免费商务谈判技巧ppt
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企业商务谈判技巧培训PPT(含完整内容)
谈判的六个阶段
五、讨价还价阶段
降低对方的心理期望， 让对方珍视你的让步价值。
鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的目标。 留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份。 让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步。 成熟的谈判者永远不会说我们折中吧。如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”。
谈判守则
成功的谈判守则
写下计划和方案， 未做准备就不开始。
不被权位或现状 吓倒，准备好就 与他们相抗。
不被事实、平均 数或统计数唬倒。
如果僵局产生，不要 过份强调自己的困扰， 对方保证也有一堆。
谈判守则
成功的谈判守则
1
谈判守则五
记住：满意是谈判的真正报 酬，看看冰山下藏有多少可 让大家满意的因素，找出所 有影响谈判的个人因素。
1
扫除误解的耀眼
2
避免感情用事
3
设想一个理想的结果让人知道
4
重视共同的目标
开始阶段的目的
建立 信心
证明 能力
培养 信任
培养 信任
谈判的六个阶段
三、展开阶段
展开阶段的目的
取得相关信息和资料。
使客户看清自己的需求。
发掘客户更多需求。
谈判的六个阶段
四、整合阶段
双 方 应 本 着“ 给 予/ 得 到” 的 原 则为 了 互 惠 互 利 的 目 标， 积 极 主 动的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件，调 整 给 予 和 得 到 的 力 度 和 宽 度。
部门：XXX
2
谈判守则六
学会退席不谈，也学会如何 重谈。
3
谈判守则七
谈判一定有矛盾、对抗，有强烈 “让人喜欢”欲望的一方一定会 让步大。
商务谈判技巧培训PPT
商务谈判技巧培训
汇报人：可编辑 2023-12-24
目 录
• 商务谈判概述 • 商务谈判技巧 • 商务谈判策略 • 商务谈判实战案例分析 • 商务谈判礼仪与文化差异 • 商务谈判中的心理战术与反战术
01
商务谈判概述
商务谈判的定义与特点
总结词
商务谈判是一种商业交流和协商的过程，旨在达成双方都满 意的协议。它具有目的性、互动性、灵活性和法律性的特点 。
方的影响力。
建立同盟
在必要时，可以采取反心理战术来应对对方的战术。 例如，当对方使用欺骗战术时，可以揭露真相并强调 诚信的重要性。
THANKS
感谢观看
灵活适应
在谈判中灵活适应对方的文化 习惯和沟通方式，避免因文化
差异造成误解和冲突。
明确沟通
在谈判中明确沟通意图和需求 ，避免因语言或表达方式的不
同而产生歧义。
尊重对方
尊重对方的文化习俗和观点， 避免评判或批评对方的文化背
景和价值观。
06
商务谈判中的心理战术与反战术
心理战术的应用
建立信任
通过真诚的沟通、展示专业知识和对对方需求的关注，建 立起互信的关系。这有助于降低对方的防御心理，提高合 作的可能性。
在谈判开始前，制定高标准并强调这些标 准的重要性，使对方感受到压力，从而需求
突出自身在产品、服务、品牌等方面的优 势，让对方认识到与自己合作的价值，从 而在谈判中获得更有利的地位。
了解对方的需求和痛点，并在谈判中利用 这些信息，提供对方急需的资源和解决方 案，从而在谈判中获得更有利的地位。
反心理战术的应用
在谈判中要保持警觉，识别对方可能使用的心理战术 。一旦识别出陷阱，可以采取相应的措施应对，避免
被对方操控。
汇报人：可编辑 2023-12-24
目 录
• 商务谈判概述 • 商务谈判技巧 • 商务谈判策略 • 商务谈判实战案例分析 • 商务谈判礼仪与文化差异 • 商务谈判中的心理战术与反战术
01
商务谈判概述
商务谈判的定义与特点
总结词
商务谈判是一种商业交流和协商的过程，旨在达成双方都满 意的协议。它具有目的性、互动性、灵活性和法律性的特点 。
方的影响力。
建立同盟
在必要时，可以采取反心理战术来应对对方的战术。 例如，当对方使用欺骗战术时，可以揭露真相并强调 诚信的重要性。
THANKS
感谢观看
灵活适应
在谈判中灵活适应对方的文化 习惯和沟通方式，避免因文化
差异造成误解和冲突。
明确沟通
在谈判中明确沟通意图和需求 ，避免因语言或表达方式的不
同而产生歧义。
尊重对方
尊重对方的文化习俗和观点， 避免评判或批评对方的文化背
景和价值观。
06
商务谈判中的心理战术与反战术
心理战术的应用
建立信任
通过真诚的沟通、展示专业知识和对对方需求的关注，建 立起互信的关系。这有助于降低对方的防御心理，提高合 作的可能性。
在谈判开始前，制定高标准并强调这些标 准的重要性，使对方感受到压力，从而需求
