冲动性购买影响因素新探与模型构建_熊素红
基于人格特质的冲动性购买行为影响因素研究

基于人格特质的冲动性购买行为影响因素研究摘要:冲动性购买影响因素众多,是消费者行为研究中的热点问题之一。
回顾过去的研究,消费者冲动性购买行为研究经历了从产品研究到消费者心理研究的一系列变化,目前的研究集中在行为的人格特质和行为的情景状态等因素上。
本文利用心理学中关于人格特质不同构面的理论,构建了人格特质与冲动性购买行为的理论模型,探讨了如何利用消费者人格特质中不同构面做出相应的营销策略。
关键词:人格特质;情境因素;冲动性购买一、人格特质人格一词由拉丁字,persona衍生而来,指的是戏剧演员们所使用的一种假面具,他们以不同的脸谱代表不同角色的特性,心理学家所谓的[人格](personality)是指人的整个心理系统,在成长及发展的一种动态的观念。
人格在心理学上有两种意涵,第一种人格是指个人在各种不同场合,表现出相当一致性的行为特质;第二种人格是指个人有自己独特的性格特质,不同的人即使在相同情境下的行为表现,也会有个别差异。
从心理学的角度看,每个人都拥有不同的个性属性及特质,而许多人类的行为也因为每个人的人格特质不同,而产生出不同的行为结果。
有关人格理论的分类很多,心理学家各有其不同的观点,因此发展出不同的人格学说,其中特质学派一直在人格理论中占有其重要地位,特质学派在经过科学的检验后,获得人格心理学界的肯定。
对于人格特质的定义,目前在心理学研究领域中存在着很多不同的理解和解释。
早在上世纪30年代,allport对其做过定义,认为人格是位于个体心理与生理系统之内的动态组织,是决定个人适应外在环境的独特型式。
Guilford(1959)定义人格特质是个人得以与其他人相异的一种持久,特殊的特质。
Cattel(1965)认为人格能预测一个人在某种特定环境中的所作所为。
现代人格特质理论研究的先行者allport将人的特质分为首要特质,中心特质,次要特质,之后又对人格进行了界定,他的特质理论直接从个体本身行为的特点出发探讨人格问题,将研究对象的各种变量于操作程序之中,解决了心理学中长期以来对人格研究只作描述和讲解的困境。
电商直播中消费者冲动性购买行为影响因素研究

电商直播中消费者冲动性购买行为影响因素研究一、本文概述随着电子商务的迅猛发展和网络直播的普及,电商直播已成为一种新型的购物模式,它不仅为消费者提供了更加直观的商品展示方式,同时也激发了消费者的冲动性购买行为。
冲动性购买行为是指消费者在购物过程中,受到某种内部或外部因素的影响,突然产生强烈的购买欲望并立即付诸行动的行为。
这种行为往往伴随着情感的冲动和缺乏深思熟虑的决策过程,因此,研究电商直播中消费者冲动性购买行为的影响因素具有重要的理论和实践意义。
本文旨在深入探讨电商直播中消费者冲动性购买行为的影响因素,并对其进行系统分析和实证研究。
通过文献综述和理论分析,本文梳理了电商直播、冲动性购买行为及相关影响因素的研究现状,为后续研究提供了理论基础。
结合电商直播的特点和消费者心理学相关知识,本文提出了若干可能影响消费者冲动性购买行为的因素,如直播内容质量、主播魅力、互动参与程度、购物氛围等。
然后,通过问卷调查和数据分析,本文实证检验了这些因素对消费者冲动性购买行为的影响程度和作用机制。
根据研究结果,本文为电商直播平台和企业提供了针对性的营销策略建议,以期提高消费者的购物体验和满意度,促进电商直播行业的可持续发展。
本文的创新点在于将电商直播与消费者冲动性购买行为相结合,从多个维度探讨影响因素的作用机制,并采用实证研究方法进行验证。
这不仅有助于丰富和完善电商直播和消费者行为领域的理论体系,也为电商直播平台和企业提供了实践指导。
本文的研究结果对于其他领域的在线购物和营销策略也具有一定的借鉴意义。
二、文献综述随着电子商务的迅速发展和直播技术的广泛应用,电商直播已经成为一种新兴的购物模式,吸引了大量消费者的关注。
在电商直播中,消费者可以直接观看产品的实时展示,与主播互动,甚至参与到购买决策中,这种购物体验使得消费者的购买行为更加复杂和多样化。
因此,研究电商直播中消费者冲动性购买行为的影响因素具有重要的理论和实践意义。
消费者冲动性购买影响因素新探

三 、 冲 动性 购 买倾 向与 冲 动 性 购 买
自我建构 的概念最早是 M a r k u s 于 1 9 9 1 年根据研究东 西 方文化差异对个体进 行研 究从 而提出的。该 理论认 为文化 差
异导致了个体差异 ,自我建构是 自我与他人 之间的关 系 ,特
别是 自我与他人之 间的独立或者关联的程度。Ma r k u s 区分了
随着理论 的不断发展 , 冲动性购买的研究也不断 的发生变化 ,
Hi g g i n s 在1 9 9 7年提 出了调 节定向理论 ,在个体 实现 目 标 的自我调节过程 中会表现出特定 的方式或倾 向,即调节定 向。根据个体不 同的 自我指导方式 ,将调节定 向分为提升调 节定 向和 防御调节 定 向提升定 向的个 体关 注于 积极行 为后 果的实现 ; 当预防定 向的个体 时 , 则关 注于避免行为 的消极 后果。该理论很 快被引进 了消费领域 ,包括冲动性购买的研 究领域 ,为 冲动性购 买 的研 究提 供 了一 个新视 角 。2 0 0 7年 S e n g u P t a 和Z h o u的研 究指 出 ,提升 调节定 向 的消费者 在潜
并且研究方式 、研究方法都不 断的变化 。其 中关 于文化在 冲
动性购 买中的起着什 么样 的作用 ,又更进一步 的丰富了冲动
性 购买 的研究 。在 网购不 断冲击着传统销售行业 的时候 ,更
是有学 者做 了关 于网络冲动性 购买 的研究 。而在最近 的研究 中 ,消费者个性 特质是 冲动性 购买研究 的重 点。这些特质包
