大项目营销方法论
大项目销售理念及实战技能讲义
大项目销售理念及实战技能讲义大项目销售理念及实战技能讲义第一部分：大项目销售理念1. 销售目标：大项目销售的目标是实现高额销售额和利润，同时满足客户的需求，建立长期的合作关系。
2. 客户导向：与传统销售不同，大项目销售更加注重与客户的互动和合作。
销售人员需要深入了解客户的需求和背景，为客户提供全面的解决方案，并与客户保持密切的沟通和协作。
3. 解决方案：大项目销售需要提供全面的解决方案，而不仅仅卖产品或服务。
销售人员需要对客户的整体需求进行分析，为其量身定制解决方案，并提供相应的产品或服务。
4. 价值创造：在大项目销售中，价值创造是至关重要的。
销售人员需要展示产品或服务的独特之处，突出其与竞争对手的差异化优势，并强调其对客户业务的价值和影响。
5. 项目管理：在大项目销售中，项目管理能力是不可或缺的。
销售人员需要具备项目管理的基本知识和技能，能够有效地组织资源，制定计划，跟踪进展，并及时解决项目中的问题和风险。
第二部分：实战技能讲义1. 销售技巧：a. 倾听技巧：销售人员需要善于倾听客户的需求和问题，关注客户的反馈和意见，并及时做出回应。
b. 提问技巧：通过巧妙的提问，销售人员可以更好地了解客户的需求和期望，引导客户向自己的产品或服务倾斜。
c. 沟通技巧：良好的沟通能力是销售人员必备的技能。
销售人员需要能够清晰地表达自己的观点和建议，同时能够理解和回应客户的需求和疑虑。
2. 项目管理技能：a. 计划与组织：销售人员需要具备良好的计划和组织能力，能够制定详细的销售计划和时间表，合理分配资源，保证项目的顺利进行。
b. 风险管理：销售人员需要能够识别和评估项目中的风险，制定相应的应对策略，并及时解决和调整。
c. 团队合作：在大项目销售中，团队合作是至关重要的。
销售人员需要与不同部门和角色的人员密切合作，共同推动项目的进展。
3. 战略思维：a. 市场分析：销售人员需要具备市场分析的能力，能够识别行业的发展趋势和竞争态势，为自己的销售策略和计划提供支持和指导。
项目营销策划方案(通用20篇)
项目营销策划方案（通用20篇）项目营销策划方案（通用20篇）一、策划目的 / 概述。
企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。
二、分析当前的营销环境状况。
(一)市场状况分析及市场前景预测1.产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
2.市场增长，产品目前处于市场生命周期的哪个阶段。
产品公司在不同市场阶段的营销重点是什么，相应的营销策略效果如何，需求变化对产品市场的影响。
3.消费者的可接受性，这就需要策划者用自己掌握的信息来分析产品的市场发展前景。
如中国台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。
如对产品市场成长性分析中指出：①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。
②另一同类产品"速可净"上市受普遍接受说明"李施德林"有缺陷。
③漱口水属家庭成员使用品，市场大。
④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。
(二)影响产品的不可控因素进行分析如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。
三、SWOT分析。
营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。
只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
(一)优势(二)劣势一般营销中存在的具体问题/劣势，表现为多方面：企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。
产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。
产品包装太差，无法引起消费者的购买兴趣。
产品价格定位不当。
销售渠道不畅或渠道选择错误阻碍销售。
促销方式不务，消费者不了解企业产品。
服务质量差让消费者不满意。
售后保障不足，消费者购买后的后顾之忧，都可能是营销中的问题。
大型项目软件销售方法及注意点
Attention： 唤起注意 Interest： 引起兴趣 Desire： 唤起欲望 Memory： 加深形象 Action： 产生购买
方法——AIDMA：
角色——芭蕾舞团：
报幕 演员 导演
方法与角色清晰：
项目流程：
信息 收集
客户信息搜集
客户电话联系
客户初次拜访
———胜者，先胜而后战； 败者，先败而后战。
202X
项目管理策略研讨
目标与战略坚定 ——前途光明，道路曲折
