的销售经验， 有助于理解客户再接新品时究竟想要什么，不想要什么．
４）接新品的动机和思路
询问对方接新品的动机和想法，有助于你进一步评估双方合作的 可能性，以及制定非常具有针对性的谈判策略．
5、一定要准备一些问题 只有有效地问、巧妙地问才能取得谈判
陌生拜访
泸州御酒实战营销系列之六
陌生拜访是销售人员的基本功
陌生拜访早已不是保险行业的专 利.新品上市的过程中,要在短时间内 实现大量铺货,陌生拜访不可避免.面 对巨大的竞争压力,没有谁的客户资 源和人脉是无限的,但市场却必须要 不断深入细化、拓展;要想扩大销售面 、提升业绩,销售人员必须掌握陌生拜 访技巧.
你对接下来不知道要发生什么感到恐惧,这也是很正常的,人对自己不能 把握、不能确定的东西总是会感到恐慌.其实,发生这样的事情,都是因为想 的太多的缘故.做陌生拜访,一定不能有太多的顾忌.做之前不要想的太多,这 是一点.你要明白别人拒绝你是正常的,这是你必须树立的心态,一个稳定、 平和的心
告诉客户：你可以不相信我这个人，也 可以不相信我们公司，更可以不相信我们的产品．
但是您不能不相信咱们这些同行老板们的选择！我深信这些老板们都是非常睿智的！
（从熟悉的成功客户找突破口，以次为佐证其他客户，引起他们的攀比心理）
7.与客户短兵相接时应做如何的准备？
跟客户面对面，是陌生拜访的核心．对这一块，销售人员需要精心准备．必须 在前期学习、归纳、总结、发挥上做足功夫，产品要熟、层次要清、底气要足．
３）销售哪些产品出现的不愉快的回忆。
如果客户过去有经销某些同类产品，了解他们过去的销售经验， 有助于理解客户再接新品时究竟想要什么，不想要什么．
４）接新品的动机和思路
询问对方接新品的动机和想法，有助于你进一步评估双方合作的 可能性，以及制定非常具有针对性的谈判策略．
5、一定要准备一些问题 只有有效地问、巧妙地问才能取得谈判
陌生拜访
泸州御酒实战营销系列之六
陌生拜访是销售人员的基本功
陌生拜访早已不是保险行业的专 利.新品上市的过程中,要在短时间内 实现大量铺货,陌生拜访不可避免.面 对巨大的竞争压力,没有谁的客户资 源和人脉是无限的,但市场却必须要 不断深入细化、拓展;要想扩大销售面 、提升业绩,销售人员必须掌握陌生拜 访技巧.
你对接下来不知道要发生什么感到恐惧,这也是很正常的,人对自己不能 把握、不能确定的东西总是会感到恐慌.其实,发生这样的事情,都是因为想 的太多的缘故.做陌生拜访,一定不能有太多的顾忌.做之前不要想的太多,这 是一点.你要明白别人拒绝你是正常的,这是你必须树立的心态,一个稳定、 平和的心
陌拜ppt
有效化解拜访压力业绩为辅，提高为主
七、陌生拜访的注意点
1、陌生拜访并非天女散花似的毫无目标 2、避免给准保户过多的压力 3、要有三顾茅庐的心理准备 4、遭遇挫折时，请勿心灰意懒 5、不要一见面便直接表明拜访目的 6、不要随意评论准保户现状
• 陌生拜访首先要让客户接受我的到来 才有机会去推销产品
• 陌生拜访必须作好多次拜访的心理准 备
问题三：他们会对什么事物比较感兴趣？
予，
再
问题四：我对他们够了解了吗？
获
问题五：我可以为他们带去什么？
取
问题六：凭什么让他们对我感兴趣？
六、陌生拜访的招数
# 区域开拓，融入社区 # 帽子行动，你争我抢 # 此时无声，更胜有声 # 银保合作，设摊妙法 # 意随神至，人随意到
# 识途老马，寻源探幽 # 一声问候，一杯凉水 # 手捏王牌，心中不慌 # 每天三十，人随函到 # 内功外劲，浑然一身
感谢您的阅读！ 为 了 便于学习和使用，本 文档下载后内容可随意修 改调整及打印 ， 欢 迎 下 载 ！
一、最常见的拜访方式 二、陌生拜访难在那里 三、端正对陌生拜访的态度 四、降低陌拜销售难度的法则 五、陌生拜访市场细分 六、陌生拜访的招数 七、陌生拜访的注意点
一、最常见的拜访方式
1、缘故式拜访
2、转介绍拜访
3、陌生式拜访
4、目标市场开拓
在陌生的环境中，寻求拜访机缘，复 访中过滤并成交准主顾的一种销售方法。
二、陌生拜访难在哪里？
1、没有可供参考的客户资料 2、客户对业务员的介没有任何准备 3、信任度低，拒绝多 4、任何事情都可能发生 5、推销结果失败多、成功少 6、拜访的无绪性
三、端正对陌生拜访的态度
1、陌生拜访为了积累准主顾数量 2、陌生拜访为了锻炼销售技能 3、陌生拜访成交的概率相对比较低 4、陌生拜访成交的周期相对比较长 5、陌生拜访不是唯一可以产生业绩和收入的途径 6、陌生拜访可能是最困难的销售方法
陌拜电话 技巧(PPT文档)
——客户异议处理
疑点解答与讨论
——客户异议处理
95%的经典案例来源于5%的优秀Sales！希望你就是其中一个！
端正态度——认真听取客户的反对意见
耐心听完
客户的问题
客户就会舒服了 是我们回答问题的基础
如果顾客是对的 顾客是不对的
就要虚心接受
也不要伤害客户的感情
顾客喜欢谦逊的人
——客户异议处理
案例二
客户：我们的产品不愁卖，不需要做宣传
