铁水联运市场定位.doc

铁水联运市场定位1铁水联运产品特征分析由图1可知，与单一方式的产品运输相比，铁水联运具有如下特征：（1）全程完整性。

铁水联运产品提供的是从货物始发地到目的地全程完整的运输服务。

虽然货物物理上是经由不同运输方式的分段运输从始发地运到目的地，但客户感受不到多种运输服务的间隙和分隔，反而始终觉得似乎是一种运输方式提供的服务。

铁水联运范围虽然是站到站、站到港，但铁水联运产品必须提供运输两端的集货、配送的附加服务，才能真正满足客户需求。

因此，铁水联运核心产品是铁路区段位移与水运区段位移的无缝连接，这也是铁水联运的便利性所在。

（2）协调优化性。

铁水联运产品的最终形式表现为全过程中涉及的各运输环节、运输方式优化整合后的整体性运输组织方案（船舶运输方案、港口装卸方案、铁路运输方案、配送运输方案等），而围绕联运组织方案，需要协调运作涉及的硬件设备设施、运输调度管理、运输作业流程、单证票据标准规范。

因此，相比单一运输方式，铁水联运产品运作的复杂度和难度更大。

（3）代理服务性。

铁水联运产品的经营权一般交由运输代理商，运输代理商可以是无船经营人，也可以是铁路、航运、港口独资或合资成立的代理商。

客户真正关心的是如何有效降低物流全程成本而不是货物运输方式，因此围绕客户物流链提供配套的集货服务、配送服务、仓储服务、包装服务、信息服务等也往往是运输代理商的重要服务内容。

（4）联合竞争性。

铁路与水运都属于典型的规模通道运输方式，作为地位对等、相互独立的经济实体，两者间具有既竞争又合作的关系，因此，铁路、水运系统必须规避竞争市场而寻求合作市场开发铁水联运产品，这是设计铁水联运产品的关键所在。

典型的外贸货物铁水联运流程如图2所示。

2我国铁水联运产品设计方法2.1我国铁水联运产品设计现状分析目前，系统研究铁水联运产品的文献不多，且主要集中在集装箱货物的铁水联运产品研究上，大宗货物的铁水联运属于传统的优势产品，研究文献也偏少。

黎浩东等在探讨了铁路开展联合货物运输的意义后，指出班列、直达、集装、重载、路企直通等是适合进行联合运输的铁路货运产品，并探讨了联运产品的干线、干支线、专用线联运组织形式、方法；张健琦应用货物运输时间价值理论，对重庆到欧洲的所有运输方式进行成本比选后，提出“渝新欧”国际集装箱班列方案；任伟以连云港为背景，提出港口300km内开发客车化、高密度、小编组集装箱海铁联运班列的思路；张孝法给出了基于供应链的铁水联运产品设计流程；严青主要从提高联合运输结合部的协调以及联合运输与物流其他环节的协调的角度，来实现大宗货物的物流化发展。

从以上文献可以看出，铁水联运产品设计存在以下问题：（1）分段式产品为主，全程联运产品比重小。

上述文献虽然都强调了按照市场需求特点进行产品设计，但最终的联运产品仍然局限并表现为铁路单一运输方式下的各种形式的列车开行方案和运输组织模式，产品主要定位于铁水联运下铁路区段运输组织，缺乏基于铁路、水运两种运输方式结合下的联运整体产品的设计，无法充分发挥铁水联运优势。

（2）对铁水联运市场的研究还不充分，产品设计侧重于强调生产组织，缺乏从客户角度设计完整性产品，如缺乏对附加产品的设计、产品缺乏完整性等。

（3）铁水联运产品涉及铁、水、港、政府各方的协作，因此，联运产品的开发必须有效结合运营模式、利益分配等相关问题进行研究，否则铁水联运产品设计将缺乏可实施性，但上述文献在这些方面的研究较少。

2.2铁水联运产品设计总体思路在我国，铁路还属于计划性较强的独家企业，而水运的市场化程度较高，由于铁路产品具有一定的垄断性，因此本文站在铁路系统的视角提出如图3所示的铁水联运产品设计总体思路。

