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铁水联运市场定位

1铁水联运产品特征分析

由图1可知，与单一方式的产品运输相比，铁水联运具有如下特征：（1）全程完整性。铁水联运产品提供的是从货物始发地到目的地全程完整的运输服务。虽然货物物理上是经由不同运输方式的分段运输从始发地运到目的地，但客户感受不到多种运输服务的间隙和分隔，反而始终觉得似乎是一种运输方式提供的服务。铁水联运范围虽然是站到站、站到港，但铁水联运产品必须提供运输两端的集货、配送的附加服务，才能真正满足客户需求。因此，铁水联运核心产品是铁路区段位移与水运区段位移的无缝连接，这也是铁水联运的便利性所在。（2）协调优化性。铁水联运产品的最终形式表现为全过程中涉及的各运输环节、运输方式优化整合后的整体性运输组织方案（船舶运输方案、港口装卸方案、铁路运输方案、配送运输方案等），而围绕联运组织方案，需要协调运作涉及的硬件设备设施、运输调度管理、运输作业流程、单证票据标准规范。因此，相比单一运输方式，铁水联运产品运作的复杂度和难度更大。（3）代理服务性。铁水联运产品的经营权一般交由运输代理商，运输代理商可以是无船经营人，也可以是铁路、航运、港口独资或合资成立的代理商。客户真正关心的是如何有效降低物流全程成本而不是货物运输方式，因此围绕客户物流链提供配套的集货服务、配送服务、仓储服务、包装服务、信息服务等也往往是运输代理商的重要服务内容。（4）联

合竞争性。铁路与水运都属于典型的规模通道运输方式，作为地位对等、相互独立的经济实体，两者间具有既竞争又合作的关系，因此，铁路、水运系统必须规避竞争市场而寻求合作市场开发铁水联运产品，这是设计铁水联运产品的关键所在。典型的外贸货物铁水联运流程如图2所示。

2我国铁水联运产品设计方法

2.1我国铁水联运产品设计现状分析目前，系统研究铁水联运产品的文献不多，且主要集中在集装箱货物的铁水联运产品研究上，大宗货物的铁水联运属于传统的优势产品，研究文献也偏少。黎浩东等在探讨了铁路开展联合货物运输的意义后，指出班列、直达、集装、重载、路企直通等是适合进行联合运输的铁路货运产品，并探讨了联运产品的干线、干支线、专用线联运组织形式、方法；张健琦应用货物运输时间价值理论，对重庆到欧洲的所有运输方式进行成本比选后，提出“渝新欧”国际集装箱班列方案；任伟以连云港为背景，提出港口300km内开发客车化、高密度、小编组集装箱海铁联运班列的思路；张孝法给出了基于供应链的铁水联运产品设计流程；严青主要从提高联合运输结合部的协调以及联合运输与物流其他环节的协调的角度，来实现大宗货物的物流化发展。从以上文献可以看出，铁水联运产品设计存在以下问题：（1）分段式产品为主，全程联运产品比重小。上述文献虽然都强调了按照市场需求特点进行产品设计，但最终的联运产品仍然局限并表现为铁路单一运输方式下的各种形式的

列车开行方案和运输组织模式，产品主要定位于铁水联运下铁路区段运输组织，缺乏基于铁路、水运两种运输方式结合下的联运整体产品的设计，无法充分发挥铁水联运优势。（2）对铁水联运市场的研究还不充分，产品设计侧重于强调生产组织，缺乏从客户角度设计完整性产品，如缺乏对附加产品的设计、产品缺乏完整性等。（3）铁水联运产品涉及铁、水、港、政府各方的协作，因此，联运产品的开发必须有效结合运营模式、利益分配等相关问题进行研究，否则铁水联运产品设计将缺乏可实施性，但上述文献在这些方面的研究较少。

