促销,就是促进销售!

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促销与促销组合

提高销售促进相对于广告的分量；在促销中特别强调产品价值与价格；提供信息咨询，帮助顾客知道如何明智地
购买。
市场营销学
（二）促销的作用
传递信息，强化认知。突出特点，诱导需求。指导消费，扩大销售。滋生偏爱，稳定销售。
二、促销组合与促销策略
促销组合：企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。
促销工具：人员推销、广告、公共关系、销售促进。
促销组合最佳化是企业促销决策的核心问题，其实质是企业在促销组合的各个构成要素之间合理分配促销预算的问题。
推式策略和拉式策略
推式策略：也称为人员推销策略，侧重运用人员推销的方式，把产品推向市场，即促销信息由企业流向中间商再流向顾客，或者由企业直接流向最终顾客。
推动策略常用的方法：访问推销、网点推销、演示推销、服务推销等。
推PUSH
拉式策略：也称为非人员推销策略，是指企业通过广告、公共关系、营业推广等手段激发顾客的购买兴趣，促使其产生购买欲望并进而采取购买行为的策略。
拉动策略常用的方法：会议促销、广告促销、试销、信
拉PULL
推动策略
制造商
人员推销；
对中间商的销售促进
营销活动中间商
需求
最终用户
需求营销活动
广告；对消费者的销售促进
拉引策略
制造商
需求
中间商
需求
最终用户
推式策略和拉式策略的适用性
单位价值较高的产品，流通环节较少、流通渠道较短的产品，性能复杂、需要做示范的产品，根据用户特定要求设计的产品以及市场比较集中的产品等，以推式策略进行促销。
从市场类型看，消费者市场应主要采用广告宣传、商品陈列、展销、产品介绍等非人员推销方法去吸引顾客。生产者市场宜以人员推销为主，向用户详细介绍产品，建立关系，促成购买。

广告策划(1-7章)复习题

一，1．广告策划这一战略思想最早是由伦敦的博厄斯.马西来.波利特广告公司的创始人之一，广告专家(斯坦利。

波利坦）于60年代提出的.2．在20世纪（50）年代，曾对公共关系理论的形成,发展有开创之功的爱德华。

L.伯纳斯开始将“策划”的概念全面引入公共关系的理论和实践，并得到人们的普遍认可。

3．(北京广告公司）在80年代中期最早在国内广告界提出：“以策划为主导，以创意为中心，能提供全面的服务的广告公司”的口号。

4．广告策划具有两方面的特征,一是(事前的行为），二是行为本身具有全局性。

因而,广告策划是对广告活动所进行的事前性和全局性的筹划与打算。

5．广告策划在整个广告活动中处于（指导）地位，贯穿于广告活动的各个阶段,涉及广告活动的各个方面.6．广告策划一般有两种形式.一种是单独性的，即为一个或几个单一性的广告进行策划；另一种是(系统性）的，即为规模较大的，一连串的,为达到同一目标所做的各种不同的广告组合而进行的策划.7．从某种意义上讲，广告策划生产的不是（物质）产品，而是一种科学化的知识成果.它对企业具有不同程度的增值作用。

二，1，策划,归根结底是人（思维）活动.2，现代广告策划需要新境界，新火花，新观念,新思想，而这又取决于广告工作者（策划思维方法）。

3，广告策划中主要的思维方法有系统思维，创造性思维,(开放参与性思维），艺术性思维等。

4，广告工作者树立了科学的策划思维，就能够从宏观上准确把握广告策划背景，制定出富有（战略意义）的广告策划方案。

5，在广告策划中，广告工作系统思维在两层含义：一是静态上充分认识到广告工作的整体性; 二是动态上自觉谋求广告工作的（规模效应）。

6，艺术性思维在广告策划中的具体要求是：把广告创意，策划过程看成一个真正的艺术创作思维过程，而不是简单的“（计划）”。

三，1，广告是一种非常典型的（传播）行为,广告主和广告策划者是广告的传播者，广告信息是广告传播的主要内容，刊播广告的各种媒介是广告传播的媒介，而接触广告的媒介受众则是广告传播的受众。

大一下市场营销学(第八章：促销策略)

