优势谈判ppt
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优势谈判技巧培训课件PPT(共 32张)
技
一年。
富
士
案例说明
康
一、事实状况
企
业
工厂里，常有工人指控某一位领班对女性员工
集
出言不逊，但由于查无实据，一直未能作出处理， 某日，员工的不满终于导致情绪失控，员工一致
团
要求公司立即辞退这位领班，公司自然拒绝了这
优
项无理的要求，因此员工就私下展开了一次非正
势
式的罢工，然而如果公司辞退了这位领班，势必
集
园迦同花坛，喷水池建成如原先之规划，预估工程 费用为RMB200万元，该笔款项继续冻结于银行，其
团
余金额于产权移转完成时，由开发商领取。
优
住户可自由决定即时卷入或待施工完成后再行卷
势
入，开发商另斥资RMB100万元建造妈妈教室、儿童 游乐室、文艺室等设施。
谈 判
开发商即时提供拨RMB100万元予住户管理委员会， 为其第一笔基金，并组建维修班，免费为住户服务
集
a)如果你还没有急迫的搬迁计划，或不急着立刻
团 决定，你可能不会考虑谈判。
优
b)如果目前开发商并不急着将物件场卖出，他也
势 没兴趣与你讨价还价。
谈
Ø如果这栋房子是你急于购买，且为此时唯一符合你需求 的物件，而该开发商亦因财务运作之需要，希望早点脱手，
判 双方就符合了谈判的第一个条件。
技
富
士
案例说明
康
企
2.无法以单方之力解决此一僵局
业
集
a)如果尚有其他符合你期望的房子，你仍然不
团
会谈判。
优
b)如果此时说房子属于卖方市场，你不买还有
势
别人等着买，谈判亦可能不会发生。
罗杰道森优势谈判技巧通用课件
积极反馈是倾听技巧的重要部分，通 过反馈可以确认理解对方的意图和需 求。
在谈判过程中，要保持专注，不打断 对方发言，理解对方的观点和需求， 展示出对对方的尊重和关心。
在对方发言过程中，可以通过重复或 总结对方的观点给予反馈，确保双方 信息一致，有助于推进谈判进程。
表达技巧
01
02
03
04
清晰、有说服力的表达是优势 谈判的必备技能，能够让对方 理解和接受己方的观点和要求。
和策略。
社会谈判
社会谈判是为了解决社会问题或 达成社会共识而进行的谈判，其 特点是注重公平、正义和公共利 益，需要运用社会组织和公众参
与的机制。
谈判的基本原则与技巧
坚持客观标准
在谈判中要坚持客观标准，如 市场价值、行业标准和法律法 规等，以避免主观偏见和情绪化。
充分准备
在谈判前要充分了解对方的需 求、立场和底牌，同时也要清 楚自己的利益和底线。
保持专注，不被其他因素干扰。
收集信息
对谈判对手进行深入的研究，了 解他们的需求、期望和底线。同时， 也要了解市场和竞争对手的情况。
制定策略
根据收集的信息，制定出最佳的谈 判策略。这可能包括如何开场、如 何处理对方的反对意见、如何达成 协议等。
实施阶段
建立信任
使用事实和数据
在谈判过程中，建立与对方的信任关 系至关重要。这可以通过真诚的沟通、 展现专业知识和信誉等方式实现。
后续跟进
谈判结束后，及时跟进协议的执行情况，确保双方都遵守协议条 款。如果有任何问题或争议，及时解决。
总结和反思
谈判结束后，对整个过程进行总结和反思，找出成功和失败的原 因，以便在未来的谈判中改进。
2023
PART 03
在谈判过程中，要保持专注，不打断 对方发言，理解对方的观点和需求， 展示出对对方的尊重和关心。
在对方发言过程中，可以通过重复或 总结对方的观点给予反馈，确保双方 信息一致，有助于推进谈判进程。
表达技巧
01
02
03
04
清晰、有说服力的表达是优势 谈判的必备技能，能够让对方 理解和接受己方的观点和要求。
和策略。
社会谈判
社会谈判是为了解决社会问题或 达成社会共识而进行的谈判，其 特点是注重公平、正义和公共利 益，需要运用社会组织和公众参
与的机制。
谈判的基本原则与技巧
坚持客观标准
在谈判中要坚持客观标准，如 市场价值、行业标准和法律法 规等，以避免主观偏见和情绪化。
充分准备
在谈判前要充分了解对方的需 求、立场和底牌，同时也要清 楚自己的利益和底线。
保持专注，不被其他因素干扰。
收集信息
对谈判对手进行深入的研究，了 解他们的需求、期望和底线。同时， 也要了解市场和竞争对手的情况。
制定策略
根据收集的信息，制定出最佳的谈 判策略。这可能包括如何开场、如 何处理对方的反对意见、如何达成 协议等。
实施阶段
建立信任
使用事实和数据
在谈判过程中，建立与对方的信任关 系至关重要。这可以通过真诚的沟通、 展现专业知识和信誉等方式实现。
后续跟进
谈判结束后，及时跟进协议的执行情况，确保双方都遵守协议条 款。如果有任何问题或争议，及时解决。
总结和反思
谈判结束后，对整个过程进行总结和反思，找出成功和失败的原 因，以便在未来的谈判中改进。
2023
PART 03
优势谈判培训教材(PPT 89页)
红鲱鱼
以一个微不足道的问题来引诱你在真正的问题上让步 对方先提出一个条件（不重要），然后收回以要求你的让步 对策：一定不要分散注意力，更不要让别人用小事来迫使你
2020/10/8
每天积累一点点
35
摘樱桃策略
摘樱桃策略
是一种买家来对付卖家的专用策略 针对比较满意的买方其中的某一项价格进行再谈判已获得最低价格 摘樱桃最关键的因素就是卖家详细的报价明细 如果你想找出其中一项进行再谈判必须让对方进行详细的报价
感受
很多人与你 有同样的感受… …
发现
仔细研究之后 我发现… …
记住：太阳比风更能使人们脱掉外套
2020/10/8
每天积累一点点
15
5.不情愿的卖家和买家
运用不情愿的时候要首先弄清楚对方的买卖欲望
对方条件：300 成交条件：275 我的条件：250 不情愿：？？？
/
情 愿 买 卖 家
对方也许会为这个角色差距买单… …
诀窍2
“学会大惊失色（感到意外）”
不要让对方认为他们的报价你能接受 要借用肢体语言表达出你的意外
诀窍3
“一定要索取回报”
让步的价值具有即时性，很快被遗忘 千万不要自己提出任何要求
诀窍4
“集中于当前问题”
你应该把注意力集中在眼前的问题上 而不应该对对手的任何行为所影响
诀窍5
“应对时间压力”
谈判时间拖得越长，你就越容易被接受 绝大部分让步是在谈判最后做出的
记住：要想办法识别并转移形成困境的因素
2020/10/8
每天积累一点点
25
6.应对死胡同
死胡同：双方产生巨大分歧，以至于双方都认为没有谈下去的必要
引入第三方：
能够充当调解人和仲裁者的力量
以一个微不足道的问题来引诱你在真正的问题上让步 对方先提出一个条件（不重要），然后收回以要求你的让步 对策：一定不要分散注意力，更不要让别人用小事来迫使你