该思路旨在基于市场需求、运力情况，明确铁水联运产品的市场定位，从核心、形式、附加三个层次设计完整的铁水联运产品，并通过各方利益诉求、协作分工的可行性分析及产品反馈信息，调整和优化产品。

2.2.1铁水联运产品市场定位。

铁路、水运存在着既竞争又合作的关系。

如果某个区域内存在着平行的铁路、水运通道，且运输能力充足，两者间表现出竞争关系，如我国东、南部沿海通道与南北向的铁路通道（京广、京九、京沪）是平行通道，长江、珠江水系通道与西南出海铁路通道、长江沿江铁路通道是平行通道；如果某个区域内不存在着平行的铁路、水运通道，为了延伸自己的服务范围，两者容易形成合作，如远洋外贸运输，其远洋通道与铁路在港口联接形成海铁运通道；货物种类、货运量及运输距离不同，也会限制或推动铁路、水运的竞争协作关系。

由于集装箱货物与大宗货物是铁水联运的主要运输对象，因此分别提出集装箱货物与大宗货物的市场定位原则：（1）集装箱货物市场定位原则。

集装箱货物运输中，铁水联运与公水联运是主要的竞争对手，铁路与水运是合作关系。

需要确定铁水联运与公水联运的合理运距，铁水联运合理运距之内的市场要稳定和扩大，特别要提高产品质量；铁水联运合理运距之外的市场要通过开发新产品、运价调整、积极寻求政策倾向等手段降低运输成本，吸引合理运距范围外的运输市场。

（2）大宗货物市场定位原则：大宗货物运输是铁路与水运的强项，而公路缺乏竞争力，因此铁路与水运在大宗物资的运输上存在竞争与合作的关系。

当铁路与水运有平行通道时（如沿海通道，长江通道、珠江通道），如果铁路运输能力富余，则着重发展铁路全程运输产品；如果铁路运输能力紧张，可以发展铁水联运产品；如果铁路与水运没有平行通道（如外贸货物），则大力发展铁水联运产品。

2.2.2铁水联运产品设计。

根据产品服务的范围，本文设计两个产品体系：铁水联运全程一体化产品和铁水联运集疏运产品，具体见表1。

（1）铁水联运全程一体化产品。

旨在发挥铁路在陆地上货运组织与运输的优势、发挥水运在水路上的货运组织与运输优势，向客户提供一个从始发地到目的地全程一体化的、物流成本低的铁水联运物流服务。

这样，铁路与水运可以强强联合，做大做活铁水联运市场。

这是基于铁水联运全程运输组织方式提出的，该产品的基础是铁水的合作与共赢。

（2）铁水联运集疏运产品。

以港口货源货流为服务对象，充分发挥铁路在港口货流集疏运中的骨干作用，提高集疏运效率和运输产品质量，从而达到铁路集疏运与港口货流需求配套的目标。

这种产品是基于铁水联运分段运输组织方式提出的，属于铁路传统的运输产品，因此，优化运输组织、提高服务质量和服务水平是关键所在。

2.2.3铁水联运产品可行性研究。

产品组织模式主要有3种：铁水联运单一承运方负责产品组织和经营、铁水联运承运人各方组建经营人实体负责产品组织和经营、第三方单位负责产品组织和经营。

由于铁水联运集疏运产品属于铁路系统范围内的运作，因此主要由铁路部门组织经营。

而铁水联运全程一体化产品跨越多个运输系统，且运输距离长，更适合后两种方式。

但如果某一方承运人掌握货源，也可以负责全程产品组织，如由船运公司来主导外贸货物的铁水联运。

利益分配上，铁水联运全程一体化产品可以采取合同协议、按投入分配的方式等。

此外，要依靠产品投入市场后的效益及竞争者情况不断反馈并调整产品的方案。

3我国粮食铁水联运产品设计实例3.1粮食的铁水联运市场定位（1）内贸粮食运输。

我国粮食的三大产区分别为东北地区，主要出产稻米和玉米，主要流向东南沿海、西南地区，有铁路直达运输和铁水联运运输两种方式，其中铁路直达占总运量的70%左右，铁路能力较为紧张；长江中下游地区主要出产稻米，主要流向京津、华东、华南、东南和西南地区，主要依靠江运、铁路两种方式；黄淮地区主要出产小麦，主要流向周边省份和华东、华南及西部地区，中短距离主要依靠汽车完成；而中长途运输则主要依靠铁路完成，由于没有较好的水运网络作为水运的支撑，加之粮食外流运距普遍不高，因此没有有效的铁水联运市场需求。

