目标市场细分的种类的作用
市场细分的作用和细分标准
小结
购买行为
购买动机、追求的利益、使用频率、品牌 与商标的信赖程度、使用者情况等。
心理因素
生活方式、性格、兴趣、偏好、对各种 营销要素的敏感程度等。
人口因素
社会阶层、年龄、性别、职业、收入、受 教育程度、家庭结构、种族、国籍、家庭 生命周期等。
地理环境
国别、气候、人口密度、城乡、地理 位置、交通环境、城市规模等。
3
心理
因素 细分变量
具体变量
典型分类
心
偏好与态度 极端偏好、中等偏好、没有偏好；
理
热心、积极、不关心、消极、敌意
因
生活方式 享受型、地位型、朴素型、自由型
素
个性
随和、孤独、内向、外向
对市场营销 对产品、价格、渠道、促销、服务 因素的反应 等的敏感 程度
4
购买
细分变量
行为
具体变量 利益追求
典型分类 便宜、实用、安全、方便、服务
市场细分的作用
有利于企业发现最优的市场机会 有利于提高企业的竞争力
谢谢！
家庭人口 家庭生命周期
国籍 收入
2
典型分类
男、女 老年、中年、青年、少年、儿童、婴儿
高等、中等、初等教育 公务员、教师、工人、医生、军人
汉、满、蒙、回、壮、苗等 黄种人、白种人、黑种人 基督教、天主教、佛教、伊斯兰教
多、少 新婚期、子女婴幼期、子女学龄期、 子女就业和结婚迁出期、老两口期
中国、美国、英国、日本等 高、中、低、贫困
购买时机
平时、双休日、节假日
购买状态
未知、已知、试用、经常购买
购
使用程度与使用 大量使用者、中量使用者、少量使用者、非使用
买
状态
酒店业中的目标市场定位和细分策略
酒店业中的目标市场定位和细分策略在竞争激烈的酒店业中，目标市场定位和细分策略对于提升竞争力和增加市场份额起着关键作用。
本文将探讨酒店业中的目标市场定位和细分策略，并分析其对酒店业务的影响。
一、目标市场定位目标市场定位是指酒店业选择和专注于特定市场细分，从而满足目标客户群体的需求和期望。
酒店可以通过以下几个方面来确定目标市场定位：1.市场细分：酒店业可以根据不同的因素将市场分成不同的细分市场，例如商务旅行、休闲旅游、会议展览等。
每个细分市场都有自己独特的需求和特点，酒店可以通过深入了解这些市场细分，为目标客户提供有针对性的产品和服务。
2.客户特征：酒店可以根据目标客户的特征进行市场定位，例如年龄、性别、职业等。
不同客户群体有不同的偏好和消费能力，酒店可以通过针对性的市场定位来满足他们的需求。
3.地理位置：酒店的地理位置也是确定目标市场的重要因素。
例如，位于商业中心的酒店更适合商务旅客，而位于旅游景点附近的酒店则更适合休闲旅游客群。
二、细分策略细分策略是指酒店根据目标市场的需求和特点，将市场进一步划分成更细的细分市场，以实现更精准的市场定位。
以下是几种常见的细分策略：1.价值细分：酒店可以根据客户对价格的敏感程度来进行价值细分，提供不同价位的客房和服务。
例如，酒店可以推出高端奢华客房和经济实惠客房，以满足不同层次客户的需求。
2.购买动机细分：酒店可以根据客户的购买动机来进行细分市场，例如商务旅客对会议设施和快捷入住的需求更高，而休闲旅游客群则更关注度假设施和旅游景点的接近程度。
3.服务特色细分：酒店可以通过提供独特的服务特色来吸引特定客户群体。
例如，一些酒店针对家庭旅行市场，提供儿童娱乐设施和亲子活动，以吸引家庭客户。
细分策略的实施能够帮助酒店更好地满足目标市场的需求，提高客户满意度和忠诚度。
三、目标市场定位和细分策略对酒店业务的影响目标市场定位和细分策略对酒店业务的影响是显著的。
