【卡姿莱特告诉您——实战销售技巧——超级销售】
卡折销售话术
卡折销售话术一、引言在销售工作中，销售话术是非常重要的工具。
特别是在卡折销售这一领域，一个好的销售话术不仅可以帮助销售员更好地与客户沟通，提高销售效率，还可以让客户感受到专业性和服务态度的差异。
本文将介绍一些卡折销售话术的技巧和要点，帮助销售员更好地进行销售工作。
二、认知客户需求在卡折销售中，了解客户需求是非常重要的一步。
销售员可以通过以下几种方式来认知客户需求： 1. 了解客户的消费习惯和偏好 2. 主动询问客户的需求和期望3. 分析客户的购买历史和行为三、建立信任和亲近感在卡折销售中，建立信任和亲近感是非常重要的一环。
销售员可以通过以下方式来建立与客户的信任和亲近感： - 用真诚的态度与客户交流 - 提供专业的建议和服务 - 保持礼貌和耐心四、推荐适合的产品在卡折销售中，推荐适合客户的产品是非常重要的一环。
销售员可以通过以下方式来推荐适合客户的产品： - 根据客户需求和偏好进行产品推荐 - 介绍产品的特点和优势 - 提供专业的比较和分析五、处理客户异议在卡折销售中，客户可能会有一些疑虑和异议。
销售员可以通过以下方式来处理客户的异议： - 倾听客户的问题和疑虑 - 温和地解释产品的优势和用途 - 提供合理的解决方案和支持六、营造购买氛围在卡折销售中，营造购买氛围是非常重要的一环。
销售员可以通过以下方式来营造购买氛围： - 提供一些购买的优惠和福利 - 创造一些紧迫感和独家性 - 提供友好的购买环境和体验七、总结卡折销售话术是销售工作中非常重要的一部分，一个好的销售话术可以帮助销售员更好地与客户沟通，提高销售效率。
本文介绍了一些卡折销售话术的技巧和要点，希望可以帮助销售员更好地进行销售工作，并取得更好的销售业绩。
以上就是卡折销售话术的具体内容，希望对您有所帮助。
祝您在销售工作中取得更大的成功！。
营销技巧实战-如何在关键时刻成交客户
营销技巧实战-如何在关键时刻成交客户成交是整个销售过程中最重要的一环，成功的涂料销售人员要懂得引导客户成交。
成交技巧运用越纯熟，则收获就越大。
那么，如何在关键时刻成交客户？一、假定客户同意购买让你的客户真实感受一下决定购买后的利益和感受，是帮客户拿定主意的最好办法。
给客户选择，就杜绝了客户不做选择的状况。
假定客户购买，那么客户可能会真的购买。
二、积极帮助客户挑选产品涂料销售员必须使客户的兴趣演变为强烈的购买欲望。
用满腔热情，精神振奋去感染对方。
因为客户总认为你比他更了解你的产品，事实也确实如此。
三、给他会买不到的威胁任何人都不愿意错过机会，特别是还能够占到便宜时。
适当的时候，让你的客户对你的机会有些危机感，也会促使他快速作出决定。
四、先试用，以退为进如果让潜在客户在承诺购买前就以某种方式占有产品，那么做成生意的可能性会更大。
以保俪莱涂料为例，个性化的体验式销售更能为客户普遍接受。
技巧性的试用往往是客户无法拒绝的承诺。
五、假意离开让客户迅速作决定当你追逐整个世界，它会从你身边逃开。
当你逃离整个世界，世界会追逐着你。
应对你的客户，这同样是一条不变的真理。
人的心理就是如此神奇。
六、把问题当答案督促客户作决定当客户向你发问时，用问题做答案，当然这个问题一定要是个选择题。
问题越简单，客户才越有可能作出回答，而客户的回答正是你需得到的购买信息。
七、递笔签字，把鸭子赶上架当客户犹豫不决时，就是出剑的最好时机，把笔递给他，告诉他现在签字合作的好处在哪里。
把鸭子赶上架，还等什么？八、谦虚拜师学得妙招重新出击即使客户没有给你直接的购买承诺，不要用垂头丧气。
可以向客户请教一下你因何失败，这无异于向其询问他的死穴。
当你谦虚拜师时，客户一般都会欣然传授。
综上所述：营销,其实在本质上是人与人之间的互助。
这种互助以产品交换为实现形式,值得一提的是,在商品经济日益发达的今天,用于交换的产品不仅包括物质产品而且包括精神产品。
成功的销售话术技巧
成功的销售话术技巧销售是任何商业活动中至关重要的一环。
无论是传统的门店销售，还是电子商务的在线销售，都需要销售人员具备良好的销售话术技巧。
销售话术技巧不仅能增加销售人员的自信心，还可以提高销售效能，从而帮助企业取得成功。
1. 了解客户需求在进行销售谈判时，关键是要了解客户的需求。
只有了解了客户的需求，才能有针对性地向其推销产品或服务。
要想了解客户，销售人员首先要做到倾听。
花时间聆听客户的需求，不要急于打断客户，让客户充分表达自己的想法。
同时，销售人员还应该善于提问，通过提问题的方式进一步了解客户的需求。
这样，才能根据客户的需求来设计合适的销售方案。
2. 说产品的优势销售人员在进行销售谈判时，要清楚地了解自己所销售的产品或服务的优势。
只有了解了产品的优势，才能向客户有力地推销产品。
在进行销售过程中，销售人员可以通过讲述产品的优势和特点来吸引客户的兴趣。
清晰地阐述产品的优势，可以让客户更加容易理解，并且愿意购买。
3. 解决客户的疑虑在销售过程中，客户往往会出现各种疑虑和担忧。
这是非常正常的，因为购买决策往往伴随着风险。
销售人员应该善于倾听客户的疑虑，并且积极地回应。
客户的疑虑往往是对产品或服务的不了解所导致的，销售人员可以通过提供相关的信息和案例来解答客户的疑虑。
同时，销售人员还可以引用其他客户的成功案例来帮助客户消除疑虑，并增加对产品的信任度。
4. 创造紧迫感销售人员可以通过创造紧迫感来促使客户尽快做出购买决策。
例如，可以设定一定的促销期限，告诉客户如果在截止日期前购买将享受优惠价格或赠品。
同时，还可以强调产品或服务的稀缺性，告诉客户只有限量的存货或服务名额。
这样一来，客户会觉得自己需要尽快购买，以免错过好的机会。
5. 与客户建立良好关系销售不仅仅是一次性的交易，而是与客户长期合作的开始。
因此，销售人员在销售过程中要努力与客户建立良好的关系。
要建立良好的关系，销售人员首先要保持真诚和诚信，不要使用欺诈手段来推销产品。
100个营销绝招让你登极销售颠峰
100个营销绝招让你登极销售颠峰1．对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。
2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。
3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。
4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。
5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。
