医药代表的专业知识培训PPT课件
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医药代表销售技巧培训PPT课件
. 3
产品利益陈述- DEMONSTRATE
Don’t be too long. Eliminate technical jargons Make the most of every minute Open with interesting
questions Never highlight your weakness Sell the difference Treat your customer with
respect Remember to focus on “B”, not
“F” Avoid unrealistic guarantees Talk with sincerity and
enthusiasm End up with “next step”
时间不宜太长 专业术语不宜多 充分利用每一分钟 开场白必须令人有兴趣 不要多讲你产品的缺点 多讲你产品与其他产品的不同点 尊重你的客户 记住你销售的是“利益”而非“特性” 不作不切实际的承诺 谈话中充满真切和热情 在结束时提出下一步的跟进步骤
◦ 医生不再关心产品本身的问题。 ◦ 医生开始与代表商谈产品以外的条件。 ◦ 总是抱怨你来得不够及时和次数不多。 ◦ 需要更多的资料。 ◦ 索要样品或礼品，提出召开会议要求等。 ◦ 每次拜访都可以看到医生有意无意的表示对你的产品
记得很清楚甚至当你的面给别人推荐。
.
44
尝试阶段的医生
比较容易达成新的意向。 关心你的收入。 关心你是否能够及时兑现诺言，哪怕是答应过一个
通常你如何与客户约定一次拜访？
每次约定后你是否都得以见到你的客户？ 若是，为什 么？若否，为什么？
在你与新/老客户见面后，你通常在开始时说什么？
你的新/老客户对你友善吗？在什么情况下他们会表现 得不友善？
31页医疗医药市场营销专业医药代表销售技巧培训课培训PPT课件
在展示利益时，还需要反复强调，让医生明细地了解产 品可能会带来的好处。
医药代表在呈现利益时，一定是根据销售对象，根据科 室的特点进行呈现，所以要有侧重点。如果在病房里你 应该考虑的侧重点是病人在使用以后如何能够尽快治愈 出院，在门诊应考虑如何方便使用。所以不同的科室不 同的地点，不同的时间不同的医生，要有各自不同的侧 重点。
客户反馈。
关怀服务
提供个性化的关怀服务，如节 日祝福、健康咨询等，增强客
问题，及时提 供解决方案，确保客户满意度
。
处理客户投诉和纠纷能力提升
投诉处理流程
建立完善的投诉处理流程，确保客户 投诉能够得到及时有效的解决。
纠纷调解能力
具备纠纷调解能力，能够妥善处理各 种突发情况，维护客户关系。
针对销售失败案例进行深入分析，找 出失败原因并提出改进措施。
根据市场变化和客户需求，不断优化 销售策略，提高销售业绩。
总结
医生买的不是产品或服务，他买的是利益。因此抓住呈现的时间，将药品 的特性转化成医生需要的利益就显得格外重要。当医药代表明确医生的需 要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量使用产品的商品名，要充分运 用观察技巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的益处不同，渲染益 处时不要太过夸张。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解客户 对产品和服务的评价，不断改进提升 。
03
产品知识学习与运用
深入了解所推广产品特性及优势
掌握产品的核心成分、作用机制及疗效
医药销售代表需要全面了解所推广药品的关键成分，明确其作用原理和能够达到的治疗效果，以便准确地向 客户传递产品价值。
熟悉产品的适应症和用法用量
在展示的过程中，有时候有多年销售经验的医药代 表会出现这样的疏忽，认为医生已经非常清楚自己 销售的产品，也非常清楚产品的特性带来的利益， 其实，这种想法是错误的。
医药代表在呈现利益时，一定是根据销售对象，根据科 室的特点进行呈现，所以要有侧重点。如果在病房里你 应该考虑的侧重点是病人在使用以后如何能够尽快治愈 出院，在门诊应考虑如何方便使用。所以不同的科室不 同的地点，不同的时间不同的医生，要有各自不同的侧 重点。
客户反馈。
关怀服务
提供个性化的关怀服务，如节 日祝福、健康咨询等，增强客
问题，及时提 供解决方案，确保客户满意度
。
处理客户投诉和纠纷能力提升
投诉处理流程
建立完善的投诉处理流程，确保客户 投诉能够得到及时有效的解决。
纠纷调解能力
具备纠纷调解能力，能够妥善处理各 种突发情况，维护客户关系。
针对销售失败案例进行深入分析，找 出失败原因并提出改进措施。
根据市场变化和客户需求，不断优化 销售策略，提高销售业绩。
总结
医生买的不是产品或服务，他买的是利益。因此抓住呈现的时间，将药品 的特性转化成医生需要的利益就显得格外重要。当医药代表明确医生的需 要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量使用产品的商品名，要充分运 用观察技巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的益处不同，渲染益 处时不要太过夸张。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解客户 对产品和服务的评价，不断改进提升 。
