国内润滑油市场分析
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1）选择合适经销商是管理好经销商前提基础。现实操作业务人员为了快出业 绩或者个人私利考虑，会出现美化新经销商情况。我们应该选择可以和公司共 同成长，同时更专注用心做好我公司产品（GT）的重点开发。特别大的经销商 可以合作，一般不会专注，而且不能风雨同舟。如果一个经销商因做我公司买 了第一辆宝马和一个已经有宝马的经销商做我公司产品后后再买了一辆宝马， 同样都做我公司赚钱买宝马，可对我公司忠诚度就大相径庭了，前者更能与我 公司同呼吸、共命运。选择合适经销商主要考察硬件（现经销品牌、资金、库 房、车辆、业务人员、网点等）、软件（信用、终端意识、管理能力、客情关 系、特殊资源等）、合作意愿三大指标。一个有严重缺陷，特别是软件缺陷的 经销商再怎么培养管理也达不到良好效果，反而浪费公司资源外。
车用油市场格局
国内各地区润滑油市场
国内市场---汽车保有量
汽车保有量
经济概况
2013年展望
2012年全球经济遇冷，中国经济增速也降低到7.5%-8%，2013 年美国面临财政悬崖、欧债危机持续、中国经济体制改革等 因素下全球经济复苏的可能性不大。国家房地产调控政策不 松动，为了避免经济硬着陆，基础设施建设项目肯定有所增 长。据权威部门预计中国的GDP增长率会较2012年有所复苏 ，但很难回复到08年以前的增速，IMF和世行等组织预测在 8.0%-8.2%左右。
台广告面对的重点客户。
由于目前大众传播的 费用十分高昂，建议 采取小众传播或微众 传播——只针对目标 客户而进行的传播。 这方面相对成熟的模 式有“停车场推广模式” 、“出租车推广模式”、 “客运大巴推广模式”等
多种选择。
操作模式
灵 活 变 通 的 推 广 方 式
把“钱”用 在刀刃上
！
其它的广告形式如门头、街头派发宣传 单、报纸软性文章、营销宣传活动由客 户通过销售人员申请在市场支持费用预 算里面来支付，形式多种多样，最主要 是要根据当地的市场状况安排，公司根 据当地的市场状况、商家人脉关系、市 场状况，由销售人员协助根据商家所在 地市场的实际情况做规划，进行有效的 广告宣传。
操作模式
Hale Waihona Puke Baidu
五级市场
操作模式
价格
河北、湖北 、黑龙江、 陕西、河南 、四川-----上升空间及 潜力较大。
切入市场的方式分析
市场
客户认 同
占有
率
广告投入方式及分析
自有（GT）品牌在当地市场选择的广告投入方式及分析 （如果公司不是大手笔的投入，最好选择简单的方式方法投入小见效快）
首先要有个广告推广宣传计划，要把宣传的媒体定出来，如电台或行业杂志等，重点区域代表做 一份宣传预算方案，电台广告是每日套播几次，什么时段，费用多少，欲达到什么效果等要有详
经销商管理---渠道为王、赢在终端
2）“双赢”应作为长期合作一条主线。首先我们做好自身工作，销售部其它相关部门对经 销商工作必须树立这条基本意识。同时可在职能部门如总经办设立经销商投诉电话，对经 销商合理诉求给予回复。同时也能及时发现有效化解当地经理经销商矛盾，反过来监督我 们当地销售团队工作。这个原则下，经销商无理要求损害厂家利益事情就严格处罚，处罚 前需要双方认可并签署协议或者承诺书等文件材料，做到有理由据。例如经销商签署《不 串货销售承诺书》，违者按承诺罚款并通报全国，以儆效尤。保证经销商合理利润空间最 重要方面，所以必须做好价格管理工作，零售价设立最低售价，各地严格执行。
操作模式---市场
客户按等级 分类：
业务区域的客户要按信用等级、修理规模进行分类筛选 ，分A、B、C、D等级，重点客户重点管理，重点客户重 点支持，这也符合20：80定律，即20%的大客户创造了 80%的销售量，有如日常快速消费品的KA一样（Key Account 重点客户），因此在车用油的推广中我们也应 重点抓KA客户，管理好KA客户。车用润滑油市场的KA客 户主要是以二类以上的汽修厂、公交公司、大型企事业 单位、车队等等，尤其是以柴机油为主的用户，量大， 这类客户都是以签合约形式、有稳定的用量，前期重点 客户经销商必须利用当地优势的人脉关系去做，方便的 进入市场。
