商务谈判理论
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(1)op/ip<oc/ic
在这种情况下，他可能要求增加自己的收 入或减小自己今后的努力程度，以便使左方增 大，趋于相等；第二种办法是他可能要求组织 减少比较对象的收入或者让其今后增大努力程 度以便使右方减小，趋于相等。此外，他还可 能另外找人作为比较对象，以便达到心理上的 平衡。
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第二节 商务谈判的心理学理论基 础
一、不同需求层次的人有着不同的心理活动 Maslow《动机与个性》
生理需要：吃穿住行 安全保障：人身安全、地位安全 爱与归属感：爱情、友情、亲情、隶属关系 受人尊重：对身份地位的尊重--安排同一级别的人进行谈判；
对学识能力的尊重 自我实现 被人理解 追求美感
分配性谈判的典型行为：
争吵和辩论、过分的要求、勉强做出的让步、 不愿意倾听、立场式声明、以及有争议性的手 段。
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13
第三节 整合性谈判模式与双赢原 则
整合性谈判的典型行为：
与对方坦诚相见、分享信息、信任对方、以各 自看重的利益进行交换、进行利益为基础的讨 论。
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第三节 整合性谈判模式与双赢原 则
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3
第一节 商务谈判的经济学理论基 础
表2-1 比较优势
X
Y
A
10
15
B
10
20
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4
第一节 商务谈判的经济学理论基 础
交换方式 A国应该生产并且出口X产品，进口Y产品； B国应该生产并且出口Y产品，进口X产品。
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第一节 商务谈判的经济学理论基 础
交换比例 A国 10X：15Y。 B国 10X：20Y。
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(2）op/ip>oc/ic
在这种情况下，他可能要求减少自己的报 酬或在开始时自动多做些工作，但久而久之， 他会重新估计自己的技术和工作情况，终于觉 得他确实应当得到那么高的待遇，于是产量便 又会回到过去的水平了。
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公平理论认为，当员工感到不公平时，你可以 预计他们会采取以下六种选择中的一种：
双赢中“赢”的概念 寻求兼顾双方利益的做法和策略
（一）尽量做大利益；制造多层次的需要 （二）为对方着想，最终达到自己的目的 （三）消除对立 （四）求同存异，缩小不同点 （五）分中求合
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15
第四节 博弈论与诚信原则
一、 商务谈判中的诚信原则 “诚”偏向于内在，偏向于生命主题。 “信”偏向于外在，偏向于行为表现。
第四章 商务谈判理论
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1
谈判需要理论吗？
There is nothing so practical as a good theory.
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2
本章提纲
谈判的经济学理论基础(Economic theory) 谈判的心理学理论基础(psychological theory) 整合性谈判模式与双赢原则(Integrative approach) 博弈论与诚信原则(Game theory) 公平理论 黑箱理论 信息理论
公司乙诚信 3，3 9，-3
公司乙欺诈 -3，9 -1，-1
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第四节 博弈论与诚信原则
二、博弈论在诚信问题中的应用 （二）囚徒困境模型对商务谈判的启示
1．双方的合作是一次性的 2．双方有有限次的商务往来 3．双方有长期无限次的商务往来
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19
公平理论
公平理论又称社会比较理论，它是美国行为科 学家斯塔西·亚当斯在《工人关于工资不公平 的内心冲突同其生产率的关系》（1962，与罗 森合写），《工资不公平对工作质量的影响》 （1964，与雅各布森合写）、《社会交换中的 不公平》（1965）等著作中提出来的一种激励 理论。该理论侧重于研究工资报酬分配的合理 性、公平性及其对职工生产积极性的影响。
事情，从而达到某种目的
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10
第二节 商务谈判的心理学理论基 础
三、谈判中需要注意的一些心理因素
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11
第三节 整合性谈判模式与双赢原 则
分配性谈判（Distributive Approach） 整合性谈判（Integrative Approach）。
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第三节 整合性谈判模式与双赢原 则
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第二节 商务谈判的心理学理论基 础
二、贯彻心理原则的措施 （一）从对方的需要入手，为对方需要着想 （二）让对方以他自己的利益出发，最终促成交易，
满足自己的需要 （三）兼顾自己和对方双方的需要 （四）抛弃自己需要，满足别人的需要 （五）不顾对方需要，仅考虑自己需要 （六）不顾自己与对方的需要，一意孤行的去做任何
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第一节 商务谈判的经济学理论基 础
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谈判技巧的运 用
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第二节 商务谈判的心理学理论基 础
案例
一位年轻的谈判者因为失去了一笔大生意而显 得垂头丧气，在向经理汇报时，经理批评了他， 年轻人并不服气，小声嗫嚅道，我可以把马牵 到河边，但没有办法强迫它喝水，经理说，你 的工作不是强迫它喝水，而是让它感觉到渴！
1．改变自己的投入； 2．改变自己的产出； 3.歪曲对自我的认知； 4．歪曲对他人的认知； 5．选择其他参照对象； 6．离开该领域。
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第四节 博弈论与诚信原则
二、博弈论在诚信问题中的应用 （一）囚徒困境
嫌疑人甲抵赖 嫌疑人甲坦白
嫌疑人乙抵赖
2，2 1，10
嫌疑人乙坦白
10，1 5，5
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第四节 博弈论与诚信原则
二、博弈论在诚信问题中的应用 （二）囚徒困境模型对商务谈判的启示
公司甲诚信 公司甲欺诈
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人的工作积极性不仅与个人实际报酬多少有关， 而且与人们对报酬的分配是否感到公平更为密 切。
公平感直接影响职工的工作动机和行为。因此， 从某种意义来讲，动机的激发过程实际上是人 与人进行比较，做出公平与否的判断，并据以 指导行为的过程。
