信用销售管理PPT课件
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制造商在同赊购产品的客户企业签订购销协议以后，让客 户企业将本企业生产的制成品取走，或由产品生产厂家送 货上门。赊购产品的客户企业则应该按照购货协议规定的 付款日期付款
商业市场上商场面向消费者个人的信用销售
消费者信贷指的是商业银行直接对消费者个人提供购买耐 用消费品的融资，所采用的主要授信方式是信用卡 （Credit Card）和分期付款(Installment)形式。
二、客户资信管理
企业信用销售的前提和保证
三、客户授信管理
信用管理的核心工作, “信用申请审查”、“信用额度审核”
四、应收账款管理
设立专门机构对应收账款实行严格的监控
10
5.2.2信用销售成本
1．机会成本：信用销售和账款逾期造成机会成本 的产生
应收账款机会成本=平均每日销售额×信用期限×变动成本 率×资金成本率
8
5．2信用销售管理
20世纪60至70年代,美国企业面临着高逾期账款率、 高坏账率，但现在美国企业的平均坏账率只有 0.25%～0.5%,无效成本只有3%。究其原因，在于 美国企业普遍建立了信用销售管理机制,有效地控 制了拖欠账款的发生。
9
5.2.1信用销售管理的内容
一、信用销售规划
目标、战略、政策、程序
17
风险指标
表面印象 组织管理 产品与市场 市场竞争性 经营状况 发展前景 交易利润率 对产品的要求 对市场竞争力的影响 对市场吸引力的影响 担保条件 可替代性 付款记录 银行信用 获利能力 资产负债表评估 资本总额 偿债能力 合计 最终评估值(%)
表5－1 客户资信评估标准
分数 (A)
权重 （B）
3 5 6 7 5 8 6 5 5 4 8 6 8 5 7 5 7 7
最大值 B*10
30 50 60 70 50 80 60 50 50 40 80 60 80 50 70 50 70 70 C Z=D/C
信用销售的实质是向客户或顾客提供两项交易： 向客户销售产品和对客户提供短期融资。
3
信用销售必须具备四个条件
买方市场的存在； 由卖方组织的销售过程； 合理回报下的制造商和商业银行资本支持； 合法强制赊购的客户和消费者个人如约付款的社
会机制。
4
5.1.2信用销售的形式
工商市场上企业对企业的信用销售
1
5．1信用销售总论 英国一个信用管理研究小组的研究表明， 如果一家企业在向客户销售中实行规范的 信用销售管理，那么企业会按时收回绝大 部分的应收账款，坏账比例一般会降低 84%。
2
5.1.1信用销售的概念
广义的信用销售实质上是指除了一手交钱一手交 货的现金买卖外的一切销售行为。
狭义的信用销售则是指企业从市场战略的高度把 不能马上支付但在一个可预见的时期内具有支付 能力的单位或个人纳入企业销售战略的视野,并依 此制定相应的目标、战略、政策和程序等能有效 控制信用风险的销售管理方式。
5
5.1.3信用销售的意义
一、对于赊销企业Hale Waihona Puke Baidu
1.扩大企业销售规模 2.提高企业的市场竞争力 3.建立良好的客户关系 4.减少企业的库存,转移经营风险
二、对于赊购企业
1.增强赊购企业的融资能力 2.使客户占主动地位 3.开辟融资新途径
6
5.1.4信用销售的风险
一、信用销售风险的本质
1、赊购方“逆向选择” 2、赊购方“道德风险”
13
信用政策的内容
1．信用管理部门的使命： 2．信用管理部门的任务目标： 3．信用管理部门的组织结构： 4．信用管理部门的工作程序 5．对信用管理部门的监督管理： 6．客户授信政策： 7．信用额度的掌握尺度： 8．赊销合同条款定义： 9．对担保的要求： 10．收账政策： 11．标准表格汇编：
2．坏账损失成本
坏账损失成本随着应收账款持有量的增大而上升
3．管理成本：从应收账款发生到回收期间，所有 与应收账款管理有关的费用总和
4．短缺成本：是指企业未能达到最大销售而产生 的损失。
已征收的税收损失、难以弥补的销售代价等等
11
5.2.3信用销售管理的目标
信用管理部门对信用销售进行管理的目标是降 低信用销售成本，使企业因为使用信用销售手 段所增加的销售收益尽可能地大于其产生的成 本。
14
信用政策文本的重要性 1．为整个流程定下明确的目标和宗旨 2．详细描述了信用流程的每一个步骤 3．书面的信用政策利于企业的参照执行 4．明确的审批和操作标准减少了人为因素的影响
15
5.3.2信用政策的内容和制定