中高端产品---以 品牌、服务、市 场操作策略为竞 争导向
任何产品价格只能是相对优势，并不存在绝对的优势。首先润滑油行业的价格成 本、毛利都是业界公开的秘密，从成本的角度来讲，任何品牌中高档润滑油质量 若与BP、壳牌等行业主流产品质量差不多，在价格上绝对不可能的低很多，除非 偷工减料。 其次，价格高应该是任何价位的产品买方都会提出的，100也说价格高，90也说 价格高，80还说价格高，在买方心目中“永远没有便宜的产品”----谈判中的优势地 位
细的方案做出后，获得批准，建议由代理商垫资，以费用发票冲抵货款的形式报销。
其次这块固定的费用预算也可以用来做修理厂的设备投资，如举升 机、维修工具、工装等等，选择KA客户执行，签定每月稳定使用量
协议，保证投放与产出成比例。
再次电台宣传主要是针对汽机油SG级别，受众是出租 车，可以与出租车换油中心或主修出租车的修理厂配 合多，出租车的换油周期短，一个月可换两次，为电
国内润滑油市场分析
2020年4月24日星期五
国内润滑油市场概况
据相关数据显示，2011年中 国润滑油表观消费量达到了 1200万吨，实际消费量在 680-700万吨左右，估计 2013年实际消费量在730750万吨左右，至2020年将 超过美国成为第一大润滑油 消费国。
车用油市场格局
车用油以内燃机用油为主、还有车用齿 轮油、变速箱油、制动液等.
宣传模式因地 制宜
在油品行业，采取报纸类的平面媒体意义不大，一般是电台、DM、试用等有限 的几个方式。但方式少并不是说效果渺小，而是在于是否能整合使用，各种方 式配合无间。不要相互脱节就会取得好的效果。
经销商管理---渠道为王、赢在终端
以“双赢”为主线，注重情感投资，严惩违 规经销商，注意规避经销商风险。
市场定位---GS
中 高 端
市场定位---GT
中 低 端
GT 中低端
集思广益、还有口 号，更准确的定位
。
操作模式
操作模式---价格
产品价格高 、没优势！
中低端产品---以 价格竞争为导向 ，客户忠诚度可 能高，谁家的价 格便宜我拿谁家 的，哪个品牌利 润高，就推哪个 品牌。
竞争 态势 本质 区别
车用油市场格局
国内各地区润滑油市场
国内市场---汽车保有量
汽车保有量
经济概况
2013年展望
2012年全球经济遇冷，中国经济增速也降低到7.5%-8%，2013 年美国面临财政悬崖、欧债危机持续、中国经济体制改革等 因素下全球经济复苏的可能性不大。国家房地产调控政策不 松动，为了避免经济硬着陆，基础设施建设项目肯定有所增 长。据权威部门预计中国的GDP增长率会较2012年有所复苏 ，但很难回复到08年以前的增速，IMF和世行等组织预测在 8.0%-8.2%左右。
台广告面对的重点客户。
由于目前大众传播的 费用十分高昂，建议 采取小众传播或微众 传播——只针对目标 客户而进行的传播。 这方面相对成熟的模 式有“停车场推广模式” 、“出租车推广模式”、 “客运大巴推广模式”等
多种选择。
操作模式
灵 活 变 通 的 推 广 方 式
把“钱”用 在刀刃上
！
其它的广告形式如门头、街头派发宣传 单、报纸软性文章、营销宣传活动由客 户通过销售人员申请在市场支持费用预 算里面来支付，形式多种多样，最主要 是要根据当地的市场状况安排，公司根 据当地的市场状况、商家人脉关系、市 场状况，由销售人员协助根据商家所在 地市场的实际情况做规划，进行有效的 广告宣传。
操作模式
Hale Waihona Puke Baidu
五级市场
操作模式
价格
河北、湖北 、黑龙江、 陕西、河南 、四川-----上升空间及 潜力较大。
切入市场的方式分析