应答：1、网络推广是让全国客户，甚至全世界客户了解您公司 的一个窗口，会有意想不到的收获。虽然你现在产品不愁卖 ，但是，您也不会拒绝更多的客户知道您吧，而且现在各个 行业竞争都挺激烈，我们就算为公司未雨绸缪、早做准备吗 ！现在很多企业都在网络上做的，可能也包括您的竞争对手 ，或者同行，您不想您的客户，如果在网上搜索同类产品做 比较时，可以找到您的竞争对手，而找不到您吧！
厂商的技术实力、运营能力，产品领先程度 – 推荐购买服务、产品的可靠性、稳定性（提了方案不批是老板的事儿，
但没提合理方案是网管/行政没文化） – 垃圾邮件、病毒邮件多不多 – 节约成本、性价比是否高,成本核算容易 – 售后服务是否到位？“替罪羊”要不要自己当？还是找个“替罪羊”？
找到关键人——开场白
现在越是难找、越是专业的产品，需求者不知道去哪里购买的产品，他们越是先在网上 搜索相关的信息，如果他们可以在网上看到您的网站，了解您公司的详细信息，那么他 们找到您合作的可能性就很大。互联网是个全世界都可以访问的数据库，一旦上网，您 就可以将企业和产品展示给世界范畴的客户查询。
投入不多，但却最大范围的拓展您的宣传渠道和销售渠道。
作为一名电话销售员，在初次打电话给客户时，必须 要在30秒 内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣， 让客户愿意继续谈下去。
陌生拜访销售技巧PPT-9-19.ppt
①：“您好，我是芭莎网的XXX，我们是一家专业做礼品的公司，我今天是去楼上的XXX 公司送合同，看到贵公司规模很大，那么贵公司的员工福利肯定也不错，这样，我 给您留一个名片，到时候可以做个参考。希望能为贵够公司服务。
②：我们公司有精美样册，我回公司后免费给您邮寄一份，请问您贵姓？或者方便留个名 片吗？
• 回答以上问题可通用一个回答：小姐，您可能误会了，我今天来的目 的并不是非得要和您合作，只是让您知道我们芭莎有这样一个新颖的 礼品合作模式，或许能为贵公司带来很多不一样，意想不到的效果。 那么您看我回去后样册我寄给哪位收呢？
• 面对所有拒绝谨记：我不是今天就非得要和你 合作，只是让你记住有一个做礼品手册的人叫 XXX
•
训练目标：
•
掌握陌生拜访要领和程序
•
•
•
话术内容：
•
陌生拜访接触话术演练
•
•
•
训练方法：
•
演示、演练、通关及情景扮演
Page 1
课程大纲
• 为什么陌拜？
• 陌拜前做什么？ • 陌拜过程中注意什么？ • 陌拜后做什么？ • 通关及情景扮演 • 行动计划与安排
Page 2
为什么陌拜
• 市场潜力巨大 • 时间自由 • 提升能力 • 准确快速了解客户情况
● 离开一分钟：为了避免顾客反复导致拜访失败，我们最 好在重点交谈后一分钟内离开客户公司。给客户留下悬念，使 其对我们公司产生兴趣，为以后的回访埋下伏笔。
B:确定进门---事中自然大方，不卑不亢
● 敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜， 声音有节奏但不要过重。
● 话术：（记住第一次只为了解客户并获得联系方式，是否能合源自下次或者电话回访再谈）课程大纲
②：我们公司有精美样册，我回公司后免费给您邮寄一份，请问您贵姓？或者方便留个名 片吗？
• 回答以上问题可通用一个回答：小姐，您可能误会了，我今天来的目 的并不是非得要和您合作，只是让您知道我们芭莎有这样一个新颖的 礼品合作模式，或许能为贵公司带来很多不一样，意想不到的效果。 那么您看我回去后样册我寄给哪位收呢？
• 面对所有拒绝谨记：我不是今天就非得要和你 合作，只是让你记住有一个做礼品手册的人叫 XXX
•
训练目标：
•
掌握陌生拜访要领和程序
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话术内容：
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陌生拜访接触话术演练
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训练方法：
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演示、演练、通关及情景扮演
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课程大纲
• 为什么陌拜？
• 陌拜前做什么？ • 陌拜过程中注意什么？ • 陌拜后做什么？ • 通关及情景扮演 • 行动计划与安排
Page 2
为什么陌拜
• 市场潜力巨大 • 时间自由 • 提升能力 • 准确快速了解客户情况
● 离开一分钟：为了避免顾客反复导致拜访失败，我们最 好在重点交谈后一分钟内离开客户公司。给客户留下悬念，使 其对我们公司产生兴趣，为以后的回访埋下伏笔。
B:确定进门---事中自然大方，不卑不亢
● 敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜， 声音有节奏但不要过重。
● 话术：（记住第一次只为了解客户并获得联系方式，是否能合源自下次或者电话回访再谈）课程大纲
陌生拜访的8个步骤PPT精选文档
