ESS核心销售技巧
ESS专业销售技巧
跟进承诺的要点
寻问
与
聆听
作为AZ的专业代表你要？会“说”会“听”会“问”
传递信息
传递信息
持续地,清晰地传递关键信息 并与客户的利益联系起来 运用相关资料与资源来帮助传递关键信息 对市场, 客户以及竞争对手的信息充分了解
• 询问原因 • 可能是他们忘记了，或者是遇到什么特殊情况或 困难,等等
• 重新说明在上次拜访中达成的共识，并且要求客户 再次承诺采取这一行动 • 小心地处理客户的自尊心 • 注意客户和竞争对手的关系
兑现上次拜访中的承诺,应采取的行动？
• 表示衷心的感谢 • 及时地感谢以给客户以信心 • 进一步表示出真诚合作的愿望
如：“我将于下周三来拜访您，了解产品进出库的情 况”
多一把推广的武器page访后分析page访前准备page回顾以前拜访记录以及客户信息判断客户所处的产品接纳梯度阶段并设定阶段性总体拜访计设定符合smart原则的拜访目标使得客户沿着产品接纳度阶梯向上移动拓展业务访前准备内容开场白传递的关键信息以及给客户带来的利益参考以前的拜访记录对客户可能提出的问题进行准备相关的资料和资源如何获得承诺page顺利开场page使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意良好的开始时成功的一半pagepage10跟进承诺page11如果客户没有兑现上次拜访中的承诺应采取的行动可能是他们忘记了或者是遇到什么特殊情况或困难等等重新说明在上次拜访中达成的共识并且要求客户再次承诺采取这一行动注意客户和竞争对手的关系page12兑现上次拜访中的承诺应采取的行动
ESS专业销售技巧
我们为什么要专业？
世界唯一不变的就是在不断变化 多一把推广的武器
阿斯利康核心销售技巧培训课件ppt(113张)
核心技巧 5%
绩效考核项目 比重
指标达成率
35%
增长率
35%
数量与质量
10%
及时正确地提交报告 10%
医院进药
2%
市场策略的实施与执
行
3%
销售技巧
3%
治疗领域/产品/竞争 对手知识
2%
2007年至2010年
绩效考核项目 销售结果 50%
销售队伍有效性指标 20%
任职技能 25%
绩效考核项目 指标达成率 医院准入 拜访频率 覆盖率 日拜访次数 实地工作天数 销售技巧 区域管理计划 建立客户关系 团队合作 学习能力
比重 40% 10% 10% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5%
2011年至今
绩效考核项目
绩效考核项目 比重
销售结果
指标达成率
35%
45%
医院准入
10%
拜访频率达成率
5%
销售队伍有效性指标 覆盖率
5%
20%
每日拜访次数
5%
实地工作天数
5%
销售技巧
3%
任职技能 15%
区域管理计划 建立客户关系 团队合作
政策、流程
• 试用期必须 通过
• 模拟考试3 次80分以上 获得资格
学习方法
• 学习有计划 • 模拟多练习
寻求帮助
• 既往通过的 同事
• DSM • 区域培训师
阿斯利康核心销售技巧培训课件(ppt1 13页)
工作要求的改变
---% 活动标准 20%
核心销售技巧课程 Essential Selling Skill
培训有关规则
准时
积极参与
阿斯利康核心销售技巧
顺利开场（小结）
•成为最佳
•第四部分
•跟进承诺
•跟进承诺
本章要点:
跟进上次拜访的承诺，确认客户所处的AL 探询客户的需求，并根据客户的反馈，阐述合
适的拜访议程
•跟进承诺
•探询—识别需求
•聆听—澄清需求,
•
发现机会
•探询—跟进前次拜访中的承诺 •聆听—确认承诺兑现与否,祝贺/原因
•根据拜访目标，做 好访前准备
•回顾以往拜访记录及 医生的信息，判断客 户所处的“产品接纳梯 度”（AL）阶段
• 产品接纳梯度 • 客户信息 • 阶段性总体拜访计划
•产品接纳度阶梯 •倡导阶段
•忠诚阶段
•5
•使用阶段
•试验阶段
•3
•4•4
•了解阶段
•不了解阶段 •1 •0
•了解该产品 及其使用方法 ，但没有处方 过
• 病人基数增长 • 药品市场成长 • 药品质量需求 • 信息需求增加 • 医保质量改善 • 法律法规完善 • RDPAC认证
RDPAC考试
一次通过！
•——2006年
•工作要求的改变 --- 赢之有道
•2011年至今
•2007年至2010年
工作要求的改变 --- 赢之有道
•PK
•CK
•DK
•销售技巧
•访前准备的内容
开场白 传递关键信息，以及产品的特征利益 参考以前的拜访记录，对客户可能提出的问题进行
准备 相关的推广资料和临床研究文献 获得怎样的承诺 …………
•
访前准备清单
你将同哪一位医生进行拜访？ 曾收集到的信息？ 这位客户目前处于“产品接纳度阶梯”中的哪一个阶段？阶
段性总体拜访的计划是怎样的？ 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的目标 你将使用哪些开场白？ 你将传递什么关键信息？ 根据以前拜访的经验，客户可能会提出哪些问题？ 你会使用什么推广资料和临床支持文献 要求客户做出什么承诺，以及如何获得承诺
五个提高销售技巧的秘诀
五个提高销售技巧的秘诀一、提前准备成功的销售过程离不开充分的准备。
在销售过程中，提前准备是非常重要的一环。
下面我将介绍五个提高销售技巧的秘诀，可以帮助您在销售中取得更好的成果。
首先，了解产品或服务。
在与客户交谈之前，理解并掌握你所销售的产品或服务的特点、优势以及竞争对手的情况是至关重要的。
只有通过深入了解，你才能在销售过程中向客户提供准确、有力的信息，进而增加销售的成功率。
其次，研究目标客户。
在销售过程中，了解目标客户的需求、偏好和购买能力是至关重要的。
通过市场调研和分析，你可以更好地了解客户的需求，并根据不同客户的特点制定相应的销售策略。
无论是通过直接交流、网络媒体还是其他途径，确保你与客户建立起有效的沟通和联系。
二、创造良好的第一印象在销售过程中，第一印象对于客户的决策至关重要。
我们都知道，好的第一印象可以起到事半功倍的效果。
以下是几个提高销售技巧的秘诀，可以帮助你营造良好的第一印象。
首先，态度诚恳友好。
无论是面对面的销售还是电话销售，都要保持积极、友好的态度。
