同策置业顾问终极培训守价议价技巧

• 买个菜、买件衣服都还 价，Biblioteka Baidu何况房子
我们要认识到，这是人们购买任何商品时 的习惯性思维。并不是便宜了就会买。客 户在能力范围内考虑的还是品质，在品质 差不多的情况下再是价格。所以，如果客 户有预算，关键就是楼盘品质的介绍了。
• 总价上差一口气
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这部分客户有2点已经确定： 1、预算相差不会很多； 2、认同楼盘的品质。 所以我们要做的就是帮客户计算。 在计算时充分利用贷款这个杠杆
P.S:业务切记：房屋的价格高低不是最ppt主课件要的，能保值和增值才是客户最关心的
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守价的方法
直接了当回绝
无论客户提出的折扣是现场能够接受的还是不能接受的， 我们第一步都是要直接回绝，这也是个原则
无能为力，爱莫能助
在守价过程中，我们不能一味的死守，这样非常容易陷 入谈判的僵局。在面对客户时，我们要表现出理解，但 是真的出无能为力 如：“房子那么好卖，整个现场都没有折扣的”
守价&议价技巧
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今天我们要讲什么？
• 守价 • 议价 • 守放价
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为什么要讲这个课？
• 客户越来越坏，讲价的频率越来越高 • 房产市场不景气，可以不急于买房，议价成为家常便饭 • 价格比周边竞品高，客户容易议价 • 产品很特殊，没有可比性，自然没有参照价格
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先看看一般议价的过程
以工程进度、地段、价格、付款作比较
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杀价 应对策略
直接了当
如果出价低于底价，则一口回绝；
如果出价高于底价，则对其提出相应要求 坚持对等、双方退让
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杀价 应对策略
听说
坚决否认，绝无此事：不要让客户心存侥 幸或有类比
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杀价 应对策略
认识领导
先补足再找老板谈，否则老板不知道你定 的哪套没法给你优惠。
或：拿定单帮您去请示，若成交，恭喜客户， 满足其“大牌”的虚荣心理
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杀价 应对策略
挑毛病
让他发言：待全部挑完毛病后再谈，要确 定对方是否有买房诚意 不喜欢产品的客户不用和他谈价格
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杀价 应对策略
对比
比较竞争个案
A、一分价钱一分货，便宜没好货
B 、价格便宜就表示
• 卖的差，降价；销售率低――入住率低; • 使用的建筑材料质量差，影响长期性、安全性； • 住宅环境差（交通、地段），小区建筑一个好环 境是要花钱的； • 施工的水平和质量难有保证等
或拖延补足的时间，出现变数
• 先守住价格，确认一放价格， 客户马上成交，再技巧的放价
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为什么要强调守价？
• 要以守得住价，是业务员成长的标志。 守住价就学会了控制客户
• 在后续的销售中，直至签约，给我方留下余地
• 别让客户的“开盘价”成为成交价。虽然客户不一定内行，却会在 出价后观察业务员的反映来判断。如果一出价，我方就答应，可能 离底尚远。这时候，即使价格真的已经很便宜了，客户还是会退缩 的
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为什么要守价？
为了能更顺利的成交
杀价客户分为：
不能成交
能成交
为了公司&业主的利益
• 对于不能成交的价格，我 们一定会一口拒绝的。
• 对于现场能够卖的价格， 我们为什么要守价？
• 首先明确，客户没有预算问 题只是寻求心理感觉，找平衡。
• 砍价的经历 • 如果一口就答应的话，或许 客户会找一些理由继续杀价，
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守价的方法
实价销售
要做到“守价不死守”还是要继续强调产品，通过介绍来说明 我们是实价销售，物有所值的。
以推为进
由于现场的规定，所以建议客户考虑清楚，这套房源先退出来 但是一定要注意“以推为进”的重点是“进”，所以如何强调 客户现有房源的优势是非常关键的。
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错误的守议价的方法
除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户感受到现场的 热销。只有这样，才能说明我们楼盘的优势是大多客户认同的，价格也是同样 被认同的。这就是让事实来帮你说话，更加的可信，客户也不会觉得吃亏
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杀价
当我们面对杀价：
• 熟悉产品，底气十足，对产品一定要熟悉，清楚自己的产品与其他产品的区 别，自己的优势在哪里。要从内心里喜欢自己所卖的产品，这样就能把自己的 底气养好、充足，同时外在的信心形象也调整好了。 • 抓住需求，吸引兴趣，客户喜欢房子，才会有谈价的基础，同时抓住需求后 ，才能在谈价中占据主动。关键时刻，可以反其需求（推荐其不喜的楼层/朝向 ）达到守价的目的。 • 不急不燥，不卑不亢。双方的地位是平等的，客户有钱而你有房子，不能成 交对我是损失，对客户同样也是一种损失
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物有 所值
实价 销售
热销 状况
守价说辞最终达到的目的
守价时我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行。 最好的方法就是强调小区的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户对小区 的认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位。 另外可以解决客户对于房型、小区的一些问题
守价时，要给客户实价销售的概念。 如果客户的开口价就能成交，那么客户不但不会感谢你，反而会怀疑是不是自 己吃亏了，会认为还能得到更低的价格。如果客户产生这样的念头，将直接影 响到这户的成交，因为这时客户关注的已经不是小区品质，而是是否吃亏了， 人当然不愿意明知道是吃亏事，还愿意做的。就算买了，对于之后的签约及进 度都预留了很多困难
面对客户的杀价，几种错误的做法： 死守——客户被激怒，或没有耐性了，选择了放弃
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直接了当 听说
认识领导 挑毛病
比较竞争个案
客户常用杀价招术
通常“斧头级”的客户会用此招，用 付款方式，打 折 扣，定下来，就直接签约等等
朋友来买，才多少价格
有背景、有来头、认识你的老板，价格直接跟他谈
对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让业务员自感内 疚――未能使其全部满意，是打折的理由
议价的成交过程：
杀价
守价
议价
放价
在整个销售流程当中，我们一般要和客户谈判2次，就是谈价格和谈合同。 我们现在就来讲如何来面对客户的杀价
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对行情不了解
习惯性思维 预算确实较低
客户为什么要杀价
• 怕买贵，怕吃亏 • 不专业，不能分辨价格 • 对产品理解不透彻 • 对行情陌生
面对这种客户，我们需要抓住介绍中体现 我们专业的环节，全方位的表明我们是专 业的，将产品的专业认识和了解百分百的 传递给客户。使客户相信你说的行情是客 观专业的行情。