大部分顾客是友 善的，在接触陌 生人的初期，每 个人都会产生的 抗拒和保护自己 的本能，找一个 借口来推却你罢 了，并不是真正
讨厌你。
管理方面讲究 人性化管理， 如果你希望别 人怎样对待你， 你首先就要怎
样对待别人。
5
心里准备
拜访目的 议程的时间分布 开场白的设计 客户可能问的问题及回答 需要问客户的问题
如何进门是我 们遇到的最大 难题，好的开 始是成功的一 半，同时可以 掌握75%的先 机。
3
仪容
资料
工具
时间
容貌：化淡妆、饱 满精神状态
仪表：得体大方的 正装，不要佩戴任 何夸张饰品等
要努力收集顾客 资料，要尽可能 了解顾客的情况， 并把所得到的信 息加以整理，装 入脑中，当作资
料。
销售工具包括 产品说明书、 企业宣传资料、 名片、笔、笔 记本、宣传品、 POS机等。
13
倾听推介
• 仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真 正异议的原因。
• 耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择 合适的切入点投其所好 ，引导客户的购买欲望；
• 对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。 • 对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强 ，适当沟通以便下次拜访。
18
致谢告辞
时间
观察
简明
真诚
初次陌拜时间 不宜过长，一 般控制在2030分钟之内。
根据当时情况 细心观察，如 发现顾客有频 繁看表、经常 喝水等动作时 应及时致谢告 辞。
古语有画蛇添足 之说，就是提醒 我们在说清楚事 情之后，不要再 进行过多修饰。
虚假的东西不会 长久，做个真诚 的人！用真诚的 赞美让顾客永远 记住你！
电话陌生拜访技巧培训课程ppt(39张)
重要的不是你说什么 而是你怎么说
电话陌生拜访技巧培训课程(ppt39页)
电话陌生拜访技巧培训课程(ppt39页)
电话陌拜三步曲之一
准备（8项基本技巧）
拨打电话
技巧五：提高表达能力
跟进电话
爸爸亲了我妈妈也亲了我
电话陌生拜访技巧培训课程(ppt39页)
电话陌生拜访技巧培训课程(ppt39页)
电话陌拜三步曲之一
电话陌生拜访的目的
✓ 约见客户 ✓ 建立与客户的联系，为将来的合作奠定基础
× 不是推销产品 × 不是促成交易
电话陌生拜访的原则
KISS：
Keep it Short and Sweet
保持简洁和悦耳
电话陌拜的最佳时间
✓ 建议上午11点以后，下午4:30分以后 ✓ Cold Call总经理等高层人员可选择在上班前
跟进电话
电话陌拜三步曲之一
准备（8项基本技巧）
拨打电话
跟进电话
技巧三：计划内容
✓ 产品资料你要接触的决策人是谁 （总经理、财务经理、人事部经理、技术部经理…） ✓ 你的目的是什么 ✓ 你的主要信息是什么 ✓ 怎样展开话题 ✓ 如何排除困难 ✓ 如何处理异议 ✓ 怎样获得约见机会
电话陌生拜访技巧培训课程(ppt39页)
电话陌拜三步曲之一
准备（8项基本技巧）
拨打电话
技巧四：设想将面临的问题/异议
✓ 来自接线员/秘书 ✓ 来自客户 ✓ ……
是要“一直想”，还是要把哪些可能的 拒绝的应对话术打出来？
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跟进电话
电话陌生拜访技巧培训课程(ppt39页)
设想 面临困难
电话陌生拜访技巧培训课程(ppt39页)
陌生拜访ppt课件
克服异议
• 克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对 心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上 异议存在的根源所在。
• 化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝 是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而 是有短暂的犹豫。
• 不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情， 控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要 让拒绝说出口。
信心来自于 心理，只有 做到“相信 公司、相信 产品、相信 自己”才可 以树立强大
的自信心理。
拜访前的准备
目的
任务
路线
文本
推销自己 和企业文 化而不是 产品。
把自己“陌 生之客”的 立场短时间 转化成“好 友立场”
销售人员 要做好路 线规划，， 合理利用 时间，提 高拜访效
如何进门是 我们遇到的 最大难题， 好的开始是 成功的一半， 同时可以掌
• 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至 于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避 开紧张空间。