以下是几个方面的影响：1.增加竞争力：通过准确定位目标市场和实施细分策略，酒店可以专注于满足特定客户群体的需求，与其他酒店形成差异化竞争，从而增加竞争力。
STP市场细分和目标市场选择
选择目标市场策略应考虑因素
企业资源 产品特点 市场状况 产品生命周期 竞争对手的营销策略
第三节 市场定位
一、定位及其必要性 二、定位方法 三、定位基本原则
定位及其必要性
定位是指企业通过为自己产品或品牌创造一定 的特色和树立一定的形象，以满足目标顾客的 需要和应付竞争。定位必要性由以下三个方面 的矛盾所决定： 产品严重过剩与顾客需求有限性的矛盾。 产品同质化与顾客需求个性化的矛盾。 传播过度与顾客心智有限性的矛盾。
差异性营销策略的优点： 能够更好地满足不同购买者的需要，从而扩大产品销 售量； 企业不依赖于一个市场和一种产品，适应性较强和富 有周旋余地，从而风险性相对较小。 差异性营销策略的缺点： 实行小批量多品种生产、差异化的广告宣传、分销渠 道的多样化和市场调研的扩大化等，必然增加企业的 成本费用； 实行这一策略要受到企业资源和管理能力的限制，因 此，规模较小和财力有限的企业不能够采用此种策略。
集中性营销策略
集中性营销策略是指企业以整体市场上的某一个 子市场作为目标市场，根据该子市场的需要，集 中力量生产一种产品和制定一种市场营销组合， 以满足该子市场的需要。 细分市场1 细分市场 企业市场 营销组合 细分市场2 细分市场 细分市场3 细分市场
集中性营销策略特点
集中性营销策略的优点： 企业能够集中资源对某一细分市场作深入细致地调查 和了解，从而制定出更有针对性的营销对策和更好地 满足特定顾客的需要； 在生产和销售等方面实行专业化，能够大大降低企业 的生产成本和经营费用，从而取得较好的经济效益。 集中性营销策略的缺点： 具有较大的风险性。因为企业的目标市场较小，一旦 市场形势发生变化，企业就会因为没有回旋余地而陷 入困境，甚至倒闭。
第一节市场细分第二节目标市场选择第三节市场定位第一节市场细分四市场细分的原则市场细分及其作用市场细分是指企业按照影响顾客需要和欲望购买行为和习惯等的因素把某一种产品的整体市场细分为若干个需求具有差异的子市场其中每一个子市场的需求具有相似性不同子市场之间的需求具有差别性
市场细分在企业发展中的作用
市场细分在企业发展中的作用任何一个企业都无法满足某一市场的全部要求。
企业需要通过细分市场、目标市场选择和产品竞争性定位三个重要的战略步骤，来规划并准确的选择目标市场，为制定和实施针对目标市场需求的营销组合战略、策略提供基础和依据。
其中市场细分是指根据自身条件和目标，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。
市场细分是企业获取营销机会的基础，是企业实施市场营销的战略的关键，对企业发展具有重要作用。
一．市场细分有利于发现市场机会。
在买方市场条件下，企业营销决策的起点在于发现具有吸引力的市场环境机会。
通过市场细分，可以发现哪些需求已经得到满足，哪些需求只满足了一部分，哪些需求是潜在需求，相应的可以发现哪些产品竞争激烈，哪些产品较少竞争，哪些产品待开发。
汇源公司在碳酸饮料横行的20世纪90年代初期，就开始专注于各种果蔬饮料市场的开发。
虽然当时国内已经有一些企业开始生产和销售果汁饮料，但大部分起点低、规模小、品种少。
汇源公司以国内第一家大规模企业进入果汁饮料行业，利用其先进的生产设备和工艺生产出其他小规模企业无法比拟的果汁饮料。
“汇源”果汁充分满足了消费者当是对于营养健康的需求，凭借其100%纯果汁专业化的“大品牌”战略和强劲的“新产品”开发能力短短几年内跃升为中国饮料工业十强企业。