03
产品知识学习与运用
深入了解所推广产品特性及优势
掌握产品的核心成分、作用机制及疗效
医药销售代表需要全面了解所推广药品的关键成分，明确其作用原理和能够达到的治疗效果，以便准确地向 客户传递产品价值。
熟悉产品的适应症和用法用量
在展示的过程中，有时候有多年销售经验的医药代 表会出现这样的疏忽，认为医生已经非常清楚自己 销售的产品，也非常清楚产品的特性带来的利益， 其实，这种想法是错误的。
《医药代表培训》PPT模板课件
一、认识医院
❖ 科室医生数 长门诊医生，轮转医生，该科室负责人，各 小组负责人。
❖ 医院的特色 专科医院和专科门诊。
❖ 常见医院组织架构图
一、认识医院
二、收集医生信息
❖ 出诊时间表、日门诊量、负责病房床位数、 周转率；不同医生的影响力，各自在医院担 任的职务，有无可能即将担任的职务；医院 工作的年限；医生的爱好、家庭住址、联系 电话、邮箱地址……；医生的人际风格；医 生和各相关产品代表的关系（尤其是竞争产 品医药代表的关系）；医生处方产品所处购 买周期的阶段（不了解、了解、评估试用、 使用）；医生竞争产品的处方量。
三、了解产品渗透情况
❖ 医院有无公司产品，处于何种状态（持续有 药、时断时续、曾经有过、从来没有）；同 类竞争产品的状况、种类以及目前医院使用 量。获得产品渗透信息的渠道有，药剂科、 药房发药处、医院药房的药品价格公告栏、 商业公司的流向、商业外勤处及竞争对手。
四、了解进药渠道
❖ 通常一个新药进入医院的流程是，由主要用 药的临床科室主任提出进药申请，提交给药 剂科，等医院召开药事委员会时讨论是否批 准申请。在这个过程中，临床科室主任、药 剂科主任及负债药事管理的副院长是三个关 键人物。
❖ 1、该医院之前的销售人员很专业，使得公司 产品得到医院方面人员的一致认可。这种情 况是最优的，作为接管该医院的医药代表需 要做的是拓展更广阔的市场。
❖ 2、之前药品销售人员业绩做的很好，但是医 院相关人员“认人不认公司”。这就需要接 手工作的人员再次仔细深入的去过各方面工 பைடு நூலகம்。
❖ 3、最糟糕的是，之前药品销售人员离任之前 将客户都得罪了一遍。
RDPAC认证是每个优秀医药代表的必备条件
2009年美国制药巨头辉瑞公司曾因不当营销处方 药向美国司法部支付了23亿美元罚款，这是美国有史 以来针对不当营销处方药开出的最大罚单。这笔罚款 对于我国本土药企简直是无法想象的。在辉瑞被罚事 件中有一个细节耐人寻味：这次辉瑞事件有6个检举 人，其中有5个是辉瑞自己的员工，他们敢于挑战全 球最大的医药企业，是因为美国政府为加强对医药行 业管理，允许检举人分享罚金，据悉，每人可以分享 2000万美元的罚金。这一监管方法值得我国政府借鉴。 但是，究竟哪个部门监管医药代表行为，至今仍不明 朗。作为目前国内唯一一个开展医药代表认证工作的 中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会 （RDPAC），其内部人士告诉新金融记者，目前监管 主体的确定非常“复杂”，因为药品流
医药代表培训课件
医药代表的职业规划建议
建立良好的客户关系
医药代表需要与客户建立良好的关系，了解客户需求，提供专 业的产品知识和服务，以获得客户的信任和支持。
不断学习和提高
医药代表需要不断学习和提高自己的专业知识和技能，以适应市 场变化和客户需求，提高自己的竞争力。
拓展人脉和资源
医药代表需要积极拓展人脉和资源，与同行、医生、药师等建立 良好的关系，以获得更多的信息和机会。
客户关系管理技巧
建立长期关系
通过与客户的持续沟通和互动，建立长期稳定的合作关系，提高 客户的忠诚度。
客户分类管理
根据客户的需求和特点，将客户进行分类管理，以提高工作效率 和效果。
及时跟进
对客户的反馈和意见及时跟进，提供必要的支持和帮助，确保客户 满意度。
04
医药市场与竞争分析
医药市场概述
医药市场的定义
01
随着人口老龄化和健康意识的提高，医药行业的需求将继续增
加，为医药代表提供更多的发展机会。
科技创新推动医药行业发展
02
随着医药技术的不断进步，新药研发和上市的速度将加快，为
医药代表带来更多的产品推广和销售机会。
医药市场竞争将更加激烈
03
随着医药行业的快速发展，竞争将更加激烈，医药代表需要更
加努力才能获得更多的市场份额。
随着医药技术的不断进步，创新药物成为市场发展的重点。制药企业
需要加大研发投入，推出创新药物以抢占市场先机。
03
医药电商发展迅速
随着互联网技术的普及和应用，医药电商发展迅速，成为药品销售的
新兴渠道。医药电商能够提供便捷的购药服务，降低药品流通成本，
提高药品的可及性。
05
医药代表的职业道德与法规
医药代表销售培训PPT
缔结时约定下次拜访的日期和时间 适时使用电话跟进(特别是特殊时期例如: SARS期间) 重视每一位医生需要解决的问题 需要时，医生能随时与你联络 及时解决医生需要解决的事情 帮助查询资料和文献 承诺的事一定要做好