市场
客户认 同
占有
率
广告投入方式及分析
自有（GT）品牌在当地市场选择的广告投入方式及分析 （如果公司不是大手笔的投入，最好选择简单的方式方法投入小见效快）
首先要有个广告推广宣传计划，要把宣传的媒体定出来，如电台或行业杂志等，重点区域代表做 一份宣传预算方案，电台广告是每日套播几次，什么时段，费用多少，欲达到什么效果等要有详
经销商管理---渠道为王、赢在终端
2）“双赢”应作为长期合作一条主线。首先我们做好自身工作，销售部其它相关部门对经 销商工作必须树立这条基本意识。同时可在职能部门如总经办设立经销商投诉电话，对经 销商合理诉求给予回复。同时也能及时发现有效化解当地经理经销商矛盾，反过来监督我 们当地销售团队工作。这个原则下，经销商无理要求损害厂家利益事情就严格处罚，处罚 前需要双方认可并签署协议或者承诺书等文件材料，做到有理由据。例如经销商签署《不 串货销售承诺书》，违者按承诺罚款并通报全国，以儆效尤。保证经销商合理利润空间最 重要方面，所以必须做好价格管理工作，零售价设立最低售价，各地严格执行。
操作模式---市场
客户按等级 分类：
业务区域的客户要按信用等级、修理规模进行分类筛选 ，分A、B、C、D等级，重点客户重点管理，重点客户重 点支持，这也符合20：80定律，即20%的大客户创造了 80%的销售量，有如日常快速消费品的KA一样（Key Account 重点客户），因此在车用油的推广中我们也应 重点抓KA客户，管理好KA客户。车用润滑油市场的KA客 户主要是以二类以上的汽修厂、公交公司、大型企事业 单位、车队等等，尤其是以柴机油为主的用户，量大， 这类客户都是以签合约形式、有稳定的用量，前期重点 客户经销商必须利用当地优势的人脉关系去做，方便的 进入市场。
中高端产品---以 品牌、服务、市 场操作策略为竞 争导向
任何产品价格只能是相对优势，并不存在绝对的优势。首先润滑油行业的价格成 本、毛利都是业界公开的秘密，从成本的角度来讲，任何品牌中高档润滑油质量 若与BP、壳牌等行业主流产品质量差不多，在价格上绝对不可能的低很多，除非 偷工减料。 其次，价格高应该是任何价位的产品买方都会提出的，100也说价格高，90也说 价格高，80还说价格高，在买方心目中“永远没有便宜的产品”----谈判中的优势地 位
细的方案做出后，获得批准，建议由代理商垫资，以费用发票冲抵货款的形式报销。
其次这块固定的费用预算也可以用来做修理厂的设备投资，如举升 机、维修工具、工装等等，选择KA客户执行，签定每月稳定使用量
协议，保证投放与产出成比例。
再次电台宣传主要是针对汽机油SG级别，受众是出租 车，可以与出租车换油中心或主修出租车的修理厂配 合多，出租车的换油周期短，一个月可换两次，为电
国内润滑油市场分析
2020年4月24日星期五
国内润滑油市场概况
据相关数据显示，2011年中 国润滑油表观消费量达到了 1200万吨，实际消费量在 680-700万吨左右，估计 2013年实际消费量在730750万吨左右，至2020年将 超过美国成为第一大润滑油 消费国。
车用油市场格局
车用油以内燃机用油为主、还有车用齿 轮油、变速箱油、制动液等.
宣传模式因地 制宜
在油品行业，采取报纸类的平面媒体意义不大，一般是电台、DM、试用等有限 的几个方式。但方式少并不是说效果渺小，而是在于是否能整合使用，各种方 式配合无间。不要相互脱节就会取得好的效果。
经销商管理---渠道为王、赢在终端
以“双赢”为主线，注重情感投资，严惩违 规经销商，注意规避经销商风险。
市场定位---GS
中 高 端
市场定位---GT
中 低 端
GT 中低端
集思广益、还有口 号，更准确的定位
。
操作模式
操作模式---价格
产品价格高 、没优势！
中低端产品---以 价格竞争为导向 ，客户忠诚度可 能高，谁家的价 格便宜我拿谁家 的，哪个品牌利 润高，就推哪个 品牌。
竞争 态势 本质 区别