第三章2 会展营销管理PPT课件

产品开发策略 产品创新策略 多元化经营策略 产品发明策略 市场创造策略 全方位创造策略
原有产品
相关产品
新型产品
3、市场竞争策略
市场领先 市场挑战 市场追随 市场补缺
三、会展营销组合策略
传统的营销组合有哪些？
旅馆
产品及服务
展会服务的特点： 无形性 差异性 不可分割性 不可储存性
香港礼品及赠品展的服务
二、目标市场选择与竞争策略制定
市场定位 市场发展策略 市场竞争策略
1、市场定位
市场细分 目标市场类型 目标市场选择
➢ 会展企业实力 ➢ 会展产品特点 ➢ 市场需求特征 ➢ 产品生命周期 ➢ 市场竞争状况
2、市场发展策略
发展两种途径：扩张和多元化经营
原有市场 市场渗透策略 相关市场 市场开发策略 新兴市场 市场转移策略
于2009年昂然踏入第24届的香港贸发局香港礼品及赠品展，已发展成为全 球规模最大的同类展览，是积极扩展业务的业者不容错过的盛事。大会针对 礼品市场各个重点领域设立不同的主题展区，集中展示具增长潜力的特色产 品，并不时进行检讨，确保每个展区都能紧贴业内趋势。2009年，大会将辟 设多个全新展区，分别为小型摆设及装饰品、男士礼品、派对及节庆用品、 科技礼品和新婚贺礼及用品。小型摆设及装饰品是礼品和收藏品市场的重要 一环。小型摆设及装饰品展区展出的产品，款色林林总总，从古典到时尚， 一应俱全。参展的供应商可以藉此良机，接触目标买家。鉴于男士礼品市场 欣欣向荣，现时不少买家都专攻这个领域，充分把握注重衣饰外表的「都会 美型男」带来的商机。于男士礼品展区参展的商号，可以集中展示创意洋溢 的产品，吸引买家注意，在这个不断扩大的市场领域分一杯羹。不分淡旺季 的派对和节庆用品业正在全球各地蓬勃发展，产品种类日趋多元化，除了圣 诞用品外，还有复活节、嘉年华和万圣节等节庆用品，以及魔术产品和派对 相关用品等。派对及节庆用品展区专为经营这类产品的商号而设，以满足不 同市场的买家需求。科技礼品展区紧贴市场趋势，让参展商展示可为生活增 添便利和乐趣的高科技电子产品，包括家居、办公室和个人资讯及娱乐设备。 随着婚嫁用品逐渐成为礼品市场的重要一环，零售商和专业公司都积极提供 林林总总的产品，以迎合各种不同预算和形式的婚礼。新婚贺礼及用品展区 正能满足这个市场领域的殷切需求。这些新展区将与儿童礼品和女士礼品两 个深受欢迎的原有主题展区齐放光芒。
香港礼品及赠品展
2009年
展览时间:2009年4月27日---2009年4月29日 会展场馆:香港会议展览中心 主办单位:香港贸易发展局 承办单位:福建省金福国际商务会展服务有
限公司
2009年香港礼品及赠品展
香港春季国际玩具及礼品展是由香港Kenfair International Limited主办。2008年， 这个为期4天的展览活动共有超过3,900家来自40个国家及地区的商号参展，其 中包括15个地区组织展馆，吸引了超过50,000名来自147个国家及地区的买家 到场参观，国际色彩浓厚。
价格策略
展会价格目标定位
➢ 利润目标 ➢ 市场份额目标 ➢ 市场撇脂目标 ➢ 展会质量领先目标 ➢ 生存目标
考虑因素 客户、成本、竞争
价格策略
展会价格策略
➢ 成本导向定价：77 ➢ 需求导向定价
➢ 竞争导向定价
随行就市、渗透竞价、投标定价
价格策略
展会价格折扣策略 ➢ 统一折扣 ➢ 差别折扣 ➢ 特别折扣 ➢ 位置折扣
第三章 会展营销管理
会展营销管理
会展营销体系 会展营销调研 目标市场选择与竞争策略制定 市场营销组合策略
会展营销体系
营销主体 营销对象
wk.baidu.com
营销内容
营销目的
会展城市 会展主办者 会展企业 展览场馆
会议或展览组织 优越的办展环境 者
参展商、政府、 强调会展对当地的贡献率
观展商
和对产业的拉动力、展会
参展商
专业观众、其他 宣传自己的新产品、新服 吸引新客户和新的合作伙
参展商、媒体 务和新技术等
伴以及树立企业形象
旅游企业
会展主办者、参 宣传自己的专业服务 展商、观展商
争取会展外围服务，招揽 更多业务
一、会展营销调研管理
参展商与观展商购买行为分析 会展市场信息调研 市场营销环境分析 会展市场潜力分析
香港礼品及赠品展非常重视通过有形展示将展会服务展示 给参展商和买 看，让他们切实感觉到展会处处在为自己着 想，在努力为自己服务。首先，展会对参展商和买家的服 务承诺实行事先告之，如优惠酒店安排、免费巴士安排等 让参展商和买家早知道、早利用;其次，展会强化品牌宣 传，展会LOGO、展会的CI、VI等形象不论是在其广告上 还是在展会现场都一脉相承，形象突出，让 人产生信赖; 再次，展会将宣传推广的成果、对观众需求的实物引导、 参展商 单和展位号等在展会现场适当的地方集中公布，让 参展商和买家感受到展会在努力为自己服务;最后，充分 考虑参展商和买家的需求，展会在现场适当的地方 置为参 展商和买家的服务点，并在许多地方设置醒目的提示和指 引牌，使参展 和买家在展会现场寻找相关的服务都十分便 利
的规模、档次和观展者
会展主办者、媒 大力宣传自己的展会策划
体
能力
主办单位和展览 功能完善的设施和优良的 公司、参展商、 配套服务 专业观众、媒体
吸引更多、更高档次的会 议或展览在本城市举办
吸引跟多的参展商参展， 观展商观展，政府支持
争取承办展会策划业务， 树立企业形象
吸引更多的档次高的展会 在本展馆举行，提高场馆 知名度
营销渠道选择的影响因素
目标受众的媒体习惯 产品性质 信息类型 广告成本
渠道及促销策略
基本渠道 基本营销方式
基本渠道
专业媒体 大众媒体 行业协会和商会 国内外同类展会 参展商
互联网 其他展会办展单 位 国际组织 各种代理 外国驻华机构
描
述
针对参展商、专业观众;合作招展、招商、宣传推广 主要是针对普通观众;建立展会的良好形象 利用它们在行业里有重要的影响和强大的号召力 展览题材相同或相似，客户的范围也基本相同 展会为参展商提供了一个与客户进行交流和联络的平台，很多 参展会借此机会主动邀请自己的客户到会参观 展会建立专门网站，也可以与其他有影响的网站进行合作 合作营销，优势互补