J o n e s 和B e a t t y 在2 0 0 3 年指 出冲动性 购买倾 向是消费 者 在购买 消费 品的过程 中在购买计划之外 的未经细致思 考的而 迅速做 出购买决策 的程度 。冲动性购买倾 向在每个 消费者 身
冲动购买行为研究动态探析

冲动购买行为研究动态探析【摘要】冲动购买行为一直是消费心理学中备受关注的研究课题。
本文从影响冲动购买行为的因素、冲动购买行为的心理机制、冲动购买行为的后果、冲动购买行为的研究方法和冲动购买行为的调控策略等方面进行了探讨。
通过对现有研究的总结和分析,可以了解到冲动购买行为受多种因素影响,包括个体特质、环境因素和市场营销手段等。
在心理机制方面,冲动购买行为与情绪、认知和冲动控制等因素密切相关。
冲动购买行为可能带来财务问题、情感问题等后果。
研究方法包括实地观察、实验研究和问卷调查等。
为了有效管理冲动购买行为,可采取心理干预、金钱管理以及市场监管等调控策略。
展望未来,需要进一步深入研究冲动购买行为的机制,提出更加科学有效的管理建议。
【关键词】关键词:冲动购买行为、影响因素、心理机制、后果、研究方法、调控策略、展望、管理建议1. 引言1.1 冲动购买行为研究动态探析冲动购买行为是消费者在受到突如其来的冲动驱使下,迅速做出购买决策的现象。
随着时代的发展和消费方式的改变,冲动购买行为在当今社会日益普遍,引起了学术界和商业界的广泛关注。
本文旨在探究冲动购买行为的研究动态,深入分析影响冲动购买行为的因素,揭示冲动购买行为的心理机制,探讨冲动购买行为的后果,讨论冲动购买行为的研究方法,并提出冲动购买行为的调控策略,旨在为相关研究提供新的视角和思路,为管理实践提供借鉴和启示。
在当今消费主义盛行的社会环境下,消费者不断被各种广告和促销活动所诱导,感受到购物的快乐和满足,从而更容易陷入冲动购买的陷阱。
而冲动购买行为往往带来短暂的满足感,但却可能造成长期的财务压力和心理困扰。
了解冲动购买行为的本质和特点,寻找有效的调控策略,对个人消费者和商业企业都具有重要意义。
通过对冲动购买行为的深入研究,可以更好地引导消费者健康理性地消费,促进经济发展和社会稳定。
2. 正文2.1 影响冲动购买行为的因素个体因素包括个体的性格特征、情绪状态、认知偏差等。
消费者冲动性购买行为研究述评【财政与金融论文】
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张鹏谢毛迪赵动员[提要] 冲动性购买行为因其在线下和线上环境的普遍性不断引起关注,促进消费者冲动性购买已成为商家提高销售额的重要营销渠道。
因此,通过对消费者冲动性购买行为的分析不仅可以为商家制定行之有效的营销策略,也可以为消费者进行决策提供更为合理的建议。
本文基于勒温的场动力理论对当前国内外文献进行多维分析,从个体特征和环境方面对冲动性购买行为的影响因素进行总结,并比较线上以及线下的差异。
研究结果表明:由于线上和线下购物环境的差异性,商家在制造营销刺激时的侧重点也不同。
最后,提出未来有待探索的关键问题,以供学者以及实践者参考。
关键詞:冲动性购买;消费者行为;电子商务;场动力理论中图分类号:F713.3 文献标识码:A 一、引言冲动性购买是消费者一直普遍存在的行为。
杜邦公司早期的研究指出,在超市购物中消费者发生冲动性购买行为的比例高达51%,而且某些商品的销售量80%都是因为消费者冲动性购买得以实现的。
近年来,随着电子商务的快速发展,移动互联网塑造了全新的社会生活形态,网民可以随时随地不受限制地获取各种现代化的资源服务和产品信息,网络购物已经成为一种潮流和趋势。
而且网民人数的递增催生了在网络购物环境下越来越多的冲动性购买行为。
相关研究表明消费者在网络购物环境下比传统购物环境下更容易产生冲动性购买行为的倾向,甚至,一半以上的网络销售额是因为消费者网购时的冲动性行为实现的。
因此,商家为了在竞争激烈的市场中获得一席之地,需要了解造成消费者冲动性购买行为的深层次原因,从而对症下药,获得更多的利润。
在学术研究领域,自杜邦研究机构(1940)率先开展消费者冲动性购买行为研究以来,有关消费者冲动性购买行为的研究文献日益增多,这些研究主要集中在对冲动性购买行为的概念界定以及探究消费者冲动性购买行为的影响因素。
而且尽管线下、线上冲动性购买的研究已经相当广泛,但尚未有将两种情境进行细分与对比的分析。
有鉴于此,本文选取具有代表性的国内外学者对冲动性购买行为概念的界定进行文献综述,并根据勒温的场动力理论:一个人的行为(B)取决于个人(P)和环境(E)的相互作用,即B=F(P×E),从消费者个体特征和环境两个方面对消费者冲动性购买行为的线下、线上影响因素进行文献综述。
影响消费者冲动性购买的因素
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消费者冲动性购买的影响因素一、消费者冲动性购买的影响因素(一)外部因素:1卖场:a 产品摆设:产品摆设包含了摆设地点、货架空间、货架高度等。
货架空间与冲动性购买之间并无关联。
但像牛奶、面包、日常用品等在商店中的摆设位置,会刺激消费者的冲动性购买。
此外,通过商品组合也能唤起消费者的购买欲望。
这时,商品就代表了一种生活方式,对消费者的诱惑力更大。
消费者就会容易忽视商品本身的价值,而为了追求商品所包含的生活方式,而不惜重金。
b 卖场的商品陈设或气氛:适度明亮的光线可以激发人们的行为冲动,调动人们行为的潜意识。
因此,商家们从不吝惜照明的费用。
明快的灯光可以增加消费者的购物热情,提高精神的兴奋度,增强了消费者的购买冲动。
商场里不会放轻音乐,大多会放一些快节奏的音乐,尤其是一些流行歌曲中的劲歌。
音乐所起到的作用与灯光类似。
在商场最重要的返券打折时段,播放的都是节奏感非常强的音乐,而在周一到周五的上午,一般播放比较舒缓的音乐,因为这个时间段的客流量比较少。
