大客户开拓计划书

大客户开拓计划书

篇一：新客户开发策划书

新客户开发计划

（杨宣）

1.确定目标客户

首先，分析战略目标确定战略目标的关键：1、该群体能否给企业带来足够的利润。2、该群体的偏好。其次，首要关注对象，次要目标，辐射人群。

首要关注者：在总体目标消费群体中，有最高消费潜力的那部分的消费者。最高消费潜力是相对的，是在你的营销战略中。

次要目标：处于战略目标以外但是也能够为品牌创造重要销售机会的消费者

辐射人群：处于目标顾客群体以外但也受到营销手段影响的消费者

1.1 确定目标客户的行业,类型和规模（柯尼公司

（1）目标客户行业：一般制造业、联合运输与铁路运输、石油与天然气、纸浆与造纸业、汽车、钢铁业、电力、港口、矿业等。

（2）目标客户类型：工业、租赁业、港口等。

（3）目标客户规模：较大。

1..2为现有的产品寻找新的客户

参加展览会、非竞争销售人员（

非竞争的销售人员是指那些同样从事销售职业，但是，却并不在产品上和你发生冲突，例如：为电梯提供门机系统和提供变频器的销售，印刷机械提供控制系统的销售和提供气缸，为中央空调提供制冷压缩机和铜管的销售都是非竞争销售，但是，却拥有同样的客户方向）最能发挥我们产品与服务价值、寻找合格的潜在客户、客户推荐等。1..3满足现有客户对新产品的需求

现有的产品结构、种调整类，更好的适应市场需求、充分利用强势资源开展业务，现寻找最新产品、专利产品代理、加盟......

1.4开发新的产品满足新的(本文来自：小草范文网:大客户开拓计划书)客户需求

要分析客户使用产品过程中的需求，对于耐用消费品，功能复杂的工业品而言，交付完成仅仅满足了客户需求的很小一部分，大部分还是要满足客户使用后的需求，除了基本功能、性能外，是否能让客户方便使用？能否满足客户低成本使用的需求？能否满足客户人身安全、财产安全的需求？开发新产品就是要把精力放在满足客户关键差异性需求上，而不是处处用力，只有这样，我们开发新产品的努力才不至

于白费，才有机会获得成功。 2制定客户开发计划.2

2.1分析客户需求 1）先要圈定明确的客户群。只有明确的客户群才能让我们很好去研究 2）学会用客户的语言来描绘产品 3）学会理解客户的多重身份 4）了解客户的价值观 5）理解客户需求背后的深层次心理需求 6）像客户一样体验，像客户一样感知他们的生活世界（1）像客户一样看（2）像客户一样用（3）像客户一样想2.2客户需要采购的产品和要求 1）价格便宜 2）质量过关 3）服务好 4）性能优越 5）有个性特点 2.3客户目前使用的同类产品的分析（杀菌素）目前，市场上杀细菌剂的竞争对手有：1、农用抗生素： 1. 1农用链霉素；

1. 2中生菌素（克菌康）； 1. 3新植霉素（链霉素+盐酸土霉素）； 1. 4水合霉素（盐酸土霉素、枯必治）； 1. 5春雷霉素； 1. 6宁南霉素（菌克毒克）； 1..7多氧霉素（多抗霉素）； 1.8金核霉素；（一）农用链霉素农用链霉素的优点：

1、大众接受程度高，市场比较普及，部分市场根深蒂固，是传统的杀细菌剂；

2、稀释倍数高，价位具有比较优势；

3、不用做宣传、促销，产品亦可以买出，客户不用费劲；

4、内吸、治疗效果比较好。

农用链霉素缺点：

1、经销商的利润空间比较小，价格很透明，商家无利可图；

2、产品抗药性很强，防治效果比较差；

3、抗生素对人类、动植物的危害（国家即将出台法律将“抗生素”列为“处方药”，防治滥用抗生素）；

4、假货比较多，市场乱，价格乱。

（二）铜制剂：

2.1无机铜制剂：

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；

；

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无机铜制剂的优点：

1、是具有优势的保护性杀菌剂；

2、已经成为农民和商家接受的传统产品，市场成熟；

3、有的价位较低，成本有比较优势；

4、不用商家宣传和多费口舌；

无机铜制剂的缺点：

1、容易产生药害：在花期和幼果期禁止使用或者限制

使用； 2、可混性差：大多数无机铜制剂为碱性农药，不能与大多数农药混配，使用起来不方便； 3、引起螨类和锈壁虱的增殖：变相地增加防治成本； 4、市场比较乱，利润空间小，同类铜制剂竞争激烈； 5、治疗的效果不强；在水稻上不容易使用；2. 2有机铜制剂； ; ；；；

1、有机铜制剂更加安全，一般不会产生药害，花期和幼果期也可以使用；

2、使用范围和时间广泛，水稻、蔬菜、瓜果等等；

3、含铜量比较低，不会引起螨类的增殖，铜素的累积小；

4、可混性好，使用方便，减轻负担；有机铜制剂的缺点： 1、价格普遍较高； 2、市场正在成长之中，是市场的后来者； 3、氯溴异氰尿酸（消菌灵、灭菌成、杀菌王）； 4、三氯异氰尿酸（强氯精）；

5、噻枯唑（叶枯唑、叶青双、叶枯宁、川化018）2.4客户状况分析 1、财务资产 2、个人使用资产 3、奢侈品、客户自身的特征、客户优先性特征、客户的信用及财务特征

2.5 分析供货能力

有稳定的客户群，现寻求有价格优势、货源和质量稳定的供应商合作，从成品供货能力承诺、零部件供货能力承诺、可用生产能力承诺、可发货能力承诺以及可盈利能力承诺。

2.6确定开发过程（一）确定开发对象（潜在需求的有无，进行初步沟通、一 1、参与人员：商开专员 2、阶

段工作内容

A）对客户潜在需求进行了解(客户基于何种考虑需要同我们合作?增加或调整的紧迫性如何?)

B）初步沟通，了解客户经营概况;

C）判断成交机会的有无。

3、工作重点

（1）、对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解;

（2）、对客户的潜在需求进行判断，依据是供应商概况(结构与现存问题)、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断;

（3）、根据初步沟通，判断成交机会的有无。有则进入下一阶段，无则终止。

（4）、关键词潜在需求

（二）、信息收集与样品提供 1、参与人员：商开专员 2、阶段工作内容

（1）、提供样品：提供合乎双方约定好的样品。我司商审委员会必须对样品是否达到约定标准承担责任。坚决避免样品提供中的随意性与散漫性，保证及时提供满足我司要求的样品。

篇二：客户开发计划书