2020/10/8
每天积累一点点
35
摘樱桃策略
摘樱桃策略
是一种买家来对付卖家的专用策略 针对比较满意的买方其中的某一项价格进行再谈判已获得最低价格 摘樱桃最关键的因素就是卖家详细的报价明细 如果你想找出其中一项进行再谈判必须让对方进行详细的报价
感受
很多人与你 有同样的感受… …
发现
仔细研究之后 我发现… …
记住：太阳比风更能使人们脱掉外套
2020/10/8
每天积累一点点
15
5.不情愿的卖家和买家
运用不情愿的时候要首先弄清楚对方的买卖欲望
对方条件：300 成交条件：275 我的条件：250 不情愿：？？？
/
情 愿 买 卖 家
对方也许会为这个角色差距买单… …
诀窍2
“学会大惊失色（感到意外）”
不要让对方认为他们的报价你能接受 要借用肢体语言表达出你的意外
诀窍3
“一定要索取回报”
让步的价值具有即时性，很快被遗忘 千万不要自己提出任何要求
诀窍4
“集中于当前问题”
你应该把注意力集中在眼前的问题上 而不应该对对手的任何行为所影响
诀窍5
“应对时间压力”
谈判时间拖得越长，你就越容易被接受 绝大部分让步是在谈判最后做出的
记住：要想办法识别并转移形成困境的因素
2020/10/8
每天积累一点点
25
6.应对死胡同
死胡同：双方产生巨大分歧，以至于双方都认为没有谈下去的必要
引入第三方：
能够充当调解人和仲裁者的力量
优势谈判ppt(PPT112页)
优势谈判学习之前 必须树立的信念
优势谈判学习之前必须树立的信念：
✓ 谈判是科学不是艺术 ✓ 说“不〞只是谈判刚开始的引言 ✓ “不懂就问〞是聪明的做法 ✓ 聚焦于事务本身 ✓ 谈判就是意志力 ✓ 追求双赢的正直态度
谈判的战略规划
从分歧性到共融性
共同需要／互利性
合作的前提
谈判的原因
利益分歧 冲突矛盾
28.不管销售人员年老或年轻都不用担忧，他 们都很容易让步，年长者认为他知道一切， 而年轻者没有经验。
29.假设销售人员同其上司一起来，要求更多 折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其 产品，因为上司更不想在销售员前失掉的 客户。
30.每当另一个卖场正在进行促销时，问这个 销售人员“你在那做了什么？〞并要求同 样的条件。
14.毫不犹豫的讲故事，即使他们是假的；例 如：“你的竞争对手总是给我们提供了最 好的报价，最好的折扣和付款条件。
15.“不断重复同样的反对意见即使他们是荒 唐的。〞你越多重复，销售人员就会更相 信。
16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80% 的条件，让销售人员担忧他将输掉。
17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们 应尽可能了解其性格和需求。 试图找出其弱点。
合作 （合作型谈判）
分享数目可变的资源 双方有着共同的目标
关注长期：双方希望将 来长期合作
最大化联合收益
信任的，公开的，共享 信息与利益
让步谈判
分享数目固定的资源
为迎合他方而将己方的目标 置于次要位置
也许是短期（让他方占据上 风以求得和平局势），也许 是长期（让他方占优势，以 便为将来的互惠关系打下基 础）
31.永远记住这个口号：“我卖我买，但我不 总卖你卖的东西。〞
优势谈判读书分享(PPT 39页)
既让对方接受了条件，又让对方感到接受时很 开心，才是真正的谈判高手。
包含的谈判技巧
父亲： • 1.让对方先开价 • 2.不要轻意同意对方 ，尤其是第一报价 • 3.在谈判的过程中让步的幅度递减 儿子： • 1.开出的条件高于自己的预期
二、开局谈判技巧
• 开出高于预期的条件 • 永远不要接受第一次报价 • 学会感到意外 • 避免对抗性谈判 • 不情愿的卖家和买家 • 钳子策略
3.1应对没有决定权的对手
想办法在谈判前让对方承诺他拥有最终的决定 权。如果这种方法奏效，你可以使用2种策略 来阻止对方诉诸更高权威：
诉诸他的自我意识； 让对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你； 此外，你也可以“以牙还牙”
引申：付诸虚拟的更高权威
3.2服务价值递减
谈判进程充满变数，但有一点可以肯定： 对方会很快忘记你所做的让步。一旦自己 作出了让步，都要立即要求对方给予相应 的回报。
（一定要记得用你的肢体语言来表达哦(∩_∩)O~）
1.4避免对抗性谈判
• 千万不要在谈判刚开始时和对方争辨，这 样只会导致对抗
• 使用“感知、感受、发现”的方法来扭转对抗 局面
• 当对方表现出一些充满敌意的行为时，“感 知、感觉、发现”可以让你有时间冷静下来， 做进一步思考。
1.5不情愿的卖家和买家
• 首先通过解决一些小问题为双方创造契机， 但千万不要把谈判焦点集中到一个问题上 （那样双方就一定要分个输赢）。
3.5应对困境
• 一定要注意僵局、困境和死胡同的区别。 当谈判陷入困境时，谈判双方都在努力寻 找解决方案，只是无法取得进展罢了。
• 当谈判陷入困境时，你不妨尝试作出一些 调整，从面就会改变整个谈判的形势。
在推销产品时一定要显得不太情愿 小心那些不情愿的买家 这种方式可以在谈判开始之前把对方的谈
包含的谈判技巧
父亲： • 1.让对方先开价 • 2.不要轻意同意对方 ，尤其是第一报价 • 3.在谈判的过程中让步的幅度递减 儿子： • 1.开出的条件高于自己的预期
二、开局谈判技巧
• 开出高于预期的条件 • 永远不要接受第一次报价 • 学会感到意外 • 避免对抗性谈判 • 不情愿的卖家和买家 • 钳子策略
3.1应对没有决定权的对手
想办法在谈判前让对方承诺他拥有最终的决定 权。如果这种方法奏效，你可以使用2种策略 来阻止对方诉诸更高权威：
诉诸他的自我意识； 让对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你； 此外，你也可以“以牙还牙”
引申：付诸虚拟的更高权威
3.2服务价值递减
谈判进程充满变数，但有一点可以肯定： 对方会很快忘记你所做的让步。一旦自己 作出了让步，都要立即要求对方给予相应 的回报。
（一定要记得用你的肢体语言来表达哦(∩_∩)O~）
1.4避免对抗性谈判
• 千万不要在谈判刚开始时和对方争辨，这 样只会导致对抗
• 使用“感知、感受、发现”的方法来扭转对抗 局面
• 当对方表现出一些充满敌意的行为时，“感 知、感觉、发现”可以让你有时间冷静下来， 做进一步思考。
1.5不情愿的卖家和买家