c 商品价格:,对于冲动性购买产品,使用竞争者的售价为参考价格及促销广告,产生的购买意愿显著高于使用制造商的建议零售价。
另外,发现竞争者参考价格对两类产品,购买周期长的产品与购买周期短的产品有一样的效果。
d 卖场内POP广告:不仅提供商品信息, 更能通过各种手段唤醒消费者潜在的冲动性购买倾向, 促使冲动性购买行为的产生。
e 产品类别:越常被购买的产品,其冲动性购买的比例越低。
而冲动性购买者购买服饰的频率明显高于其它消费品。
由此可看出,随着产品类别的不同,购买频率对冲动性购买的影响也不同。
f 销售手段:销售人员的销售方法对于消费者是否产生冲动性购买的作用较为明显, 销售人员的专业知识能使消费者对购买决策更有信心, 除此之外, 商家的促销策略是对消费者购买决策最后环节的重要冲击。
2 商品本身:a 商品包装与外形:具有一定的心理功能, 即能吸引消费者的注意力, 诱发消费者的购买动机。
双十一网络购物狂欢节女性消费者冲动性购买的影响因素研究
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研究方法
本研究采用文献分析和实证研究相结合的方法。首先,通过对前人研究的梳理, 提出网络购物直播情境下消费者冲动性购买行为的影响因素假设。然后,设计 问卷调查,以网络购物直播用户为样本,收集数据并采用因子分析和回归分析 等方法对数据进行处理和分析。最后,根据实证研究结果对假设进行验证和探 讨。
结果与讨论
2、促销活动:网络商店常常推出各种促销活动,如限时折扣、满额减免等, 这些活动往往会激发消费者的购买欲望。
3、购买氛围:网络商店的页面设计、音乐、图片等都会影响消费者的购买氛 围,进而影响购买决策。
4、群体影响:消费者的购买决策也会受到其他消费者的影响。在网络购物中, 评论和评分系统是一种常见的群体影响机制。
文献综述
女性消费者的冲动性购买行为研究已逐渐成为市场营销领域的热点。国内外学 者从不同角度对此进行了深入探讨。综合以往研究,女性消费者冲动性购买的 影响因素可分为心理因素、社会文化因素和商业环境因素。
心理因素是影响女性消费者冲动性购买行为的重要因素。其中,动机、情绪和 感知价值等心理变量对冲动性购买具有显著影响。动机可能激发消费者产生购 买欲望,情绪可能直接驱动购买行为,而感知价值则可能影响消费者对产品的 评价和购买决策。
5、个体因素:消费者的个体因素,如年龄、性别、收入等也会影响其购买决 策。例如,年轻人和女性消费者往往更容易产生冲动性购买行为。
三、结论与建议
网络购物环境下的冲动性购买行为受到多种因素的影响,包括商品特性、促销 活动、购买氛围、群体影响以及个体因素等。为了吸引更多的消费者并提高销 售量,网络商店需要充分考虑这些因素,并通过优化页面设计、提供准确的商 品信息、设置合理的促销活动等方式来刺激消费者的购买欲望。消费者也需要 理性对待网络购物,避免过度冲动消费。
直播商务中消费者冲动性购买影响因素研究
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3
为电商行业的发展提供理论支持和实践指导, 推动电商行业的持续发展。
02
文献综述
冲动性购买行为研究
冲动性购买行为的定义
冲动性购买行为是指消费者在购买前没有明确的购买计划或需求,受到外部刺激而产生的即时、无计划的购买行为。
冲动性购买行为的理论模型
包括基于情感反应、基于认知反应和基于习惯形成等理论模型。
研究展望
深入研究消费者冲动性购…
通过问卷调查、深度访谈等方法,深入了解消费 者在直播商务中的冲动性购买行为,探究其背后 的心理机制。
加强跨文化研究
不同文化背景下的消费者在冲动性购买行为上可 能存在差异,因此需要开展跨文化研究,以揭示 不同文化背景下消费者冲动性购买行为的共性和 差异。
完善消费者冲动性购买决…
消费者特征与冲动性购买
消费者的特征如年龄、性别、收入水平、购买历史等也与冲动性购买行为存 在显著相关性。
回归分析
商品特性回归模型
研究发现,商品的折扣力度和商品的独特性可以解释约60%的消费者冲动性购买 行为。
消费者特征回归模型
消费者的年龄、性别、收入水平和购买历史可以解释约40%的消费者冲动性购买 行为。
VS
消费者冲动性购买行为的普遍性, 在直播商务中,消费者往往会在短 时间内做出购买决策,这种行为往 往是由情绪驱动的。因此,研究消 费者在直播商务中的冲动性购买行 为具有重要意义。
研究意义
1
深入了解直播商务中消费者冲动性购买的影响 因素,帮助企业更好地制定营销策略,提高销 售效果。
2
通过研究消费者的购买行为,为企业提供更加 精准的营销建议,提高消费者的购买体验和满 意度。
冲动性购买行为的研究方法
包括问卷调查、实验研究和观察研究等。
冲动性购买影响因素新探与模型构建
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第32卷第5期外国经济与管理Vol 132No 152010年5月Foreign Economics &Management May 201056 外国经济与管理(第32卷第5期)冲动性购买影响因素新探与模型构建熊素红1,景奉杰2(1.重庆工商大学商务策划学院,重庆400067;2.华中科技大学管理学院,湖北武汉430074) 摘 要:冲动性购买是一种特殊的非理性购买行为,其影响因素一直以来是学者们的研究热点,也是商家关注的重点。
本文梳理了较新的冲动性购买影响因素研究文献,从营销刺激、情境及个体特征三个方面对相关研究涉及的影响因素进行了探析,深入探讨了各种因素的作用机制,就商家的相关营销管理实践提出了针对性建议,并在此基础上构建了冲动性购买影响因素模型,期望借此促进有关冲动性购买影响因素的理论研究,并为商家的管理实践提供参考。