尊重客户，倾听他们的需求，给予他们足够的关注和尊重，从而建立良好的合作关系。
其次，专业形象。
在与客户交谈之前，务必做好充分的准备，了解他们的行业、背景和需求。
提前准备好相关产品或服务的详细信息，以便随时回答客户的问题。
此外，你的穿着、仪表和口才也要体现出专业性和可信度，进而提升客户对你的信任感。
三、善于倾听并解决问题作为一个销售人员，在与客户交流时，善于倾听并解决问题是提高销售技巧的关键。
以下是几个秘诀，可以帮助你更好地倾听客户的需求并解决问题。
首先，主动倾听。
在与客户交谈时，要保持积极的沟通态度，主动倾听客户的需求和问题，并给予及时、准确的回应。
通过有效的倾听和问题解决，你可以更好地满足客户的需求，提升销售效果。
其次，积极沟通。
在销售过程中，与客户进行良好的沟通非常重要。
及时回答客户的问题，解决他们的疑虑，同时也要善于向客户提出问题，了解他们的真实需求，以便提供更精准的解决方案。
销售技巧提升的关键话术要点
销售技巧提升的关键话术要点在现代竞争激烈的商业社会中，销售技巧的提升是一项至关重要的任务。
作为销售人员，我们需要通过有效的话术来引起顾客的兴趣和信任，从而达成销售目标。
本文将为您提供几个关键的话术要点，帮助您在销售中取得更好的成绩。
第一要点：积极主动地了解顾客需求销售的关键在于满足顾客的需求。
因此，在与顾客交流时，我们首先要积极主动地了解他们的需求。
可以通过一些开放式问题引导顾客描述他们的问题和期望。
比如，询问顾客“您在寻找什么样的产品/服务？”、“您最关心的是哪方面的需求？”等问题，以便更准确地了解他们的需求，为之后的销售过程做好准备。
第二要点：展示产品或服务的独特优势销售产品或服务时，我们需要将其独特的优势清晰明了地传达给顾客。
这可以通过话术的方式进行。
比如，用有吸引力的词汇和表述，突出产品或服务的特点。
而且，在介绍产品或服务时，我们可以选择性地提及顾客可能存在的问题，并重点强调我们产品或服务在解决这些问题上的优势。
通过这种方式，我们能够激发顾客的兴趣，并使其更有可能购买我们的产品或服务。
第三要点：有效地回应客户疑虑和异议在销售过程中，顾客往往会有各种疑虑和异议。
作为销售人员，我们需要善于应对这些问题，以消除顾客的顾虑，促使他们做出购买决策。
在回应客户疑虑和异议时，我们可以使用积极而专业的话术。
例如，对于某个常见的疑虑，我们可以提前准备好相关的证据和数据，并以客观的态度进行解释。
另外，我们还可以引用一些成功案例或客户的反馈，以证实产品或服务的效果和可靠性。
通过这种方式，我们可以进一步增强顾客对我们产品或服务的信任。
第四要点：建立良好的人际关系销售是一种人际关系的建立和维护的过程。
为了与顾客建立良好的关系，我们需要运用一些必要的社交技巧。
比如，在交流过程中，我们可以适当地使用称呼对方的名字，以表达对顾客的重视和尊重。
此外，我们还可以关注顾客的情绪和反应，并在适当的时候提供理解和支持。
通过这种方式，我们能够改善与顾客的互动，加强沟通效果，并提高销售的成功率。
TLS销售法则：话术技巧实操解析
TLS销售法则：话术技巧实操解析在竞争激烈的市场环境中，销售技巧的运用对于企业和销售人员来说至关重要。
而在销售过程中，合适的话术技巧更是能够事半功倍，有效地吸引顾客并达到销售目标。
本文将通过对TLS销售法则的解析，分享一些实用的话术技巧，并探讨其在实操中的应用。
TLS销售法则的核心是Trust（信任）、Like（喜欢）和Spend（支出）。
通过建立客户信任、塑造良好形象以及促使客户支出，销售人员可以更好地完成销售任务。
以下是一些话术技巧，可以帮助销售人员在实际销售过程中应用TLS销售法则。
1. 建立信任在销售过程中，建立信任是关键一步。
客户只有对销售人员建立了信任，才会愿意听取他们的建议并购买产品或服务。
在与客户进行沟通时，可以使用以下话术技巧来建立信任：- “我们公司在这个行业已经有很多年的经验，积累了丰富的专业知识。
”- “我们的产品是由一流的专家团队开发的，质量上乘信赖可靠。
”- “我们以客户满意度为第一目标，为您提供优质的服务。
”2. 塑造良好形象销售人员自身形象的塑造对于销售成败有着巨大影响。
客户会根据销售人员的形象来判断产品或服务的质量以及公司的价值观。
以下是一些塑造良好形象的话术技巧：- “我非常重视客户的需求，会竭尽全力为您提供最适合的解决方案。
”- “我会给您提供完整的产品信息，全方位地帮助您做出明智的决策。
”- “我将经常与您保持联系，为您提供后续的技术支持和售后服务。
”3. 促使客户支出最终目标是促使客户支出，完成销售任务。
在此过程中，销售人员需要巧妙地引导和诱导客户，让其意识到购买产品或服务的价值。
以下是几个促使客户支出的话术技巧：- “我们的产品已经被很多行业领导者所采用，购买我们的产品将有助于提升您的竞争力。
”- “我们提供的解决方案可以帮助您节省成本，提高效率，实现更高的回报率。
”- “现在正是购买的好时机，我们有一些限时优惠活动，可以为您节省一定的费用。
”除了以上的话术技巧，销售人员还需要具备良好的沟通能力和倾听技巧。
ESS幻灯片演讲注意事项
44
案例
• • • • • • • • • 1、 呼吸科王医生。
基本情况：曾经参加过葛兰素公司的临床试验，对舒利迭的抗炎疗效比较满 意。与AZ关系一般。 医生情况：男，年龄32岁，容易接触，态度和蔼。平时王医生喜欢打羽毛球。 科室情况：门诊量35人/天，60％为医保患者，3/1为哮喘患者，每周门诊两次。 处方情况：目前对我们信必可处于是了解－试用阶段，对于中重度哮喘患者， 首先考虑抗炎效果，认为舒利迭疗效不错。所以经常作为首选用药。患者中 老患者比较多，和患者关系很好，信必可偶尔处方，对于疗效没有什么感觉。 了解信必可基本信息。
• 使用资料，不是仅发给医生。 • 注意：即使你不打算把材料留给医生，也绝不要在其中做记号或者划 线做标志。
35
小结（传递关键信息）
每一次拜访都要传递关键信息。
涉及的要点:
持续地,清晰地传递关键信息； 把产品的特征功效,与客户及病人的利益联系 起来 使用经许可的DA或临床文献来帮助传递产品 的关键信息; 对产品、疾病以及竞争对手的信息充分了解.
