销售流程之试乘试驾分析

5. 试乘试驾（动态展示）——客户试驾阶段话术
S：车辆启动后第一路段我们速度不要太快，小幅度打方向，我们感受一下车辆的转向部分， 包括车辆的尺寸，而且都是您自己感受了。 C：放心小朱，我开车十多年了！但是我们开车没有你们那么快。 S：其实平时开车我也不会那么快，刚才是为您展示车辆性能。前方红绿灯路后我们左转弯。 C：好的， S：我们可以在这段直路试一下加速，减速等性能 … … C：不错，我这个油门刹车都这么轻松呀。感觉心里有底呀！ S：行驶到前方我们要向左行驶。然后感觉一下车辆的安静程度 … … C：这车真的很静呀。 S：在学校门前自由大路路口我们左转。在这一路段我们可以体验一下加速超车 … … C：不错，车的动力来的很快。底盘也很扎实。 S：由于车辆采用了四连杆独立悬挂系统，车身也大部分采用高强度轻质材料，所以驾驶大众车都 会 给驾驶者灵敏的操控感觉，强劲的动力和良好的车身刚性。 C：没开过大众真感觉不到这些东西。 S：在那个灰色楼下面也就是南海大道的交汇处，我们左转弯，这段路请亲身体验一下车辆反馈 给您的路感。而且乘客的感受就是平顺和舒适 … … C：不错，好像在地上走一样，很清晰。 S：这样的操控就是大众的感受，走到丁字路口我们左转弯，在那个红绿灯的路口正好有一点 上坡，我们可以使用一下自动刹车系统。按下AUTO-H按钮就可以感受到。 C：不错真的很方便。市区里等红灯很不错。 S：通过这个红绿灯我们就可以回到公司了。
5. 试乘试驾（动态展示）——换乘阶段话术
S：王先生前方就是我公司，我们可以做一下换乘了，接下来的一圈是由您驾驶车辆了。 C：好的。 S：您先别急，我再向您展示一下另一个安全装备，就是电子档杆的自动复位功能。当您车辆 准备停车时，档杆还在“D”挡，解开安全带，打开车门，您的脚离开制动踏板，这时车辆 将会怎样?（同时解开安全带，打开车门） C：自己往前开走了，而且非常危险。 S：那么我们现在做一次……怎么样？档杆回到了“P”挡吧？这样车辆就会更安全了！ C：这个厉害呀！我喜欢这样的装备。 S：这就是凌度的主动安全系统之一，下面请您到驾驶位驾驶车辆。（销售顾问下车等候客户， 最好能车辆熄火等待。）王先生您请，我帮您调节一下座椅吧！ 这款车为您提供了舒适型座椅，可以提供8项调节，各种身材 都可以找到最适合自己的驾驶位置，您感觉舒服吗？ C：这个不错！现在的位置就可以。 S：如果您感觉舒服我们可以保存这个位置。后视镜的调节放置在 驾驶员车门上。 C：这个我会，和我的车一样！ S：好的王先生我现在去副驾驶席，您稍等。（销售顾问必须从车头侧绕到副驾驶席） 好了王先生我们启动发动机，调节好后视镜之后，我们拉好安全带，准备开车了。 C：没问题，这个位置就很适合我！ 注意：在客户试驾的过程中销售顾问在客户试驾这一圈中尽量少与客户沟通， 有效地沟通大部分都是引导性较强的语句。
5. 试乘试驾（动态展示）——我们没有做到过的一些
★ 试驾路线风光讲解 ★ 紫外线探测手链 ★ 适宜的温度 ★ 清洁湿巾 ★ 擦汗纸手帕 ★ 冰镇饮料 ★ 专属音乐服务 ★ 试驾小礼物
5. 试乘试驾（动态展示）——试驾流程的模拟话术
S：王先生你对车辆的日常操作都了解了吗？对车辆的功能还都满意吗？ C：还不错，这车的功能真的很多。 S：接下来我邀请您试驾一下为您准备的车辆，试驾车就是你喜欢的535GT豪华型。 C：可以呀，我们去试驾吧。 S：请您稍等，因为试驾是在普通的城市公路，所以请您先出示驾照，我们要一下做试驾登记。 C：没问题，给你驾照。 S：好的，感谢您对我们工作的支持，我这就去做一下试驾登记，请你稍等片刻。 C：好的，你去吧！ S：王先生驾驶执照已经为你登记完毕，请你检查一下并收好您的驾照。这里是试乘试驾承诺 书，请您认真看一下这份文件的承诺部分。然后请在以下客户签名处签名，还有联系电话。 C：好的，看明白了，就是按你们的路线开，别出事故，都明白。前这里是吧？ S：好的试驾承诺书已经签好，我们将试驾承诺书放在前台备档。接下来请看一下我们的试驾 路线图，我为您讲解一下试驾路线和试驾项目。 C：可以呀，那个路线图在哪？ S：这边请跟我来，路线图就在展厅门口。
5. 试乘试驾（动态展示）——试驾车讲解话术