三、广告创意 • 1. 广告创意的概念
• 广告创意简单来说就是通过大胆、新奇的手法制造与众不同的视听效果，最大限度地吸引消费者，从而达到品牌传播与产品营销的目的。
• 2. 广告创意的原则
• （1）独创性原则。
• 独创性原则是指广告创意中不能因循守旧、墨守成规，而要勇于和善于标新立异、独辟蹊径。
销手段，进行有针对性的销售的一种营销模式。
三、人员推销的步骤
• 1. 识别潜在客户 • 2. 事前准备，约见顾客 • 3. 接近顾客 • 与顾客见面时可采取下列方法: • （1）产品接近法 • （2）利益接近法 • （3）馈赠接近法 • 4. 介绍示范 • 5. 应付异议 • 6. 办理成交 • 7. 售后服务，保住客户
• （2）实效性原则。
• 广告创意能否达到促销的目的基本上取决于广告信息的传达效率，这就是广告创意的实效性原则，包括理解性和相关性。
• 3. 广告创意的步骤
• （1）广告资料的准备阶段。 • （2）资料消化阶段。 • （3）创意发挥阶段。 • （4）创意形成阶段。 • （5）评价决定阶段。
任务四公共关系策略制定
• 2. 对中间商
• （1）折扣（2）资助（3）奖励（4）竞赛（5）会议 • 3. 对销售员应选择的工具 • （1）培训（2）竞赛
• 1. 人员推销
• （1）人员推销有三种基本形式：上门推销、柜台推销和会议推销
• （2）通常，人员推销可采取三种基本策略（试探性策略、针对性策略、诱导性策略）
• 2. 广告促销
• （1）广告促销的特点。 • 广告促销传播范围广、速度快；表现形式丰富多彩；平均成
本较低。 • （2）广告促销的种类。
• 4. 促销策略制定的因素 • （1）促销目标,即企业从事促销活动所要达到的目的。 • （2）产品因素,即产品的性质。 • （3）市场条件。 • （4）促销预算。

促销的名词解释

促销的名词解释
促销是一种销售手段，旨在通过各种策略和活动，吸引潜在顾客，促使他们购买产品或服务。

促销活动通常是短期的，以促进销售量的增加和市场份额的扩大。

下面将对促销的名词进行解释。

首先，促销是一种推广活动，通过不同的渠道传播产品或服务的信息，从而引起潜在顾客的兴趣和购买欲望。

促销可以通过广告、宣传、促销员等手段进行，以向潜在顾客传达产品的特点、优势和使用价值，从而激发他们的购买兴趣。

其次，促销是一种销售策略，通过采用各种优惠措施和折扣来吸引顾客购买产品或服务。

例如，商家可以降低产品的价格，提供赠品或折扣券，或者组织促销活动，如打折日、特价清仓等，从而吸引顾客购买。

促销还可以通过促销活动来吸引顾客，如举办抽奖、赠送礼品、提供优惠券等。

这些活动可以增加顾客对产品或服务的兴趣和购买欲望，促使他们参与促销活动，并最终购买产品。

此外，促销还可以通过品牌推广来提高产品的认知度和形象。

例如，商家可以通过赞助各种活动、参加展览会、制作宣传材料等方式，将产品与品牌相关联，提高产品在市场上的知名度和美誉度，从而促使顾客购买。

最后，促销还可以通过与其他公司合作，进行联合促销来扩大市场份额。

例如，两家公司可以共同开展促销活动，如推出联
合产品、举办联合促销活动等，从而扩大双方的用户群体，增加销售额。

综上所述，促销是一种销售手段，通过各种策略和活动，吸引潜在顾客，促使他们购买产品或服务。

促销活动可以通过推广、优惠、宣传、品牌推广、联合促销等方式进行，以增加销售量和市场份额，提高产品的认知度和美誉度。

浅谈促销员工作

1、促销员的工作意义及目的促销，从定义上理解促销即促进销售，引导消费者正确购买。

促销员是在零售终端通过现场服务来引导顾客购买、促进产品销售的人员。

她是计划经济向市场经济转型过程中出现的一个产物。

改革开放以后，生产力的提高社会物资由以前的短缺变丰富，人们生活水平大幅提高的同时人们也希望得到更好的服务。

由于经济和物质的高速发展而出现更激烈的市场竞争，进一步导致产品价格大幅下降，人们的购买力度更大；因此，人们对物质的追求就由原来量的转变而变成质的改变，同时由量到质的转变也促进了商业网络的发展，大量销售阵地的出现也需要大量促销队伍的存在和发展。

从特定性质上讲，促销员工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的最终过程，马克思曾形象地把这一过程称之为“商品惊险的一跳”，促销员正是实现这一跳的关键人物。

在销售过程中，促销员也是顾客能接触到的唯一企业人员，顾客在没深入了解产品之前，他对企业的感知直接来自于促销员给他的感觉和印象。

促销员良好的服务可以为企业培养大批忠诚的顾客，并且可以培育潜在的市场，因为促销员良好的服务可以得到以下三点回报：顾客重复购买、顾客相关购买、顾客推荐购买著名的销售数字法则：1：8：25：1，即感动1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向。

由此可见向顾客提供优质的产品和满意的服务是每一位促销员的重要职责。

2、促销员代表的两个利益层；促销工作是促销员在终端卖场销售产品时面对面地与顾客交流来完成的，在顾客眼中她们良好的言行举止就是着企业形象的缩影。

对企业而言促销员也是流动的活广告，在卖场但销员可以更直接地与消费者交流，向消费者宣传企业和产品，传递企业文化和经营理念；另一方面促销员又将消费者的意见、建议等信息传达反馈给企业。

因此可以说是促销员提高了单一产品的附加值。

促销员是在充分了解自己所销售的产品的特性、试用方法、用途、功能及价值的基础上，适时地为顾客提供服务、建议和帮助，顾客获取正确的购买即节约了消费者的购买成本（金钱成本、时间成本、效率成本）从而实现消费者利益最大化。

