外贸高手客户成交技巧
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外贸高手客户成交技巧
-
Contents
1 寻找客户的技巧与方法
2
写好开发信助你拿订单
4
跟踪客户的关键点
寻找客户的技巧与方法
★
寻找客户的方法有哪些？
合理利用展会 将Google 作用最大化 无处不在的机遇
寻找客户的技巧与方法
一、合理利用展会
技巧1：选择展会要谨慎 技巧2：展会大小看情况 技巧3：参展资料准备 技巧4：参展人员须细心 技巧5：展会布置不马虎 技巧6：参展样品很重要
开发信
实例
实例2
Hey guy, XYZ trading here, exporting glassware with good quality and low price in US. Call me, let's talk details. Rgds, Rick Cell phone: ***
开发信
实例
Dear Sir or Madam, Glad to write to you ! This is Tracy Lee from GF Glassware Factory in China. We're the MANUFACTURER of high quality glassware with competitive price! Such as red wine glass,white wine glass,glass candleholder, glass tableware etc. Attached our e-catalogue for your reference! Quotation sheet will be provided at once if needed. Any questions, pls do not hesitate to contact me. Thank you! Best regards, Tracy
技巧7：小名片大学问
技巧一：
选择展会要谨慎
来自百度文库
准备
参展前做好详细的调 查工作，了解各个展会 的优缺点和性价比 对自己的公司，产品 ，消费群体做一个定位 ，然后再有针对性的选 择展会
广交会： 优势：历史悠久，人流 量大，综合性强，适合 以杂货为主的贸易公司。 缺点：成本高，不适合 专业性产品，小公司， 新开展外贸行业公司。
技巧二：
★善用各国的Google 网站
1.使用搜索引擎要适应当地情况 如：开发应该市场，在google.com里搜索要比在google.com.uk搜索效 果差很多。 2.使用当地的google 网址搜索时最好使用当地语言。只要知道Contact us 的位置就很容易找到联系方式 ⊙ 常用国家的Google 网址: 美国：www.google.com 英国：www.google.co.uk 德国：www.google.de 法国：www.google.fr 日本：www.google.co,jp 意大利：www.google.it 荷兰：www.google.nl 瑞士：www.google.ch 加拿大：www.google.ca 澳大利亚：www.google.com.au
▶ 举一反三：Yahoo,MSN,Bing等各有各的特色，需要好好琢磨和研究
▶ 搜索引擎就像一座宝山要慢慢开发，慢慢挖掘，财富总在较深的地方。 要有耐心和时间，配合技巧和运气！
www.themegallery.com
机遇无处不在
Company Logo
写好开发信助你拿订单
很多sales朋友常常抱怨，开发信效果很差，100封里面好几十封退信，剩下的 就是石沉大海，难得有一个老外回一句“No, thanks.”就可以让你激动半天。
技巧五：
★展位布置不马虎
▶ 如何在展会中吸引客户的眼球？
1.以大胆抢眼的颜色为主，如红、黄、绿，尽量避免灰、白这类容易融入背 景的中性色。 2.产品归类，如氧化铝材料、氮化硅材料分别分类，让人一目了然。 3.黄金展台，即放置公司主打产品（新设计，新款式，新颜色，新包装等） 要放置在最醒目的区域，不能太高，也不能太低，刚好在客人的视线范围。 3.名片，目录放置在最外面，客人路过可以翻阅和自行取阅，在样品旁边也 许放上一两盒名片，客户可以自己拿。 4.东西要多而不乱
为什么？
几句话点到主题，表达清楚就可以了。能用一句话表达的，千万不写两句，省 掉一切能省的废话。写完以后其实可以读一遍，看哪句话可以删掉，哪句话可 以换一种表达方式，少用第一人称，多用被动语态！等到你重新检查的时候， 发现已经简单的不能再简单，没词可以删了，那就点“发送”吧
练习：请大家根据以下背景写一封邮件， 写邮件给客户Rikke, 发来的样品已经收到并且寄给工厂， 但工厂讲这款产 品是手工的(handmad)而非机制的(machine made)， 因此价格需要重新核 算。近期原材料价格上涨很快，要尽快确认价格，以便我们采购原料安排 生产。
技巧三：
★ 锋利的site 定位：精确定位到某个区域，某个产品 使用方法（混合搭配，灵活多变）：以法国为例 + +
技巧一
技巧2
技巧3
= site:fr technology ceramic
site:fr technology ceramic@excite. com
technology@ excite.com
Hi Mike, Samples received and already passed to vendor. The material was PP, not ABS. Offer sheet is preparing and will be sent to you soon. By the way, raw material increased these days, pls make a decision quickly to go ahead after price confirmed. We'll arrange the mass production asap. Thanks and best regards, C 3C原则：简洁”、“清楚”、“准确”