关键词:冲动性购买;影响因素;营销刺激;情境因素;个性特质;影响因素模型 中图分类号:F270 文献标识码:A 文章编号:1001Ο4950(2010)05Ο0056Ο09收稿日期:2010Ο02Ο11基金项目:国家自然科学基金项目《消费者冲动性购买行为选择———理由与自我控制》(编号:70772055)作者简介:熊素红(1970-),女,重庆工商大学商务策划学院讲师,博士;景奉杰(1957-),男,华中科技大学管理学院教授,博士研究生导师。
一、引 言 冲动性购买是一种突发的、难以抑制和带有享乐性的复杂购买行为。
在冲动性购买过程中,购买者迅速做出决策,而不细致、深入地考虑所有相关信息和其他可能的选择(Rook ,1987)。
在进行冲动性购买时,消费者往往受一种突然出现的、意外的冲动性力量的驱使,这种力量往往是强烈的、执著的,甚至是不可抵制的。
冲动性购买非常普遍,在商场和超市的消费者购买活动中占据着极大的比例,有些产品通过冲动性购买实现的销量甚至占整个销量的80%(Abrahams ,1997),而且,研究显示,新产品的销售更多的是通过消费者的冲动性购买实现的(Sfiligoj ,1996)。
基于网络购物直播情境的消费者冲动性购买行为影响因素研究

基于网络购物直播情境的消费者冲动性购买行为影响因素研究一、概述随着互联网的快速发展,网络购物已成为人们日常生活中不可或缺的一部分。
近年来,网络购物直播作为一种新兴的电商模式,迅速崛起并吸引了大量消费者的关注。
网络购物直播通过直播平台的实时互动、产品展示以及主播的推荐,为消费者提供了全新的购物体验。
在这种情境下,消费者的购买行为往往容易受到多种因素的影响,其中冲动性购买行为尤为突出。
冲动性购买是指消费者在受到外部刺激或内心冲动的驱使下,未经深思熟虑而进行的购买行为。
这种行为往往伴随着即时的满足感,但也可能导致消费者在购买后产生后悔或不满。
1. 研究背景:网络购物直播的兴起与消费者冲动性购买行为的普遍性。
随着互联网的深入发展和智能设备的普及,网络购物直播作为一种新兴的电子商务模式,近年来在全球范围内迅速崛起。
网络购物直播不仅融合了传统电子商务的便捷性和直播媒体的互动性,还通过主播与观众实时互动,为消费者提供了直观、生动的商品展示和购买体验。
在这一背景下,消费者的购物行为也发生了显著变化,冲动性购买行为在网络购物直播情境下变得尤为普遍。
冲动性购买行为是指消费者在购物过程中,受到某种刺激而突然产生强烈的购买欲望,进而迅速做出购买决策的行为。
在网络购物直播中,主播的推荐、商品的实时展示、互动评论的刺激以及限时折扣等手段,都可能激发消费者的冲动性购买欲望。
研究网络购物直播情境下消费者冲动性购买行为的影响因素,对于深入理解消费者行为模式、优化电商营销策略以及提升消费者购物体验具有重要意义。
2. 研究目的:探讨网络购物直播情境下,影响消费者冲动性购买行为的因素。
在数字化时代,网络购物直播已成为消费者获取商品信息、体验购物乐趣的重要渠道。
本研究旨在深入探讨网络购物直播情境下,影响消费者冲动性购买行为的多种因素。
通过深入分析这些因素,我们期望能够为电商平台、直播主播以及消费者提供有益的参考,以促进网络购物直播的健康发展,并提升消费者的购物体验。
冲动性购买行为的影响因素
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冲动性购买行为的影响因素石华灵【摘要】消费者的冲动性购买行为已经成为生活中的一种常态。
对消费者行为的研究主要有三种范式:信息处理范式、行为主义范式和经验主义范式,从信息处理范式看,注意力分散的消费者容易产生冲动性购买行为;从行为主义范式看,消费者所处的阶层影响其冲动性购买行为;从经验主义范式看,情感是影响冲动性购买行为的有效因素。
商家可据此进行有针对性的销售策略设计,以提高销售效率。
【期刊名称】《河南牧业经济学院学报》【年(卷),期】2016(029)002【总页数】4页(P31-34)【关键词】冲动性购买;消费者行为【作者】石华灵【作者单位】河南牧业经济学院工商管理学院,河南郑州450045【正文语种】中文【中图分类】F713.55冲动是指神经受到刺激所引起的兴奋性反应。
与计划性购买行为相对应,冲动性购买行为是一种自发的、无意识的非计划性购物行为,且具有一定的复杂性和情感因素。
冲动性购买行为通常是指消费者在进入商店前并没有购买计划或购买意图,而进入商店以后基于突然或一时的念头马上实施的购买行动。
随着我国经济水平的提高和营销环境的相对成熟,在日常购买活动中,冲动性购买行为占有相当大的比例,越来越成为一种生活现象。
对冲动性购买行为进行探讨,无论对商家的销售策略设计,还是对消费者的消费规划,都具有一定的现实意义。
研究表明,消费者所作的大量购买是非计划性的。
例如,消费者在百货店和药店所作的购买中有33%属于无计划购买,在超级市场的购买中这一比例达到50%。
百货店中,39%的购物者报告说至少买了一件没有计划要买的商品,这一比例在折扣店购物者中高达62%[1]。
传统经济学理论认为,人是理性的,消费者实施的购买行为是在以最小付出获取最大收益这个原则下,实现的特定目标和要求。
但消费过程中,消费者的冲动性购买行为好像与理性人的假设并不十分吻合,因为冲动性购买行为是一种没有经过充分的事前评估、却伴随着强烈情绪及立即性的购买决策,是一种突然发生的、具有一定强迫性的、享乐主义的复杂购买行为。
基于心理情境和购买条件的冲动性购买行为影响的因素研究
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到了夜晚冲动性较高:而内向性格的人则恰恰相反.其次,大多数人在完成一天的工作后最容易冲动购买,因为此时他们处于疲劳状态,没有太多的精力进行商品比较。