国际市场营销促销策略

(三)市场性质
(四)费用预算
一般来说，广告费用最高，人员推销次之，营业推广一次性开支较大，公共关系宣传的费用最低
案例：海尔冰箱：高端品牌如何“下乡”
调研对全国不同省份地区采用入户调查，四次共发放问卷88105份，共回收问卷73797份，有效问卷共65845份。
制定了海尔冰箱的“一对一”中国农村市场营销策略。一对一策略就是根据农村各地区不同的收入和消费行为特征，分别采取直接入户销售、直接对村队的销售促进和对乡镇的销售推广的三个层次的营销手段。
二、国际促销的作用
(一)传递信息，沟通产销 (二)突出特点，强化竞争能力 (三)诱导需求，促进销售 (四)提高声誉，稳定销售
第二节促销目标与促销组合
一、促销目标 (一)提高企业产品知名度 (二)刺激需求 (三)劝说和提示 (四)树立企业形象和产品形象
二、促销组合策略
企业的促销策略可归纳为两种：直接推动策略和间接拉引策略。
免费赠品、名单推广等。（三）针对公司推销人员的。如超额奖金、推销竞赛、推销补助、提升机会、
精神鼓励等。
二、国际营销营业推广的策略
1.超前营业推广策略所谓超前营业推广策略，是指企业在市场
变化之前，依据市场预测和商情分析，针对未来市场需求及早运筹，提前采取行动、抢占市场、取得竞争主动权的策略。
第五节国际营销营业推广策略
一、营业推广的概念及类型除人员促销、广告、公共关系以外，所有
刺激消费者购买、提高中间商销售积极性和协调其作用的促销手段，都属于营业推广。
国际营销营业推广的三大类型
（一）针对最终消费者的。如赠送样品、奖券、代价券、交易印花、购物赠
物、廉价包装、展销、现场示范、操作表演等。（二）针对中间商的。如购货折扣、合作广告、推销奖励、陈列资助、

促进产品销售的方法

促进产品销售的方法
促进产品销售有很多方法，下面将介绍一些常用的方法。

第一种方法是广告。

广告是指向公众展示产品、服务或品牌的方式，以吸引客户并增加销售额。

广告可以通过电视、报纸、杂志、互联网等多种渠道来传播。

广告可以提高品牌知名度，吸引潜在客户，并增加销售额。

第二种方法是促销。

促销是指为了促进销售而采取的营销活动，例如打折、优惠券、礼品赠送等。

促销可以吸引消费者购买产品，增加销售额。

促销可以在特定时期内进行，例如节日促销、季节促销等。

第三种方法是口碑营销。

口碑营销是指通过消费者之间的口口相传来推广产品。

这种方法需要通过提供高质量的产品和服务来赢得消费者的信任和满意度，使得消费者自发地推荐产品给他们的朋友和家人。

这种方法可以提高品牌知名度和信誉度，吸引更多的客户。

第四种方法是电商平台销售。

现在，越来越多的消费者通过电商平台购买产品，因此在电商平台上销售产品是一种越来越重要的销售方式。

通过在电商平台上销售产品，可以吸引更多的消费者，并且可以利用电商平台提供的各种工具和资源来促进销售。

最后，以上的方法都需要企业有一个好的品牌形象、产品质量和服务质量，只有这样才能真正促进销售，提高客户满意度，增加销售额。

促销的意义

2.促销活动的影响成功的促销活动可以在顾客心目中建立良好的企业形象，让顾客更清晰的了解企业及产品，认同企业文化,提升品牌影响力。从而加强产品的关注及认可度和销售数量。反之,不成功的促销活动,则会引起顾客的反感，在顾客心中留下极坏的印象,减低美誉度，从而影响产品的销售和推广。
３.成功的促销活动的要素
促销的意义
一.促销对企业的意义
二.促销对学生的意义
一.促销对企业的意义
1.什么是促销?
2.促销活动的影响 3.成功的促销活动的要素
1.什么是促销?
促销就是促进销售,是任何产品销售过程中不可或缺的重要环节.在恰当的时间,合适的员工进行与顾客的深度沟通,达到宣传企业文化,树立企业形象,加深品牌记忆,促进产品销售的最终目的.
• 选择合适的时间和场地 • 高质量的活动策划方案
• 高素质，专业，优秀的执行人员
二.促销对学生的意义
１．促销工作的短期性２．促销工作对学生的价值３．金牌促销员
１．促销工作的短期性促销工作根据其特点一般为临时性工作，不会是学生的永久职业，但是是学生走出校园和正式踏入社会之前的过度阶段．几乎每位成功人士在学生时代都会经历兼职促销的社会实践过程．
３．金牌促销员
• 每个人对待促销工作的不同态度，是可以通过促销员的工作状态和销售业绩来评估的．同样的产品和促销地点及方案，在不同态度的促销人员执行过程中,其销售数量是大不相同的，所获得的口碑也完全不同． • 优秀的金牌促销人员，不论在何种促销活动中，销售何种产品，都会以自己出色的销售能力及沟通能力，取得优异的成绩．
２．促销工作对学生的价值
• 认真对待促销工作可以从中锻炼销售技巧及与人的沟通能力，可以提升自己的自信心，加强公关及社交能力的锻炼，最终实现自我价值和社会及经济价值．让自己在未来真正步入社会时具有更强的竞争力． • 懈怠的对待促销工作，不仅不能在工作中有所收获，反而影响了自己的目前形象,更加重要的是会影响到自己的未来.