技巧二： ★ 展位大小看情况
►展位大小
情况1： ◎样品系列不多，东西小→精致的标准展会 情况2： ◎客户实力不是特别强，情愿选择一些看起来比较 专业的小展位
►位置：靠近门，靠近电梯，靠近中间过道 等人流量多得位置
技巧三： ★ 参展资料准备：
样品、名片、报价单、手提电脑、相机、记事本、A4纸、黑色水笔、卷尺、告 示贴、订书机、回形针、文件夹、固体胶、透明胶金属、票夹、铅笔、橡皮、 纸巾等 大公司可以带上打印机、扫描仪、电子秤 桌上放一些糖果盒饮料，降低客人的防备心理
开发信
05
少用奇奇怪怪的字体
05 05
不要为了醒目而用夸张的字体，醒目的颜色，放 大加粗斜体，甚至全篇大写 常 用 字 体 ： Arial ， Verdana ， Calibri ， Times new roman
颜色：一般以黑色，蓝色为主。一封邮件写的五
颜六色会让人很不舒服。 一般客人在邮件中加粗，大写或者是用红色标注，
技巧四： ★参展人员要细心
⊙ 细节：服装整洁、微笑、谈吐、礼貌服务 ⊙ 客人刚进展位： 用 Hi ,Hello, Welcome ,can i help you 等简洁性词 ⊙ 客人有疑问：先让客人坐下，给出简短的回答，并告知客人会给他一 份详细的报价单。 ⊙ 递名片：双手递出，表尊重 ⊙ 当天事情要当天处理：白天谈过的客户，晚上就要把邮件，报价全部 发出去，时效性很重要。（很多人喜欢收集名片，然后回去以后慢慢 分给不同的业务员跟进，结果回应者寥寥，这是因为忽视时效性的问 题）
www.google.fr
▶ 注意：site后面的冒号必须是英文符号，而且冒号后面不能有空 格 ▶ 举一反三：intitle :限定标题 inurl:限定url链接
技巧四：
★ 不按常理出牌（混搭风）：
如 ：别人搜索 technology ceramic ，你可以输入 buy technology ceramic ,purchase technology ceramic ,technology ceramic supplier 等 突破思维，因势而变
Dear Mike, This is Jenny from EDF Co. Ltd. We're so pleased to receive your samples. I already sent them to our factory last week, and was informed the real material is PP, not ABS as you mentioned last time. What's the matter? I'll give you reply as soon as we get the offer from the factory. It will take several days. Please be more patient. But they also told me, the raw material increased these days. Could you please confirm the price quickly after you get it? We'll purchase the raw material and do the production immediately! Looking forward to your reply. Thank you!Best regards,Jenny
那肯定是特别强调的东西。
开发信
实例
实例1
Dear Katherine: This is C from DEF Co. Ltd. in Shenzhen. Very glad to write to you here! It's my pleasure to be on service of you if possible! Firstly, let me introduce my company in short. We're ........... (长篇大论的公司介绍，写了整整两大段，此 处省略) Our products are very popular in both global market and domestic market. Welcome to visit our company if you have time! We'll arrange the car to pick you up from the airport. It's convenient to our company, just 50 kilometers! Our goal is......(这边是写公司的宗旨，什么质量第一，服 务优良之类的，总之都是些废话)
技巧六：
★ 参展样品很重要：
样品=能力
时间性
专业性 检测
产品上，必须要体 现自己的专业性。 即样品有没有形成 一个系列
参展的样品最好都 是新打样，时间过 久的样品会显旧， 影响美观。一定要 保持样品的清洁干 净，摆放整齐
参展前要要对样品 进行测试和品检， 确保每一个样品都 是完好无损的。
技巧七:
厚实
不易受损
1.MNS,Skype等聊天 工具信息不能写，显 得不正式。 2.职位必须准确
字体规范
小名片大学问 信息描述合理
二.把Googel 作用最大化
善用各国的 Google 网址
B
巧用关键词和关 键词组合
A 技巧
C
锋利的site 定位
E
D
不走寻常路
技巧一：
★巧用关键词和关键词组合
