中国移动2019校园市场营销方案(太牛B了,超牛的中国移动,霸气!)-精选文档

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2、营销目标
2019年高校市场营销总体思路是保持现有用户稳定在网，不惜代价抢占 新生用户，挤压竞争对手现有用户，进一步边缘化对手的产品。具体目标 如下：
目标1
目标2
目标3
1.入学新生占有率 不低于95%。 2.从竞争对手现有 用户挖掘2%。 3.校园市场总体占 有率至少维持 97%。
1.全省高校营销活 动100%覆盖 2.全省高校公关资 源100%覆盖，重 点高校、普通高 校略有侧重。
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设备赞助
利益联盟
பைடு நூலகம்
活动赞助
1、公关策略
2019年必保重点院校及公关预算 （单位：万元）
以上院校公关预算合计为1.26亿元（占1.6 亿元总预算的78%）。 -8-
2、排他策略
各地市梳理目前与高校排他协议的签订情况，针对已签将到期、未签两种 情况，加大拜访及公关力度，确保在暑假之前完成续签、新签手续。
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策 略 分 析 说 明
3、反面营销策略
对联通的策略：负面宣传 优 劣 势 联通最大优势在于3G技术领先、终端丰富，其中“i 疯”是最 大卖点。 联通最大劣势在于成本有限，无法大规模进攻。 1、广东联通 2019年校园市场营销策略是“以3G为引领” ，借 助苹果“i 疯”、联想 “乐 疯”、诺基亚“乐随享”强势销售 3G产品，其2G品牌“新势力”不足为虑。 2、针对联通，我们采用的策略是继续通过网络、传统媒体扩大 对联通的反面宣传，增加枪手人员，在各大门户网站、论坛、 社区、报纸评论上对“i 疯”、“乐 疯”大力进行反面报道灌 水，制造联通与社会的不和谐声音，引导用户主动放弃联通产 品。 3、这一策略的好处在于：一是传播范围广、速度快；二是花小
2019年校园市场营销方案
中国移动广东公司 2019年3月
目录
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总体部署
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3
详细策略
计划安排
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1、竞争环境分析
产品线对比
拥有最成功的2G产品 （动感地带）， WLAN为辅。 拥有强大的校园/家庭 融合产品优势，包括 有线/无线宽带、3G校 园套餐，WLAN。 拥有最先进的3G网络 及终端。
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6、促销策略
7月份代学校向新生邮政录取通知书，夹寄动感地带套卡。 重点关注：禁止校方将新生录取名单提供给竞争对手。
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策 略 分 析 说 明
4、产品策略
避开3G战场，以 “动感地带 + 飞信 + WLAN”为主品主线， 以夹寄赠卡 及 “手机大礼包 + 充值送” 为销售卖点。
说明：细化产品方案将于5月份最终确定。
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5、渠道策略
1、年内在番禺大学城增加建设3间自有营业厅。 2、对独立校区的大型高校（在校学生人数超过1万人）， 配备建设2间自有营业厅。 3、对独立校区的中小型高校，必须配备建设1间自有营业 厅。 4、将校园内的超市、士多店、书店、咖啡店发展成便利 型渠道，全部签订独家协议，采取高佣金补偿策略，禁止 便利渠道销售电信、联通产品。
因有最庞大的用户 群，目前产品综合 竞争力最强。 融合优势部分弥补 了电信单一产品竞 争力不足的问题。 3G产品具有最强 竞争力，2G产品 基本已被边缘化。
1、竞争环境分析
广东高校学生市场份额对比
经调查测算，我司在高校学生市场的占有率约97%，依旧牢牢占据垄断地位； 广东电信去年在全国范围内大规模开展天翼校园营销，抢去小部分用户，目前 份额约1%；广东联通的市场份额有所下滑，约从3.5%下降到2%。
已签将到期
加大与校领导的拜访频率及公 关力度，确保到期后顺利续签 排他协议。 在合作条件及资源方面全力给 予支撑，特别是针对竞争对手 抢夺激烈的高校，必须不惜代 价签订排他协议。 继续加强与校方的维系，积极 参与校办活动的策划、赞助。
未签
构筑坚固的 排他防线
已签未到期
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3、反面营销策略
对电信的策略：斩翼行动 优 劣 势 电信最大优势在于校园有线宽带、WLAN，因此电信主打融合 策略（统一接入帐号、共享时长等）。 电信最大劣势在于手机终端不普及。 1、广东电信2019年校园市场营销总任务：全省新增28万出帐 用户。电信在校园市场投入的资金及力量远大于联通，势在与 我们展开硬碰硬抢，对我们形成极大威胁。 2、针对电信，我们采用的策略是通过学生会勤工俭学代理、 校园营业厅、校园代理点全面回收电信手机及SIM卡，免费为 学生更换成GSM手机及动感地带。 3、这一策略的好处在于：一是耗费对手的成本，让对手血本 无归；二是可以作为第二战场，长期掩护进行。
扩充我司 渠道
继续封锁 对手渠道
1、根据与校方签订的排他协议，继续坚壁封锁电信、联 通在校园的销售渠道，包括自营厅、代理商、便利型渠道 等。 要求公关工作必须到位，禁止校方向电信、联通开放校园 市场。 2、对电信、联通占主导的学校，加大策反力度，不惜代 价打通校方关系，要求校方终止与对手的协议，所有损失 由我司补偿。
封校费
2009年我司在全省范围内支出的封校费总额6500万元，全部用于梳通校领 导、关键人。建议今年的预算在此基础上上浮30%，约8450万元，以封堵 竞争对手，尤其是广东电信的公关活动。
继续向全省重点院校提供信息化教学设备，主要包括台式电脑、笔记本电 脑、投影仪等，预算金额为2000万元。 继续向关键人赠送中高端手机，总量不低于1000部，预计成本为300万元。 与学校建立利益共同体，加大排他深度与控制力度。从学生话费中返还3% 作为与校方的分成，返还期限可根据不同的学校适当调整，每个地市必须指 定唯一代理商专门负责资金操作。如在全省全部高校实施，预计分成规模约 5000万元/年。 扩大学生勤工俭学基地、实行基地； 重点地市重点高校提供勤工俭学奖学金； 暑假期间分批组织教育部门、老师、学生代表赴上海参观世博会，全省1000 个名额，按人均2000元测算，预计费用为200万元。
1、继续加强实施 排他策略，通过公 关措施在所有高校 全部签订排他协议， 覆盖率100%。
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目录
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总体部署
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3
详细策略
计划安排
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1、公关策略
2019年继续在全省高校采取高投入高回报的公关策略， 全年公关费用预 算约1.6亿元（约占高校学生用户收入8%），按地市分解，必须全部花完， 不惜一切代价确保我司市场份额不低于97%。