促销策略和促销方式

消费品
销售促进
工业品
人员推销
广告
销售促进
人员推销公共关系
广告公共关系
第一节促销组合
3、推式与拉式策略推式策略：利用推销人员与中间商促销将产品推
入渠道，即生产者推给批发商，批发商推给零售商，零售商再推给消费者。
拉式策略：企业针对最后消费者，花费大量的资金从事广告及消费者促销活动，以增进产品的需求。即消费者需求该产品就会向零售商购买该产品，零售商向批发商购买，批发商便向企业要求购买该产品。
游说
第二节促销方式
一、广告（advertising)
1、定义： “广而告之” 广告指企业通过各种传播媒体向目标市场和社会
公众进行的非人员式信息传递。美国市场营销协会定义委员：广告由明确的发起者
以公开支付费用的做法，以非人员的任何形式，对产品、服务或某项行动的意见和想法等的介绍。
第二节促销方式
• 竞争对等法
竞争对手广告费总额
B≥
× 本企业目标市场占有率
竞争对手市场份额
• 销售单位法
B = TS2×单位产品广告支出单位产品广告支出由行业市场资料或本企业统计资料确定，
亦与单位产品的边际贡献有关。
第一节促销组合
6、制定促销组合将人员推销、广告、营业推广、公共关系几种
促销方式既经济又有效地配合起来，发挥最大作用。
➢ 气氛（Atmospheres）: 环境包装（如圣诞）
➢ 事件（Events）:开业庆典、新闻发布会等
第一节促销组合
5、促销预算（Budget） • 量力而为法：
预测销售
估计各项费用支出
• 销售比例法：
按承受能力安排广告预算
TS1

促销的重要作用

促销的重要作用
促销是指通过一系列的销售策略和手段，以吸引消费者并提高销售额的活动。

促销在现代市场经济中扮演着非常重要的角色，其重要作用主要包括以下几个方面：
一、促进销售增长。

促销活动可以吸引更多的消费者关注和参与，因此可以大大提高销售额。

通过促销手段，可以让消费者在短时间内购买更多的商品，从而增加企业的销售额和利润。

二、提高品牌知名度。

促销活动可以让消费者更加了解企业的品牌和产品，从而提高品牌的知名度和美誉度。

尤其是针对新品推广和品牌推广的促销活动，可以让更多的消费者了解和接触到企业的产品，从而提高品牌的知名度和口碑。

三、增强客户忠诚度。

通过促销活动，可以让企业与消费者建立更加紧密的联系和互动，从而增强客户忠诚度。

例如，给予客户优惠券、礼品或折扣等福利，可以让客户感到被关注和照顾，从而提高客户对企业的信任和忠诚度。

四、消化滞销产品。

企业在销售产品过程中，难免会出现滞销产品的情况。

通过促销活动，可以消化滞销产品，避免产品过度积压和浪费。

例如，通过促销手段降低产品价格、组合销售等方式，可以有效地消化滞销产品，提高企业的经济效益和市场占有率。

总之，促销在现代市场经济中扮演着非常重要的角色，可以帮助企业提高销售额、增强品牌知名度和客户忠诚度，同时也可以消化滞销产品，避免浪费资源。

因此，企业在制定销售策略和营销计划时，
应该充分考虑促销的重要作用，把握好促销的时机和方式，从而实现企业的可持续发展。

市场营销之九促销策略

第九章促销策略
湖南理工学院经管系高小玲
一、促销策略组合
1、促销的概念促销指促进销售，是营销者运用各种手段，传递产品或劳务信息，以说服和激励顾客购买企业的产品或劳务，实现扩大销售目的的一切企业活动的总和。促销的实质就是营销者与购买者之间，产品和劳务信息的传递和沟通。
2、促销的作用 ①传递信息，沟通产消。 ②突出特点，增强竞争力。 ③创造需求，开拓市场。 ④树立形象。 ⑤销售产品。
3、营业推广的方式： 1）、针对消费者的营业推广宣传、样品、附赠礼品、折扣、有奖销售、现场演示、优惠酬宾、消费信贷、以旧换新等 2）、针对中间商的营业推广购买折扣、赠品、推广津贴、合作广告、推销竞赛、推广奖金、供货会人员等。 3）、针对销售人员的营业推广奖金、晋级、晋升、推销竞赛、带薪假期、荣誉奖励、进修提高、出国考察等
四、广告策略
1、广告的概念广告就是广告主通过广告媒体传递产品和劳务信息，以说服广告受众购买产品和劳务的经济行为。 2、广告的作用树立企业的产品形象促进企业信息的快速传递和产品销售。
3、常用的广告媒体及其特点：四大广告媒体及其特点广播：使用广泛，传播面广，成本低，速度快；但传播效果差，稍纵即逝。电视：直观、生动、形象、引人注目；但成本高，针对性差。报纸：覆盖面广，针对性强，并且可以保存；但时效性差，缺乏生动感。杂志：针对性强，便于传阅；但发行周期长，时效性差，并且传播量受限于发行量。
3、促销种类和促销组合 • 人员推销 • 非人员推销，包括营业推广、公共关系和广告。 • 人员推销、营业推广、公共关系和广告这四种促销方式的组合应用就是促销组合。
4、推式策略与拉式策略拉式策略指企业主要运用非人员推销方式把顾客拉过来，使消费者对本企业的产品产生需求，以扩大销售。推式策略侧重运用人员推销的方式，把产品推向市场。