因此，通过合理的市场细分，企业能够发现市场机会，发现尚未被满足的消费者需求，及时推出市场需要的产品和服务，就能够迅速的在目标市场中建立优势，取得较高的市场占有率。
二．市场细分有利于掌握目标市场的特点。
不进行细分，企业选择市场就可能是盲目的；不认真鉴别各个细分市场的特点，就不能进行有针对性的市场营销。
麦当劳作为一个在国际上的驰名商标，创业于五十年代中期的美国，由于那时的战后美国经济处于黄金发展时期，工薪阶层的工作得节奏很快，市场需要方便快捷的饮食，当时的创始人Ray A. Kroc 及时抓住这个良机，瞄准细分市场需求特征并对产品进行准确定位而一举成功，并于1955 年在美国芝加哥成立。
实体店的目标市场定位与细分
实体店的目标市场定位与细分对于实体店来说，确定目标市场定位并进行有效的市场细分是非常
重要的。
只有准确定位和合理细分，才能更好地满足不同顾客群体的
需求，提高销售业绩和顾客满意度。
首先，实体店在确定目标市场定位时需要考虑的因素有很多。
比如，要了解自己的产品或服务特点，确定目标客户群体；要分析市场的竞
争环境，找准自己的竞争优势；要考虑地理位置、顾客购买行为等因素，以便更好地定位目标市场。
其次，市场细分也是实体店成功的关键。
在实施市场细分时，可以
从多个维度入手，比如年龄、性别、收入、教育水平、购买习惯等。
通过市场细分，可以更好地了解不同顾客群体的需求，从而有针对性
地开展营销活动，提高销售效果。
在实体店的目标市场定位和市场细分中，有几个重要的注意事项需
要牢记。
首先，要根据实际情况灵活调整目标市场定位和市场细分策略，及时跟进市场变化。
其次，要不断收集和分析市场数据，了解市
场动态和顾客需求，做出有效决策。
最后，要与顾客建立良好的关系，增强品牌忠诚度，促进销售增长。
总的来说，实体店的目标市场定位和市场细分是商业成功的基石。
只有通过科学合理的定位和细分，才能更好地满足顾客需求，获得竞
争优势，实现可持续发展。
愿每一个实体店都能准确定位目标市场，
合理细分市场，取得更好的经营成果。
市场细分的概念与作用
小案例
日本资生堂公司根据女性消费者的年龄，将化妆品市场 分为四个子市场： ➢ 15－17岁，妙龄，讲究打扮，追求时髦，以单一化妆品
为主 ➢ 要消费； ➢ 18－24岁，积极消费，只要满意，不惜价格； ➢ 25－34岁，化妆是日常习惯； ➢ 25－34岁，单一品种。
3、心理标准。
(1)生活方式。“生活朴素型”、“时髦型”、“有男子 气度型”、“知识型”、“优雅型”
1、地理标准。 这是按消费者居住的地区和地理条件来划分的。主要包括洲际、 国别、区域、行政省市、城乡、地区、地形、气候、城市大 小、人口密度、交通条件等。
2、人口标准。 运用人口因素细分市场，就是根据人口统计变量因素将市场进 行细分。
(1)家庭人口与家庭生命周期。 (2)年龄与生命周期阶段。 (3)性别。性别是最常用的细分因素之一。 (4)收入。 (5)民族与国籍。 (6)职业与教育程度。 (7)多重人口统计变量。
三、市场细分的原则
可衡量性 可盈利性 可进入性 差异性 稳定性
四、市场细分方法
1、 完全无细分； 2、完全细分； 3、按一个因素细分； 4、按两个因素细分； 5、按系列因素细分；
五、市场细分的步骤——麦卡锡“七步法”
确定营 销目标
列出需 求情况
初步细 分市场
复核
为细分市 场定名
筛选
选定目标市场，设计营销策略
谢谢大家！
Thank you for your attention.