——表演心态害死人！
1、不因小胜而张狂；
——有长期目标，盯着最后的胜利， 就不会为一时的得失而自轻自贱。
2、不因挫折而气馁；
——壁立千仞，无欲则刚 ——世界上诱惑很多，象袋鼠跳来跳去，很有能力向上跳，却永远登不上高峰。
注意引导，直巷赶猪 突出介绍整体优势 1）理念卖点、 2）公司卖点 3）方案卖点 (商务卖点,技术卖点) 4）服务卖点、 5）个人卖点 6）价格卖点 （同高端对手竞争用）
附：客户的心态
买 不买 买别人的
理性： 质量、价格、服务、需求、功能、方便 感性： 印象、关系、友情
二、八销售策略
1、集中兵力打歼灭战 2、战略上：以少胜多 战术上：以多胜少 （1）球场上：10打1 （2）销售上：团队合作，车轮大战 （3）公 司：集中力量胜SAP、ORACLE、金蝶等
80%力量攻击20%目标
1
抓住关键时刻 找到关键人 在适当地方 做到关键事
2
重点突破，80%精力干20%工作
二、八销售准则
01
目的即将达到，合同即将签定；
02
这是盼望已久的事；
03
大脑变的焦急（人之常理）。
营销策划方案 方法论
营销策划方案方法论一、引言营销策划是企业实施市场营销活动的重要手段。
它涵盖了市场分析、目标定位、竞争分析、营销策略制定、营销组合决策、预算分配等内容。
一个好的营销策划方案能够帮助企业更好地了解市场需求、提升品牌影响力、增加销售业绩，实现可持续发展。
下面将从营销策划的方法论出发，探讨营销策划方案的制定与实施。
二、市场分析1. 客户需求分析首先需要深入了解目标客户的需求，包括他们的购买行为、消费习惯、偏好特点等。
通过市场调研和数据分析，细致地描绘出目标客户的画像，为后续的定位和策略制定提供依据。
2. 竞争对手分析对市场上同类产品或服务的竞争对手进行全面分析，包括其产品定位、营销手段、价格策略、服务质量等方面。
了解竞争对手的优势和劣势，找准差距与机会，为制定营销策略提供参考。
三、目标定位根据市场分析的结果，确定产品或服务的目标市场以及定位策略。
要清晰地确定产品的目标客户群体，包括其年龄、性别、收入水平、地域分布等特征。
还需要明确产品的差异化优势，找准市场的定位点，确保产品能够准确地满足目标客户的需求。
四、营销策略制定1. 产品策略根据目标定位，确定产品的定位策略，包括产品定价、产品设计、产品功能、包装等方面。
确保产品与市场需求相匹配，能够吸引目标客户的注意并满足其需求。
2. 价格策略根据成本、市场需求和竞争对手等因素，确定产品的价格策略。
可以选择高价策略、中档价策略或低价策略，也可以采取促销策略来吸引客户。
3. 渠道策略确定产品的销售渠道，包括直销、代理商、电商平台、实体店等。
要确保销售渠道能够有效地覆盖目标客户群体，提高产品的市场渗透率。
4. 促销策略根据产品的特点和市场需求，确定促销策略，包括广告宣传、促销活动、赠品赠券等。
通过促销活动提高产品曝光度，吸引客户购买。
五、营销组合决策在确定了产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略后，需要对这些策略进行整合，形成完整的营销方案。
要确定合理的预算分配，确保营销活动的高效实施。
项目型销售策略和技巧
项目型销售策略和技巧
以下是 9 条关于项目型销售策略和技巧：
1. 嘿，你知道吗？了解客户需求就像给房子打地基一样重要啊！比如说，上次我和客户聊天，他无意间提到了对效率的追求，哇，我立马就知道该从哪个方向去推荐产品了，这多关键呀！
2. 咱得像老鹰一样敏锐地发现客户的痛点啊！就像那次碰到一个客户总是为质量问题烦恼，这不就是我们突破的好时机嘛！
3. 建立良好的关系不就跟交朋友似的嘛！我记得有一次和一个客户合作，平时经常跟他沟通交流，像朋友一样相处，到后面合作超级顺利呢！
4. 打造独特的价值主张多重要呀！这不就像你在一群人中要脱颖而出一样嘛！比如说我们的产品有别人没有的特别功能，那客户能不被吸引吗？
5. 团队协作就像一群狼一起捕猎一样，力量无穷啊！上次我们几个人一起为一个项目出谋划策，那效率，杠杠的！
6. 灵活应变的能力可不能少哇！就好像突然天气变了，你得赶紧换衣服呀。
那次客户临时改变需求，还好我们反应快，及时调整策略。
7. 提供优质的售后，这不是理所当然的嘛！跟盖房子最后要精装修一样。
上次客户遇到问题，我们迅速解决，客户那满意度，直线上升！
8. 有效地沟通不就像打通经脉一样通顺嘛！有回和客户沟通方案，我清楚地表达我们的想法，客户也很快理解了，多顺利呀！
9. 持续学习和提升自己，这就像给汽车加油一样！你不加油怎么跑得快呀。
我一直都在学习新的销售技巧和知识呢，这样才能更好地应对各种情况呀！
结论：项目型销售就是得掌握这些策略和技巧，才能把路走得更顺，拿下更多订单！。
做好项目型销售的八步方法论课后测试
做好项目型销售的八步方法论课后测试做好项目型销售的八步方法论课后测试一、引言项目型销售是一项需要良好策略和技巧的复杂任务，它需要销售人员具备一定的理论和实践知识。