家用医疗器械促销模式研究

家用医疗器械促销模式研究作者：李立涛黄波孙冀芳来源：《合作经济与科技》2010年第12期提要随着消费者自身保健意识的提高,家用医疗器械的需求也在增加,但行业问题也不断增加。

本文对目前家用医疗器械市场促销模式存在的问题进行分析,并提出建议。

关键词:家用医疗器械;促销;促销策略中图分类号:F7 文献标识码:A一、基本概念(一)促销。

促销即促进销售,是企业为了激发顾客的购买欲望,影响他们的消费行为,扩大产品销售,而以人员或非人员的联络方式进行的一系列联系、报道、说服等促进工作。

其主要作用有以下几方面:激发需求、促进购买,传递信息、扩大流通,有利竞争、改善服务。

促销方式包括人员推销和非人员推销两种,后者包括广告、营业推广和公共关系三种具体形式。

两种促销方式各有特点:人员推销传播面窄、费用大,但信息可以双向传播意见,可以直接反馈,有利于买卖双方直接交流;非人员推销传播面广、速度快,但它属于信息的单向沟通,意见不能直接反馈,只能间接反馈。

促销组合是根据营销目标的要求,将上述几种促销形式进行搭配、调整,形成一套针对选定目标市场的促销策略。

(二)国内家用医疗器械的种类。

目前,家用医疗器械可以分为以下几种:1、诊断检查类:这类产品主要用来检测一般的疾病,进行功能性测量,并获取一定的生理信息。

如,血压计、体温计、心率计、脂肪测定仪等。

2、理疗器具类:主要是用物理能量或者其他方法达到治疗效果的装置。

如,直流电疗机、超声治疗机等。

3、保健器具类:凡是有益人体健康的器具都可归为此类。

如,电动保健牙刷。

4、健美器具类:这类器具主要通过运动,使身体更强壮、更健美。

例如,跑步机、拉力器、万能训练机等。

5、家庭护理类:主要是辅助老年人和残疾人,使他们能生活自理,减轻护理者的劳动强度。

如,电子手杖、助听器等。

二、目前家用医疗器械促销状况目前,我国家用医疗器械的促销模式基本上可以概括为下面几种:1、折扣促销:主要包括直接降价、限时限量低价抢购。

促销的基本概念

促销的基本概念促销是营销活动中常用的一种手段，旨在吸引消费者、促进销售和提升企业的盈利能力。

通过采取一系列策略和方法，促销活动有助于提高商品或服务的曝光度，刺激消费者的购买欲望，并建立和加强企业与消费者之间的关系。

本文将介绍促销的基本概念和实施方式，并分析其对企业和消费者的影响。

一、促销的定义促销是一种通过激发购买欲望、提供优惠和创造特殊购买机会的手段，鼓励消费者购买特定商品或服务的营销活动。

它是市场营销中的一种重要手段，通常是在销售周期中的特定时间段内进行，旨在增加销售量，提高品牌知名度和市场份额。

二、促销的目的1. 提高销售量：通过促销活动，企业可以吸引更多的消费者，刺激他们购买产品或服务，从而增加销售量和收入。

2. 提高品牌知名度：促销活动可以提高品牌的曝光度，让更多的人了解和认可企业的产品或服务，建立起良好的品牌形象。

3. 清理库存：促销活动可以帮助企业消化滞销的产品，减少库存压力，释放资金流动性。

4. 建立消费者关系：通过促销活动，企业可以与消费者进行互动，增加彼此的关系和信任度，提高消费者的忠诚度。

三、促销的方式1. 价格促销：包括打折、特价、满减等方式，以有效降低产品价格来吸引消费者购买。

2. 赠品促销：提供购买一定数量或金额商品时赠送特定产品的优惠活动，通过增加购买价值吸引消费者。

3. 捆绑销售：将多个相关产品或服务捆绑销售，以价格上的优惠吸引消费者购买整套产品。

4. 促销券和折扣码：通过发放促销券或提供折扣码给消费者，在购买时享受优惠折扣。

5. 限时特惠：在一定时间范围内，提供特别的优惠价格或特殊服务，创造购买的紧迫感和兴奋感。

四、促销对企业的影响1. 增加销售额：促销活动能够吸引更多消费者购买产品或服务，从而提高企业的销售额和市场份额。

2. 建立品牌形象：通过促销活动，企业可以提高品牌知名度，树立起良好的品牌形象和企业形象。

3. 增强客户忠诚度：通过促销活动，企业可以与消费者建立联系、增加互动，提升消费者对企业的忠诚度。

国际营销促销策略

国际营销促销策略第一节国际促销组合策略一、促销的本质促销，顾名思义就是促进销售，是指企业为了打开市场、扩大产品销售，把有关本企业产品和服务的信息，通过相适应的方式和手段向目标顾客传递，促使其了解、熟悉、信赖企业的产品和服务，从而达到激发顾客购买欲望、促成顾客购买行为的目的的一系列活动。

由此可见，促销活动实质上是一种信息沟通活动。

1.国际促销的组合战略国际促销组合就是对各种促销手段有计划、有目的地综合运用，以便各种促销手段相辅相成，取长补短，实现整体最佳效能。