7
产品知识（满分55分）
评估项目 产 品 知 识 对片子的熟悉度 内容讲述 片子间衔接 问题回答的内容
熟悉每张幻灯片的内容
基本要求
得分 Actual
权重 Weight 2 4 2 3
Final Score
幻灯片讲述清楚透彻，要点（特征利益）突出 片子间衔接自然流畅，经常有总结 问题解答内容合理，能处理相关的产品问题及反对意见
40
协商原则注意事项
1. SMART的原则 • • 针对不同AL梯度的客户，在协商时有什么不同的考虑 如何体现具体化？针对不同AL梯度的客户，在协商时有什么不同的 考虑？ 数量的要求：除了处方数量还可以怎么说 避免一成不变的用语
ESS核心销售技巧
设定SMART拜访目 标，使得客户沿AL 上移
• 什么是SMART原则
• 每个拜访目标之间相 互联系，最终实现一 个大目标，推动客户 沿AL上移
SMART原则
Specific Measurable Ambious Realistic Time table
内容要点
请打勾 （）
回顾以往拜访记录以及收集到的医生信息，判断客户 所处的“产品接纳度阶梯”
设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，以使得客户沿 “产品接纳度阶梯”上移
根据拜访目标，做好访前准备内容 开场白 传递的关键信息，产品特征和利益 预测的客户的异议，如何处理 使用的推广资料和临床文献 如何获得客户承诺
0
产品知识 更新客户 正直诚实 信守承诺 提供优质服务 不过度吹嘘 不恶意中伤
有礼貌 疾病知识 职业形象 突出利益 重点突出 适当频率的拜访 言简意赅 友好待人 竞争产品知识 能及时联系的 灵活应变 了解客户的工作需求 提供样品
20
40
60
80
37 33 30
59 57 56 53 52 51 49 47 46 46
核心销售技巧课程 Essential Selling Skill
准时
积极参与
礼貌
请将手机放置无声 请勿在教室吸烟
请正面思考问题 Open minded
课程目标
了解在销售拜访中运用ESS的必要性 掌握ESS的拜访步骤，内容和技巧 在培训后考试中灵活有效地运用ESS， 并至少达到“B”级水平
章节
倡导阶段
忠诚阶段
5
试验阶段
使用阶段
3
44
了解阶段
1 不了解阶段 0
销售高手必备的话术技巧
销售高手必备的话术技巧在竞争激烈的市场环境中，销售技巧的重要性不言而喻。
作为销售行业的从业人员，如何运用合适的话术技巧来提高销售效果，成为销售高手，是我们每个销售人员都要思考和追求的目标。
本文将为大家探讨销售高手必备的话术技巧，希望对广大销售人员有所帮助。
1. 善于启发对方需求销售的关键在于满足客户的需求。
与潜在客户沟通时，我们要善于通过话术引导，从而激发对方对产品或服务的需求。
可以通过提问的方式，了解对方的现状和问题，并根据对方的回答抓住痛点，准确理解对方的需求。
同时，结合产品或服务的优势，通过言辞引导让对方认识到他们的需求，从而激发购买欲望。
2. 引起对方兴趣兴趣是推动购买的重要因素之一。
销售高手应该掌握一些引起对方兴趣的话术技巧。
可以通过讲述成功案例或者客户的好评来引起对方的兴趣，进而促使其对产品或服务产生兴趣。
此外，还可以通过引入一些独特的特性或优势，来吸引对方的注意力。
在引起兴趣的同时，也可以适当运用幽默感来增加亲和力，使对方产生好感。
3. 提供专业知识和建议销售人员作为专业的代表，应该通过提供专业的知识和建议，增加对方对产品或服务的信任和购买意愿。
在与潜在客户沟通时，可以展示自己的专业性，通过介绍产品或服务的特性和优势，解答对方的疑问和困惑。
同时，结合对方的需求，提供个性化的建议，并指导对方做出最佳选择。
通过展示专业性和提供有价值的建议，不仅可以增加销售机会，还能够树立销售人员的形象和信誉。
4. 充分利用积极的语言表达积极的语言表达是销售高手必备的话术技巧之一。
用积极的表达方式能够让对方感受到我们的热情和关注。
在沟通过程中，我们应该避免使用否定和消极的语言，而是利用积极的语气和措辞，使对方感到愉悦和舒适。
此外，适当使用赞美和肯定的话语，能够增加对方的好感，提高销售的成功率。
5. 善于应对异议和拒绝在销售过程中，难免会遇到各种异议和拒绝，如何善于应对是销售高手的必备技能。
在面对异议时，我们应该站在对方的角度，耐心倾听对方的意见，然后给予积极和专业的回应。
阿斯利康核心销售技巧培训课件(ppt 113页)
持续、清晰地传递有针对性的信息
产品之间差别越来越 小……
……但是有些阿斯利康的销售代表不清 楚什么样的信息可以将我们的产品与其 他公司产品区分开.