克服异议
• 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也 会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠 的作用，可以很好地克服异议。
• 逐一击破：顾客为两人以上团体时，你 可以用各个击破的方法来克服异议。
• 同一立场：和顾客站在同一立场上，千 万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢， 都会使交易失败。
这个阶段最
期，每个人都 会产生的抗拒
重要的是要 和保护自己的
制造机会， 本能，找一个
制造机会的 借口来推却你
方法就是提 罢了，并不是 出对方关心 真正讨厌你。
的话题。
管理方面 讲究人性 化管理， 如果你希 望别人怎 样对待你， 你首先就 要怎样对 待别人。
拜访前的准备
家访的十分钟法则
陌生拜访PPT课件
礼貌待人
主动向客户问好，告别时道谢，保持微笑和友善的态度。
尊重客户的时间和隐私
提前预约
与客户提前沟通，了解对方的时间安排，避免突然拜访。
准时到达
尽量提前到达，避免迟到或让客户等待。
尊重隐私
不询问客户的私人信息或敏感话题，尊重客户的隐私权。
保持积极的心态和耐心
1 2
积极心态
保持乐观、自信的心态，遇到困难时及时调整情 绪。
明确表达
简明扼要地介绍自己和目的， 避免模糊和冗长的表述。
倾听反馈
认真倾听对方的意见和需求， 给予适当的回应和反馈。
适应调整
根据对方的反应和需求，灵活 调整自己的表达方式和内容。
确定下一步行动计划
总结词
在陌生拜访结束前，明确下一 步行动计划是关键，有助于保
持联系和跟进。
约定时间
如果需要再次拜访或讨论更深 入的问题，约定具体的时间和 地点。
耐心倾听
认真倾听客户的意见和需求，给予充分的关注和 回应。
3
不轻言放弃
在面对拒绝或困难时，保持坚持和耐心，寻找突 破口。
谢谢观看
03
预约拜访时间
通过电话、邮件等方式预约拜访时间， 与潜在客户约定会面时间和地点。
后续跟进
在拜访结束后，销售人员需要及时跟 进，了解客户反馈，为建立长期合作 关系做好准备。
05
04
进行拜访
在约定的时间和地点，销售人员向潜 在客户介绍产品或服务，解答客户疑 问，了解客户需求。
02
准备阶段
了解客户信息
定期回访
确定回访时间
根据客户的日程安排，确定合适 的回访时间，确保客户能够接受
回访。
了解客户需求
在回访过程中，了解客户的需求 和反馈，以便更好地满足客户的
主动向客户问好，告别时道谢，保持微笑和友善的态度。
尊重客户的时间和隐私
提前预约
与客户提前沟通，了解对方的时间安排，避免突然拜访。
准时到达
尽量提前到达，避免迟到或让客户等待。
尊重隐私
不询问客户的私人信息或敏感话题，尊重客户的隐私权。
保持积极的心态和耐心
1 2
积极心态
保持乐观、自信的心态，遇到困难时及时调整情 绪。
明确表达
简明扼要地介绍自己和目的， 避免模糊和冗长的表述。
倾听反馈
认真倾听对方的意见和需求， 给予适当的回应和反馈。
适应调整
根据对方的反应和需求，灵活 调整自己的表达方式和内容。
确定下一步行动计划
总结词
在陌生拜访结束前，明确下一 步行动计划是关键，有助于保
持联系和跟进。
约定时间
如果需要再次拜访或讨论更深 入的问题，约定具体的时间和 地点。
耐心倾听
认真倾听客户的意见和需求，给予充分的关注和 回应。
3
不轻言放弃
在面对拒绝或困难时，保持坚持和耐心，寻找突 破口。
谢谢观看
03
预约拜访时间
通过电话、邮件等方式预约拜访时间， 与潜在客户约定会面时间和地点。
后续跟进
在拜访结束后，销售人员需要及时跟 进，了解客户反馈，为建立长期合作 关系做好准备。
05
04
进行拜访
在约定的时间和地点，销售人员向潜 在客户介绍产品或服务，解答客户疑 问，了解客户需求。
02
准备阶段
了解客户信息
定期回访
确定回访时间
根据客户的日程安排，确定合适 的回访时间，确保客户能够接受
回访。
了解客户需求
在回访过程中，了解客户的需求 和反馈，以便更好地满足客户的
陌生拜访的方法与技巧.pptx
某某，您在做股票，那 您股票现在做的怎么样 ？如果做的好：可以说 现在听说炒股的赚钱的 不多，您现在赚钱了， 说明您还是非常有投资 头脑的，如果做的不好 ：某某！现在股市行情 不好，我的认识的很多 客户都亏钱了。
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陌生拜访商务礼仪
着装：整齐得当 精神风貌：微笑，眼神交流 沟通：开场白、语速、方式
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常见问题的剖析（二）
一：客户说“我没兴趣” 1、“是的，我完全理解，您不了解，当然是没有兴趣的。 有很多问题是很正常的，那么您看下哪天有时间，我给 您介绍一下，您看星期几合适呢？” 2、您是真的没兴趣吗？我相信您要是愿意花几分钟来了 解我们的产品，我相信您是肯定有兴趣的。