促销组合由四种最基本的促销手段构成，即人员推销、广告、营业推广和公共关系，每一种促销手段都包括若干特定的内容。

这里所说的促销组合，是从狭义角度来理解的。

从广义的角度来看，市场营销组合的其他因素也可归入促销组合，比如产品的式样、品牌、包装、色泽、价格、安装、维修等。

促销组合要有利于传递信息、沟通情况，有利于突出产品特点，诱导需求和扩大销售。

2.影响促销组合的因素(1)促销目标企业促销包含着很多具体的目标，如提高企业和产品的知名度;使顾客了解本企业的产品并产生信任感;扩大产品销量和提高市场占有率等。

相同的促销手段在实现这些不同的促销目标上，或不同的促销手段在实现同一促销目标上，其成本效益是大不相同的。

广告和公共关系，在提高企业知名度和声望方面，远远超过人员推销。

在促进顾客对企业及产品的了解方面，广告和人员推销的成本效益最好。

在促销订货方面，人员推销的成本效益最大，营业推广则起协调辅助作用。

(2)市场性质对不同的市场需求应采取不同的促销组合。

首先，应考虑市场的地理位置和范围大小。

规模小、距离近的本地市场，应以人员推销为主，而在较大规模的市场如全国市场进行促销时，则应采用广告和公共关系宣传。

其次，应考虑市场类型。

消费品市场的买主多而分散，不可能由推销人员与消费者广泛接触，主要靠广告宣传介绍产品吸引顾客。

工业品市场的用户数量少而购买量却大得多，应以人员推销为主。

市场营销习题集

一、单项选择题1、市场营销的核心概念是（B ）：A、交换B、需求C、需要D、产品2、许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。

它们所奉行的市场营销管理哲学是( )：A、社会市场营销观念B、产品观念C、推销观念D、市场营销观念3、王刚正在购买一套两室两厅的单元房，其购买行为应该属于（）：A、习惯性购买行为B、寻求多样化购买行为C、减少不协调购买行为D、复杂的购买行为4、“酒香不怕巷子深”是一种( B )观念：A、生产观念B、产品观念C、推销观念D、社会市场营销观念5、下列各项中，( )不属于产品整体范畴：A、品牌B、包装C、价格D、运送6企业决定生产各种产品，但只向某一顾客群供应，这是( )：A、产品/市场集中化B、产品专业化C、市场专业化D、有选择专业化7、促销的目的是（）：A、宣传与说服B、引起消费者的注意与兴趣C、促进消费者购买D、传递与组织有关的信息8、下列不属于产品包装策略的有（）：A、统一包装策略B、配套包装策略C、等级包装策略D、家族包装策略9、可口可乐与百事可乐均采用快捷、干净的市场定位，其定位战略属于（）A、对抗定位B、避强定位C、侧翼定位D、补缺定位10、在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候，许多商家都大作广告。

以促销自己的产品。

他们对市场进行细分的方法是（）：A、地理细分B、人口细分C、心理细分D、行为细分11、从营销学角度来看，要得到食品和想吃到羊肉串分别是人的（）和（）：A、需求，欲望B、需要，需求C、需要，欲望D、欲望，需要12、企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略是( ) ：A、无差异性市场营销战略B、密集型市场营销战略C、差异性市场营销战略D、集中性市场营销战略A、品牌扩展策略B、多品牌策略C、统一品牌策略D、品牌更新定位策略13、关于消费者决策购买过程，下列哪种说法是正确的（）：A、消费者在购买过程中严格按照五步的顺序进行的B、消费者购买决策根本就没有规律可寻C、购买过程在实际购买发生之前就已经开始了，并且购买之后很久还会有持续影响D、以上都不正确14、消费者为了物色适当的物品，在购买前往往要到多家零售商店了解和比较商品的花色、式样、质量、价格等的消费品，叫做（）A、便利品B、特殊品C、选购品D、非渴求物品15、市场营销的核心概念是（）：A、交换B、需求C、需要D、产品16、下列不属于宏观市场营销环境的是( )：A、人口环境B、法律环境C、经济环境D、消费者17、高机会和高威胁的业务属于（）：A、冒险的业务B、理想的业务C、困难的业务D、成熟的业务18、王刚正在购买一套两室两厅的单元房，其购买行为应该属于（）：A.、习惯性购买行为B、寻求多样化购买行为C、减少不协调购买行为D、复杂的购买行为19、“酒香不怕巷子深”是一种( )观念：A、生产观念B、产品观念C、推销观念D、社会市场营销观念20、许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。