销售拜访资料和工具的充分准备， 既是对医生的尊重，也是工作有序 进行的必要。
医药销售必能八大技巧
2、心理和着装的准备
心理准备 自我准备——着装准备
准备七个问题
当你举手敲开医生的门时，请你等一会，再确定一次我准备好了七个如何吗？
• 如何说第一句话 • 如何让医生对你的话题产生兴趣 • 如何说服医生用你的产品 • 如何真的对病人有利 • 如何让医生乐于接受 • 如何消除医生的异议 • 如何帮助医生更快更好地获得使用你推荐产品的经验
探询的技巧表现为
决定医生对你、对公司、对产品及(她自己 的需求的看法
开放式探询与封闭式探询（好的发问）
• 合适的用词和语气 • 医生明白并乐于接受和回答，气氛融洽 • 达到目的
每一次发问一定要有明确的目的！
医药销售必能八大技巧
四、同理心的聆听技巧
科维的聆听层次
低 听而不闻的聆听
虚应的聆听
选择的聆听
如何分析异议
处理异议的积极态度:积极的、诚恳的、欣赏的态度(避免心);表明 你对医生异议的理解和关心(避免抵触情绪，提高信任度);表明愿 意帮助医生解除异议(增强使用的信心);
医药销售必能八大技巧
不对异议进行处理的后果
不解除医生的异议，会出现： • 对产品信心降低 • 对代表的信心降低 • 使医生肯定异议是真有其事 • 使医生拒绝作出承诺 • 增加异议的严重性
别关注及发生兴趣。
掌握医生关心的焦点后，就 会有的放矢地呈现产品的利 益，将你产品的特性转化成 利益，你才能有效率地进行
销售拜访资料和工具的充分准备， 既是对医生的尊重，也是工作有序 进行的必要。
医药销售必能八大技巧
2、心理和着装的准备
心理准备 自我准备——着装准备
准备七个问题
当你举手敲开医生的门时，请你等一会，再确定一次我准备好了七个如何吗？
• 如何说第一句话 • 如何让医生对你的话题产生兴趣 • 如何说服医生用你的产品 • 如何真的对病人有利 • 如何让医生乐于接受 • 如何消除医生的异议 • 如何帮助医生更快更好地获得使用你推荐产品的经验
探询的技巧表现为
决定医生对你、对公司、对产品及(她自己 的需求的看法
开放式探询与封闭式探询（好的发问）
• 合适的用词和语气 • 医生明白并乐于接受和回答，气氛融洽 • 达到目的
每一次发问一定要有明确的目的！
医药销售必能八大技巧
四、同理心的聆听技巧
科维的聆听层次
低 听而不闻的聆听
虚应的聆听
选择的聆听
如何分析异议
处理异议的积极态度:积极的、诚恳的、欣赏的态度(避免心);表明 你对医生异议的理解和关心(避免抵触情绪，提高信任度);表明愿 意帮助医生解除异议(增强使用的信心);
医药销售必能八大技巧
不对异议进行处理的后果
不解除医生的异议，会出现： • 对产品信心降低 • 对代表的信心降低 • 使医生肯定异议是真有其事 • 使医生拒绝作出承诺 • 增加异议的严重性
别关注及发生兴趣。
掌握医生关心的焦点后，就 会有的放矢地呈现产品的利 益，将你产品的特性转化成 利益，你才能有效率地进行
医药代表培训完整教程-PPT
• 如果有种东西裹住您的脚，保护您的脚部，则踢到 石头也不会受伤，您觉得如何? 要是有这样的东西，那太好了 －－显在需求
探询的方式
• 开放式探询 • 封闭式探询
运用时机
• 你想从客户方面获得资料以 了解客户需求时，就要探询
• 搜集有关客户情形和环境的 资料
• 鼓励客户详细论述他所提到 的资料 Who(谁) What(什么) When(何时) Where(何处) How(如何)
开场白－内容
• 天气: • 共同兴趣:如体育、运动、音乐、阅读、园艺等等. • 旅游及你们都去过的地方 • 教育孩子的父母经(如果你们都有小孩)或宠物饲养经验 • …………
• 应避免的话题:隐私、宗教、性以及你不熟悉的话题
开场白
• 1-1：自我介绍 • 1-2：提出一个可交谈的问题
– 不宜开门即谈产品 – 根据前期调研（如医生的喜好、上下班时间，等），
为中心
马斯洛需求
<<需求>>
• 真正的需求千奇百怪，潜藏在人性因素与其他一系列因素的 相互关联之中。每个独一无二的需求故事都有着同样的起点： 一个人、一个问题、一个点子。
• 真正的需求创造大师们把所有的时间和精力都投入到对“人” 的了解上。他们创造出的产品，令我们无法抗拒，更令竞争 对手无法复制。
•——以执着和坦诚打动医生。
准备拜访资料
• 资料准备
– 选择详细的宣传资料来支持你的故事 – 医学文章划出重点 – 样品/纪念品 – 拜访日记本/名片
• 注意：
– 你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内 容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题。
拜访前预演
• 设计开场白？（和谐开场、引发兴趣） • 设计拜访故事？（符合特定人物） • 如何使用资料？（恰当的辅助信息） • 如何进行利益呈现？（谈话技巧） • 可能提出的问题？（场景预演）
探询的方式
• 开放式探询 • 封闭式探询
运用时机
• 你想从客户方面获得资料以 了解客户需求时，就要探询
• 搜集有关客户情形和环境的 资料
• 鼓励客户详细论述他所提到 的资料 Who(谁) What(什么) When(何时) Where(何处) How(如何)
开场白－内容