准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
8.对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。
9．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。
11．对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。
12.在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙.意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。
13．选择客户。
衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14.强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
15．准时赴约迟到意味着：我不尊重你的时间.迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。
销售话术的技巧实战案例分析
销售话术的技巧实战案例分析作为销售行业的从业者，掌握一套有效的销售话术技巧对于提高销售能力至关重要。
优秀的销售话术能够引起顾客的兴趣，搭建良好的沟通桥梁，并最终促成交易。
本文将通过分析一些销售话术的实战案例，探讨如何在销售过程中运用这些技巧。
案例一：“搏击顾客兴趣”在销售过程中，激发顾客的兴趣是非常重要的一步。
一位销售人员在推销一款新型智能手环时，他不会简单地说出该产品的特点和价格，而会以搏击游戏的形式吸引顾客的注意。
他会邀请顾客试戴手环，并通过展示手环的实时数据和功能，让顾客参与其中，体验手环的优越性。
在顾客开始对这款手环感兴趣后，销售人员会介绍其它更多的优点并强调产品的独特性，从而增加顾客的购买决心。
这个案例中的销售人员利用了搏击游戏的方式来引起顾客的兴趣，通过让顾客亲身体验产品的功能，有效地展示了产品的价值和优势。
这种积极主动的销售方式不仅能够吸引顾客的兴趣，还能够建立起销售人员与顾客之间的互动和信任。
案例二：“转化客户疑虑”销售过程中，顾客往往存在一定的疑虑和担忧，为了成功促成交易，销售人员需要善于化解这些疑虑。
一位销售人员在向一位顾客推销一款高端数码相机时，顾客表示担心相机的价格太高，并担心自己无法操作使用。
销售人员立刻采取相应的销售话术技巧来转化顾客的疑虑。
他首先向顾客展示了该相机的高质量照片，并强调该相机的性能和效果是值得投资的。
然后，他通过向顾客提供相机的详细使用手册、在线教学视频等支持，向顾客保证相机操作并不复杂，即使是初学者也能够轻松掌握。
这个案例中的销售人员巧妙地转化了顾客的疑虑。
他通过向顾客展示产品的优势和性能，增加了顾客对产品的信心。
同时，他也提供了相应的支持和保证，削减了顾客对于操作难度的担忧。
通过这些方法，销售人员成功地安抚了顾客的疑虑，为促成交易创造了良好的条件。
案例三：“利用社交网络拓展销售渠道”在当今社交网络高度发达的时代，合理利用社交媒体平台已经成为提高销售能力的有效手段。
卖卡销售技巧和话术
卖卡销售技巧和话术卖卡作为一种常见的销售行为，需要销售人员掌握一些技巧和话术，以提高销售效果。
下面是一些卖卡销售技巧和话术，供参考：销售技巧：1.了解客户需求：在卖卡之前，销售人员需要详细了解客户的需求和喜好。
只有了解客户，才能提供适合他们的卡种和服务。
2.提供专业建议：根据客户需求，销售人员可以给予客户一些建议。
例如，如果客户想要购买健身卡，但不确定选哪个健身俱乐部，销售人员可以根据客户要求介绍不同健身俱乐部的特点，帮助客户做出选择。
3.陈述卡的优势：销售人员需要清晰地陈述所销售卡的优势和功能，让客户明白购买卡的价值所在。
例如，如果是会员卡，销售人员可以强调会员卡的优点，如获得特权、折扣、积分等。
4.与客户建立良好关系：销售人员需要以友好、亲切的态度对待客户，与客户建立良好的关系。
关系的建立有助于消除客户的疑虑，提高购买意愿。
5.经常回访客户：销售完卡不代表工作结束，销售人员应经常回访客户，关心客户的使用情况，帮助解决问题，并为客户提供更多的购卡建议。
话术示例：1.了解客户需求时的话术：销售人员：您好，我是XX公司的销售人员。
很高兴为您服务。
您是想要购买什么类型的卡呢？客户：我想购买一张健身卡。
销售人员：好的，我们公司有多家健身俱乐部合作，您有什么特别的需求吗？例如，希望是离您家近的，还是希望俱乐部设备齐全的？2.提供专业建议时的话术：销售人员：根据您的需求，我为您推荐了几家离您家近的健身俱乐部，它们的设备齐全、教练素质高。
您可以选择一家适合您的俱乐部。
3.陈述卡的优势时的话术：销售人员：我们的会员卡有很多特权，比如每月可以享受几次免费按摩、游泳，还有一些健身课程可以免费参加。
您可以享受更多的优惠和特权。
4.与客户建立良好关系时的话术：5.经常回访客户时的话术：销售人员：您好，我是XX公司的销售人员，想问问您购买的健身卡是否使用顺利？有没有遇到什么问题？如果有任何需求，请随时告诉我们。
以上是一些卖卡销售技巧和话术的示例，销售人员可以根据实际情况灵活运用，提高销售效果。
终端实战销售技巧特训销售话术集锦
1、我们笑颜以对,客户毫无反应,一言不发或冷冷回答：我随便看看;示范案例：客户：“我随便看看;”导购：“好的,您先看看,我就在附近,有需要您随时叫我;”装作要走的样子,然后突然回头说：“对了,先生这边两款是我们的畅销款,您可以好好看看;”给客户指出重点考察对象,做第一次推介走开后,她一边假装忙自己的事,一边留意客户举动;选择接近客户的最佳时机客户没有相应举动,她在两分钟内递上一杯水,并借机说：“先生,天气很热,您喝杯水消暑,您是哪个小区的,我们这有不少附近小区的实景图片,待会可以给您看下;您看这套产品您感觉怎么样,它是我们店的主打产品···”创造接近客户的机会,积极引导客户2、客户进店后,直接问价格：这款多少钱示范案例：导购：“您好,欢迎光临志邦厨柜;”客户：“哦,这套不错,多少钱啊;”导购：“您的眼光真不错,这套叫米兰印象,钢琴烤漆···”避开价格谈产品客户：“别讲那么多,你们有什么优惠”导购：“先生,您来的真是时候,我们现在全国做统一活动,3000减1000,多买多减;对了,您是注重产品款式还是功能”巧妙回答客户问话,同时做话题引导,掌握主动权客户：“当然都重要,但也得看价格;”导购：“那肯定的了;您看这款除了外观设计时尚别致,还有可以简餐的吧台···”强化产品卖点客户：“这个很贵吧;”导购：“先生,您的户型图带了没有,我可以帮您看下,待会给您算个报价;”在算