在这篇文章中，我们将为你提供关于做好项目型销售的八步方法论的深度分析和介绍。
我们将深入探讨这一主题，并为你提供一些关于该主题的个人观点和理解。
二、评估项目型销售的八步方法论1.了解客户需求了解客户需求是项目型销售的重要步骤。
销售人员需要深入理解客户所需的产品或服务，并且了解客户的背景和目标。
只有通过了解客户的需求，销售人员才能为客户提供最佳的解决方案。
2.找准决策者在项目型销售中，找准决策者是至关重要的。
销售人员需要找到对项目有决策权的人士，与其建立良好的合作关系，并引导其做出决策。
3.制定销售计划制定销售计划是确保项目型销售成功的一项重要步骤。
销售人员需要对客户的需求以及市场环境进行全面的分析，并制定合适的销售策略和计划。
4.与客户沟通与客户进行有效的沟通是项目型销售中至关重要的一环。
销售人员需要与客户建立良好的沟通渠道，并及时回应客户的需求和问题。
通过有效的沟通，销售人员可以更好地理解客户需求，并提供更好的解决方案。
5.展示产品或服务展示产品或服务是项目型销售中的关键环节。
销售人员需要清晰地展示产品或服务的优势和特点，并向客户展示其价值，以便客户更好地理解并接受。
6.谈判和签约在项目型销售中，谈判和签约是最终达成交易的关键步骤。
销售人员需要与客户进行有效的谈判，并就价格、交货期等方面进行协商。
当双方达成一致后，便可签署合同，完成销售流程。
7.交付和执行交付和执行是项目型销售的最后一环。
销售人员需要确保产品或服务能够按照合同要求及时交付，并在执行过程中保持与客户的沟通和协调，以确保项目圆满成功。
8.跟进和服务跟进和服务是项目型销售中不可或缺的一环。
销售人员需要及时跟进客户的反馈和意见，并提供相关的售后服务，以建立客户的信任和忠诚度。
三、个人观点和理解个人认为，做好项目型销售的八步方法论对于销售人员来说至关重要。
销售大项目的技巧有哪些
销售大项目的技巧有哪些在大型销售项目中，有两类人显得非常重要，甚至是一锤定乾坤，那就是决策人和影响人。
这两类人是爱的人也多，恨的人也多，许多人也至始至终难以化解心坎上的结。
那么销售大项目的技巧有哪些呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
销售大项目的技巧一、摸清项目人事图及决策机制弄清楚该项目由哪些人负责，各人的职责范围与权限，该项目如何决策，从而确定工作对象(KM范围)与力度。
诸强华认为，项目都有支持层与决策层;支持层一般由技术、财务人员担任，决策层由主管领导或经办部门负责人担任。
技术人员往往是项目的最初接洽者，技术和财务人员共同对项目可行性做出初步评估，财务人员对项目资金预算及合同付款影响举足轻重。
根据项目标的额大小，由主管领导或经办部门负责人最后决策，如果没有特殊原因，决策层不会否决支持层的意见。
如果项目标的额较大或事关社会公益，则项目参与人更多。
重大项目的参与者可能多达四方：使用单位及其主管部门、出资单位(贷款银行)、中介机构(提供招标、资信审查、资质认证、法律等方面服务)、专家组。
甚至地方政府也会直接或间接干预，如领导指示、成立领导小组。
依照有关法律规定，大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全项目，全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目，使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目，必须进行招标。
销售大项目的技巧二、分析KM类型、处境，确定应对之策KM具有双重人格，既是集团客户的代理人，又是具有情感与欲望的个人，因此总是不同程度地具有两种需求，即项目需求与个人需求。
诸强华的看法是，这两种需求从性质上说是不可相互替代的，但在量上具有一定的替代效应。
这就是说，我们既要从产品和服务上满足(至少是基本满足)客户的业务需求，也要通过客情关系的培植，获得客户的倾向性支持(至少是认可和接受)，两者缺一不可。
如果我们在产品和服务上具有明显的竞争优势(技术优势)，它可以在一定程度上弥补客情关系的不足;相反如果我们与客户具有特殊的商业或非商业联系(如战略性伙伴关系，政府倾斜政策的受惠者，公司与客户决策人物的特殊纽带等)，或者客情关系培植非常成功，它可以在一定程度上弥补公司产品、服务上的不足，阻断技术优势者的竞争。
项目整体营销方案
项目整体营销方案随着市场竞争的日益激烈，企业需要制定全面的营销方案来提升品牌知名度、拓展市场份额、增加销售额。
一个成功的营销方案需要综合考虑产品、定位、渠道、促销、定价等多个方面，以确保企业在市场中取得竞争优势。
本文将针对项目整体营销方案进行详细分析和讨论。
一、产品定位。
首先，企业需要明确产品的定位，包括产品的特点、目标受众、竞争优势等。