突出自身在产品、服务、品牌等方面的优 势，让对方认识到与自己合作的价值，从 而在谈判中获得更有利的地位。
了解对方的需求和痛点，并在谈判中利用 这些信息，提供对方急需的资源和解决方 案，从而在谈判中获得更有利的地位。
反心理战术的应用
在谈判中要保持警觉，识别对方可能使用的心理战术 。一旦识别出陷阱，可以采取相应的措施应对，避免
被对方操控。
商务谈判技巧ppt.pptx
劣势：容易跑题、信息干扰
谈判原则
良好地运用信息 限制式提问：
优势： 准确得到信息 主题明确
劣势： 客户可能会感受在被盘问 不愿意与你分享资料
谈判原则
充分了解自己所具备的优势
定义：在谈判中影响或创造有利于自己的结果的能力 优势的来源：
➢对对手的认识 ➢客观环境的力量 ➢个人的力量 ➢信息的力量 ➢计划的力量 ➢地位赋予的力量（品牌）
• 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午12时41分41秒下午12时41分12:41:4120.7.10
谢谢观看
谈判原则
良好地运用信息
良好地运用信息是指：
➢利用好自己的信息 ➢不要讲太多，只将相关信息 ➢保留对自己不利的信息 ➢将信息准确排序 ➢得到所有可能得到的信息 ➢多提问，注意聆听
谈判原则
良好地运用信息
提问方式：
开放式提问 限制式提问
目的：探究客户的情形和环境
开放式提问：
优势：可以了解客户更多的信息、增加好感
。2020年7月10日星期五下午12时41分41秒12:41:4120.7.10
• •
T H E E N D 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年7月下午12时41分20.7.1012:41July 10, 2020
16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年7月10日星期五12时41分41秒12:41:4110 July 2020
欢迎大家参加
商务谈判技巧
梁鲸鲸 2006.11.11
谈判定义、特点
谈判是具有利害关系的双方为谋求一致进行协 商洽谈的沟通活动 特点：
➢必须有两个以上的参加者
谈判原则
良好地运用信息 限制式提问：
优势： 准确得到信息 主题明确
劣势： 客户可能会感受在被盘问 不愿意与你分享资料
谈判原则
充分了解自己所具备的优势
定义：在谈判中影响或创造有利于自己的结果的能力 优势的来源：
➢对对手的认识 ➢客观环境的力量 ➢个人的力量 ➢信息的力量 ➢计划的力量 ➢地位赋予的力量（品牌）
• 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午12时41分41秒下午12时41分12:41:4120.7.10
谢谢观看
谈判原则
良好地运用信息
良好地运用信息是指：
➢利用好自己的信息 ➢不要讲太多，只将相关信息 ➢保留对自己不利的信息 ➢将信息准确排序 ➢得到所有可能得到的信息 ➢多提问，注意聆听
谈判原则
良好地运用信息
提问方式：
开放式提问 限制式提问
目的：探究客户的情形和环境
开放式提问：
优势：可以了解客户更多的信息、增加好感
。2020年7月10日星期五下午12时41分41秒12:41:4120.7.10
• •
T H E E N D 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年7月下午12时41分20.7.1012:41July 10, 2020
16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年7月10日星期五12时41分41秒12:41:4110 July 2020
欢迎大家参加
商务谈判技巧
梁鲸鲸 2006.11.11
谈判定义、特点
谈判是具有利害关系的双方为谋求一致进行协 商洽谈的沟通活动 特点：
➢必须有两个以上的参加者
商务谈判技巧讲义(PPT 37张)
谈判就是谈判，在工作之外你可以和对方 促膝谈心，成为莫逆之交，但在谈判桌前 就是针锋相对，要清楚你代表着是企业行 为为非决非个体，你的一个轻易让步可能 会使企业利润降低或者亏损，减少市场的 投入，甚至影响到员工的收入都说不定， 也许没有人认为自己的行为会有如此的后 果，但如果每一名谈判者都抱着如此的心 态，那么在优秀的企业也会垮台破产。
案例：
有一家大型知名超市在北京开业，供应商 可以用“蜂拥而至”来形容，有一家弱势 品牌与对方进行进店洽谈，谈判异常艰苦， 对方要求十分苛刻，尤其是60天账期实在 让人难以接受，谈判进入了僵局并且随时 都有破裂的可能。
期间一天，对方采购经理打电话给我，希望 我提供一套现场制作的设备，能够吸引更多 的消费者。他们刚还有一套设备闲置在库房 里，但没有当即痛快的答应。 供应商是这样回复的：“陈经理，我会 回公司尽力协调这件事，在最短的时间给你 答复，但您能不能给我一个正常的货款账期 呢？”最后，我赢得了一个平等的合同，超 市因为现在现卖吸引了更多的客流，一次双 赢的谈判就这么形成了，当然不能忽视让步 的技巧起到的作用。
