8 卖场磁石分布

宽3M
货架宽度0.5M
通道
长15M
宽8M 便 利 店 出 宽3M 入 口
封闭式货架服务区 货架宽度0.5M 通道
商品结构优化
连锁企业门店商品结构管理
• 一、门店商品结构体系
– – – – – – 1.影响商品结构差异的因素 宏观经济环境（经济危机对商品结构影响） 同业竞争者（以三毛和大商对比分析） 市场季节性变化 顾客 连锁门店自身状况（专业型和综合型对比）
项目四 连锁企业门店管理
任务一 连锁门店店长的作业职责
卖场优化
一、卖场面积的划分比例
• 1.美国超市卖场面积分配比例 • 2.日本超市卖场面积分配比例 • 3.中国超市卖场面积分配比例 教材P182
• 讨论：美国超市、日本超市、中国超市 卖场面积划分标准不同的原因？
二、超市卖场布局的 磁石理论
• 缺点：
– 不利于满足消费者的多种需求，市场有限具 有一定风险，必须具有较大商圈，对市场趋 势作出准确把握
4.窄而浅的商品结构策略
• 优点：
– 投资少，见效快
• 缺点：
– 可选择性差，商圈较小，难以形成商店经营 特色
三、门店商品组合的原则
• • • • • 在对商品组合时应该遵守的原则： 1.足量商品、满足一次购齐原则 2.突出重点、不断更新商品原则 3.合理配置、便于管理原则 4.注重效益、综合治理原则
• 2.缓解顾客等候结帐压力的辅助工作
– （1）背景音乐 – （2）休闲视频 – （3）服务疏导
课后实训练习
• 书P195 • 3.对一个长15米，宽8米，一个出入口的 卖场，进行卖场货架的布局与排列。
长15M
宽8M 便 利 店 出 宽3M 入 口
Biblioteka Baidu
货架宽度0.5M
长15M
宽8M 便 利 店 出 入 口
• 缺点：
– 资金占用较多，利用效率低，无特色，无法 树立鲜明形象，商品容易过时积压
2.广而浅的商品结构策略
• 优点：
– 目标市场广泛，经营面广，便于一站式购物， 便于商品管理控制资金占用
• 缺点：
– 顾客可选择性有限，难以树立企业形象
3.窄而深的商品结构策略
• 优点：
– 满足顾客针对性选购，稳定客户，容易形成 经营特色树立门店形象
– 磁石理论就是指超市卖场中把最能够吸引顾 客眼光和注意力的地方假定为磁石，创造这 种吸引力的注意点为磁石点，按照磁石配置 合适的商品以达到最佳的销售效果。
– 磁石理论以前是超市获得销售收入最大化的 重要工具，但当超市将货架位置作为商品进 行竞买后，磁石理论成为厂家进店选择货架 的重要依据。
磁石点分级
四、门店实现最佳商品组合的途径
• • • • • • • 实现最佳商品组合的途径： 1.商品结构优化 2.进行主力商品管理 3.新产品引入 4.滞销商品淘汰 5.畅销商品培养 6.交叉比率分析
1.商品结构优化
• • • • • • • （1）商品销售排行榜 （2）商品贡献率 （3）损耗排行榜 （4）周转率 （5）新近商品更新率 （6）商品陈列 （7）其他
5.畅销商品培养
• （1）确定畅销商品 • （2）培养畅销商品
• 畅销的原因：
– 商品（品牌）、促销宣传、服务质量
6.交叉比率分析
• 交叉比率=毛利率×周转率（贡献率）
– 教材P284 表9-4、9-5、9-6、9-7、9-8
二、门店的商品经营结构策略
• • • • • 常见的商品结构策略 1.广而深的商品结构策略 2.广而浅的商品结构策略 3.窄而深的商品结构策略 4.窄而浅的商品结构策略
1.广而深的商品结构策略
• 优点：
– 目标市场广阔，商品种类繁多，商圈范围大， 选择性强，能吸引较远的顾客前来购买，客 流量大，基本满足一站式购物需求，能培养 顾客忠诚度
讨论：厂家对于三毛卖场磁石点的选择
• 1.百世可乐：具有较高且稳定的销售额
• 2.巴黎矿泉水：高质高价商品，进入新 市场，处于市场开拓阶段 • 3.达利园蛋黄派：处于相对竞争较为激 烈的市场环境中
收银系统设置
• 1.POS收银机的数量确定
– （1）POS收银机总数 – （2）POS收银机不同时段的运转数量
• • • • • 1.第一磁石点 2.第二磁石点 3.第三磁石点 4.第四磁石点 5.第五磁石点
讨论：三毛超市商品摆放的磁石点选择
• • • • • • 1.可口可乐（特价、大量销售） 2.伊利婴幼儿奶粉（临时性促销产品） 3.徐福记休闲食品（低价） 4.士力架巧克力（新品、打开市场） 5.塑料水杯（低价） 6.高档名酒（高价）
2.进行主力商品管理
• （1）确定主力商品 • （2）对主力商品实施重点管理
– 优先采购 – 优先配送、储存 – 优先货架陈列
3.新产品引入
• （1）新产品引入时机选择 • （2）新产品引入品种选择 • （3）新产品引入的管理
– 表9-3 产品开发引进评估表（P282）
4.滞销商品淘汰
• 商品淘汰标准 • （1）一定时期销售额排在末尾的商品 • （2）一定时期销售额未达到规定数量的 商品 • （3）商品质量出现质量问题