通过对产品的定位，企业可以更好地了解自己的产品在市场中的位置，从而制定相应的营销策略。
例如，如果产品定位为高端消费品，那么营销策略就需要着重于品牌形象和高端渠道的建设。
二、市场调研。
在制定营销方案之前，企业需要进行市场调研，了解目标受众的需求和偏好，以及竞争对手的情况。
通过市场调研，企业可以更好地把握市场动态，为营销方案的制定提供数据支持。
三、渠道建设。
渠道建设是营销方案中至关重要的一环。
企业需要选择合适的销售渠道，确保产品能够顺利地流通到消费者手中。
同时，企业还需要加强与渠道商的合作，提升产品的陈列和促销效果。
四、促销策略。
促销策略是营销方案中的重要组成部分。
企业可以通过举办促销活动、赠送礼品、打折销售等方式来吸引消费者，提升产品的销量。
同时，企业还可以通过与合作伙伴的联合促销，扩大产品的曝光度和影响力。
五、定价策略。
定价策略直接影响产品的销售情况。
企业需要根据产品的定位、成本、市场需求等因素来制定合理的定价策略，确保产品在市场中有竞争力。
六、品牌建设。
品牌建设是营销方案中的长期任务。
企业需要通过广告、公关活动、赞助活动等方式来提升品牌知名度和美誉度，从而吸引更多的消费者。
七、市场推广。
市场推广是营销方案中的重要环节。
企业可以通过线上线下结合的方式，利用各种媒体平台来进行市场推广，包括电视广告、网络广告、微信营销、公众号运营等，以提升产品的曝光度和影响力。
八、客户关系管理。
客户关系管理是企业长期发展的关键。
企业需要建立健全的客户关系管理体系，与消费者保持良好的沟通和互动，提升客户满意度和忠诚度。
东软大项目销售方法
东软大项目销售方法
东软大项目销售方法主要包括以下几个方面：
1. 客户调研：在项目开始前，需要对客户进行深入的调研，了解客户的业务需求、组织结构、决策流程等信息。
这有助于确定销售策略和制定合适的解决方案。
2. 制定方案：根据客户调研的结果，制定符合客户需求的解决方案，包括产品、服务、实施等方面的详细方案。
3. 商务谈判：在方案得到客户认可后，需要进行商务谈判，包括价格、合同条款、交付时间等方面的内容。
这需要销售团队具备较高的谈判技巧和商务知识。
4. 项目管理：在大项目销售中，项目管理至关重要。
需要对项目进度、质量、成本等方面进行全面管理，确保项目按照预定计划进行，并满足客户需求。
5. 客户关系管理：建立和维护良好的客户关系是成功的大项目销售的关键。
需要与客户保持密切沟通，及时了解客户需求和反馈，提供优质的服务和解决方案，提升客户满意度。
6. 团队协作：东软大项目销售通常需要多个部门的协作，需要各部门之间密切配合，共同完成销售任务。
销售团队应与其他部门保持良好沟通，确保资源和支持得到有效利用。
7. 培训和发展：为提高大项目销售的成功率，需要对销售团队进行专业的培训和发展。
培训内容包括产品知识、销售技巧、客户关系管理、项目管理等方面，以提高销售团队的专业素质和能力。
总之，东软大项目销售方法需要综合考虑客户需求、解决方案、商务谈判、项目管理、客户关系管理、团队协作和培训发展等多个方面。
通过系统的销售方法，可以提升大项目销售的成功率和客户满意度。
做好项目型销售的八步方法论
做好项目型销售的八步方法论引言项目型销售是指通过实施特定项目来实现销售目标的销售方式。
项目型销售往往需要更深入的分析、规划和执行，因此需要一套科学有效的方法来指导销售团队。
本文将介绍八步方法论，帮助销售人员在项目型销售中更加高效地达成销售目标。
第一步：明确项目目标在开始项目型销售之前，首先需要明确项目的销售目标。
销售目标应该具体、可衡量，并与公司的整体战略相一致。
明确项目目标有助于制定销售策略，并提供明确的方向。
第二步：深入了解客户需求了解客户需求是项目型销售的基础。
与客户进行深入沟通，了解他们的需求、挑战和目标。
通过有效的沟通和调研，可以准确把握客户的期望，有助于制定贴合客户需求的销售方案。
第三步：制定销售策略根据客户需求和项目目标，制定具体的销售策略。
销售策略应包括目标市场分析、竞争对手分析、销售渠道选择等内容。
制定策略时要考虑客户的特点和偏好，并结合市场环境进行综合评估。
第四步：培养销售团队一个强大的销售团队是项目型销售成功的关键。
培养销售团队需要投入时间和资源，包括培训、激励和发展机会等方面。
通过不断提升销售团队的能力和素养，可以更好地支持销售目标的实现。
第五步：有效推广销售方案通过多种渠道推广销售方案，提高方案曝光度和知名度。
这包括制作销售文案、推送媒体报道、参加行业展览等。
有效的推广可以吸引更多潜在客户的关注，并提高项目的转化率。
第六步：建立良好的客户关系良好的客户关系是项目型销售的关键成功因素之一。
建立客户关系需要通过多种方式，如定期拜访客户、参加客户活动、提供优质的售后服务等。
保持良好的沟通和合作关系，有助于促成销售成交，并为未来的合作奠定基础。
第七步：有效执行销售计划制定了销售计划后，要确保团队成员能够有效执行。