第三,顾客所感知可支配的金钱数量会影响冲动购买过程,感到拥有更多的金钱会减少对环境的负面感受,并会减少因想买而买不起所造成的挫折感。
第四,音乐、漂亮的布景和其它氛围也有助于增加冲动购买(Mattila和Wirtz, 2001),因为顾客是怀着特定的目的和限制来到商店的,他们在为此目的而努力的同时常常伴随着情感反应,而研究表明商店的氛围可以激发顾客的情感反应(Donovan & Rossiter,1982;Darden & Babin, 1994;Hui, Dube & Chebat, 1997;Sherman, Mathur & Smith,1997)。
2.4心理情境因素情境因素对于冲动性购买行为的影响程度依赖于两个因素,临近度和情感。
情感包括心境和情绪,在情感与冲动性购买的关系研究中,早期主要集中在冲动性购买的情感体验方面(如Rook and Hoch (1985)、Rook(1987))。
后期少数几个定性研究开始认识到情感对冲动性购买的影响。
例如,心境可能在冲动性购买之中扮演重要角色,是冲动性购买的潜在诱发物,是冲动性购买的最普遍原因之一。
许多文献也认为冲动性购买行为是情感反应的结果,是一种情绪的发泄与表达,这种购买的冲动是受情绪的刺激,或者通过冲动性购买带来的暂时快乐抵制沮丧的情感。
但这些研究都只是对情感作用的粗略说明,没有就此问题做进一步深入的探讨,更没有在结论上达成一致。
由此可见,过去的研究者更多的关注于消费者在购买点上被激起的情绪及其作用,消费者冲动性购买前的心理状态,值得注意的是,过去的研究认识到情感与冲动性购买之间的会存在一定关系,但没有深入地探讨情感影响具体机制和过程,尤其是心理情境对于冲动性购买的影响,以往的研究认为情感的情绪作用和不同心境影响这两个重要方面是同一个心理现象,或者没有办法将两者区分开来,往往泛泛的讨论情感与冲动性购买之间的关系,自然也没有区别讨论它们对冲动购买的不同影响以及彼此之间的交互作用。
关于旅游过程中冲动性购买现象的研究
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关于旅游过程中冲动性购买现象的研究【摘要】旅游过程中的冲动性购买现象是一种普遍存在的现象,吸引了众多学者和旅游从业者的关注。
本文旨在探讨旅游过程中冲动性购买的定义、影响因素以及对旅游业的影响。
在研究中发现,旅游目的地的吸引力、个人特征和个人的价值观都会对冲动性购买产生影响。
冲动性购买现象对旅游业的影响主要体现在增加了旅游消费支出,提升了旅游的消费体验。
为了更好地应对旅游过程中的冲动性购买现象,建议旅游从业者加强消费者教育,提高消费者的理性与自控能力,同时也可以通过提供个性化的购物体验,引导消费者更加理性地消费。
这些举措将有助于维护旅游消费市场的健康发展。
【关键词】关键词:旅游过程,冲动性购买,影响因素,目的地,个人特征,价值观,旅游业,建议。
1. 引言1.1 背景介绍旅游业是一个快速发展的产业,在旅游过程中,人们常常会因为种种原因而做出冲动性购买的行为。
这种行为不仅会对消费者自身产生影响,也会对旅游业产生一定的影响。
研究旅游过程中冲动性购买现象具有重要意义。
在旅游过程中,冲动性购买是指在没有预先计划或考虑的情况下,消费者出于一时冲动而进行的购买行为。
这种购买行为可能是受到周围环境的影响,也可能是受到个人情绪的驱使。
在旅游过程中,各种因素会影响冲动性购买的发生,包括旅游目的地的吸引力、个人特征以及消费者的价值观。
了解旅游过程中冲动性购买现象的影响因素,有助于我们更好地理解消费者行为和旅游业的发展趋势。
基于此,本研究旨在探讨旅游过程中冲动性购买现象的定义、影响因素以及对旅游业的影响,从而为相关研究提供参考和建议。
1.2 研究目的研究目的主要是探讨旅游过程中冲动性购买现象的特点与表现,分析影响冲动性购买行为的因素,揭示不同旅游目的地和个人特征对冲动性购买的影响,深入探讨冲动性购买行为背后的动机和心理需求,以及探讨如何应对旅游过程中冲动性购买现象,为旅游业相关从业者及消费者提供参考依据。
通过研究冲动性购买现象对旅游业的影响,可以帮助旅游从业者制定更加有效的营销策略和服务创新,提高消费者的消费满意度和忠诚度,促进旅游业的可持续发展。
消费者冲动性购买影响因素新探
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消费者冲动性购买影响因素新探2019-05-25【摘要】冲动性购买是⼀种复杂的购买⾏为,到底是什么原因引起了消费者的冲动性购买⼀直以来都是学者研究的热点,同时这些研究受到商家的关注。
本⽂收集梳理了最新关于冲动性购买影响因素研究的⽂献,从影响消费者个性特质的相关研究中进⾏探讨,从⽽了解消费者个性特质是如何影响冲动性购买的。
【关键词】冲动性购买;影响因素;个性特质冲动性购买是⼀种复杂的⾏为,在这样的⼀个⾏为中,消费者⾃⾝是带有⼀定的享受型同时也难以控制⾃⼰的⾏为。
消费者在冲动性购买中根据⼀些信息,简单的做出判断后迅速的做出了购买决定。
在现代社会中,商品经济丰富多样,冲动性购买的⽅式也越发的多样化,在⼤众消费者中成为了⼀种较为流⾏的消费风格,⽽冲动性购买在不同的国家和不同的⽂化中有发⽣。
市场竞争越发激烈,从企业到营销⼈员都不断的以各种⽅式来增加消费者的冲动性购买。
早前的冲动性购买是以产品作为研究重点,通过不同的产品组合来观察消费者的冲动性购买情况。
随后,冲动性购买的研究从产品转向消费者,研究者通过各种营销刺激及不同的购买情境来观察消费者是如何做出冲动性购买决定的。
随着理论的不断发展,冲动性购买的研究也不断的发⽣变化,并且研究⽅式、研究⽅法都不断的变化。
其中关于⽂化在冲动性购买中的起着什么样的作⽤,⼜更进⼀步的丰富了冲动性购买的研究。
在⽹购不断冲击着传统销售⾏业的时候,更是有学者做了关于⽹络冲动性购买的研究。