• 首先通过解决一些小问题为双方创造契机， 但千万不要把谈判焦点集中到一个问题上 （那样双方就一定要分个输赢）。
3.5应对困境
• 一定要注意僵局、困境和死胡同的区别。 当谈判陷入困境时，谈判双方都在努力寻 找解决方案，只是无法取得进展罢了。
• 当谈判陷入困境时，你不妨尝试作出一些 调整，从面就会改变整个谈判的形势。
在推销产品时一定要显得不太情愿 小心那些不情愿的买家 这种方式可以在谈判开始之前把对方的谈
(房地产招商)优势谈判(PPT61页)
中期策略二：避免敌对情绪
1、同意感受，但不同意观点。
中期策略三：切勿提出折中谈判
1、不要认为折中是公平的事情，但要鼓励对方主动提出。
中期策略四：烫手山芋
1、让对方敢输，达成协议建立交情。
3. 谈判收尾的2大策略
谈判后期策略一：黑脸/白脸
谈判后期策略二：反悔
谈判中的临门一脚很重要， 时不时给点推力，带动转一 圈，记得要吹捧一下你的客
五.谈判的技巧与应用
①谈判开局阶段4大策略 ②谈判相峙过程4大策略 ③谈判收尾时的2大策略
1. 谈判开局阶段的4大策略
开局过招策略一
开价高于实价
切记：
1、创造了一种对方赢的气氛。 2、对待“驴型”客户和陌生客户要开价更高。 3、不要接受第一次出价或还价，目视对方要达30%或60%
开局过招策略二
谈判的三个重要概念之二
预计协议空间： 可以达成协议的空间。谈判双方的保留价格构
成了谈判空间。是否有空间决定着谈判的时间 和冲突的程度。 预留的空间大小
谈判的三个重要概念之三
谈判的筹码： 谈判一方想要得到或害怕失去的，却被（认
为）另一方所拥有或影响的各种资源或资讯（物 质、金钱、知识、能力、实力、地位、技术、信 息、人脉、渠道、时间、空间等）。筹码越多的 一方在谈判中越有利。
了解谈判对手的关注点、动机、诱因、潜在需求和动力 谈判双方互相了解彼此的利益，以使这些利益获得满足 为制订多个方案打好基础 避免陷入无意义的冲突和僵持状态 为双方依据合理标准做出决策创造空间
谈判工作表 2
利益 你方利益
对方利益 其他相关 主体的利益
类型 主次顺序
类型： 共同 不同
相互冲突
主次顺序: 主要 一般 次要
1、同意感受，但不同意观点。
中期策略三：切勿提出折中谈判
1、不要认为折中是公平的事情，但要鼓励对方主动提出。
中期策略四：烫手山芋
1、让对方敢输，达成协议建立交情。
3. 谈判收尾的2大策略
谈判后期策略一：黑脸/白脸
谈判后期策略二：反悔
谈判中的临门一脚很重要， 时不时给点推力，带动转一 圈，记得要吹捧一下你的客
五.谈判的技巧与应用
①谈判开局阶段4大策略 ②谈判相峙过程4大策略 ③谈判收尾时的2大策略
1. 谈判开局阶段的4大策略
开局过招策略一
开价高于实价
切记：
1、创造了一种对方赢的气氛。 2、对待“驴型”客户和陌生客户要开价更高。 3、不要接受第一次出价或还价，目视对方要达30%或60%
开局过招策略二
谈判的三个重要概念之二
预计协议空间： 可以达成协议的空间。谈判双方的保留价格构
成了谈判空间。是否有空间决定着谈判的时间 和冲突的程度。 预留的空间大小
谈判的三个重要概念之三
谈判的筹码： 谈判一方想要得到或害怕失去的，却被（认
为）另一方所拥有或影响的各种资源或资讯（物 质、金钱、知识、能力、实力、地位、技术、信 息、人脉、渠道、时间、空间等）。筹码越多的 一方在谈判中越有利。
了解谈判对手的关注点、动机、诱因、潜在需求和动力 谈判双方互相了解彼此的利益，以使这些利益获得满足 为制订多个方案打好基础 避免陷入无意义的冲突和僵持状态 为双方依据合理标准做出决策创造空间
谈判工作表 2
利益 你方利益
对方利益 其他相关 主体的利益
类型 主次顺序
类型： 共同 不同
相互冲突
主次顺序: 主要 一般 次要
罗杰道森优势谈判技巧PPT47页
服务价值递减 绝对不要折中 应对僵局 / 困境 / 死胡同 一定要索取回报
应对没有决定权的对手
在谈判过程中，整个谈判过程很顺利，你自己觉得大局在握时，突然发现谈判对手居
: ( 然没有最终决定权，这是不是让人倍感沮丧？
不排除，其实这是对手的一个谈判策略“更高权威”！
为何选择“更高权威”策略？
采用这个策略有什么好处？ 很简单，当对手发现你有最终决定权时，他会意识到自己只要说服你就 可以了。一旦你表示同意，这笔交易就确定无疑了。 但如果你告诉对方，你必须把谈判结果向更高权威汇报时，对手必须得 彻底的说服你，然后才能让你去说服你的上司；这个策略在给对方制造 一定压力，又不会产生任何对抗情绪。 其次，这个策略可以缓解你的时间压力，从而让你有足够时间研究对方 给到的方案跟报价，更好地把握主动权。
应对没有决定权的对手
为了避免对手在谈判尾声给你突然杀出“更高权威”， 我们就得在谈判前期解除对方诉诸“更高权威”的可能
如何 应对“更高权威”？
这个时候不妨用一句咱们Wendy陈经常教导咱们的一句销售术语：“不好 意思，我想确认下，如果报价各方面都能够满足你的要求，你今天就能够 确定下来吗？还是有什么其他因素让你无法立刻做出决定的？” 如果对方的答复是肯定的，那么恭喜你，你已经成功阻断了对手在谈判中 诉诸更高权威的策略了。
•
会开始，因为对方觉得跟你没什么好谈的。
开局谈判技巧
开出高于预期的条件 永远不要接受第一次报价 学会感到意外 避免对抗性谈判 不情愿的卖家和买家
永远不要接受第一次报价
比如说你打算买一部二手车，正好有人手头上有辆二手车要出手，开价一万美金。 车子很棒，符合你的要求；价格对于你来说，也是觉得很划算的。 但作为消费者的正常心理，肯定不会那么爽快地接受对方的开价，于是你决定给对方 还价：8000美金，要是对方可以接受这个报价，估计你都会兴奋的跳起来。 正当你寻思着，卖主可能会再跟你议价要让你提高报价时，对方却平静地看着你，然 后同意了这笔买卖。 这会你会什么反应？
应对没有决定权的对手
在谈判过程中，整个谈判过程很顺利，你自己觉得大局在握时，突然发现谈判对手居
: ( 然没有最终决定权，这是不是让人倍感沮丧？
不排除，其实这是对手的一个谈判策略“更高权威”！
为何选择“更高权威”策略？
采用这个策略有什么好处？ 很简单，当对手发现你有最终决定权时，他会意识到自己只要说服你就 可以了。一旦你表示同意，这笔交易就确定无疑了。 但如果你告诉对方，你必须把谈判结果向更高权威汇报时，对手必须得 彻底的说服你，然后才能让你去说服你的上司；这个策略在给对方制造 一定压力，又不会产生任何对抗情绪。 其次，这个策略可以缓解你的时间压力，从而让你有足够时间研究对方 给到的方案跟报价，更好地把握主动权。
应对没有决定权的对手