在项目执行过程中，需要不断跟踪销售进展，及时发现和解决问题。
同时，要与客户保持密切的沟通，及时调整销售策略，以确保项目顺利进行。
第八步：总结经验教训项目型销售并非一蹴而就，每个项目都是一个宝贵的经验积累机会。
大项目销售理念及实战技能
关系是可以从无到有建立
只要你能 像家人一样对待朋友 像朋友一样对待客户 像客户一样对待利益
关系是分层次的
一个人能搞定所有的关系吗？
“失效”的四型人格分析理论？
你说怎么办好？
友善型
1
4
分析型
为什么这样做？
控制型
2
按我的意思做！
3
表现型
我知道怎样做！
从分析性格到分析利害
中国人都很擅长做到“喜怒不形于色” 中国人更多考虑复杂的关系下的利害
甲方主要决策人关系很好 公司目前在项目上已经投入成本
常见说法
可以在什么时候带来多少回款 现在金额不高，但追加潜力巨大 甲方是否签约直接影响另外的哪几个项目 甲方非常认可公司，需要高管亲自去烧把火 技术有优势，如果能紧急开发实现某个功能就完美了 这个项目主要对手都来了，尤其是**如果在**地区拿 下这个项目，就是在我们市场范围内打开一个口子 这个企业在**地区辐射影响力很大，很适合参观考察 如果项目失利，可能导致销售骨干**不稳定 这个项目已经确定**号招标，需要公司安排技术响应 虽然这个项目个性化需求比较多，但这对我们未来进 行类型项目帮助很大，值得公司去做 这个项目需要一点额外的*%折扣或中介费 公司已经在技术演示，解决方案方面取得领先，不过 用户考察不太理想，如果在答标环节再增强一下
– 时机不合理
• 先讲？后讲？穿插讲？不讲？
– 速度不合理
• 太短？太长？
– 素材不合理
• 细节太多，文字太多，概念太多，不准确
– 状态不合理
• 没有自信，没有精气神，着装随意
技能四：公司介绍
• 公司介绍常见误区
– 我们是第一
• 最优秀 VS 最合适？
– 材料不更新
大项目销售技巧(10大项目销售经验总结)【漂亮模板】
完善管理的建议
销售业绩回顾及分析
业绩概况 工作亮点 不足之处 影响业绩的负面因素 影响业绩的正面因素
业绩概况
201X年第X季度业绩概况表
60.00% 53.30% 41.70% 40.00% 30.00% 20.70% 20.00% 10.00% 0.00% 便携系列 专用系列 车载系列 17.90% 11.50% 36.90% 35.20% 42.40% 40.40%
重视网 络部门
人力分配 情况
向南部 倾斜
南方市场是公司重点 市场，且有较大提升 空间，人力分配向南 部倾斜。
13
其他成本投入
电视、网络、杂志等广告宣传费共用 350万。 经销商返点提升，增加投入203余万。
1 2
3 五个 成本
4 5
加大对销售人员的激励，增加投入 105万。
增加对售后服务的保障，增加售后处理人 员，增加费用50万。
6
不足之处
区域市场表 现不均衡
回款问题一直是困扰着我们的 大问题，本季度在新政策剌激 下依然没有大的改观。 某某地区的销量占据了某市的 一半以上，区域市场表现极不 均衡。
货款回笼较慢
经销商投诉 率升高
5月上市的新品表现平淡，影 响了整体业绩的增长。
本季度投诉率同比增加了2个百 分点。
新品表现不力
7
3
销售人员培训学习不够
销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执 行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和 提升。
10
成本投入回顾及分析
经费花费情况 成本投入分析 人力分配情况 其他成本投入
经费花销概况
201X年第X季度营销经费分配表
项目 车间设备 车间装修 客休区装修 美容精品区 金额 80万 40万 30万 15万 项目 办公设备 汽车展厅装修 办公区装修 广宣费 金额 20万 30万 10万 25万
大型项目的销售技巧
03
销售谈判
建立良好的沟通技巧
倾听客户
在销售过程中，要积极倾听客 户的需求和问题，给予客户充
分的关注和尊重。
清晰表达
向客户清晰、准确地表达自己 的观点和意见，避免使用模糊
或含糊的语言。
适应客户语言
尽量使用客户熟悉的术语和表 达方式，避免过于专业或生僻
的词汇。
掌握谈判策略
制定底线
在谈判前，要明确自己的底线，包括价格、交货 期、付款方式等关键因素。
建立信任关系
在与客户交往过程中，注重建立信任和良好的关系，以便客户更 愿意与您合作。
了解产品或服务
掌握产品或服务的优势
深入了解您的产品或服务，包括功能、特点、价值以及与竞争对手的差异化 ，以便在销售过程中更好地展示产品或服务的优势。
了解市场趋势
关注市场趋势和竞争对手动态，以便更好地了解您的产品或服务在市场中的 定位和竞争优势。
制定销售策略
1 2 3
制定销售目标和计划
根据客户的需求和市场情况，制定具体的销售 目标和计划，包括销售渠道、市场定位、价格 策略等。
确定关键决策者