即使在谈判陷入僵局的时候也不要轻言让 步，不要认为只有做出让步才会使谈判得 以正常的进行，你怎么知道对方一定不会 让步呢？
2．让步的基本策略 1）理想的让步策略，是寻求步步为营， 退一步而进两步的结果。 2）互惠的让步策略，是指以我方在某一 问题的让步来换取对方在某一问题的让 步。 3）丝毫无损的让步策略，这实质上是一 种高姿态的让步方式。 4）长、短期利益相结合的让步策略。
2．讨价技巧 1）以理服人，见好就收 2）揣摸心理，掌握次数
几种议价方法
• • • • • • • （1）对大宗商品，可以要求分开报价。 （2）对一般商品，可以提出假设条件。 如： 假设订购数量增加或减少； 假设现金支付或分期付款； 假设供给原料； 假设淡季订货。
商务谈判技巧培训课件(ppt 96页)
黑脸/白脸
有时就让黑脸表达他的意见，尤其是他让人讨厌的时 候。最终，他的人会厌倦听他唠叨，告诉他闭嘴！
你可以对那个白脸说：“我知道你们两个用的是什么 计策。从现在起他说的任何话我都认为是你说的。” 于是你现在有两个黑脸要对付，于是就化解了这个策 略。有时你心里就把他们都当作黑脸也是可以解决问 题的，不必要揭穿他们。
千万不要接受第一次出价
对策：不匆忙接受第一次出价的最好策略是用 上级领导做掩护。你心中总要这样想：“无论 买家还价是多少，我都不能接受。我得让委员 会商量商量。”
切记要点 永远不要接受买主的第一次出价或还价。那自
然会激起两种想法：“我可以做得更好（下次 我会的）”，还有“一定是出了什么差错。”
上级领导
切记要点 不要让买家知道你要让领导做最后决定。 你的领导应该是一个模糊的实体，而不
是一个具体的个人。 即使公司是你自己开的，你也可以使用
这个策略，抬出你的组织。 谈判的时候不要太顾及面子，不要让买
家诱使你承认自己有权力。
上级领导
试图让买家承认，如果你能满足他们的所有要求他们 就会同意你的意见。如果不行依次使用下面三个策略：
故作惊讶之后经常伴随着让步。如果你不故作惊讶，买主就 会强硬起来。
要假设买主是个视觉型的人，除非你有别的办法打动他们。 即使你和买主不是面对面谈判，你也应该停顿一下，表示震
惊，因为电话中的惊讶也是很起作用的。
不情愿的卖主
对策：当你碰到一个装作不情愿的买主的时候， 你就说：“我觉得这个价格没什么弹性了。但 你要告诉我你能出多少（让对方先出价），我 回去跟我们的人商量一下（请示领导）。我看 看为你争取一下（黑脸/白脸策略——谈判结 束的策略）。”
服务贬值
切记要点 实物的价值可能上升，但是服务似乎总
商务谈判技巧及基本原则(ppt 49页)
应该是有效率的和经济的 谈判后，双方的关系应得到
加强而至少不会受到伤害
谈判三部曲
申明价值 创造价值 克服障碍
单项商务谈判
最简单的谈判形式 倾向于出现一种对抗性的讨价还价 通常是关于价格和数量的 通常不存在创造共同收益的方法
（即不可能把蛋糕做大）
即使蛋糕可以做大，也并不一定能 在如何分蛋糕问题上取得一致
一个有利的焦点
可以谈判的价码
价格 数量 付款方式 罚金
成交时间 汇率风险 质量风险 ……
谈判过程
1、准备 – 确立目标 – 估计对手 – 评估相对优势
谈判过程
2、制定策略 – 尽量制定有说服力的依据 ·确立某一立场 ·制定能表明这种立场是“公平 的”，或“合理的”等论据 – 期待并反驳可能的反对意见
自尊
以色列
放弃西奈就 如同放弃我 们的盔甲.如 果埃及拥有 西奈,他们的 坦克随时都 可以开过来.
西奈半岛-1987
埃及
整个半岛 都还给我 们了!
以色列
埃及同意把西 奈划为非军事 区.所以沙子上 虽然有他们的 国旗,却不会有 他们的坦克.
开价的技巧
开价的技巧在于你可以提出一个极 端到令人难以接受的开价点，你越是漫 天要价，那么对方就越是有可能把你 “真正的”要价看作是让步。
...
请用四根线把九个点连起来
Rule 4：超越框限
Game oRule 6： 见好就收，“割肉”
谈判过程
4、成交. 结束谈判
为什么我们同意成交
因为我们被谈判对方论点的逻辑道理所说服 因为我们感觉到再坚持下去将是无用的
可能的谈判错误
认清自己的目标 认清对方的目标 认清自己的底线 认清对方的底线
加强而至少不会受到伤害
谈判三部曲
申明价值 创造价值 克服障碍
单项商务谈判
最简单的谈判形式 倾向于出现一种对抗性的讨价还价 通常是关于价格和数量的 通常不存在创造共同收益的方法
（即不可能把蛋糕做大）
即使蛋糕可以做大，也并不一定能 在如何分蛋糕问题上取得一致
一个有利的焦点
可以谈判的价码
价格 数量 付款方式 罚金
成交时间 汇率风险 质量风险 ……
谈判过程
1、准备 – 确立目标 – 估计对手 – 评估相对优势
谈判过程
2、制定策略 – 尽量制定有说服力的依据 ·确立某一立场 ·制定能表明这种立场是“公平 的”，或“合理的”等论据 – 期待并反驳可能的反对意见
自尊
以色列
放弃西奈就 如同放弃我 们的盔甲.如 果埃及拥有 西奈,他们的 坦克随时都 可以开过来.