（2）外贸粮食运输。

进口粮食以大豆为主。

进口大豆卸港后主要转向分散于东部和东南沿海的临港地区的加工企业进行深加工，属于临港区域内的短途运输，因此没有有效的铁水联运市场需求。

我国出口粮食主要是通过东北铁路干线运至辽宁沿海港口，再通过海运运至目的国。

因此，虽然出口总量很小，但属于铁水联运的传统优势市场。

我国粮食铁水联运市场的运输通道及市场定位具体见表2。

3.2粮食铁水联运产品设计通过以上市场分析，我国内贸粮食的铁水联运通道为东北至沿海地区、东北至西南内陆、长江中下游至西南内陆地区，外贸粮食的铁水联运通道为东北至国外的海铁联运，但内贸粮食铁水联运通道与铁路全程通道存在竞争，外贸粮食铁水联运通道缺乏竞争者。

因此，内贸粮食运输的主动权在铁路系统手中，而外贸粮食运输的主动权在水运系统中。

站在铁路系统的角度，我们认为内贸粮食适合开行铁水联运一体化产品，外贸粮食更适合开行铁水联运集疏运产品，具体方案如下：（1）内贸粮食散改集铁水联运一体化产品①产品方案。

中铁集装箱公司为全程经营人，与船公司合作，利用铁路集装箱装运开展大宗内贸物资的铁水联运。

②可行性分析。

铁路：内贸粮食散改集铁水联运对铁路集装箱的使用来说，可以形成封闭的系统，由中铁集公司经营，有利于控制铁路集装箱的循环使用，不会造成丢箱滞箱问题；原来铁路全程运输是整车，现在改为集装箱，铁路收益不一定会降低，还有利于释放铁路南北通道能力，开行高附加值快运货物列车，总体收益可以增加；中铁集装箱公司控制全程，可以开展延伸增值服务，增加多元性收益；客户：集装箱运输效率高，货损货差少，而且客户不用负担空箱费用，有利于降低客户物流成本；其中一段是水运，运输成本也可以降低；港口、船企：获得从铁路来的运量，增加收益，使用铁路集装箱不存在障碍性的成本，也不用组织回收空箱，可以节省经营成本。

③开行条件。

适合开行的通道：东北→西南内陆通道；东北→华南内陆通道；东北→沿海通道；运输物资：东北粮食，西南化肥、白糖，华南陶瓷制品，尽量形成双向货流；全程报价：由铁路和船公司、港口等协调，形成与原来铁路全程运输相比较有竞争力的运价；关键环节：铁路集装箱下海的相关配套政策。

（2）外贸粮食客车化铁水联运物流配送集疏运产品①产品方案。

客户根据生产作业计划向铁路提出每天需要从港口配送的货物量、时间、专用线地点等运输需求，铁路根据客户要求定时、定点、定量将货物送到企业需要配送的地方。

②可行性研究。

铁路：为客户量身定制物流效益最好的运输服务，伸入到客户供应链环节中，有利于建立牢固的客户关系，可以收取高端产品运输费用；客户：节约了产品堆存费用，无需大量囤积货物，减少了资金的占用；能与企业产销计划紧密结合，能与船期紧密配合，节省了物流成本；③开行条件。

适合开行的通道：配送地点与港口属于中短途距离范围，运输能力有富余，有可达的铁路专用线；运价：按优质优价原则定价，由铁路和客户协商制定合同价格，铁路有较好的收益；关键环节：铁路有富余运力。

作者：陈韬吕叶吕红霞单位：西南交通大学交通运输与物流学院西南交通大学全国铁路列车运行图编制研发培训中心。