• 天气: • 共同兴趣:如体育、运动、音乐、阅读、园艺等等. • 旅游及你们都去过的地方 • 教育孩子的父母经(如果你们都有小孩)或宠物饲养经验 • …………
• 应避免的话题:隐私、宗教、性以及你不熟悉的话题
开场白
• 1-1：自我介绍 • 1-2：提出一个可交谈的问题
– 不宜开门即谈产品 – 根据前期调研（如医生的喜好、上下班时间，等），
为中心
马斯洛需求
<<需求>>
• 真正的需求千奇百怪，潜藏在人性因素与其他一系列因素的 相互关联之中。每个独一无二的需求故事都有着同样的起点： 一个人、一个问题、一个点子。
• 真正的需求创造大师们把所有的时间和精力都投入到对“人” 的了解上。他们创造出的产品，令我们无法抗拒，更令竞争 对手无法复制。
•——以执着和坦诚打动医生。
准备拜访资料
• 资料准备
– 选择详细的宣传资料来支持你的故事 – 医学文章划出重点 – 样品/纪念品 – 拜访日记本/名片
• 注意：
– 你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内 容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题。
拜访前预演
• 设计开场白？（和谐开场、引发兴趣） • 设计拜访故事？（符合特定人物） • 如何使用资料？（恰当的辅助信息） • 如何进行利益呈现？（谈话技巧） • 可能提出的问题？（场景预演）
医药代表培训幻灯片PPT课件
六、处理异议：将危机转化成良机
七、促成交易：发现成交信号，运用成交的战略和方
法
八、缔结销售以后：处理顾客的怨诉和顾客保持长期
的业务关系
16.03.2021
2021
2
医药代表制定客户（医生） 目标与访问标准
一、按销售潜力将客户分类 二、明确对客户的销售目标 三、明确对客户的利润目标 四、制定对客户的访问次数 五、对访问时机、长度的制定 六、制定访问报告制度 七、对访问路线的设计 八、充分利用销售时间
对顾客而言：缺乏必要决策权，有时需忍气吞声，应付无理纠缠 人的本性：少数人视从事销售工作为一种理想，达到自我完善境
界。多数人如果没有特殊刺激（金钱、社会承认）就不会全力以 赴工作。 个人问题：销售代表也有情绪周期变化，家庭、婚姻及个人矛盾 情感需要：需要上级的关心、支持、鼓励（我们都如此） 据统计，按时计酬方式下的职工，一般只发挥20—30%的能力就 可以保住饭碗，如果给予充分激励，他们的能力可以发挥到80— 90%
三、拟定实行计划
决定年度的行动战略
决定月份的推销活动
决定行动的内容
四、确实完成日课
使日课成为习惯
达成每一个行动的目的
有效使用时间
16.03.2021
2021
12
成为优秀医药（销售）人员的六大阶段
五、不断超越失败和障碍 对失败做好心理准备 设法超越障碍 研究解决失败时如何鼓励自己 六、以小成功为基础，拟定下一目标 作区分 鼓励 不要忘了感激
16.03.2021
2021
13
区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则
一、在人生中发现“生命价值”（长期目标）
A.确认推销使命
医药代表培训PPT课件
一条龙的服务
产品促销
以医院或科室进行小规模的产品促销活动
腿勤，嘴勤，手勤，小钱勤
感情投入大于金钱投入
协 定 处 方
产品之间的协定 费用之间的协定
发展部份“枪手”医生 得到最好的生存保护 享受社会的权力支持 建立过硬的商业关系
铁 户 原 则
1
市场的细分
针对多个品种，在同一家医院采取分科室，分医生用药
医药代表培训材料
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述你的观点
医药代表的必备的十种心态
医药代表的基本素质
医药代表在医院工作须知
市场营销技巧
一、医药代表的必备的十种心态
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述你的观点
医药市场毫无疑问已成为竞争高度激烈的一个领域，医药代表作为其中的主力部队，所承受的压力和面对的挑战不难想象。要想在其中有所作为，一般来说，医药代表应具备以下十种心态：
3、做有心人
“处处留心皆学问”。要养成勤于思考的习惯，善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看哪些地方做得好，哪些地方做得不好，为什么。多问自己几个为什么，才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法。机遇对每个人来说都是平等的，做个有心人，才有可能成为行业中的佼佼者。
4、韧性
PART.01
谢谢大家！
TITLE
最后祝大家均能成为一名成功者！
了解你的竞争对手
谁是主要竞争对手 对手的推广力度 医生如何看待竞争者 对手推广的主要科室 对方单位与医院的关系 对方在医院的用药量 获取对手资料的途径：医师、药师、样宣、产品说明书、医药代表、商业代表… …
面对面的拜访
非常熟悉产品知识
了解被访者的基本情况
细心观察被访者的室内环境
产品促销
以医院或科室进行小规模的产品促销活动
腿勤，嘴勤，手勤，小钱勤
感情投入大于金钱投入
协 定 处 方