为了避免对手在谈判尾声给你突然杀出“更高权威”， 我们就得在谈判前期解除对方诉诸“更高权威”的可能
如何 应对“更高权威”？
这个时候不妨用一句咱们Wendy陈经常教导咱们的一句销售术语：“不好 意思，我想确认下，如果报价各方面都能够满足你的要求，你今天就能够 确定下来吗？还是有什么其他因素让你无法立刻做出决定的？” 如果对方的答复是肯定的，那么恭喜你，你已经成功阻断了对手在谈判中 诉诸更高权威的策略了。
•
会开始，因为对方觉得跟你没什么好谈的。
开局谈判技巧
开出高于预期的条件 永远不要接受第一次报价 学会感到意外 避免对抗性谈判 不情愿的卖家和买家
永远不要接受第一次报价
比如说你打算买一部二手车，正好有人手头上有辆二手车要出手，开价一万美金。 车子很棒，符合你的要求；价格对于你来说，也是觉得很划算的。 但作为消费者的正常心理，肯定不会那么爽快地接受对方的开价，于是你决定给对方 还价：8000美金，要是对方可以接受这个报价，估计你都会兴奋的跳起来。 正当你寻思着，卖主可能会再跟你议价要让你提高报价时，对方却平静地看着你，然 后同意了这笔买卖。 这会你会什么反应？
优势谈判ppt课件
三家的方案各有千秋，显然都花费了一番心思，你对其中一家的方案和价格 较为满意，但是你知道他们还可以做得更好。
你接下来会怎样做？
谈判进行
1.2 沉默原则
向对方发出调整的指令，然后保持 沉默
3.“大惊失色”技巧
自我测试
你公司的一栋商业楼盘在动工之初就已经销售给 西藏的一个大客户，该客户迫使你签署了一条逾 期惩罚条款。一位分包商未能按期交付一台重要 设备。原定的开工时间不得不延期。你会：
谈判进行
开局谈判技巧：
1. 开价高于预期
1. 争取谈判空间 2. 有可能得到 3. 提升价值 4. 避免僵局 5. 营造“赢”的感觉
谈判进行 2. 永远不要接受第一次报价
谈判进行
案例分析：
你公司某项目的一位高档别墅业主在过去五年内共拖欠公司近十万元物管费， 据此，你公司向该业主提出年底前偿还物管费及滞纳金的书面要求。
明细指标
权重
合同执行 协作精神
30%
技术水平
品质保证（合格率）
价格水平 交货期
50%
批量柔性
服务支持
供货及产能
财务状况
供应链中的增值力 技术力量（人数）
20%
地理位置（涉及货物运输效率）
可替代性
100%
评分
1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5
你接下来会怎样做？
谈判进行
1.2 沉默原则
向对方发出调整的指令，然后保持 沉默
3.“大惊失色”技巧
自我测试
你公司的一栋商业楼盘在动工之初就已经销售给 西藏的一个大客户，该客户迫使你签署了一条逾 期惩罚条款。一位分包商未能按期交付一台重要 设备。原定的开工时间不得不延期。你会：
谈判进行
开局谈判技巧：
1. 开价高于预期
1. 争取谈判空间 2. 有可能得到 3. 提升价值 4. 避免僵局 5. 营造“赢”的感觉
谈判进行 2. 永远不要接受第一次报价
谈判进行
案例分析：
你公司某项目的一位高档别墅业主在过去五年内共拖欠公司近十万元物管费， 据此，你公司向该业主提出年底前偿还物管费及滞纳金的书面要求。
明细指标
权重
合同执行 协作精神
30%
技术水平
品质保证（合格率）
价格水平 交货期
50%
批量柔性
服务支持
供货及产能
财务状况
供应链中的增值力 技术力量（人数）
20%
地理位置（涉及货物运输效率）
可替代性
100%
评分
1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5
优势谈判培训教材(PPT 112页)
20
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– 第二级谈判的三大战略 • 第三级 –谈第»四判第级五的级 六个阶段
谈判的四个结果
30.01.2020
21
单击此处编辑母版标题样式
三大谈判战略
•
单击此处编辑母版文本样式
– 第二级 竞争战略
合作战略 • 第三级 – 第四级
» 第五级
方的胜利；助长了敌意和小集 的损害和肯定各方的价值
团现象
为标志的
一方努力寻求能满足另一方的方 案
最小化或完全避免冲突是成功的 标志；为取得和谐的关系，一方 会完全忽略自己的感觉
缺陷与弊端
弊端在零和游戏中表现得很明 显；各方都以击败对方为自己 的目标
当一方完全把自己的利益 融入共同目标时，会失去 自我识别能力与自我责任 感
•当你对产品，交易厂商和市场状况有充分信息时。
•当供应商急于与你快速达成协议时。
30.01.2020
12
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– 第二级
• 第–什三第级四么级 时候不该谈判
» 第五级
30.01.2020
13
什单么击时候此不处该编谈辑判母版标题样式
• 单击此处编辑母版文本样式
– 第四级
处理呆料
» 第五级
发挥储存运输功能
确保材料品质 安全库存 合理储存 收发管理
强化采购管理
采购5R 存量合理 市场行情 供应商辅导
确保产品质量
进货验收 增强材料的使用性
30.01.2020
31
单击采此购处控编制辑系母统 版标题样式
• 单击此处编辑母版文本样式
优势谈判必备秘籍PPT(20张)
如何让谈判来增加净利 之
优势谈判高手全解密
讲师： 王一恒
聚成华企在线商学院
优势谈判高手全解密
一、优势谈判高手的个人特点
(1) 特点1：要有勇气寻找更多信息 (2) 特点2：要有耐心和对手展开持久战 (3) 特点3：要有勇气向对手狮子大开口 (4) 特点4：要讲诚信，让对方达成一个双赢的解决方案 (5) 特点5：要成为一名优秀的聆听者
三、优势谈判高手的信念
(1) 信念1：谈判永远是一种双向的过程 (2) 信念2：谈判是有规则，有意思的事情 (3) 信念3：拒绝只是谈判的开始
第六讲 优势谈判总秘籍
第一部分 优势谈判的六大力 第二部分 优势谈判的驱动力 第三部分 双赢谈判的法则 第四部分 让对方感觉自己赢得了谈判
一、优势谈判的六大力
个人总结秘诀
格局：心有多大，空间有多大 信念：不抛弃，不放弃
谈判是一场博弈
“教育是为美好生活作准备！” ——斯宾塞
Thanks！
•
1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。
•
2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。
第二部分 优势谈判的驱动力