如：技术陶瓷（technology ceramic ) 一般做法：在google就直接输入technology ceramic 缺点：会出现很多网站，但是没有邮箱，进入Contact 很多都是需要填 表格，浪费时间。 ▶ 改良关键词：technology ceramic @hotmail/gmail.com 优点：精准定位 ▶ 举一反三：不同国家邮箱后缀不同，如日本较多使用@yahoo.co.jp， 美国：@comcast.net,德国：@t-online.de.，瑞典：@caron.se 等
-
Contents
1 寻找客户的技巧与方法
2
写好开发信助你拿订单
4
跟踪客户的关键点
寻找客户的技巧与方法
★
寻找客户的方法有哪些？
合理利用展会 将Google 作用最大化 无处不在的机遇
寻找客户的技巧与方法
一、合理利用展会
技巧1：选择展会要谨慎 技巧2：展会大小看情况 技巧3：参展资料准备 技巧4：参展人员须细心 技巧5：展会布置不马虎 技巧6：参展样品很重要
开发信
实例
实例2
Hey guy, XYZ trading here, exporting glassware with good quality and low price in US. Call me, let's talk details. Rgds, Rick Cell phone: ***
开发信
实例
Dear Sir or Madam, Glad to write to you ! This is Tracy Lee from GF Glassware Factory in China. We're the MANUFACTURER of high quality glassware with competitive price! Such as red wine glass,white wine glass,glass candleholder, glass tableware etc. Attached our e-catalogue for your reference! Quotation sheet will be provided at once if needed. Any questions, pls do not hesitate to contact me. Thank you! Best regards, Tracy
技巧7：小名片大学问
技巧一：
选择展会要谨慎
来自百度文库
准备
参展前做好详细的调 查工作，了解各个展会 的优缺点和性价比 对自己的公司，产品 ，消费群体做一个定位 ，然后再有针对性的选 择展会
广交会： 优势：历史悠久，人流 量大，综合性强，适合 以杂货为主的贸易公司。 缺点：成本高，不适合 专业性产品，小公司， 新开展外贸行业公司。
技巧二：
★善用各国的Google 网站
1.使用搜索引擎要适应当地情况 如：开发应该市场，在google.com里搜索要比在google.com.uk搜索效 果差很多。 2.使用当地的google 网址搜索时最好使用当地语言。只要知道Contact us 的位置就很容易找到联系方式 ⊙ 常用国家的Google 网址: 美国：www.google.com 英国：www.google.co.uk 德国：www.google.de 法国：www.google.fr 日本：www.google.co,jp 意大利：www.google.it 荷兰：www.google.nl 瑞士：www.google.ch 加拿大：www.google.ca 澳大利亚：www.google.com.au
▶ 举一反三：Yahoo,MSN,Bing等各有各的特色，需要好好琢磨和研究
▶ 搜索引擎就像一座宝山要慢慢开发，慢慢挖掘，财富总在较深的地方。 要有耐心和时间，配合技巧和运气！
www.themegallery.com
机遇无处不在
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写好开发信助你拿订单
很多sales朋友常常抱怨，开发信效果很差，100封里面好几十封退信，剩下的 就是石沉大海，难得有一个老外回一句“No, thanks.”就可以让你激动半天。
技巧五：
★展位布置不马虎
▶ 如何在展会中吸引客户的眼球？
1.以大胆抢眼的颜色为主，如红、黄、绿，尽量避免灰、白这类容易融入背 景的中性色。 2.产品归类，如氧化铝材料、氮化硅材料分别分类，让人一目了然。 3.黄金展台，即放置公司主打产品（新设计，新款式，新颜色，新包装等） 要放置在最醒目的区域，不能太高，也不能太低，刚好在客人的视线范围。 3.名片，目录放置在最外面，客人路过可以翻阅和自行取阅，在样品旁边也 许放上一两盒名片，客户可以自己拿。 4.东西要多而不乱
为什么？
几句话点到主题，表达清楚就可以了。能用一句话表达的，千万不写两句，省 掉一切能省的废话。写完以后其实可以读一遍，看哪句话可以删掉，哪句话可 以换一种表达方式，少用第一人称，多用被动语态！等到你重新检查的时候， 发现已经简单的不能再简单，没词可以删了，那就点“发送”吧
练习：请大家根据以下背景写一封邮件， 写邮件给客户Rikke, 发来的样品已经收到并且寄给工厂， 但工厂讲这款产 品是手工的(handmad)而非机制的(machine made)， 因此价格需要重新核 算。近期原材料价格上涨很快，要尽快确认价格，以便我们采购原料安排 生产。
技巧三：
★ 锋利的site 定位：精确定位到某个区域，某个产品 使用方法（混合搭配，灵活多变）：以法国为例 + +
技巧一
技巧2
技巧3
= site:fr technology ceramic
site:fr technology ceramic@excite. com
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技巧二： ★ 展位大小看情况
►展位大小
情况1： ◎样品系列不多，东西小→精致的标准展会 情况2： ◎客户实力不是特别强，情愿选择一些看起来比较 专业的小展位