⽽在最近的研究中,消费者个性特质是冲动性购买研究的重点。
这些特质包括消费者的⾃我建构类型、调节定向、认知风格等。
⼀、⾃我建构与冲动性购买⾃我建构的概念最早是Markus于1991年根据研究东西⽅⽂化差异对个体进⾏研究从⽽提出的。
该理论认为⽂化差异导致了个体差异,⾃我建构是⾃我与他⼈之间的关系,特别是⾃我与他⼈之间的独⽴或者关联的程度。
Markus区分了两种典型的⾃我建构类型:独⽴⾃我建构与关联⾃我建构。
冲动性购买的影响因素
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社会影响
他人推荐
亲朋好友、销售人员或网络评论者的推荐可能会影响消费者的购买决策,尤其是当推荐与消费者的需 求和兴趣相符时。
社会比较
消费者可能会受到周围人群消费行为的影响,通过比较自己的消费行为与他人的差异来做出购买决策 。
情绪状态
积极情绪
当消费者处于积极情绪状态时,他们更容易受到诱惑而进行冲动购买,因为积极情绪可能会增加他们对购物的乐 观态度和自信心。
消极情绪
一些消费者在感到沮丧、焦虑或压力时,可能会通过购物来寻求安慰或缓解情绪,从而导致冲动购买行为。
PART 05
营销策略因素
促销活动
限时抢购
通过设定时间限制,创造紧张氛围,促使消费者在短时间内做出 购买决策。
买一赠一
通过赠品或附加价值,提高购买诱因,使消费者觉得物超所值。
满额减免
设定一定的消费门槛,提供减免优惠,鼓励消费者增加购买量。
会员专享价
为会员提供专属的价格优惠,增强会员的归属感和忠诚度。
销售员推荐
专业建议
销售员根据消费者的需 求和预算,提供专业的 购买建议。
个性化服务
针对消费者的个人喜好 和需求,提供个性化的 产品推荐和服务。
试用体验
让消费者试用产品或体 验服务,直接感受产品 的优点和性能,提高购 买意愿。
PART 06
XX
REPORTING
2023 WORK SUMMARY
THANKS
感谢观看
3
消费者权益保护
对于冲动性购买行为的深入研究有助于揭示潜在 的市场操纵手段,从而保护消费者权益。
PART 02
消费者个体因素
年龄与性别
年龄
年轻人更容易受到冲动性购买的 影响,因为他们通常更加愿意尝 试新事物和追求时尚潮流。
冲动购买行为研究动态探析
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摘要:在后工业时代背景下,冲动购买行为已经成为一种普遍现象。
自20 世纪50 年代至今,对冲动购买行为的研究已有将近60 年的历史。
虽然学者在冲动购买的研究上己取得了丰富研究成果,但是目前鲜有文献对冲动购买行为的研究动态进行分析。
系统梳理了冲动购买行为的概念、影响因素、作用机制模型和研究的最新进展,比较完整的呈现了现代冲动购买行为的研究动态,为后续学者奠定了研究基础。
关键词:冲动购买行为;研究动态;评述。
在后工业时代背景下,冲动购买在我们的日常购买中已经占了相当大的比例。
据研究显示:在超市的保健品和美容用品的购买决策中,有61% 是非计划的购买;百货商场39%的顾客、折扣店62%的顾客每次会冲动购买至少一件商品。
当前,厂商提供的商品极其丰富,消费者拥有更多的比较和选择,消费者也越来越多地在到达卖场之后才开始作出购买决策,这也使得冲动购买的比例变得更大[1]59。
同时,冲动购买也受到了广大学者的关注,尽管议题不同,但是对冲动购买的概念及作用机制基本达成了一致,在冲动购买的研究上己取得了丰富的研究成果,但最近几年有关冲动购买的研究主要是在原有研究基础上做一些小的修补。
所以,有必要对冲动购买行为研究动态进行系统梳理,以便于后续学者取得实质性的研究进展。
一、冲动购买行为的概念和分类。
(一)冲动购买行为的概念。
1. 以产品为中心的冲动购买行为。
学者们最初是从产品入手,研究哪些产品容易产生冲动购买,并把冲动购买行为等同于非计划购买[1]59。
20世纪70 年代,Bellenger、Robertson 和Hirsehinan 指出,几乎所有的产品都有可能被冲动购买。
之后,纯粹针对产品的冲动购买大规模调查就逐渐减弱了。
但仍有少量学者在这一方面继续进行探索。
2. 以消费者为中心的冲动购买行为。
Rook 和Hoch 指出实际上是每个人,而不是产品经历了消费的冲动性[2]。
这一结论使得学者们对冲动购买产生了新的认识,研究重点逐渐转向以消费者的行为为中心。
网红加直播环境下的消费者冲动性购买行为影响因素研究
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网红加直播环境下的消费者冲动性购买行为影响因素研究【摘要】随着互联网技术的快速发展,从中衍生出的网红经济也飞快发展着。
网红+直播的营销形式打破了传统电商的图文营销模式,从而大大减少了消费者从了解产品到购买产品的购买周期,这也导致消费者的冲动性购买行为也大大增加了。
从实证的角度出发,本文提出了六个研究假设,并设计了量表和相应的问卷。
通过问卷调查研究了在线网红加直播环境中影响消费者冲动购买行为的因素。
通过Credamo平台和微信朋友圈随机分配问卷,共收集了101份有效问卷,再通过SPSS25.0软件对问卷数据进行了描述性统计,可靠性分析,有效性分析,相关性分析和回归分析。
最后得到了以下结论:(一)冲动特质对消费者的冲动购买行为具有显著的促进作用。
(二)网红的可信性可以促进消费者的冲动性购买行为。
(三)网红的个人魅力、促销折扣、网红的专业性、互动性对消费者的冲动性购买行为不存在促进作用。
论文的最后部分提出了在网红直播营销行业方面的营销建议,总结了本研究的不足以及提出了相应的展望。