代表传递了错误的信息。 有些医药代表随意改动信息。 不能持续地提供推广资料 销售和市场脱节。 客户混淆品牌。
持续、清晰地传递关键信息的重要性
观看录像
“……尽管我们不喜欢一遍遍地听到相 同的东西，但是这确实能帮助我们记 住产品的利益……”
2
在新病人中
尝试使用或
在老病人中
尝试转换
使用该产品
常规处方该
产品，但主要 是在新病人中 使用
成为所有病人
的首选药物
在新病人中 （新病人及老
首选该产品， 病人），并积 并且在治疗 极向其他人推 不满意的老 荐该产品 病人中也首
先转换使用
该产品
ESS --核心销售技巧
第二部分
访前准备
本章要点
回顾以往拜访记录及 医生的信息，判断客 户所处的“产品接纳 梯度”（AL）阶段
RDPAC考试
一次通过！
——2006年
工作要求的改变 --- 赢之有道
2011年至今
2007年至2010年
工作要求的改变 --- 赢之有道
工作要求的改变 --- 赢之有道
有效地
传递 有针对性的
产品接纳度阶梯 倡导阶段
忠诚阶段
5
试验阶段
使用阶段
3
44
了解阶段
1 不了解阶段 0
了解该产品及 其使用方法， 但没有处方过
• 避免分神
-关注对方,不想自己的事
• 保持开放思维
-观点冲突不抗拒,换位感受和理解
积极关注
销售高手们总结的三大销售技巧
销售高手们总结的三大销售技巧在竞争激烈的市场中，销售技巧对于销售人员来说是至关重要的。
销售高手们积累了丰富的经验，并总结出了一些行之有效的销售技巧，这些技巧能够帮助销售人员有效地吸引客户、提高销售业绩。
在本文中，将介绍三大销售技巧，这些技巧包括建立信任关系、积极倾听和推销自我价值。
一、建立信任关系建立信任关系是销售过程中最关键的一步。
没有信任，很难说服客户购买我们的产品或服务。
销售人员在建立信任关系时，可以从以下几个方面发力：1. 了解客户需求：在与客户交流时，要仔细倾听客户的需求并提出有针对性的解决方案。
客户会感到被重视，从而增加信任度。
2. 专业知识展示：销售人员要具备扎实的产品知识和行业知识，能够清楚地向客户解释产品特点和优势，让客户信服。
3. 展示成功案例：通过分享其他客户的成功案例，证明产品或服务的价值和可信度，进一步增加客户对于销售人员的信任度。
二、积极倾听倾听是一个有效的沟通技巧，能够让销售人员更好地了解客户的需求、问题和顾虑。
通过积极倾听，销售人员能够与客户建立更好的沟通和理解，使销售过程更加顺利。
以下是一些积极倾听的技巧：1. 注重非语言表达：除了关注客户的语言表达，销售人员还应该留意客户的肢体语言和表情，从中获取更多信息。
2. 重复和确认：在客户提出观点或问题后，销售人员应该及时重复并确认，以确保自己对客户的理解没有偏差。
3. 提问和探索：通过合理的提问和探索，可以激发客户更多的回应，发现他们的真实需求，为之后的销售过程提供依据。
三、推销自我价值在进行销售过程中，销售人员必须要能够向客户展示自己的价值，让客户相信只有与你合作才能获得最好的结果。
以下是一些推销自我价值的技巧：1. 强调个人经验和能力：销售人员可以分享自己在该行业的成功经验和专业能力，以证明自己的价值。
2. 提供额外价值：销售人员可以提供额外的服务、咨询或相关资源，让客户感受到与你合作的价值。
3. 建立个人品牌：销售人员在行业内的声誉和形象也是推销自我价值的重要方面。
ESS培训教材2011年-01概述
1
了解产品和 其使用的方 法，但没有 使用过
0
不了解， 没有听说 过
高效率、高质量的销售
每次拜访都有明确及具体的目的
每次拜访都能获得医生的承诺 每次的拜访都与上次的拜访相互联系 传递连贯的、一致的且具有说服力的信息 有效地获取、使用和分享信息。
销售模式及过程
利益呈现
处理异议 访前准备 顺利开场
我们选择了一个充满希望和挑战的崇高职业,要取得成功和收获我们唯有:
坚定目标 决不放弃!
拜访技巧重点
充分做好拜访准备
设法激发医生的兴趣 注意观察、聆听、探询医生的需求 强调医生需要的利益 认真处理医生的问题 抓住时机，及时成交 履行你的承诺，信誉很重要
对销售与销售技巧的重新认知
销售归根结底是企业与客户沟通的过程，销 售的形式是运用市场策略发掘客户的潜力， 销售的内容是企业提供的产品和相关的服务， 销售的结果则是产品的用量。
第一部分 理解销售
理解销售
了解环境变化 了解目前在销售过程中出现的问题 了解销售拜访的模式和过程，提升销售技巧 了解拜访的质量要求
客户对于产品接纳的过程
倡导阶段 忠诚阶段 使用阶段 试用阶段 了解阶段 不了解阶段
4
4
5
在所有病人 中作为首选 ，并积极向 其他同事推 荐
3 2
常规性地使 用本公司产 在新病人或 品 老病人中尝 试使用/转 换使用本公 司产品 在此类病人 中首选本公 司产品，
探询聆听 获得承诺 总结跟进
高效率、高质量销售的标准
访前准备
回顾以往地拜访记录以及收集到地医生信息 ,判断了解客户所处的“产品接纳度阶梯”，设 定阶段性总体拜访计划 设定符合SMART原则的拜访目标,使客户沿着 “产品接纳度阶梯”向上移动 根据本次拜访目标，做好本次拜访的准备: 1. 开场白 2. 要传递的关键信息, 产品特征和利益 3. 预测客户的反对意见, 及如何处理 4. 使用的推广资料 5. 如何获得客户承诺
掌握顾客核心需求的探索话术技巧
掌握顾客核心需求的探索话术技巧在如今竞争激烈的商业环境中，企业成功的关键之一是能够满足客户的核心需求。
了解顾客的需求并提供适当的解决方案是赢得客户信任、增加销售额和提升品牌声誉的关键。
但是，如何掌握顾客的核心需求却是一个挑战。
在这篇文章中，我们将探讨一些掌握顾客核心需求的探索话术技巧，帮助您更好地了解您的客户并提供更有价值的解决方案。
首先，建立良好的沟通基础是了解顾客需求的关键。
一开始，您需要通过友好、尊重和开放的态度与顾客建立联系。
您可以使用问候语、微笑和体贴的姿态来营造舒适的氛围。
例如，您可以说：“早上好！很高兴为您提供帮助。
请问我可以为您做些什么？”其次，积极倾听并给予反馈是了解顾客需求的关键。
当顾客描述他们的问题、需求或期望时，您应该全神贯注地倾听。
确保您真正理解他们的问题，并向他们展示您在听他们时的专注态度。
您可以使用一些表达来反馈，如“明白了”，“我了解您的困扰”，这些表达可以让顾客感到您真正在倾听他们的需求。
