小区地下停车位营销方案
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×××小区地下停车位营销方案
一、项目分析
1、项目优势
据统计,停放在项目周边的业户自有车近200部,另外还有近100部车无车位。项目区域内共有地上车位80个左右,地下车位规划80个。正常的供给需求十分明显。
从入住率来看,G、C区业主466户,业主入住达到55%左右,还将会有一定数量持车业主入住;从持车业主来看,除GC区近200辆车外还有一、二期100辆车,如与本项目车位配比率,这肯定是个不平衡比例。通过小区业主有车总数量和小区车位总数量对比,车位销售存在着很大机会。本小区的有车业主购买车位观念有待引导和采取措施刺激购买。
2、项目劣势
销售需求钝化,地上停车位过多,并且消费资本较低。而地下车库位于G区住宅楼下,交通通达性较差,可能会对部分业主泊车带来不便。这将是车位滞销的根本因素。
解决办法:通过宣传刺激消费,并以提价策略刺激业主的购买欲望。
地上大量临停车位和小区外部分停车位代替小区停车位功能,这将会使地下车位的销售受到的很大的影响。
解决办法:对小区外泊采取政策上的限制。如取消地上临时停放实行定位、月租政策。
3、小结
看好市场,小区持车业主高达300个,车位的销售存在很大机会,引导、刺激需求是销售成功的关键点,潜在的买方市场还有待采取措施刺激购买,客户还有待深度挖掘。
二、营销策略
(一)销售地下车位的策略流程
1、规范泊车(地下车位常规销售前一个月):
①违章停车在小区内比较明显,通过物业管理手段规避地上违章停车现象。
◆取消临时停放,所有地面车位实行定位、月租停放。月租车位统一采取抽签方式,实行半年一抽制。
◆延续和改善现行的智能刷卡制,保证与月租制的统一协调。
◆加强业户沟通,争取得到有车业主的理解与支持,自觉遵守车辆停放规定。对部分有意见车主可考虑善待处理。
◆争取交警支持和协作力度,保证滋扰车辆能及时得到妥善处理(如能得到交警支持和协作,临停制则可以考虑保留和延续)。
②园区外停车声明。由于本小区业主私家车的积增,地上车位已经不能满足业主的需求,在项目园区内被取缔违章车位的业主对停车问题会有三种选择,第一是租地上车位,第二是购买地下车位,第三是将车停放在小区外面商铺有门前停车位的地方。这个期间在小区正门、每栋楼的单元门发布告示,告之当前严峻的治安形势和防盗温馨提示。
2、优先与优惠政策(地下车位常规销售前15天)
与公司有特殊关系优惠使用的关系车位。在销售前期与关系车位业主联系沟通,告之登记备案等车位销售政策。关系车位业主如在规定日期内登记,会得到车位的优先购买权利,同时会享受减免一年物业费的优惠政策。
3、调整促销宣传手法(地下车位常规销售前一个星期)
因早前已发布过地下车位销售的告之宣传,因此如仍采取原手法,可能不够吸引眼球。故现销售告知采用“车语一时、车香十年”车香车语团购促销主题语,在小区内开始发布地下车位销售的通知,并开始接受咨询和预订(图文并茂,把车描述为第一人称的生命体,在此次活动中,车用期盼的眼神向车主请求:我不想再过日晒雨淋、风吹霜打的日子,买车位的事请让我作主,让我说话。最终,车打动了车主。最后描绘出现一个美好的画卷:车停放在车位上,幸福地……,而其他无车位的车正遭受…)。
4、大规模的销售宣传(地下车位常规销售前三天)
三日后小区内地下车位开始销售,通过预订车位的数量刺激业主,不及时购买将买不到车位。
5、提价动作(滞销期来临时)
由于东部版块车位和周边新世界、×××、×××等楼盘车位价格一路上涨,带动车位市场的消费或投资意识。在销售后期可以调整车位价格,原价格做为销售实行期间优惠让利,目的是让业主缩减购买周期,营造购买的紧张气氛。
(二)业主温馨提醒
销售人员通过打电话、发信息提示业主地下停车位正在热销,车位数量一天比一天紧张,现在地下车位正处于促销和热销期间,若现在购买,享受购买车位的优惠政策(赠洗车卡、免物业费等),你是否购买地下车位,如不能及时联系到业主,销售人员可在物业部门取得有车业主的住处,休息或下班时间上门拜访服务,通过讲解、引导、刺激业
主购买。
(三)投资概念的注入
针对于小区车主心理的把握,从投资理财的角度进行销售宣传,可先以小型投资理财消费概念、消费后保值增值以及转让出售时产品附加值来说服、刺激车主的购买欲望。
(四)小结
从行动上人为的减少地上停车位,主动制造地下停车位的使用需求;从心理上制造紧张气氛,触动小区内所有私家车主的需求神经,造成心理上的恐慌感,刺激业主购买有保障车位;另外从租售价格及价值取向上引导刺激消费群体的购买欲望。
三、销售周期
1、销售周期分段
第一期预热期
第二期强销期
第三期后续期
四、优惠政策
1、限时购买,在规定日期前购买地下车位业主可享受洗车卡等优惠政策。
2、指定日期之后将不再享受任何优惠政策。
五、营销推广
(一)预热期
关系车位登记通知。
门栋、小区告示版、条幅、门缝夹报(花讯)。
临时售楼处现场:室内展板、海报、室外宣传栏、地下车位平面图。
(二)强销期
1、电话拜访
售楼员针对所有业主进行电话拜访,告知现行推出的车位即将销售的信息,在优惠期间有优先购买权,还可享受优惠政策。
2、人员拜访
打不通电话者,进行上门拜访直接销售。
(三)后续期
1、短信群发(满足错过强销期的客户)。
2、车位销售提价,造成紧张气氛。