【关键词】冲动性购买行为;信息源;促销折扣;互动性;冲动性特质1 绪论1.1研究背景根据中国互联网络信息中心(CNNIC)的《北京第四十四次互联网发展统计报告》,2019年6月中国规模达到8.54亿互联网用户,互联网普及率达到61.2%,其中,99.1%的互联网用户使用手机访问互联网,网购人数达到6.39亿,占网民总数的74.8%[1]。
由此可见,我国网上购物主要以智能手机等移动设备为主、不再局限于个人计算机终端。
随着互联网技术的高速发展,流量咨询费用下降、流量速度的增快,加速网络直播的普及。
网络直播最早应用于游戏行业的直播和SHOW场直播。
现在几乎人人都拥有了智能手机,网络直播也开始从PC端转向为随时随地都可以观看直播和进行直播的手机端,其中电商平台也开始通过直播来为平台获客和转化。
而在众多的直播中,网红直播应运而生。
长时间输出专业知识和推广的人们或因行为在现实生活或网络生活中引起大量网民关注的人被称为网红。
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第卷第期外国经济与管理..年月&冲动性购买影响因素新探与模型构建熊素红,景奉杰(.重庆工商大学商务策划学院,重庆;.华中科技大学管理学院,湖北武汉) 摘 要:冲动性购买是一种特殊的非理性购买行为,其影响因素一直以来是学者们的研究热点,也是商家关注的重点。
本文梳理了较新的冲动性购买影响因素研究文献,从营销刺激、情境及个体特征三个方面对相关研究涉及的影响因素进行了探析,深入探讨了各种因素的作用机制,就商家的相关营销管理实践提出了针对性建议,并在此基础上构建了冲动性购买影响因素模型,期望借此促进有关冲动性购买影响因素的理论研究,并为商家的管理实践提供参考。
关键词:冲动性购买;影响因素;营销刺激;情境因素;个性特质;影响因素模型 中图分类号: 文献标识码: 文章编号:-()--收稿日期:--基金项目:国家自然科学基金项目《消费者冲动性购买行为选择———理由与自我控制》(编号:)作者简介:熊素红(-),女,重庆工商大学商务策划学院讲师,博士;景奉杰(-),男,华中科技大学管理学院教授,博士研究生导师。
一、引 言 冲动性购买是一种突发的、难以抑制和带有享乐性的复杂购买行为。
在冲动性购买过程中,购买者迅速做出决策,而不细致、深入地考虑所有相关信息和其他可能的选择(,)。
在进行冲动性购买时,消费者往往受一种突然出现的、意外的冲动性力量的驱使,这种力量往往是强烈的、执著的,甚至是不可抵制的。
冲动性购买非常普遍,在商场和超市的消费者购买活动中占据着极大的比例,有些产品通过冲动性购买实现的销量甚至占整个销量的%(b h ,),而且,研究显示,新产品的销售更多的是通过消费者的冲动性购买实现的(Sf j ,)。
当代的营销创新,比如小时营业、电视及网络购物等,使得冲动性购买更容易发生(K和L,)。
冲动性购买行为非常复杂,是一种较为特殊的消费行为,现有的行为决策模型无法对其进行充分的解释。
该行为既与理性选择模型不一致,又很难在主观期望效用模型框架内得到解释;既不能用h -b 和j的理性行为理论(hfd,T)与计划行为理论(hf pd b -h v,TPB )进行很好的解释,也很难用消费行为研究流行的二分分类法进行归类,即不能简单地把冲动性购买过程归为分析式或启发式处理过程,或把冲动性购买行为归为高涉入或低涉入购买行为。
冲动性购买往往是低认知的自发购买行为,这不符合高涉入购买行为模式,但在冲动性购买过程中又经常出现会对随后的行为产生重要影响的强烈情感反应,这一点又与启发式或低涉入购买行为不一致(-p和Hb d ,;S v和L v,)。
由于冲动性购买行为很难用经典的消费行为决策模型来进行解释,因此对该行为的探索既具挑战性,又极富理论与现实意义。
尤其是探索冲动性购买行为的影响因素,对于相关理论研究及商家的管理实践都具有极其重要的意义。
有关冲动性购买影响因素的文献很多,本文对较新的冲动性购买影响因素文献进行了述评,深入分析了相关因素对冲动性购买的影响机制,构建了冲动性购买影响因素模型,提出了未来的研究方向,期望借此加深学者及商家对冲动性购买的认识。
二、营销刺激因素对冲动性购买的影响早期,学者们将冲动性购买等同于非计划购买,即消费者在进入商场前没打算购买某商品,进入商场后,受某些外部因素的刺激才临时决定购买该商品。
随着研究的推进,学者们指出并非所有非计划购买都是冲动性购买,比如,习惯性购买就是非计划购买,但并非冲动性购买。
然而,有一点是确定的,即冲动性购买肯定是非计划性的,换句话说,所有的冲动性购买都是消费者在商场中受到外部因素的刺激而实施的购买行为。
因此,商家的营销刺激是引起消费者冲动性购买的重要因素之一。
(一)价格刺激在众多可能激发消费者购买欲望的因素中,以价格刺激最容易引发消费者的冲动性购买行为(L、Chu和Ku,)。
同时,在营销刺激措施中,价格折扣也是商家最常用的刺激措施之一。
广告中的折扣幅度使消费者心目中产生一个可节省金额,消费者因意识到可获得经济上的节省而产生购买欲望。
价格折扣所带来的经济上的节省,使消费者产生一种“我赚到了”的心理,这时如果不买,消费者会觉得遭受了损失(“我赚到了又失去了”)(B和Bu,)。
根据K h和Tv()的研究,人们厌恶“失去”,所以为了获取价格折扣所带来的经济利益,消费者会进行购买。
目前,价格折扣随处可见,但并不是所有的价格折扣都会引发冲动性购买行为,由于消费者长期暴露在多种价格折扣信息中,那些平淡无奇的一般性折扣已难以引起消费者的注意,因此对冲动性购买不会产生太大影响。
相反,限量购买的价格折扣与突发性价格折扣则会激发消费者的冲动性购买意愿(L、Chu和Ku,)。
有鉴于此,对于易于引发冲动性购买的产品,商家可以更多地使用限量价格折扣与突发性价格折扣,而不是消费者已经习惯了的、形成规律的、可以预期的一般性价格折扣。
此外,参考价、百分比、分离定价等价格设计和价格展示方式在实践中一定程度上已得到应用。
