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助现场的价格优惠以及活动礼品进行二次一对一谈判； Ø 确实不能拿下的客户预约退订时间；
Ø 对未参加此次活动的客户在第二天进行客户邀约到店， 以申请领导特殊照顾为噱头让客户现场下单，就可享受 当天的活动内容，
Ø 24小时内对订车客户进行感谢短信发送 Ø 48小时内进行电话提示，在3-5天内完成客户交车 Ø 如有未购车客户提出退款要求，4S店在活动结束后双
遵循原则： 吸引 名称
ü 简单明了 ü 产生参与欲望
需求 诱惑 刺激
小利
大益
ü 保底利益 ü 需求满足
ü 大奖诱惑 ü 侥幸心理
成交
节奏
ü 梯度设置 ü 欲罢不能
厂家特卖会 政策建议
价格信心、促进来店
促进提前交定
捆绑利益
大奖诱惑
诚意订金
翻倍兑换
交199翻500
活动前缴纳诚意 金199元抵500 元现金使用。且 无论订车与否均 可请走观音寺开 光金财神一尊
惊喜大奖
终极神秘大奖
所有订车客户均有抽 奖机会！
终极大奖1位
整体活动流程 签到环节 大巴环节 下车环节
财务准备环节 现场执行环节
夜场环节 退订环节
收诚意金
诚意金定义
为什么要收
诚意金的设置 诚意金与定金关
系 礼品的设置
如何收诚意金
诚意金与展厅 销售的冲突
签到环节
在大巴上
到达会场
财务准备
活动现场
活动现场
下车环节
Ø 车辆到达现场后由 礼仪、小蜜蜂引导 大巴停放；
Ø 车辆要求同一时间 到达酒店；
Ø 下车之前检查客户 的马甲是不是已经 全部更换
Ø 下车时各销售人员 看住自己的客户， 以免走散
Ø 引导客户到指定区 域就坐，按照事前 划分的颜色区域入 座
Ø 同一时间下车客户 会从视觉上吓到自
己，这么多人 啊！！！
传播要素，活动印记
打造活动的鲜明印记，制造活动热 点，放大传播噱头，造势吸引客户 关注
核心利益，成交驱动
合理的促销政策包装，小利， 大礼相结合，形成叠加的利益 吸引，让客户欲罢不能
执行控制、效果保障
针对销售指标、销售团队从活动集 客、邀约到现场活动等进行全方面 的监督管控，确保活动结果的有效 达成
厂家限时特卖会 主题包装
主题释义：
u厂家——强调活动的主题，是厂家独立商务政策支持。 u特卖会——突出特殊政策的力度，打破一般店头优惠的降价幅度。
核心噱头利益：
机会仅此一天，要么选择今天 拥有，要么选择永远错失！
厂家特卖会 政策建议
制造诱人的购买利益，增强购车的欲望
n充分制造政策利益，放大客户感知促销力度 n紧紧围绕销售，在各个环节针对性的设置辅助手段，以完成现场交定为最终目标！
现场执行环节
来自百度文库
Ø 高分贝音乐的冲击， 快速让人嗨起来；
Ø 现场火爆的视频冲 击；
Ø 厂家领导带来钜惠 的煽动性讲话；
Ø 活动开抢； Ø 重复唱单，实时现
场大屏播报订单状 况； Ø 主持人现场技巧性 的逼单； Ø 三轮价格公布和三 轮的叠加式抽奖” Ø 终极大奖的抽取 Ø 工作人员上台欢送 自己的客户 Ø 定格最终大数据进 行后续传播 Ø 送各自客户回店
认活动专用订单 Ø 小孩和老人拒绝参加 Ø 最多允许老公带老婆老
婆带老公，拒绝三姑六 婆
大巴环节
Ø 所有客户必须统一 乘坐大巴，不得开 自己车辆
Ø 每台车设定工作人 员及销售顾问跟车
Ø 每台车设定一个车 长，负责车上客户 管理；
Ø 车上配置饮用水和 点心、小吃、瓜子 等
Ø 在行车过程中设置 4-5个汽车小精品 的1元起拍，如： 雨刮片、挡泥板、 车载CD等
夜场环节
Ø 返程大巴上双簧的表演，奠定夜场杀单的契机； Ø 大巴回店前在店人员的列队欢迎，感谢客户对活动的支持； Ø 准备冷餐、冷饮、茶水、水果； Ø 需要当天选车的客户准备好车辆，现场签正式合同，收全款； Ø 现场已经订车的客户需要回家的，安排送客户回家，再次感
谢客户对我们活动的支持； Ø 未定车的客户派送诚意礼品，同时进行有效的二轮谈判，借
现快速转化,达成目标订单。 Ø 活动目标：到场潜客300批 成交150台
一场大型特卖会成功的5大关键要素！
系统性的活动规划
进入角色、冲动消费