价过程中导购再次进行了深入介绍;随时寻找时机,引导关注价值3、听完导购介绍,客户什么都不说,就走了;示范案例：导购：快步向前,“女士,您先别急着走好吗真是抱歉,请问是不是我们这几款厨柜您都不喜欢,还是我的介绍不到位,所以您没兴趣继续看下去调整自己,放低身段不过我确实是真心希望能帮您找一款最适合您的产品,所以能不能麻烦您告诉我您真正的需求,我也好给您有针对性的推荐···”重新探询客户需求4、客户进店后看了看说：你们的样品怎么这么少示范案例：导购：真是抱歉,女士;由于店面空间有限,我们的确出样不多;表达尊重和认同但是您可以详细看下,我们这几款产品都是目前公司的经典样品,销量非常好;转化不利而且这里的样品涵盖了几乎全部装修风格,对了,您家是做什么风格创造销售机会5、客户进店后,要求直接算价格,不需要产品讲解,算完就走;示范案例：客户：“你帮我算下这套烤漆的价格,我赶时间;”客户指着香奈儿;导购：“哦,女士,您真有眼光,这套是我们公司的明星产品···”第一次创造机会讲解产品客户打断导购的话,“我就算下价格,我赶时间呢”;导购：“那好,女士,您稍等,我拿下笔纸;”迅速拿来,导购注意到客户手里的欧派单页,“女士,您是不是刚也在欧派算过呀,您选得都是大品牌呢;”争取客户好感“您在他家算的也是类似这款的吧,不过我要跟您说下哦,我们这款出样是金属烤漆的,您在他家看的样柜是钢琴烤漆的···”差异化讲解客户：“哦,我看看再说,你快点;外面车等着呢;”导购：“好的,女士,这是我的名片,您今天没时间就不耽误您了,有需要您可以给我电话,您这边也给我留个联系方式吧···”将报价、单页等放入手提单交给客户;留下联系方式6、客户看中产品,但却说要回去跟家人商量一下再决定;示范案例：客户：“我回去跟我爱人商量一下;”导购：“先生,您真是很体贴,毕竟厨柜是女士用的多,跟夫人商量肯定是需要的;只是我们活动今天就要结束了,我怕您错过活动优惠非常可惜,您要只是想跟夫人商量下,没有其它疑虑的话,我建议您可以电话夫人沟通下;”表达尊重和认同；探寻原因；验证购买真实性客户：“没关系的,我回去商量下,还是要让她过来看才能决定的;”导购：“那您看这样,因为活动明天开始就不能享受了,我建议您可以先预定这项活动名额,后期夫人过来看后不满意,我们在一周内可以退还您的定金,这样您也没有任何损失;万一夫人喜欢,您又不会错失活动优惠,您看行吗”促进当下购买7、客户：我再考虑一下;示范案例：客户：“我再考虑下;”导购：“女士,这套产品这么符合您的要求,您还要考虑什么呢”临门一脚,敢于发问；探寻疑虑,寻找真相客户：“我还是觉得价格有些高了;”引导客户说出真实想法,对症下药导购：“女士,这套产品它本身就是高端产品,所有的配置都是顶配,价格这块是绝对经得起检验的;您可以看下,照今天的政策算下来已经便宜了2000多元了,而且您的水槽也不需要额外再买···”特殊诱导法如果客户无法决定当下购买,给予选购标准,吸引再次进店;8、客户认可我们的产品和服务,但是没有做出决定而离开;示范案例：导购：“女士,这套厨柜不管风格还是功能等方面都与您的需求非常吻合,并且我也感觉得出来您也挺喜欢的;可您说您要再考虑一下,当然这个我也能理解,毕竟厨柜单品值这么高,只是我担心自己有解释不到位的地方,所以想向您请教下,您现在主要考虑的是···”微笑目视客户并引导其说出真实想法9、客户说不急,你们活动不是一天两天,我等下次再说;示范案例：客户：“我下次再过来吧;”导购：“先生,您这边不是很快就要动工了吗您也知道厨柜是第一个进场测量的产品,您如果定晚了,会影响您的施工的;”确定装修时间客户：“不急,还有段时间开工呢;”导购：“可是我们活动也即将结束了,您这边如果没有什么问题可以先预交定金把活动政策抢下来,后期等您正式开工了,再详细挑选都可以;”制造紧迫感客户：“不用了, 你们活动每天都做的;说不定5·1有更优惠的;”导购：“是的,先生,活动的确很多,如果您真的担心5·1有更优惠的,我们可以给您承诺,给您做全程价保,确保您只要签单前不管遇到我们什么活动您都享受最低的那个;但是您要知道,3·15是消费者日,是建材行业最重要的活动时间,也是全年价格最低的,以后再有活动都不可能比这个便宜了;您看,我们给您收据上备注价保说明,您就放心吧;”解决后顾之忧10、客户：你们的品牌哪里的,我都没听过;示范案例：客户：“你们哪里的牌子,我都没听过;”导购：“不好意思先生,看来我们的工作还没有做到位;我们是上海的品牌,生产基地在安徽合肥,是中国橱柜前三强品牌;检讨自己,赢得客户认同和好感之前您之所以没听过,可能由于我们品牌的营销战略导致,我们之前是走中高端路线,只在大中城市有专卖店,现在随着地市生活水平的提高,我们也开始开发下面的市场;化不利为有利您可以看下,我们店面的出样都是公司的明星产品···”11、客户：你们的品牌跟相比哪个好示范案例：导购：“先生,您很有眼光,看的两个都是大品牌的;但是说实话,市面上的产品差异很大,单一评判谁好谁坏也不完全合理,导购也会自卖自夸,您说是吧适合自己的才是最好的;您可以看下,我们家的这款产品从它的工艺细节上更注重···”强化差异导购：“先生,也是一家不错的厨柜牌子,但是您要拿来跟我们比的话实在不好说,因为它相比我们家最大也是唯一的优势就是价格特别便宜,我们志邦是厨柜行业的领军企业,产品都是通过十环认证的,您看···”以退为进,曲线比较12、客户关注产品,质疑产品瑕疵;示范案例：客户：“呀,你们这里掉漆了;”导购：“女士,您不要惊讶,这个脱漆的地方是我们店面有意磕掉的,你可以试着用指甲抠一下;引导示范您看,这个点抠不掉了吧,我们的烤漆是3底2面18道工艺精致打造而成,即使不小心被磕碰到也是小块状脱落,不会大面积掉落,再说您不是用尖锐物品重力敲击,正常使用它是不会脱落的;另外,烤漆产品类似汽车表面的漆,就算脱落了是可以修复的,后期我们可以给您重新喷涂,恢复如新;”巧妙应答,解决忧虑13、客户：你们家的电器是贴牌的吧示范案例：客户：“你们的电器自己的吗贴牌的吧”导购：“先生,我们的电器都是志邦自主研发的品牌电器,您看我们跟帅康电器是战略合作,技术研发都是目前业内的领先水平;”指着宣传单页;曲线应答客户：“你们不是说专业做厨柜的吗,电器没有老板方太的专业;”导购：“先生,看来您还是比较了解厨柜和厨电企业的;实际上,志邦是一家专业的整体厨房研发制造企业;其实,您并不是在意是否贴牌,您在意的是产品到底好不好,这么跟您说吧,我们不会用电器砸了自己苦心经营十多年的厨柜品牌,这样不值得,您说是吗我们的电器都是通过国家3C强制认证的···”表达认同,获得好感；切中要害,解决忧虑14、客户打开柜子说：你们家的柜子什么味道是不是环保不达标啊示范案例：客户：“你们这个什么味道啊是不是不环保啊”客户打开柜体;导购：“哦