产品之间的协定 费用之间的协定
发展部份“枪手”医生 得到最好的生存保护 享受社会的权力支持 建立过硬的商业关系
铁 户 原 则
1
市场的细分
针对多个品种，在同一家医院采取分科室，分医生用药
医药代表培训材料
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述你的观点
医药代表的必备的十种心态
医药代表的基本素质
医药代表在医院工作须知
市场营销技巧
一、医药代表的必备的十种心态
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述你的观点
医药市场毫无疑问已成为竞争高度激烈的一个领域，医药代表作为其中的主力部队，所承受的压力和面对的挑战不难想象。要想在其中有所作为，一般来说，医药代表应具备以下十种心态：
3、做有心人
“处处留心皆学问”。要养成勤于思考的习惯，善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看哪些地方做得好，哪些地方做得不好，为什么。多问自己几个为什么，才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法。机遇对每个人来说都是平等的，做个有心人，才有可能成为行业中的佼佼者。
4、韧性
PART.01
谢谢大家！
TITLE
最后祝大家均能成为一名成功者！
了解你的竞争对手
谁是主要竞争对手 对手的推广力度 医生如何看待竞争者 对手推广的主要科室 对方单位与医院的关系 对方在医院的用药量 获取对手资料的途径：医师、药师、样宣、产品说明书、医药代表、商业代表… …
面对面的拜访
非常熟悉产品知识
了解被访者的基本情况
细心观察被访者的室内环境
医药代表工作知识和日常任务PPT课件
动
管 理
和
提
全国销 售经理
升
其 他 部
层
大区经理
门 ，
地区经理
其 他
位
销售专员
置
基
和
础
医药代表
机 会
.
5
医药代表是什么？
What is PSR?
.
6
医药代表是...
我是时间经理！ 我是区域经理！
.
7
合理的时间管理
• 安排好合理的拜访顺序 • 有效的访前计划和访后分析 • 减少在医院中无谓的等待
.
11
如何管理我们的区域
• 目标的选定 • 客户的服务 • 有效的竞争 • 通畅的渠道 • 密切的合作 • 信息的来源
You are an excellent territory manager!
.
12
如何管理我们的区域
• 良好的沟通 • 亲密的关系 • 资源的利用 • 学术的宣传 • 高效的拜访 • 政府的支持
We have an unlimited territory
.
10
如何分析我们的区域
• 医院情况
• 客户情况
• 竞争对手情况
• 资源情况
• 产品组合及知识
• 大环境对区域的影响
• 渠道情况
• 指标分配情况
Resources is limited, Opportunities are unlimited
Time management is management of event
.
8
有效的区域管理
• 良好的销售：品质 X 数量 • 区域管理的目标：在特定的地理区域里，针对一群真
正的和具有潜力的客户，运用公司一切的销售资源， 透过行销人员的努力和作为，以扩增最大的投资回报 率。
医药代表培训教材PPT课件
2.展示利益
3.展现利益时的注意事项
小结 医生买的不是产品或服务，他买的是利益。因 此抓住呈现的时间，将药品的特性转化成医生 需要的利益就显得格外重要。当医药代表明确 医生的需要时，应及时呈现利益，呈现利益时 应尽量使用产品的商品名，要充分运用观察技 巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的 益处不同，渲染益处时不要太过夸张。
医师从哪些品牌中进行选择？ 他对哪些患 品牌选择 者选择哪些品牌？他对哪些患者选择哪些 剂量？
处方
患者依从性？
足剂量 患者依从性
客户感受 医生治疗后的体验或者感觉？
新时期下医药代表的要求
思维模式需要转变，to医生到to病人
更熟练地运动新媒体推动销售 学术背景比以往更被看重 薪资不再结果导向 渠道下沉，需要复合型人才
(一)首选用药：
医生相信该药对某个患者的病情是最好的治疗选择。 而医生认为医药代表的印象也很重要。
(二)二线用药：
医生觉得该药疗效不如首选药。
医药代表没有给医生足够的产品提示。 医生与医药代表及公司合作关系一般。
(三) 保守用药
药品价格太贵？药效太强？副作用大？ 更多的医生是由于对药物缺乏了解，使用经验极少。 医生与医药代表及其公司很少合作。
（三）利益
三、 医生反复用药的原因
（一）还是药品因素
药品疗效体现出来，确实给他的工作带了方便。
（二）其次也是医药代表的因素。
对医药代表服务满意。 代表不断提示医生帮助医生形成新的习惯。
（三）最后长期利益因素
客户看到了带给他利益，而且是稳定和安全的。
影响医生处方习惯的因素
顺利开场
获得承诺
总结先前被客户认同的产品特征和利益,并和客户达成 专业,自信地介绍自己和公司 一致 建立和谐的,双向交流的气氛 协商承诺使用产品 使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意 建立行动计划