►位置：靠近门，靠近电梯，靠近中间过道 等人流量多得位置
技巧三： ★ 参展资料准备：
样品、名片、报价单、手提电脑、相机、记事本、A4纸、黑色水笔、卷尺、告 示贴、订书机、回形针、文件夹、固体胶、透明胶金属、票夹、铅笔、橡皮、 纸巾等 大公司可以带上打印机、扫描仪、电子秤 桌上放一些糖果盒饮料，降低客人的防备心理
开发信
05
少用奇奇怪怪的字体
05 05
不要为了醒目而用夸张的字体，醒目的颜色，放 大加粗斜体，甚至全篇大写 常 用 字 体 ： Arial ， Verdana ， Calibri ， Times new roman
颜色：一般以黑色，蓝色为主。一封邮件写的五
颜六色会让人很不舒服。 一般客人在邮件中加粗，大写或者是用红色标注，
技巧四： ★参展人员要细心
⊙ 细节：服装整洁、微笑、谈吐、礼貌服务 ⊙ 客人刚进展位： 用 Hi ,Hello, Welcome ,can i help you 等简洁性词 ⊙ 客人有疑问：先让客人坐下，给出简短的回答，并告知客人会给他一 份详细的报价单。 ⊙ 递名片：双手递出，表尊重 ⊙ 当天事情要当天处理：白天谈过的客户，晚上就要把邮件，报价全部 发出去，时效性很重要。（很多人喜欢收集名片，然后回去以后慢慢 分给不同的业务员跟进，结果回应者寥寥，这是因为忽视时效性的问 题）
www.google.fr
▶ 注意：site后面的冒号必须是英文符号，而且冒号后面不能有空 格 ▶ 举一反三：intitle :限定标题 inurl:限定url链接
技巧四：
★ 不按常理出牌（混搭风）：
如 ：别人搜索 technology ceramic ，你可以输入 buy technology ceramic ,purchase technology ceramic ,technology ceramic supplier 等 突破思维，因势而变
Dear Mike, This is Jenny from EDF Co. Ltd. We're so pleased to receive your samples. I already sent them to our factory last week, and was informed the real material is PP, not ABS as you mentioned last time. What's the matter? I'll give you reply as soon as we get the offer from the factory. It will take several days. Please be more patient. But they also told me, the raw material increased these days. Could you please confirm the price quickly after you get it? We'll purchase the raw material and do the production immediately! Looking forward to your reply. Thank you!Best regards,Jenny
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Dear Katherine: This is C from DEF Co. Ltd. in Shenzhen. Very glad to write to you here! It's my pleasure to be on service of you if possible! Firstly, let me introduce my company in short. We're ........... (长篇大论的公司介绍，写了整整两大段，此 处省略) Our products are very popular in both global market and domestic market. Welcome to visit our company if you have time! We'll arrange the car to pick you up from the airport. It's convenient to our company, just 50 kilometers! Our goal is......(这边是写公司的宗旨，什么质量第一，服 务优良之类的，总之都是些废话)
技巧六：
★ 参展样品很重要：
样品=能力
时间性
专业性 检测
产品上，必须要体 现自己的专业性。 即样品有没有形成 一个系列
参展的样品最好都 是新打样，时间过 久的样品会显旧， 影响美观。一定要 保持样品的清洁干 净，摆放整齐
参展前要要对样品 进行测试和品检， 确保每一个样品都 是完好无损的。
技巧七:
厚实
不易受损
1.MNS,Skype等聊天 工具信息不能写，显 得不正式。 2.职位必须准确
字体规范
小名片大学问 信息描述合理
二.把Googel 作用最大化
善用各国的 Google 网址
B
巧用关键词和关 键词组合
A 技巧
C
锋利的site 定位
E
D
不走寻常路
技巧一：
★巧用关键词和关键词组合
如：技术陶瓷（technology ceramic ) 一般做法：在google就直接输入technology ceramic 缺点：会出现很多网站，但是没有邮箱，进入Contact 很多都是需要填 表格，浪费时间。 ▶ 改良关键词：technology ceramic @hotmail/gmail.com 优点：精准定位 ▶ 举一反三：不同国家邮箱后缀不同，如日本较多使用@yahoo.co.jp， 美国：@comcast.net,德国：@t-online.de.，瑞典：@caron.se 等