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常见问题的剖析（二）
一：客户说“我没钱” 1、“您是真的没钱吗？您太会开玩笑了，我相信您还是非常 有投资实力的，是不是您还是不了解我们的产品？” 2、“你觉得投资我们的产品需要多少钱呢？” 3、没关系，您现在没钱不代表您将来没钱，如果您现在需要 赚钱，那么您更应该了解投资理财，了解我们的产品，相信 它一定能够给你创造很多丰厚的回报的。如果是这样，您愿意 了解一下吗？
陌生拜访在初期会很难,十年前和今日都是 一样,这源自人们对陌生人既有的戒备和对 你的不信任,从陌生到熟悉到信任会有一个 过程。
陌拜初期需要时常调整自身的心态，以面 对后面的失败,对新人的心理承受能力是很 大的考验,但记住一句话:阳光总在风雨后.挫 折过后,会迎来成功的,只要你坚持。
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没有完美的个人，只有完美的团队! 感谢大家的支持，大家以后一起奋斗，加油！
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礼仪技巧
俗话说，“有‘礼’走 遍天下”。公司员工是 否懂得和运用现代商务 活动中的基本礼仪，不 仅反映出该员工自身的 素质，而且折射出该员 工所在公司的企业文化 水平和经营管理境界。 关于仪容、穿着姿态等 基本内容，许多企业都 会有细致的规定。这里 我们介绍的就是一些对 于我们陌生拜访来说， 非常重要的一些着装， 礼仪等等。
陌生拜访的步骤要点技巧ppt课件
精品课件
1.2选店面:选出那些位置好、面积适中、装修精致、广告得 当的店面.这些要素代表了经销商的实力、偏好、现场管理 能力和整合宣传能力。 2、收集 1.1聊天：在轻松的氛围中和店员攀谈，了解需求（掌握销 售情况、竞品情况、老板的经营思路和发展规划），这是检 验销售人员攻关能力的重要环节，俗话讲叫聊不聊得住。 1.2找物业：如果上述的步骤受挫，则返回去找物业；首先 取得物业的认可，然后再让其介绍客户.
精品课件
2.5技巧：出门检查法（照镜、验包） 3、心理准备：抗挫心理是逐步磨练出来的. 被拒绝是成功销售的开始. （二）扫店阶段 1、摸排 1.1看市场:先坐出租车浏览主要的家具城, 在此过程中可以通过和司机的交流了解一些 基本的信息(按照国内目前家庭年收入5万元的中等标准,出租司
机属于城市的中等或中等偏下收入者)
精品课件
3.5.2要点：必要的讲解（活跃气氛）、简短的回答（在心理防御反应的 初期避免争论）、及时的穿插联系（铬铁效应）。
3.5.2技巧：价格回避（越早的谈论具体价格越失败）、具体式的提问 （开放式的问题容易使对方局促）
精品课件
3.6收网-这是考验你的第三关，如果收不好，就要累积三张黄牌了 3.6.1气氛营造：尽量营造轻松、活跃、贴心的气氛
精品课件
3.3选择坐位：放松的位置、较小的距离和可以正视的方向
组织行为学里空间对人的行为的影响（如坐火车和坐汽车 时的不同）
精品课件
3.4铺垫和下套 3.4.1信息交流 3.4.2探询需求 3.4.3技巧：适度饥渴法、欲抑先扬法（庞统劝曹操） 3.5抖料 3.5.1一般过程：看图册、看照片、看形象、交谈
时间选择：上午九点到十点和下午四点以后最 佳，此时段人的心情状态较佳，而且离吃饭的时 间比较近.
1.2选店面:选出那些位置好、面积适中、装修精致、广告得 当的店面.这些要素代表了经销商的实力、偏好、现场管理 能力和整合宣传能力。 2、收集 1.1聊天：在轻松的氛围中和店员攀谈，了解需求（掌握销 售情况、竞品情况、老板的经营思路和发展规划），这是检 验销售人员攻关能力的重要环节，俗话讲叫聊不聊得住。 1.2找物业：如果上述的步骤受挫，则返回去找物业；首先 取得物业的认可，然后再让其介绍客户.
精品课件
2.5技巧：出门检查法（照镜、验包） 3、心理准备：抗挫心理是逐步磨练出来的. 被拒绝是成功销售的开始. （二）扫店阶段 1、摸排 1.1看市场:先坐出租车浏览主要的家具城, 在此过程中可以通过和司机的交流了解一些 基本的信息(按照国内目前家庭年收入5万元的中等标准,出租司
机属于城市的中等或中等偏下收入者)
精品课件
3.5.2要点：必要的讲解（活跃气氛）、简短的回答（在心理防御反应的 初期避免争论）、及时的穿插联系（铬铁效应）。
3.5.2技巧：价格回避（越早的谈论具体价格越失败）、具体式的提问 （开放式的问题容易使对方局促）
精品课件
3.6收网-这是考验你的第三关，如果收不好，就要累积三张黄牌了 3.6.1气氛营造：尽量营造轻松、活跃、贴心的气氛
精品课件
3.3选择坐位：放松的位置、较小的距离和可以正视的方向
组织行为学里空间对人的行为的影响（如坐火车和坐汽车 时的不同）
精品课件
3.4铺垫和下套 3.4.1信息交流 3.4.2探询需求 3.4.3技巧：适度饥渴法、欲抑先扬法（庞统劝曹操） 3.5抖料 3.5.1一般过程：看图册、看照片、看形象、交谈
时间选择：上午九点到十点和下午四点以后最 佳，此时段人的心情状态较佳，而且离吃饭的时 间比较近.