医药代表工作知识ppt课件
客户拜访覆盖率
• 拜访覆盖率的定义：每月MICS对区域内所有的A、B、C、N类客户有效覆盖， 即实际当月MICS拜访的客户数除以所负责的客户总数 （如：某MICS有100个客户，当月拜访了80个，则覆盖率为80%)
• 公司要求： 每月客户覆盖率为90%
;
31
处方客户覆盖率和拜访频率要求
每月覆盖率
• 医务科、医教科
;
20
评估处方客户潜力
• 评估潜力: •处方量 •病人数 •处方习惯 •市场销售数据
潜力
准确的
选择客户
;
21
评估处方客户支持度
• 评估支持度:
•辉瑞产品市场份额 •治疗某种疾病时，辉瑞产品 的使用频率 •辉瑞产品的特性对医生的重 要程度
准确的
选择客户
;
潜力
支持度
22
处方客户分级
≥ 50%
≥ 80%
≥2
≥ 50%
≥ 80%
≥1
医务科、医教科
必要时拜访
合理的
资源管理
;
33
工作负荷
• MICS工作负荷
一年工作天数：195，每天要求拜访数量：12
一年要求的拜访数量：195×12=2340
客户潜力 MICS客户数 每月拜访次数 每年拜访次数 总共要求客户
量
拜访次数
A
15
4
48
720
B
25
4
48
1200
C
20
1
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
12
240
other
10
1
12
120
Total
70
工作负荷为：2280÷2340=97%
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
09年8月份新的国家基本药物出台，中西 药共307个
2.7药品分类管理制度
从管理方面对药品的介定
分为处方药和非处方药
非处方药根据其安全性分甲、乙两类
红色 甲类
绿色 乙类
2.8基本医疗保险制度及保险用药
重庆目前执行的是04年版的目录 最新的今年11月份可能出台 保险目录分为甲、乙两类
2.4合理用药与不合理用药
基本概念
内罗毕国际合理用药专家研讨会：对症开药、供药适时、价格低 廉、配药准确、用药间隔和时间均正确无误，药品必须有效，质 量合格，安全无害
基本要素
安全性、有效性、经济性、适当性
2.4合理用药与不合理用药
不合理用药现象
1. 有适应症未得到及时治疗包括因误诊而未给予需要药物 2. 选用药物不当即选用药物不对症 3. 用药剂量太小或疗程不足 4. 用药剂量过大或疗程过长 5. 不适当的联合用药 6. 无适应症用药 7. 无必要使用价格昂贵的药品 8. 给药时间、间隔、途径不适当 9. 重复用药
药物的致癌、致畸也属不良反应研究的范畴
不良反应危害及监察报告制度
安全性、有效性、经济性、适当性
2.5药品不良反应（ADR）
不良反应危害及监察报告制度
美国每年有10万多人死于药物不良反应 国内住院病人中每年有19.2万人死于药物不良反应
不良反应监察报告制度
举例：天津一医院不良反应报告制度
2.6国家基本药物制度
师修改后调配 3、毒麻药按毒麻药管理规定执行 4、处方限量：一般情况药品的限量为3日量，对慢性病或特殊情况下可以适
当增加 5、药品名称、使用剂量，应以现行《中国药典》标准为准，必须超剂量时，
医师在剂量旁签字，以示负责 6、处方保存期：一般药品的处方留存2年，精神药品、医用毒性药品的处方
留存2年，麻醉药品的处方留存3年备查。留存期满后，记录并领导批准 后销毁。 7、药剂师有权监督医师科学用药、合理用药。
2.3处方调配与处方管理制度
西药处方
aa.
各，各个
a.j.
早饭前
h.d. q.i.d. t.i.d. d. Tab EEG IM,im p.o. BP
睡觉时 每日四次 每日三次 日 片剂 脑电图 肌肉注射 口服 血压
a.c
a.m.
h.s. q.n. T S.O.S.p.r.n Cap U Inj St,stat Kpa
保证药房购进公司产品
保证医院拜访的数量、质量和应有的频率 扩大和增加医生使用公司产品
在负责区域内进行促销活动：面对面拜访， 幻灯演讲，区域会等
建立和疏通医院与商业流通渠道
依据公司总体销售策略，制定和实施所辖地区 的行动计划 完成既定的区域销售目标和市场份额目标
收集和反馈医院数据和信息 建立目标医院档案并及时更新
2.5药品不良反应（ADR）
基本概念
合格药品在正常用法用量时出现的与用药目的无关或异外的有害反应。 主要由药物本身引起，但也有质量、剂量、用法等方面原因
分类
A类不良反应：与药物剂量有关的不良反应，包括过度反应、副作用、毒 性、首剂效应、继发反应和停药反应
B类不良反应：与药物剂量无关的不良反应，与常规的用法用量无关，是 不可预报的。如遗传药理学不良反应和变态反应
2.1药品的基本概念
药品
新药
新药的分类
上市药品
国家基本药物
国家基本保险用药
处方药
非处方药
假药、劣药
特殊管理药品：毒、麻药，精神药品、放射性药品
生物制品
中药保护品种
2.2药品的商品属性
药品名称 法定名称与通用名 商品名
2.2药品的商品属性
药品批准文号 药品生产批号及效期 药品标准 药品包装、标签、说明书 药品广告 药品质量检验
饭前
午前
睡觉前 每晚 体温 必要时 胶囊 单位 注射液 立即 千
p.c.