一、信用标准 信用标准是客户获得企业商业信用所具备的最低
条件 ，通常以预期的销售变现天数(DSO)和坏账 损失率作为判别标准。 二、信用条件 1、信用期限 2、折扣期限和现金折扣 3、收账政策（账龄分析、坏账准备、制定合适的 收账政策）
二、信用销售风险的类型
1．从资金周转的角度看信用销售的风险。 2．从信用结算方式的角度看信用销售的风险。 3．从国际市场营销的角度看信用销售的风险。
三、信用销售风险的原因
企业信用管理因素、市场环境因素、客户自身因素
7
5.1.5信用销售的过程
一、接触客户――选择客户 二、谈判――确定销售条款 三、签约――寻求债权保障 四、发货――实施货款跟踪 五、到期收款――早期拖欠的催收 六、追账――收款失败的处理
16
一、信用标准
考虑三个基本因素 一是同行业竞争对手情况 二是企业承担失信违约风险的能力。 三是客户的资信程度。
表5-1和表5-2对客户的信用标准评估进行了量化
西方企业传统经验认为，客户的资信程度通常取决于5个方面，即 客户的信用品质（Character）、偿付能力（Capacity）、资本 （Capital）、抵押品（Collateral）和经济状况（Conditions）， 简称“5C”系统。
12
5．3信用政策的制定与决策
企业信用政策（也称赊销政策），财务管理人员 经常狭义地称之为应收账款管理政策，是指在特 定的市场环境下，企业权衡与应收账款有关的效 益和成本，为指导企业信用管理部门处理应收账 款的发生与收账而制定的一系列政策。广义上的 信用政策是指导企业信用管理上作和相关活动的 基本依据，它确定了企业信用管理部门的使命。
商业市场上商场面向消费者个人的信用销售
消费者信贷指的是商业银行直接对消费者个人提供购买耐 用消费品的融资，所采用的主要授信方式是信用卡 （Credit Card）和分期付款(Installment)形式。
二、客户资信管理
企业信用销售的前提和保证
三、客户授信管理
信用管理的核心工作, “信用申请审查”、“信用额度审核”
四、应收账款管理
设立专门机构对应收账款实行严格的监控
10
5.2.2信用销售成本
1．机会成本：信用销售和账款逾期造成机会成本 的产生
应收账款机会成本=平均每日销售额×信用期限×变动成本 率×资金成本率
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5．2信用销售管理
20世纪60至70年代,美国企业面临着高逾期账款率、 高坏账率，但现在美国企业的平均坏账率只有 0.25%～0.5%,无效成本只有3%。究其原因，在于 美国企业普遍建立了信用销售管理机制,有效地控 制了拖欠账款的发生。
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5.2.1信用销售管理的内容
一、信用销售规划
目标、战略、政策、程序
17
风险指标
表面印象 组织管理 产品与市场 市场竞争性 经营状况 发展前景 交易利润率 对产品的要求 对市场竞争力的影响 对市场吸引力的影响 担保条件 可替代性 付款记录 银行信用 获利能力 资产负债表评估 资本总额 偿债能力 合计 最终评估值(%)
表5－1 客户资信评估标准
分数 (A)
权重 （B）
3 5 6 7 5 8 6 5 5 4 8 6 8 5 7 5 7 7
最大值 B*10
30 50 60 70 50 80 60 50 50 40 80 60 80 50 70 50 70 70 C Z=D/C
信用销售的实质是向客户或顾客提供两项交易： 向客户销售产品和对客户提供短期融资。
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信用销售必须具备四个条件
买方市场的存在； 由卖方组织的销售过程； 合理回报下的制造商和商业银行资本支持； 合法强制赊购的客户和消费者个人如约付款的社
会机制。
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5.1.2信用销售的形式
工商市场上企业对企业的信用销售
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5．1信用销售总论 英国一个信用管理研究小组的研究表明， 如果一家企业在向客户销售中实行规范的 信用销售管理，那么企业会按时收回绝大 部分的应收账款，坏账比例一般会降低 84%。