,女士,不好意思,可能由于我们没有清理到位,您可以仔细闻下箱体,板材本身是没有异味的,有的也是木材的味道;我知道,现在人们买建材都非常关注环保,尤其担心产品是否含有甲醛;”阐明真相,分析原因客户：“是的,就是甲醛;”导购：“是的,我非常能理解,毕竟如果选用甲醛超标的产品会有损家人的健康;但是,您看下志邦的产品是全线通过十环认证的,您不用有任何担忧；再说甲醛实际上不像人们通常所说有难闻的味道,甲醛是无色无味的,但是表现为刺激性,尤其是眼睛,您可以凑近看看,并没有刺激性的感觉对吗···”分析对比,擅用道具15、客户：你们家的东西太贵了示范案例：客户：“你们这个太贵了;”导购：“先生,您刚刚也了解了这套产品,真的非常符合您的要求,而且并没有高出您的预算多少,活动已经很优惠了;您认为贵在哪里呢”分析原因,探寻真相客户：“还是高出我的预算2000多啊,你再便宜点吧;”通过对答,寻找到客户真实想法：议价导购：“···”对症下药16、客户：我先了解一下,暂时还不需要;示范案例：客户：“我先了解下,暂时还不需要;”导购：“哦,我们这次活动可是非常优惠的,而且产品的配置都是采用高配,可以说性价比特别高;您是暂时不打算装修呢还是想再多看看选择最合适的”探寻真实需求17、客户一会说产品不好,一会说不喜欢这个不喜欢那个,一会说价格太贵了,但是就是不离店;示范案例：导购微笑着对客户说：“女士,您考虑得非常周到,毕竟选择橱柜不是选择一件衣服,一定要综合衡量,但是说实话,根据您整个的需求来看,这套产品非常符合您的需要,可能您还不是百分百满意,但是天下哪有十全十美的东西呢您相信我,选择这套产品,您绝对不会后悔的···”给予信心,快速逼单18、客户几个人一同来看产品,但意见不统一;示范案例：客户是龙先生一家三口;集成灶导购介绍集成灶时,小龙先生很感兴趣,龙先生爱人坚决反对,最后龙先生没有购买集成灶;角色判断挑选厨柜时,龙先生的设计师给小龙先生电话推荐厨柜,在小龙先生打电话过程中,志邦导购员小声对龙先生爱人讲解两大品牌之间的差异对比,赢得龙先生爱人的信任,最终龙先生夫妇否决了小龙先生的想法;抓住决策者19、客户：同样的价格,我还不如买大品牌;示范案例：客户：“同样的价格,我还不如买欧派呢;”导购：“先生,您看的欧派的确非常不错,跟志邦一样都是一线品牌,但是两家还是有很大差异的;欧派是名牌产品,靠广告效应、名人代言,知名度非常广；而志邦是一家踏踏实实做产品的企业,我们更加注重产品细节,是一家用品质和服务经营品牌的企业;什么叫品牌三口叠加叫品,品牌是你一口我一口老百姓的口碑传递出来的···”打好差异化20、客户：你再便宜一点,再便宜点我就订了;示范案例：客户：“你再便宜点,再便宜点我就定了;”导购：“女士,每个公司采取的价格策略都会有所不同;我们这儿制定的价格都是总部制定、全国统一的价格,是实实在在、非常公道的,所以这个价格要再低您就是为难我了;不过女士,买东西关注价格是肯定的,但其实更关键在于是否是真的适合自己的,如果东西便宜一点但回去使用后发现产品质量无法保障,这样的话其实更贵,您说是吗您觉得您更关注产品品质还是价格呢”通过引导,改变客户购买标准21、客户：你家的套餐3米的地柜,我家只有米,是不是要退我钱啊示范案例：客户：“我的厨房就米,很小的,用不了你的套餐;”导购：“先生,是这样的,我们这个套餐是总部面向全国推的,也是在严格核算量入产出比后做的尺寸规定,不然您想怎么可能做这么便宜的价格啊;做相关说明,表明立场不过,您看这样行吧,我们将多余的米数做成独立的单元柜给您放在阳台上或其他地方做储物柜,这样也挺实用的,您也不浪费;”站在客户立场,为客户考虑客户：“你们这是霸王条款,你给我减钱我就定;”导购：“先生,我们的折扣都是严格核算的,这里还包含了电器,您说我怎么减呢您想想您在移动联通办个套餐话费包月100分钟通话,打不完它能还钱给您吗”巧妙对比,化解疑虑22、客户：要那么长时间才能安装啊给你20天时间,不行我就不定了示范案例：客户：“我30号要搬,你们能安排得了吧”导购：“先生,我们这套产品生产需要25天时间哦,您这个时间很赶,可能不行啊;”客户：“那不行,那赶不上我不定了哦;”导购：“先生,您的要求的确非常难办,您本身预定的流程就走得急,您应该在毛坯房就来定橱柜的,您看现在时间这么紧;您也知道,您定的这套是高端产品,本身的生产周期就需要这么久的时间,如果15天能生产出来,您也不敢要了您说是吧”客户：“可是我已经定了搬迁时间了,不能推迟结婚吧”客户急着结婚入住导购：“先生,我也知道您现在很着急,流程就是需要这么长的时间,但是又不能影响到您结婚,这样我们可担当不起;这样吧,我们跟总部申请,争取给您加班加点赶制,毕竟您这个情况特殊;我们先跟总部沟通下,您稍等下可以吗”分析需求,急客户所急。
全方位掌握销售话术技巧的实战演练
全方位掌握销售话术技巧的实战演练销售话术技巧是经营销售工作的关键因素之一。
无论是传统实体店铺还是电商平台，掌握一套高效的销售话术技巧都是成功销售的基础。
本文将为大家介绍全方位掌握销售话术技巧的实战演练。
首先，了解客户需求是销售话术技巧的核心。
销售成功的关键在于了解客户的需求，只有满足客户的需求才能取得销售的成功。
在与客户交流的过程中，销售人员要学会倾听，积极与客户互动，了解客户的需求和痛点，以便能够针对性地提供解决方案。
其次，提前准备是销售话术技巧的重要环节。
在与客户沟通之前，销售人员需要提前准备一些与产品相关的知识，以便能够针对客户的需求做出恰当的回答。
同时，还需要预先将可能的问题和客户的疑虑进行总结和归纳，并准备好相应的解决方案，以便在沟通过程中能够迅速地作出回应。
其三，掌握语言表达技巧是销售话术技巧的重要组成部分。
销售人员需要具备良好的语言表达能力和沟通技巧，能够清晰地将产品的特点和优势传达给客户。
在沟通过程中，要注意使用简洁明了的语言，避免使用过于专业或复杂的词汇，以免误导客户或造成沟通障碍。
另外，与客户建立良好的关系也是销售话术技巧的重要一环。
销售人员需要展现出积极主动、友好亲切的态度，与客户建立起互信和友好的关系。
在与客户交流中，要注意礼貌待人，尊重客户的意见和想法，与客户保持平等的沟通关系。
在实践中，通过反复的实战演练可以不断提升销售话术技巧。
销售人员可以利用模拟对话、角色扮演等方式进行实战演练，模拟各种销售场景，不断磨砺自己的销售技巧。
通过实战演练，销售人员能够更好地理解和掌握销售话术技巧，并能够在实际销售工作中熟练应用。
此外，持续学习和更新是掌握销售话术技巧的必要途径。
销售行业发展日新月异，销售技巧也在不断演变。
销售人员需要保持学习的态度，不断关注行业新动态，更新自己的知识和技能。
可以通过参加专业培训、阅读相关书籍和文章、与行业内的专家交流等方式不断提升自己的销售话术技巧。