2.2铁水联运产品设计总体思路在我国，铁路还属于计划性较强的独家企业，而水运的市场化程度较高，由于铁路产品具有一定的垄断性，因此本文站在铁路系统的视角提出如图3所示的铁水联运产品设计总体思路。该思路旨在基于市场需求、运力情况，明确铁水联运产品的市场定位，从核心、形式、附加三个层次设计完整的铁水联运产品，并通过各方利益诉求、协作分工的可行性分析及产品反馈信息，调整和优化产品。

2.2.1铁水联运产品市场定位。铁路、水运存在着既竞争又合作的关系。如果某个区域内存在着平行的铁路、水运通道，且运输能力充足，两者间表现出竞争关系，如我国东、南部沿海通道与南北向的铁路通道（京广、京九、京沪）是平行通道，长江、珠江水系通道与西南出海铁路通道、长江沿江铁路通道是平行通道；如果某个区域内不存在着平行的铁路、水运通道，为了延伸

自己的服务范围，两者容易形成合作，如远洋外贸运输，其远洋通道与铁路在港口联接形成海铁运通道；货物种类、货运量及运输距离不同，也会限制或推动铁路、水运的竞争协作关系。由于集装箱货物与大宗货物是铁水联运的主要运输对象，因此分别提出集装箱货物与大宗货物的市场定位原则：（1）集装箱货物市场定位原则。集装箱货物运输中，铁水联运与公水联运是主要的竞争对手，铁路与水运是合作关系。需要确定铁水联运与公水联运的合理运距，铁水联运合理运距之内的市场要稳定和扩大，特别要提高产品质量；铁水联运合理运距之外的市场要通过开发新产品、运价调整、积极寻求政策倾向等手段降低运输成本，吸引合理运距范围外的运输市场。（2）大宗货物市场定位原则：大宗货物运输是铁路与水运的强项，而公路缺乏竞争力，因此铁路与水运在大宗物资的运输上存在竞争与合作的关系。当铁路与水运有平行通道时（如沿海通道，长江通道、珠江通道），如果铁路运输能力富余，则着重发展铁路全程运输产品；如果铁路运输能力紧张，可以发展铁水联运产品；如果铁路与水运没有平行通道（如外贸货物），则大力发展铁水联运产品。

2.2.2铁水联运产品设计。根据产品服务的范围，本文设计两个产品体系：铁水联运全程一体化产品和铁水联运集疏运产品，具体见表1。（1）铁水联运全程一体化产品。旨在发挥铁路在陆地上货运组织与运输的优势、发挥水运在水路上的货运组织与运输优势，向客户提供一个从始发地到目的地全程一体化的、

物流成本低的铁水联运物流服务。这样，铁路与水运可以强强联合，做大做活铁水联运市场。这是基于铁水联运全程运输组织方式提出的，该产品的基础是铁水的合作与共赢。（2）铁水联运集疏运产品。以港口货源货流为服务对象，充分发挥铁路在港口货流集疏运中的骨干作用，提高集疏运效率和运输产品质量，从而达到铁路集疏运与港口货流需求配套的目标。这种产品是基于铁水联运分段运输组织方式提出的，属于铁路传统的运输产品，因此，优化运输组织、提高服务质量和服务水平是关键所在。

2.2.3铁水联运产品可行性研究。产品组织模式主要有3种：铁水联运单一承运方负责产品组织和经营、铁水联运承运人各方组建经营人实体负责产品组织和经营、第三方单位负责产品组织和经营。由于铁水联运集疏运产品属于铁路系统范围内的运作，因此主要由铁路部门组织经营。而铁水联运全程一体化产品跨越多个运输系统，且运输距离长，更适合后两种方式。但如果某一方承运人掌握货源，也可以负责全程产品组织，如由船运公司来主导外贸货物的铁水联运。利益分配上，铁水联运全程一体化产品可以采取合同协议、按投入分配的方式等。此外，要依靠产品投入市场后的效益及竞争者情况不断反馈并调整产品的方案。

3我国粮食铁水联运产品设计实例

3.1粮食的铁水联运市场定位（1）内贸粮食运输。我国粮食的三大产区分别为东北地区，主要出产稻米和玉米，主要流向东南沿海、西南地区，有铁路直达运输和铁水联运运输两种方式，