在项目中，确定关键决策者，并与他们建立良 好的关系，以便在决策过程中获得更多的支持 。
制定风险应对策略
预测项目中可能出现的风险和挑战，并制定相 应的应对策略，以确保项目的顺利进行。
感谢您的观看
THANKS
提供培训与支持
根据客户需求，提供相应的产品使用和维修培训，确保客户能够 充分利用产品性能并降低故障率。
持续跟进客户反馈
建立客户反馈机制
通过调查问卷、电话访问等方式收集客户反馈，对产品质量和 服务进行持续改进。
及时响应客户问题
对客户提出的问题和建议，销售团队应积极响应并及时解决， 确保客户的满意度。
大项目销售技巧大项目销售经验总结ppt课件
猎手模式
– 不刻意的去发展和维护 大客户，喜欢跟踪新的客 户的新项目，用高超的销 售手段去抢项目；其销售 额的提高往往要通过不断 开发新客户和跟踪新项目 来实现；
– 猎手模式的销售费用长 期居高不下，销售额随景 气和销售队伍的状态上下 波动
大客户战略是项目性销售企业一种基于从游击战转变为阵地战的战略思想， 农夫模式+猎手模式是项目性销售的最佳销售模式！
51/60
51
布置工作任务的六项原则
具体到人
目标清晰
准确理解
思路沟通
按时检查
明确时限
精选课件ppt
52/60
52
管理工作流——随时掌握项目进展
销售会议
协同拜访
内部报表
听取汇报
精选课件ppt
53/60
53
管理信息流-项目销售信息管理的几项基本原则
真实性
全面性
时效性
交互性
可追溯性
共享性
精选课件ppt
精选课件ppt
20/60
20
SPIN模式
销售人员使用
S-情况问题
建立内容，为P打基础
导致 P-难点问题 培使育客隐户含看需到求严要重性I-隐含问题
N-需要回报问题
…..显示能力 产品好处
21/60
隐含需求
由问题..引发出来 由客户说出
明确需要
产品陈述
精选课件ppt
调查 SPIN
21
顾问式销售
效 果
生活中 的角色
内心的 渴望
精选课件ppt
37/60
37
客户内部组织架构和影响决策的人
精选课件ppt
38/60
38
项目客户的内部采购流程
重大项目专项营销方案流程
重大项目专项营销方案流程一、背景介绍随着经济的不断发展，各行各业的竞争也越来越激烈。
在这种情况下，企业需要通过各种方式来提升自己的品牌知名度和市场占有率。
而重大项目专项营销方案就是其中一种有效的推广方式。
二、目标设定1. 提高品牌知名度：通过重大项目专项营销方案，让更多人了解企业品牌。
2. 增加销售额：通过重大项目专项营销方案，提高产品或服务的曝光率，从而增加销售额。
3. 拓展市场：通过重大项目专项营销方案，开拓新的市场领域。
三、策略制定1. 选定合适的重大项目：选择符合企业定位和产品特点的重大项目进行合作推广。
2. 制定详细计划：根据选定的重大项目制定详细的推广计划，并制定相应预算。
3. 确认合作伙伴：与相关机构或组织进行沟通洽谈，确定合作伙伴。
4. 宣传推广：通过各种渠道对该重大项目进行宣传推广，包括线上和线下渠道。
5. 互动体验：为消费者提供互动体验活动，增加消费者对产品或服务的了解和认知。
6. 数据分析：对推广效果进行数据分析和评估，不断优化推广策略。
四、具体实施1. 选定合适的重大项目企业需要选择符合自身定位和产品特点的重大项目进行合作推广。
例如，一家家居用品企业可以选择与房地产开发商合作，在新房交付时提供家居用品礼包等方式进行宣传推广。
2. 制定详细计划制定详细的推广计划，包括宣传渠道、宣传内容、投入预算等方面。
同时也需要考虑到目标用户群体和市场需求等因素。
3. 确认合作伙伴与相关机构或组织进行沟通洽谈，确定合作伙伴。
例如，一家餐饮企业可以与当地旅游局合作，在旅游景点周边开设分店，并提供优惠活动等方式进行宣传推广。
4. 宣传推广通过各种渠道对该重大项目进行宣传推广。
线上渠道包括社交媒体、电子邮件营销、搜索引擎营销等；线下渠道包括户外广告、电视广告、宣传单张等。
宣传内容需要符合企业品牌特点和重大项目的主题。
5. 互动体验为消费者提供互动体验活动，增加消费者对产品或服务的了解和认知。
例如，一家汽车企业可以在展示厅内设置试驾区域，让消费者亲身体验汽车性能。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
《如何赢得大项目》书籍介绍——大项目营销方法论【宣传语】全球首本大项目营销方法论！大项目营销方法论，决定成败。
靠什么才能赢得大项目？大项目成功是营销方法论的胜利！如何系统化、精细化、智慧化地赢得大项目？大项目营销成功的22个关键要素【本书读者群】营销类书籍很多，但是，以大项目为立意的营销书籍很难找到，大项目营销比产品营销更复杂，其规律更难以寻找，而产品营销的许多方法根本不适合大项目营销。
本书破解了大项目的内圣外强之道，有利于销售团队取得卓越的大项目业绩和奇迹。