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公平理论可以用公平关系式来表示。设当事人 a和被比较对象b，则当a感觉到公平时有下式 成立：
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(1)op/ip<oc/ic
在这种情况下，他可能要求增加自己的收 入或减小自己今后的努力程度，以便使左方增 大，趋于相等；第二种办法是他可能要求组织 减少比较对象的收入或者让其今后增大努力程 度以便使右方减小，趋于相等。此外，他还可 能另外找人作为比较对象，以便达到心理上的 平衡。
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第二节 商务谈判的心理学理论基 础
一、不同需求层次的人有着不同的心理活动 Maslow《动机与个性》
生理需要：吃穿住行 安全保障：人身安全、地位安全 爱与归属感：爱情、友情、亲情、隶属关系 受人尊重：对身份地位的尊重--安排同一级别的人进行谈判；
对学识能力的尊重 自我实现 被人理解 追求美感
分配性谈判的典型行为：
争吵和辩论、过分的要求、勉强做出的让步、 不愿意倾听、立场式声明、以及有争议性的手 段。
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第三节 整合性谈判模式与双赢原 则
整合性谈判的典型行为：
与对方坦诚相见、分享信息、信任对方、以各 自看重的利益进行交换、进行利益为基础的讨 论。
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第三节 整合性谈判模式与双赢原 则
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第一节 商务谈判的经济学理论基 础
表2-1 比较优势
X
Y
A
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B
10
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第一节 商务谈判的经济学理论基 础
交换方式 A国应该生产并且出口X产品，进口Y产品； B国应该生产并且出口Y产品，进口X产品。
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第一节 商务谈判的经济学理论基 础
交换比例 A国 10X：15Y。 B国 10X：20Y。
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(2）op/ip>oc/ic
在这种情况下，他可能要求减少自己的报 酬或在开始时自动多做些工作，但久而久之， 他会重新估计自己的技术和工作情况，终于觉 得他确实应当得到那么高的待遇，于是产量便 又会回到过去的水平了。
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公平理论认为，当员工感到不公平时，你可以 预计他们会采取以下六种选择中的一种：
双赢中“赢”的概念 寻求兼顾双方利益的做法和策略
（一）尽量做大利益；制造多层次的需要 （二）为对方着想，最终达到自己的目的 （三）消除对立 （四）求同存异，缩小不同点 （五）分中求合
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第四节 博弈论与诚信原则
一、 商务谈判中的诚信原则 “诚”偏向于内在，偏向于生命主题。 “信”偏向于外在，偏向于行为表现。
第四章 商务谈判理论
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谈判需要理论吗？
There is nothing so practical as a good theory.
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谈判的经济学理论基础(Economic theory) 谈判的心理学理论基础(psychological theory) 整合性谈判模式与双赢原则(Integrative approach) 博弈论与诚信原则(Game theory) 公平理论 黑箱理论 信息理论
公司乙诚信 3，3 9，-3
公司乙欺诈 -3，9 -1，-1
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第四节 博弈论与诚信原则
二、博弈论在诚信问题中的应用 （二）囚徒困境模型对商务谈判的启示
1．双方的合作是一次性的 2．双方有有限次的商务往来 3．双方有长期无限次的商务往来
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公平理论
公平理论又称社会比较理论，它是美国行为科 学家斯塔西·亚当斯在《工人关于工资不公平 的内心冲突同其生产率的关系》（1962，与罗 森合写），《工资不公平对工作质量的影响》 （1964，与雅各布森合写）、《社会交换中的 不公平》（1965）等著作中提出来的一种激励 理论。该理论侧重于研究工资报酬分配的合理 性、公平性及其对职工生产积极性的影响。
事情，从而达到某种目的
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第二节 商务谈判的心理学理论基 础
三、谈判中需要注意的一些心理因素
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分配性谈判（Distributive Approach） 整合性谈判（Integrative Approach）。
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第三节 整合性谈判模式与双赢原 则
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第二节 商务谈判的心理学理论基 础
二、贯彻心理原则的措施 （一）从对方的需要入手，为对方需要着想 （二）让对方以他自己的利益出发，最终促成交易，
满足自己的需要 （三）兼顾自己和对方双方的需要 （四）抛弃自己需要，满足别人的需要 （五）不顾对方需要，仅考虑自己需要 （六）不顾自己与对方的需要，一意孤行的去做任何
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第二节 商务谈判的心理学理论基 础
案例
一位年轻的谈判者因为失去了一笔大生意而显 得垂头丧气，在向经理汇报时，经理批评了他， 年轻人并不服气，小声嗫嚅道，我可以把马牵 到河边，但没有办法强迫它喝水，经理说，你 的工作不是强迫它喝水，而是让它感觉到渴！
1．改变自己的投入； 2．改变自己的产出； 3.歪曲对自我的认知； 4．歪曲对他人的认知； 5．选择其他参照对象； 6．离开该领域。
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第四节 博弈论与诚信原则
二、博弈论在诚信问题中的应用 （一）囚徒困境
嫌疑人甲抵赖 嫌疑人甲坦白
嫌疑人乙抵赖
2，2 1，10
嫌疑人乙坦白
10，1 5，5
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第四节 博弈论与诚信原则
二、博弈论在诚信问题中的应用 （二）囚徒困境模型对商务谈判的启示
公司甲诚信 公司甲欺诈
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人的工作积极性不仅与个人实际报酬多少有关， 而且与人们对报酬的分配是否感到公平更为密 切。
公平感直接影响职工的工作动机和行为。因此， 从某种意义来讲，动机的激发过程实际上是人 与人进行比较，做出公平与否的判断，并据以 指导行为的过程。
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公平理论可以用公平关系式来表示。设当事人 a和被比较对象b，则当a感觉到公平时有下式 成立：