鉴于冲动性购买决策过程的突发性、快速性及低认知性,商家可考虑更多地运用这些营销手段。
(二)销售氛围商店内的销售氛围是另一种重要的营销刺激因素,目前得到了商家的普遍重视,比如商场中一般都会播放轻柔的背景音乐。
背景音乐作为最为重要的销售氛围因素之一,成为众多学者的研究重点。
许多研究显示,背景音乐能改善消费者的情感状态,比如改善情绪及唤醒状态,从而影响消费者在各种服务场所(比如餐馆、超市、百货商场等)的消费行为。
特别是,音乐在低认知、高情感涉入情况下具有最大的劝说效果。
但是近些年的一些研究表明,音乐并不是对所有消费者都起相同作用。
和Ch b()的研究表明,充满情感的背景音乐会让冲动型消费者比谨慎型消费者实施更多购买行为。
[]此外,许多学者及商家可能会认为,在购物场所播放音乐的目的在于让消费者产生愉悦的心情,从而进行更多的冲动性购买。
但和Ch b()的研究表明,情感在音乐引发冲动性购买的过程中并不起中介作用,即音乐确实会让冲动型消费者实施更多的冲动性购买行为,但并不是通过情感起作用的。
[]情感在音乐与冲动性购买行为之间的中介效应仍然有待进一步的探讨与验证。
音乐作为营销刺激因素之一得到了广泛运用,而香水的气味作为另一种重要的营销刺激因素却未得到应有的重视。
香水不会对消费者的情感产生影响,但香水会使得消费者的认知和评价变得更容易。
简单来说,周围芬芳的香味能提升消费者的注意力、信息处理能力和多样性寻求行为,使消费者的认知加工更精细,并提升消费者对产品的评价及记忆,使得消费者对产品及商场的质量感知更高。
[]香水的气味虽然不会直接导致冲动型消费者的冲动性购买行为,但会提高谨慎型消费者的购买量。
[]特别值得注意的是,商家在使用这些销售氛围刺激因素时,应避免对消费者刺激过度,应遵循最优 刺激理论(p u h)对消费者进行适度刺激。
比如,不要在同一购物场所同时播放背景音乐和释放香味,否则,可能会对大部分消费者造成过度刺激,反而降低他们的购买水平。
[]最优刺激理论认为,个体渴望从所处环境得到最适宜的刺激,从而使自己感觉到最舒适、最满足。
当刺激不足时,个体会寻求刺激,寻找拥有更新奇、更复杂、更不可预知的刺激因素的环境。
但当刺激过量时,消费者会实施能减少刺激的行为。
比如,如果在同一购物场所同时使用背景音乐和香水,可能会对大部分消费者形成过度刺激,使他们采取更少地浏览商品、逛更少的摊位、更快地离开购物场所等能够减少所接受刺激的措施,从而降低他们的购买水平。
鉴于以上有关销售氛围刺激因素的探讨,商家可以针对不同的商品营造不同的销售氛围。
在销售 易于引起冲动性购买的商品的区域,比如服装、化妆品、装饰品等商品的销售区,可以播放轻柔的音乐,以增加消费者的冲动性购买行为;而在家电、家具等商品的销售区,则可以利用香水来营造氛围,以促进销售的增长。
当然,有关销售氛围刺激适宜性的问题,还有待更深入的探讨。
(三)触摸对商品的触摸同样会影响消费者的冲动性购买行为。
触摸可以改善消费者对一件产品的态度、提 高他们评价产品的信心、增强他们的购买意愿。
[]通过触摸,消费者可以获得更多的产品属性信息,比如产品质地信息。
这种能够获取产品信息的触摸能增强消费者的购买意愿。
[,]然而,有时触摸并不能让消费者获得更多产品信息,但同样能增强消费者的购买意愿,促使消费者产生购买冲动。
[]事实上,触摸不仅能提供实体信息,而且能让消费者产生愉悦的情绪,具有享乐性一面。
P和W()的研究表明,尽管有时触摸并不能使消费者获得任何与产品相关的信息,但由于触摸影响了消费者的情感,因此会影响消费者的购买决策,增强消费者的购买意愿。
[]向消费者提供触摸产品的机会能大幅提高产品销量。
值得注意的是,触摸并不是对所有消费者都具有相同的效果。
由于个体的触摸需求不一样,触摸对 个体的影响也不同。
触摸需求有两个维度,一是功能性维度,二是本能性维度。
[]功能性触摸需求高的个体,通过触摸搜集产品信息,以便做出判断。
他们更擅长通过触摸搜集信息,触摸为他们提供了接触相关信息的机会,这些信息是他们通过其他途径(比如阅读产品说明书或凭视觉观察产品)所无法获得的。
[]相反,对于本能性触摸需求高的个体,触摸是一种享乐性体验,进行触摸是为了好玩、有趣、刺激、愉悦与享受。
冲动性购买是一种具有享乐性质的购买行为(h和,)。
易于进行冲动性购 买的消费者,其行为往往受享乐需求的驱动。
触摸与冲动性购买之间的联系就在于触摸能给消费者提供感官享受。
P和Ch d()的研究表明,本能性触摸需求高的个体比本能性触摸需求低的个体更容易进行冲动性购买。
[]P和W()研究了不能提供产品属性或功能性信息的触摸对消费者购买意愿的影响,结果表明,包含了触摸的营销沟通会影响本能性触摸需求高的个体的购买意愿,尤其是,能提供正面或中性触摸反馈的产品比提供负面触摸反馈(即摸着不舒服)的产品更能激起消费者的购买欲望。
然而,与不提供触摸信息相比,提供负面触摸信息会降低本能性触摸需求低的个体的购买意愿,而提供正面或中性反馈信息的触摸不会降低本能性触摸需求低的个体的购买意愿。
提供正面反馈信息的触摸之所以会增强本能性触摸需求高的消费者的购买意愿,是因为触摸影响了他们的情感,使他们更愉悦。
正是这种情感反应,在触摸与消费者的购买意愿之间起着中介作用。
[]由于触摸对冲动性购买行为具有以上影响,商家在确定商品的摆放位置时应该考虑顾客的触摸需 求。
对于能通过触摸提供更多信息或能提供触摸愉悦感的产品,商家可以将其摆在便于消费者触摸的位置。
此外,产品的包装除了提供产品功能信息外,也要考虑消费者的触摸愉悦感。
此外,商家可以张贴鼓励消费者触摸的信息,比如“摸摸看,感受一下它的柔软”等信息,诱使消费者触摸商品。
但在充分利用触摸来诱使消费者进行冲动性购买时,应注意不同消费者具有不同的触摸需求,尤其应避免那些让消费者触摸后产生负面感受的设计。