本书适用于大型产品销售、大型合同招投标、项目类投标、大客户营销、方案营销、设计类项目投标、工程类投标、咨询项目投标、软件项目投标、建筑类项目投标、设备类项目投标、服务类项目投标、项目销售收入可持续增长和升级等。
人生就是不断做“大项目营销”的过程！在大项目竞争中，只有最优秀者，才能取得最终成功！本书道理也适用于每一个人的营销能力成长、公关谋略设计、职场竞聘、个人恋爱、婚姻经营、客户关系发展与维护等。
本书道理同样适用于国家，比如，总统竞选、奥运会申办、重大国际项目竞标、国家营销、国家合作与竞争、国家外交谈判与博弈、国家间和平建设与冲突管理、国际政治及文化营销、军事营销、国际经济合作与竞争、国际金融合作与竞争、商业合作与竞争、重大矛盾与冲突管控、招商引资、重大活动攻关、重大谈判谋划、重大商业机会竞争与管控、重大博弈策略设计等。
【基本信息】书名：《如何赢得大项目》作者：禹国印出版社：中国宇航出版社出版时间：2015-5定价：58元书号：ISBN 978-7-5159-0864-9【内容简介】《如何赢得大项目》论述了“一个大项目的成功营销过程”，阐述了大项目营销方法论，揭示了大项目营销的智慧、思维、方法、管理、科学和艺术。
本书总结了大项目营销遇到的现象及问题，第一次系统提出了大项目营销模式，详细阐述了如何赢得大项目的关键活动内容，即需求营销、价值营销、人性管理、心理营销、差异化营销、接触管理、团队营销、关系营销、方案营销、产品演示、整和营销、精益营销和过程营销。
本书将大项目营销过程划分为四个阶段：项目准备、需求创造、项目推进、商务签约，并论述了每个阶段的目标、任务等内容，提出了如何进行项目状态评估、项目控制管理，阐述了如何依据实际情况设计大项目路线图，最终赢得大项目。
本书有助于大项目营销的规范性、系统性和科学性管理，增强为客户创造和创新独特价值的能力，提高客户满意度，促进大项目制胜。
【作者简介】禹国印致力于撰写管理落地丛书，已出版《战略落地》。
待出版书籍《战略群管理》《流程管理方法论》北京航空航天大学经济管理学院MBA社会导师。
北京理工大学管理与经济学院MBA社会导师。
曾经就职于大型国有企业、外企、民营企业。
在大型钢铁制造企业工作十几年，先后任职技术员、生产调度、项目经理、机械工程师、英文翻译、进出口贸易经理。
在ERP软件公司任客户关系管理、供应链及分销、财务、生产制造等高级咨询顾问。
在北大纵横等国内外知名管理咨询公司先后任流程管理专家、管理咨询总监、副总裁、咨询专家、合伙人等职务。
曾经为政府部门、大型制造企业、金融公司等单位进行管理咨询，涉及战略管理、绩效管理、流程管理、人力资源、IT管理、核心能力、管理审计、供应链、财务管理、生产制造、分销管理、客户关系管理、知识管理、集团管控等领域。
作者联系方式：邮件：yuguoyin888@博客：/zhanlueluodi微博：/yuguoyin微信：yuguoyin888【作者出版的其他书籍】已经出版的书籍：《战略落地》即将陆续推出的书籍：《战略群管理》《流程管理方法论》【目录】第一章人需要大项目营销之道人生就是不断做“大项目营销”的过程！恋爱、求职、升职、升学、岗位竟聘、竞选、社会交往、企业经营、产品销售、项目招投标、销售业绩提升、外交谈判、国家合作、国家营销、重大活动攻关、重大谈判、重大商业机会合作、重大博弈策略设计等等，都是大项目营销！1.1懂得大项目营销对每一个人的重要价值和意义1.2揭秘诸葛亮的大项目营销之道1.3奥巴马如何利用大项目营销之道，取得总统竞选的连胜？第二章我们为什么会失败？我们都梦想赢得大项目，但是，往往缺少承载“梦想成功”的实力。
实力来自哪里？我们如何才能避免失败呢？2.1案例：客户发来的项目落选失败通知2.2 销售的艰难困苦、煎熬和梦想2.3我们必须反思的问题2. 4如何从失败到成功，北京申办奥运之路隐藏了哪些鲜为人知的大项目营销之道？第三章大项目营销的概念和模式？产品营销与大项目营销是不同的。
大项目营销是一个严谨严密的系统过程，是一个层层嵌套的严密体系，是一个领先的制胜模式。
大项目营销是模式与模式的比拼与较量。
要取得大项目营销的成功，就要建立大项目营销模式，并使之不断升级。
3.1大项目营销的概念3.2大项目营销具有哪些特点？3.3大项目营销与产品营销到底有何不同？3.4为什么用一般产品营销的办法去竞争大项目，会失败的好惨？3.5从产品营销到大项目营销转型升级3.7大项目营销模式决定竞争成败3.8大项目营销模式——DLVD、PDPC和TDPC第四章需求营销是大项目营销的起点需求的理解程度和满足程度决定着大项目成败的程度。
不懂得客户需求，就容易射箭对不准靶子；不懂得需求营销，就会盲人摸象打瞎仗、乱仗和失败之仗。
需求管理模式FIAIM是需求营销的重要内容。
在一定程度上说，需求就是竞争要素，核心需求就是关键竞争要素。