案例：德国大众汽车公司适应各种消费者的生活方式， 设计出不同类型的汽车。供“循规蹈矩者”使用的汽车 突出表现经济、安全、和符合生态学的特点；供“玩车 者”驾驶的汽车则突出易驾驶、灵敏和运动娱乐性等特 点。
(2)人格。消费过程实际是消费者不自觉地展示自己性格 的过程。
论述市场细分对企业的作用
论述市场细分对企业的作用
市场细分对企业的作用主要体现在以下几个方面：
1.有利于选择目标市场和制定市场营销策略：通过市场细分，企业
可以更准确地了解各个细分市场的需求和竞争状况，从而根据自身特点和资源条件，选择最适合的目标市场和营销策略。
2.有利于发掘市场机会，开拓新市场：通过市场细分，企业可以发
现新的市场机会和潜在需求，进而开发出新的产品和服务，满足消费者需求，开拓新市场。
3.有利于集中人力、物力投入目标市场：通过市场细分，企业可以
将有限的资源集中投入目标市场，提高资源的利用效率，增强企业的竞争力。
4.有利于企业提高经济效益：通过市场细分，企业可以更好地了解
消费者的需求和竞争状况，制定更加精准的营销策略，提高营销效果和经济效益。
5.有利于把握客户需求：通过市场细分，企业可以更好地了解不同
类型客户的需求和偏好，从而更好地满足客户需求，提高客户满意度和忠诚度。
6.有利于把握竞争对手的动态：通过市场细分，企业可以更好地了
解竞争对手的产品和市场策略，以及其优劣势和市场反应，从而更好地制定竞争对策。
7.有利于实现品牌定位：通过市场细分，企业可以根据目标市场的
特点和需求，制定相应的品牌定位策略，树立品牌形象和口碑，提高品牌价值和竞争力。
总之，市场细分是企业在激烈的市场竞争中获得优势的重要手段之一。
通过合理的市场细分，企业可以更好地了解市场需求和竞争状况，选择最适合的目标市场和营销策略，提高企业的竞争力和经济效益。
市场营销 市场细分
由于市场需求的无限性和企业资源的有限性，有必要将 市场细分，从而确定目标市场；需求的差异性和相似性又使 细分成为可能。 皮鞋市场
二、市场细分的作用 （一）利于寻找市场机会
通过市场细分，可以了解各子市场的需求及其满足的程度，从而发现未被满足的需要。尤其是中小企业，他们在与大 公司以相同的产品去满足同一子市场的需求，显然处于劣势。然而可以在一个需要似乎已被满足的大市场中发现一些需要 尚未得到满足或充分满足的子市场（即市场间隙），充分发挥企业潜力，去占领这些子市场，依靠特色经营占据一席之地， 求得生存和发展。
3．靠近竞争产品策略，即把本企业产品定位在图中已被 某一竞争产品占据位置的附近，如图中的X2。在现时生活中，许多中小企业都采用这一策
略。显然，这必须在顾客对这一产品的需求量很大同时影响顾客购买行为的敏感因素甚多的前提之下，企业才有可能提供 稍有差异的产品，从主要竞争产品E已占据的市场中夺走部分顾客。中小企业技术力量相对薄弱，利用成熟技术，仿制E产 品，可节约大量的产品开发费用，减少市场风险，但因竞争激烈，一般难以有较大作为。
一、消费者市场细分的标准 造成需求差异性的因素可以作为市场细分的标准。一般可以从
以下几个方面进行划分。
（一）地理因素 （二）人口因素 （三）心理因素 （四）行为因素
二、生产者市场细分的标准
生产者市场的购买目的是为社会提供产品和劳务，因而，细分生产者市场的标准除了有些和细分消费者市场的标准一 样，如购买历史、品牌偏好、对产品了解阶段、地域、地貌、气候等，还有顾客行业属性和顾客规模这样一些标准。
用 健 代
途 身 步
敏感因素 轻 结 款 品 价 便 实 式 牌 格
城 农
市 村 女
老 年 中 年 青 年 少 年 儿 童
市场细分对产品开发的指导作用
市场细分对产品开发的指导作用在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想成功推出受消费者欢迎的产品，就必须深入了解消费者的需求和偏好。
市场细分作为一种重要的市场营销策略，对于产品开发具有至关重要的指导作用。
市场细分是指企业按照消费者的一定特性，把原有市场分割为两个或两个以上的子市场，以用来确定目标市场的过程。
通过市场细分，企业能够将庞大而复杂的市场划分为具有相似需求和特征的小群体，从而更加精准地满足消费者的个性化需求。