西奈半岛-1987
埃及
整个半岛 都还给我 们了!
以色列
埃及同意把西 奈划为非军事 区.所以沙子上 虽然有他们的 国旗,却不会有 他们的坦克.
开价的技巧
开价的技巧在于你可以提出一个极 端到令人难以接受的开价点，你越是漫 天要价，那么对方就越是有可能把你 “真正的”要价看作是让步。
...
请用四根线把九个点连起来
Rule 4：超越框限
Game oRule 6： 见好就收，“割肉”
谈判过程
4、成交. 结束谈判
为什么我们同意成交
因为我们被谈判对方论点的逻辑道理所说服 因为我们感觉到再坚持下去将是无用的
可能的谈判错误
认清自己的目标 认清对方的目标 认清自己的底线 认清对方的底线
商务谈判策略与技巧纵览ppt
十二 最后通牒策略
最后通牒策略是指谈判的一方锁定一个最后条件; 期望对方被迫接受这个条件而达成协议的一种方 法
第一节 常见谈判策略
十三 声东击西策略
声东击西策略是指谈判过程中;当某个问题谈不下 去了时;巧妙地变换谈判议题;转移对方视线;从而 实现自己谈判目标
十四 欲擒故纵策略
欲擒故纵策略是指在谈判中的一方虽然想做成某 笔交易;却装出满不在乎的样子;将自己的急切心 情掩盖起来;似乎只是为了满足对方的需求而来谈 判;使对方急于谈判;主动让步;从而实现先纵后擒 的目的
十七 投石问路策略
投石问路策略是指买主在谈判中为了摸清对方的 虚实;掌握对方的心理;通过不断地问来了解直接 从卖方那儿不容易获得的诸如成本 价格等方面的 尽可能多的资料;以便在谈判中做出正确的决策
十八 化整为零策略
化整为零策略是指谈判的一方;在整体项目不好谈 的情况下;将其项目分成若干块;分块议价;最终达 成交易
十 以软化硬策略
以软化硬策略是指在谈判出现危难局面;或对方坚 不相让时;采取软的手法来迎接对方硬的态度;避 免正面冲突;从而达到制胜目的一种方法
第一节 常见谈判策略
十一 步步为营策略
步步为营策略是指在谈判中;谈判者试探着前进; 不断地巩固阵地;不动声色地推行自己的方案;让 人难以察觉;收到以小换大 得寸进尺之功效
第一节 常见谈判策略
十五 反客为主策略
反客为主策略是指谈判中处于劣势的一方;运用让 对方为谈判付出更大的代价的方法;从而变被动为 主动;达到转劣势为优势的目的
十六 大智若愚策略
大智若愚策略是指谈判的一方故意装出糊里糊涂; 惊慌失措;犹豫不决;反映迟钝;以此来松懈对方的 意志;达到后发制人的目的
第一节 常见谈判策略
最后通牒策略是指谈判的一方锁定一个最后条件; 期望对方被迫接受这个条件而达成协议的一种方 法
第一节 常见谈判策略
十三 声东击西策略
声东击西策略是指谈判过程中;当某个问题谈不下 去了时;巧妙地变换谈判议题;转移对方视线;从而 实现自己谈判目标
十四 欲擒故纵策略
欲擒故纵策略是指在谈判中的一方虽然想做成某 笔交易;却装出满不在乎的样子;将自己的急切心 情掩盖起来;似乎只是为了满足对方的需求而来谈 判;使对方急于谈判;主动让步;从而实现先纵后擒 的目的
十七 投石问路策略
投石问路策略是指买主在谈判中为了摸清对方的 虚实;掌握对方的心理;通过不断地问来了解直接 从卖方那儿不容易获得的诸如成本 价格等方面的 尽可能多的资料;以便在谈判中做出正确的决策
十八 化整为零策略
化整为零策略是指谈判的一方;在整体项目不好谈 的情况下;将其项目分成若干块;分块议价;最终达 成交易
十 以软化硬策略
以软化硬策略是指在谈判出现危难局面;或对方坚 不相让时;采取软的手法来迎接对方硬的态度;避 免正面冲突;从而达到制胜目的一种方法
第一节 常见谈判策略
十一 步步为营策略
步步为营策略是指在谈判中;谈判者试探着前进; 不断地巩固阵地;不动声色地推行自己的方案;让 人难以察觉;收到以小换大 得寸进尺之功效
第一节 常见谈判策略
十五 反客为主策略
反客为主策略是指谈判中处于劣势的一方;运用让 对方为谈判付出更大的代价的方法;从而变被动为 主动;达到转劣势为优势的目的
十六 大智若愚策略
大智若愚策略是指谈判的一方故意装出糊里糊涂; 惊慌失措;犹豫不决;反映迟钝;以此来松懈对方的 意志;达到后发制人的目的
第一节 常见谈判策略
商务谈判公开课PPT课件
• 适用范围：所有类型的商务谈判。
第5页/共31页ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
1、行为观察法
• 注意事项：
① 握手：主动与被动；速度的快慢；握手 的力度。
② 落座：落座的位置；落座后与已方的距 离；落座后面对已方的方向。
③ 表情：凝视；扫视与侧视；笑容。 ④ 手势：手掌；手指；手臂
第6页/共31页
2、心理观察法