4.1案例:“谁是您的客户？”您了解您的客户吗？4.2案例的启示:从需求层次就能取得领先！4.3 深刻地了解客户的真实需求是销售成功的第一步4.4 深刻地了解客户的真实需求，需要考虑的问题？4.5 客户自己在需求管理上经常存在哪些问题？4.6我们在客户需求上经常犯哪些错误？4.7需求识别和需求满足是大项目营销的核心4.8需求管理模式FIAIM4.9需求要考虑哪些属性？4.10客户需求提炼需要考虑哪些原则？4.11客户需求的取得方法是什么？4.12需求管理注意的七个问题4.13如何建立客户需求矩阵？第五章价值营销是大项目营销的核心客户为什么要选择我们？我们能为客户创造价值的程度，决定了大项目营销成功的程度。
价值群布局是大项目营销赢的重要秘密。
5.1客户为什么要选择我们？5.2价值最大化是大项目营销的内在核心5.3价值营销容易存在哪些主要误区？5.4什么是价值营销？5.5价值营销应该思考的问题5.6价值营销需要把握的六个方面5.7价值营销的主要内容是什么？第六章人性管理是大项目营销不可忽视的艺术大项目运作是对于人性的洞察、识别、激发和妙用的过程。
人性管理主要是对人性习性、人性的行为和人性结果的管理。
“美德营销”是人性管理的重要内容，也是大项目营销的至高境界。
一个不懂得“美德营销”的人，永远是低级的销售。
6.1不懂得人性管理，就算不上好的销售！6.2销售是人性的管理6.3人性管理应该思考的问题6.4“美德营销”是人性管理的重要内容6.5人性管理必须把握的七个关键点6.6人性管理模型IAPM第七章心理营销是大项目营销的主旋律大项目营销的过程就是与客户谈恋爱的过程，追到客户的最好办法就是让客户紧紧追你，最终赢得她的心，让客户爱上你。
这是心理营销的秘密。
心理营销模型（SMEB）是指卖点不仅要与客户买点平衡匹配，并且，卖点还要超越客户买点，这是心理营销的成功原则。
卓越的大项目营销，注重销售的卖点要超越客户的买点，达到了客户与竞争的平衡。
7.1我经历的故事7.2故事给我们哪些启发？7.3如何读懂客户的心理账户结构？7.4什么是心理营销模型（SMEB）？7.5卖点营销存在什么误区？7.6为什么说大项目营销首先是客户买点营销？7.7客户买点与我方卖点的关键点把握7.8心理营销必须遵守的七项制胜原则（TTPPADL）第八章差异化是大项目营销优势建立的源泉差异化营销就是确定唯一性的优势定位，以恰当的方式传播给客户，让客户认知之和信任之。
8.1只有差异化才能生存8.2差异化营销造就非价格战竞争，实现高价格签约8.3差异化营销存在细微之处，要善于挖掘、总结和利用8.4差异化营销应该思考的问题8.5差异化营销奏效的前提条件是什么？8.6差异化营销模型8.7差异化营销包括哪些重要内容?第九章接触管理是大项目营销的关键有时候，为什么与客户接触次数越多，效果越差，丢单几率越大？客户的购买过程是一个被充分尊重和重视的过程，在这个过程中，我们要重视关键时刻的接触管理，我们要控制好这个度，它是一个快慢相间、刚柔相济、根据项目进展情况不断变换内容和策略，不断控制和引导进展方向和形势，科学响应客户热点与关注点的过程。
这也是一个接触界面友好、步步为营、环环相扣、精益求精、进入新境界的过程。
9.1什么是接触管理？9.2接触管理是一门学问和艺术9.3客户是有备而来，每一次接触坚决不打无准备之仗9.4接触管理需要避免的误区9.5接触管理必须透彻了解的主要问题9.6接触管理模型PCA9.7接触管理的行动控制9.8首次拜访控制演练9.9再次拜访演练9.10接触管理的关键成功要素第十章大项目营销是团队营销团队管理模型是团队营销取得成功的关键。
我们要建立以项目愿景为理想，以价值观为导航，以战略为龙头，以路线图为指导，以项目运作管理、团队管理、创新管理三条主线为核心的管理机制，实现团队不断升级。
只有人文能力和业务能力同时进步和升级换代，组织规模和发展质量才能真正升级换代，组织才是可持续的，才是不可战胜的。
10.1在大项目运做过程中，能称得上优秀团队的并不多！10.2案例：一个猜疑和无效率的团队10.3一个好的管理模型，能使一个团队成为一条龙10.4我们需要什么样的项目团队管理模型？10.5项目团队管理的关键成功因素是什么？10.6如何建设一流的项目运作体系？10.7团队管理体系如何打造？10.8再造升级与创造力如何获得？10.9案例：如何造就最伟大的销售团队与组织？第十一章关系营销是大项目营销的保障卓越的关系营销，造就的是利益相关者之间的和谐发展、可持续互生、共生及共赢。
关系营销模型DAMII描述了一个关系发展的整个过程。
11.1什么是关系营销？11.2案例思考：关系营销的作用也有度11.3关系营销模型DAMII11.4多层次、多组织机构的关系营销是大项目成败的重要因素11.5如何经营多组织机构的多层次关系？11.6充分利用销售型关系方式，实现人情关系营销11.7利用售前型关系方式，实现专家价值关系营销11.8关键瓶颈环节的突破—关键人物的关系营销11.9从产品和大项目营销到客户经营管理第十二章大项目营销的成功支柱―方案营销方案营销最忌讳的是没有看清和诊断出客户的真正病痛和需求点，就拿着标准解决方案去“套”客户。