首先，市场细分有助于企业明确目标客户群体。
在产品开发之前，企业需要清楚地知道自己的产品是为哪些人设计的。
不同年龄、性别、职业、收入水平、地域、文化背景的消费者，其需求和购买行为往往存在很大的差异。
例如，年轻人对于时尚、科技感强的产品可能更感兴趣，而老年人则更注重产品的实用性和便利性。
通过市场细分，企业可以准确地定位目标客户群体，了解他们的具体需求和期望，从而有针对性地进行产品开发。
其次，市场细分能够帮助企业发现市场机会。
在一个充分竞争的市场中，企业要想脱颖而出，就必须善于发现潜在的市场机会。
市场细分可以让企业从不同的角度审视市场，发现那些尚未被满足或者满足程度不高的需求。
比如，在智能手机市场中，一些消费者对于拍照功能有着极高的要求，而现有的产品在这方面可能还存在不足。
企业通过市场细分发现这一需求后，就可以开发出具有强大拍照功能的手机，从而抢占市场份额。
再者，市场细分有利于企业优化产品定位。
明确了目标客户群体和市场机会后，企业需要对产品进行精准定位。
产品定位不仅包括产品的功能、质量、价格等方面，还包括产品所传递的价值和形象。
通过市场细分，企业可以了解目标客户群体对产品的认知和评价，从而确定产品在市场中的独特定位。
例如，某品牌汽车将目标客户定位为年轻、追求个性和运动感的消费者，那么在产品开发中就会注重车辆的外观设计、动力性能和智能化配置，以突出产品的运动和时尚特色。
此外，市场细分还能为企业的产品开发提供方向和重点。
市场细分的概念和作用
一、市场细分的概念和作用1、市场细分的概念市场细分就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异性，把整体市场即全部顾客和潜在顾客，划分为若干具有某种相似特征的顾客群，以便选择确定自己的目标市场。
2、市场细分策略思想形成和发展的三个阶段（1）大量营销。
企业面向整个市场大量生产销售同一品种规格的产品，试图满足所有顾客对同类产品的需求。
其优点是可节省产品的生产和营销成本，取得规模经济效益；缺点是产品形式单一，不能满足市场多样化的需求，缺乏竞争力。
（2）产品多样化营销。
企业生产经营多种不同规格、质量、特色和风格的同类产品，以适应各类顾客的不同需要，为顾客提供较大的选择范围。
但是，这种多样化营销并不是建立在市场细分基础上的，不是从目标市场的需要出发来组织生产经营的。
（3）目标市场营销。
企业通过市场细分选择一个或几个细分部分（子市场）作为自己的目标市场，专门研究其需求特点，并针对其特点设计适当产品，确定适当价格，选择适当的分销渠道和促销手段，开展市场营销活动。
3、市场细分的前提和作用（1）前提第一，市场行为的差异性及由此决定的购买者动机和行为的差异性，要求对市场进行细分。
第二，市场需求的相似性。
第三，买方市场的形成迫使企业要进行市场细分。
（2）作用第一，有利于巩固现有的市场阵地。
第二，有利于企业发现新的市场机会，选择新的目标市场。
第三，有利于企业的产品适销对路。
第四，有利于企业制定适当的营销战略和策略。
二、消费者市场细分的标准1、地理环境因素。
消费者所处的地理环境和地理位置，包括地理区域（如国家、地区、南方、北方、城市、乡村）、地形、气候、人口密度、生产力布局、交通运输和通讯条件等。
2、人口和社会经济状况因素。
包括消费者的年龄、性别、家庭规模、收入、职业、受教育程度、宗教信仰、民族、家庭生命周期、社会阶层等。
3、商品的用途。
一是要分析商品用在消费者吃、喝、穿、用、住、行的哪一方面；二要分析不同的商品是为了满足消费者的哪一类（生理、安全、社会、自尊、自我实现）需要；从而决定采用不同的营销策略。
国际市场营销中市场细分的作用
国际市场营销中市场细分的作用提要市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯于20世纪五十年代中期提出来的，它的产生与发展从一开始就有很强的实践性。
在经济国际化日益加速的今天，国际市场营销中的市场细分，对跨国公司发展起着前所未有的基础性作用和指导意义。
一、市场细分1956年温德尔·史密斯提出了“市场细分”的概念，认为一个市场的顾客是有差异的，他们有不同的需要，寻求不同的利益，企业应该对市场加以区分。