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5.1.1信用销售的概念
广义的信用销售实质上是指除了一手交钱一手交 货的现金买卖外的一切销售行为。
狭义的信用销售则是指企业从市场战略的高度把 不能马上支付但在一个可预见的时期内具有支付 能力的单位或个人纳入企业销售战略的视野,并依 此制定相应的目标、战略、政策和程序等能有效 控制信用风险的销售管理方式。
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5.1.3信用销售的意义
一、对于赊销企业Hale Waihona Puke Baidu
1.扩大企业销售规模 2.提高企业的市场竞争力 3.建立良好的客户关系 4.减少企业的库存,转移经营风险
二、对于赊购企业
1.增强赊购企业的融资能力 2.使客户占主动地位 3.开辟融资新途径
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5.1.4信用销售的风险
一、信用销售风险的本质
1、赊购方“逆向选择” 2、赊购方“道德风险”
13
信用政策的内容
1．信用管理部门的使命： 2．信用管理部门的任务目标： 3．信用管理部门的组织结构： 4．信用管理部门的工作程序 5．对信用管理部门的监督管理： 6．客户授信政策： 7．信用额度的掌握尺度： 8．赊销合同条款定义： 9．对担保的要求： 10．收账政策： 11．标准表格汇编：
2．坏账损失成本
坏账损失成本随着应收账款持有量的增大而上升
3．管理成本：从应收账款发生到回收期间，所有 与应收账款管理有关的费用总和
4．短缺成本：是指企业未能达到最大销售而产生 的损失。
已征收的税收损失、难以弥补的销售代价等等
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5.2.3信用销售管理的目标
信用管理部门对信用销售进行管理的目标是降 低信用销售成本，使企业因为使用信用销售手 段所增加的销售收益尽可能地大于其产生的成 本。
14
信用政策文本的重要性 1．为整个流程定下明确的目标和宗旨 2．详细描述了信用流程的每一个步骤 3．书面的信用政策利于企业的参照执行 4．明确的审批和操作标准减少了人为因素的影响
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5.3.2信用政策的内容和制定
一、信用标准 信用标准是客户获得企业商业信用所具备的最低
条件 ，通常以预期的销售变现天数(DSO)和坏账 损失率作为判别标准。 二、信用条件 1、信用期限 2、折扣期限和现金折扣 3、收账政策（账龄分析、坏账准备、制定合适的 收账政策）
二、信用销售风险的类型
1．从资金周转的角度看信用销售的风险。 2．从信用结算方式的角度看信用销售的风险。 3．从国际市场营销的角度看信用销售的风险。
三、信用销售风险的原因
企业信用管理因素、市场环境因素、客户自身因素
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5.1.5信用销售的过程
一、接触客户――选择客户 二、谈判――确定销售条款 三、签约――寻求债权保障 四、发货――实施货款跟踪 五、到期收款――早期拖欠的催收 六、追账――收款失败的处理
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一、信用标准
考虑三个基本因素 一是同行业竞争对手情况 二是企业承担失信违约风险的能力。 三是客户的资信程度。
表5-1和表5-2对客户的信用标准评估进行了量化
西方企业传统经验认为，客户的资信程度通常取决于5个方面，即 客户的信用品质（Character）、偿付能力（Capacity）、资本 （Capital）、抵押品（Collateral）和经济状况（Conditions）， 简称“5C”系统。
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5．3信用政策的制定与决策
企业信用政策（也称赊销政策），财务管理人员 经常狭义地称之为应收账款管理政策，是指在特 定的市场环境下，企业权衡与应收账款有关的效 益和成本，为指导企业信用管理部门处理应收账 款的发生与收账而制定的一系列政策。广义上的 信用政策是指导企业信用管理上作和相关活动的 基本依据，它确定了企业信用管理部门的使命。