在聆听顾客的同时，提问是了解顾客需求的技巧之一。
通过提问，您可以深入了解顾客的真正问题和需求，从而提供更加精准的解决方案。
在提问时，您需要避免仅仅询问一些表面问题，而是应该以开放性问题为主，以激发顾客的思考，帮助他们更清楚地表达他们的需求。
例如，您可以问：“您在寻找解决方案时最关心的是什么？”或者“您曾经尝试过什么解决方案？它们有哪些优点和缺点？”此外，观察也是了解顾客需求的重要技巧之一。
通过观察顾客的言谈举止、表情、肢体语言等，您可以获取更多有关他们需求的信息。
例如，当顾客叙述问题时是否显得情绪低落，是否有焦虑的表情，以及他们对某些特定解决方案的反应等等。
通过这些细节观察，您可以更加贴近顾客，更好地了解他们的真实需求。
最后，总结和确认是了解顾客需求的重要步骤。
在整个对话的最后，您可以总结顾客的问题和需求，并向他们确认您的理解是否准确。
这有助于避免误解和不必要的麻烦，同时也能让顾客感到被重视和尊重。
销售人员必备销售技巧
了解需求
1. 提高问询技巧，主动发掘客户需求：销售人员需要学会利用不同的问询方式来 了解客户的需求，例如开放性问题、封闭性问题和针对性问题等，以获得更多客 户信息。 2. 细致观察客户反应，抓住关键点：销售人员需要时刻关注客户的表情、语气、 姿态、态度等反应，从中捕捉到客户的关键词和需求，以便更好地了解客户需求。 3. 提供专业知识和经验，主动引导客户：销售人员需要提高自身专业性和经验， 以在客户需要时主动提供合理建议和引导，从而更好地满足客户需求，提高销售 业绩。
提供专业解决方案
1. 正确认识并满足客户需求：销售人员必须深入了解客户需求，包括他们的痛点、问题和期望，从而 提供针对性的解决方案。同时，销售人员需要适时地给予客户关注、问询和反馈，建立良好的关系， 增强信任感和合作意愿。 2. 全方位展示产品特点和优势：销售人员需要通过多种方式、多个角度展示产品的特点和优势，包括 产品设计、功能、性能、品质、定位、适用范围、售后服务等方面。销售人员需要注意讲解的语言简 洁明确、重点鲜明，同时结合实际案例和用户反馈，让客户可以深度了解和体验产品的价值和优势。
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听取顾客需求
1. 充分了解产品或服务，掌握它们的特点、优势和缺点，以便更 好地回答客户的问题和提出解决方案。 2. 善于倾听客户的需求和意见，及时反馈并适当调整营销策略和 产品设计，以满足客户需求。 3. 根据客户的行为和偏好，提供个性化的销售服务，比如根据购 买历史向客户推荐相似产品或优惠方案。
How to seize sales opportunities.
了解客户需求
1. 掌握有效的沟通技巧，理解客户需求。包括倾听客户、提出问题、确认理解、回答客户疑问等。 2. 分析客户需求，明确客户目标。通过使用问卷调查、访谈等方式，了解客户想要达到的结果，然后提供符合他们需求的产品或服务。 3. 提供个性化的解决方案，与客户建立信任关系。为客户提供个性定制的解决方案，确保以最快和最经济的方式满足客户的需求，同时秉承专业 和诚信的原则，与客户建立长期、良好的合作关系。
业务员必备的销售技巧
业务员必备的销售技巧作为一个业务员，销售技巧是至关重要的，它们可以帮助你更好地与客户沟通，提高销售业绩。
下面是一些业务员必备的销售技巧：1.沟通技巧：良好的沟通能力对于业务员来说至关重要。
要学会倾听客户需求，理解他们的问题和困惑，并根据自己的产品或服务找到解决方案。
建立起有效的沟通可以帮助你更好地与客户建立信任关系，并最终促成销售。
2.产品知识：熟悉自己的产品或服务是一个业务员的基本要求。
要了解自己的产品/服务的特点和优势，以便能够有效地与客户交流。
这样才能够解答客户的问题，并推荐最合适的产品/服务。
3.目标定位：在销售过程中，明确目标至关重要。
要确保自己清楚地知道自己的销售目标，并制定相应的计划。
这样可以帮助你更有针对性地进行销售活动，并保持动力。
4.处理拒绝：作为业务员，面对拒绝是经常发生的。
重要的是要学会如何处理拒绝，并从中吸取经验。
要保持积极的态度，并尝试寻找销售失败的原因，以便改进自己的方法。
5.建立关系：建立良好的关系对于业务员来说是非常重要的。
要尽力与客户建立互信关系，这样可以帮助你更容易地促成销售。
要尊重客户的意见和需求，并主动提供帮助。
6.销售技巧：要学会一些基本的销售技巧，如提问技巧、倾听技巧和说服技巧。
通过提问，你可以更好地了解客户的需求，以便提供更合适的解决方案。
倾听技巧可以帮助你更好地理解客户的问题，并给予相应的回答。
说服技巧可以帮助你以合适的方式推荐产品/服务，促成销售。
7.学习能力：销售行业需要不断学习和更新自己的知识。
要积极主动地学习新的销售技巧和行业动态，以便更好地应对市场变化。
通过不断学习，你可以不断提高自己的能力，并实现个人职业发展。
8.坚持与动力：销售工作是一个需要持续投入和努力的职业。
要保持坚持和动力，即使面对困难和挑战。
要相信自己的能力，并持续努力达到销售目标。
通过保持积极的态度和对工作的热情，你可以在销售中取得更好的业绩。
总之，作为一个业务员，学习和掌握销售技巧是非常重要的。
核心销售技巧
对于怀疑的回应
原因
客户不相信合作所具有的益处。
解决方法
聆听并澄清客户所怀疑的问题。 对客户的观点表示理解。 针对客户的怀疑，使用宣传资料以及第三方的事实来支 持你的主张，将证据和事实同合作益处联系起来。 获得客户的同意：确认他不再持怀疑态度。
对于误解的回应
原因
由于缺乏正确的信息，客户对于你的合作项目有一种错 误的、负面的假设。
特征：由于产品所具有的特性，使其拥有其他 竞争者所不具备的特有优势。
利益：描述用户和经销商可以从合作中得到的 益处。
注意点--- 使用宣传资料：宣传单页、产品手册、影像资 料、图片等 对资料很熟悉 使用资料，不是仅仅发给客户，一定要讲 宣传资料的使用应集中讨论关键部分，不要一 页页地看 使用恰当的礼节----资料摆放位置/笔 不管你是否打算把材料留给客户，也不要在其 中做记号或者划线做标记
异议的类型
不关心 怀疑 误解 缺点
对于不关心的回应
原因
对现状感到满意，不知道可以改变现状，不知道改变的 好处。
解决方法