超市开展促销工作的注意事项

超市开展促销工作的注意事项促销，顾名思义就是促进销售，但是目的绝不仅仅是为了拉动销售量，更重要是要使品牌的美誉度得到提升，从而进一步扩大品牌忠诚度，实现品牌的持续长久发展。

很多企业陷入不促销不上量、频繁促销又没有效果的怪圈不能自拔，往往是由于没有系统规划整体促销活动，而是局限在为了促销而促销。

当然，促销活动的效果也往往受到产品性质、促销目标、市场特点、产品生命周期和其他营销策略的影响。

但是消费品的促销活动基本上应该分别从终端销售氛围的营造、媒体宣传的告知、促销活动主题的设计、人员的组织管理等几个方面系统开展。

终端销售氛围的营造据调查数据表明：65%消费者受产品的终端形象、活动影响而发生购买转移行为。

不重视终端销售氛围的营造是很多营销人员致命弱点，使得产品在目标消费者心目中根本没有形成任何印象。

有些新颖独特的产品已经上市几个月了，消费者竟然还不知道这个产品的存在。

所以，终端销售氛围的营造是促销活动的前提，目的在于提高产品认知度。

终端销售氛围的营造主要包括产品规范陈列和终端形象包装，必须尽最大可能达到铺天盖地、排山倒海、无处不在的气势，使得产品在目标消费者心目中形成震撼的视觉冲击力，留下难以忘怀的深刻印象。

首先充分挖掘和利用公司现有的一切资源，包括助销品、相关费用，再加上运用良好的客情关系，包括经销商、终端门店，为终端销售氛围的营造打下坚实的基础。

营销人员在区域市场内，必须集中优势兵力重点扶持几个终端，本着“做一个点活一个点”的原则，做到以点带线、以线带面，最终达成盘活全局的目的。

终端销售氛围的营造不是一蹴而就的简单工作，需要纳入日常化管理之中，并加以考核。

否则，如果终端销售氛围的营造时断时续，势必造成资源浪费，最终达到的效果也前功尽弃。

终端销售氛围的营造包括常规终端建设、耐用终端建设以及软终端建设。

常规终端建设，就是利用海报、纸架、易拉宝等POP分别针对核心门店、重点门店、一般门店进行策略性包装；耐用终端建设就是将各类别门店的门头、背景墙、灯箱、专柜等区域进行产品形象的包装；软终端建设就是调动一切可利用的终端一线人员的力量专注于产品的终端拦截，如派发员、导购员、促销员、营业员等等。

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促销，就是促进 !
首先，谭老师先与您分享一下有效地促销技巧：
1、察言观色：迎合顾客、让顾客高兴，与顾客产生亲近感，打消顾客的抗拒心理和陌生感，让顾客主动喜欢你、信赖你，有利于在顾客服务中的沟通。

2、见缝插针：当顾客对门店的亲情式服务表示赞赏时，要及时提示顾客我们的会员升级后服务更多，消费产品也更优惠。

3、乘胜追击：当顾客开始决定购买产品时，乘胜追击重点推介会员升级的优惠政策和超值服务，当试探了解顾客准备升级到银卡时，我们就重点推介金卡的优惠政策和服务，直接说服让顾客办金卡;当试探了解顾客准备升级到金卡时，我们就重点推介钻石卡的优惠政策和服务，直接说服让顾客办钻石卡。

随着竞争的加剧，门店促销活动好报满天飞，今天做促销明天做优惠，活动天天做顾客很抵触见到海报避之不及，拿到海报看都不看马上扔掉，活动做到今天的地步店铺老板也很烦恼，因为自己不做活动其它店铺会做，自己不做活动顾客购物又询问是否有活动。

专卖店数量在以三年翻一翻的速度递增，店铺之间距离越来越近密度越来越小，并且出现了店铺扎堆现象，竞争到达前所未有的激烈程度，相互之间的宣传促销活动撞车重叠，顾客已经对促销活动产生抵触，如何才能让顾客喜欢店铺的产品，让顾客爱上门店的促销呢?
要明白，门店促销是每个门店提升门店业绩最有效的方法，门店促销的目的有很多种，提升业绩、阻挠竞争对手、推广新品等都可使用促销，促销的方法有很多种，作为门店经营者不能一提到门店不销，就知道特价、打折这些个方法，其实促销方法的不同，最终达到的效果却也不尽相同。