通过现场视觉、听觉的全方位刺激 ，促使客户冲动，提高销售转化的 速度及几率
封闭影响、客户洗脑
层层递进的销售环节设置，完成客户的洗脑过 程，合理控制节奏，提高转化效果
财务人员准备环节
Ø 人员安排：五人负 责收银区；
Ø 分工： 换合同1人； 发诚意礼1人； 发抢定礼、抽奖券 1人； 收银1人； 写订单条1人；
Ø 财务提前要和销售 经理核对订单数量 及销售人员的名单， 做好区分；
Ø 执行公司兼职负责 收取订单条，进行 跑单；
Ø 抢定礼期间安保人 员监控收银台；
Ø 活动执行中安保兼 顾场内“老鼠屎”
2015年。。。。。。我们还在继续创造奇迹
我们可以做到让现场疯狂火爆！
厂家限时特卖会
Ø 活动时间：2015年11月 Ø 活动地点：酒店宴会厅（具体地点待定） Ø 参与人群：江淮汽车重庆经销商 Ø 活动内容：舞蹈表演、快速转化、阶段抽奖 Ø 活动目的：利用活动噱头吸引客户关注，开展专项促销活动实
交抢有礼 幸运抽奖 步步高升
交定金，送礼品
缴纳定金即可 享受现场到场 礼品一份（金 财神）， 抢订礼：活动 现场前30名订 车客户赠送优 先订车礼一份
累计抽奖小家电
每隔20订单，进行 一次抽奖活动，抽 出5名幸运客户， 奖品为实用型家电 、家居礼品。叠加 式抽奖。
定车叠加优惠
订车越多、价格越 优惠！根据现场订 车数量进行阶梯放 价！活动结束的最 终价格是每位订车 客户享受的最终价 格
抢定环节
第N轮抽奖
唱单
抽奖
唱单
现场转定 回店夜场
签到环节
Ø 客户到达4S店进行签到 Ø 签到的前提是缴纳199
元诚意金
Ø 未缴纳诚意金客户可以 在签到时缴纳，培养抢 定领袖
Ø 承诺到店的客户提前半 小时到店办理诚意金手 续
Ø 未缴纳创意金客户绝对 不能上车
Ø 上车前发活动专用马甲 Ø 销售经理和财务经理确
江淮汽车
重庆区
域超级团购会
2015年8月重庆东风标致集大成首场重庆区域超级团购会 单品牌单店成交32台
2015年9月重庆长安福特安博第二场重庆区域超级团购会 单品牌单店成交134台
2015年9月重庆观致致臻第三场重庆区域超级团购会单品 牌单店成交18台
2015年10月重庆长安马自达银马第四场重庆区域超级团 购会单品牌单店成交48台
Ø 对未参加此次活动的客户在第二天进行客户邀约到店， 以申请领导特殊照顾为噱头让客户现场下单，就可享受 当天的活动内容，
Ø 24小时内对订车客户进行感谢短信发送 Ø 48小时内进行电话提示，在3-5天内完成客户交车 Ø 如有未购车客户提出退款要求，4S店在活动结束后双
遵循原则： 吸引 名称
ü 简单明了 ü 产生参与欲望
需求 诱惑 刺激
小利
大益
ü 保底利益 ü 需求满足
ü 大奖诱惑 ü 侥幸心理
成交
节奏
ü 梯度设置 ü 欲罢不能
厂家特卖会 政策建议
价格信心、促进来店
促进提前交定
捆绑利益
大奖诱惑
诚意订金
翻倍兑换
交199翻500
活动前缴纳诚意 金199元抵500 元现金使用。且 无论订车与否均 可请走观音寺开 光金财神一尊
惊喜大奖
终极神秘大奖
所有订车客户均有抽 奖机会！
终极大奖1位
整体活动流程 签到环节 大巴环节 下车环节
财务准备环节 现场执行环节
夜场环节 退订环节
收诚意金
诚意金定义
为什么要收
诚意金的设置 诚意金与定金关
系 礼品的设置
如何收诚意金
诚意金与展厅 销售的冲突
签到环节
在大巴上
到达会场
财务准备
活动现场
活动现场
下车环节
Ø 车辆到达现场后由 礼仪、小蜜蜂引导 大巴停放；
Ø 车辆要求同一时间 到达酒店；
Ø 下车之前检查客户 的马甲是不是已经 全部更换
Ø 下车时各销售人员 看住自己的客户， 以免走散
Ø 引导客户到指定区 域就坐，按照事前 划分的颜色区域入 座
Ø 同一时间下车客户 会从视觉上吓到自
己，这么多人 啊！！！
传播要素，活动印记
打造活动的鲜明印记，制造活动热 点，放大传播噱头，造势吸引客户 关注
核心利益，成交驱动
合理的促销政策包装，小利， 大礼相结合，形成叠加的利益 吸引，让客户欲罢不能
执行控制、效果保障
针对销售指标、销售团队从活动集 客、邀约到现场活动等进行全方面 的监督管控，确保活动结果的有效 达成
厂家限时特卖会 主题包装