咨询培训陌拜课件
客户分类 • A类客户：有意向有需求 • B类客户：沟通的很好，但并没有明确表达 有补习的意向 • C类客户：已经在补习 • D类客户：无意向无需求
陌拜 • 话头 • 学科分析与沟通 • 约访
陌拜的过程 • 1 询问---询问孩子的学习情况 • 2 判断家长的需求 • 3 简略介绍中心特色并约定来访时间 • 其中最为关键的是：简略介绍中心特色
陌拜约访几个重要的原则 • 约访的目的是—让有需求的家长来访 • 来访的目的是—签单 • 最忌讳的是：说的太多太详细
提高陌拜上门的技巧 • 举例子 • 短信 • 下危机 • 结束语的问候
•送大家最后一句话： •要赚钱，先发疯，头脑简 单往前冲
人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。
判断家长的需求 • 原则：家长的需求并不是固定的。 • 一定要能够准确判断出来家长的需求 • 如：孩子的英语成绩不好。 • 孩子不喜欢报辅导班 • 孩子最近学习不踏实 • …… • 思考：如何准确判断家长的需求？
简要介绍中心特色并约定来访时间 • 家长您好，我们京翰教育是上市辅导机构， 也是做了X年的一对一的辅导，给来了以后 是给孩子进行四位一体的辅导方式…… • 思考：京翰与其他辅导机构的特色？ • 如何简单的介绍中心特色？
2、状态：健康、精力充沛、积极、热情、自信、 • 刚接到陌生电话的人可能有提防心理、排斥心理、 怀疑心理、甚至反感心理，这些负面心理都是需 要我们咨询师用热情、温暖去化解的。所以咨询 师本身的状态一定要好，如果是刚睡醒的状态， 或者萎靡不振、乃至情绪低落的状态，打出的电 话很可能是无效状态，因为你在电话这头的情绪 会通过嗓音传给对方。为此咨询时一定要作息规 律，保持健康的身心状态，积极的工作状态。
陌拜 • 话头 • 学科分析与沟通 • 约访
陌拜的过程 • 1 询问---询问孩子的学习情况 • 2 判断家长的需求 • 3 简略介绍中心特色并约定来访时间 • 其中最为关键的是：简略介绍中心特色
陌拜约访几个重要的原则 • 约访的目的是—让有需求的家长来访 • 来访的目的是—签单 • 最忌讳的是：说的太多太详细
提高陌拜上门的技巧 • 举例子 • 短信 • 下危机 • 结束语的问候
•送大家最后一句话： •要赚钱，先发疯，头脑简 单往前冲
人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。
判断家长的需求 • 原则：家长的需求并不是固定的。 • 一定要能够准确判断出来家长的需求 • 如：孩子的英语成绩不好。 • 孩子不喜欢报辅导班 • 孩子最近学习不踏实 • …… • 思考：如何准确判断家长的需求？
简要介绍中心特色并约定来访时间 • 家长您好，我们京翰教育是上市辅导机构， 也是做了X年的一对一的辅导，给来了以后 是给孩子进行四位一体的辅导方式…… • 思考：京翰与其他辅导机构的特色？ • 如何简单的介绍中心特色？
2、状态：健康、精力充沛、积极、热情、自信、 • 刚接到陌生电话的人可能有提防心理、排斥心理、 怀疑心理、甚至反感心理，这些负面心理都是需 要我们咨询师用热情、温暖去化解的。所以咨询 师本身的状态一定要好，如果是刚睡醒的状态， 或者萎靡不振、乃至情绪低落的状态，打出的电 话很可能是无效状态，因为你在电话这头的情绪 会通过嗓音传给对方。为此咨询时一定要作息规 律，保持健康的身心状态，积极的工作状态。
相关主题
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• 离开十分钟：为了避免顾客反复导致面谈失败，我 们最好在重点交谈后十分钟内离开。为下次邀约铺 垫。
第一步：成功拜访前提
心里准备
拜访目的 议程的时间分布 开场白的设计 客户可能问的问题及回答 需要问客户的问题
第二步：销售拜访误区
常见销售准备的误区
以产品为中心进行准备， 缺乏客户有用信息
准备了自己要说的； 没有准备让客户说的；
是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。
• 不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾
客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。
• 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可
用转换话题方式暂时避开紧张空间。
第六步：克服异议
克服异议
• 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同
料。
销售工具包括 产品说明书、 企业宣传资料、 名片、笔、笔 记本、宣传品。
如提前与顾客预约好
时间应准时到达，到的 过早会给顾客增加一定 的压力，到的过晚会给 顾客传达“我不尊重你” 的信息最好是提前5-7 分钟到达
第一步：成功拜访前提
内在准备
信心
知识
拒绝
微笑
心理素质 是决定成 功与否的 重要原因
如何进门是我 们遇到的最大 难题，好的开 始是成功的一 半，同时可以 掌握75%的先 机。
第一步：成功拜访前提
仪容
资料
工具
时间
容貌：化淡妆、饱 满精神状态 仪表：得体大方的 正装，不要佩戴任 何夸张饰品等
要努力收集顾客 资料，要尽可能 了解顾客的情况， 并把所得到的信 息加以整理，装 入脑中，当作资
售武器。
▲话术：“您办公司真整洁”“您今天气色真好”办公司整洁——房间布置——气
色——气质——穿着。
■层次：赞美三层次
• 直接赞美—刘总您看上去真年轻 • 间接赞美—林总，墙上那照片是些画很优美，看上去很生动，一定是个名画家的作
品，相信您一定很喜欢。 • 深层赞美—林总，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和。
上门拜访是销 售活动前的热 身活动，这个 阶段最重要的 是要制造机会， 制造机会的方 法就是提出对 方关心生人的初期，每 个人都会产生的 抗拒和保护自己 的本能，找一个 借口来推却你罢 了，并不是真正
讨厌你。
管理方面讲究 人性化管理， 如果你希望别 人怎样对待你， 你首先就要怎 样对待别人。
第三步：如何进行有效开场白
寒暄的话题