其主要目的为：一是使同一细分市场内个体之间的固有差异减少到最小，使不同细分市场之间的差异增加到最大。
二是在市场决策上，针对不同的购买者群体采取独特的产品或市场营销组合战略以求获得最佳收益。
一批著名的国际大公司，成功地运用市场细分的理论，经过几十年的实践，成为今天各行业的巨头。
随着我国市场经济体制的转变，消费者市场的日趋成熟，消费者需求与消费行为的多样化和差异性逐渐显现出来，再加上市场竞争环境的日益激烈，目标市场营销已越来越成为市场营销工作的战略重点。
二、国际市场细分国际市场细分具有两个层次的含义，即宏观细分与微观细分。
宏观细分是要决定在世界市场上应选择哪个国家或地区作为拟进入的市场。
这就需要根据一定的标准将整个世界市场划分为若干子市场，每一个子市场具有基本相同的营销环境，企业可以选择某一组或某几个国家作为目标市场。
国际市场宏观细分的标准有地理标准、经济标准、文化标准和组合法。
微观细分类似于国内市场细分，即当企业决定进入某一海外市场后，它会发现当地市场顾客需求仍有差异，需进一步细分成若干市场，以期选择其中之一或几个子市场为目标市场。
消费品市场有地理环境、人口状况、消费者心理、购买情况四大标准，工业品市场有地理环境、用户状况、需求特点和购买行为四大标准。
三、市场细分的原则科学的市场细分能为企业目标市场营销指明方向，其流程应具有科学的理论依据、规范的操作方法，而且企业在实施运用过程中应简单易行，为企业细分市场后的跟进工作提供帮助。
STP战略市场细分目标市场选择市场定位
术
行为细分－以使用者情况为依 据
非使用者 轻度使用者：只出席某些特点艺术活动
重视花费、舒适度、方便程度及是否能 与各式各样的人会面 经常使用者：将艺术是为自己生活中重 要的组成部分出席文化艺术活动的范围 广泛只重视花费和方便程度
可进入性：细分市场规模必须够大有足够的利润来吸 引企业为之服务值得企业为之制订专门的营销计划
可盈利性：企业能系统地制定有效的营销计划来进入 细分市场并为之服务
稳定性：目标市场及各细分市场的特征在一定时期内 能够保持相对不变
每一细分市场相互独立 每一潜在目标消费者都能被覆盖
预测目标市场的前景
市场竞争与营销 战略
1. 无差异营销
Undifferentiated Marketing
营销组合
2. 差异营销
Differentiated Marketing
营销组合 1 营销组合 2 营销组合 3
3. 集中营销
Concentrated Marketing
营销组合
整个市场
细分市场 1 细分市场 2 细分市场 3
演出产品的定位：
基于节目的定位：莫扎特作品专长演出 基于表演者的定位：三高演唱会 基于地点和设施：太庙图兰朵 基于演出单位名望：中国京剧院 基于价格或品质：免费演出 基于用途：纪念莫扎特逝世200年 基于使用者：儿童剧院 基于产品种类：摇滚乐节
企业针对一个特定的市场关注和致力于 满足这个市场内各种需求这个时候企业 会针对这个特定的市场提供各类产品比 如针对儿童市场提供从玩具和家具、教 具等一系列产品
市场专一化战略
甲A 乙A 丙A
甲B 乙B 丙B 甲C 乙C 丙C
国际市场营销中市场细分的作用
国际市场营销中市场细分的作用作者：刘颖杰来源：《合作经济与科技》2008年第09期提要市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯于20世纪五十年代中期提出来的，它的产生与发展从一开始就有很强的实践性。
在经济国际化日益加速的今天，国际市场营销中的市场细分，对跨国公司发展起着前所未有的基础性作用和指导意义。
一、市场细分1956年温德尔·史密斯提出了“市场细分”的概念，认为一个市场的顾客是有差异的，他们有不同的需要，寻求不同的利益，企业应该对市场加以区分。
其主要目的为：一是使同一细分市场内个体之间的固有差异减少到最小，使不同细分市场之间的差异增加到最大。
二是在市场决策上，针对不同的购买者群体采取独特的产品或市场营销组合战略以求获得最佳收益。
一批著名的国际大公司，成功地运用市场细分的理论，经过几十年的实践，成为今天各行业的巨头。