• 竞争驱动 • 解决驱动 • 个人驱动 • 组织驱动 • 态度驱动 • 双赢驱动
第三部分 双赢谈判法则
法则一 千万不要把谈判的焦点集中到一问题上 法则二 人们想要的东西通常都是不一样的 法则三 千万不可过于贪婪 法则四 谈判结束之后，给对方一点好处
第四部分 要让对方感觉自己赢得了谈判
(1) 永远不要对对方的报价进行折中 (2) 一旦出现僵持局面，不妨先把争议放在一旁 (3) 当你为对方做了什么之后，一定要要求对方给予
优势谈判高手全解密
讲师： 王一恒
聚成华企在线商学院
优势谈判高手全解密
一、优势谈判高手的个人特点
(1) 特点1：要有勇气寻找更多信息 (2) 特点2：要有耐心和对手展开持久战 (3) 特点3：要有勇气向对手狮子大开口 (4) 特点4：要讲诚信，让对方达成一个双赢的解决方案 (5) 特点5：要成为一名优秀的聆听者
三、优势谈判高手的信念
(1) 信念1：谈判永远是一种双向的过程 (2) 信念2：谈判是有规则，有意思的事情 (3) 信念3：拒绝只是谈判的开始
第六讲 优势谈判总秘籍
第一部分 优势谈判的六大力 第二部分 优势谈判的驱动力 第三部分 双赢谈判的法则 第四部分 让对方感觉自己赢得了谈判
一、优势谈判的六大力
个人总结秘诀
格局：心有多大，空间有多大 信念：不抛弃，不放弃
谈判是一场博弈
“教育是为美好生活作准备！” ——斯宾塞
Thanks！
•
1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。
•
2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。
第二部分 优势谈判的驱动力
• 竞争驱动 • 解决驱动 • 个人驱动 • 组织驱动 • 态度驱动 • 双赢驱动
第三部分 双赢谈判法则
法则一 千万不要把谈判的焦点集中到一问题上 法则二 人们想要的东西通常都是不一样的 法则三 千万不可过于贪婪 法则四 谈判结束之后，给对方一点好处
第四部分 要让对方感觉自己赢得了谈判
(1) 永远不要对对方的报价进行折中 (2) 一旦出现僵持局面，不妨先把争议放在一旁 (3) 当你为对方做了什么之后，一定要要求对方给予
优势谈判及案例分享ppt课件
优势谈判
完整版ppt课件
1
“谈判”是最快的赚钱方式！
——比如，你每小时产生的价值是50元，但当你在与人谈判时，你每个小时所 赚到的并不是50元，绝对不是——你很可能只用1分钟就能赚到50元，或者甚至 只要1秒钟 ——通过谈判得到的每一分钱都是额外的收入（但要算好自己的时间价值）
分橘子的故事
一个橘子，两人分。两个人都想尽可能多的要橘 子。通过谈判，他们发现“其中一个人是想榨橘 子汁，而另外一个人却想要橘子皮来做蛋糕”， 于是他们最终意外地找到了一种更好的方式，使 得双方都可以完全得到自己想要的东西
不一会儿，双方言归正传。王杰把新的报价表递给了李军。李军态度缓和了一些， 但没有看报价表，说，王经理你这不是害我第二次被骂的炸弹吧 （第22计：提前表示担忧，让对方记住报价高的影响）。
当看到报价表上10.7元的报价时，心里很开心，这个报价接近了公司要求的10.5 元的报价。但李军未露声色 （第23计：任何时候，都要保持冷静，那怕这个价格令自己十分满意）
11月12日上午9：40，王杰提前半小时来到华美9楼洽谈室。却发现李军正和绿洁的周 明在3号洽谈室言谈甚欢。前台把王杰领到1号洽谈室，泡了一杯茶。王杰发现李军和 周明好像在就几张纸热烈地谈论什么。这是华美超市最大的合作伙伴，自己的公司在 华美的地位一直超越不了绿洁。王杰试图听一听，但是隔了一间洽谈室，什么都听不
面对这个现实，怎么办？
优势谈判
优势谈判的原则：
1，给对方“赢”的感觉
——让对手感觉到自己赢得了谈判， 而不是让对手感觉到自己吃了亏
2，重视金额而非百分比
——我们是靠具体的金钱数量来生活的， 不是百分比！越大的生意越不能损失金额。 （一笔5万元的生意损失5000元绝对比一笔 5000元的生意损失1000更罪恶）
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1
“谈判”是最快的赚钱方式！
——比如，你每小时产生的价值是50元，但当你在与人谈判时，你每个小时所 赚到的并不是50元，绝对不是——你很可能只用1分钟就能赚到50元，或者甚至 只要1秒钟 ——通过谈判得到的每一分钱都是额外的收入（但要算好自己的时间价值）
分橘子的故事
一个橘子，两人分。两个人都想尽可能多的要橘 子。通过谈判，他们发现“其中一个人是想榨橘 子汁，而另外一个人却想要橘子皮来做蛋糕”， 于是他们最终意外地找到了一种更好的方式，使 得双方都可以完全得到自己想要的东西
不一会儿，双方言归正传。王杰把新的报价表递给了李军。李军态度缓和了一些， 但没有看报价表，说，王经理你这不是害我第二次被骂的炸弹吧 （第22计：提前表示担忧，让对方记住报价高的影响）。
当看到报价表上10.7元的报价时，心里很开心，这个报价接近了公司要求的10.5 元的报价。但李军未露声色 （第23计：任何时候，都要保持冷静，那怕这个价格令自己十分满意）
11月12日上午9：40，王杰提前半小时来到华美9楼洽谈室。却发现李军正和绿洁的周 明在3号洽谈室言谈甚欢。前台把王杰领到1号洽谈室，泡了一杯茶。王杰发现李军和 周明好像在就几张纸热烈地谈论什么。这是华美超市最大的合作伙伴，自己的公司在 华美的地位一直超越不了绿洁。王杰试图听一听，但是隔了一间洽谈室，什么都听不
面对这个现实，怎么办？
优势谈判
优势谈判的原则：
1，给对方“赢”的感觉
——让对手感觉到自己赢得了谈判， 而不是让对手感觉到自己吃了亏
2，重视金额而非百分比
——我们是靠具体的金钱数量来生活的， 不是百分比！越大的生意越不能损失金额。 （一笔5万元的生意损失5000元绝对比一笔 5000元的生意损失1000更罪恶）
春光明媚优势谈判课件
及时沟通与反馈
鼓励双方在履行过程中 保持沟通，及时分享进 展和遇到的问题，共同 寻求解决方案。
调整与优化协议
根据执行情况，适时对 协议进行调整和优化， 以适应变化的市场环境 和业务需求。
07
案例分析与实践演练
经典案例分享与讨论
经典商业谈判案例
分享并讨论国内外著名的商业谈判案例，如苹果与高通的 专利费谈判、中海油与雪佛龙的并购谈判等，提炼谈判策 略和技巧。
底线预设
明确自己的底线和让步空间，确保在谈判中不会过度妥协， 同时留有足够的回旋余地。
04
开局阶段：营造良好氛围
寒暄与破冰技巧
问候与赞美
以亲切的问候和适度的赞美拉近 双方距离，营造和谐氛围。