总之，全方位掌握销售话术技巧需要销售人员注重与客户的沟通，了解客户需求，并通过提前准备，掌握语言表达技巧，建立良好的关系等方式不断提升自己的销售话术技巧。
必备卓越的销售话术实战指南
必备卓越的销售话术实战指南销售话术在现代商业中扮演着至关重要的角色。
它是销售人员与客户之间进行有效沟通和交流的工具，有助于传递信息、建立关系和促成交易。
然而，在实际销售中，要想运用好销售话术并确保其发挥最大的潜力，并不是一件容易的事情。
本文将分享一些必备的卓越销售话术实战指南，帮助销售人员在销售过程中取得更好的成绩。
首先，了解客户需求是销售话术的核心。
在与客户交流之前，销售人员应该进行充分的调研，了解客户的背景、需求和偏好。
只有对客户的信息充分了解，才能针对性地提供解决方案并满足客户的需求。
在与客户对话时，销售人员应采取开放式问题的方式，引导客户描述他们的需求，并倾听他们的回答。
通过充分了解客户需求，销售人员可以提供定制化的解决方案，从而增加销售成功的机会。
其次，销售人员需要使用积极而鼓舞人心的措辞。
销售话术应尽量以积极的方式表达，激发客户的兴趣并建立积极的情绪。
例如，销售人员可以使用积极的形容词来描述产品或服务的优势和价值，比如“独特的”、“高效的”、“创新的”等。
此外，销售人员还可以通过强调产品或服务的利益来引起客户的关注和共鸣。
例如，他们可以解释产品或服务如何节省时间、提高效率或创造更多的利润。
通过使用积极而鼓舞人心的措辞，销售人员可以增加客户的兴趣和购买意愿。
第三，销售话术需要注重叙述故事。
人类天生喜欢听故事，并能通过故事更加深入地理解和记忆信息。
因此，销售人员可以通过讲述成功案例和客户的故事来有效地传达产品或服务的价值。
例如，他们可以分享其他客户如何通过使用产品或服务实现成功，并解释成功的原因和过程。
通过叙述故事，销售人员可以为客户树立榜样，并激发他们对产品或服务的兴趣。
另外，销售人员还需要掌握良好的沟通技巧。
销售话术并不只是口头表达，也包括了非语言沟通。
销售人员应注重自身的身体语言和表情，以及与客户的眼神对视。
他们应该保持自信、友好和专业，并积极倾听客户的意见和反馈。
准确地理解客户的诉求，并适时地提供解决方案和回应，是良好沟通技巧的核心。
销售天才的必备营销话术
销售天才的必备营销话术销售天才的必备营销话术销售天才是指那些具有卓越的销售技巧和能力的人。
他们不仅能够说服客户购买产品或服务，还能够积极影响客户的决策过程，达到销售目标。
在这篇文章中，我们将介绍销售天才必备的营销话术。
1.引起客户兴趣首先，销售天才应该能够使用吸引人的话语引起客户的兴趣。
例如：“我们的产品具有独特的功能和高质量的材料，可以满足您对这种产品的所有需求。
”通过强调产品的特点和优势，销售人员能够吸引客户的注意并激发他们的购买欲望。
2.提供解决方案销售天才应该能够提供客户所需的解决方案。
例如：“我们的产品可以帮助您提高生产效率，降低成本，并增强竞争优势。
”通过强调产品的价值和好处，销售人员能够向客户展示他们的问题将如何得到解决，从而促使客户做出购买决策。
3.处理客户异议销售天才应该能够有效处理客户的异议。
例如：“我理解您担心产品的质量问题，但我们有严格的质量控制流程和检测机制，确保产品的质量达到最高标准。
”通过回答客户的问题并提供相关证据，销售人员能够消除客户的疑虑，并让他们相信自己的产品是可信赖的。
4.利用情感因素销售天才应该能够利用情感因素影响客户的购买决策。
例如：“购买我们的产品不仅可以满足您的需求，还可以提升您的形象和地位。
”通过强调产品对客户的个人价值和重要性，销售人员能够激发客户的情感，使他们更有动力购买产品。
5.创造紧迫感销售天才应该能够创造紧迫感，促使客户立即购买产品。
例如：“我们目前正在进行特价促销活动，只有有限的库存剩余，如果您不立即购买，可能会错失这个机会。
”通过强调产品的限时特价和供应紧张性，销售人员能够迫使客户及时行动，实现销售目标。
6.提供售后服务销售天才不仅关注销售过程，还注重售后服务。
例如：“购买我们的产品后，您将享受一年的免费维修和技术支持。
”通过强调售后服务的优势，销售人员能够增强客户的购买信心，提高客户满意度，促进口碑传播和客户忠诚度。
7.与客户建立关系销售天才应该能够与客户建立良好的关系。
营销技巧实战-终端销售灵活掌握及运用的步骤
营销技巧实战-终端销售灵活掌握及运用的步骤
终端销售是直接把商品传递到消费者手中的销售模式,商场、超市、商店、便利店、零售市场都是终端销售的场所、直销也可以算是终端销售。
第一步：迎接顾客
通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而，与顾客建立一种融洽的气氛。
良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。
第二步：了解需要
通过对顾客提问题并仔细聆听、回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。
一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地透露自己对某一产品的偏好，而且会对自己兴趣的方面提出问题。
记住!这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。
第三步：推荐产品
通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益一起顾客和如何满足他的须要，给顾客试用此产品或用顾客示范产品，并向其它介绍此产品的个性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。
第四步：连带销售
通过介绍相关的产品来满足顾客其它的每一个须求。
这是一个连带销的好时机，可以收到事半功倍的效果。
第五步：送别顾客
让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。
满足顾客的须求从而达到我们销售的目的。
在终端柜台货架各种品牌在这里短兵相接，如何吸引消费者的眼光和影响
消费者的购买心理是终端工作关键所在。
综上所述：营销,其实在本质上是人与人之间的互助。
这种互助以产品交换为实现形式,值得一提的是,在商品经济日益发达的今天,用于交换的产品不仅包括物质产品而且包括精神产品。
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步骤六：美程服务