主题释义：
u厂家——强调活动的主题，是厂家独立商务政策支持。 u特卖会——突出特殊政策的力度，打破一般店头优惠的降价幅度。
核心噱头利益：
机会仅此一天，要么选择今天 拥有，要么选择永远错失！
厂家特卖会 政策建议
制造诱人的购买利益，增强购车的欲望
n充分制造政策利益，放大客户感知促销力度 n紧紧围绕销售，在各个环节针对性的设置辅助手段，以完成现场交定为最终目标！
现场执行环节
来自百度文库
Ø 高分贝音乐的冲击， 快速让人嗨起来；
Ø 现场火爆的视频冲 击；
Ø 厂家领导带来钜惠 的煽动性讲话；
Ø 活动开抢； Ø 重复唱单，实时现
场大屏播报订单状 况； Ø 主持人现场技巧性 的逼单； Ø 三轮价格公布和三 轮的叠加式抽奖” Ø 终极大奖的抽取 Ø 工作人员上台欢送 自己的客户 Ø 定格最终大数据进 行后续传播 Ø 送各自客户回店
认活动专用订单 Ø 小孩和老人拒绝参加 Ø 最多允许老公带老婆老
婆带老公，拒绝三姑六 婆
大巴环节
Ø 所有客户必须统一 乘坐大巴，不得开 自己车辆
Ø 每台车设定工作人 员及销售顾问跟车
Ø 每台车设定一个车 长，负责车上客户 管理；
Ø 车上配置饮用水和 点心、小吃、瓜子 等
Ø 在行车过程中设置 4-5个汽车小精品 的1元起拍，如： 雨刮片、挡泥板、 车载CD等
夜场环节
Ø 返程大巴上双簧的表演，奠定夜场杀单的契机； Ø 大巴回店前在店人员的列队欢迎，感谢客户对活动的支持； Ø 准备冷餐、冷饮、茶水、水果； Ø 需要当天选车的客户准备好车辆，现场签正式合同，收全款； Ø 现场已经订车的客户需要回家的，安排送客户回家，再次感
谢客户对我们活动的支持； Ø 未定车的客户派送诚意礼品，同时进行有效的二轮谈判，借
现快速转化,达成目标订单。 Ø 活动目标：到场潜客300批 成交150台
一场大型特卖会成功的5大关键要素！
系统性的活动规划
进入角色、冲动消费
通过现场视觉、听觉的全方位刺激 ，促使客户冲动，提高销售转化的 速度及几率
封闭影响、客户洗脑
层层递进的销售环节设置，完成客户的洗脑过 程，合理控制节奏，提高转化效果
财务人员准备环节
Ø 人员安排：五人负 责收银区；
Ø 分工： 换合同1人； 发诚意礼1人； 发抢定礼、抽奖券 1人； 收银1人； 写订单条1人；
Ø 财务提前要和销售 经理核对订单数量 及销售人员的名单， 做好区分；
Ø 执行公司兼职负责 收取订单条，进行 跑单；
Ø 抢定礼期间安保人 员监控收银台；
Ø 活动执行中安保兼 顾场内“老鼠屎”
2015年。。。。。。我们还在继续创造奇迹
我们可以做到让现场疯狂火爆！
厂家限时特卖会
Ø 活动时间：2015年11月 Ø 活动地点：酒店宴会厅（具体地点待定） Ø 参与人群：江淮汽车重庆经销商 Ø 活动内容：舞蹈表演、快速转化、阶段抽奖 Ø 活动目的：利用活动噱头吸引客户关注，开展专项促销活动实
交抢有礼 幸运抽奖 步步高升
交定金，送礼品
缴纳定金即可 享受现场到场 礼品一份（金 财神）， 抢订礼：活动 现场前30名订 车客户赠送优 先订车礼一份
累计抽奖小家电
每隔20订单，进行 一次抽奖活动，抽 出5名幸运客户， 奖品为实用型家电 、家居礼品。叠加 式抽奖。
定车叠加优惠
订车越多、价格越 优惠！根据现场订 车数量进行阶梯放 价！活动结束的最 终价格是每位订车 客户享受的最终价 格
抢定环节
第N轮抽奖
唱单
抽奖
唱单
现场转定 回店夜场
签到环节
Ø 客户到达4S店进行签到 Ø 签到的前提是缴纳199
元诚意金
Ø 未缴纳诚意金客户可以 在签到时缴纳，培养抢 定领袖
Ø 承诺到店的客户提前半 小时到店办理诚意金手 续
Ø 未缴纳创意金客户绝对 不能上车
Ø 上车前发活动专用马甲 Ø 销售经理和财务经理确
江淮汽车
重庆区
域超级团购会
2015年8月重庆东风标致集大成首场重庆区域超级团购会 单品牌单店成交32台
2015年9月重庆长安福特安博第二场重庆区域超级团购会 单品牌单店成交134台
2015年9月重庆观致致臻第三场重庆区域超级团购会单品 牌单店成交18台
2015年10月重庆长安马自达银马第四场重庆区域超级团 购会单品牌单店成交48台