S：下面我要去驾驶席，请您拉好安全带（销售顾问递送安全带），关好车门。 (销售顾问认证过程中，销售顾问必须时刻保持客户能够看到你，所以必须从车前方绕行) C：好的。 S：王先生，我们首先踩下刹车踏板，按启动按钮其从车辆，然后将空调选择22度，然后启动 自动风，然后调节我们的驾驶员座椅和后视镜角度，必须确定我们用安全的姿态驾驶车辆， 而且有良好的视野。王先生你原来驾驶的轩逸是自动挡的吧？ C：是的，操作不是都一样吗？ S：大致相同，下面我讲解一下这辆车和您的轩逸有什么不同吧。首先看车辆的方向盘，咱们 凌度采用了三幅式平底运动型方向盘。转向灯的操作杆是电子式，我们轻轻推动转向灯杆， 这样的情况是只闪亮三次的变线提示灯，重一点推动时才是日常您使用的转向提示灯。这 款车凌度采用的是圆形换挡杆，手握上去完全包裹住，换挡轻松便捷，完完全全在您掌控 范围内。 C：有点意思。怎么使用呀？ S：我们踩下制动踏板，按下档位确认按键，向后就是行驶档， 向前就是倒车档，档位提示在档杆和仪表都有提示。这款 车也采用了电子手刹车，按下这 个按钮车辆就接触手刹车了，而 且这款车还为我们提供了自动刹 车系统，启动后我们可以在等信 号灯时变得很轻松。等下的试驾 过程中我会一一为您展示。 C：好的，听起来都挺有意思。
5. 试乘试驾（动态展示）——车辆行驶阶段话术
S：对我们全新凌度有一个了解了吧？ C：不错，是很平顺，这车真的很稳。这车底盘是不是很低呀？ S：我们凌度的最小离地间隙是18公分，可以适应一些简单的越野路况。我们现在保持80公里 左右的速度进行一下变线测试。下一个转弯处就可以看一下车辆的通过能力了！ C：好的，这么大的车你们还测试变现呀？ S：就是让您在任何情况下都有信心驾驶这辆车，（变线过程） 怎么样感觉我们凌度车型的变线是不是很舒适那？ C：太平稳了，真是没有想到！ S：好了这个路口的路还没有修好，我们可以感受车辆的通过能力。（通过颠簸路面） C：就是这种路况……这车真的不错。 S：在这里是第三路段，可以体验一下车辆在粗糙路面上抵制路面噪音的能力。（速度60） C：不错，这车还是这么静呀。 S：接下来是南海大道路段。我们可以感受一下车辆在城市行驶的超车能力，您喜欢什么风格 的音乐？我们为你准备的各式风格的音乐。 C：来点唱歌的，我听听音响好不好。 S：这款车采用了额定功率为205W的高保真音响系统。车辆装备了8组扬声器。感觉音质如何？ C：不错，这个音响的感觉不错。这车性能这么好，超车肯定没问题了。 S：好现在我们行驶到南海大道路段了，这里很像狭窄颠簸的城区道路，体验车辆的悬挂舒适性。 C：不错，还是很舒服的。 S：这里是最后的红绿灯了，我们现在可以感受一下自动手刹车系统（AUTO-H）。当车辆完全 停止时，车辆手刹车拉紧，我们可以松开脚刹车，当绿灯亮起时我们轻踩油门，车辆开动。 C：这个装备真的很方便，停车时不用动档位了，还可以放松脚。不错。
5. 试乘试驾（动态展示）——试乘试驾阶段
1.主动邀请。 2.签订试驾协议。 3.说明试驾的路线。 4.车辆最佳状态。 5.特性和功能。 6.销售顾问首先驾驶车辆。 7.规定的路线。 8.持续25分钟。 9.解决顾客所有的顾虑。 10.是否有其他问题。
5. 试乘试驾（动态展示）——试驾分段解析
1.试驾前考虑的因素：天气因素 机会与风险 客户的期望 车辆状况 试驾路况 2.试驾中考虑的因素：操作感受 客户关怀体验 是否关注陪同 车辆功能展示 讲解通俗易懂 3.试驾后考虑的因素：客户是否满意车辆？ 客户是否懂得操作？ 客户是否对性能存在异议？ 客户是否对试驾感受有疑义？ 陪同人员的感受？
5. 试乘试驾（动态展示）——车辆行驶阶段话术