寻找共同点
发掘双方兴趣、经历等方面的共 同点，增进彼此了解与信任。
轻松话题
引入轻松、幽默的话题，缓解紧 张气氛，使谈判在愉快中进行。
对对方的合作与贡献表示感谢，肯定双方在谈判 过程中的努力与成果。
建立持续沟通机制
商定后续沟通方式和频率，以便及时解决可能出 现的问题和挑战。
3
拓展合作领域
探讨未来可能的合作机会和领域，为双方创造更 多价值。
跟踪执行，确保协议履行
设立监督机制
制定监督计划，定期对 协议履行情况进行检查 和评估，以确保双方按 照协议内容执行。
成功谈判者特质
良好的沟通能力
能够清晰地表达自己的观点和 需求，并有效地倾听对方的意
见和反馈。
冷静理性
能够在压力下保持冷静，理性 分析和判断问题，不被情绪左 右。
灵活变通
能够根据谈判进展和对手反应 灵活调整自己的策略和方案， 寻求双方都能接受的解决方案 。
诚信可靠
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– 第二级
• 第三级
优势谈判实施模式
– 第四级 » 第五级
27
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– 第二级
• 第三级
销售谈判
– 第四级 » 第五级
28
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– 第二级
采购谈判
• 第三级
– 第四级 » 第五级
利益分歧的原因及结果
调和各方利益 并创造性解决分歧 胶着于各自利益 导至谈判破裂
谈判成功
• 第三级
求 其 次
替 代 方 案
项 目 搁 浅
无 利 பைடு நூலகம் 损失
20
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谈判的战略规划 • 单击此处编辑母版文本样式
– 第二级
谈判的三大战略 • 第三级
– 第四级 » 第五级
谈判的六个阶段
谈判的四个结果
技术、质量、价格、服务原则：即同种物品比质量、同种 • 单击此处编辑母版文本样式 质量比价格、同种价格比服务。
供应链中增值力与市场竞争力贡献原则：供应商在供应链 • 第三级 中的增值作用越强，增值潜力越大，市场优势突出，竞争 – 第四级 实力越强，合作的深度和长远性越高。
» 第五级
– 第二级
采购全流程成本控制原则：不能只关注采购项目本身的成 本，还要考虑相关方面的利益，譬如：优质的服务、及时 的供货、可靠的货源保证等；不能只看到显性成本，还要 考虑与之相关的隐性成本。比如：培训、维修、零部件费用。
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– 第二级
谈判的原因 • 第三级
– 第四级 » 第五级
让步，发现并融合各方利益
共同需要／互利性
合作的前提
利益分歧 冲突矛盾
解决问题 谈判的关键
达成共识 谈判成功
19
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• 单击此处编辑母版文本样式 利益分歧
– 第二级
当期与长期利益 绝对与相对收益 – 第四级 追求形式，忽视本质 »退 第五级 尊严／形象与控制权 而 倾向性／不确定性结果
各方都是可预测的，灵活 但却适当的，都努力不使 对方迷惑 各方共享信息，理解和尊 重对方 各方都进行、创造性与建 设性的努力，寻求令大家 都满意的解决方案
让步谈判
一方的行动是可预测的，总是在 迎合另一方的需要
• 单击此处编辑母版文本样式
– 第二级
各方采取威胁、要挟等手段， 谋取占上风 各方努力努力通过驳斥和操纵 对方而占领上风
－－不应该有的先入之见
•先入之见：要想赢得谈判，我必须保持强硬立场，尽可能威胁对手， – 第二级
8
•先入之见：对手的胜利就是我方的失败，反之亦然。
单击此处编辑母版标题样式
– 第二级
•现实：大多数情况下，都可以找到一种平衡，使得双方
都比较满意。 • 单击此处编辑母版文本样式
• 第三级 •先入之见：谈判技巧只适用于商业事务中。
29
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优秀采购的物资保障作用 • 单击此处编辑母版文本样式
– 第二级 优秀采购的质量保障作用
• 第三级
优秀采购的赢利保障作用
– 第四级 » 第五级
30
单击此处编辑母版标题样式 采购理念
适当存量 物尽其用 • 单击此处编辑母版文本样式 计划用料
重点管理(ABC法) 配合销售 – 第二级 存货周转率 预防呆料 存料率 • 第三级 控制用料比例 提高仓库使用率 – 第四级 » 第五级
34
单击此处编辑母版标题样式 采购控制系统
• 单击此处编辑母版文本样式
– 第二级
• 第三级 交 期 异 常 控 制
– 第四级品 督 » 第五级 质
催 交
促 收 料 单
数 量 验 收
核 对 手 续
发 票 抬 头 和 金 额
预 付 款 或 暂 借 款
扣 款
35
单击此处编辑母版标题样式 采购谈判前的供应商选择原则
– 第四级 •当媒介有报道说，你现在采购的产品或服务价格将下降， » 第五级
但你并没有从供应商那里获得价格减让时。 •当你对产品，交易厂商和市场状况有充分信息时。
•当供应商急于与你快速达成协议时。
12
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– 第二级
• 第三级
– 第四级 » 第五级
什么时候不该谈判
– 第四级 » 第五级
－－Roy J.Lewicki
2
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– 第二级
• 第三级
– 第四级 » 第五级
什么是优势谈判
3
单击此处编辑母版标题样式 什么是优势谈判？
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• 第三级
有效处理争端或非和谐因素 – 第二级
– 第四级 的一种沟通处理手段 » 第五级
– 第四级 •当你没有受到足够的有关谈判战略、战术和程序的 » 第五级
训练时。
15
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– 第二级
优势谈判学习之前 • 第三级
– 第四级 » 第五级
必须树立的信念
16
单击此处编辑母版标题样式 优势谈判学习之前必须树立的信念：
• 单击此处编辑母版文本样式 谈判是科学不是艺术
21