• 含义：是指通过对商务谈判对手的外在表现进行细致的注意、体会和分析，从中察觉对方的内心活动，探 测对方的谈判意图的方法。
第23页/共31页
1、诱导发问法
• 注意事项： ① 发问应态度诚恳，合情合理 ② 不可使用盘问、威胁、讽刺或审问式的问句 ③ 应争取对方对发问确切的回答
第24页/共31页
2、迂回发问法
• 含义：是指在商务谈判中谈判人员运用婉转、隐蔽的手法，向谈判对方提出问题，以消除对方的尴尬心理， 轻松地进行交谈，从而了解对方的谈判意图的方法。
第9页/共31页
2、心理观察法
• 注意事项： ① 要在自然条件下进行，不宜为观察对象所察觉； ② 要认真细致，不要忽略对方的细微的变化； ③ 要重点了解对方的内心活动。
第10页/共31页
3、性格观察法
• 含义：是指通过对商务谈判对方的态度和行为所反映的个人心理特征，进行认真的观测、分类和分析，从 而了解对方谈判人员的状态，探测对方谈判意图的方法。
• 注意事项： ① 要选好方向 ② 要有限度 ③ 要有应对措施
第30页/共31页
谢谢您的观看！
第31页/共31页
第15页/共31页
1、引导倾听法
• 注意事项： ① 专心致志地倾听 ② 协助和诱导对方 ③ 倾听时适当追问 ④ 倾听时体察深意
第5页/共31页ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
1、行为观察法
• 注意事项：
① 握手：主动与被动；速度的快慢；握手 的力度。
② 落座：落座的位置；落座后与已方的距 离；落座后面对已方的方向。
③ 表情：凝视；扫视与侧视；笑容。 ④ 手势：手掌；手指；手臂
第6页/共31页
2、心理观察法
• 含义：是指通过对商务谈判对手的外在表现进行细致的注意、体会和分析，从中察觉对方的内心活动，探 测对方的谈判意图的方法。
第23页/共31页
1、诱导发问法
• 注意事项： ① 发问应态度诚恳，合情合理 ② 不可使用盘问、威胁、讽刺或审问式的问句 ③ 应争取对方对发问确切的回答
第24页/共31页
2、迂回发问法
• 含义：是指在商务谈判中谈判人员运用婉转、隐蔽的手法，向谈判对方提出问题，以消除对方的尴尬心理， 轻松地进行交谈，从而了解对方的谈判意图的方法。
第9页/共31页
2、心理观察法
• 注意事项： ① 要在自然条件下进行，不宜为观察对象所察觉； ② 要认真细致，不要忽略对方的细微的变化； ③ 要重点了解对方的内心活动。
第10页/共31页
3、性格观察法
• 含义：是指通过对商务谈判对方的态度和行为所反映的个人心理特征，进行认真的观测、分类和分析，从 而了解对方谈判人员的状态，探测对方谈判意图的方法。
• 注意事项： ① 要选好方向 ② 要有限度 ③ 要有应对措施
第30页/共31页
谢谢您的观看！
第31页/共31页
第15页/共31页
1、引导倾听法
• 注意事项： ① 专心致志地倾听 ② 协助和诱导对方 ③ 倾听时适当追问 ④ 倾听时体察深意
《商务谈判技巧篇》课件
实施方案制定
制定可行的实施方案，包括资源准备和解决潜 在问题的备选方案。
二、谈判中的技巧
1
沟通技巧
有效沟通是谈判成功的基础，包括倾听、清晰表达和避免语言暴力。
2
讨价还价技巧
灵活运用讨价还价技巧，设定阶段性目标、强调共赢和提供替代方案。
3
情绪控制技巧
良好的情绪控制有助于建立和谐的谈判氛围，包括明确自己的情绪、疏导对方的 情绪和追求和谐。
《商务谈判技巧篇》PPT 课件
商务谈判技巧是成功交流的关键。本课件将为您详细介绍商务谈判的准备工 作、技巧和注意事项，助您实现协议双赢。
一、谈判前的准备工作
目标确定
明确自己的谈判目标，并制定达成目标的计划。
对方需求了解
充分了解对方的需求和期望，为谈判做出有针 对性的准备。
自身实力评估
认清自己和对方的实力差距，制定战略以增加 自身优势。
三、谈判后的注意事项
落实协议的关键点
确保协议中的关键点得到落实，避免后续纠纷。
2 合作细节的规定
明确合作细节，包括时间、资源和责任的分配。
3 解决合作过程中的问题
及时解决合作中出现的问题，保持合作关系的稳定性。
结论
商务谈判是一项综合性的活动，需要全面考虑整个合作过程中的各项因素， 真正实现协议双赢。
商务谈判PPT36页
明该事实确实出现过或存在的情况下，出于某种 考虑，仍然把它当作实施予以承认，并以此为依 据，做出与假设相一致的策略。
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
商务谈判技巧培训PPT课件
损失。FLP知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，KLL当然也不想失去FLP
这个大客户。FLP提出，先前由于KLL的次品导致的损失必须由KLL承担，赔偿损