对客户的观点表示理解。 提出有限度的议程，以及议程对客户的价值。 搞清楚客户所关心的问题，随后开始着手解决客户的不 关心。 提出相关的产品信息，以及对于客户的益处，并提供相 关的证明资料。 获得客户的认可。
第二部分
顺利开场
顺利开场的要点：
专业的介绍自己和公司
建立和谐的沟通气氛 使客户感觉到与其长期合作的诚意
如何顺利开场
专业地介绍自己和公司 自信和热情至关重要：
坚信你从事的是高尚的工作。 坚信你的工作是有益于公司， 客户，终端用户以及社会的。 对你的工作公司深信不疑。
ESS核心销售技巧
0
产品知识 更新客户 正直诚实 信守承诺 提供优质服务 不过度吹嘘 不恶意中伤
有礼貌 疾病知识 职业形象 突出利益 重点突出 适当频率的拜访 言简意赅 友好待人 竞争产品知识 能及时联系的 灵活应变 了解客户的工作需求 提供样品
20
40
60
80
37 33 30
59 57 56 53 52 51 49 47 46 46
• “。。。上次您同意考虑在下月科室的工作计划 中安排一次全体科内医生参加的关于某疾病治疗 新动向介绍的科内会。是否时间已经确定下来了？ 这样以便我们尽早做好准备。”
探询：了解未实践承诺的原因
客观原因：可能是他们忘记了；或者没有碰到合适的病人，也可能 是医生遇到了阻碍处方的实际困难；时间安排不过来等等
探询—识别需求 聆听—澄清需求,
发现机会
探询—跟进前次拜访中的承诺
聆听—确认承诺兑现与否,祝贺/原因
探询--客户AL梯度和原因/客户信息 聆听—确定客户AL梯度/原因/客户信息
望: 观察非言语信息(表情,肢体动作等等)
闻: 有效聆听对方的言语信息(包括语音,语调,
语速)
问: 探询或提问
切: 澄清,整合言语和非言语信息,得出初步判
81 81 81 75 72 67
100 100
2010年
基准
标准
销售结果 70%
活动标准 20%
建立业务 5%
核心技巧 5%
A/T 35% 增长率 35%
数量与质量 10%
及时正确地提交报告 10% 医院进药 2% 市场策略的实施与执行 3%
销售技巧 3%
治疗领域/产品/竞争对 手 知识 2%
2012年至今
• 避免分神 -关注对方,不想自己的事
奢侈品销售技巧如何应对顾客的购买犹豫与担忧提高销售转化率
奢侈品销售技巧如何应对顾客的购买犹豫与担忧提高销售转化率近年来，奢侈品市场持续升温，吸引了越来越多的消费者。
然而，面对高昂的价格和品牌选择的众多，许多顾客在购买奢侈品时都会出现一定的犹豫与担忧。
作为奢侈品销售人员，如何应对顾客的这种心理，提高销售转化率成为了一个重要的课题。
本文将从多个方面介绍奢侈品销售技巧，帮助销售人员应对顾客的购买犹豫与担忧，实现更好的销售业绩。
一、了解产品和品牌作为奢侈品销售人员，首要的任务是全面了解所销售的产品和品牌。
只有对产品特点、材质、工艺等了如指掌，才能在与顾客交流时提供准确的信息，增强信任感。
另外，要了解品牌的历史、文化和价值观，以便向顾客传递品牌的价值。
通过对产品和品牌的深入了解，销售人员可以积累更多的专业知识，自信地回答顾客提出的问题，从而打消顾客的犹豫和担忧。
二、与顾客建立良好关系与顾客建立良好的关系是提高销售转化率的关键之一。
销售人员要始终保持友好、热情的态度，真诚地帮助顾客解决问题。
在顾客犹豫和担忧的时候，要耐心聆听，充分理解他们的需求和顾虑，而不是急于推销产品。
通过积极倾听和有效沟通，销售人员可以建立与顾客的信任关系，让顾客更加愿意购买奢侈品。
三、提供个性化建议和服务顾客对奢侈品的需求各不相同，销售人员应该从顾客的角度出发，提供个性化的建议和服务。
在与顾客交流时，要了解他们的喜好、风格和需求，然后针对性地推荐适合的产品。
例如，如果顾客对特定品牌感兴趣，可以详细介绍该品牌的系列产品，并提供与其需求匹配的选择。
销售人员还可以提供定制化的服务，例如参观工厂、定制刻字等，满足顾客对独特体验的需求。
四、展示产品的价值和优势在销售奢侈品时，要突出产品的价值和优势，帮助顾客理解为什么购买这款产品是一种明智的选择。
销售人员可以通过介绍产品的设计理念、历史背景、限量版等方式，展示产品的独特之处。
同时，要告知顾客关于产品质量保证、售后服务等方面的信息，增强顾客对产品的信心。
销售技巧提升的关键点话术解析
销售技巧提升的关键点话术解析在当今竞争激烈的市场上，销售技巧的优劣直接影响着销售业绩的好坏。
作为一名销售人员，掌握一些有效的话术是非常重要的。
本文将从三个关键点出发，分析如何提升销售技巧。
第一个关键点是了解客户需求。
在销售中，我们要始终关注客户的需求，只有真正了解客户的需求，才能有针对性地进行销售。
因此，与客户的沟通尤为重要。
在与客户交流时，我们可以使用一些开放式问题，如：“请问您对我们的产品有什么特别的要求？”、“您对此产品有什么期望？”这样的问题可以引导客户更多地表达自己的需求。
同时，利用积极倾听的技巧，聆听客户的回答，真正理解他们的需求。
在了解客户需求的基础上，我们可以运用一些技巧来回应客户的关切和疑虑。
例如，《一百个销售技巧》一书中提到的反转法。
反转法是指将客户的疑虑或拒绝转化为销售的机会。
当客户提出问题或拒绝时，我们可以运用类似于“您是对产品质量有所担心，那么我可以给您提供我们市场领先的质量保证措施。
”这样的话术，来引导客户重新认识产品的优势，并解决客户的疑虑。
第二个关键点是建立和谐的关系。
与客户建立良好的关系，能够增加销售的成功率。
在销售过程中，我们要通过一些简单的技巧来建立信任和亲和力。
首先，要注意细节。
关心客户的一些细枝末节，例如客户的生日、兴趣爱好等，当我们在与客户交流时，可以适当提到这些细节，以示关心。
其次，要做到真诚。
诚实和真诚是建立良好关系的基础。
我们要避免夸大产品的优势或隐瞒产品的缺点，只有以真实的态度去与客户沟通，才能赢得客户的信任。
在与客户的交流中，我们可以使用一些亲和力话术。
例如，通过称呼客户的名字来增加亲密感，比如“王先生”或“李女士”，这样能给客户一种被重视的感觉。
此外，我们还可以用一些赞美的话语来表达对客户的赞赏，比如“您对产品的了解真令人印象深刻！”第三个关键点是解决客户的问题。
在销售过程中，难免会遇到一些客户的问题和困惑。
如何有效地解决客户的问题，是销售人员必须要掌握的技巧之一。
提高销售技巧的关键话术要点
提高销售技巧的关键话术要点销售技巧在商业领域中起着至关重要的作用。