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三大谈判战略
竞争战略
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– 第二级
• 第三级
– 第四级 » 第五级
合作战略
让步战略
22
三大战略特点 单击此处编辑母版标题样式
项目
收益结构 目标
• 单击此处编辑母版文本样式
分享数目固定的资源 分享数目可变的资源 双方有着共同的目标
竞争 （对立型谈判）
积极性
寻求解决 方案的途径 成功的衡量 标准
一方主动妥协，以求息事宁人
一方努力寻求能满足另一方的方 案 最小化或完全避免冲突是成功的 标志；为取得和谐的关系，一方 会完全忽略自己的感觉 当对对方的完全妥协是以牺牲个 人或谈判者所代表的集体的利益 或目标为代价时，弊端就很明显 了 关键态度是“你赢，我输”
4
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– 第二级
• 第三级
优势谈判的特点 – 第四级
» 第五级
5
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– 第二级
• 第三级
单击此处编辑母版标题样式 优势谈判的“优势”特 点：
双方得到想要的 结果或感觉 – 第四级
» 第五级
6
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» 第五级
求证对方是否符合要求 表达你的合作意向 谈判关键 形成议价区
僵持阶段
实力、智慧与耐力的较量
让步阶段
让步=交换+补偿
签约阶段
谨访地雷和陷阱
25
单击此处编辑母版标题样式
谈判的四个结果
双输
• 第三级
– 第四级 » 第五级
• 单击此处编辑母版文本样式
– 第二级
一赢一输 双赢
无结果
26
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关键态度
关键态度是“我赢，你赢”
挽救措施
当谈判破裂时需要协调或仲裁
当出现困境时，需要一个 动态的协调员
当谈判陷入僵局时，结果多半是 关系的完全破裂
24
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准备阶段
收集分析相关信息 评估考量交易方
谈判的六个阶段
• 单击此处编辑母版文本样式 发掘对方决策标准
求同阶段 – 第二级 • 第三级 报价阶段 – 第四级
• 第三级
– 第四级 以对方形象或利益的受损为已 成功是以摒弃对各方形象 » 第五级 方的胜利；助长了敌意和小集 的损害和肯定各方的价值
团现象 为标志的 当一方完全把自己的利益 融入共同目标时，会失去 自我识别能力与自我责任 感 关键态度是“使双方利益 均 最大化”
缺陷与弊端
弊端在零和游戏中表现得很明 显；各方都以击败对方为自己 的目标
– 第二级 说“不”只是谈判刚开始的引言
• 第三级
– 第四级 “不懂就问”是聪明的做法 » 第五级
聚焦于事务本身
谈判就是意志力
追求双赢的正直态度
17
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– 第二级
• 第三级
谈判的战略规划
– 第四级 » 第五级
18
从分歧性到共融性 单击此处编辑母版标题样式
36
单击此处编辑母版标题样式 采购谈判前的供应商甄选方法
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– 第二级
• 第三级
系统权重法 – 第四级
» 第五级
37
采购谈判前的供应商甄选方法 －－系统权重法
合作 （合作型谈判）
让步谈判
分享数目固定的资源 为迎合他方而将己方的目标 置于次要位置 也许是短期（让他方占据上 风以求得和平局势），也许 是长期（让他方占优势，以 便为将来的互惠关系打下基 础） 最大化对方收益，或者甘愿 让对方占上风，以加强和巩 固双方的关系 一方完全公开，把自己的弱 点完全暴露给对方
– 第四级 核 替 » 第五级 厂 定
对 象
价 格
整 理 资 料
选 择 议 价 对 象
32
单击此处编辑母版标题样式 采购控制系统
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– 第二级
设 定 目 标 条 件 • 第三级 其 价 估 – 第四级 他 格 算 付 交 » 第五级 厂 涨 其 款 货 商 跌 他 条 期 比 因 费 件 限 较 素 用 寻 新 厂 商 或 外 购
– 第二级
• 第三级
优势谈判实施模式
– 第四级 » 第五级
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– 第二级
• 第三级
销售谈判
– 第四级 » 第五级
28
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采购谈判
• 第三级
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利益分歧的原因及结果
调和各方利益 并创造性解决分歧 胶着于各自利益 导至谈判破裂
谈判成功
• 第三级
求 其 次
替 代 方 案
项 目 搁 浅
无 利 பைடு நூலகம் 损失
20
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谈判的战略规划 • 单击此处编辑母版文本样式
– 第二级
谈判的三大战略 • 第三级
– 第四级 » 第五级
谈判的六个阶段
谈判的四个结果
技术、质量、价格、服务原则：即同种物品比质量、同种 • 单击此处编辑母版文本样式 质量比价格、同种价格比服务。
供应链中增值力与市场竞争力贡献原则：供应商在供应链 • 第三级 中的增值作用越强，增值潜力越大，市场优势突出，竞争 – 第四级 实力越强，合作的深度和长远性越高。
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– 第二级
采购全流程成本控制原则：不能只关注采购项目本身的成 本，还要考虑相关方面的利益，譬如：优质的服务、及时 的供货、可靠的货源保证等；不能只看到显性成本，还要 考虑与之相关的隐性成本。比如：培训、维修、零部件费用。
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– 第二级
谈判的原因 • 第三级