S：好，现在我们将档杆置入行驶档，放开制动器，车辆就开始行驶 了，因为全新凌度车型采用的是7速双离合变速箱，所以启 动非常平顺，试驾的第一路段是海垦路，此路段会有一些载重 车辆，我们现在用30公里时速行驶，正常语调聊天，如果我们的 交谈没有被打扰，就证明我们的车辆静音和封闭效果非常优秀。 您现在感觉如何？ C：不错，这车真的很静音，基本听不到自己车的声音。 S：在这一路段我们也要注意行驶安全，速度不要太快，因为此路段也是我们熟悉车辆的路段。 行驶到红绿灯路口我们要向左转弯，去滨涯路。在下一路段我们要进行车辆的加速和 减速测试。我将车辆调节成运动模式。（转过弯后，我们首先介绍驾驶员模式选择系统） 首先我们熟悉一下车辆的驾驶员模式选择系统，这套系统可以提供我们正常、运动、运动+ 这三种形式，也提供我们不同的车辆性能属性。我们刚才所运用的模式是正常模式，车辆 属性趋向于舒适平顺。现在开始我们就置入运动模式感受凌度这强大的动力！准备好了吗？ C：开始吧，我感受一下！ S：我们会在加速到时速100公里，到那个十字交叉路口标志牌处我们开始减速，请做 好准备开始了！……注意那个标志牌，我们现在时速100公里！开始减速。 （试驾过程中，我们尽量不要做极限动作，那样会带来客户不满意的风险） 怎么样感觉如何？在通过这个路口后我们再进行二次加速。这次速度还 是100公里，我们下一个蓝色信号牌开始第二次减速！怎么样？王先生您 感觉动力性是不是很强？ C：没想到呀，这么大的车加速这么有劲！太过瘾了！减速也不错！ S：是的！我们在整个减速过程也会感觉身体的前倾不是很严重，因为我们大众车采用60:40前 后轴重量分配，所以在加速和减速时都会感觉很舒适，并且车辆行驶也更加平稳了！
5. 试乘试驾（动态展示）——试驾结束话术
S：王先生，您可以停在保安制定的停车位，正好可以感受一下我们凌度的驻车辅助摄像。 C：好的，你们的摄像头很清晰呀！ S：这套系统的摄像头是130万像素的，并且夜间使用也很清晰，而且倒车影像的亮度和 对比度都可以进行手动调节。还可以选择辅助线和障碍物提示功能。您感觉方便吧？ C：不错！这大众想的很周到。 S：好的（停车后）我们这里可以拉好手刹车，您感觉车辆的操作都清楚了吗？ C：没有什么问题了，各面都很清楚了。 S：您还有没有什么问题需要我为您解答？ C：小朱，你们这款车有现车吗？ S：有现车，而且颜色也不错！王先生我们回展厅详细聊吧！ C：好的！（销售顾问随客户一同回到展厅） S：王先生想喝点什么饮料？ C：来点矿泉水吧！ S：王先生您需要的矿泉水。王先生我们展厅 这里有一份试乘试驾反馈表，其中涉及到 本公司为您提供的试乘试驾服务及“小朱” 本人的服务表现进行打分。 C：都不错，你们的服务很专业呀！ 我真的很满意。（这里体现出成交迹象）
5. 试乘试驾（动态展示）——试驾路线讲解话术
S：请您看这就是我们的试乘试驾看板，我们的试驾路线大约6公里长度，这里就是我们信 兴的位置，开往海垦路为一号路段，在此路段我们中低速驾驶，主要感受一下车辆的隔 音性能和车辆行驶的平顺性。行驶至红绿灯处左转弯到滨涯路路段，这就是我们试驾的 第二路段，这里有少许车流在这个路况非常好的路段我们可以测试一下车辆的加速性能 和车辆的刹车性能。行驶到路尽头就是第三路丘海大道，这个路段的路面粗糙，我们可 以感受一下这辆新帕萨特的底盘隔绝胎噪及悬挂的舒适性能力。过红绿灯就回到展厅。 C：这条试驾路线还不错的，项目也很丰富。 S：当然了，大众品牌是很关注客户的驾驶感 受的。所以提供的试驾服务的专业性很强。 C：那我一定要好好试驾一下！ S：没问题！这边请车辆已经停在展厅门口。 王先生请您先坐在副驾驶席，第一圈是由 我驾驶车辆，你是试乘环节。我为您调整 一下座椅 … … 这个位置你感觉舒适吗？ C：还不错，挺舒服的。
试 乘 试 驾 流 程 培 训
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5. 试乘试驾（动态展示）——试乘试驾阶段 1.主动邀请每一位顾客试驾。 2.当顾客表示有兴趣试驾时，协助顾客登记相关资料并签订试驾协议。 3.在顾客试驾之前，向所有顾客说明试驾的路线。 4.确保试驾车的车况处于最佳状态，无论是外观还是内饰。 5.首先邀请顾客坐在副驾驶位上，帮助顾客熟悉该车的主要特性和功能。 6.销售顾问首先驾驶车辆，并在驾驶过程中向顾客介绍路线以及顾客感 兴趣的车辆功能。——使用车辆的导航系统演示路程设置是必须的。 7.遵照经销店规定的路线行驶。 8.每次顾客试驾应该至少持续25分钟。 9.在试驾之后，询问顾客对该车的感受，并在进一步促成交易达成之前 解决顾客所有的顾虑。 10.试驾结束之前，询问顾客是否有其他问题。