完美顾客服务的收尾工作。 A、礼貌的请客人前往收银台交款，要有手势、语言配合； 例：“先生/小姐，麻烦你到收银台，某某同事这几件衣服是这 位先生/小姐的， 请您稍等，我们同事会同您结帐。“ B、收银员和顾客确认顾客所购商品的数量，并且让顾客检视， 乘机做附加推销，以小配件为主。 例：“先生/小姐，请您过这边，一共是xxx件，您看一下”。 注：收银员在接客人的钱、找零给客人、交货时都要用双手， 收银动作要快、敏捷、准确，在交接钱物时要目视对方；
G、在客人犹豫不决时，熟练的运用产品知识和销 售技巧，阐明货品物有所值，坚定其购买信心。 H、留意顾客对货品不适合的原因，可主动介绍其 它的款式； I、如果顾客在试衣的时候，他有其它朋友在场时， 可以向其的朋友介绍我们的产品。或拿一些宣传画 册，服装杂志或目录表提供给顾客参阅 J、即使试过不买也不会受到冷遇。
销售的达成有哪些必要的不可少的因素？
客户的层次
消费者购买类型
大
品牌的差异性
购买的风险（介入的程度）
大
小
复杂的购买行为
要求多样化的 购买行为
减少失调感的 购买行为
习惯性的购买行为
小
销售流程
热情招呼 关注顾客 诚意推介 鼓励试穿 附加推销 美程服务
步骤一：热情招呼
A、 安排专人轮班守侯门口位置，对进店顾客打招呼。 B、 客人进店后多数会随便看看，在客人经过店员身边或店
下次再度光临]。
不同顾客类型的应对
羊先生（随意型）：一般缺乏经验，不知所 措，乐意听取促销员建议，希望从中能得到 帮助，对产品不会过多的挑剔。
对策：此种类型的人，容易被导购的建议吸 引，但一转身也许对别的品牌也产生了浓厚 的兴趣，所以一定要以独一无二的特色来打 动他。
成功销售的15种方法
成功销售的15种方法一、了解产品。
1.1 这是成功销售的基石。
你得像熟悉自己的手背一样熟悉你要卖的东西。
不管是产品的功能、特性，还是它的优势、劣势，都要门儿清。
比如说你卖手机，手机的处理器性能、摄像头像素、电池续航能力这些，你得能说得头头是道。
可别到时候顾客一问三不知，那可就抓瞎了。
1.2 挖掘产品背后的故事。
这就像给产品注入灵魂一样。
也许这个产品是某个小团队经过千辛万苦研发出来的，也许它有一些独特的设计灵感来源于生活中的小确幸。
把这些故事讲给顾客听，能让产品更有吸引力。
二、了解顾客。
2.1 顾客就是上帝，这话一点不假。
你得搞清楚顾客的需求是什么。
是想要便宜实惠的，还是追求高品质的。
就像钓鱼得知道鱼爱吃什么饵一样。
有的顾客可能就想找个能满足基本功能的便宜货，你要是一个劲儿给他推荐高端昂贵的产品，那就是对牛弹琴。
2.2 观察顾客的行为举止和表情。
这可是个技术活。
从顾客走进门的那一刻起，他的眼神看向哪里，在某个产品前停留多久，这些都是信号。
如果他眼睛放光，那可能是对这个产品感兴趣了。
这时候你就得趁热打铁。
2.3 倾听顾客的心声。
别光顾着自己说，要让顾客把话说完。
有时候顾客会告诉你他真正的困扰，这就是你推销的切入点。
比如说顾客抱怨之前买的类似产品不好用，你就可以针对他的痛点来介绍你的产品，这叫对症下药。
三、建立信任。
3.1 诚信为本。
千万不要为了卖东西而欺骗顾客。
一旦顾客发现你在骗他，那就等于砸了自己的招牌。
有一说一，产品有缺点就坦诚相告，同时把优点也摆出来，让顾客自己权衡。
这就叫光明磊落。
3.2 展现你的专业素养。
顾客更愿意相信一个看起来很专业的销售员。
说话要有底气，对产品的介绍要准确无误。
就像医生给病人看病一样，专业的态度能让病人放心，你专业的销售态度也能让顾客安心购买。
四、有效的沟通。
4.1 说话要简洁明了。
别整那些花里胡哨的词儿，顾客可没耐心听你长篇大论。
把产品的关键信息用简单的话传达出去就行。
高效销售话术实战训练法指南
高效销售话术实战训练法指南销售是现代商业中至关重要的一环。
无论是在线销售还是传统实体店销售，掌握高效销售话术都是取得成功的关键之一。
有效的销售话术不仅可以帮助销售人员与客户建立良好的沟通和信任，还能够引发客户的兴趣并最终促成交易。
本文将为您介绍一些高效销售话术实战训练法，帮助您提升销售技巧。
一、了解客户需求在进行销售过程中，了解客户需求是至关重要的一步。
只有通过与客户的充分沟通，了解他们的需求和痛点，才能够提供最适合的产品或服务。
要做到这一点，销售人员需要运用得体的询问技巧来引导对话，例如：“请问您目前在寻找怎样的产品或服务？”、“您对现有的解决方案有什么不满意之处？”等等。
通过这些针对性的问题，销售人员可以更好地了解客户需求，并为其提供有针对性的建议和解决方案。
二、准确表达产品或服务的优势在销售过程中，准确地表达产品或服务的优势是取得客户认同的关键。
销售人员需要清晰地介绍产品或服务的特点、功能和优势，并且能够与客户的需求相结合，突出产品或服务的独特价值。
可以通过使用一些关键的词语和短语，如“创新”、“高效”、“可靠”、“成本节约”、“满足需求”等，来突出产品或服务的特点和优势。
另外，通过使用一些客户案例或者成功故事来佐证产品或服务的实际效果，也能够有效提升销售人员的说服力。
三、处理客户异议在销售过程中，客户可能会提出一些异议或疑虑。
销售人员需要具备应对客户异议的能力，以避免破坏销售进程。
首先，销售人员应该积极倾听客户的异议，并给予充分的回应。
其次，销售人员需要通过有效的方式解答客户的疑虑，并提供相关的证据或实例来支持自己的观点。
此外，销售人员还可以运用一些积极的语言技巧，如“我完全理解您的担心”，“这是一个非常常见的疑问”，“我们的产品已经在市场上证明了自己的价值”等，来缓解客户的疑虑，并建立更好的信任关系。
四、创造紧迫感在销售过程中，创造紧迫感是促成交易的重要因素之一。
销售人员需要给客户一种时间敏感的感觉，从而促使其尽快做出购买决策。
销售话术卓越技巧：攀上销售之巅
销售话术卓越技巧：攀上销售之巅销售是现代商业中不可或缺的一环，而在这竞争激烈的市场中，掌握一些卓越的销售话术技巧，不仅能够帮助销售人员提高销售业绩，还能为企业带来更大的发展空间。
本文将分享一些销售话术技巧，帮助销售人员攀上销售之巅。
首先，建立良好的关系是成功销售的重要一步。
人们更愿意和自己信任和喜欢的人交易。
因此，在销售过程中，与潜在客户建立起良好的关系是非常关键的。
可以通过研究客户的背景信息，并寻找共同点来建立起共鸣。
例如，了解客户的兴趣爱好、职业背景等，可以为销售人员提供与客户进行交谈的话题，从而打开客户的心扉。
其次，了解客户需求并提供个性化的解决方案是成功销售的关键。
每个客户都有不同的需求和偏好，销售人员需要花时间倾听客户的需求，并提供个性化的解决方案。
在对话过程中，可以通过提问的方式了解客户的需求，并且针对客户的需求提出相应的产品或服务。
例如，销售人员可以使用开放性问题引导对话，例如：“请告诉我您在寻找一款产品时最关心的因素是什么？”通过这样的问题，销售人员可以从客户口中获得更多有关其需求的信息，从而更好地满足其期望。