– 第四级 » 第五级
让步，发现并融合各方利益
共同需要／互利性
合作的前提
利益分歧 冲突矛盾
解决问题 谈判的关键
达成共识 谈判成功
19
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– 第二级
当期与长期利益 绝对与相对收益 – 第四级 追求形式，忽视本质 »退 第五级 尊严／形象与控制权 而 倾向性／不确定性结果
各方都是可预测的，灵活 但却适当的，都努力不使 对方迷惑 各方共享信息，理解和尊 重对方 各方都进行、创造性与建 设性的努力，寻求令大家 都满意的解决方案
让步谈判
一方的行动是可预测的，总是在 迎合另一方的需要
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– 第二级
各方采取威胁、要挟等手段， 谋取占上风 各方努力努力通过驳斥和操纵 对方而占领上风
－－不应该有的先入之见
•先入之见：要想赢得谈判，我必须保持强硬立场，尽可能威胁对手， – 第二级
8
•先入之见：对手的胜利就是我方的失败，反之亦然。
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– 第二级
•现实：大多数情况下，都可以找到一种平衡，使得双方
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优秀采购的赢利保障作用
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重点管理(ABC法) 配合销售 – 第二级 存货周转率 预防呆料 存料率 • 第三级 控制用料比例 提高仓库使用率 – 第四级 » 第五级
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• 第三级 交 期 异 常 控 制
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数 量 验 收
核 对 手 续
发 票 抬 头 和 金 额
预 付 款 或 暂 借 款
扣 款
35
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– 第四级 •当媒介有报道说，你现在采购的产品或服务价格将下降， » 第五级
但你并没有从供应商那里获得价格减让时。 •当你对产品，交易厂商和市场状况有充分信息时。
•当供应商急于与你快速达成协议时。
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什么是优势谈判
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让步战略
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三大战略特点 单击此处编辑母版标题样式
项目
收益结构 目标
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竞争 （对立型谈判）
积极性
寻求解决 方案的途径 成功的衡量 标准
一方主动妥协，以求息事宁人
一方努力寻求能满足另一方的方 案 最小化或完全避免冲突是成功的 标志；为取得和谐的关系，一方 会完全忽略自己的感觉 当对对方的完全妥协是以牺牲个 人或谈判者所代表的集体的利益 或目标为代价时，弊端就很明显 了 关键态度是“你赢，我输”
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双方得到想要的 结果或感觉 – 第四级
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求证对方是否符合要求 表达你的合作意向 谈判关键 形成议价区
僵持阶段
实力、智慧与耐力的较量
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让步=交换+补偿
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一赢一输 双赢
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关键态度
关键态度是“我赢，你赢”
挽救措施
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当出现困境时，需要一个 动态的协调员
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准备阶段
收集分析相关信息 评估考量交易方
谈判的六个阶段
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求同阶段 – 第二级 • 第三级 报价阶段 – 第四级
• 第三级
– 第四级 以对方形象或利益的受损为已 成功是以摒弃对各方形象 » 第五级 方的胜利；助长了敌意和小集 的损害和肯定各方的价值
团现象 为标志的 当一方完全把自己的利益 融入共同目标时，会失去 自我识别能力与自我责任 感 关键态度是“使双方利益 均 最大化”
缺陷与弊端
弊端在零和游戏中表现得很明 显；各方都以击败对方为自己 的目标
– 第二级 说“不”只是谈判刚开始的引言
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聚焦于事务本身
谈判就是意志力
追求双赢的正直态度
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合作 （合作型谈判）
让步谈判
分享数目固定的资源 为迎合他方而将己方的目标 置于次要位置 也许是短期（让他方占据上 风以求得和平局势），也许 是长期（让他方占优势，以 便为将来的互惠关系打下基 础） 最大化对方收益，或者甘愿 让对方占上风，以加强和巩 固双方的关系 一方完全公开，把自己的弱 点完全暴露给对方
– 第四级 核 替 » 第五级 厂 定
对 象
价 格
整 理 资 料
选 择 议 价 对 象
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– 第二级
设 定 目 标 条 件 • 第三级 其 价 估 – 第四级 他 格 算 付 交 » 第五级 厂 涨 其 款 货 商 跌 他 条 期 比 因 费 件 限 较 素 用 寻 新 厂 商 或 外 购