无论是在直接面对客户的销售过程中，还是在市场营销的各个环节中，合适的话术能够极大地提高销售效率和成功率。
然而，许多销售人员常常陷入使用千篇一律的说辞，缺乏差异化和个性化的表达。
在这篇文章中，将探讨一些提高销售技巧的关键话术要点，帮助销售人员更好地与客户沟通，达到销售目标。
1. 听取客户的需求在进行销售过程中，了解客户的需求和问题非常重要。
然而，许多销售人员倾向于主导对话，陈述自己的产品或服务的优点，而忽视了真正关心客户的需求。
因此，一个重要的销售话术要点是学会聆听。
在与客户交流时，主动询问关于客户的背景、问题和需求，并对其回答进行深入的思考和回应。
这样可以更好地理解客户的问题和需求，从而提供针对性的解决方案，增强客户对产品或服务的兴趣。
2. 创造共鸣与客户建立共鸣是销售的关键环节之一。
了解客户的痛点和需求，并展示你所提供的产品或服务如何解决这些问题，可以创造共鸣。
一个有效的销售话术要点是使用共性和情感吸引客户。
例如，你可以利用一些客户已经取得的成功故事来证明你的产品或服务的价值，并强调与他们的相似之处。
这种做法有助于建立信任和信心，使客户更愿意购买。
3. 使用积极的语言积极的语言可以产生积极的效果。
在销售话术中，使用积极的语气和词汇可以激发客户的购买欲望。
例如，使用“确保”、“提供”和“满足”等积极的动词，以及“优势”、“机会”和“增长”等积极的名词，将为客户创造一个积极的购买氛围。
此外，使用积极的微笑声音和鼓励性的肢体语言也可以增强你的销售效果。
4. 处理客户的疑虑销售过程中，客户常常会有一些疑虑和担忧。
一个重要的销售话术要点是善于处理客户的疑虑。
客户的疑虑可能来自于产品的价格、质量、售后服务等方面。
作为销售人员，你需要充分了解你的产品或服务，以便针对客户的疑虑给予恰当的回应和解释。
你可以通过提供详细的说明和证据，或引用其他客户的推荐来解决疑虑，并帮助客户更好地理解和接受你的产品或服务。
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回顾以往拜访记录以及医生信息，判断客户所处 “产品接纳梯度”阶段，并设定阶段性总体拜访计划 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，使得客户沿着 “产品接纳度阶梯”上移 访前准备内容 －开场白 －传递的关键信息，以及产品的特征利益 －参考以前的拜访记录，对客户可能提出的问题进 行准备 －相关的推广资料和临床研究文献 －如何获得承诺 －……
活动标准 20%
数量与质量 10% 及时正确地提交报告 10%
建立业务 5% 核心技巧 5%
医院进药 2%
市场策略的实施与执行 3%
销售技巧 3%
工作能力 25％
治疗领域/产品/竞争对 手 知识 2%
有效地
传递
有针对性的
每一次的拜访都与上一次的拜访相互联系； 持续传递连贯的、一致的且具有说服力的信息； 每次拜访都能获得医生的承诺。
实际的
Time table
有时限性的
了解?
试验?
关键信息
根据拜访目标，做 好访前准备
开场白 传递关键信息，以及产品的特征利益 参考以前的拜访记录，对客户可能提 出的问题进行准备 相关的推广资料和临床研究文献 获得怎样的承诺 …………
你将同哪一位医生进行拜访？ 曾收集到的信息？ 这位客户目前处于“产品接纳度阶梯”中的哪一 个阶段？阶段性总体拜访的计划是怎样的？ 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的目标 你将使用哪些开场白？ 你将传递什么关键信息？ 根据以前拜访的经验，客户可能会提出哪些问题？ 你会使用什么推广资料和临床支持文献 要求客户做出什么承诺，以及如何获得承诺
探询—跟进前次拜访中的承诺 聆听—确认承诺兑现与否,祝贺/原因
探询--客户AL梯度和原因/客户信息 聆听—确(表情,肢体动作等等)
闻: 有效聆听对方的言语信息(包括语音,语调,
语速)
问: 探询或提问
切: 澄清,整合言语和非言语信息,得出初步判
断
1. 开放式问题
• 客户信息 • 阶段性总体拜访计划
倡导阶段
忠诚阶段
使用阶段 试验阶段 了解阶段 不了解阶段
5
3
44
成为所有病人 的首选药物 （新病人及老 在新病人中 首选该产品， 病人），并积 极向其他人推 并且在治疗 不满意的老 荐该产品 病人中也首 先转换使用 该产品
2
常规处方该
在新病人中 尝试使用或 在老病人中 产品，但主要 是在新病人中 使用
0
1
了解该产品及 其使用方法， 但没有处方过
尝试转换
使用该产品
CP AL
让我们的梯子 与众不同！
JGC
CP AL
前景美丽！ 竞争公司
JGC
环境变化
客户需求
E S S
个人成长 公司目标
第二部分
访前准备
回顾以往拜访记录及 医生的信息，判断客 户所处的“产品接纳 梯度”（AL）阶段
• 产品接纳梯度
人。。。？”
2.确认客户对疾病的诊 断和治疗遵循的原则/使 用的药物
• “对于XX疾病的治疗，病人最大的期望是什
么？” • 您是根据什么原则来选择治疗XX疾病的药物 的？
探询:
• • • • • 您对硬化剂有些什么了解？ 您在治疗YY疾病时主要会使用哪些产品？ 您是否使用过XX产品？ 对于XX产品,您主要使用在哪些适应症上？ 您是在所有有适应症的病人身上使用XX产品,还是会 有所选择？ • 如果有选择的话, 具体是如何区分的呢？ • 看得出来，您对XX产品的疗效和安全性非常信任， 那您是否曾向同事推荐过这个产品？ • 您主要是在什么情况下向同事推荐XX产品？
2010年
2012年至今
基准 销售结果 70%
A/T 35% 增长率 35%
标准
基准
销售结果 50％ 销售队伍 有效性指标 25％ A/T
标准
40% 10％ 10％ 5％ 5％ 5％ 5％ 5％ 5％ 5％ 5％
医院进药率 拜访频率 覆盖率 日拜访次数 实地工作天数 销售技巧 区域管理计划 建立客户关系 团队合作 学习能力
封闭式提问
- 确认信息 - 避免偏题
举例: 最新的ZZ临床试验证实,XX产品对YY疾病的疗效在 同类产品中是最好的. (封闭式提问) —您在平时的治疗中是否有同样的经 验? (开放式提问) —对比您平时的治疗经验,您对此项临 床试验结果有什么看法?