失500万元人民币。而KLL坚持认为FLP的质检部门在接受KLL工厂的模具时就应
该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问
电视/录像 电话(一对一/联网)
无线电 录像会议
书面
信 用户电报 发行量大的出版物 发行量小的出版物
传真 广告 计算机 报表 电子邮件
图片
幻灯片 电影
电视/录像 投影
照片\图表\曲线图\画 片等
与书面模式相关的媒介 定量数据
25
2〉肢体语言的沟通
肢体语言 表述 手势
脸部表情 眼神 姿态 声音
行为含义
26
4、沟通的双向性
信息
传送者
反馈
接受者
5、沟通的三个行为：说、听、问
说
听
问
6、沟通三原则
“大家不要生气，生气会犯嗔戒的。你也太调皮了，我跟你说过，叫你不要乱 扔东西，乱扔东西是不对的。诺，你看，我还没有说完呢，你把棍子又给扔掉 了。月光宝盒是宝物，你把它扔掉会污染环境。唉，要是砸到小朋友呢怎么办？ 就算没砸到小朋友，砸到那些花花草草也总是不对的呀。”
•谈判双方企业之间的关系 •双方谈判人员个人之间的关系 •双方的谈判实力
• 2、营造高调谈判气氛的方法
• 3、营造低调气氛的方法
•感情攻击法 •沉默法 •疲劳战术法 •指责法
•感情攻击法 •称赞法 •幽默法 •问题挑逗法
第一节 商务谈判的开局策略
• 4、营造自然气氛的方法
•注意自己的行为、礼仪。 •要多听、多记，不要与谈判对手就某一问题过早发生争论。 •要准备几个问题，询问方式要自然。 •对对方的提问，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采 用恰当方式进行回避。
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如与客户谈判，客户希望你再降价10万，否则，他将从别人那儿采购软件。这时你是否继续降价，如 何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么 方法打破，你怎么处理？
谈判概述
认识谈判
广义谈判 狭义谈判
解决分歧 达成协议
广义的谈判：是指除正式场合下的谈判外 一切协商、交涉、商量、磋商等等 都可以看做谈判。 狭义的谈判：仅仅是指正式场合下的谈判。
免费商务谈判技巧ppt
察报告。仰望天空，我希望，人和动物应该和谐地生活
LOGO
在同一个世界里。想象作文：我真想变成一只小鸟450
字想象作文：我真想变成一只小鸟我真想变成小鸟。在
湛蓝的天空中自由自在地飞翔。我飞着，飞着。突然看
见一个熟悉的身影。咦，这不是安徒生爷爷笔下的卖谈火判 培 训 员 工 培 训 入 职 培 训 谈 判 技 巧
确定明确，具体而且现实的谈判目标；您能否在要求方面告诉我 更多的信息？您的意思是……?
4 不要一味批评对方，应求共存异，并认同客户的想法 5 避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等 6 避免使用模糊性字眼，如“可能，也许，好像”等
7 记住不同的人有不同的谈判风格
8 合理的表情，语气及坐姿，着装
幸福生活。我继续飞着。游览了我国古代人民创造的奇
迹--万里长城；观赏了雄伟壮观的葛洲坝；欣赏了奇异
目 的桂林山水。春天到了，我对着小树说悄悄话，小树萌
发了新枝；我与迎春花一起欢笑，迎春花在春风里竟相 开放；我同大地说心里话，大地又重新焕发生机。我继
续飞着，飞到凡卡身边，擦干凡卡的眼泪，对凡卡说：
凡卡，你别哭。我带你到乡下爷爷那儿。凡卡半信半疑
两种手位 不可取
握手礼以表情进行配合
正确名片的交换 先欲取之，必先予之
利用对方缺失的资源 以后如何跟你联系
以后如何向你请教，谦恭要讲究对象
日常训练与养成
礼仪五步训练法
看——观察对方的技 巧
笑——微笑的魅力
动——运用身体语 言的技巧
听——拉近与对方 关系
损，勤换勤洗内衣、袜子 衣袋内不放与工作无关的物品 不戴戒指、手链等饰品，指甲常修剪，不
留长指甲，不涂有色指甲油，指甲边缝内 无污垢 亲洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清洁
头发勤梳洗，发型朴实大方，不留长发、 不蓄胡子，发脚不盖耳
表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 勤戴正领带、领结 工号牌佩带在左胸上衣口袋处 保持工服整洁，不脏不皱、不缺损，勤
6
8
1
3
5
7
了解与引导（有效地询 问 倾听 认同）
给予合理的建议和方案(我是行 客户的异议处理并给予合理的建 客户的异议处理并进行再