比如一个门店日均在3000元，平均客单价在80元，那么这个门店若想提高门店业绩，想做个促销来达到此目的，那么它应该设计当顾客消费达到80元以上时，可以享受到某种折扣或赠品等，而不是直接将价格降下来。

若想提高顾客购买次数，那么它可以采用直接折扣或赠品的方式，吸引顾客进店购买。

开展促销活动时，门店为了与目标市场进行有效的沟通，我们必须选择发布信息的各种渠道，同时也要对我们的目标市场进行定位，制定行之有效的促销方式。

显然促销活动是一种综合性的活动，因此我们必须从整体上确立促销方案，以便有效实现预期的促销目标。

谭小芳老师认为，在实施具体的促销计划时，我们必须按照以下七个步骤来制定总体的促销方案：
1.确定目标市场;
2.确定促销目标;
3.确定通过促销所要传达的促销信息;
4.选择促销渠道;
5.确定促销预算;
6.确定促销总体方案;
7.评估促销总体方案之绩效。

谭小芳老师认为，门店一定要做好促销活动前的检查和彩排工作：
1、促销演练：向顾客介绍促销活动、抽奖活动、主题产品话术模拟练习
2、提前填好小票部分内容
3、提前装好顾客购物袋(含包装盒、保修卡、擦银布、缘分系列单张等)
4、准备好促销及活动道具(POP、KT板等)、礼品准备到位
5、要准备足够的零钱
6、库存货品分区域、分地方存放，要明确圈数，方便寻找
而且要做好促销现场带动工作(活动中)
1、开好促销动员会(动员会流程：问好、激励士气、宣布奖励计划、制定目标、明确分工、模拟演练)
2、第一张单要现场鼓励
3、每日跟进10次目标以上
4、要用竞争激发员工激情
5、每个顾客买单都要大声喊出来，收银要唱收唱付
6、要向每个顾客宣导促销活动
7、要做到帮单和-全球品牌网-兼顾，并快速成单
8、要注意旺场的现场控制和快速成单
9、要维护好现场次序，并注意防盗
10、每日都要有总结和表扬
另外，谭老师认为，成功的促销活动需要遵循的原则有如下八点：
1、准确定位
2、最佳方案
3、时间预算
4、媒体公关
5、促销成本
6、创新原则
7、真实原则
8、评估总结
一般来说，促销是终端常用的一种手段，单体门店的促销传播形式可通过巡游、DM发放、事件炒作、会员折扣与网络炒作等形式进行。

谭小芳老师建议：单体门店在促销传播中要注意以下两个方面：
1、促销砝码很关键
与商场内的专柜品牌不一样，单体门店很多是不具备高知名度的品牌，所以促销活动的制定要落实是否具有诱人的砝码，有的促销活动目的是通过某个产品的促销来带动店内的整体销量，这种情况下，必须做好促销产品与畅销产品的关连，以提升客单价。

2、做足商圈气氛
促销活动除了常规的顾客交流，还必须做好所在商圈的气氛，制造活动在商圈的影响力，以最大化的吸引客流到门店内。

比如，牛牛儿童玩具大世界为了提升人气，举行了为期三天的返现促销活动，为了制造活动影响力，除了在周边社区、商圈内发放传单，活动当天，在其店面所在商圈的步行街上，现场排出了十种大型电动玩具的巡游，天上飞的，地上跑的，整个步行街都被吸引住了，无数个孩子拉着家长进了这家门店，配合促销政策，销量自然不在话下。

总之，商家在进行促销活动时，一定要做好促销活动的传播和策划，如同现在由“坐商”到“行商”的转变，促销活动也必须要走出去、迎进来。

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随机读管理故事：《真爱》
上帝啊！一个驼背的妇女将是个悲剧，求你把驼背赐给我，再将美貌留给我的新娘。

墨西孟德尔颂是德国知名作曲家的祖父。

他的外貌极其平凡，除了身材五短之外，还是个古怪可笑的驼子。

一天，他到汉堡去拜访一个商人，这个商人有个心爱的女儿名叫弗西，墨西无可救药地爱上了她，但弗西却因他的畸形外貌而拒绝他。

到了必须离开的时候，墨西鼓起了所有的勇气，上楼到弗西的房间，把握最后和她说话的机会。

她有着天使般的脸孔，但让他十分沮丧的是，弗西始终拒绝正眼看他。

经过多次尝试性的沟通，他害羞地问：你相信姻缘天注定吗？她眼睛盯着地板答了一句：相信，然后反问他：你相信吗？他回答：我听说，每个男孩出生之前，上帝便会告诉他，将来要娶的是哪一个女孩。

我出生的时候，未来的新娘便已许配给我了，上帝还告诉我，我的新娘是个驼子。

我当时向上帝恳求：上帝啊！一个驼背的妇女将是个悲剧，求你把驼背赐给我，再将美貌留给我的新娘。

当时弗西看着墨西的眼睛，并被内心深处的某些记忆所搅乱了。

她把手伸向他，之后成了他最挚爱的妻子。

（贝利及乔爱思维塞尔）。