银行驻点技巧

定期存款客户与活期存款客户 小资金客户与大资金客户 购买基金的客户 未炒股的但感兴趣的客户 正在炒股的客户 炒股的佣金低于千一的客户 深度套牢的客户 …
定期存款客户与活期存款客户


客户存定期的，推荐其买农行股票，收益 优于定期利息。或推销保本型基金或债券 基金。 客户存活期的，推荐货币基金。
小资金客户与大资金客户

对于千一佣金，20万以下的客户并不一定 在意。只要有东西拿，还是可以引进这些 客户的。对这类客户，炒股机、上网本仍 是临门一脚重要的手段，重点是炒股机。
深度套牢百度文库客户

对于深度套牢的客户，记下被套股票，给 其操作建议，帮其积极解套。
驻点营销不要单兵作战

发动银行保安，大堂经理，把开户奖给他 们。
10km/h
20km/h
10km/h
5公里
银行驻点的传统营销方式与弊端
传统营销方式：


在银行发折页、名片，大海捞针。 在银行坐在电脑前看行情，守株待兔。
弊端：

盲目性，效率低下，浪费精力。 拒绝率高，激情很快耗尽

银行驻点的传统营销方式因为拘于一格， 导致了营销效率的低下。突破传统的营销 方式的观念，才能提高开发客户的效率与 成功率。

针对银行的小资金客户，可推销股票基金、 债券基金与货币基金帮其理财规划。 针对大资金客户（看客户是否有金卡）， 推荐购买集合理财计划与私募基金。

购买基金的客户

买过基金的客户，告诉他在银行购买基金 是百分之一的手续费，让其到我公司购买 场内基金是千分之二的手续费，打两折， 还是有相当大的诱惑的。
营销的时机

遇到来银行办卡的客户时。 在银行帮客户填单或复印身份证时。 有客户主动过来看盘询问股票时。
营销的原则

在银行里，对客户要一次搞掂，没有二次 拜访。 最坏也要留下客户的联系方式，不要让自 己的营销劳动白费。

营销的核心是什么？ 答：客户分类
客户分类



成功营销客户的三个标准



迅速地引起客户的兴趣！ 客户认可你的专业性！ 每次给客户带来他所不知道的东西！
银行驻点营销技巧
提纲


银行驻点传统营销的方式与弊端 不拘一格做营销 a.营销的时机 b.营销的原则 c.营销的核心 d.如何营销 成功案例分享
思考：

两列火车从相距5公里的两地各以每小时10 公里的速度相对驶来。有一只苍蝇在一列 火车的前端以每小时20公里的速度向另一列 火车飞去，到达后就立即飞回，这样不断 地来回飞，请问当两列火车相遇时，苍蝇 飞了多少距离?
未炒股的但感兴趣的客户

未炒过股的客户，一般都不懂股票，只要 有兴趣，可邀请参加周一晚上股评会学习， 顺便开个户。
正在炒股的客户

遇到炒股的客户可问其有没有用手机证券 （搭讪目的），没有的话让其装世纪朝阳 移动证券，最后还告诉客户我们可以给客 户炒股机免费使用。
炒股的佣金低于千一的客户

对佣金已经低于千一并对佣金敏感的客户， 让对方转过来也不太现实。但也不能放弃， 可在建立信任关系的基础上，诉诉苦，让 其支持下本人工作，先开个深圳单边户， 转些深圳的股票过来。