此外，提供清晰明了的解释和说明也是一种卓越的销售话术技巧。
在现代社会中，人们的时间宝贵，喜欢简洁明了的信息。
因此，在销售过程中，销售人员应该避免使用过于专业化的术语，而是使用通俗易懂的语言，向客户解释产品或服务的优势和益处。
同时，还可以提供一些实际案例或统计数据来支持自己的主张，从而增加客户对产品或服务的信任。
另外，销售人员需要倾听客户的反馈并相应调整自己的销售策略。
在销售过程中，客户可能会提出一些疑虑或反对意见，这是完全正常的。
销售人员应该学会倾听客户的反馈，并适时作出回应。
如果客户有疑虑，销售人员可以试着从客户的角度去理解并解答，消除客户的疑虑。
如果客户提出反对意见，销售人员可以适度调整自己的销售策略，寻找更合适的销售角度，以增加销售成功的机会。
最后，销售人员需要具备良好的沟通和谈判技巧。
会员卡销售实战技巧训练.docx
会员卡销售实战技巧训练主讲人：闫治民课程简介！会员卡销皆是典型的面对面销售，往往在四秒钟内会确定客户是否仃成效的意愿，所以对销售人员的素养和专业实力提升至高要求。
销售首先是•门技术，其次才是一门艺术，假如销售人员不能驾驭专业的销售实践工具，恒久不能达到艺术的境界。
闫治民老师先后为北京快乐谷、清明上河园旅游公司、澳瑞特健身俱乐部、建云美容机构、裕华苑洗浴中心等供应公历卡销售技能提升服务.闫治民认为：培训不是图喧闹，实效才是硬道理。
本课程通过实战的面对面销售工具运用的介绍，以及课程中的情景模拟练习，让学倒在课堂上就驾驭实战性的技巧，个人销售实战实力能全面提升，销售业绩实现倍增。
培训对僦>会员卡销售人员培训附葡1天，不少『6标准课时・、会员卡销售人员职业化索养I、什么是职业化2、职业化销伶人员4大基本内容及修炼>职业定位>职业心态>职业形象>职业技能3、销售人员职员与素养要求>销售员10大素养>从职能上成为7大历›顾问式销件人员的六个百问不倒素养二、会员卡销杵人员必需驾收的基本销传工具1、客户性格类型分析与沟通技巧＞权威型＞分析型＞合群型＞表现型2,胜利销售之太极招法＞获得信任＞发觉需求＞产品说明＞促成交易3、客户信任树模型＞组织信任＞个人信任＞风险防范信任4、建设客户信任的6步工具5、销告之客户需求冰山模型＞显性需求＞潜在需求案例：从老太太买李子看客户潜在需求案例：我是如何满意客户潜在需求的6、销售之SPIN问询工具›背景询问›难点询问＞示意询问＞需求询问7、销告之最具杀伤力的产品介绍FABEC工具＞特色＞优点＞利益＞见证＞确认8、销售之客户异议处理的1.P1.SM工具＞Iz1.isten（倾听）＞P:PaUSe（皆停）＞I:Inquiringabout（探寻）＞SSuggestion（建议）MzMutua1.recognition（共识）10、俏传人员面对面捐修快速成单8大绝技＞喜好趋同＞赐予偿还（互惠）＞拒绝退让＞落差对比＞承诺一样＞社会认同›权威印证＞机会短缺11、销售人员大客户高效成电三步曲＞得共鸣＞送人情＞要成果案例：六个西瓜换来2000万的市场三、销售人员客户关系管理技能提升1.客户关系的四个层次2.客户关系建设五大流程3.四种客户关系类型及对策4.客户关系的四个不同发展阶段与销售谋略5.股务销售时代的客户关系管理新模式案例：建云美容会员卡客户服务销售与客户关系管理。
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３.解释询问的理由 ４.准备询问
说服
Persuade
１.有关你的公司和产品资料 ２.何时说服？ ３.如何说服？
表示了解该需要 介绍Feature和Benefit 询问是否可以接受？
４.准备针对客户的需要去说服
达成协议
Reach Agreement
1.何时达成协议？ 2.如何达成协议？
接洽
面对面沟通
目标，交流，效果
销售手段 演示 产品特点和收益
处理反对意见
购买信号 具体化 达成一致 试探成交意见
陈述，确认
最佳销售代表应具备的素质
Best Salesman
据美国《工业销售》杂志对1000名采购经理进行调查，以便对表现 出色的推销员应有的素质作出判断。根据所得反应中按重要程度排出次 序，这些次序为“最佳销售代表”，答案如下： １.兢兢业业，持之以恒 ２.具备产品知识 ３.能不遗余力替买主与供货公司交涉 ４.有市场知识，乐于向买方提供市场最新消息 ５.具有想象力，能通过销售产品迎合客户需要 ６.具有买方对产品要求的知识 ７.具有同经营部门周旋的手段 ８.随时准备推销 ９.推销活动具有计划性 １０.受过技术教育
销售代表的“功夫”
基本功
Ready for It
知道你的客户是干什么的
所处行业的环境和产品结构 你能提供什么
阶段功
知道你的客户是怎么干的
做的事情及其方式 在哪个环节能改进
完成功
知道干什么客户才会好
向客户提供完整的“解决方案” （内容，理由，客户利益和方案执行） 客户所处行业的发展趋势
顶级销售员的若干小技巧
顶尖销售人员：
Successful Selling
都在心理上具备 的态度； 都是 的人； 都有良好的 状况与 ； 对产品有完整的 ； 有客户 和 上的技巧； 具有良好的 产品或服务的技巧； 具有良好的处理 和 技巧； 对 的管理有适当的控制能力。
沟通的本质
了解对方真意 充分表达自我
Essence
沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决 于我们的话是否被人理解。
说服 Persuade 达成协议 Reach Agreement
克 服 客 户 的 不 关 心
消 除 客 户 的 顾 虑
开场白
Opening
１.何时做开场白？ ２.如何做开场白？
提出议程 陈述议程对客户的价值 询问是否接受
３.引出开场白 ４.准备做开场白
询问
Inquiry
１.何时询问？ ２.如何询问？
② 列出你所销售的产品（或服务）３～５个不同的Feature
③ 然后再列出他们能给客户带来什么样的Benefit
你卖的是价值,而不是产品
Value Selling
购买是否基于买方价值体系而进行的选择。
所以，你的任务就是无论推销的是什么，你 都要尽量使其与买方的价值体系相适应。
用户并不总是正确的，然后你必须使 得他们看起来是一贯正确的。
实战销售技巧——超级销售
Professional Selling Skills
新世纪的竞争
• 无法逃脱的挑战Solut Nhomakorabeaon Marketing
竞争对手的进步，客户越来越成熟， 公司/个人生存的关键 适应变化，同时要博而深
• 范围更广的专业技能要求 • 更复杂/大量的工作要求 • 不学习难以生存
卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责 任 不能掌握新知识的人将成为“文盲”
Reduce Concerns
１.客户的典型顾虑：怀疑、误解和缺点 ２.消除怀疑
表示了解该顾虑 给予相关证据 询问是否接受
３.消除误解
消除误解 确定顾虑背后的需要 说服该需要
４. 克服缺点
表示了解该需要 把焦点转移到总体利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺点 询问是否接受
５.消除客户顾虑的准备工作有哪些？
Andrew Grove
英特尔公司总裁
高效沟通的7个C
• Completeness
• Conciseness • Consideration • Concreteness • Clarity
• 完整
• 简明 • 体贴 • 具体可觉 • 清晰
• Courtesy
• Correctness
• 礼貌
• 正确
重提先前已接受的几项利益 提议你和客户的下一步骤 询问是否接受？
3.达成协议的准备工作有哪些？
克服客户的不关心
Unconcern
１.客户为何不关心？ ２.何时克服客户的不关心？ ３.如何克服客户的不关心？
表示了解客户的观点 请求允许你询问 利用询问使用户察觉需要
４. 事前的准备工作
消除客户的顾虑
如果你真的想赢，就不要失误！
收益和性能的比较
Benefits vs.Features
性能(Feature)：特点、规格、特色、功能 收益(Benefit)：实际利益、好处
客户想要知道的是你的产品会为他们带来什么样的 收益，而不是你的产品是什么样的性能特点。
Feature 和Benefit 有何区别？
有效沟通的方法
Effective Communication Methods
１.明确沟通的重点是什么 ２.沟通的重要性 ３.对于要沟通的事情的好坏分析 ４.用何种手段和方法实行
两点注意：
１.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人 ２.沟通时一定要留意对方的情绪
不能有效沟通的几种典型错误
１.说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。 ２.在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。 ３.“形体语言”和所讲内容不一致。 ４.交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意 或全盘接受。 ５.对重要的会议、约见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。 ６.道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。 ７.不做“家庭作业”，疏于整理自己的思路。 ８.别人讲话时心不在焉，走神。 ９.不愿与别人分享信息。 １０.忽略沟通前提。
沟通中的10种障碍
－包括公司（组织）内部人员之间以及内部与外部的沟通
• • • • • • 注意力分散，心不在焉 • 带有成见／偏见 轻率表态－－随意许愿 • • 地位差别 • 任人唯亲 自然障碍－－地理位置、 地位以及通讯手段 患得患失－－报喜不报 忧 语言障碍 信息失真－－层次过多 要求不明
沟通是人与人交换信息的过程，是组织存在的前提之一
Feature Benefit
• • • •
客观存在的 • 无感情的，冷冰冰的 • 我所送出的（Sending） • 站在自己的立场上 •
主观感觉的 温暖的，打动人心的 你能得到的（Receiving) 站在客户的立场上
搞清楚Feature很容易，而搞懂Benefit难 －－但你必须要懂！
例：电视机
推销产品中应满足顾客需要的价值，而不是产品或价格
价值的体现：
１.钱的差别： 价格、费率、费用，或购买刺激（折扣） ２.便利条件： 位置、钟点、省时、自我服务、免费服务、门对门服务 ３.个人关心： 经常接触、询问、关系处理 ４.资料及信息：是否容易得到样本、信息咨询、定期业务培训 ５.服务质量： 速度或准确、反应、等待时间、清洁、或做得很好的“小”事情 ６.保护： 保险、安全、保修或个人秘密 ７.感情满足： 尊重、亲密感、熟悉、承认及办公环境 ８.产品选择： 全系列产品，易得到相关产品，为特殊顾客制作特殊产品 ９.决策过程： 易解决问题、批准权限、合同修改、服务灵活性 １０.顾客支持：培训、定期访问、联合广告、展览或其他产品服务 １１.合同条款：付款计划、产品最低起订数量 １２.技术优势：系统、自动化、产品耐久性、外观或免维修 １３.财务影响：省钱、提高效率、现金控制
Service vs. Products
服务
无形的 只能做一次 不能被转卖 主观标准 不可被返回的 是使用者的感觉 误差不能被统计 不可以被替换 只能通过感觉或情绪来鉴别
讨论题：实物质量和服务质量谁更重要？
服务质量的决定因素
Service Quality
• 可靠度：指可令人信赖地且正确的执行所承诺的 服务的能力 ( 32%) • 反应度：( 22%) • 保证度：指员工的产品知识和对客户态度，以及 给顾客一种信任感与信任的能力 (19%) • 同情度：指设身处地，也就是提供关心与个人化 的服务 (16%) • 有形化：有形设施、服务、书面宣传、人员着装、 展厅等 (11%)
营销人员常犯的几个毛病
• • • • • 咄咄逼人 过多的承诺 说话太多 仅仅在乎合同（不愿花力气跑客户） 自以为是，不作确认
Drawback
应该是不断改进，自我发展
销售人员为何失败
Why Fail？
• 首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性； • 计划和准备的不好，“只用嘴巴销售”； • 不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向 客户提出问题； • 功亏一篑，不会成交； • 对客户异议处理不好。
顾客为何不想买你的产品 Why Customers Don’t Want to Buy
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Feature 和Benefit 再比较（心得笔记）
① 列出你自己的５个Feature和Benefit对比的例子
改善沟通的途径 Path to Improve Communication
• • • • • • • 清晰性 目的性 情景性（气氛环境） 兼听性 准确性 效益性（分轻重缓急） 反馈性和双向性