卷烟商品营销中级技能笔记终极版

卷烟商品营销中级技能笔记终极版

说明:

A、这些内容为三本书的考点内容，均从书上摘录下来的，仅供复习使用。

B、有些题号是相同的，比如28和*28，35和*35、这些没有特殊意义的，只是省

于重新编号而加的。

C建议把这个文档复制到自己的手机里，以便可以复习时使用。安卓系统的

手机建议安装“ quickoffice ”、“ wps office ”这些有“搜索”功能的软件，以便可以快速的“搜索”到自己要查看的题目和内容。另外可以打印一份可以随时复习。

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D建议题目编号不要修改，大家找到相应的题目后可以互相通知一声，以便

节省时间。

1. 卷烟市场分析的类型：专项调研分析、周期性市场分析

2. 卷烟市场分析的维度：市场维度、品牌维度、零售客户维度

3. 市场分析的方法: 归纳全貌(集中趋势、离散水平) 、目标达成分析、竞争分布分析、趋势性分析( 时间序列法、季节指数法、波动趋势) 、因果分析

4. 分析报告的撰写，一份结构完整的分析报告通常包含以下要素:(1) 报告主题;(2) 市场背景简述;(3) 信息采集的范围和方法概述( 对于定期性的市场分析，此项非必须要素);(4) 总结论(或结论概述) ，篇幅较长的报告则是主要结论摘要;(5) 分论点并附数据论证，这是分析报告的主体部分，主体内容的结构清晰同样非常重要，可以按照内容分别阐述分论点，或者从不同维度分别阐述分析结论。

(6) 意见建议或下阶段的实施计划。

5. 综合性市场分析: 市场维度分析、品牌维度分析、客户维度分析

6. 信息资料处理与分析的三个步骤: 信息的初步整理{调研信息的审核( 调查是否真实有效、问卷信息是否完整客观) 、编码、数据录入与清理( 数据录入、逻辑检查、数学检查)} 、调研数据分析、调研报告的撰写

7. 调研信息的初步整理包括三步:审核、编码、录入

8. 问卷数据出错环节及处理措施、检查出错误之后的处理

出错环节处理办法

1、数据录入出错( 输入错; 输找到原始纸质问卷，修正录入数据

入遗漏)

2、答卷者填问卷过程中出错填有留下联系方式，通过电话针对出错的问题的

重新访问; 没有留

错; 漏填) 下联系方式，做无效问卷处理

3、问卷造假问卷作废

9. 数据分析方法分为三层:数据图表化、描述性统计、显著性分析。

10. 调研结果图表化:调研数据表(单一答案列表、多种答案列表分析、交叉分

组表、横列表分析)、调研数据图形化( 线形图、饼状图、柱状图)

11. 描述性统计: 集中趋势的统计、离散趋势的统计

12. 显著性分析: 提出待解决的问题、建立模型

13. 终端监测数据的复核: 监测复核的内容、复核要求

14. 监测复核(数据复核)的内容:完整性复核、及时性复核、准确性复核(信息

系统的逻辑复核、现场帐实盘点)

15. 复核要求:(1) 进入分析的数据应首先经过信息系统的上述检验，并剔除了异常数据，以确保:1) 信息均已同步上传，没有缺失;2) 空白数据或缺漏数据的记录已被剔除;3) 进行逻辑验证，并剔除了逻辑错误数据(2) 信息系统应该能提供几类异常信息报表，这样相关负责人可以很方便地发现，并进一步进行人工复核。这些信息应包括:1) 空白记

) 公司应该有专人查看系统提供的异常信息报告，以便及时录，或数据缺漏;2)

延迟提交的信息;3) 错误或异常数据(3

联系客户经理或信息部门予以解决:1) 及时发现和处理信息系统接口问题;2) 安排客户经理与样本客户及时沟通纠正;3) 对个别数据有疑问的样本客户进行帐实盘点;4) 监测点考核与替换的依据(4) 应对监测样本做定期或不定期进行实盘确认，并且及明纠正信息系统中的错误数据。

16. 卷烟需求的特性: 趋势性、周期性、季节性、随机性

17. 需求预测的分类: 按预测结果分类(总量预测、品类预测、单品预测)、按

预测周期分类( 年度预测、半年预测、月度预测)

18. 移动加权平均法:加权需求量=市场需求量*需求量权数

9.指数平滑法：下期预测值=上期预测值+a(上期实际需求量-上期预测值)1

即是： , ，a*(,)fffdtt ，1tt

20. 安全库存量=最低库存量+日均销量*采购前置期;库存最高限量=安全库存

量+单次订货量

实际销量=(上次库存+上次订货) —本次库存;安全存货量=实际销量*1.4; 本次订货量=安全存货量—本次库存

21. 季节波动预测法：⑴ 计算中心移动均值Z=(X1+X2+X3+X4)/4(2)计算趋势值

Q=(Z1+Z2)/2(3)季节变化基数Ji=Xi-Qi(其中，Ji为第i个样本的季节变化值,

Xi 为第i 个样本的需求量，Qi 为第i 个样本的趋势值)(4) 季节均值调整(5) 季节性波动预测

22. 定性预测的方法：集合意见法、德尔菲法

23. 德尔菲法的具体步骤：(1) 选择专家组成员、(2) 通过事先设计好的标准问卷进行调查(或电子邮件)，从各个参与者处获得预测信息(包括对预测所假设的

前提和限制)(3) 汇总第一轮调查结果，添加适当的新问题后重新发给所有专家(4)

再次汇总，提炼预测结果和条件，再次提出新的问题(5) 如有必要，重复步骤

(4) 。将最终结果发给所有专家。

24. 目标分解的维度：按空间关系分解(纵向分解、横向分解) 、按时间关系分

解(季度采购计划或月度采购计划、长期目标中期目标短期目标)

25. 库存管理的最终目标：及时和成本最低。

26. 库存管理的目标：缩短前置期;优化库存结构、降低库存水平

27. 库存品项分类方法有两种：ABC 分析法和货源定位模型。

28. ABC 分析法：把累计至前60%-70%的品项归为A 类，累计至80%-90%的品项归为B 类，最后10%左右的品项归为C 类。

*28. 货源定位模型：

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29. 货源组织工作的绩效评估：需求满足率（需求满足率=客户实际订购量/客

户提报需求量X 100%）存销比（月存销比=月末库存/月总销售X 100%）履约

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率、零售客户货源满意度、采购前置期

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