业的专家，最好的建议)
议与方案（学会说不）
次逼单（执着精神）
谈判中建立信任
1 建立良好的谈判气氛，寒暄几句
2 尽量使用开放式和探究式的问题 3 不要打断对方，少说多倾听:
说——对方更在乎 怎样
谈判过程解析 04
谈判的大致流程
简单明了的阐述(根据客户的 需求 我们做什么，有什么， 能带来什么，能取得什么）
客户异议的倾听与思考（认同 逼单（抓住客户的需求进行逼 聆听并思考解决方案） 单，坚决有理由的逼单）
取得订单或者推迟延后（签单的 细节注意，为下次安排时间）
2
4
谈判中建立信任
类型 分析家型 指挥官型 老好人型 演说家型
四种不同风格对手及其对策
特点
对策
表达能力差，情感度也非常低，喜欢有自己 的私人空间。
喜欢发号施令，绝不容忍出现错误。不在乎 别人的想法。做事比较冷静、独立，以自我 为中心。 表达程度低，表达能力比较差，但是情感度 非常高，喜欢与别人打交道，待人热心、做 事比较有耐心。
换勤洗内衣、袜子 衣袋内不放与工作无关的物品 指甲常修剪，不留长指甲，指甲边缝内
无污垢，不带戒指手链等 勤洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清
洁
商务谈判握手礼仪
握手时手 的伸法
标准化的手位应该是，手掌与地面垂直的，手伸出的话 应该是手掌和地面垂直，手尖应该是稍稍向下
第一种手位不可取就是掌心向下第二种手位不可取就是掌心 向上
客户究竟想要什么？谈判策略
追求快乐 逃避痛苦
描绘蓝图
求大同 存小异
添加标题
服务及提供 支持
小恩小惠
客户究竟想要什么？谈判策略
了解客户
谈判策略
制定有效的谈判策略
商务谈判礼仪 03
商务 着装 仪表 仪容
理短发为宜，留长发不能披肩 化淡妆，表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 不带耳环、项链等饰品 工号牌佩带在左胸上方适当的位置 保持工服整洁，不脏不皱、不缺
柴的小女孩吗？只见她卷缩在一个角落里，金黄的头发
在雪中飘动。我停了下来，对小女孩说：你坐到我的背
上吧，我带你到温暖的南方。小女孩坐在我的背上。我
带着她，飞到温
谈判技巧培训
Negotiation skills training
演讲人：某某某
时间：2020年X月X日
暖的南方。把她带到一户慈祥的老夫妇家，让她过上了
买卖双方达成交易中的承诺
1 2 3
4
1 相互利益 2 客户价值 3 公司价值
4 分歧
准备与注意事项 02
谈判前的准备
充
活动
资质
数据
文件 模
分
拟
准
谈
备
目标
建议
客户 性格
案例 判
客户究竟想要什么？了解客户
顾客忠诚度 客流量 新顾客
知名度 促销活动
生意驱 动因素
利润 (根本需求)
销售额 （基本需求）
CONTENTS
地说：真的吗？
录
我说：真的。凡卡坐在我的背上。我带他到了乡下。爷 爷见到了凡卡，高兴地笑了。我真想变成一只小鸟，想 象作文：遐想2008750字想象作文：遐想2008在2004年 的28届奥运会上，我国共获得了32枚金牌，世界排名第 二。我国的刘翔110米跨栏以12：91秒的成绩获得第一 名，我非常激动。因为这是零的突破，是黄皮肤的人第
商务谈判的概念 一次获得一枚金牌，他为祖国争了光，为我们整个亚洲
争了光，我非常羡慕他。还有我国女排时隔2
01
谈判的概念
念概的判谈
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或 多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事 情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上， 了解对方的需求和内容，才能够做出相应的 决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从 对方那里获得我们想要的东西的一个过程。
谈判概述
认识谈判
广义谈判 狭义谈判
解决分歧 达成协议
广义的谈判：是指除正式场合下的谈判外 一切协商、交涉、商量、磋商等等 都可以看做谈判。 狭义的谈判：仅仅是指正式场合下的谈判。
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字想象作文：我真想变成一只小鸟我真想变成小鸟。在
湛蓝的天空中自由自在地飞翔。我飞着，飞着。突然看
见一个熟悉的身影。咦，这不是安徒生爷爷笔下的卖谈火判 培 训 员 工 培 训 入 职 培 训 谈 判 技 巧
确定明确，具体而且现实的谈判目标；您能否在要求方面告诉我 更多的信息？您的意思是……?
