销售管理概述PPT课件

（二）现代销售观念
20世纪50年代后，营销观念 转化 以企业为中 心 转化 以顾客为中心的思维方式。
• 销售观念 转化 不再只局限于产品推销 转化 识别顾客的需求来推销企业的产品
现代销售观念的三个阶段
1、买卖双方互动观念 • 是指销售的完成是在一定的环
境下买卖双方互动的结果。 • 是克士格先生于1970年将传统
• 销售规划管理、销售对象管理、 销售人员管理、销售过程管理。
以满足顾客需要为出发点。 • 案例解释这三种销售方式。
2、买卖双方组织联系观念
• 特征：
• 买卖双方的联系不是个人行为，而是 组织与组织间的行为。
• 发挥团队销售的作用。销售工作的重 点是将销售组织的销售功能与采购组 织的采购功能相结合，以达到双方满 意，从而维持长久的组织关系。
• 案例：
• 医药公司的团队销售
• 富特雷尔：
• 1、制定销售计划，要建立一 个面对顾客的销售团队。
• 2、设计销售组织。
• 3、对销售人员进行科学的训 练。
• 4、引导和指挥销售人员提高 销售效率。
• 5、对销售人员和销售结果进 行评价以指导未来的销售活动。
• 我国有关专家指出：
• 销售管理内容按销售经理的职 责与功能为主线：
销售管理概述
学习目的和要求：
• 1、掌握销售管理的含义、性质、作用； • 2、熟悉销售管理的内容； • 3、了解销售管理发展的趋势。
• 销售是企业营销的一块重要的阵地。
• 销售能否做好关系着企业的生死存亡。
• 销售经理是一个战略家、营销大师， 也是联系销售队伍和公司管理层的纽 带，而且在很多情况下，会成为公司 的首席执行官。
• 销售管理是对企业销售活 动进行计划、组织、训练、 领导和控制，以达内容
• 国外学者认为： • 科特勒： • 1、公司设计销售队伍 • 2、公司招聘、选择、训练、
指导、激励和评价销售队伍。 • 3、公司改进销售人员在推销、
谈判和建立关系营销的技能 （注重人的管理）
医院
• （组织）
（组织）
• 医疗器械的销售。
3、关系销售观念
产生于20世纪90年代 • 特征： • 顾客不是上帝，是朋友、商业伙伴，
销售的目的是从双方互惠互利的角 度建立长期、持久的关系。 • 要求： • 销售人员要成为消费者的顾问、合 作者和为顾客解决问题的人。 • 在实际工作中以友谊和信任为基础。 • 案例：格力、汽车销售后的维修， 关心顾客。
营销与销售的区别
（一）传统销售观念
• 以企业和产品为中心： • 主要采取剌激反应理论。 • S——R理论。 • 大量的广告宣传，夸大产品等方式，进行促销、
推销。 • 剌激回应理论 • 剌激（S）—————回应（R）
（正确销售方式） （完成交易行为）
传统销售观念衍生的销售模式
1、AIDA模式（爱达） 2、DIPADA模式（迪伯达） 3、GEM模式（吉姆） 4、FABE模式（费比）
现代企业销售管理理论表明： 销售创造价值。
销售是企业经营管理活动的中心内容
（一）以销售为中心的营销组织体制 销售部门是实现企业经营目标的核心职能部
门 （二）企业要树立“销售创造价值”理念 通过销售来达到企业的经营目标
三、销售观念
• 销售观念： • 是指企业对销售活动及其管理
的基本指导思想。 • 营销观念： • 生产观念、产品观念、推销观
观念加以修正而形成的。认为 传统观念没有顾及到各种生态 环境或周围情况的影响。
• 影响销售技巧的3种决定因素
•
销售技巧
• 产品品质←
→顾客需求
•
•
生态环境
买卖双方互动观念衍生出：
• 问题式销售： • 针对顾客的问题，提出解决的
方法。 • 利益式销售： • 强调推销产品和劳务能给顾客
带来利润。 • 咨询式销售：（建议式销售）
微软首席执行官 史蒂夫-鲍尔默
销售经理面临许多的挑战
1、实效分配 2、留住销售明星 3、创建客户资料 4、管理、分配信息 5、预测潜在订单
第一节销售的性质与作用
• 一、销售（SALES）：
• 是指把企业生产和经营的产品或服 务出售给消费者（顾客）的活动。
医药生产企业销售渠道图
二、销售在企业中的作用
• 其他学者认为： • 销售管理： • 是对人员推销活动的计划、指
挥和监督。 • 销售管理： • 就是管理直接实现销售收入的
过程。
• 销售管理分为： • 狭义： • 以销售人员为中心的管理。对
销售人员的管理。 • 广义： • 对所有销售活动的综合管理
（我国学者大多持这种观点）。
• 本教材对销售管理的定义是：
第二节销售管理的基本原理
一、销售管理的涵义
国外学者认为： 就是对销售人员的管理。
科特勒（KOTLER）认为：
销售管理：
就是对销售队伍的目标、战略、 结构、规模和报酬等进行设计 和控制。
• 美国学者瓦卡罗（VACARO）认为：
• 销售管理：
就是解决销售过程中出现的问题， 销售经理应是一个知识渊博、经验 丰富的管理者。
• 形成了现代比较流行的 “关系销 售法”
• 关系销售法：
• 销售以服务和价值创造为基础， 注重于解决方案与建立长久关系 之间的整合。
• 在销售过程中，潜在顾客控制着 销售互动的最终结果。
关系销售法的两个模式：
• 1、双赢销售模式：也称（PRAM）模式， 计划（plans）
• 关系（relationships） • 协议（agreements） • 持续(maintenance)。
2、合作销售模式：
• 20世纪90年代产生，公司间的 联盟，以获取超高水平的新价 值。与重要客户合作，努力建 立合作关系。
案例：
• 医药商品的销售由原来的关系 销售形成现在的社会销售。
• 药品采购计划； • 药品采购招投标的实施； • 形成全方位的销售管理；
案例：
• 武广与供应商的合作。
• 由此而见：顾客是上帝；供应商是上帝；形成 伙伴关系；
念、市场营销观念、社会营销 观念等。
营销与销售的区别
• 营销 • 在产品生产出来之前，就以市场
为导向，预测和了解客户的需求， 并将生产中的产品推向市场。 • 销售 • 则是以生产为导向，先将产品生 产出来，然后向客户介绍产品特 性，说服客户购买产品。 • 因此，营销是一种战略思考，销 售是一种战术思考。