• 别人讲话的时候你有没有走过神?
• 当别人想发表意见或还没有说完时，你有没有抢着插嘴？
笔记
本章要点： 专业、自信地介绍自己和公司 建立和谐、双向交流的气氛 使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意
第四部分
跟进承诺
本章要点:
收集客户信息，确认客户“产品接纳度阶梯” 跟进前次拜访中的承诺 识别客户需求 阐述合适的拜访议程
探询—识别需求 聆听—澄清需求, 发现机会
使客户感觉到与其建立长期的业务关系的 诚意
让客户对你产生信任. 让客户感到你和其他公司的代表是有区别的. 表达你和公司是很乐意与客户长期合作的,但 不要让客户感觉不切实际.
学员上台演练
其它学员观察并点评
标准
（请打勾 以及注解）
专业,自信地介绍自己和公司。
A 1
B 2
C 3
--也就是说：前次拜访中客户的承诺只不过是应付
需求
目前有的 ------
差距
希望有的
识别
WHAT?/ WHY?/WHERE?
“望闻问切” HOW?-有针对性的信息
怎样识别? 满足
找到机会
探询:
•对于XX疾病的治疗，病人最大的期望是什么？ •目前的治疗手段能不能达到病人的期望？ •您是根据什么原则来选择治疗XX疾病的药物的？ •在治疗XX疾病时，您原先使用的药物是否还有不能完全让您 完全满意的地方？比如说….. •如果有一种产品相比您原来使用的产品能带来更高的疗效和更 少的个体差异性,您是否感兴趣? •您的病人大部分是老年退休干部，他们是否对药物的安全性有 更高的要求？ •现在医药咨讯更新很快，您是否希望能及时了解这些信息？ •作为一位医生，当您的病人对治疗非常满意，因此而感谢您的 时候，您的感受如何？
内容要点 回顾以往拜访记录以及收集到的医生信息，判断客户 所处的“产品接纳度阶梯”
请打勾 （）
设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，以使得客户沿 “产品接纳度阶梯”上移
根据拜访目标，做好访前准备内容 开场白 传递的关键信息，产品特征和利益 预测的客户的异议，如何处理 使用的推广资料和临床文献 如何获得客户承诺
D 4
特定的注解
建立和谐,双向交流的气氛。
使客户感觉到与其建立长期的业务关系 的诚意。
A （1分） －学习中（在密切的监督之下，显示出能胜任有限数量的销售情景。） B （2 分） －有效的（能够胜任常见的或典型的销售情景。） C （3分） －高级（在典型的销售情景中总是表现胜任，并且在较不典型的、或更复杂的销售情景中常 能表现出胜任。） D （4 分 ）－ 专家级（总是表现出胜任，在所有的销售情景中都能有效地工作，可以为他人进 行指导。）
中安排一次全体科内医生参加的关于某疾病治疗
新动向介绍的科内会。是否时间已经确定下来了？ 这样以便我们尽早做好准备。”
探询：了解未实践承诺的原因
客观原因：可能是他们忘记了；或者没有碰到合适的病人，也可能 是医生遇到了阻碍处方的实际困难；时间安排不过来等等
主观原因：产品利益未充分理解，前次拜访中有异议未得到令客户 信服的处理，还未建立足够的信任关系，与公司或以前的代表 有不愉快的合作经历，与竞争对手有更牢固的合作等等。
0
1
了解该产品及 其使用方法， 但没有处方过
尝试转换
使用该产品
客户的诊疗信息
所在科室、职务
出诊情况、门诊量、床位数 治疗原则 对公司产品、竞争产品的看法 相关产品的使用情况
与公司的合作情况
与竞争公司的合作情况 ……
客户的个人信息
个人基本信息 兴趣爱好
……
建立阶段性总体拜访计划 结合“产品接纳度阶梯”
有效的获取、使用和分享信息。
高效率、高质量的销售
倡导阶段 忠诚阶段 使用阶段 试验阶段 了解阶段 不了解阶段
5
3
44
成为所有病人 的首选药物 （新病人及老 在新病人中 首选该产品， 病人），并积 极向其他人推 并且在治疗 不满意的老 荐该产品 病人中也首 先转换使用 该产品
2
常规处方该
在新病人中 尝试使用或 在老病人中 产品，但主要 是在新病人中 使用
2. 封闭式问题
特点:
回答不是简单的“是”或“不是”, 无法给出简 短的回答 目的: 能够让对方提供更多的信息
开放式提问的作用
- 吸引客户 - 发现需求或收集信息 - 创造需求 - 进行跟进 - 确认信息 - 澄清问题
特点: 需要简短的回答
目的: 通常要求客户给予相应的回应, 当需要确 认信息时，这种方式很有用
1. 理解销售 2. 访前准备 3. 顺利开场 4. 跟进承诺
重 点
为什么要学？
5. 传递信息
6. 处理异议 7. 获得承诺 8. 访后分析 9. 行为操守 10. 技巧考核 11. 课后计划
怎么做
怎么正确地做 正确地做 正确地用于工作
第一部分 理解销售
本章要点： • 市场环境的变化
•
工作要求的变化 公司和员工的成长
• 你是否经常点头以示反应，但实际上你对讲话人所说的话 毫无印象？ • 你是否经常忽略他人的讲话，因为你已经知道那个人要说 什么了，或者你正在作下一步的打算? • 当你刚开始做医药代表时, 是否经常会发生当医生回答你 前面一个问题时,你实际上并没注意听, 而是慌慌张张地想 着接下去该和医生谈什么?