4 不要一味批评对方，应求共存异，并认同客户的想法 5 避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等 6 避免使用模糊性字眼，如“可能，也许，好像”等
7 记住不同的人有不同的谈判风格
8 合理的表情，语气及坐姿，着装
幸福生活。我继续飞着。游览了我国古代人民创造的奇
迹--万里长城；观赏了雄伟壮观的葛洲坝；欣赏了奇异
目 的桂林山水。春天到了，我对着小树说悄悄话，小树萌
发了新枝；我与迎春花一起欢笑，迎春花在春风里竟相 开放；我同大地说心里话，大地又重新焕发生机。我继
续飞着，飞到凡卡身边，擦干凡卡的眼泪，对凡卡说：
凡卡，你别哭。我带你到乡下爷爷那儿。凡卡半信半疑
两种手位 不可取
握手礼以表情进行配合
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以后如何向你请教，谦恭要讲究对象
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看——观察对方的技 巧
笑——微笑的魅力
动——运用身体语 言的技巧
听——拉近与对方 关系
损，勤换勤洗内衣、袜子 衣袋内不放与工作无关的物品 不戴戒指、手链等饰品，指甲常修剪，不
留长指甲，不涂有色指甲油，指甲边缝内 无污垢 亲洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清洁
头发勤梳洗，发型朴实大方，不留长发、 不蓄胡子，发脚不盖耳
表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 勤戴正领带、领结 工号牌佩带在左胸上衣口袋处 保持工服整洁，不脏不皱、不缺损，勤
6
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1
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了解与引导（有效地询 问 倾听 认同）
给予合理的建议和方案(我是行 客户的异议处理并给予合理的建 客户的异议处理并进行再
业的专家，最好的建议)
议与方案（学会说不）
次逼单（执着精神）
谈判中建立信任
1 建立良好的谈判气氛，寒暄几句
2 尽量使用开放式和探究式的问题 3 不要打断对方，少说多倾听:
说——对方更在乎 怎样
谈判过程解析 04
谈判的大致流程
简单明了的阐述(根据客户的 需求 我们做什么，有什么， 能带来什么，能取得什么）
客户异议的倾听与思考（认同 逼单（抓住客户的需求进行逼 聆听并思考解决方案） 单，坚决有理由的逼单）
取得订单或者推迟延后（签单的 细节注意，为下次安排时间）
2
4
谈判中建立信任
类型 分析家型 指挥官型 老好人型 演说家型
四种不同风格对手及其对策
特点
对策
表达能力差，情感度也非常低，喜欢有自己 的私人空间。
喜欢发号施令，绝不容忍出现错误。不在乎 别人的想法。做事比较冷静、独立，以自我 为中心。 表达程度低，表达能力比较差，但是情感度 非常高，喜欢与别人打交道，待人热心、做 事比较有耐心。
换勤洗内衣、袜子 衣袋内不放与工作无关的物品 指甲常修剪，不留长指甲，指甲边缝内
无污垢，不带戒指手链等 勤洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清
洁
商务谈判握手礼仪
握手时手 的伸法
标准化的手位应该是，手掌与地面垂直的，手伸出的话 应该是手掌和地面垂直，手尖应该是稍稍向下
第一种手位不可取就是掌心向下第二种手位不可取就是掌心 向上
客户究竟想要什么？谈判策略
追求快乐 逃避痛苦
描绘蓝图
求大同 存小异
添加标题
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小恩小惠
客户究竟想要什么？谈判策略
了解客户
谈判策略
制定有效的谈判策略
商务谈判礼仪 03
商务 着装 仪表 仪容
理短发为宜，留长发不能披肩 化淡妆，表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 不带耳环、项链等饰品 工号牌佩带在左胸上方适当的位置 保持工服整洁，不脏不皱、不缺
柴的小女孩吗？只见她卷缩在一个角落里，金黄的头发
在雪中飘动。我停了下来，对小女孩说：你坐到我的背
上吧，我带你到温暖的南方。小女孩坐在我的背上。我
带着她，飞到温
谈判技巧培训
Negotiation skills training
演讲人：某某某
时间：2020年X月X日
暖的南方。把她带到一户慈祥的老夫妇家，让她过上了
买卖双方达成交易中的承诺
1 2 3
4
1 相互利益 2 客户价值 3 公司价值
4 分歧
准备与注意事项 02
谈判前的准备
充
活动
资质
数据
文件 模
分
拟
准
谈
备
目标
建议
客户 性格
案例 判
客户究竟想要什么？了解客户
顾客忠诚度 客流量 新顾客
知名度 促销活动
生意驱 动因素
利润 (根本需求)
销售额 （基本需求）
CONTENTS
地说：真的吗？
录
我说：真的。凡卡坐在我的背上。我带他到了乡下。爷 爷见到了凡卡，高兴地笑了。我真想变成一只小鸟，想 象作文：遐想2008750字想象作文：遐想2008在2004年 的28届奥运会上，我国共获得了32枚金牌，世界排名第 二。我国的刘翔110米跨栏以12：91秒的成绩获得第一 名，我非常激动。因为这是零的突破，是黄皮肤的人第
商务谈判的概念 一次获得一枚金牌，他为祖国争了光，为我们整个亚洲
争了光，我非常羡慕他。还有我国女排时隔2
01
谈判的概念
念概的判谈
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或 多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事 情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上， 了解对方的需求和内容，才能够做出相应的 决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从 对方那里获得我们想要的东西的一个过程。