• 客户的个人爱好 • 关于客户所在行业的探讨 • 对客户办公环境的赞美 • 对客户的业务或产品的赞美 • 一些时事性的社会话题 • 天气和自然环境 • 客户家庭成员的赞美 • 客户个人健康话题
第四步：赞美
赞美观察
●赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销
心态过低，认为是在求 客户帮忙
拜访目的不明确，有时 为了拜访而拜访
第三步：如何进行有效开场白
开场白的目的
• 营造良好和轻松的氛围 • 吸引客户注意 • 赢得深入沟通的资格 • 消除一些不必要的影响因素
好的开场是成功的一半
第三步：如何进行有效开场白
开场白注意事项
• 不要指望在开场白成交 • 不要在开场白中涉及自己的产品 • 开场白只是获得问话的资格 • 销售是平等的，不要把自己的位置放的太低 • 永远不要问客户有没有兴趣
第一步：成功拜访前提
拜访的十分钟法则
• 开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有 沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟 很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一 种沟通。
• 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话 重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十 分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是 我们的目标顾客。
交涉时才有信心。 • ——预测与对方留下良好的第一印象，即努力
准备见面最初15—45秒的开场白提问。
第五步：倾听推介
倾听推介
成功就是要少说、多听、多看！
• 仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真 正异议的原因。
• 耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品选择合适的切入点投其所好 ， 引导客户的购买欲望；
三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
第四步：赞美
注意事项：
赞美是一个非常好的沟通方式， 但不要夸张的赞美，
夸张的赞美只能给人留下不好的印象。
第五步：倾听推介
有效提问
• 提问的目的：就是通过我们的沟通了解我们的 顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。
• 提问注意： • ——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，
陌生拜访的8个步骤
大纲
第一步：成功拜访前提 第二步：销售拜访误区 第三步：如何进行有效开场白 第四步：赞美 第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成
第八步：致谢告辞
第一步：成功拜访前提
电话邀约
亲切的问候与自我介绍。 引起对方的兴趣。 约定时间地点。 挂断电话前再次确定订约的日期、时间、地点。
时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。
• 逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法
第一步：成功拜访前提
外部形象
服装、仪容 、言谈举止 乃至表情动 作上都力求 自然，就可 以保持良好 的形象。
控制情绪
投缘关系
不良的情绪 是影响成功 的大敌，我 们要学会遥 控自己的情 绪。
清除顾客 心理碍， 建立投缘 关系就建 立了一座 可以和顾 客沟通的 桥梁。
诚恳态度
“知之为 知之，不 知为不知” 这是老古 语告诉我 们的做人 基本道理
自信心理
信心来自于 心理，只有 做到“相信 公司、相信 产品、相信 自己”才可 以树立强大 的自信心理。
第一步：成功拜访前提
目的
任务
路线
文本
推销自 己和企 业文化 而不是 产品。
把自己“陌 生之客”的 立场短时间 转化成“好 友立场”
销售人员要 做好路线规 则，统一安 排好工作， 合理利用时 间，提高拜 访效率。
• 对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对公司的了解为侧重点。
• 对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强 ，适当沟通以便下次拜访。
第六步：克服异议
克服异议
• 克服心理上的异议：必须学会如何面对心理上的异议，使心里有
所准备，了解心理上异议存在的根源所在
• 化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不
第一步：成功拜访前提
心里准备
拜访目的 议程的时间分布 开场白的设计 客户可能问的问题及回答 需要问客户的问题
第二步：销售拜访误区
常见销售准备的误区
以产品为中心进行准备， 缺乏客户有用信息
准备了自己要说的； 没有准备让客户说的；
是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。
• 不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾
客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。
• 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可
用转换话题方式暂时避开紧张空间。
第六步：克服异议
克服异议
• 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同
料。
销售工具包括 产品说明书、 企业宣传资料、 名片、笔、笔 记本、宣传品。
如提前与顾客预约好
时间应准时到达，到的 过早会给顾客增加一定 的压力，到的过晚会给 顾客传达“我不尊重你” 的信息最好是提前5-7 分钟到达
第一步：成功拜访前提
内在准备
信心