p.m.
q.d. b.i.d. ECG R.Rp R ID.H IV.iv IU
饭后
下午
每天 每日两次 心电图 取，取药 呼吸 皮内注射 静脉 国际单位
2.3处方调配与处方管理制度
处方调配
收方 审方 计价 交费 调配 复核 发药
动力
强
愚工
弱 问题儿童
明星
能力
强
悠闲高手 弱
1. 3专业化医药代表工作职责
内容 产品知识 销售拜访
群体销售
销售通路管理 区域管理
行政管理 沟通工作
自我发展
熟悉每一个产品的产品知识
工作职责
掌握每一个产品的有效的销售技巧
负责寻找、选择和确定目标医生 快速和恰当地处理突发事件 保证医院销售额的持续增长
实施和监测临床试验的进程 进行创造性的销售活动，组织各种形式的研讨 会
医药代表专业知识培训
肖黎明090831
本次培训内容
1. 医药代表的职责、类型 2. 医药代表应掌握的药品营销基本知识 3. 医院及其相关机构 4. 医药代表应掌握的医院客户知识 5. 医药代表应掌握的市场学基本知识
1. 1 医药代表的类型
类型
特点
比例
社交活动家
药品讲解员 药品销售专家 专业化医药代表
及时从主管处获取和交流有关产品和政策的信 息 负责向主管反馈医院市场变化及竞争产品信息 在各种场合保持团结的态度
寻求技能的发展机会，为将来的工作做准备 不断地学习和自我提高
负责所辖区域医院的促销费用的预算和管理， 以最低成本产出最大销售
按要求及时准确提供所有的报告 遵循公司的政策
协助向主管制定区域促销计划，及时完成工 作报告及拜访报告 鼓励诚实、公开的相互沟通 适应团队，适应公司的变革 与上级主管理共同探讨如何更好地全面提高 工作的有效性
2.3处方调配与处方管理制度
处方定义 医疗和药剂配制的书面文件：法律意义、
技术意义、经济作用 处方制度管理 前记、正文、后记三大部分 处方格式与内容
2.3处方调配与处方管理制度
处方管理制度 卫生部1982年对处方做了规定，共11条，主要内容如下： 1、处方权：医师、医士有处方权，现为执业医师和执业助理医师有处方权 2、除医师外，其它人不得擅自修改处方，如遇到短缺药或处方有误，交医
工作方式纯粹的社交活动，更多的 40% 提供个人利益的满足，医生不计较 真正向他们提供服务的企业是谁。
向医生讲解自己的产品是基本职责，50% 人际沟通能力较弱，医生关系一般。
产品知识丰富、具有专业的销售技 8% 巧。
医生的专业帮手。产品知识、销售 2% 技巧、客户关系的三个专业化合一。
1. 2 专业化代表能力评估-行为力座标
2.7药品分类管理制度
从管理方面对药品的介定
分为处方药和非处方药
非处方药根据其安全性分甲、乙两类
红色 甲类
绿色 乙类
2.8基本医疗保险制度及保险用药
重庆目前执行的是04年版的目录 最新的今年11月份可能出台 保险目录分为甲、乙两类
2.4合理用药与不合理用药
基本概念
内罗毕国际合理用药专家研讨会：对症开药、供药适时、价格低 廉、配药准确、用药间隔和时间均正确无误，药品必须有效，质 量合格，安全无害
基本要素
安全性、有效性、经济性、适当性
2.4合理用药与不合理用药
不合理用药现象
1. 有适应症未得到及时治疗包括因误诊而未给予需要药物 2. 选用药物不当即选用药物不对症 3. 用药剂量太小或疗程不足 4. 用药剂量过大或疗程过长 5. 不适当的联合用药 6. 无适应症用药 7. 无必要使用价格昂贵的药品 8. 给药时间、间隔、途径不适当 9. 重复用药
药物的致癌、致畸也属不良反应研究的范畴
不良反应危害及监察报告制度
安全性、有效性、经济性、适当性
2.5药品不良反应（ADR）
不良反应危害及监察报告制度
美国每年有10万多人死于药物不良反应 国内住院病人中每年有19.2万人死于药物不良反应
不良反应监察报告制度
举例：天津一医院不良反应报告制度
2.6国家基本药物制度
师修改后调配 3、毒麻药按毒麻药管理规定执行 4、处方限量：一般情况药品的限量为3日量，对慢性病或特殊情况下可以适
当增加 5、药品名称、使用剂量，应以现行《中国药典》标准为准，必须超剂量时，
医师在剂量旁签字，以示负责 6、处方保存期：一般药品的处方留存2年，精神药品、医用毒性药品的处方
留存2年，麻醉药品的处方留存3年备查。留存期满后，记录并领导批准 后销毁。 7、药剂师有权监督医师科学用药、合理用药。
2.3处方调配与处方管理制度
西药处方
aa.