随着我国市场经济体制的转变，消费者市场的日趋成熟，消费者需求与消费行为的多样化和差异性逐渐显现出来，再加上市场竞争环境的日益激烈，目标市场营销已越来越成为市场营销工作的战略重点。
二、国际市场细分国际市场细分具有两个层次的含义，即宏观细分与微观细分。
宏观细分是要决定在世界市场上应选择哪个国家或地区作为拟进入的市场。
这就需要根据一定的标准将整个世界市场划分为若干子市场，每一个子市场具有基本相同的营销环境，企业可以选择某一组或某几个国家作为目标市场。
国际市场宏观细分的标准有地理标准、经济标准、文化标准和组合法。
微观细分类似于国内市场细分，即当企业决定进入某一海外市场后，它会发现当地市场顾客需求仍有差异，需进一步细分成若干市场，以期选择其中之一或几个子市场为目标市场。
消费品市场有地理环境、人口状况、消费者心理、购买情况四大标准，工业品市场有地理环境、用户状况、需求特点和购买行为四大标准。
三、市场细分的原则科学的市场细分能为企业目标市场营销指明方向，其流程应具有科学的理论依据、规范的操作方法，而且企业在实施运用过程中应简单易行，为企业细分市场后的跟进工作提供帮助。
市场细分的作用
市场细分的作用
市场细分是指将整个市场分割成更小的细分市场，根据不同的需求、特点和行为，将消费者群体划分为多个独立的市场细分。
市场细分的作用主要有以下几个方面：
1. 满足多样化的需求：通过市场细分，可以更好地了解消费者的需求差异，可以根据不同细分市场的需求来推出更具有吸引力的产品和服务，从而更好地满足消费者的多样化需求。
2. 提高产品定价能力：市场细分可以帮助企业定位自己在所选市场细分中的地位，了解目标市场细分的消费者的购买能力和购买意愿，从而更好地制定产品的定价策略，实现利润最大化。
3. 提高营销效果：通过市场细分，企业可以更加准确地了解目标市场细分的消费者特征和行为习惯，能够更好地制定针对不同细分市场的营销策略，提高营销效果，增加销售额和市场份额。
4. 优化资源配置：市场细分可以帮助企业更好地理解消费者的需求和偏好，提高产品的研发和设计质量，从而优化资源配置，避免资源的浪费，提高企业的效率和竞争力。
综上所述，市场细分的作用在于能够满足多样化的需求、提高产品定价能力、提高营销效果和优化资源配置，帮助企业更好地把握市场机会，提升竞争力，并实现可持续发展。
第五章酒店市场细分与目标市场定位
（3）心理变量
标 准
变量
细分市场
生活方式 朴素型、浪漫型、追求社会地位型
心 个性 内向与外向/独立与依赖/保守、自由、
理
激进
变 购买动机 求实、求便、求新、求美、求名 …
变 职业 技术人员、经理、官员、手工艺者、退休、
量
大学生 … 文化程度 小学、中学、大学、大学以上
宗教 无宗教、基督教、佛教 …
民族 汉、回等
社会阶层 上、中、下
例：某家具公司在市场调查中发现，影响家具销 量最重要的人口因素有：户主年龄、家庭规模和收 入状况。根据实际情况，依次把每一个因素都划分 为以下几个等级，即会形成36个不同的细分市场。
●可口可乐专门针对儿童市 场推出的果汁饮料“酷 儿”，“酷儿”卡通形象 的打造再次验证了可口可 乐公司对品牌运作的专业 性，相信没有哪一个儿童 能抗拒“扮酷”的魔力， 年轻的父母也对小“酷儿” 的可爱形象大加赞赏。
第五章 酒店市场细分与目标市场定位
第一节 酒店市场细分
一、目标市场营销战略概述（STP战略；竞争性战略）
酒店企业所处的市场也同其他市场一样，随着买方市场格局的形成 和发展，顾客需求趋向个性化和多元化，市场的异质性特征日趋明显。 因此，酒店企业必须在整个异质市场中分辨出能有效为之服务的最有 吸引力的目标市场，采用目标营销战略方式，帮助酒店发现市场机会、 选择市场机会和抓住市场机会，促进酒店企业可持续发展目标的实现。
根据市场细分的变 量划分出每个群体， 并根据不同特征给 每个细分市场命名。
(一）调査阶段——确定市场细分目标
浅谈市场细分在市场机会中的作用
目录摘要 (1)一、引言 (1)二、市场细分 (1)（一)市场细分的涵义 ............................. 错误！未定义书签。
（二）市场细分的方法 (3)（三）市场细分的步骤（四）市场细分的原则（五）市场细分的作用........................................... 错误！未定义书签。