知识
拒绝
微笑
心理素质 是决定成 功与否的 重要原因
如何进门是我 们遇到的最大 难题，好的开 始是成功的一 半，同时可以 掌握75%的先 机。
第一步：成功拜访前提
仪容
资料
工具
时间
容貌：化淡妆、饱 满精神状态 仪表：得体大方的 正装，不要佩戴任 何夸张饰品等
要努力收集顾客 资料，要尽可能 了解顾客的情况， 并把所得到的信 息加以整理，装 入脑中，当作资
售武器。
▲话术：“您办公司真整洁”“您今天气色真好”办公司整洁——房间布置——气
色——气质——穿着。
■层次：赞美三层次
• 直接赞美—刘总您看上去真年轻 • 间接赞美—林总，墙上那照片是些画很优美，看上去很生动，一定是个名画家的作
品，相信您一定很喜欢。 • 深层赞美—林总，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和。
上门拜访是销 售活动前的热 身活动，这个 阶段最重要的 是要制造机会， 制造机会的方 法就是提出对 方关心生人的初期，每 个人都会产生的 抗拒和保护自己 的本能，找一个 借口来推却你罢 了，并不是真正
讨厌你。
管理方面讲究 人性化管理， 如果你希望别 人怎样对待你， 你首先就要怎 样对待别人。
第三步：如何进行有效开场白
寒暄的话题
• 客户的个人爱好 • 关于客户所在行业的探讨 • 对客户办公环境的赞美 • 对客户的业务或产品的赞美 • 一些时事性的社会话题 • 天气和自然环境 • 客户家庭成员的赞美 • 客户个人健康话题
第四步：赞美
赞美观察
●赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销
心态过低，认为是在求 客户帮忙
拜访目的不明确，有时 为了拜访而拜访
第三步：如何进行有效开场白
开场白的目的
• 营造良好和轻松的氛围 • 吸引客户注意 • 赢得深入沟通的资格 • 消除一些不必要的影响因素
好的开场是成功的一半
第三步：如何进行有效开场白
开场白注意事项
• 不要指望在开场白成交 • 不要在开场白中涉及自己的产品 • 开场白只是获得问话的资格 • 销售是平等的，不要把自己的位置放的太低 • 永远不要问客户有没有兴趣
第一步：成功拜访前提
拜访的十分钟法则
• 开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有 沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟 很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一 种沟通。
• 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话 重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十 分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是 我们的目标顾客。
交涉时才有信心。 • ——预测与对方留下良好的第一印象，即努力
准备见面最初15—45秒的开场白提问。
第五步：倾听推介
倾听推介
成功就是要少说、多听、多看！
• 仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真 正异议的原因。
• 耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品选择合适的切入点投其所好 ， 引导客户的购买欲望；
三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
第四步：赞美
注意事项：
赞美是一个非常好的沟通方式， 但不要夸张的赞美，
夸张的赞美只能给人留下不好的印象。
第五步：倾听推介
有效提问
• 提问的目的：就是通过我们的沟通了解我们的 顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。
• 提问注意： • ——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，
陌生拜访的8个步骤
大纲
第一步：成功拜访前提 第二步：销售拜访误区 第三步：如何进行有效开场白 第四步：赞美 第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成
第八步：致谢告辞
第一步：成功拜访前提
电话邀约
亲切的问候与自我介绍。 引起对方的兴趣。 约定时间地点。 挂断电话前再次确定订约的日期、时间、地点。
时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。
• 逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法
第一步：成功拜访前提
外部形象
服装、仪容 、言谈举止 乃至表情动 作上都力求 自然，就可 以保持良好 的形象。
控制情绪
投缘关系
不良的情绪 是影响成功 的大敌，我 们要学会遥 控自己的情 绪。
清除顾客 心理碍， 建立投缘 关系就建 立了一座 可以和顾 客沟通的 桥梁。
诚恳态度
“知之为 知之，不 知为不知” 这是老古 语告诉我 们的做人 基本道理
自信心理
信心来自于 心理，只有 做到“相信 公司、相信 产品、相信 自己”才可 以树立强大 的自信心理。
第一步：成功拜访前提
目的
任务
路线
文本
推销自 己和企 业文化 而不是 产品。
把自己“陌 生之客”的 立场短时间 转化成“好 友立场”
销售人员要 做好路线规 则，统一安 排好工作， 合理利用时 间，提高拜 访效率。
• 对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对公司的了解为侧重点。
• 对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强 ，适当沟通以便下次拜访。
第六步：克服异议
克服异议
• 克服心理上的异议：必须学会如何面对心理上的异议，使心里有
所准备，了解心理上异议存在的根源所在
• 化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不