各，各个
a.j.
早饭前
h.d. q.i.d. t.i.d. d. Tab EEG IM,im p.o. BP
睡觉时 每日四次 每日三次 日 片剂 脑电图 肌肉注射 口服 血压
a.c
a.m.
h.s. q.n. T S.O.S.p.r.n Cap U Inj St,stat Kpa
保证药房购进公司产品
保证医院拜访的数量、质量和应有的频率 扩大和增加医生使用公司产品
在负责区域内进行促销活动：面对面拜访， 幻灯演讲，区域会等
建立和疏通医院与商业流通渠道
依据公司总体销售策略，制定和实施所辖地区 的行动计划 完成既定的区域销售目标和市场份额目标
收集和反馈医院数据和信息 建立目标医院档案并及时更新
2.5药品不良反应（ADR）
基本概念
合格药品在正常用法用量时出现的与用药目的无关或异外的有害反应。 主要由药物本身引起，但也有质量、剂量、用法等方面原因
分类
A类不良反应：与药物剂量有关的不良反应，包括过度反应、副作用、毒 性、首剂效应、继发反应和停药反应
B类不良反应：与药物剂量无关的不良反应，与常规的用法用量无关，是 不可预报的。如遗传药理学不良反应和变态反应
2.1药品的基本概念
药品
新药
新药的分类
上市药品
国家基本药物
国家基本保险用药
处方药
非处方药
假药、劣药
特殊管理药品：毒、麻药，精神药品、放射性药品
生物制品
中药保护品种
2.2药品的商品属性
药品名称 法定名称与通用名 商品名
2.2药品的商品属性
药品批准文号 药品生产批号及效期 药品标准 药品包装、标签、说明书 药品广告 药品质量检验
饭前
午前
睡觉前 每晚 体温 必要时 胶囊 单位 注射液 立即 千
p.c.
p.m.
q.d. b.i.d. ECG R.Rp R ID.H IV.iv IU
饭后
下午
每天 每日两次 心电图 取，取药 呼吸 皮内注射 静脉 国际单位
2.3处方调配与处方管理制度
处方调配
收方 审方 计价 交费 调配 复核 发药
动力
强
愚工
弱 问题儿童
明星
能力
强
悠闲高手 弱
1. 3专业化医药代表工作职责
内容 产品知识 销售拜访
群体销售
销售通路管理 区域管理
行政管理 沟通工作
自我发展
熟悉每一个产品的产品知识
工作职责
掌握每一个产品的有效的销售技巧
负责寻找、选择和确定目标医生 快速和恰当地处理突发事件 保证医院销售额的持续增长
实施和监测临床试验的进程 进行创造性的销售活动，组织各种形式的研讨 会
医药代表专业知识培训
肖黎明090831
本次培训内容
1. 医药代表的职责、类型 2. 医药代表应掌握的药品营销基本知识 3. 医院及其相关机构 4. 医药代表应掌握的医院客户知识 5. 医药代表应掌握的市场学基本知识
1. 1 医药代表的类型
类型
特点
比例
社交活动家
药品讲解员 药品销售专家 专业化医药代表
及时从主管处获取和交流有关产品和政策的信 息 负责向主管反馈医院市场变化及竞争产品信息 在各种场合保持团结的态度
寻求技能的发展机会，为将来的工作做准备 不断地学习和自我提高
负责所辖区域医院的促销费用的预算和管理， 以最低成本产出最大销售
按要求及时准确提供所有的报告 遵循公司的政策
协助向主管制定区域促销计划，及时完成工 作报告及拜访报告 鼓励诚实、公开的相互沟通 适应团队，适应公司的变革 与上级主管理共同探讨如何更好地全面提高 工作的有效性
2.3处方调配与处方管理制度
处方定义 医疗和药剂配制的书面文件：法律意义、
技术意义、经济作用 处方制度管理 前记、正文、后记三大部分 处方格式与内容
2.3处方调配与处方管理制度
处方管理制度 卫生部1982年对处方做了规定，共11条，主要内容如下： 1、处方权：医师、医士有处方权，现为执业医师和执业助理医师有处方权 2、除医师外，其它人不得擅自修改处方，如遇到短缺药或处方有误，交医
工作方式纯粹的社交活动，更多的 40% 提供个人利益的满足，医生不计较 真正向他们提供服务的企业是谁。
向医生讲解自己的产品是基本职责，50% 人际沟通能力较弱，医生关系一般。
产品知识丰富、具有专业的销售技 8% 巧。
医生的专业帮手。产品知识、销售 2% 技巧、客户关系的三个专业化合一。
1. 2 专业化代表能力评估-行为力座标