三、市场机会发现 (4)（一）市场机会的涵义....................... 错误！未定义书签。
（二）市场机会的特征....................... 错误！未定义书签。
（三）市场机会的发展方法（四）市场机会发现对于企业的意义四、市场细分在市场机会中的应用（一）发现、分析与选择市场机会 (6)（二）企业在分析、评价与选择市场机会的过程中应主要考虑的问题（三）利用市场细分寻找市场机会（四）市场机会对市场细分的回馈五、结束语 (9)六、参考文献 (9)浅谈市场细分在市场机会中的作用摘要市场是宏观的,也是变化发展和极其复杂的.广阔市场在为我们带来了众多机会的同时,,却也为我们如何去更加准确的认识和把握市场机会带来了挑战.市场细分,将整体市场划分成不同的消费者群和若干个分市场,让一个无序复杂的市场变得有序和有规律可循.这无一不为我们发现和把握市场机会提供了极大的方便.关键词：市场细分市场机会一、引言市场细分是企业活动的第一步，没有合理的市场细分，所有的营销活动将因不能针对目标顾客需求、不能聚焦优势资源或不能摆脱红海竞争而显得苍白无力。
正因如此，所有的营销人员都对市场细分场选择格外重视、市场细分（一)市场细分的涵义所谓市场细分，就是企业的管理当局按照细分变数，即影响市场上购买者的欲望和需要，购买习惯和行为诸因素，把整个市场细分为若干需要不同的产品和市场营销组合的市场部分或亚市场，其中任何一个市场部分或亚市场都是一个有相似的欲望和需要的购买者群，都可能被选为企业的目标市场。
第四章 国际市场细分和目标市场选择
适用条件：全球一体化的行业；
公司有较雄厚的实力。
例如： 高度一体化行业： 电脑、飞机、汽车、药品、饮料等 如可口可乐、麦当劳快餐、柯达胶卷等产品的消费者
遍及世界各地，具有全球广泛的需求和相似的消费者群。
但这种行业的全球竞争非常激烈，要求企业的研发、 投资规模、全球制造分销能力较强。
（二）差异性市场营销策略
（4）组合因素
1980年里兹克拉提出组合法，运用国家潜量、 竞争力和风险三个变量将国际市场细分为18个 子市场。
国家潜量：企业的产品或服务在一国市场上的 销售潜量。
竞争力：包括内部和外部因素
风险：政治、财务和业务风险等
竞争力
强 中 弱
1
2
5 8 11 14 17
3
6 9 12 15 18
大
中 小 大 中 小
通用的汽车金字塔
六大品牌个性鲜明，并分别针对需求区别明晰 的不同消费对象群 从基础品牌到高档豪华品牌形成了一金字塔型 品牌构架。
凯迪拉克、 欧宝、萨博 别克 雪弗兰 五菱
安莉芳的市场细分
安莉芳集团是一个从事内衣设计、 生产的知名企业， 它以产品的档次和顾客群的年龄为变量对消费者市场 进行细分。
3、按心理因素细分
（3）使用者状态
使用者状态可以分为：非使用者、过去使用者、 潜在使用者、首次使用者、经常使用者。
比如许多航空公司提供里程积分奖励，并让乘 飞机频率较高的顾客优先登机和免费携带重量 更大的行李来留住这些经常使用者。
（4）品牌忠诚度
依据品牌忠诚度消费者分为：坚定忠诚者、不 坚定忠诚者、转移忠诚者、多变者。 许多化妆品品牌通过提供个性化服务来赢得消 费者品牌忠诚，比如在专柜为消费者提供皮肤 测试、组建会员俱乐部、为顾客提供美容建议 和护肤知识等。
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目标市场细分的种类的作用
种类
1．地理细分：是按地理特征细分市场，包括以下因素：地形，气候，交通，城乡，行政区等
2．人口细分：是按人口特征细分市场，包括以下因素：年龄、性别、家庭人口、收入、教育程度、社会阶层，宗教信仰或种族等。
3．心理细分：个性或生活方式等变量对客户细分。
4. 行为细分：对消费者行为的评估，然后进行细分。
5. 社会文化细分：是按社会文化特征细分市场，以民族和宗教为主进行细分。
6. 使用者行为细分：是按个人特征细分市场，职业，文化，家庭，个性。
作用
1．有利于企业发掘和开拓新的市场机会。
2．有利于企业将各种资源合理利用到目标市场。
3．有利于制定适用的经销策略。
4．有利于调整市场的营销策略。