医药代表的专业知识培训PPT课件

2.5药品不良反应（ADR）
基本概念
合格药品在正常用法用量时出现的与用药目的无关或异外的有害反应。 主要由药物本身引起，但也有质量、剂量、用法等方面原因
分类
A类不良反应：与药物剂量有关的不良反应，包括过度反应、副作用、毒 性、首剂效应、继发反应和停药反应
B类不良反应：与药物剂量无关的不良反应，与常规的用法用量无关，是 不可预报的。如遗传药理学不良反应和变态反应
及时从主管处获取和交流有关产品和政策的信 息 负责向主管反馈医院市场变化及竞争产品信息 在各种场合保持团结的态度
寻求技能的发展机会，为将来wenku.baidu.com工作做准备 不断地学习和自我提高
负责所辖区域医院的促销费用的预算和管理， 以最低成本产出最大销售
按要求及时准确提供所有的报告 遵循公司的政策
协助向主管制定区域促销计划，及时完成工 作报告及拜访报告 鼓励诚实、公开的相互沟通 适应团队，适应公司的变革 与上级主管理共同探讨如何更好地全面提高 工作的有效性
2.3处方调配与处方管理制度
西药处方
aa.
各，各个
a.j.
早饭前
h.d. q.i.d. t.i.d. d. Tab EEG IM,im p.o. BP
睡觉时 每日四次 每日三次 日 片剂 脑电图 肌肉注射 口服 血压
a.c
a.m.
h.s. q.n. T S.O.S.p.r.n Cap U Inj St,stat Kpa
2.1药品的基本概念
药品
新药
新药的分类
上市药品
国家基本药物
国家基本保险用药
处方药
非处方药
假药、劣药
特殊管理药品：毒、麻药，精神药品、放射性药品
生物制品
中药保护品种
2.2药品的商品属性
药品名称 法定名称与通用名 商品名
2.2药品的商品属性
药品批准文号 药品生产批号及效期 药品标准 药品包装、标签、说明书 药品广告 药品质量检验
保证药房购进公司产品
保证医院拜访的数量、质量和应有的频率 扩大和增加医生使用公司产品
在负责区域内进行促销活动：面对面拜访， 幻灯演讲，区域会等
建立和疏通医院与商业流通渠道
依据公司总体销售策略，制定和实施所辖地区 的行动计划 完成既定的区域销售目标和市场份额目标
收集和反馈医院数据和信息 建立目标医院档案并及时更新
2.4合理用药与不合理用药
基本概念
内罗毕国际合理用药专家研讨会：对症开药、供药适时、价格低 廉、配药准确、用药间隔和时间均正确无误，药品必须有效，质 量合格，安全无害
基本要素
安全性、有效性、经济性、适当性
2.4合理用药与不合理用药
不合理用药现象
1. 有适应症未得到及时治疗包括因误诊而未给予需要药物 2. 选用药物不当即选用药物不对症 3. 用药剂量太小或疗程不足 4. 用药剂量过大或疗程过长 5. 不适当的联合用药 6. 无适应症用药 7. 无必要使用价格昂贵的药品 8. 给药时间、间隔、途径不适当 9. 重复用药
动力
强
愚工
弱 问题儿童
明星
能力
强
悠闲高手 弱
1. 3专业化医药代表工作职责
内容 产品知识 销售拜访
群体销售
销售通路管理 区域管理
行政管理 沟通工作
自我发展
熟悉每一个产品的产品知识
工作职责
掌握每一个产品的有效的销售技巧
负责寻找、选择和确定目标医生 快速和恰当地处理突发事件 保证医院销售额的持续增长
实施和监测临床试验的进程 进行创造性的销售活动，组织各种形式的研讨 会
09年8月份新的国家基本药物出台，中西 药共307个
2.7药品分类管理制度
从管理方面对药品的介定
分为处方药和非处方药
非处方药根据其安全性分甲、乙两类
红色 甲类
绿色 乙类
2.8基本医疗保险制度及保险用药
重庆目前执行的是04年版的目录 最新的今年11月份可能出台 保险目录分为甲、乙两类
工作方式纯粹的社交活动，更多的 40% 提供个人利益的满足，医生不计较 真正向他们提供服务的企业是谁。
向医生讲解自己的产品是基本职责，50% 人际沟通能力较弱，医生关系一般。
产品知识丰富、具有专业的销售技 8% 巧。
医生的专业帮手。产品知识、销售 2% 技巧、客户关系的三个专业化合一。
1. 2 专业化代表能力评估-行为力座标
药物的致癌、致畸也属不良反应研究的范畴
不良反应危害及监察报告制度
安全性、有效性、经济性、适当性
2.5药品不良反应（ADR）
不良反应危害及监察报告制度
美国每年有10万多人死于药物不良反应 国内住院病人中每年有19.2万人死于药物不良反应
不良反应监察报告制度
举例：天津一医院不良反应报告制度
2.6国家基本药物制度
医药代表专业知识培训
肖黎明090831
本次培训内容
1. 医药代表的职责、类型 2. 医药代表应掌握的药品营销基本知识 3. 医院及其相关机构 4. 医药代表应掌握的医院客户知识 5. 医药代表应掌握的市场学基本知识
1. 1 医药代表的类型
类型
特点
比例
社交活动家
药品讲解员 药品销售专家 专业化医药代表
饭前
午前
睡觉前 每晚 体温 必要时 胶囊 单位 注射液 立即 千
p.c.
p.m.
q.d. b.i.d. ECG R.Rp R ID.H IV.iv IU
饭后
下午
每天 每日两次 心电图 取，取药 呼吸 皮内注射 静脉 国际单位
2.3处方调配与处方管理制度
处方调配
收方 审方 计价 交费 调配 复核 发药
师修改后调配 3、毒麻药按毒麻药管理规定执行 4、处方限量：一般情况药品的限量为3日量，对慢性病或特殊情况下可以适
当增加 5、药品名称、使用剂量，应以现行《中国药典》标准为准，必须超剂量时，
医师在剂量旁签字，以示负责 6、处方保存期：一般药品的处方留存2年，精神药品、医用毒性药品的处方
留存2年，麻醉药品的处方留存3年备查。留存期满后，记录并领导批准 后销毁。 7、药剂师有权监督医师科学用药、合理用药。
2.3处方调配与处方管理制度
处方定义 医疗和药剂配制的书面文件：法律意义、
技术意义、经济作用 处方制度管理 前记、正文、后记三大部分 处方格式与内容
2.3处方调配与处方管理制度
处方管理制度 卫生部1982年对处方做了规定，共11条，主要内容如下： 1、处方权：医师、医士有处方权，现为执业医师和执业助理医师有处方权 2、除医师外，其它人不得擅自修改处方，如遇到短缺药或处方有误，交医